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光華商場教會我的一身本領 3C女王傳奇

2014-12-08  TWM
 

28歲那一年,辛苦攢下的數千萬元一夕歸零,她關起門來痛哭、夜不成眠,但哭完之後,整整有十幾年,她沒有再掉過一滴眼淚,她的妹妹甚至說:你怎麼變得這麼冷漠?

不是冷漠,只有她自己知道,她是家裡的精神支柱,更是經濟支柱。擦乾眼淚,她必須努力賺錢,把錢全部賺回來。

18年後的今天,她是男人市場裡的女王——光華商圈龍頭老大蔡若芸。

製作人‧劉俞青 撰文‧梁任瑋、劉俞青 攝影‧吳東岳二十五年來,她一直是這條街上最會賣手機、電腦的3C女王。但這條街不是普通街道,這裡是台北市八德路的光華商圈,是全台灣3C賣場的一級戰區,殺價殺到見骨、各種激烈的競爭手段盡出,而蔡家國際創辦人蔡若芸,就在這個男性消費占九成以上的市場,狠狠地殺出一條血路,一年營收高達二十五億元。

過去,從她和她公司手上賣出去的手機超過一百萬支,筆電超過五十萬台,在當時還不到三十歲的年紀,一個小女生,已在這裡占有一席之地,而且賺到近億元身家。

如今,走在八德路、市民大道一帶的光華商圈,只要提起「蔡家國際」,每個人都會「喔!」一聲,然後親切地稱呼「蔡大姊」。留著一頭濃密長髮,說起話來細聲溫和的蔡若芸,沒有頭家娘的架式,就連她的員工,也同樣直呼「蔡大姊」。

光華商圈「蔡大姊」

進駐「台北秋葉原」,成為最大租客這位柔弱女子一手創辦的蔡家國際,不僅叱咤光華商圈,在此開了十家店,全台共有三十一家店,穩坐hTC手機、SONY兩大品牌的最大經銷商寶座多年,五年前還被拱為台北市八德商圈協會理事長;連鴻海董事長郭台銘在光華商圈籌備的「台北秋葉原」——三創生活園區,蔡家國際也成為最大租客。

明年初,三創將正式開幕,蔡若芸的蔡家國際一口氣開出六家店,是園區裡最大的房客,總坪數達二百多坪;連三創董事長——郭董的長子郭守正團隊,都拉著蔡若芸問門道。

沒有財團支持、沒有家族背景,這樣一位弱女子如何打敗各家知名、上市櫃公司的賣場,成為光華商圈裡的大姊大?她的人生曾經遭遇多大的打擊,才有今天?

二十三年前,從淡江大學英文系畢業的蔡若芸,為了籌措出國留學學費,四處找賺錢機會。「當時很多職務要求『諳PC』,有一次看到光華商場在徵業務員,我想這不但可以賣電腦、又能學,一舉兩得。」「我根本不懂電腦,一開始連介紹的話都說不出來。」蔡若芸坦言,直到今天,這位縱橫商圈的3C女王竟然還是「電腦白癡」,「但我說得一口好電腦。」蔡若芸靦腆地笑著說。

懵懂躥起

背熟規格、底價,一次搞定七組客人住在淡水的她,那時還沒有捷運可搭,每天光通勤就要花上兩個小時。「我把好幾百種電腦零組件的規格、價錢,寫在自己的名片後面,在車上就猛K。」蔡若芸有一股強烈賺錢的動力,任何機會上門,都不願讓它溜走。

當時,她最高紀錄是一個月成交一千萬元營業額,平均一天賣出十台以上的組裝電腦,幾乎是優秀業務員的三到四倍業績;很快地,光華商場就傳出有一位「非常會賣電腦的小女生」。

「她最厲害的時候,曾經在門市裡一次招呼七組客人,而且最後每組都成交。」蔡若芸的弟弟、目前擔任蔡家國際SONY事業群總經理的蔡振乾說。

談起這個「銷售絕活」,蔡若芸笑著說,她通常丟給第一組客人一個問題,例如「你想買什麼?價目表在這裡,你先寫下來。」然後迅速轉到下一組客人,問他:「我幫你配,多少預算,要不要加買光碟機?」她利用每組客人思考的時間迅速「轉枱」,等到繞過一圈,七組客人全「按耐」過,回頭她還可以接續剛剛丟給客人的問題。「我對工作充滿熱情,七組客人對我來說,真的可以從容應付。」「如果談到最後沒有成交,我會跟著客人走到門口,看他進哪一家買?」蔡若芸累積出一套分析法,會來光華商場一定有購買需求。

