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高能預警：創業的“免費時代”結束了

青山資本 2016-06-22 20:48

文|青山資本

來自美國的行業數據讓我們有必要重新審視所謂的“資本寒冬”的涵義。

數據顯示，全球投資人共同現金持有量，已經創造了自2001年911以來的新高。這意味著，雖然創投圈還在叫嚷資本寒冬，對於創業者和投資人的意義並不同。

簡單來說，創業者是真沒錢，投資人是真有錢。只是投資人大都捂緊口袋，謹慎投資了。

這對創業者當然又是一個壞消息。雖然市場上的錢很多，對需要融資的創業者而言還是各種“寒冷”。不僅融資困難，融資進程緩慢，估值可能下調。最要命的是，從開始融資、確定投資方到最後Close，到打款到賬，每一步都中充滿變數。

資本寒冬也是反思的時機。在創業項目“哀鴻遍野”的背後，還隱藏著商業範式的轉變：

那些需要通過重金投入燒錢才能燒出商業壁壘的商業模式難以持續，“唯用戶量”的評價模式要換換了。投資機構對於需要燒錢才能建立壁壘的模式更加謹慎了，更直白地說，甚至不會投了。創業的“免費”遊戲基本終結！

自互聯網“免費”的觀念開始，對互聯網的創業企業而言，有用戶就有一切。我們相信，這也是過去十幾年一直發生的。有了龐大的用戶，有了豐沛的互聯網和移動互聯網流量，可以嫁接各種商業模式，無論是廣告（To B），免費增值（To C）或者電商等。

在用戶量和活躍度指標的刺激下，過去幾年，To C業務的交易平臺上，通過不斷融資，燒錢提升用戶量和活躍度以此做出商業壁壘的模式屢見不鮮。早些年有團購初期的“千團大戰”，這兩年輪到外賣和出行領域。

最近，這些領域的幾大企業還在不斷融資，不斷燒錢，目前尚未見分曉。當然，還有一些O2O的創業公司，曾經希望通過用戶補貼的方式試圖做出商業壁壘，不過結局大家也知道了，O2O領域倒過一批，汽車後市場也倒過一批，出行領域的小公司也紛紛陣亡。

這種通過融資燒錢，給用戶補貼的方式刺激用戶下載、使用，提升品牌認知，換來用戶量和活躍度的模式本來無可厚非。但是漸漸地發現，用燒錢燒出來的用戶不是想要的：

一是粘性差。今天補貼10塊，用戶就來，明天競品補貼11塊，用戶就走。最後，用戶以近乎免費的模式享用了服務，但VC做了“買單俠”。

二是質量低。對於補貼敏感的用戶，大都屬於價格敏感性人群。對創業公司而言，一個可以做用戶畫像精分的用戶群體會更有價值，但如果以價格這個維度來吸納用戶，最後的用戶質量良莠不齊，很難通過後續的用戶分析推送相應服務來獲利。

在各種O2O平臺燒出數十億之後，行業也在反思這種商業模式的持續性。另一方面，大環境的變化和網民的習慣變遷迎來利好，迫使商業模式必須改變。

我們看到，無論是消費升級的大趨勢，還是如支付手段等移動基礎設施的完善，互聯網用戶的付費意願和付費能力都比以往強。

創業者的燒錢時代結束，直接變現的商業模式開啟。

過去是屌絲經濟，可以犧牲自己的時間和精力換取免費的互聯網商品，現在人們更願意為時間付費（如視頻會員去廣告）、為知識付費（最近流行的各種知識分享模式），更多的是多付一部分費用換取更好的商品，來換取更舒適的生活，更好的提升，抑或僅僅是身份認同。

這意味著，對創業者而言，與其捧出大規模的給錢就來，不給錢就走，有奶就是娘，不給補貼就流失的不忠誠用戶，不如找到一批有錢有意願付費的小規模高質量用戶群。因為，比起前者需要從巨大流量漏鬥中尋找有付費意願的用戶，後者的直接變現的能力強。比起外在的條件刺激，高價值的平臺更需要用戶的內生增長。

過去一年，無論是一些內容、社群電商，還是知識的直接變現項目，已經驗證了創業項目不做規模用戶直接變現的商業模式可行性。在流量紅利消失，大的平臺型機會幾乎全無的“惡劣”創業條件下，一個創業項目是否從一開始就能具備直接變現能力，成為是否能夠拿到投資，進而成長壯大的關鍵。

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