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FBI教你不必開口 就取得信任

2016-03-28  TCW

說服敵國高官當間諜、讓罪犯主動招供,秘訣竟是讓他們喜歡上你,這套獨門友誼公式讓你輕鬆贏得他人好感,打造黃金人脈。

聽到FBI時,你可能不會覺得這人會有多人見人愛。但我從事行為分析二十年的經驗讓我能快速了解陌生人。我的工作包括說服別人當間諜出賣自己的國家,還有揪出罪犯讓他們招供。我發展出驚人的方法,讓我不用講一句話就能得到別人的信任。

講白了,我的工作就是要讓別人喜歡我。

招募間諜理論

變超有效把妹技巧

當我在教情報員如何招募間諜,新課程第一天,我早到教室來準備設備。出乎意料,有兩位同學已經到了。我沒教過他們,他們安靜地的在前排,臉上充滿期待。那堂課時間很早,我有點摸不著頭緒。我問他們是誰,為什麼這麼早來。

「你記得提姆嗎?他以前上過你的課。」學生問我。

「提姆吹噓說,他在你的課上學會如何把妹。所以,我們就考驗他,隨便選一個在酒吧裡的妹,叫提姆不說一句話,讓她自動過來喝一杯。」「他竟接受挑戰!」那學生說,「我們都覺得他瘋了。但四十五分鐘後,那女人真的來問他可不可以一起喝一杯!」我做出一個疑問的表情,「你知道他怎麼辦到的嗎?」「不知道啊!」其中一個學生大叫。然後兩個人同聲說:「我們就是來學這個的啊!」聽到這些話之後,我的第一反應是重申我的專業,但讓我驚訝的是我第二個反應,我突然頓悟了,用來招募間諜的技術可以讓你抱得美人歸,甚至可以幫你獲得任何人的好感。

活用友誼公式

讓你跟任何人當朋友

「海鷗」是他的代號。

他是一個高階外交官。如果他成為美國的間諜,會帶來很大利益。問題是,要怎麼讓他願意跟敵國合作?答案就是,跟他做朋友。

海鷗背景調查顯示,幾次升官都沒他的份,海鷗也擔心,退休金不夠退休後舒服過日子。分析師推測,如果提供金錢援助,海鷗有可能會犧牲對自己國家的忠誠。

有了這層資訊,我們的挑戰就變成如何跟他談條件,但又不能把他嚇跑。探員查爾斯的工作,就是要運用策略建立跟海鷗的友誼。

海鷗每週都會到雜貨店買東西,於是查爾斯駐守在路上,讓海鷗看見他。在這階段,查爾斯還不能靠近海鷗,他只能在那裡出現,讓海鷗看到他。

海鷗身為一個訓練有素的情資人員,很快就發現探員,探員也不隱藏身分。但因查爾斯沒打算跟他說話,所以海鷗沒有覺得受威脅,也漸漸習慣。

幾週下來,海鷗終於跟探員四目相接。查爾斯點了點頭,表示知道海鷗身分,但就此打住。隨著時間過去,查爾斯增加了肢體互動:視線接觸、輕抬眉毛、傾斜頭部。科學家發現,人腦會把這些肢體語言解釋為「友好訊息」。

兩個月過去,查爾斯終於有了下一步,他跟海鷗走進雜貨店,但保持距離。接下來的每一次,查爾斯都跟著海鷗一起走進雜貨店,保持距離,但漸漸增加擦身而過的次數,也增加四目相接的時間。探員注意到每次去採買,海鷗都會買一罐豆子。查爾斯又等了幾個禮拜,才一如往常的跟著海鷗走進雜貨店,而這次,他要跟海鷗自我介紹。當海鷗伸手拿豆子罐頭時,查爾斯也伸手拿罐頭,然後對海鷗說:「嗨,我叫查爾斯,我是FBI探員。」海鷗笑著說:「我想也是。」這不帶威脅的第一次會面後,查爾斯跟海鷗建立深厚友誼。

