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零一創投余璐：創業核心技能和需要趟過的坑

余璐 2016-09-22 11:51

文|零一創投副總裁 余璐

大家好，很高興可以通過微信群語音的方式和大家分享。我是零一創投的余璐，今天我們一起來聊聊“創業需要具備的核心技能以及需要趟過的那些坑”。

首先介紹一下零一創投，我們是去年年初成立的一只人民幣＋美元基金，成立了一年多已經投了三十多個早期項目。主要專註於企業服務、出海、泛娛樂等領域，投資金額大概在兩百萬到兩千萬人民幣不等。

兩位創始人一位是前愷英網絡的COO趙勇，他經過了創業所有環節，從天使輪到最後準備去美國上市的一個階段，所以基本是把所有創業者趟過的坑都趟了一遍；另外一位是前經緯創投的合夥人吳運龍。兩位合夥人都在互聯網的投資和創業階段經歷過大風大浪，雖然我們是一個比較年輕的基金，但我們秉持著想跟創業者成為co-founder的理念一起成長。

再介紹一下自己，我其實比較簡單，研究生畢業後就加入了投資機構，到現在做了4年早期投資。在我工作一年半的時候，也進行過一次小創業，不過是兼職的，和朋友們一起開了家甜品店。結果不太好，真的不太好，可以說慘淡收場。在那段經歷里我發現了很多創業有關的問題。

雖然我在投資工作中見了這麽多創業者，但不免還是會對創業這件事本身非常有情懷。就像很多女生都夢想開個咖啡館或甜品店，有情懷到你無法抑制自己，以至於當時在創業中很多決策和動作都沒有考慮很周全，更多是從自己的角度出發並沒有那麽客觀。

現在回頭看一看，這段時間花了很多精力，得到的是一些失敗的教訓，但後來也意識到有很多失敗的教訓不一定意味著下次你可以成功。我認為在創業這件事上時間和精力成本是非常非常寶貴的。

決定創業前，很多事情是需要想清楚的，需要站在一定的高度去想明白再做這個人生非常重大的決定。所以今天我想分享一些所謂的“創業核心技能”，希望能在大家心里埋下一個小小的種子，在思考一些事情的時候可以反複去站在一定高度思考這些問題。有更多的信息您也可以關註“零一創投”的公眾號，我們會把所見所聞定期更新在這里。

以下我會分為三個部分來講創業核心技能，第一部分是如何尋找創業的切入點， 第二部分是一個創始人需要具備的核心技能，第三部分是團隊應具備的核心技能，以及對應可能會遇到的坑和需要註意的問題。

1. 如何尋找創業的切入點

首先講講最最重要的環節，就是創業做什麽，這個創業公司的切入點一定要想的非常非常明白。什麽叫對未來大趨勢的判斷？在我看來，想清楚，謀定而後動，其實遠比你後續更加努力拼命而來的重要。這個觀點在我的同事王欣的分享《加入什麽樣的創業公司像坐上火箭》（點擊文末“閱讀原文”查看）中也有提到。你要站在一個高度上去考慮這件事是否真的在一個快車道上。

首先要去判斷的一點是你要做的事情是不是未來5年的趨勢？判斷你所做的事情是不是在一個快速增長的趨勢上面？還要想它是否可以做成一個“大事業”？大家不用羨慕雷軍，不用羨慕滴滴打車，他們做的那些事情都是改變了所有人生活狀態的大事業。或者你想做的是一個大生意，或一個小生意？

這件事情值不值得你現在放棄所有東西去創業。我認為這是大家在行動之前需要想清楚的一個問題。為什麽說需要在一個大趨勢上？這會讓你做的更加順風順水。這里我會分享幾個坑：

首先他們在選擇創業切入點的時候是憑借自己的喜好，憑自己認知到的一些問題。他們發現了一個痛點，然後碰巧有幾個技術朋友可以開發出一個產品解決這個痛點，他們放大了這個痛點在市場上的需求。

之前我看到的一本書，邏輯思維也推薦過，叫《智能時代》。其實我們在了解一件事情去取樣的時候，取樣的本身就決定了你的眼界，只有取樣的樣本夠豐富和多樣，你才知道市場是不是真的有這個需求。取樣的大小也決定了決策和結果。

所以很多創始人憑借自己的喜好問了周圍一堆人做了一段調研的時候，其實是從一個很窄的範圍了解了這個這個行業的某些痛點，就以為這是市場必須要解決的痛點，然後就開始著手幹，最後發現它慢慢就變成一個小而美的公司，很可能碰到很低的天花板，很多事情就是做不上去，這是經常看到創業公司在選切入點的時候會遇到的問題。

