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你所不知道的房地產VR的痛| 深度連載三

蒲鴿 2016-05-30 09:57

 ＃＃繼《房地產VR為何突然火了》以及

《跑馬圈地，那些活躍在百億級VR樣板間的玩家們》後，

VR圈重磅推出《摸底泛房地產VR》系列的第三篇——

《你所不知道的房地產VR的痛》。

《房地產VR為何突然火了》，VR圈細數了房地產火起來的真正原因。

《跑馬圈地，那些活躍在百億級VR樣板間的玩家們》，VR圈拋出了在百億級市場想要殺出來，房地產VR提供商到底需要比拼什麽？

今天， VR圈重磅推出《摸底泛房地產VR》之三《你所不知道的房地產VR的痛》，殺個回馬槍，將它的光鮮放到一邊，瞅瞅藏在它身後的無助與無奈，還有它不得不往自己肚子里咽的苦……

＃＃

沒辦法！

打一出生，VR看房就脫不開這條鐵鏈。

誰讓它生就長在房地產市場！

它要面對的，是這個鏈條極長、流程極冗繁的傳統行業，還有，開發商強勢的話語權。

“開發商老是晃點我”

三個月前，林南加入一家VR看房技術提供商，擔任大區銷售總監。

聽說他幹的是時下最潮的“VR”，周圍的朋友紛紛趕著新鮮要來體驗，張羅著給他介紹活兒。

說來就來，眼下就有一單。朋友體驗完，有點直接簽單的意思。

“科技果然是第一生產力！”林南慶幸自己選對了風口，費不了吹灰之力，拿單分分鐘的事兒。

幾天後，朋友告訴林南，“你得拿著設備來項目組，領導得考察考察。”

“行。”林南爽快地應到。

幾天過去，朋友說他們組做不了決策，得讓上面的項目部也體驗體驗。

“來，沒事。”林南神采奕奕，又接待了一波項目人員。

這之後，項目部又告訴林南，得讓集團領導看看。

“來。”林南覺得這事有戲，打著雞血給集團領導做演示。

而這之後的許多天，體驗仍沒完沒了，一輪一輪進行著。

一晃一個月過去了，所有集團領導基本看了一遍，該討論的也討論好了，集團的部分素材也給到了林南，房型面積也差不多測算好了。

“這單總算快拿下了。”心理想著，林南開始等著好消息。

消息遲遲不來，他的心慌起來。

消息總算下來了，不過只有一句話：這東西技術還有待改進。然後，這單不了了之了。

諸如此類的例子，林南在之後的工作中，遇到不少。

“開發商經常晃點我。”他說。

“晃點”是北方話，給人希望又放人鴿子的意思。

相比剛進入行業時滿滿的自信與興奮勁兒，在被“晃點”了好幾次後，他開始意識到，看似風光無限的VR，每一單來得都不容易。

“很多一線的營銷總監看懂了VR的優勢，報給集團，可集團流程多啊，一步步走，時間久了，變故可不就多了。”林南抱怨到，“再一個，集團領導往往年紀大，戴上VR容易暈，最後整個事也就黃了。”

林南並非個例。

這樣的現象，在當前的VR看房銷售中普遍存在。

“浪費了好幾周的時間，結果二十萬的單都簽不下來。”李峰在一個二線城市做著類似的BD（銷售）。

他每天從早忙到晚，不是在給人做體驗，就是在去給人做體驗的路上。

“VR這個東西，太新了，好多沒體驗過的開發商自以為是，認為這不就是3D模型嘛。我就汗了……真的得一個個體驗了，才知道什麽叫真正的VR。沒辦法，早期，可不就得教育市場嘛！”李峰告訴VR圈。

當一個全新的事物出現時，先驅者往往要承擔起教育市場的任務。而對於VR看房來說，就是背著設備，一次次現場安裝，一次次演示，一次次讓人體驗，讓人感知VR到底能幹啥。

除了上門“服務”，BD們往往會在各類展會設點體驗，業內俗稱“擺攤兒”，讓盡可能多的人前來體驗，以此圈住客戶。

這是個苦力活，費半天勁，往往“無功而返”。

新事物與市場認知間的落差，是VR看房面對的第一個挑戰。

除此，在與開發商打交道的全過程中，VR看房幾乎得一路趟著坑過來。這著實是條磨人的鐵鏈子。

評標，一頓瞎折騰

在李峰一次次上門展示後，開發商總算有意向了。高興之余，這也是他最煩的一個環節。

李峰告訴VR圈，單子金額若超過十萬，就得評標，由幾家VR看房提供商同時競標。

“投標一個月，各種讓你填表單，各種奇奇怪怪的要求，恨不得把你銀行流水都拿走。人都被搞瘋了。”李峰抱怨到，“開發商是最典型的甲方思維，永遠覺得自己是老大。”

他說，有一次，某知名開發商預算不高，卻硬要李峰提供保證金。

李峰團隊決定不投標了，可這家開發商卻發了狠話，

“你不投我，以後我們集團所有的招標，你都別想進！”

迫於開發商的市場體諒，李峰團隊最後也只得忍氣吞聲，硬著頭皮繼續投標。

活先幹，錢欠著

總算投完標，合同也簽了，對不起，付款可是有賬期的，先幹活。

李峰告訴VR圈，給預付款的開發商僅占50%。很多大牌的開發商都不給預付款，要等所有的東西做完了，才給付款。極個別開發商一分不給，只給票據，承兌匯票，六個月以後才能兌換。甚至還有開發商，什麽都不給，一直把壓款。