「如果他走進別家店沒買、又走出來,我就還有機會。如果他跟別家店買,我會依據那家店的特質,猜測他購買的原因,以此檢討並立刻做筆記,把可能失敗的原因寫下來,這樣才能提高下次的成交率。」原來,所有的「女王」都不是天生的,藏在櫃枱後面有多少不為人知的努力。

「那時常常泡了一碗麵準備當晚餐,忙到麵都脹到爛掉,還挪不出時間吃一口。」銷售力不輸姊姊的蔡振乾,常有熟客甘願等他四小時,還不離開,甚至願意等到商場鐵門拉下,站在路邊的街燈下討論採購單。

姊弟倆共同努力,成績越來越好,但是真正激發蔡若芸出來創立蔡家國際的轉捩點,卻是因為前東家意外收攤。

「老闆突然不做了,我頓時成為失業一族。」但蔡若芸業績太好,讓好幾家廠商拜託她頂下原本的櫃位。

她拿出二十萬元的積蓄,再向爸爸借了十二張支票,第一家店不到三坪,就開在國際電子廣場地下室最不起眼的角落,「從大門口走進來,還被別人的招牌擋住。但很多廠商都幫我在架上擺滿東西,這些人都是我的貴人。」重感情的蔡若芸,常念念不忘許多幫過她的「貴人」,「但其實她的貴人,就是她自己的努力。」曾經在蔡若芸公司工作的前員工說,蔡大姊真的很拚,他在蔡家國際上班時,公司每年已經有十幾億元的營業額,「早已不是小公司了。」

堅毅自立

地下室三坪櫃位起家,一百元也賺但體重只有三十九公斤的蔡若芸,還常常扛著超過四公斤重的CRT映像管電腦螢幕,做和男人一樣的工作。賣一台螢幕其實只賺一百元,她說:「還好我窮過,所以不怕。」蔡若芸的努力搭上台灣電子業起飛的年代,光華商場每天逛街買電腦的人潮絡繹不絕,蔡家的店也很快開到十家店的規模。「那時,會計每天抱怨,數錢數到被鈔票割到,」當時蔡若芸還不滿三十歲,一個月可以賺進數百萬元的利潤。

然而,她的人生也並非一帆風順,曾經因誤信友人遭騙,把辛辛苦苦賣了七、八年電腦的積蓄一夕歸零。

千金散盡

十多年不再掉淚,不是冷漠是看透當時,蔡若芸的心被狠狠地踩碎一地,夜不成眠、痛哭,不只是為失去的金錢,更為自己不經事的心智,悔恨不已;但是,她沒有躲在黑夜哭泣的權利,她說,「日子要過,錢,非賺回來不可。」看透了人性,蔡若芸的人生就像「Reset」的電腦,在二十八歲這一年,歸零之後又重新出發。

相信只要肯吃苦、有拚勁,就不會挨餓的蔡若芸,重新爬起後更加小心謹慎。手機一支支賣,只有五百元微薄利潤的組裝電腦,一台都不放過。別人不賺的錢,她賺;別人嫌利潤太少不接的單,她接;別人不敢做的品牌專賣店,她挺著一身憨膽,看對趨勢,就做下去。

一九九七年,組裝電腦的黃金時期消退,蔡若芸抓住PDA(個人數位助理器)的趨勢,銷售量一飛沖天,當時全台灣每兩台PDA,就有一台是從蔡家國際賣出,名號越來越響,更吸引不少財團上門想要購併,連創投業者也透過人情來談參股。

「如果說,蔡家有什麼值得驕傲的,也許就是二十多年來,我們沒有向銀行借過一毛錢。」蔡振乾說,姊姊堅持「有多少錢,做多少事」,都是賺到「開一家店的錢」,才敢再開「下一家店」,一路走來零槓桿,所以,當光華商圈許多店家因3C產品週期太短,以至於庫存過多而倒店時,財力穩健的蔡家,反而坐收更多市場。

