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物流顛覆者的三國殺：滴滴模式幹不死傳統物流

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1206/148195.html

今年，古老的物流行業開始躁動。一批創業者喊著響亮的口號，聲稱要顛覆這個行業。這些顛覆者大致分為兩類：

一類是滴滴模式的追隨者，如運滿滿、騾跡物流、物流小秘等。它們的核心是信息匹配：為車找貨，為貨找車，解決空車配貨問題。

另一類是滴滴模式的質疑者，如囧鹿物流、OTMS。它們的核心是信息整合，提升司機、貨主、物流企業各環效率。它們認為，空車配貨並不是最關鍵的問題。

這個尚無巨頭的領域，每位創業者都抱著一個巨頭的夢想，朝向未來走去。

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模式的質疑者

3月的某天清晨，太原正下著毛毛雨。何劍剛逛完一個物流園區，心疲力竭。

在一個破舊崗亭，擺著一把用繩子綁緊的爛藤椅。他慢悠悠走過去坐下來，先喝了一罐6元的雀巢咖啡，又抽了一支煙，瞬間感覺：生活真美好。

物流園區的生活很艱苦。“廁所沒有門，上面漏風，下面是大糞池，很臭很臟。地推隊伍中有男有女，我們男的都不願進去。”

那段時間，何劍帶著4-5個人的隊伍，一邊地推一邊市場調研，持續了幾個月。他在尋找一個答案：起初，他曾是滴滴模式的追隨者，而現在他開始質疑了。

去年4月，他創辦了囧鹿物流，切入的領域是空車配貨，整個一年都在研發產品。他搭了一個線上平臺，一端去找貨源（訂單），然後用足夠多的貨源去吸引司機。
\本是天使投資人的何劍，經過長期在物流園打磨後，氣質已全然是個貨車司機

今年3月開始地推，他一邊做一邊懷疑。在實施過程中，他發現了幾個問題。何劍的第一步是盡可能多地找貨源。“今年5月，我采取非常規方法，跟中遠、中海等一線貨源平臺合作。” 接著，他拿著貨源去線下找司機，發現主力都不需要配貨。

今年4月，何劍在物流園區地推，通常會碰到一種情況。“園區有10個司機，大部分是專車專線，他們說不要運貨，是給公司打工的，只有1-2個司機需要運貨”，何劍說。他開始懷疑，這一兩個司機是不是邊緣運力。

為了進一步驗證，5-9月份時，他開始從線上找司機。“網上能找的司機都找來了，一共30萬條信息，排重後還剩6萬條，6萬條里僅3.8萬個是有效號碼，最後成功加微信的司機是1.1萬個。”

在這1.1萬名司機中，他又進一步篩選、驗證。“我把他們拉進90個微信群，每個群150個人，給他們免費做配貨服務。”經過長時間接觸，何劍發現他們確實不為物流企業所接受。

司機多是兩類人：一類是交際能力較差。“有些拿到貨後直接跑了，也不跟我們說謝謝。”提到細節，何劍感到很疑惑。一類是對貨很挑剔，不是主流運力。

這時，何劍更加確定，造成空駛率的原因不是信息匹配，而是總運力過剩。“中國是1300萬輛貨車支撐9萬億GDP，美國是700萬輛貨車對16萬億GDP。7-8年前，貨車是現在數量的三分之一，空車是運力資源，而現在是一種淘汰運力。”

想明白這個問題時，何劍正在辦公室，聽見客服小姐傳來抱怨聲：“這個司機怎麽這樣，免費給他找貨，一天找7-8個，這個不要那個也不要。”

何劍立刻來了解情況。他對i黑馬回憶，“這個司機是輛6.8米的車，我花了一上午，終於找到了合適的訂單，運一箱蘋果，我親自把價格談妥。”他嘆了口氣，“我以為終於把這個客戶搞定了，結果他告訴我說蘋果重壓車，不來了，我就完全崩潰了。”

又經過幾個月思考，他開始調整方向：由信息匹配轉向信息整合，提升各環節效率。“我想建立一個貨主、物流企業、司機、收貨人的運輸管理系統，附加司機信用系統、智能保險等，與馬雲的菜鳥物流大方向相似。”

這種模式早前已有驗證者——OTMS，一個運輸管理軟件提供商。“我們與打車模式不同，目前也沒有信息匹配業務。”其聯合創始人段琰曾對i黑馬說道。

段琰也認為物流業更突出的問題不是信息匹配，而是跨級溝通：貨主——多級運輸公司——司機——收貨人。“由此造成空車配貨、貨主體驗差等問題，為了促進各環節協同，我們做了一個綜合解決方案。”

兩年的某一天，他們著手研發。2013年1月，產品正式上線。

滴滴的追隨者

然而在另一端，“滴滴模式”已是鋪天蓋地的火爆，如運滿滿、騾跡、物流小秘、神盾快運等，孰優孰劣尚無結論。

\“王剛問我，想不想做貨車、卡車的空車信息匹配？做，他就投我。”張暉回憶，自己就這樣拿到了幾百萬的天使投資。張暉曾就職於阿里，剛入物流覺得自己很外行。

“我花了2-3個月時間調研，每天到大市場觀察。”他得到的答案是：貨源與貨車信息匹配太落後，導致效率很低。“一輛卡車通常跑100-200家公司去找貨，油費、過路費都很貴。”另一個問題是誠信。“這個問題拖了這麽多年，一直沒有解決，70%-80%的貨都是被熟人運走。”基於以上，張暉想做一個APP：為車找貨，為貨找車，提升效率並解決誠信等問題。

