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案例背景：三開三敗

廣州白雲區是個以工業為主的城市地區，在某工業區路旁邊有一個占地面積100平方的小店。這個小店，原本是一個小型倉庫，後改為門面出租。這個店的東南向全是工業區，西北是一條大馬路，對面一條街條是汽配市場和建材裝飾材料市場，每天都有大量的客人在這市場批發商品，這條街上同時也滋生了大大小小十多家餐館，主要是湘菜館、客家菜館、粵菜館。市場背後就是靠近老飛機場。餐館的正面空間較大，可以停幾臺汽車。周圍居住人數大約是10萬人。從客觀環境上看，餐館的地理位置與市場隔一條馬路，稍遠了一點，但有空間停車，而其它的餐館的停車多是停在人行道上。

背後全是工業區，里面有著大約上萬的打工仔。

就這樣一個小店，自改為門面後，分別有三個老板前來開店，但均以失敗告終。

第一個開的是四川菜館，門面裝修得很漂亮，大大的紅燈籠高高掛，也很打眼，餐位設了八桌，共100個餐位。廚師2個，配料2人，采購1人，收銀1人，老板兼會計和出納。以純四川菜為主，價位在中等偏上。主要是針對對面的批發市場，希望能從斜對面的市場搶些客戶過來。開張前幾天，捧場的人很多，很熱鬧，的的確確有市場的客戶開車過去就餐的。但是，過陣日子，捧場的人一起，生意就立馬淡了下來。第一個月營業業額30000元，而用在請客方面差不多說支出了一半，加上房租、人員工資等，實現凈虧損5萬多元，這還不算開店的裝修投入。第二個月，虧損更重，營業額僅10000多元。第三個月，該餐館老板打出了轉讓啟事。

第二個開潮州菜的老板來了，也是轟轟烈烈開張，最後慘淡收場。價位比四菜還要高。最高紀錄是連接10天實現零收入，沒有一個客人上門。為彌補收入，倒是推出的燒生壕生意倒是不錯，因只收2元一個，時不時有打工仔過來購買消費。但沒有堅持多久，2個月後也貼出了轉讓啟事。

第三個開的是湘菜館。這條街上還有個全國出名的湘菜館韶山沖，所以，這個店的菜價檔位均要低於前二個，屬於中等偏下的價位。其主要目標仍是斜對面的批發市場。因為價較低，所以，後面工業區的一些打工仔請客時不在工業區的小排檔，也有些到這店里來。並且，還發動員工到批發市場散發宣傳單，推出了天天特價的服務，以及外賣快餐的服務。此舉的確從批發市場拉來了一些客戶，並吸引了一些收入較好的打工仔到這里請客吃飯。但是，看似顧客盈門，月底一算帳，還是虧，連接三月，沒有贏利，第4月，同樣貼出了旺鋪轉讓啟事。

六招致勝

小劉，湖南瀏陽人，就是這個工業區的一家服裝廠做畫版師，一個月有著4000多的收入，18歲南下在廣東打工不下10年，積蓄了8多萬資金，早就有著創業的念頭。第一個四川菜館，他女朋友生日，特地在這里請客，第二個潮州菜館，他在這里買過燒壕。第三個湘菜館，倒是常客。隔三差五邀請好朋友聚餐。並向店老板提出了好多建議，可惜沒有采納。眼下，這家餐館又要轉讓，小劉女朋友又因上班時間“工作態度”的原因，剛剛被工廠開除。

小劉的家鄉蒸菜，在當地都享有盛名。小劉一直想在廣州開個這樣的蒸菜館。這樣好了，機會來了。他一方面與湘菜館老板談判，一方面與家鄉父母取得聯系，要請一個會做蒸菜的並且信得過的人來廣州。

經過半個多月的談判，因為都是老鄉，小劉以極為優惠僅僅3萬元的價格就打了下來。空調、消毒器、桌椅板凳等所有餐館用品不動，並且保留二個經驗豐富的服務小姐。

因為什麽都是現成的，只有廚師是新來的，是小劉的遠房親戚，長沙廚師學校畢業，有著二年的蒸菜生意經驗。在只有2名服務員，1名配料，1名收銀(女朋友)，再加上自己啥都做的情況下，經過二天的籌劃就開張了。第一個月就實現了贏利，第二個月就收回了投資成本，從第三個月開始，以每月數萬以上的純收入進帳。一年下來，賺足百萬。

小劉主要用了六招，使生意火爆起來：

第一招：找準市場定位，細分菜種。

以特色小炒+特色蒸菜+工業區大食堂快餐店的定位作為突破點。與工業區旁邊的一條食街形成差異化。從消費群體來看，他鎖定了以工業區的打工仔為對象。在菜種上，以湘菜蒸菜為主，肉菜類，一盤蒸菜只賣3元，青菜類只賣1元，而飯以也小盒裝，以蒸後的形式，每盒售1元。這樣算來，吃一個盒飯，可自由搭配，最低只要2元(一個素菜一盒飯)。同時，為適應請客需求，也推出了湘菜系列菜種，可作為補充。另外，還針對對面的批發市場，推出了10元商務套餐的外賣服務。

