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這年頭什麼行業最夯？過去最冷門 的租賃業，一夕之間彷彿鹹魚翻生，成了金融業老闆擠破頭要轉進中國市場的行業，但八％到一○％的利差真的如此唾手可得，每個人一張嘴就可一口咬下？ 撰 文‧劉俞青 今年上半年以來，台灣共有六家金融業轉進中國市場開起租賃公司，再加上台灣租賃業祖師爺級的中租控股、專做汽車貸款的裕融、和潤 租賃，共有九家台資租賃業逐鹿中國，這個可以用「一窩蜂」形容的風潮，當真人人都可以賺大錢？ 事實上，不久前，才有一位在台灣法界備受敬重 的名律師，因為同樣看上中國租賃業的前景，又有八％到一○％的利差，和金融界友人結伴，以個人名義赴蘇州開設租賃公司；但最後因股東都是個人名義前往，難 以取得當地銀行融資，資金遲遲貸下不來，而許多客戶的機器設備都已下單，最後鎩羽而歸，損失不小。 這個案例說明了一件事，中國租賃或許是最 夯的行業，但卻也是風險處處，只要一個不小心，大餅看得到卻吃不到的事隨時會發生。 進入別人地盤 向銀行融資難儘管如此，台灣租賃業仍前仆後繼，爭相前往，只因為銀行在申設分行、子行仍受限的情況下，租賃業由於申請容易，尤其在中國目前資金緊縮，中小 企業從銀行體系不易貸到資金的前提下，大環境確實提供了租賃業蓬勃發展的溫床。 但從踏上中國市場，掛起招牌，到落地生根、茁壯成長，這些台 資租賃至少要通過三道嚴格挑戰，才能摘到獲利的甜美果實。 如同前述失敗的案例，「如何順利取得營運資金」絕對是所有台資租賃上岸之後，第一 道要面臨的關卡挑戰，「因為你不可能全部的資金都是自己帶過去嘛，」早在二○○五年就踏上中國市場，拿下中國第一張外資租賃執照中租控股總經理陳鳳龍說。 但 重點來了，「你是誰？」在非親非故的中國市場上，要向當地銀行融資談何容易，這些台灣身分的租賃業第一件事就是要拿得出自己的「身分證明」、「還款能力證 明」，當地的銀行才會點頭把資金貸放下來。但在業務還沒有真正開展之前，要這些初期資本額不過二千萬美元的台資租賃得提出證明，難度確實不低。 有 了資金之後，業務開始逐步拓展，但第二個問題立刻接踵而來：風險要如何控管？ 風險控管難 打入當地更難中國不比台灣，尤其是近期中國中小企業陷入倒閉風潮中，風險更高，因此風控就成了更重要的問題。以中租控股為例，資深副總廖英智表示，「我們 在台灣只選擇財務狀況最好的前一○％中小企業，在中國要更拉高標準，只選擇最前面一％」，但即使如此，還是叫人不能完全放心，中租更是透過各種在地管道進 行風管，而這些都是初來乍到的其他台資租賃一時不易做到的事。 據了解，一般銀行系統的徵信會比租賃業更為縝密，因此透過和當地銀行合作已久 的默契，「跟著銀行的客戶走，」是進入中國市場已久的租賃業，除了自己徵信外，為風控買的第二道保險，有了銀行的背書，風險當然更低。 但在 陌生的中國市場上，真能只做台商生意就吃得飽？「客戶到底在哪裡？」當然是租賃業者接下來要面對的第三道難題。 按理說，中租是第一家上岸的 台資租賃業，最有「只做台商生意」的本錢，但即便如此，如今台商不過占中國業務的三成左右，等於有七成都是當地本土中小企業，如何和這些極其在地的中小企 業搏感情，絕對是「穿西裝，打領帶」的台資金融業的挑戰。 「說真的，這之間的適應、調整，寫成一本書都寫不完。」頂著台灣中信集團辜家光環 的中租集團總裁辜仲立說。光是最近兩個禮拜，他從瀋陽、天津、青島、上海到寧波。今年以來，辜仲立有超過一半的時間在中國內地城市到處跑，每到一個地方， 和當地台辦、黨部、中小企業主拚酒的場面，肯定少不了，「但客戶都在這裡，不跑怎會有業務？」