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黑手教授 供貨全球九成水上機車

2015-04-13  TCW
 
 

 

這是一個台大教授創業當黑手,遭遇生意失敗後,才懂得當生意人,最終成為水中螺槳大王的故事。

他,是般若科技公司總經理林允進,東京大學船舶工學博士,曾經是台大造船及海洋工程學系(編按:已改名為工程科學及海洋工程學系)副教授。公司草創初期,林允進從教授變黑手,穿著短褲在工廠裡汗流浹背的忙進忙出,曾被教授們私下嘲笑:「三年公司一定倒!」

當年,訂單連年增但最大客戶竟找上仿造廠

結識林允進超過二十年,財團法人船舶暨海洋產業研發中心執行長柯永澤觀察,當年沒有技術優勢、螺槳訂單,不會鑄造的林允進,跨入一個與其所學有差距的螺槳產業,靠的是「初生之犢不畏虎」的衝勁。

如今,他身穿西裝站在台中般若科技公司的工廠中,監督著身穿銀色隔熱衣的工人,從高達攝氏一千六百度的煉爐裡,舀起烈焰液態狀的不鏽鋼液體,熟練的以三秒速度,就裝滿一個個米白色的螺槳模組,三百個工人們不停趕工。

因為這裡生產的螺槳,供貨全球九成以上水上摩托車、四成以上的小艇,一年生產超過五十萬顆的螺槳,放在地上可以從台灣頭擺到台灣尾。

林允進在一九八五年初期創業時,「黑手教授」的名聲,吸引許多客戶上門,首年就達營收損平。此時有貿易商找上他詢問是否能製造水上摩托車螺槳,當年只有一家美國廠商有製造技術,林允進心想若能研發技術成功,這將是個利潤極大的利基市場。

因此,他「撩落去(台語:指豁出去)」。國內沒有製造技術,林允進就去國外找,國內沒有機器設備,他就自己設計再請廠商做。花了一年即研發成功,剛好加拿大水上摩托車製造商龐巴迪(BRP)訂單上門,加上水上摩托車市場成長快速,般若科技公司收到的訂單、年營收連年成長,一九九五年的年營收最高至新台幣二億五千萬元。

但商場上沒有永遠的順風車。從教授轉當黑手的十年後,林允進碰到最大難關。

在營收達到最高峰之際,卻傳出台中豐原有仿造廠商的消息。林允進開車前往調查,當他看見工廠大門前堆了滿地的龐巴迪水上摩托車,就算是夏日時刻,眼前場景讓林允進身上直冒冷汗,因為當年龐巴迪訂單占般若科技公司六成。

當下,與客戶攤牌遭抽單營收攔腰砍,更首見虧損

林允進一氣之下提告仿造廠商,接著找來龐巴迪談判,林允進拿出研發螺槳時申請的專利證明攤牌,沒想到話才說到一半,客戶憤而離席,從此龐巴迪不再下單給般若科技公司。

此事件造成般若科技公司年營收下滑,最慘時只剩高峰期的一半,公司開始虧損。

這是林允進做生意以來,第一次面臨虧損,加上專利訴訟案,銀行不願貸款,他只好四處借錢週轉。轉眼三年間,累計債務超過億元,公司出現倒閉危機,讓他動過「想去出家」的念頭。

再起,放下身段攻小艇價格上妥協,敲開救命的門

林允進的妻子,般若科技公司董事長蔡秋琦生氣阻止:「這公司是你要開的!」推著林允進放下博士自尊,到美國一家一家的找客戶,她則廉價賠售公司一間廠房來償還債務。

龐巴迪事件,讓林允進失去大客戶,引發公司倒閉危機,此時他放下身段,「重新思考」做生意的方式。過去的他擁有技術,不願意在價格上妥協,站在客戶的對立面,只為了自己公司的利益著想,反而因小失大。

但危機帶來轉機。林允進過去研發螺槳技術時,早已能製造出小艇螺槳,只是沒有客戶上門。當時面臨公司倒閉時刻,林允進被逼得只好「背水一戰」,前往小艇的主要市場美國,尋找小艇螺槳的客戶。四十五天裡,林允進每天敲不同廠商的門,卻只有敲開一家本田(Honda)美國分公司的大門。

但這僅僅是一個小縫,本田日本總公司希望先看到螺槳評比測試後,才願意下單。擁有技術優勢的林允進,在螺槳評比測試上很快就獲得青睞。

知名船用減速器的螺槳供應商,瑞孚宏昌船舶推進系統公司總經理王武雄表示,般若科技製造的螺槳能讓「(船速)最高可以提升一○%,引擎須研發三年到五年,」他的技術在同業中至少領先兩年。

不過當年小艇螺槳競爭者全球有五間,要獲此筆大單,不只有技術要取勝,林允進為了確保拿到這張訂單,讓公司在危機時刻能夠站穩腳跟,他將價格砍到只剩競爭對手的六成。

林允進開始把價格當成武器,從對手手中奪下全球另外兩大水上摩托車製造商的螺槳訂單。

有了龐巴迪事件的經驗,林允進了解分擔風險的重要性,一方面開發出全球最多,大小、種類超過百種的螺槳模組;另一方面,努力降低公司成本,水上摩托車螺槳售價甚至只有美國對手的一半,最後當年抽單的龐巴迪也不得不回頭向他購買螺槳。

隨著般若科技公司的螺槳市占率節節攀升,二○一四年年營收突破新高超過十億元,每股盈餘將近四元。

從當年被台大前同事嘲笑創業三年一定倒,到現在「如果再回到台大,他們最喜歡問:『你一個月賺多少錢?』因為教授月薪現在最多十萬。」林允進從教授變黑手,因他懂得放下身段突破創業困境,才有如今台大教授們想像不到的身價與成就。

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