📖 ZKIZ Archives

A輪死！B輪死！C輪死！創業者如何破解非死不可？

那麽，創業公司最有可能因為哪些原因面臨“C輪死”？

1.今天所在的本源市場不夠大

所謂本源市場，指的是你今天正在聚焦並試圖重塑的細分行業市場，而不是理論上你未來做大了成了平臺後可以延展到的所有相關或相鄰領域之和。就C輪融資而言，如果你聚焦的本源市場在可預見的未來（說白了就是三到四年後IPO的時候）潛在規模沒有一兩千億，那麽你需要給自己插上第一枚用來預警的小紅旗。

2.站在錯誤的坡上

幾乎每大幾千億、上萬億的市場都有多個切入的角度，有人從南坡出發，有人從北坡上路。但不是所有的坡都有同樣的機會。雖然總有例外無論市場有多大，如果別人的坡比你的坡好，那麽你需要給自己插上第二枚用來預警的小紅旗。

3.在自己的坡上不是第一第二且與第一第二差距較大

在規模效應和網絡效應明顯的市場中，如果你在融C輪的時候不是市場第一或者第二且與它們差距較大，你需要給自己插上第三枚用來預警的小紅旗。

4.估值增長曲線過於陡峭，“VM”指數高於0.5

VM指數，V是估值，M是月數。VM指數指的是本輪融資與前一輪融資的估值差異倍數（本輪投前估值/前輪投後估值）除以兩輪之間間隔月數（本輪預計簽約月與前輪交割月之間的日歷月數）。即便對於熱點行業中風口上的豬們來說，C輪的VM指數通常不應該超過0.5。

那麽，這樣的結果就是造成多數公司B輪融不到錢？之所以這麽說：

1、因為你把一部分原本應該投B、C輪的錢投向了A輪，這會引起A輪項目的激增。比如說，你有100塊錢，你已經把30-40塊錢投給A輪的創業公司了，那就沒那麽多錢投給B輪或者是C輪。前面投得過多，就會出現僧多粥少的局面。

2、另外，一旦大部分創業者融不到B輪，那麽此前A輪投資者就會考慮收手。比如說你投了10個項目，只有2個項目融到B輪，其他項目無法融到資，後面再有人找你融A輪的話，你就會變得謹慎，你對創業者的評判標準就不可能降得太低，否則你又投了很多爛項目。有時候，正是這種從眾心理，在一個時代促進了經濟的繁榮，在另一個時代又加快了經濟的衰退。

所以我的判斷是，到2015年年底，投資人開始收縮對科技公司A輪以後的投資，而在2016年，這種謹慎的態度很可能將影響到投資人對天使輪的投資判斷。

我個人判斷“泡沫”破裂的標準有兩條：

1、當大多數科技企業A輪的融資額變成4000萬-5000萬美元，遠超出平時大約在1000萬-2000萬時就會出問題。以賺錢標準上看，風險投資人奉行的投資原則無非是買低賣高。你投10個項目，每個項目的A輪都是4000萬-5000萬美元的融資，這就是條警戒線，因為你買進的價格太高了。

2、你此前投入A輪的價格與這家科技公司繼續融B輪的價格沒什麽差異，甚至融不到錢，這個時候你就要非常小心了。

為什麽闖不過A輪呢？

1、產品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”

無論硬件還是App產品，第一屬性（第一場景）都是工具屬性，就是你對用戶到底有什麽用？你能夠給用戶提供多大的價值寬度、價值厚度和價值強度，這就決定了你的產品是個“金鉤子”還是個“泥巴鉤子”。很多創業者很多時候很容易自我強化而“強奸”了市場的意願，產品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產品，雖然也能滿足用戶的“普遍、顯性、剛需”，但是無法延伸到第二場景，也就沒辦法“高頻”，所以也就無法產生持續的用戶黏性。

2、創始團隊在天使輪後占的股份過低

創始團隊沒有把握好融資的節奏，過早或者過多地融資可能會導致天使投資人占股比例太高（拿土豪的錢很多時候容易造成這樣的局面），而創始團隊占的股份過低，這樣不利於後期融資（因為後續的潛在投資人會認為創始團隊激勵不足）。