最後海鷗同意協助他的新朋友,提供機密情報。

查爾斯採取的步驟,就是你想跟任何人發展友好關係時,必須採取的步驟。

我們用「友誼公式」來研究查爾斯採取的步驟。

友誼=彼此距離+接觸頻率+相處時間+互動強度。

彼此距離是你與另一個人的距離,及在一段時間內,讓對方知道你的存在。在海鷗案例裡,查爾斯沒有直接上前跟海鷗自我介紹,因為如果他這樣做的話,海鷗只會快速逃離現場。面對這樣敏感的狀況,需要給海鷗時間來「習慣」查爾斯的存在。要達成這個目標,就要用到友誼公式裡的彼此距離,有沒有跟目標在同樣的地理位置會影響你們之間是否可發展人際關係,分享同一空間的兩個人,就算沒有說話,還是有可能會對彼此有好感。

而這種手法要成功,前提是必須是一個沒有威脅的環境。

如果對方因為某人太靠近而感到威脅,他很有可能會起防衛心。海鷗案例中,查爾斯接近目標,但保持安全距離,以免目標感覺查爾斯是潛在危險。

勾起好奇心

讓別人主動跟你聊不停

接觸頻率是你與對方在一段時間內接觸的次數,相處時間是指你與對方在一段時間內接觸的時間長度。隨時間過去,查爾斯開始用友誼公式的第二個和第三個元素:他站在海鷗採購的必經路徑,讓這個外交官看到他的次數(接觸頻率)增加。而幾個月後,查爾斯又加入相處時間元素,延長在海鷗身邊的時間:他跟著海鷗走進雜貨店,讓接觸時間更長。

互動強度指的是運用語言或非語言表達,滿足另一個人的心理或生理需求。互動強度是友誼公式裡的最後一個元素,在海鷗的案例裡,隨著時間過去,海鷗越來越意識到查爾斯的存在,也感受到這個FBI 探員不知為何,不願上前跟他說話。這就運用了一種互動強度的形式:好奇心。當我們的環境中出現一個新的刺激(海鷗案例就是有一個陌生人進入他的世界),大腦本能會需要決定新刺激是否有威脅性。如果新刺激被判斷為威脅,你就會想要消除威脅,導致「作戰或逃跑」的反應。但是,如果被判為威脅,就會變成激起好奇心的對象。你會想要多了解新刺激:他是誰?他為什麼在這裡?他是不是對我有利?

查爾斯種種行為都保持著安全距離,隨著時間流逝,查爾斯成為海鷗好奇心的對象。

海鷗後來告訴查爾斯,他第一次見到查爾斯時就知道他是FBI探員,海鷗收到了這個探員傳達的肢體「友好訊息」。

一旦海鷗認定查爾斯是探

員,他的好奇心便增加了。海鷗當然知道自己是收編對象,但是什麼的目的?什麼的價格?海鷗早已不滿自己一直沒有升遷,也擔心即將到來的退休生活,因此他一定想過查爾斯接近他的各種理由。而他一定也設想過,可能是當間諜。

為美國當間諜不是一下就可以決定的。有可能成為間諜的人需要時間來合理化行為。海鷗收編計畫包含足夠時間,讓叛國種子發芽。海鷗自己的想像力提供必要的養分,讓叛國念頭順利成熟。這段潛伏期也讓海鷗有充足時間說服妻子與他一起投入美國懷抱。隨著查爾斯越來越靠近海鷗,這名高階外交官不再視查爾斯為威脅,而是一個希望:一個在未來能擁有更好生活的希望。

海鷗一旦打定主意要協助

FBI,他就不得不等待查爾斯來接近他。海鷗後來告訴查爾斯,那段等待很痛苦,他的好奇心要破表了:「那個探員為什麼還沒來接近我?」在查爾斯向海鷗自我介紹之後,海鷗說的第二句話是「你為什 拖這麼久才來跟我說話?」

更正啟事

一四七七期〈茶葉蛋也滯

銷!台觀光沒陸客不行?〉文中指「全台二萬一千名司機,很多人在放無薪假」,並非指「逾兩萬名司機在放無薪假」。原小標誤植,特此更正。

整理 編輯部

FBI 教你 不必 開口 取得 信任
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