大老闆親自下海，也是打拚了整整七年，才有了今天十二個據 點、四百多人的規模；中租控股是極少數已跨過層層挑戰的台資租賃業，去年每股盈餘（ＥＰＳ）二．六五元，今年上半年已賺了一．五九元，而另外一家專做汽車 租賃的裕融，也在去年八月就前進中國，到目前為止，雖然尚未轉虧為盈，但業務開展大致順利，是目前為止台資租賃在中國市場的兩隻領頭羊，也是後續金融業轉 投資的租賃業上岸之後，亟待迎頭趕上的目標。 台灣已有9家租賃業赴中國市場搶灘母公司 轉投資中國租賃公司名稱 中國資本額（萬美元） 設立地點中租控股 仲利國際 15000 上海等 12個點 裕融 裕融租賃 5000 蘇州和運 和潤租賃 — 上海永豐金 永豐國際租賃 2000 南京第一金 一銀租賃 2000 蘇州台新金 台新融資租賃 2000 南京開發金 中華開發租賃 3000 福州新光金 新光租賃 1000 蘇州台灣工銀 台駿國際租賃 3000 蘇州 資料來源：各公司 在中國打拚有 成 想邀老爸辜濂松親眼見證 「我爸爸會問我最近好不好？我說還不錯，他問我從哪裡回來？我說中國，他問我，那有 沒有賺錢？我說有賺錢，他點點頭說，那就好。」這是近期父親辜濂松與么子辜仲立的一段父子對話，也許簡單，但隱含著父親對兒子的關心。 中租 迪和從2005年拿下中國第一張外資租賃執照，辜仲立親上第一線，一步一腳印打下中國市場，有了今天回台掛牌的好成績。但同一時間，他的兩位哥哥、中信金 前董事長辜仲諒與開發金前董事長辜仲■，在台灣因為扁案等官司纏身，發展並不順遂。而他隻身在中國打拚，幾年前跨入二線、三線城市，「一晚不到一千元人民 幣的房間我住太多了」，這位自小最沒有少爺氣息的辜家小兒子，如今說「衣錦還鄉」應不為過。 但無論中國事業如何順利，在辜仲立心中，還有個 心願，那就是請父親到上海來，看看他的成績單。這幾年因為辜濂松身體違和，因此至今沒有來過中租在上海的總部，但最近健康大有改善，辜仲立這個小小的心 願，或許不久就會達成。 |
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富邦金蔡明忠、新光金吳東進、台新吳東亮等台灣金融業者，透過租賃業先行登陸搶灘人民幣業務大餅的租賃大戰已三年，結果卻是雷聲大、雨點小。 早在二○○五年，順利取得中國第一張外資獨資全國租賃執照的中租控股，卻絲毫沒受到影響，甚至還逆勢創下近五年營收、EPS（每股稅後盈餘）新高。 數字領先：上半年ROE15％，領先同業 不只如此，中租目前在全中國擁有二十五個據點，不輸所有台灣金融同業，攤開各家金融業財報，以今年上半年ROE（股東權益報酬率）達一五％，領先其他台灣金融業（見左圖）。 投資超前：辜仲立：五年據點擴一倍 站在上海虹橋臨空經濟發展區的中租大陸總部，「（這代表）我們在大陸又是一個新的開始！」中租總裁辜仲立豪氣的說，三到五年內，中租現有據點要再擴張一倍。這裡，是中租的另一個第一：台灣金融業登陸率先買下整棟大樓。 穩居中國最大外資租賃龍頭的辜仲立，要再發揮先行優勢，把台灣金融同業追兵越拉越遠，而中租能在ROE上領先台灣金融業，秘密就藏在整合業務和審查雙重能力的「π型人」部隊。這個制度背後，就是台灣金控業目前仍無法跨過的門檻。 一般金融業的業務心態，往往只要客戶有需求，立刻撲上去，透過快速把客戶找進來，盡可能大量衝刺業績數。但台灣金控業登陸搶進租賃生意，現在還交不出成績單的原因，正是因為租賃業這行，是屬於賺不了快錢的行業。 簡單來說，租賃業的營運模式，是透過設備或原物料等融資方式，提供中小企業運作所需資金，一般而言，中國融資不易，加上設備有折舊風險，擔保品價值會隨著時間拉長而降低，風險增高。因此，租賃貸放也能比銀行有較高利潤，風險控管的能力高低，就是賺錢與否的核心。 