ZKIZ Archives


一文看懂醫藥銷售的多票制、兩票制、一票制 醫藥云端信息

http://xueqiu.com/5867983716/37498167
國務院辦公廳在近日下發《關於完善公立醫院藥品集中採購工作的指導意見》(國辦發〔2015〕7號,以下簡稱7號文)中,鼓勵醫院與藥品生產企業直接結算藥品貨款、藥品生產企業與配送企業結算配送費用。通俗地說,這樣的操作模式就是「一票制」!

這一提法史無前例,雖然7號是一個指導意見,措辭也僅僅用「鼓勵」而不是規定,更不是強制要求。但既然是國務院醫改辦的框架性意見,那麼,不能排除未來在某些局部地區會欣然接受「鼓勵」,並在此意見基礎上進一步細化,並成為「規定」。

目前醫藥市場上的開票模式仍然是「N票制」(N≧2),更多的是N>2,僅有福建從7標開始實施兩票制,即只允許生產企業直接開票到商業配送公司,然後商業開票到醫院,總共兩票。當然,也不排除一些以直營模式銷售的企業自身採用兩票,但主流的開票還是以多票製為主。

我們來看「N票制」(N≧2),在不同變量下的操作模式以及市場的應對之道。

多票制(N>2)

操作辦法:生產企業開票給代理商或代理商(代理商亦可是N重)指定的過票公司(過票公司亦可是N重),過票公司開票到商業,商業回款到過票公司,過票公司返款給代理商。

這是很多公司採用的操作方式,熟悉財稅制度的人士都能看出問題,發票高開存在稅務方面的問題,返款更是涉嫌洗錢犯罪。生產企業把經營風險轉移出去的同時,也將財稅等法律風險一併轉嫁,因此,廠家安全了,代理商則要承擔高昂的風險。

至於過票公司,本身的業務就是違法違規的,不查處則已,一查處則是滅頂之災。但這麼多年運作下來,偶有風浪,總體上還算通行無阻。但本鶴需要提醒一句,現在無事不代表將來也太平,當過票行為受到多方打壓的時候,無票可過之時再來談轉型已經晚了。

於是,很多廠商在很多年開始謀求開票方面的改變,這一決定除了來自本身對於終端市場的掌控需求以外,還受到了福建的「兩票制」和廣東「三控」,以及發改委進行出廠成本調查等政策因素的影響。於是,就有了下面的兩票制。

兩票制(N=2)


操作辦法:生產企業直接開票到商業,商業再開票(發貨)到醫院,商業回款到廠家。

這很好理解,也是福建兩票制所要求的。官方也「覺得」與多票制相比,幹掉了中間環節的代理商和過票公司,商業賄賂和虛開發票、洗錢等違法違規行為得以剷除,市場得以淨化,政治得以清明。

但現實的開票及發貨流程似乎是這樣的:

代理商打貨款給廠家(要麼從商業打(含稅),要麼走私賬(底價+稅金))
廠家開票(發貨)到商業
商業回款到廠家
廠家再返款給代理商。

請看,這流程和多票制有何區別?區別僅僅在於賬面上減少了中間環節,而私下的運作絲毫沒有減少。該過票的依然需要過票,該套現的還是要套現,否則無法正常運轉。過票職能從原來的代理商轉移到廠家,如果廠家之前是底價銷售的,兩票制下,由於高開,銷售額成倍放大,不僅自己覺得有面子,地方政府也覺得企業經營業績大幅度提升,稅收也上去了,皆大歡喜。

但請注意,廠家自行解決高開和套現問題,實現上述「好處」的同時,經營風險和法律風險也相應成倍放大。如果正常繳稅,增值稅和企業所得稅蠶食了讓利給代理商的「空間」,不僅削弱了產品的市場競爭力,搞不好甚至會面臨虧損。

一票制(N=1)


操作方式:生產企業開票給醫院,但貨物則通過商業發送。

這種模式下,貨物和款項的交易只在廠家和醫院之間發生,商業配送公司僅僅承擔送貨功能,相當於快遞公司,貨物的所有權沒有轉移到商業,相應的,商業也不再起到流通中的資金墊付作用。

在多票制下(N≧2),商業公司在整個交易過程中至少起到以下功能:1)承擔貨物的集散、分發配送功能;2)一定程度上承擔醫院到廠家這一過程中的資金墊付功能;3)醫院終端的與廠家之間的信息蒐集及反饋功能。

因此,商業是物流、資金流和信息流的樞紐。按照市場經濟的專業化分工原理,商業公司起到了承上啟下不可或缺的職能,表面上是在供方與需方之間憑空多了一個環節,但從整個藥品供應鏈的全局考量,不僅沒有影響供應鏈的效率,反而是提高效率和降低交易成本的關鍵環節。

在一票制的模式下,商業公司的三大功能被人為砍掉兩個,僅僅保留貨物的集散功能,廠家不得不把各項資源下沉至醫院終端。根據相關資料顯示,截止至2014年2月底,全國醫療衛生機構數達97.5萬個(其中:醫院2.5萬個,基層醫療衛生機構91.6萬個)。面對如此龐大的終端數量,再有實力的生產企業對藥品配送也望塵莫及,畢竟,那是商業干的活。

商業公司面臨的挑戰

那又有人會說,商業公司無非也就是賺取藥品配送費嗎,不管是一票制還是多票制,商業都能賺錢,在一票制政策下,商業自身減少了兩大職能,不是更加輕鬆賺錢嗎?