第二個問題是，你所做的創業項目是不是在一個風口上？大家都聽說過“風口上的豬也會飛”，其實我覺得是這樣的。在有流量紅利的時候做很多事情都變得非常容易。這個問題在最近特別明顯，很多APP創業越做越難，他們用盡了所有方法，所有非常有效的運營手段都沒辦法非常好地聚集用戶。

我覺得是有一個邏輯在的，移動互聯網早期，我們需要一大批APP來充實我們的生活，你的時間被一大批應用瓜分。但是現在大家想想我們所用的APP手機第一屏就可以搞定，20個APP滿足我們所有的時間，每一個的使用時間就變得更長。

所以就像現在有人說的在微信公眾賬號的創業是個很好的機會，是有一定道理的。當流量不斷聚集出現“二八原則”，在八的那一部分里繼續創業你會越來越累。這里我想提出一個觀點，要想清楚一個項目要不要去創業，就去想你的產品獲取用戶的成本是不是非常便宜，或者說是比其他同類的產品便宜的多，如果是的話，那我覺得它是在一個趨勢上，但如果越做越累或者一開始就非常累，那你就要回頭來看看這件事情是不是當下應該幹的事情。當一條賽道上，已經有人拿了大錢，比如融到C輪了，還有很多家，那從頭開始做一定非常辛苦。

有一種創業的切入點非常不可取，也是一個非常大的坑就是，大家看到很多人都在創業做這一塊，也不難了，我想體驗創業於是我就去了。其實當時O2O創業很火的時候很多人就去幹這個事情了。其實你後來會發現真正的需求並沒有那麽多，痛點也沒有那麽多，但很多人沖進去了錢也沖進去了，造成的結果就是很多人心灰離場，可能再做下一個項目的時候依舊會受到影響，因為你其實背負了一個路子的標簽在身上。

所以對於選對切入點的解決方法我和大家分享下，這也是很多投資人一直在學習的東西，就是你需要多看多想多思考，而且學習跳出來思考。想這些問題需要站在一個更高的維度上看能不能抽出里面的一根東西去解決所有的問題，經常去跟那些已經比較大的公司的CEO和高管去交流，因為他們其實已經到了另外一個階段可以看到更深更遠的東西，跟他們聊聊讓他們給你註入更多新的思維而不是一個人站在那邊鉆牛角尖。

接下來想講的一個關鍵，是創業起步的時候如何快速組建一個團隊，這里面的坑其實也是挺大的。像我們經常會聽說什麽股份分配不均啊，兩位創始人各占50%呀，或給一個作用不是特別大的人很多股份。

之前聽到的一個案例是說，他的一個好朋友可以在上市的時候幫到他很多，就給了對方20％的股份，還有的孵化你的機構占了超過60%的股份，這些在早期投資人看來都是創始人缺乏商業sense的表現，因為如果你懂你了解創投行業的生態，不會犯這樣的錯誤。

另一個坑是你組建團隊的時候找到一些你非常相信的哥們，一起出來創業會有一個情結是，我們一定能把這個事情幹成，非常非常自信，非常非常樂觀，其實會碰到的一個狀態是大家其實換了一個行業或者一個賽道，把原來的一些手段和方法用在另一個賽道上，其實是隔行如隔山。

大家沒有想到的是我們在另一個行業做的事情碰不到原來的天時地利人和，上次的成功並不代表下一次一定會成功，所以大家做的效果並沒有想象中那麽好或者沒有預期的時候那麽好，這時整個團隊會有一些失望和難受的情緒，這種負面情緒散播開來是特別不好的一種狀態。

這個問題的解決方法，我認為是選擇一些你非常信任且價值觀與你非常一致的人去做你的合夥人，大家可以一起努力向前。還有就是，真正客觀公正地去評估你團隊的基因，你們是做產品的，還是偏技術偏大數據分析的，還是偏銷售偏運營偏流量買賣生意的，然後把你們的基因優勢資源，去轉化成一個圖表矩陣，把你現在想創業的點按照不同維度的需要去分割出來，選擇一個最適合的切入點來切入。

2. 創始人應具備的核心能力

好，下面我們來看一看創始人的核心能力，其實創始人是一個內外兼修的活。我們知道沒有完美的創始人，但每個人都希望創始人是完美的。根據我見過的早期團隊的創始人，我總結出這四個維度的能力非常關鍵。