壓款是讓小初團隊最為痛苦的一件事。

張天是一家VR看房公司的創始人，在聊到其與開發商打交道的情形時，他無奈地搖搖頭，“企業最重要的就是現金流，開發商一拖款，小公司現金流就會很難，很可能把公司給拖死了。”

張天本是技術出生，如今涉足VR看房，他才真正見識到了什麽叫“霸王條款”，什麽叫“有苦說不出”。

“錢給得慢，活兒還很急，這是典型狀況。”他說，接觸過的不少開發商，臨開發布會了，才突然找到他做VR樣板間，團隊就得幾天幾夜熬著作戰。

催資料，一次性給齊是不可能的

沒有預付款，產品該做還得照做。

接下來，BD們就需要向開發商收集設計圖紙，而這一步也讓BD們“備受摧殘”。

一來，開發商給到的資料總是不全，還粗糙，甚至是錯誤的，BD們只能靠自己來核查。

核查好了，對於所缺資料，BD又得自己輾轉於開發商的各種部門，一個個去要。

“這事真夠折騰的。你看，跟我打交道的是營銷口，可營銷口又沒資料，讓我去找設計。我去找設計吧，設計又說還差那個什麽圖，你得找設計院去。設計院又扯到產品部門，真的很崩潰。”李峰說到。

交付，通宵的節奏

每次折騰完資料，李峰能稍微歇口氣，等著產品出來。到產品交付時，他又該睡不好覺了。

在采訪李峰之前，約了好幾次，每次都趕上他通宵交付。終於等他忙完，完成了采訪。

他告訴VR圈，交互是問題的多發區。

“很多時候，照著設計的圖紙做出來，設計師不認，覺得這不行那不行的。那我們做服務的，就得改啊。”李峰說到。

其實，他也不煩退回來修改，他煩的是開發商在產品交付後遲遲沒有回應，突然某天晚上發來消息，說要改哪哪哪，第二天一早要。

“那只能通宵啊，聯系產品部門加班加點改。”采訪時，李峰眼圈明顯浮腫，發青。

林南也有同樣的抱怨。

“我們將內容做好後，發給開發商，但開發商流程極慢，效率極低，又老是反反複複提一堆要求，嚴重耽誤了VR的制作工期。”林南說到。

不過，對此，他有自己的殺手鐧，“醜話說在前面”，這是他的慣用技巧，以此回應開發商無休止的無理要求。

催款，開發商是大爺

作品交付了，接下來，最難最難的一件事開始了——催款。

“催款，開發商就是大爺，你得搞好關系，還得會來事，要不他老是扣著尾款不給。這是行業潛規則。”李峰半年前的項目，現在還有沒回款的。

聊到催款，張天牢騷滿腹。面對強勢的開發商，他的小公司也只得啞巴吃黃連。

“不給了就是不給了，你去打官司嗎？有人理你？”張天頗多無奈，“開發商強勢的甲方思維，這是行業現今的一大痛。”

情況在好轉

當一個行業剛剛誕生時，總是伴隨著痛，VR看房也不例外。正如一個嬰兒，脫胎於母體，呱呱墜地，哇哇哭泣，但同時，它也開啟了自己的生命歷程。

時日越長，它就變得越強大，越有力量與身後的鐵鏈相抗衡。

而這條鐵鏈本身，也在慢慢消融。

在與新科技打交道的過程中，開發商也越來越多表現出理解和支持。

而在VR提供商如火如荼的體驗教育中，市場也開始慢慢進入自發酵的階段。

林南最近的一單，來得容易多了。

他沒有三番五次地提著設備上門安裝，帶人體驗；也沒有耗費精力去教育開發商VR的優勢。這是他原來服務過的開發商自主引薦的單子。

他說，以後這樣的單子會越來越多。

如今，他在這行已經做了三個月了，從最初的盲目興奮，到遇挫後的適應性調整，再到現在，慢慢走上正軌，他更能從容應對，心態好多了。

他告訴VR圈，每周都能拿下一單。

他把這幾個月與開發商打交道的體會，比喻成戀愛。

“前期嘛，追女孩子，我拋出我的意願，想跟她談戀愛，她不了解你，可能也不願了解你，也就不搭理你了。當然，遇到看對眼的，就搭上線了。追到了，開始談了，女朋友公主病，不好伺候啊，這不行那不行，那就一邊改，一邊也慢慢去影響她唄。”林南緊接著又補充到，“當然，有時候還得又當爸爸，又當媽媽，所有事情都要幫她去考慮到。這是新行業在發展的過程中必須要付出的。”

林南計劃下一步向更多三線城市進發。

他說，現在每天都能接到各種電話，寧夏的，西安的，蘭州的，烏魯木齊的，這些地方的代理非常迫切尋求合作。

當問到未來最期待的工作狀態時，他描繪了這麽一幅場景：

開發商對VR的概念清晰，也深知VR能解決的痛點；

在資料對接時，順暢而準確；

在探討需求時，及時又有效；

沒有來來回回的時間耗費，如期交付，按時安裝；

正如工廠的生產流程，簡單、直接，沒有繁瑣而巨大的溝通成本，也不用在反複無效的流程中惘然疲憊……

“等過了這場戀愛的磨合期，一切就更好了。”林南說到。

註：應被采訪者要求，文中林南、李峰、張天為化名。

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