特別值得提出的是，有時候在某個項目中孵化出的子項目，最容易出現股權結構的問題，由於子項目的孵化屬於“職務成果”，原有股東肯定不願意放棄太多股份，這就直接導致實際創始團隊占股比例過低（有些會接近50%或低於50%）。

3、產品和用戶數據表現不好

A輪融資前的產品及用戶數據，實質上是對項目從1到10過程中產品在市場上驗證效果的數據化表達，這個時候並不要求企業盈利，但是數據必須表明產品投放市場後有“幹柴烈火”之勢。如果數據表現不好，那麽投資人斃掉項目是必然的。所以，A輪融資前爭取好的數據表現至關重要。

4、盈利模式面臨天花板

很多創業者進入某個行業時，沒有想清楚後續的商業模式，當發展到一定階段時，發現其盈利模式面臨天花板，企業雖然也能賺錢，但要實現10到100，100到1000的擴張時，面臨極大的挑戰，這樣的行業通常呈現的格局是“大市場、小作坊”。這樣的項目在A輪融資時也會碰到極大的困難。

5、創始人和投資人之間在估值期望上差異較大

價格是由市場形成的。如果資本市場普遍無法接受創始人期望的估值，創始人也不願意妥協或者接受對賭條款，那麽很有可能錯失融資機會，而讓競爭對手占領先機，這樣的情況下，創業者很容易把自己的項目悶死。誰能在融資方面把握先機，誰就能更優先占領投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

6、團隊機構有缺陷

有些項目，方向不錯，數據基礎也不錯，但是團隊結構有缺陷，比如CEO太過於“技術宅”，缺乏足夠的戰略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創始人融資能力的信心。也有些項目團隊在技術、營銷、運營方面缺乏核心的合夥人，這也可能直接導致投資公司在A輪階段放棄投資機會。

7、垂直平臺最後被大平臺覆蓋

初創企業從垂直領域切入，當然是最優的策略。然而，處於“平原地帶”的“重度垂直”領域，如果不能建立有效的護城河（做到一定的規模壁壘或者垂直行業本身具有很強的能力專用性或者資源專用性），則很有可能在做到一定階段後被大平臺所覆蓋。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專用性”、“資源專用性”的領域更容易生存，否則，就是一個和時間賽跑的遊戲。

8、存在政策不確定性和法律風險

有些項目，從創立之初就遊走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風險，比如涉黃、涉及輿論監管、涉及現行監管政策（牌照）等方面的項目，如果時間不在自己這一邊，在A輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風險。

9、對A輪融資期望過高

有些創業者，自身背景不錯，天使輪拿得比較容易，因此就對項目在A輪融資時過於自信，一開始時就設定了過高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場的底線，屢次重大調整估值，導致融資周期過長且圈內皆知，對於這樣的項目投資人當然會保持謹慎。

最後，他們三人也給出了創業者建議，王冉告訴創業者要想避免C輪死，第一，要避免被別人的虛假估值誤導；第二，在細分市場里要最先把C輪融資完成；第三，在現今儲備方面給C輪留出足夠長的時間；第四，盡量不給投資人排他期，誰快跟誰走；第五，引入戰略投資不是壞事，不用怕戰隊。

陳維廣告訴創業者要學習和投資人一起解析創業的秘密。他非常贊同彼得·蒂爾說的那句話：“成功的企業建立於開放卻未知的秘密之上。”他提到，無論是投資人還是創業者都別急於跳進某個熱潮，而是要一起解析在這個潮水下隱藏的秘密，因為那才是打開財富之門的鑰匙。

劉億舟認為創業當然是一次九死一生的冒險旅程，沒有風險，就無所謂創業。關鍵是如何在各種因素之間平衡，這才是對創始人及創始團隊的終極考驗。“治大國”的戰略能力和“烹小鮮”的花錢能力是投資人最希望創始人擁有的能力。創業者的使命就是找到一個面粉很多的市場，然後拼面地揉面團，然後向投資人證明：你什麽都不缺，只缺錢（水）。