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問1：阿里、京東今年接連上市，據兩位了解上市後首次雙十一這兩家公司會有什麽新的動作?

王文鋼：我個人的感覺是京東會進攻，天貓會進攻式防守。因為雙十一終歸還是天貓做起來的，其他各家都不願意11月份的電商只有一家熱鬧，所以，會大舉進攻，沒有負擔，而天貓剛上市不得不做好業績，所以天貓是先進攻後防守。但大家動作都不會小。

李成東：往年的新玩法如C2B(生鮮和家電)和O2O，今年基本沒太大的聲音，說明往年的效果一般，或者在實施本身上遇到了巨大的阻礙。

今年如果從大的方面來看的話，只有兩個點是電商賣家可以重點關註的，一個是跨境電商平臺的，尤其是速賣通;一個是無線平臺。從無線電商占比來看，阿里的確遙遙領先，占有超過85%的市場。

但如果認真分析微信成交，最後支付寶成交等各種因素，在無線電商騰訊微信是威脅到了阿里。所以在今年雙十一，阿里會給更多的資源到無線，幫助用戶盡快遷移到無線淘寶和無線支付寶!! 通常的一些促銷細節，活動，應該和往年沒有太大的差別，甚至是更少了!因為花哨而不實用，年年都坑了不少商戶，所以繼續玩，賣家商戶也不如往年那麽配合。

問2：雙十一還有不到三天，目前您所觀察到的有哪些令人喝彩的雙十一電商策劃，要想做好今年的電商策劃，可以從哪些方面著手?

王文鋼：這個問題好，今年的雙十一gxg，茵曼等公司的一些策劃很好，下雨免單，逝去的男友，這些策劃和創意都很好，即吸引眼球又有情感溝通，同時，還具有傳播性。傳播了品牌，還帶動了銷售。

至於雙十一的策劃，現在準備已經來不及啦，一般大家都是6月份開始就策劃準備啦。

李成東：京東針鋒相對的“瞎淘和淘假貨”很有意思的廣告!因為B2C的一大優勢就是正品行貨，雖然開放平臺也難免有假貨之嫌!所以這組廣告，刺激用戶擔心買到假貨的廣告，是非常到位的。當然了，最後下架了。下架的核心原因是“雙十一”商標，所以另外看到的一則反擊戰是阿里巴巴針對雙十一這麽多友商趁火打劫，發動的商標戰，設計雙十一相關的廣告要求下架處理，其實是打了友商一個措手不及。

至於說好玩的，今年比2013年看上去更加慘淡一些!今年又不允許刷單，所以今年未必那麽樂觀，當然至少是要比去年要高一些!

問3：有句話說：“十個淘寶九個刷”，最近爆出新聞，有些品牌商因刷單被踢出雙十一，是什麽因素決定了電商平臺上的購買，沒有那麽高的信譽就賣不出貨了嗎，除了刷單，有什麽辦法可以有效提高購買量?

李成東：阿里巴巴和京東今年都赴美上市了，美國資本市場是非常重視誠信的，這幾年多家中國公司因為財務造假而被資本市場做空，接受調查!10月中旬天貓錘子手機預約門事件，影響非常大，連同天貓總裁被罰。因為今天是錘子手機預約造假，那麽雙十一也可能造假，而財報是不是也有可能。所以上市後的阿里和京東更加嚴厲打擊刷單，另外就是假貨問題!所以整個電商生態體系都會有很大的影響!

那麽如何獲得訂單，提升信譽。我覺得風險高，還是會免不了還會繼續去刷單。第二通過聚劃算，折800類似的平臺可以快速提升訂單信用。 從運營策略上，拿出個別產品做爆品，提升訂單量。

目前做淘寶和天貓店的門檻越來越高，燒了很多錢，銷售額上去了，但用戶未必是你的。轉移到社交平臺，尤其是微信公眾平臺是一個不錯的選擇。而接下來垂直電商的很大一部分就是基於微信生態體系，而且也有很多不錯的案例了!通過社交關系鏈，可以以更低的成本獲取流量用戶，而且可以更好的維系用戶間的關系，實現可持續的經營! 反過來說，阿里生態如果持續惡化，未來賣家也會加速出淘。雖然2010年前後也有過一波，但此一時彼一時!

問4：阿里宣稱上市後首個雙11實現“買遍全球，全球可買”，越來越多的國際品牌開始入駐天貓，這對本土品牌的沖擊會有多大，本土品牌該如何應對，阿里今年雙11大打國際牌，本土品牌又該如何抓住機會?

王文鋼：國外品牌進中國是早晚的事情，國外品牌和本土品牌的差距，一是品牌的沈澱，二是產品品質的差異。但是他們還會有相當一段時間適應中國市場，對於本土品牌，我們還會有2到3年的發展時間，這期間對本土品牌的要求是做好品牌建設，提高產品品質，做好營銷服務創新，才有可能在國外品牌發力時承受住市場的競爭壓力。

今天是互聯網時代，我們需要用互聯網的創新思維，例如，小米，三只松鼠等品牌，就很好地做到了品牌和產品系統的建立。

李成東：跨境電商分為兩個部分，一個是進口，今年的規模在1200億左右，天貓海淘平臺，當然海淘最大的一部分實際上是早淘寶上，絕大多數是非正規商戶，里面有大量的假貨賣家。不久前Costco入住天貓，就是提升天貓海淘信譽，改善貨品豐富度。這一貫是阿里的策略，先從淘寶賣家扶持做起，然後拉國內的三四線品牌參與，目前體量下盡力的吸引更大的更多的國際品牌入駐，提升天貓的旗艦店形象，與京東、當當、美麗說這些服飾平臺的定位檔次差異。

短期來看，還不至於對本土品牌構成威脅，因為入駐更多是形式上的店鋪，後續的產品服務跟進還要學習。另外知道的幾個新引入的國際品牌在天貓銷售並不好!

跨境電商的另外一個機會是出口，以阿里旗下速賣通為主增，長速度很快，尤其是在俄羅斯、巴西、阿根廷這些歐美之外的市場。根據阿里通常的玩法，都會帶著一些有成熟供應鏈和服務能力的，國內的品牌開拓國際市場，比如駱駝，還有一些手機品牌。這里會有一些流量紅利。因為到後期會面臨越來越激烈的價格競爭。

問5：作為普通商家該如何與阿里、京東這樣的電商平臺溝通合作才能突破限制獲得更多的資源，這里面有什麽鮮為人知的方法或政策福利嗎?

王文鋼：鮮為人知的資源和方法確實沒有，沒有特殊的捷徑。我認為，關鍵問題還是商家自己的品牌定位，產品的差異性，有句話，叫做好的產品會說話，商家進場最重要是選擇產品，只要是好產品，再結合渠道的發展思路，就會有很有發展空間。

選擇渠道和選擇產品要一起，針對渠道，選擇適應的產品才能獲的消費者的青睞，才能有好的銷售額表現。

李成東：針對雙十一這樣的大型促銷，資源通常都是優先給品牌和供應鏈資源優勢的，以及平常和小二交流溝通配合較多的商戶賣家。

有硬指標，也有軟指標。硬指標看自己的產品和服務，是否跟得上，品類上自己能否沖到前幾名，能否幫助小二完成業績KPI;軟指標，就是平時和小二混的熟，非常規的就是多和小二交流怎麽做，因為絕大多數小二也不懂品類，所以多和小二交流，那麽在搞促銷活動的時候，就會優先給你資源支持了。

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