第一金租賃董事長簡明仁觀察，台灣金融業業務負責加油門衝刺、審查則負責踩煞車，彼此相制衡；但以租賃業來說，業務要能推得動，資產安全更重要，中間如何拿捏，是最大挑戰。 仲利國際溫州分公司業務資深總監劉明昌說，金融業的產品是錢，不是一般產品，把錢借給人是有風險的，業務性格難免習慣一味衝刺，所以必須先建立基本風險概念，「這概念就像撈魚，建議要有網子，一開始孔洞大、後來越來越小，效能才更好。」 如果租賃業也像理專、企金業務般拚命踩油門，很可能發生如企業聯貸案先衝刺業績，等之後出事再說的心態。特別是在風險相對高的中國市場，打得深、比打得快重要。 要在中國成功，要懂得「不賺快錢」，快，最後就是賠的機率大。 中租這一套人才戰法，去年才正式導入中國。因為重視風險，中租要求每一個新人，都要先經過四個月的業務和審查雙專長訓練。「要求業務能自我篩選，自己有判斷力才能提升效率，不要做白工，」中租董事長陳鳳龍說。 更好的業務，是懂得衝，也懂得守。中租在制度設計，更要求嚴控資產風險。舉例來說，台灣金融業普遍以三個月為延滯率起算標準，但是風險控管更嚴格的中租，在台灣是以最嚴格的七天為起算標準，至於中國則是三十天，同樣比同業嚴格。中租發言人廖英智透露，中租兩岸租賃業務貸放實際損失率約僅一％，便是這套制度發揮了功效。 這套創造高利潤、低損失率的機制，到現在沒人能超得過的原因是什麼？ 人才深耕：培訓成本是同業的一．五倍 關鍵是腦袋要換。一○四獵才派遣事業群的獵才顧問陳宏榮觀察，中租可說全面用外商銀行，類似訓練儲備幹部的方式訓練每一個新人，勢必要多花時間、資源，「很多公司沒辦法有此概念。」 因為，採用這套制度的費用和無形時間成本都更大。廖英智透露，中租的人力培訓成本是台灣金融業的一．五倍，還不計各主管必須因此配合的時間管理成本。 其實人才正是金融服務業的無形門檻，中租蹲得夠久，看得較長遠，所以其他金控業擁有大資源，但多追求短期速成，較缺乏耐心，容易落入希望業務擁有即戰力的盲點。 再來，中國地域廣大，不同的產業業務推廣和風控重點也各異，需要經驗累積與傳承，就連資深業務到不熟悉的市場拓點，也必須重新學習當地產業相關知識，這一點，同樣是中租先登陸布局九年、擁有台灣金融業最多據點的優勢所在。 「人才不能揠苗助長，要循序漸進，」陳鳳龍表示，中租未來拓點最大限制，便是內部人力資源限制，例如中階主管至少要七年歷練，「或許起跑慢，但當水庫積滿，就會開始一直溢出來。」 懂得不賺快錢，慢才能深耕，中租訓練出的「π型人」部隊在中國以慢打快，成了台灣金控業登陸大打租賃戰三年來，仍難以超越的高門檻障礙。 | ||||||
升格不過八個月的中租能源開發，善用經營中小企客戶的專長，靠著四百人業務部隊，把客戶屋頂變「種電廠」，擠下同業稱王。 為了達成二〇二五年非核家園目標，經濟部規畫自二〇一八年起，太陽能發電量預計每年增加兩百萬瓩，至二〇二五年將達兩千萬瓩，約為目前的三十倍。 太陽能發電，突然成為一門熱門生意，不過，出乎眾人所意料的是，台灣的「太陽能發電王」，竟然是一個與太陽能科技毫無關聯的公司。 這家公司目前坐擁兩百多座屋頂可供發電，已是全國「屋頂發電王」。今年底前，該公司估計屋頂電廠數達五百座，面積合計約四十五萬坪，將近六座大安森林公園，創造逾九億元電費收入、一百五十兆瓦（MW）裝置容量，占去年底台電公司太陽能電力裝置容量的五分之一左右。 這是中租控股集團旗下的「中租能源開發公司」，其生意模式是：直接向中小企業客戶承租屋頂興建「屋頂型電廠」，在屋頂上蓋集電板，進行太陽能發電。中租負責管理、維修屋頂，並提供客戶租金收入，同時售電給台電。 中租控股董事長陳鳳龍說，太陽能業者確定售電給台電，雙方簽訂二十年長約，對中租來說售電淨利空間約三%以上，是長期、穩定的「固定收益」。 