兵分三路驗證

想法確定後，創業者們開始各方驗證。

囧鹿物流的何劍壓力最大，他曾經是天使投資人，這個項目有他自己的錢。“在跑物流園的時候，我很害怕，要是馬雲來做這個事，我就死定了。”後來他跑了許多物流園。到第50家的時候，他突然想通了，告訴隊員：走，回公司去！我要改變方向，不怕馬雲做這事兒了。

“首先，即便馬雲做，也不是20000人來做，而是幾十人的團隊做。其次，他一定是個職業經理人，不會像我這樣到處跑，方向錯了就立刻能調頭。”何劍的調頭速度很快。他之前是滴滴模式，3-4月找貨源，5月與大公司合作，5-9月搞了很多司機上來。9月份時，他把這些全推翻了，要做全環節的運輸管理系統。

 “德邦、順豐有這種系統，但它不可能開放給中小物流企業用。我就來做這件事，把它們的信息化程度提升到德邦、順豐一樣。”10月份，何劍正式推出運輸管理SAAS/APP雲平臺。到11月時，已經有3000多家物流企業、10萬輛車，目前正以每月1500家企業/30000名司機的速度增長。他對自己的數據很自信，“我曾對所有投資人說，不需要你的termsheet，你可以隨時來看後臺。”

運滿滿張暉是去年11月上線的產品。今年前9個月，他一直在南京地推、打磨樣本。簡單來說，他的難點是“信息匹配+誠信”，尤其是誠信機制。“這段經歷就像在泥里打滾，不斷有兇猛的動物沖過來。司機把我們當敵人，最極端的情況，員工會被打。”張暉想實現交易評價，讓用戶有判斷依據，但司機並不明白。正如當年的淘寶一樣，店家賣個貨而已，為何要讓用戶評價？張暉沒有拿現金去補貼，用的是口水式教育，只能與時間賽跑。

直到三個月前，他用支付寶解決了這個問題。“上面的貨主都是我們地推團隊逐個店跑下來的，然後認證場地，看他們的營業執照。他們用支付寶交易，交易後會有評價、信用記錄。”他認為，這是運滿滿最大的突破。“單純的信息匹配APP很多，而我們最多精力是放在信譽上。”

9月-11月，張暉開始進軍全國，範圍擴大到江蘇、浙江、安徽、上海。“目前，我們有10萬輛貨車，積累的信息記錄也是10萬級。”在張暉解決誠信問題的前一個月，騾跡物流產品上線了，它的核心是解決空跑率。

因此，宋睿前期的主要精力花在匹配系統上。“根據貨車的種類、噸位、出發地、出發時間等進行匹配，研究數據模型，然後挖掘、分析數據。”宋睿稱，衡量系統的標準是真實性、準確性、時效性。“我們現在的有效率約為80%。”

與何劍、張暉相比，宋睿雖起步較晚，但創業之初便有2000萬元資金。“這就是招人的費用”，宋睿說。9月份時，他的整個模式已經跑通，接下來馬上全國複制，通過修理廠、加油站、園區、汽車旅館等所有渠道拓展，而不是個人地推，這是非常燒錢的。
宋睿也很重視信譽問題。“大概在12月中旬會把支付、信譽系統完善，但不會強制司機使用”。據了解，騾跡物流現有6萬司機，每月交易額是3000萬元。

物流的明天

囧鹿、OTMS是菜鳥模式，偏向信息整合；運滿滿、騾跡是滴滴模式，偏向信息匹配。每種模式都有追隨者，但均未出現成功案例。自9月以來，何劍是滴滴堅定的質疑者。對此，宋睿稱：“我們是市場需求推動的，6萬司機是最好的說明。”而張暉則表示：大家都是起步階段，現在下結論還太早。

對於物流信息化的明天，3個人都有自己的看法。

何劍稱，現在國內有70萬家物流公司，“我們跑過很多家，里面有一半是活躍經營，其余30萬家都不行了。到明天，剩下的30萬家會淘汰一半，變成10萬-15萬家。”淘汰的原因是什麽？“德邦這類大公司會起來，它在零擔（與整車相對）份額里是1%，明天會變成5%。另外，安能這類提供高端服務的企業會壯大。”何劍表示，他的價值就是通過囧鹿的系統，提升這10萬-15萬家企業的信息化程度，使之足以與德邦、順豐競爭。

“到後天，國內可能只有3萬-5萬家物流企業，它們承擔80%的運力。德邦、中遠、順豐這類企業會變得更大。菜鳥這類企業會起來，成為整個物流行業的大佬。”怎麽挑戰菜鳥？何劍說，唯一的機會是：“如果我完成公路信息化，擁有500萬輛車，為所有物流公司提升信息化時，我可能具備挑戰馬雲的可能。”

張暉的願景也很長遠，他想開啟物流信息化的3.0時代。“1999年，PC信息網站是1.0，但司機不可能每天帶著網線跑，於是2012年後，各種APP出現，這是2.0版本。我們現在做的是3.0，支付體系成熟，評價體系成熟，所有的司機會進行認證。“
這個生態或許是淘寶，或許是天貓，張暉也不確定。

對宋睿來說，他把自己當成一個追隨者，但也具備趕超的可能性。“很多公司2007、2008年就開始做，但從聚合三方資源的角度，誰都沒有做成，再給7年也未必能成。我們現在是落後的，有危機感，我們需要追趕。”

至於現階段的任務，宋睿與張暉的幾乎相同——信譽機制。“很多公司起步很早，但沒有一家把線上支付、貨車與司機的信譽機制建得很完善，如司機、貨主星級評價。”
3個人都充滿自信，期待來年。當然，期待的不僅僅是他們。

這個尚無巨頭的領域，每位創業者都抱著一個巨頭夢想，朝著未來走去。

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