當時,蔡若芸做了兩件重要決定,確立蔡家國際繼續在這個商圈獨領風騷的改革,也看出她迥異於男人的膽識。

前瞻決策

存貨系統化、開發票,轉拚管理財一是砸下數百萬元買軟體系統、逐一建檔,把所有存貨系統化,打破了過去光華商圈「小店小櫃」的經營模式。同時,蔡若芸更進一步要求開發票,目的是要讓公司從賺「機會財」,變成賺「管理財」。

「那時候光華的店家,沒有人用電腦管庫存,每位老闆都無法精準掌控產品銷售狀況,只能靠信任的員工管帳。」蔡若芸的前東家正是因為背了太多庫存,才黯然結束營業,這給她很大的啟示,「凡事只靠人治,會成為管理的盲點,甚至會成為拓展通路最大的障礙。」這是她在光華商圈叢林市場學到的重要一課。

「開始推動開發票的時候,每位業務員都哀哀叫,有半年時間蔡家的業績直直掉。」蔡振乾說,來光華商圈的客人沒有不殺價的,如果一定要開發票,隔壁店家只要比你便宜五百元,你就玩不下去了。

業績大幅衰退,逼得蔡若芸不得已咬牙決定,「即使砍到和別人一樣價格,我們也要『含稅』。」換句話說,她是拿公司利潤去「開發票」,但蔡家姊弟堅持「建立制度」來管理公司,「在漲潮(市場好)時,必須先做大、做強才能站穩腳步,等退潮時就會顯現出競爭力。」堅持終於得到回報,蔡家國際在○二、○三年間,在有制度的管理下,迅速拉出十多家店的規模。

蔡若芸的傳奇故事也在八德路一帶傳開來,連日本大品牌SONY都慕名而來,他們打聽之後覺得蔡家國際不僅制度完整、銷售能力好,而且「家庭和樂,姊弟團結」,主動遞出邀請。

○五年,蔡若芸姊弟在這裡開出全台第一家的「SONY專賣店」,並且不負眾望,很快就幫台灣SONY的Clie Pda業績賣到全球前三名。

SONY的成功經驗,也很快吸引了hTC上門尋求合作;○六年,蔡家國際開了第一家hTC專賣店,當時hTC的手機款式不多,第一家門市還開在小巷子內,只有十五坪,但因為產品聚焦,一天可以賣出幾十支,甚至上百支手機。

然而,開專賣店哪有這麼容易?認識蔡若芸二十年的聯威電腦老闆娘黃玉珠透露,早期光華商場的商家都是複合式經營,一家店賣所有品牌,專賣店只能賣單一品牌,選擇少、價格又硬,「客戶怎麼可能不流失?」但蔡若芸說,「客戶越來越成熟,只有『品牌力』才是對抗殺價的武器,打價格戰只會兩敗俱傷,轉型為品牌專賣店,才能改善電子商品低毛利的困境。」從蔡若芸看產業的高度與趨勢,「3C女王」的稱號絕非浪得虛名。

從開賣到現在整整十年,蔡家始終是hTC的最大零售經銷商,hTC高層也視蔡若芸為重要的合作夥伴。每年hTC的經銷商大會,蔡若芸一定會現身領獎,成為同業楷模。

勇於改變

用「品牌力」對抗殺價,打出一片天hTC北亞區業務處處長黃昭穎認為,蔡若芸的成功,人格特質是最重要的因素,「她雖然外表溫柔,但個性堅韌,面對市場起起伏伏,總是能從容應對。」黃昭穎說,蔡家國際門市人員培訓扎實,業務員流失率低,能給原廠最直接的客戶回饋,hTC甚至經常向他們請教消費者使用習慣,這是其他經銷商很難做到的。

