做生意是要有信念的，對我而言，做生意是長長久久，生生不息；做買賣就一次性。客戶看到你的時候，他覺得你是幫他賺錢，還是賺他的錢？我每次都用這件事情來想，這兩件事，就造成客戶對你有完全不同的觀點。 再細一點講，什麼是做買賣，買賣只有一次性，有人賺有人賠，有人得有人失。做生意不一樣，做生意通常會去想，我要做多久、做多大，如果你想要做大、做久，你不可能做一次就再見嘛！所以做買賣是關係的終點，做生意則是關係的起點，就會想要大家一起贏，而且大家一起可以贏很久，這才有意思！ 因此我在這個行業很少比 稿，我們專心顧現有的顧客，他長大我也長大。你常常在比稿，就是做買賣。因為你比稿一定是用現有的人，且是挑選過的很棒的人，比完，隊伍就散了;而在比的過程，現有的人也無法專心顧現有客戶，但在李奧貝納，最好的人是要專心服務現有客戶的。 再解釋多一點，我們吃這碗，應該是覺得這碗是好的，很香：但很多人在吃這碗的時候，覺得別人碗裡的菜脯比較香、或那塊肉比較大塊，覺得別人比較好，這個行業又與客戶非常緊密，通常會容易看到彼此的不好，別人一喊比稿，你對新的客戶就會有無限美好的想像。 廣告人就是很喜歡比稿，但我不喜歡，對我來說，做廣告是用創意的元素做商業行為，最終是商業，但對很多廣告公司人來說，廣告是一個商業的藝術，所以要得獎;這和用藝術元素做商業是完全不一樣的。 有人會以為，我這就不做開發了，守著現有客戶就好了。 不是的，其實開發有兩種，一種是開發新客戶的新生意，一種是開發現有客戶的新生意，可以源源不斷開發，所以這是不衝突的。可是大部分的人不是，在一起時只看到客戶的不好，就像嫌棄糟糠妻或是老頭子，想去尋找新的客戶，卻沒有想到可以「一起快樂的走、一起成長」。 把現有的客戶做好，他一定要成長的。你不是跟他成長做同樣的事，而是跟他成長做更多不同的事。所以開發不衝突。講難聽的，連男女朋友有時候三、五年都會看了生厭，所以重點只有一個，你對他到底有沒有具體的貢獻。有些人說有貢獻，結果客戶說拜託，這業績是降價來的耶，所以一定要讓客戶有感! 所以，深耕客戶是:幫他賺錢，讓他越做越大，然後你跟著他長大。客戶業績有成長，你是幫他賺錢，沒成長，是賺他的錢.幫客戶做的東西，不賺錢就是「費用」，費用就是一次性的;但如果賺錢，那就是「投資」，不僅短期的活動做得很棒，又對長期品牌有價值，品牌價值就會越做越大。 (本專欄隔週刊登整理·李 盈穎) 撰文者黃麗燕 整理者李盈穎 |