首先想談談學習能力，我認為學習能力是一種以不變應萬變的能力，是保持一種習慣，對所有事情都有好奇心。因為創業你幹的所有事情都沒有碰到過，而創業這件事情半身又屬於“開工沒有回頭箭”，很多人癡迷創業也是因為每天都在經歷不一樣的事情，這是它最magic的部分。如果學習能力不強，創始人會犯很多錯誤，他會在一個自己安全的範圍內不斷的去達到極致，

這個坑在很多CTO和產品經理出身的創業者身上更明顯，他們會要求產品一定要做到最好，不做到完美不出來，不做到完美不推廣，然後就一直在那里磨產品。這樣沒有錯，只是可能浪費了一些機會成本，錯過了一些時間窗口。

還有一種學習能力不強的表現是創始人不擅長和其他創業者交流，獲取更多信息和思路。其實，投資人有投資人的圈子，創始人有創始人的圈子，大家在一起，不是互相吐槽融資不順利啊，而更多是在一起交換對行業的理解，互相交換一些好的方法，互通有無。所以當有些創始人只是悶頭搞自己的事情，就會發現他們很難搞到很多行業資源尤其是免費的可以幫助公司快速成長的東西，這類公司一般發展不會很快。

零一的同事都比較喜歡總結一些類方法論的東西，至少會有一個大致的框架可讓大家有的放矢的去了解一些東西，所以大家也可以關註“零一創投”的公眾號，去看我們經常發布的這些總結。

保持好奇心地去學習其實有一套方法論在， 先細化你的問題，羅列三到五個，找到一個你能找到的行業專家去咨詢。再把問題更加細化，去參加比如一些行業大會來了解行業上下遊全領域的知識。這有點像做咨詢但更加接地氣，因為你是帶著問題去了解某個行業的內容所以你會更快。

第二個我想說的創始人核心技能就是補缺了，我見到的一些好的創始人，他們除了不能寫代碼，基本上可以勝任公司的各個崗位。大家可能看過一個電影叫《實習生》，安妮海瑟薇主演的創始人就在一個類似電商的公司里做客服，去了解用戶的具體體驗。

在我看來，創始人本人就是應該哪里不行補哪里，哪里沒人就去哪里，很多創始人就是在幹這樣的事情，這樣可以去了解各個部門工作的細節，甚至直面很多客戶的具體需求。缺失這個能力會碰到的大坑是當某位公司高管被挖走的時候，你會陷入很焦躁的狀態。

然後就是挖人的能力了，這對一個早期項目的創業者同樣非常重要，坑也明顯。首先經常會看到因為項目天使輪融的也不多，創業者因為費用問題，不舍得去招太牛的人，這也沒有錯。

但其實可以反過來算一筆賬，當你招到一個非常牛逼的技術，他可以搭好框架帶著幾個實習生或者中等水平的碼農，就把事情做好做完，與之比較是你找了幾個中等水平的技術，大家拼命做，邊做邊調整，搞了三個月，你算算錢，其實招牛逼的人更好。因為招牛人節省的是時間，時間才是創業者最大的敵人。

第二個坑是招了一些完全不符合公司基因的人。創業公司大家都懂，就是會996啊，溝通方式直來直去，大家共同為了達成一個目標而努力。我們投B2B接觸過很多傳統行業的人，你會發現他們非常懂行業，但也可能因為他們在行業里待太久，會帶來一些行業的弊病，就是偏迂腐，講話不直接。

我覺得整個創投圈的環境大家講話還是很直接的，那些傳統行業的哥們兒喜歡繞彎子，不明確的告訴你想幹嘛或幹得怎麽樣，這樣的人在團隊里會讓整個團隊的溝通成本變高。

還有就是招了一些確實很牛的人，但他們不是來解決問題而是來提需求。我經常會碰到尤其是一些銷售，他們不停提需求給產品說你得幫我改這個不然我就沒辦法賣，產品就很累一直在改，創始人也沒辦法因為確實必須要賣。但其實真正牛逼的銷售不是應該什麽產品都賣得出去嗎？可能我電影看多了。這些被挖的人不是去解決問題的，會讓整個團隊非常累，每個角色滿意度都很低。

這幾類人我認為在招人的時候一定要避免，因為他們拖累的是整個公司的節奏，是一個致命的問題。

說說解決方案，去哪里挖人？創始人自己需要去研究哪里能招到適合自己團隊的人。如果說你是需要“小馬”，是不是學生里可以得到很好鍛煉的人更好，還是一些跟你幹過類似事情的人，或者是傳統行業里有新鮮思維的人。他們更容易接受你的一些理念，所以早期的時候創始人應該更多思考在哪里能招到適合的人。