「我出去外面時,業界的人都說,我是最不像生意人的生意人。」蔡若芸笑說。這位外表質樸的平凡大姊,不服輸、絕不向命運低頭的堅強性格,全寫在臉上。

也因為蔡若芸經歷過曲折人生,因此在她的生意場上,培養出不樹敵的處世原則,成為另一種風格,讓八德商圈的每個店家都尊敬她。

光華新天地申弘科技老闆劉名修表示,光華商圈店家賣的商品重複性很高,但蔡若芸擔任理事長後,建議同業可以專注經營兩、三個品牌,其他產品透過同業調貨服務客人,最後證明生意不減反增,也把商圈的向心力凝聚起來。

但3C產品的生命週期短,是經銷商經營的最大風險;今年初,SONY將筆電品牌VAIO賣給日本創投公司,這對蔡家而言,簡直像砍斷一雙手腳。

「當時第一時間得知時,簡直是青天霹靂,」談起這段過程,蔡若芸的口氣略顯乾澀,「今年的確因為SONY結束筆電事業,我們的業績陷入低潮,被迫收掉一些經營很久的店面。」還來不及懊惱,蔡若芸立刻拍板,決定進駐年底開幕的三創生活園區,一口氣開六家店,如今已經進入最後緊鑼密鼓的籌備階段。採訪期間,只見蔡若芸的電話無數次響起,她不用看筆記、也不假他人,所有決策明快,指揮若定,這位能夠在以男人為主的街頭商圈裡,馳騁多年的女王,靠的不是霸氣,其實是她「溫柔而堅定的勇氣」。

蔡若芸

‧ 出生:1967年

‧ 現職:蔡家國際創辦人、

八德商圈發展協會理事長

‧ 學歷:淡江大學英文系‧ 業務範圍:hTC事業群蔡家國際好會賣!屹立商圈20年

蔡家國際

‧ 成立時間:1994年‧ 創辦人:蔡若芸 負責人:蔡振乾‧ 資本額:2500萬元‧ 主要業務:手機、筆電為主的資訊產品經銷商‧ 據點:31家(預計年底36家)‧ 年營業額:約25億元‧ 年獲利:約1億元(本刊估算)

‧ 股東:蔡家姊弟獨資

‧ 旗下品牌:hTC、SONY、i-sports(自創)

銷售第一

‧賣出超過120萬支手機,是hTC在國內最大的零售經銷商‧SONY在台灣的最大經銷商,曾賣出超過40萬台SONY筆電‧台灣最大的PDA通路,早期每2台PDA就有1台是它賣出

規模最大

‧全台最大資訊與通訊賣場,2014年底共36家分店,在光華商圈就有14家‧台灣最大的智慧型手機與衛星導航機的專售公司‧預計2015年初開幕的三創生活園區最大承租戶,共有6家店

史上之最

‧最賣手機:hTC手機「HD2」,共賣出2萬多支‧金額最高:HP PDA「iPAQ」,一檔資訊展賣出4千多台,營業額高達一億元

蔡家國際大事紀

第1階段

草創,3坪櫃起家

1994年

在國際電子廣場B1頂下3坪小櫃

第2階段

茁壯,快速展店

1997年

銷售Palm PDA一炮而紅

2001年

開出第2家店,此後短短2年內共開出10家店

第3階段

轉型,開品牌專賣店

2004年

經銷hTC旗下多普達(Dopod)智慧型手機

2005年

成立首家SONY專賣店

2006年

成立首家hTC專賣店

第4階段

專業,資訊、通訊通路王

2010年

成為hTC、SONY國內最大零售經銷商

2014年

嗅覺敏銳,成立全台首家穿戴式專賣店i-sports 即將進駐三創生活園區,成為最大租客

一分鐘認識光華商場

1973年,光華商場成立於光華陸橋下,是台北市最早的公有商場,早期以舊書攤及古董玉器攤為主,後來加入電子電腦類產品,成為商場獨有特色。當時橋下以木板隔間隔出上百個小攤位,雖略顯髒亂,卻是電腦迷「聖地」。

2006年,光華橋拆除,攤商暫時遷移,之後在市府與攤商自治會共同努力下,耗資6億元興建「光華數位新天地」完工;而今年底「三創生活園區」也將開幕,加上周邊商圈位於市民大道、八德路與新生北路一帶,俗稱「光華商圈」,目前有數百家資訊類商家。

光華 商場 教會 我的 一身 本領 女王 傳奇
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