中租能源開發，原本只是中租五年前成立的一個事業處，去年十一月中才升格成子公司。毫無太陽能技術背景的中租，為何不到兩年內就成為國內的太陽能發電王，關鍵其實是「土地面積」。 太陽能不缺設備，缺地要建廠，它看上客戶的屋頂 「現在要發展太陽能，最大問題不是設備，而是有沒有土地。」陳鳳龍說，以政府喊出的二〇二五年要達到兩千萬瓧的目標來看，需要二百五十平方公里的土地，這逼近一個台北市的面積。 原本台灣的「種電王」是具太陽能上游材料開發能力的李長榮集團。該公司的模式是在屏東開發一個完整的工業區，直接在各廠房屋頂設置可供太陽能發電的設備。 中租不是壽險公司，手上更沒有土地資源，他們的主要策略是：善用中小企業客戶們的「屋頂」。 中租能源開發公司副總經理陳瑞興指出，中租的核心優勢，不是土地、也不是太陽能技術，而是他們長久經營台灣中小企業所累積出來的網絡，以及中租整個集團遍布全台灣、多達四百人的「螞蟻雄兵」業務部隊。 中租的核心業務形態，必須深入地方中小企業，因應客戶產業屬性不同，提供融資方案，這容易觸及一般銀行不會深入耕耘的客戶群，像是果農、菜農、養殖和畜牧業負責人等。這些客戶群幾乎位在日照充足的中南部，是台灣最適合進行太陽能發電的地區。 台語「不輪轉」更得人心 業務每天百通電話博信任 但集邦科技旗下綠能事業處分析師林嫣容也說：「普遍來說，台灣人還沒有很能接受在我家蓋一個（太陽能）屋頂。」 因此，如何卸下他們心防，讓中租在其建築上蓋太陽能屋頂？陳瑞興指出，他常教導業務們，堅守「腳要勤、腰要軟、嘴要甜」準則，務求客戶感覺到受尊重，無畏當地天氣炎熱，穿西裝、打領帶是必備條件；不諳台語沒關係，只要願意開口說，「不輪轉」（台語，指不流暢）的台語往往更能讓對方感受到積極溝通的誠意。 對這群業務部隊來說，每人平均一天打一百通以上電話、為客戶跑一份公文而不辭辛勞蓋六百個章，或是大清早搭高鐵到中南部拜訪客戶，一坐下來泡茶聊天就聊到晚上十一點，都是家常便飯。「我們夠『耐煩』，這是其他有資金的業者做不到的。」陳鳳龍說。 靠口碑行銷，快速推廣意見領袖背書，約一簽20年 選擇目標客戶時，中租的策略是，先鎖定當地產業界的「意見領袖」，他們往往是願意優先嘗試太陽能屋頂的人。「第一個很重要，只要推出第一個（使用太陽能屋頂）成功的個案，很快就能一傳十、十傳百。」陳瑞興說。 位於高雄市阿蓮區的麗園牧場負責人許自足，正是最好的例子，許自足的雞舍和肥料廠屋頂，分別為「中租一號」、「中租二號」屋頂。 身為退休國文老師，許自足勤於閱讀、汲取新知，在當地業界有舉足輕重的地位。他說，當初與中租合作，主要是聽到太陽能光電板可以協助雞舍屋頂降溫、延長屋舍的使用壽命，又覺得符合環保觀念，所以嘗試看看。雙方合作近兩年後，他發現發電效果比預期好，讓他覺得獲得雙重好處，這樣的例子在中南部一傳十、十傳百的口碑行銷下，成了中租能在兩年內快速擴展屋頂型電廠的致勝關鍵所在。 靠著螞蟻雄兵部隊快速攻占屋頂，太陽能發電屋頂的建置一簽約就是二十年，需要長期的資金與維護計畫，這正好又是中租核心融資業務的財務金融工程強項。 台達電太陽能逆電器事業部專案經理何立邦說，中租在資金充沛的優勢下，從提供客戶貸款、設備、施工廠商，到最終提供租金收入，都不虞匱乏，「這種由上游到下游的加乘效果是很大的，因為同一個客戶可以做不只一次生意。」這也是其他業者做不到的。 中租以本業的核心競爭力，做為開創新事業商機的基礎，拓展出「太陽能種電」這項全新業務，為自己和顧客創造雙贏，這或許可做為許多台灣企業尋求轉型創新時，最具有啟發性的一課。 中租能源開發 成立：2015年 董事長：陳鳳龍（右2） 主要業務：尋找合適屋頂建設太陽能電廠 成績單：擁有226座屋頂型電廠，年底前將達500座，成為最大民營電廠 撰文者張舒婷 | ||||