另一個需要提醒的點是等你碰到這個很牛逼的人，你得舍得給他們錢，給他們股票和期權。最後因為股份問題因為錢的問題解散的團隊比比皆是，真的可以看到很多很多，當你因為一些過分的吝嗇不願意分享的時候團隊會難過，團隊會沒有歸屬感，他們出去幹的無非是類似的事情再幹一遍，因為業務都是他們跑。你不願share股份的時候就造就了一個潛在的競爭對手。

然後我就想說一說融資能力，這個可能是我的分享中個人最有感觸的部分。融資能力是大家很熟悉的創始人必須具備的一種能力。創投圈經常會對創始人有一個評價就是說他融資能力強，絕不是說他長得帥長得萌，我們的馬爸爸肯定也不是靠顏值取勝的嘛，而是說一種說服別人的能力。他能在短時間之內把一件事情說得非常清楚，說清楚的同時還說服到你了，並且鼓動你跟他一起畫了一個大餅，展望美好的未來。我見過這樣的創始人，可能當時我會覺得你說的是不是有點不對但是我信了。

然後回來查查行業會發現哦你在忽悠我，但當時真信了。所以我還是會評價他說他的融資能力很強，他很有辦法去說服別人，其實許多創業者不具備這樣的能力。你們很多創始人都是來自大公司的高管，經常以匯報的方式講問題，有什麽說什麽，甚至跟你摳細節。這些都是減分的。其實想想融資就是一個電商交易的過程，如果一開始講的所有東西都不吸引客戶，怎麽可能有後面點開詳情購買的過程。這其實是一種可以被培養的能力。

同樣在這個方面我也講一些坑，首先第一點，不要等沒有錢了再出來融資，這樣會非常非常被動。因為投資人都會問一個問題，你賬上還有多少錢？當你賬上的錢只夠發兩個月工資的時候你會非常被動。融資一個項目一般需要兩到三個月的時間，等有錢的時候一定要做好後面的規劃，這樣你會不慌，你有二手的準備，如果融不到的話我怎麽辦？要不等到完全沒錢了那就是死。

第二點是不要等你的競爭對手都融完錢了你才出來融資，那是非常被動的一件事情。因為你想你的競爭對手都融完了說明他很多機構都見過，大部分機構都了解這個商業模式了。然後你再出來融資大家一定會挑戰你讓你和競爭對手作對比，這時別人可能已經拿了錢跑了兩三個月了，你的時間窗口又耽誤了兩個多月。

不要幻想說因為我的競爭對手拿到錢了我就一定能融到錢，當老大老二拿到錢了，老三老四因為拿不到錢死掉的真是每個細分行業都有，所以一定要做那個第一個拿到大錢的人，這樣你能拿到的錢會越來越多。

沒有融資能力的創始人還會犯的錯誤是，在路演的時候跟投資人說了20分鐘，就是沒有說到自己的商業模式和核心產品，他們沒有辦法在短時間之內抓住你的心，這也是一個表達能力弱的問題。

有些創始人在融資的時候會特別看重估值和一些條款，這些東西對公司來講對未來的發展來講都非常重要，但請所有的創業者記住，其實你的速度比這些東西都要重要，你快一步，你永遠都會比別人快，你慢了一步，就可能每一步都落下。

給到幾個解決的tips。先明確目標，你要清楚這輪的融資目標是要一個估值，還是要的一筆錢，要多少金額以及在多少時間內拿到這筆錢。這三個要求決定你要去接觸的基金都是不一樣的，比如你要一個好的估值可能去選擇一些美元基金，需要快速到賬可以去選一些決策很快的人民幣基金，這些做法都是很有講究的。

一定要自己梳理BP，對於自己公司的商業模式有一個能在10頁PPT，20分鐘內講清楚的能力。還需要反複演練，把這段話在不需要任何提醒和提問的時候就說的非常非常順，這是你的公司，介紹你的公司就應該像介紹自己一樣非常非常順。然後要去接受各種挑戰，朋友的、投資人的，去挑戰你的商業模式、你路演的整個流程。

還有在回答投資人問題的時候不要過多描述細節，請直面回答。我經常碰到這樣的創業者，你問他這次想融多少啊，他會說很多很多，比如我融錢要幹嘛然後怎麽怎麽樣，然後再說我需要錢。其實投資人還是喜歡直來直往，直接回答問題，而不是繞一個圈通過細節告訴投資人你想要的東西。

3. 團隊需要具備的核心技能

第三部分我們要講團隊了，團隊真是創業公司最核心的資產。尤其在寒冬的時候，創始人會想很多方法多賺點錢，去Keep住哪個團隊，所以你要知道一個磨合好的團隊對於創業公司有多重要，這里我想講的那個最核心的點是執行力。