對於這種想法,只能批評為幼稚!

商業之所以在多票制下能夠存活,並能做到不可或缺,並非僅僅是自己配送能力強、醫院開戶多,資金實力和市場的反饋能力也很重要,三大職能決定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一個能力,和普通的物流公司或快遞公司有何區別?甚至,在專業的快遞面前,醫藥商業根本不具備「送貨」優勢。

何況,7號文中出現了「縣鄉村一體化配送」的概念,「發揮郵政等物流行業服務網絡優勢,支持其在符合規定的條件下參與藥品配送」。這是通過文件的形式,將郵政物流引入商業配送的競爭啊。(國家級的文件提到具體的市場競爭主體,少見!)無疑,未來的商業競爭格局更加複雜。

商業公司被矮化為快遞公司,那麼,代理商和過票公司會被幹掉嗎?


不可能!

原因很簡單,即便廠家直接和醫院進行業務對接,但是,請問,在沒有代理商的推動下醫院會主動向廠家下採購訂單嗎?用開了的經典普藥貌似可以,臨床必需且採購困難的藥品也是可以的,但這些品種還真不是廠家的主要利潤來源,醫院要滿足其臨床用藥需求僅僅靠這些品種也不大可能。

基層醫療機構可以用基藥+低價藥滿足,但是91.6萬個基層醫療機構的數量讓廠家望而生畏,客觀上不可能做到及時配送。

因此,基藥低價藥需要依託商業公司的配送網絡才能保障藥品供應,非基藥,也要代理商從中推動才能促進臨床使用。

廠家在一票制模式下的角色

但是,假如某地真的相應國務院醫改辦的號召,真的實施一票制了,發票、貨物及貨款又該怎樣流轉呢?

代理商打款給廠家,
廠家通過商業把貨發給醫院,並和商業結算配送費
醫院回款到廠家
廠家返款給代理商

從上可看出,這些流程和兩票制也並無兩樣,但商業公司三大功能減少的兩個:資金墊付和信息反饋功能,不會在藥品供應鏈中消失,而是轉移到廠家身上。但問題是,廠家有這個能力來實現這兩個功能嗎?

首先,資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因為如此,85%以上的生產企業採用底價代理模式,目的就是不願意也不能在流通領域中墊付流動資金。另一方面,醫院在整個醫改過程中,由於補償機制、資源分佈、運營效能等諸多原因的掣肘,醫院的資金周轉能力並非是想像的那麼樂觀,這也是很多地方商業公司為何回款慢賬期長的根本原因,醫院在拖欠商業公司的貨款嘛!

其次,廠家要憑一己之力真正瞭解醫院的狀況也幾乎不可能,醫院分散,廠家自身的銷售資源有限,信息反饋機制中缺少商業這個環節,信息無法及時準確傳輸。在一票制的前提下,廠家作為唯一的藥品供應商,如果缺乏對市場的瞭解,市場將無法正常開展。

即便要實施一票制,廠家沒那麼多銷售人員,對於醫院的結算業務,多半會委託商業公司或代理商代為完成。這麼一來,商業和代理商其實是變為生產企業的銷售團隊,未來,廠商之間的合作關係還會強化,一票制更是推動了這一發展趨勢。

因此,在一票制的模式下,生產企業承擔商業公司的職能幾乎是不可能完成的任務。即便廠家減低姿態,把資源下沉至終端,整體運營成本也是極度高昂,效率低下,效果不佳。

一票制不可能成為主流開票模式

一票制無論從市場經濟的專業化分工,還是從醫藥市場的實際情況分析,都很難在現實的市場環境下存活。這不僅不能落實十八大和十八屆二中、三中、四中全會精神發揮市場在資源配置中起決定性作用,也不利於7號文希望的那樣規範藥品流通秩序和整合重組。
  
此外,多票制的形成與藥品定價機制息息相關,伴隨著底價代理模式長期存在於市場,這是以藥養醫體制下的衍生品而不是動因,因此,想把N票制的N減少,無論是變為2還是1,不能根本上破除以藥養醫,也無法解決醫藥購銷領域里長期存在的商業賄賂。
一文 看懂 醫藥 銷售 的多 票制 、兩 、一 雲端 信息
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=134767

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019