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【小敗局】搖搖招車死亡背後：假如當時砸了1000萬

細數死在打車市場中的產品：打的啦、百米、打車小秘...搖搖只是其中之一，但因其出現的時間最早最受市場關註。曾經在北京市場中，滴滴的最大對手並不是快的，而是搖搖招車。

第一次轉型——該堅持嗎?

張濤是搖搖CEO王煒建的得力幹將，在搖搖內部分管人力工作，整個團隊尤其是技術大部分人都是他挖來的。張濤對巴人回憶，當時公司缺人，都說去百度門口好挖人，結果就真的帶著一塊廣告牌去了，自己一個人舉著牌子站在百度大廈門口，效果的確明顯，幾個核心技術成員都是這樣挖來的，也就有了搖搖最早期的團隊。

搖搖最早做的產品並不是打車App，而是現在媒體熱議的“商務租車”模式，當時市場上和搖搖比肩的是易到，兩家的願景都希望將閑散的空閑車輛重新投入社會交通中創造市場增量。但當時兩家產品幾乎遭遇了與今天市場封殺專車產品一樣的窘境，搖搖和易到都在首都機場等地遭遇了釣魚執法，張濤回憶，當時自己做的最多的一件事就是去首都機場附近的“天竺交警大隊”交罰款、撈人。張濤說，那時候王煒建手里有自己的租賃公司，汽車都是合規的，但也依然擋不住政府的阻撓。最終，搖搖沒有選擇堅持，而是在聚光燈的壓力下開始轉型，將更多的出租車融入到產品中，並逐漸淘汰“黑車”。與搖搖不同，這時的易到則選擇了獨立出“打車小秘”事業部與易到品牌並行進軍出租車市場試水。最終易到的打車小秘事業部消亡，而搖搖則全軍覆沒。

地推之戰——別猶豫!

“王煒建是個很有產品情節的人，那時的很多產品設計圖都直接出自他本人的手繪草稿。”張濤回憶到：“那時候整個團隊都有濃重的產品情節，公司沒有公關、甚至沒有向市場投任何一分錢。所有的精力和資源都傾註到了對產品本身的改造上。”而也就在這時，滴滴、快的等產品出現在市場中，硝煙開始彌漫....

當時搖搖的團隊在北京市場有著絕對的優勢，至今首都機場也只和搖搖進行過深度的市場合作，而且搖搖自己沒花一分錢，後來者的崛起幾乎都是在北京西站、北京站等出租車聚集地。當時的團隊似乎沒有意識到危機到來。

“我們真正做的時候市場聲音並不大，因為我們沒打過一分錢廣告。但當時我們和出租車的關系都很好，和出租車餐廳合作也是我們最先做起來的，但最終的補貼徹底破壞了這種氣氛。”回憶起當年的市場張濤不禁感嘆。

地推之戰來的兇猛是搖搖沒有想到的，張濤回憶，當時自己天天開會策略總在不停的變更，而最終的結果總是在對手來臨時搖搖選擇撤退，加之有限的市場投入市場很快開始被蠶食。在廣州甚至出現了線下地推人員拳腳相加的情況，一些活動也因為各路對手的阻礙很難做下去。這時開始一些員工選擇離開，因為疲憊...

資本的作用——資本能讓你活也能讓你死

“最後是我們自己不想做了，因為無論我們推出怎樣的市場策略最終和對手拼的都是誰錢多。”

搖搖的資本背景並不屌絲，從天使的徐小平到紅杉可以說搖搖沒有真正缺過錢。記得巴人第一次采訪王煒建，他說起拿到徐小平的融資是因為兩個人一起喝了咖啡並聽了一場音樂會，對於產品的投入似乎遵循了王的感性。“假如當時我們向市場投入1000萬，或許今天最終站在臺上的是搖搖。”張濤如是說。事實上，搖搖對於市場和用戶的投入在初期的時候少之又少。

而正當打車App風頭正勁時，騰訊和中信伸出了橄欖枝。彼時，騰訊首先找到的並不是滴滴，而是搖搖。但陰差陽錯間搖搖錯過了更準確的說是拒絕了這次“關鍵”的融資機會。天平開始向滴滴、快的傾斜。據巴人後來了解，紅杉資本出於對市場的判斷與搖搖簽了“對賭”。資本成了壓死駱駝的最後一根稻草...

產品or市場

寫這篇文章之前，我與張濤見了兩次。聽完之後無不感嘆可惜。最終我們討論的話題落到了“產品與市場之辯”。

“當時一起跟大家一起來拼這個事，發現除了錢沒什麽可拼的了，我們發現無論出什麽策略都不如“我有錢””，是不是如果市場聲音不夠大產品再牛也沒用?當我想到這兒不禁一身冷汗，但事實似乎的確印證了這一點。張濤此刻在另一家汽車O2O品牌做市場負責人，從最早的重產品，到如今做市場，在他看來創業初期的產品其實很難完美，

“別人砸錢你不砸，產品能跑起來就可以了，沒坑就好。”

“在搶市場時千萬別猶豫，人家做的你沒做就被打壓了。 ”

說到最後，重市場還是重產品我仍沒法給您一個準確的答案，在這個浮躁的行業里兩個答案都沒錯。一方面，聲音小得到的關註小，自然在消費者和資本層面不占優勢。另一方面，若真的市場做大了，產品做得不好也沒用，資本的泡沫遲早退去。最終比拼的便是創業者在產品與市場間的權衡，在巴人看來，完全傾註任何一方都是必死的，可以相信滴滴、快的若沒有對產品的重視也不會走到現在，關鍵在於堅持原有發展路徑的時候不失時機的調整發力重點。

後記

與張濤聊完後，巴人回憶起四次拜訪的搖搖總部的場景。第一次采訪搖搖，辦公室人並不多大家有條不紊的工作，當時默數整個團隊也就十幾個人。第二次采訪則看到原先的前臺處變成了呼叫中心，嘈雜的電話聲此起彼伏辦公室內也堆著各種海報和補貼給司機的大米、食用油，團隊也坐得有些擁擠，王煒建的辦公桌挪到了中廳。第三次則冷清了一些，但搖搖真正有了公關團隊。最後一次算是拜訪，並沒有實質的采訪，彼時呼叫中心已經沒有團隊開始減少，王說采訪他的人已經從一天幾波下降為一周1-2波....

本文來自i黑馬約稿 作者巴人，自媒體人，（微信號：barensong）

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