第二招：多渠道多方法推廣。

小劉印一二種宣傳單，針對工業區的打工仔，則以“最低2元一個盒飯吃好”為口號，在工業區發放。針對批發市場，則以“商務套餐”為主打，每家每戶商鋪發放。而在工業區里面的宣傳，劉利用熟門熟道的關系，只是請管理處幾個人吃了一餐飯的代價，便在幾條主要街道拉起了餐館開張酬賓的廣告橫幅，另外還在店門口的大空地上，建了兩個大棚，以備臨時用餐之需。

第三招：統一識別形象。

小店開張，生意即忙不過來，自第二個月起，小劉增加了4名服務員，為了區別服務員，提升小店的形象，小劉覺得有必要統一形象，便訂制了10套工作服裝。名片、店牌也重新請人設計。

第四招：根據需求增加服務品類。

時值夏天，夜宵市場火爆，小劉發現，工業區的工仔由於白天上班累，晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜，吃燒烤。所以，又增加了燒烤和夜宵服務。

第五招：花樣促銷，拉動收入。

為推進銷售，從第三個月開始，小劉又特地想出了點子：一是針對經常來吃飯的工仔，推出200元包月制(中\晚餐)。此舉一推出，即受到工仔無比歡迎，吸引了100多個包月，此舉以人平純利每月100元計算，則贏利2萬元;二是與自己原來的工廠聯系，成為工廠定點食堂。工廠有200多名員工，作為公司集體定餐推出，每人每月300元(回扣50元人)，僅此一限，每月固定收入為5萬元。三是針對批發市場的客人，小劉只鎖定常駐客戶，挨家挨戶發宣傳單和訂餐名片，當天就訂餐電話不停，忙不過來。平均每餐送餐達300個。每月僅送給批發市場的就有6000多個商務套餐。此項每月銷售達6萬多元。加上平常的小炒業務，每月的銷售額平均達20萬元。餐館 的利潤一般都是以100%的來計算的。小劉的純利，我們以60%來計算，則每個月就有10萬以上!!一年下來，則實現了一百萬的純收入!!

第六招：誠信經營，永不欺客，加強管理和服務。

此為小劉的開店宗旨。無論任何時候，小劉要求員工不得偷工減料，不得欺瞞顧客，不得無端拖延時間送餐。還要女朋友從有關酒店的書上抄了一些理念性的東東，作為企業文化張貼在店內。比如“十要十不要”“十分鐘送餐”“文明待客”等等規定。讓客人覺得這個店子很真誠和溫曖。另外，就是加強管理和服務，各司其職，分工到位，比如，為解決客多就餐難的問題，特地成立送餐組，規定，凡集體就餐的，必須以送餐形式在客人指定時間內完成。

現在，經過一年的時間發展，小劉的“XXX菜館”已發展至擁有固定員工20多名(其中廚師和服務員對半)，送餐員工20多名，在一年時間賺了100多萬。

點評：

四個不同的老板，四種不同的開店方法。但有一點是相同的，那就是前三個老板的主要市場鎖定就是以斜對面的批發市場為目標。而最後一個則是以背後的工業區為目標。前三家的致命錯誤就是定位的錯誤，沒有考慮到消費者消費上的便利：想想看，要不就開著車子，轉個大彎才能過來就餐，要不，就下車，橫過馬路來就餐。有什麽能吸引他們這樣做呢?他們在身邊就已有了七八個可以選擇的酒店了。價錢的便宜，這不是請客者要過來的理由，相反會增加客戶對此舉產生的反感，當然是特色菜就是另一回事了。但是，從三家酒店看來，都沒有特色服務。所以，導致了必然以失敗結束的結果。第三家老板，因價位拉低，以工仔為對象的客人人氣增長，此時若適應市場，改變策略，應不難解決贏利問題，可惜老板死守對面的批發市場不放，沒有註意到背後的一個大市場存在。

第四個老板小劉，不同之處就是鎖定了背後工業區上萬的打工仔的大市場。並且，以蒸菜作為不同的特色菜種，以此差異化營銷為突破，取得了成功。另外，在營銷模式上，追求新方式，如根據工業區廠家沒有食堂的特殊因素，將自己的餐館定位工業區大食堂，推出小炒服務、包月服務，工廠集體定點食堂服務，商務套餐服務。在推廣上，也與第三個有區別，根據不同對象而用不同訴求，並且，不在路上發傳單的形式，而是進入市場，以挨家挨戶的形式發放，增加了針對性，提高了有效比。在服務模式上，通過客人分流模式完成。如外賣送餐，集體送餐等，從而使餐館保置一定有空位率，以提供更高利潤的小炒服務。

準確的市場定位，差異化的菜種搭配，多渠道多形式的推廣模式，誠信的服務和強化的管理這應當是小劉老板成功的主要“四大法寶”。(作者：楊華斌)