我在研究很多公司的時候發現創業公司都會長期處在找新方向、作新嘗試的時候，所以其實創業公司特別是互聯網創業公司的發展本身是一個快速試錯叠代的過程，所以如何做到就是一個執行能力方面的問題。要在快速試錯的過程中找到問題和瓶頸，快速判斷說這個瓶頸我們是不是可以攻克。

快速試錯方面有很多坑，很多公司想法特別多。一天一變，但是沒有真的去做；有一些是去做了但是出問題了就let it go不管了，還有一些是發現問題了還很苦很累蠻幹，非常鉆牛角尖。這些都希望大家避免，其實是一個度還挺難把握的。其實在執行層面也是有一套方法論的。

首先既然已經是在執行層面，其實要結果導向，你已經知道要幹什麽，達到什麽效果。就讓一個合適的人負責，制定時間表、KPI，有的時候可以用金錢的方式讓大家快速完成，並看看有什麽方法可以簡化流程，快速複制。還有一個方法是組成很多小team，看誰的效果好方法好，其實沒有什麽捷徑，就是快速試錯，效率越高越好。

資源和經驗肯定是最重要的。這里也分享幾個坑，之前有很多互聯網創業團隊會把做to C的時候的經驗亂用到to B端，比如補貼這個事情，其實在to B端很難通過這種方式培養出習慣，很多to C的經驗可以在to C端複用但在B端就比較難。當新殺入一個行業的時候，原本行業的人會覺得發現了痛點，但沒有意識到這個習慣已經是長年累月非常優化的結果，存在即合理，沒必要被改變，有時因為大家自以為了解一個行業，以為可以做很多事情其實並不是。

解決方案的話就是招人咯，經常會碰到一些互聯網行業出來的人他們家中有一些互聯網行業的背景，這就有利於他們去了解這個行業；還有一些傳統行業的人他們會有一些對本行業有新的想法，願意融入新的公司一起去奮鬥。

然後我想講一講公關能力。在我看來這非常重要需要整個團隊去維護，很多公司覺得這不重要，但請你想一想很多公司在Pre-IPO之前都會找專門的人來籌劃PR相關的事情，因為你需要在短時間之內讓別人了解到你的行業，初心，願景，以及你非常牛逼。在早期的時候，大家不知道怎麽獲取自己的目標用戶，這里你的受眾包括普通用戶和投資人，投資人的圈子也有自己的渠道去獲取信息，其實有很多方式比如活動讓他們了解到你的公司和產品。

PR的過程也有很多坑，很多公司在PR的時候都會去誇大自己的數據，其實在我看來是一件很傻的事情，大家可能覺得把自己的投資額放大可以嚇到競爭對手，其實對手都不傻，他看看你的量你的廣告支出就大概算出來你的估值了，你要是融了幾個億肯定鋪天蓋地都是你的廣告呀。當你把估值報得非常高的時候也會嚇到投資人影響融資。

還有就是業務數據造假太厲害，水分的問題大家都懂，但是你不要太誇張，因為PR的目的是要吸引大家的註意力，而不是遭到質疑，這個和C端不一樣，在C端反向營銷可能讓自己聲名大噪，但是在to B端尤其是VC圈可能就把自己弄死了。

解決方案方面，現在有很多科技媒體像36Kr呀鈦媒體啊，有很多記者朋友可以跟他們多聊聊，他們寫過這麽多創業公司，知道在什麽階段PR後會有比較好的效果。你也可以去了解下哪些媒體是針對創業者的，哪些是針對投資人的。什麽時候在一個時間點不間斷的發文讓大家都有印象，請註意不要間斷密集出現，這是個造勢的過程。“零一創投”的公眾號也經常會分享一些優秀的公關案例和技巧也可以去關註。

最後，我想講商業社會其實很殘酷，每一個創始人都值得大家尊重，我做過那個小小的創業後就一直非常尊敬創業者，因為你們放下了幾乎所有東西，一門心思去創業，創業人的時間和精力成本非常有限。大家在最美好的一段年華出來創業，希望留下的不是一個失敗的經驗。雖然說失敗是成功的媽媽，但誰又能真的記住失敗者呢。我剛剛說了很多坑，還有解決的方法，是希望給大家播下一些小小的種子，讓大家遇到問題的時候可以抽身去想一下是不是踩到了那些坑里。

移動互聯網的創業或者說互聯網時代的創業真的是“唯快不破”，當你快速發展的時候，一些小的坑和毛病可能不會那麽容易顯現出來，所以希望想創業或者在創業的朋友，可以做一個內外兼修的CEO，帶上你的團隊，在一個高速發展的行業里，快速地躍進吧！

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