導讀 : 繁星優選是一家神秘的公司，鮮少接受媒體采訪，很多人不知道的是，五嶽散人、王小山、急診室女超人於鶯等名人電商背後，他們就是“推手”。
i黑馬 王奕 2月2日報道
電商領域已嘗試過各種玩法，真正奏效的並不多，大部分電商都在虧損。但網紅電商卻活得不錯。
對於電商來說，本質要的是流量。有一群自帶流量的人，在微博時代，叫大V；在微信時代，叫網紅。因此，網紅孵化熱了起來。
繁星優選是一家神秘的公司，其CEO劉洋，鮮少接受媒體采訪。很多人並不知道，五嶽散人、王小山、急診室女超人於鶯等名人電商背後，他們就是“推手”。
劉洋說，2013年，繁星優選就開始做網紅孵化，A輪融資1725萬，目前估值5億。
流量轉化
繁星優選在2013年成立。此時微博已是國民社交產品，一群意見領袖、大V，紅得炙手可熱。
劉洋把眼光瞄準這批人，試圖將他們的流量轉化為價值。他采取的模式是，與大V合資開一家公司，共同經營一家電商。繁星優選負責貨物、倉儲、運輸等環節，大V參與選品和活動策劃，主要導流。當然，偶爾粉絲也會去大V頁面吐槽、點贊、撒嬌，拿產品說事，大V還得耐心伺候，當當客服。
劉洋說，一些大V對電商很上心的話，也能參與運營。從當前的情況來看，合作的電商，繁星優選還是占絕對股份。
至今，繁星優選孵化了12個大V電商，其中比較有名的，有五嶽散人、急診室女超人於鶯，王小山等人。
“我們會根據大V的氣質來匹配產品”，劉洋舉例說，比如五嶽散人是有名的公知，但同時又是一個資深“吃貨”，所有挑選的產品，是進口紅酒、臘肉、香腸、大米等。
“五嶽散人原來自己也開過電商，與我們合作後，流水有很大提升，第一個月產生170萬流水”劉洋說。
而急診室女超人於鶯的粉絲，更多的是媽媽，所以銷售最多的是母嬰產品，月流水300多萬。
“名人都愛惜自己的羽毛，因此在選擇品類上、產品把控上都很嚴格”劉洋說，大V賣假貨、劣質品，要承擔的風險最高，不會鋌而走險。
劉洋稱，至今合作網紅已覆蓋4500萬粉絲，電商總流水達1.6個億。
和繁星優選一樣，當時布局網紅孵化的公司不少。比如讓一些電競達人賣食品，賣遊戲配套設施（鼠標、鍵盤等），客單價較低。也有些公司會找美女網紅，賣衣服。這些操作模式較輕，變現快，但難以形成規模。
比較起來，繁星優選的模式最重，自建倉儲、運營，前期投入很大。劉洋認為，“這可以形成壁壘”。
自建根據地
通常來說，網紅電商直接引流到淘寶，是較常用的方式，劉洋自建了APP，於2015年年中上線“繁星優選”APP。
“淘寶確實是個大平臺，但有其缺點”，劉洋說，首先用戶會比價，比如一個紙尿褲，網紅賣130，但總能在淘寶上找到便宜一倍的，“比進貨價都低，很可能是假的”。
結果，網紅引流反而是為別人做嫁衣。
除此之外，劉洋一直覺得淘寶是“別人的地盤”，規則別人定，太不可控。在2015年，劉洋決定開發自己的APP“繁星優選”，他試圖通過網紅導流，最終將粉絲們沈澱為自己的用戶。
因為網紅導流，APP的獲客成本較低。劉洋稱，上線半年，目前有50萬註冊用戶，3萬日活。
其實，劉洋的布局，也受到小紅書模式的啟發，看起來兩者都是社群電商，但又有本質區別。
小紅書自建一個社區，聚集一些喜歡購物、愛曬的用戶，大家在社區曬“好東西”。最終買手、達人會變成意見領袖。小紅書從其中挖掘出爆款，開始全社區推廣、銷售、變現。
與其不同的是，繁星優選是找已成為意見領袖的人，直接導流。
但要想沈澱用戶，持續經營，還需要有自己的主場，不然恐怕就要淪為流量倒賣商。
從電商到品牌
自媒體、大V、網紅變現的模式，除了孵化電商，更有價值的，來自於產品和品牌的孵化。
繁星優選也持續孵化產品，但一直不太成功。
最開始，他們給急診室女超人於鶯孵化過一套專供孩子使用的“護齒包套裝”，但銷售不佳。劉洋認為，還是沒有找到切中用戶痛點的產品。
美食領域大V“王大廚”，以前是五星級飯店的行政總廚，經常在微博上分享美食，成了美食達人。
針對王大廚，繁星優選也孵化過很多美食產品，如豬蹄、熏雞、板鴨、豬尾巴等。最終除了豬蹄賣得還可以外，其他產品表現平平。
直到2015年年底，一款產品才得以成功。是王大廚研制的牛肉醬，命名為“王大醬”。目前，京東眾籌的頁面上，顯示已籌得百萬金額。
王大廚在微博上搞了一個點贊送醬的活動，“只有兩瓶醬，卻點了9萬個贊”，劉洋分析，公司持續推出產品，最終才有一個爆款成功的原因有三點：
挑選用戶接受度高、普及率高的產品。中國除了老幹媽，一直沒有與其競爭的醬品牌出現，而老幹媽定位太低，因次中高端醬的苛求度高；
挑選生產能夠標準化的產品。醬的制作，只要配比、熬制流程固定，很容易標準化，口味容易掌握；
形成網紅矩陣，聯合互動推廣。“王大醬”的營銷中，多位大V參與，聯合互動，極大加速了推廣頻率。
在變現和商業模式上，劉洋已摸索出一條道路。未來怎麽將流量和品牌沈澱下來，將規模持續擴大，是最需要考慮的問題。
黑馬檔案：
公司名稱：繁星（上海）網絡技術有限公司
創始人：劉洋
所屬行業：電商
融資進度：A輪1725萬人民幣融資
版權聲明： 本文作者王奕，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。
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