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獨家專訪金融騙子變話術專家 《華爾街之狼》本尊來台一張門票30萬元的銷售課 搶先公開

2014-07-14  TWM
 
 

 

曾是美國金融騙子、《華爾街之狼》的本尊貝爾福特,出獄後靠著出書、演講,賺得比從事股票經紀時還要多。七月下旬首度來台演說的貝爾福特,將傳授他的獨門銷售術,箇中祕密在於:問對問題。

撰文‧鄧麗萍

坐牢二十二個月,讓他一夜之間從億萬富豪的天堂,墜入貧窮破產的地獄;出獄後,卻靠著全球巡迴演說東山再起,賺得比過去最高峰時期還多,今年目標是一億美元(約台幣三十億元),展開漫長的還債之路。

他,就是電影《華爾街之狼》的本尊,喬登.貝爾福特(Jordan R. Belfort)。

電影只演了貝爾福特的前半生,二十多歲就在華爾街叱咤風雲,賺進大把鈔票,過著紙醉金迷的生活,但隨後因詐騙投資人上億美元而鋃鐺入獄。二○○六年出獄後,貝爾福特從金融騙子變身職業演說家,下半生華麗轉身,賺到的鈔票比坐牢前還要多!

七月二十四日,貝爾福特受Success Resources(SR台灣)之邀,將親臨台灣舉辦唯一一場的公開演說,大部分入場券一開賣就售罄,門票最高更賣到三十萬元。《今週刊》獨家越洋專訪貝爾福特,讓你搶先一窺這場要價三十萬元的演講精華。

撇開金融犯罪不談,貝爾福特是位天生的銷售高手,二十三歲初出茅廬時,賣的是牛肉和龍蝦。當時,他在紐約長島挨家挨戶地兜售冷凍龍蝦和牛排,並且夢想自己有朝一日發達致富。短短幾個月之內,他開始經營一支車隊,每週運送五千磅的牛肉和龍蝦。

然而,躁進的貝爾福特卻因擴張得太快,資金周轉不靈,二十五歲時就宣告第一次破產,背上二萬四千美元的債務。但他不以為意地說:「我是個很有才華的人,但銷售肉類這門生意的賺頭太少。」為了還債,貝爾福特混跡華爾街,從最底層做起,逐一打電話給潛在客戶,憑著巧舌如簧,從投資人那裡騙取資金,並培養了一批手下,用同樣的方法進行詐騙。貝爾福特最拿手的陌生電話推銷技巧,就是「柯達推銷術(Kodak pitch)」,首先吹捧一支藍籌股(績優股,通常是柯達),當投資人接受了藍籌股這個誘餌之後,接著才會推銷利潤較高的垃圾股,從中賺取可觀的佣金。

很快地,貝爾福特二十七歲就自立門戶,創設證券公司,有超過一千名股票經紀人替他工作,所有的銷售技巧訓練,都由他親自指導,高明「騙術」為他帶來五千萬美元(約十五億元新台幣)的年收入。

但夜路走多總會遇到鬼,○三年,貝爾福特被判洗錢和證券詐欺罪名成立而入獄,且須賠償一千五百多名遭欺騙的投資人,共計約一.一四億美元(約台幣三十三億元)。

現年五十二歲的貝爾福特,出獄後憑著過人的口才和魅力當起講師,其中最知名課程叫作「直線式」(Straight Line)推銷方法,就是通過一系列事先想好的步驟,從初識客戶到最終賣出產品。

必勝第一步:創造購買動機

開場白別說「這很棒」

如今,貝爾福特最常示範的,卻是如何推銷一支平凡無奇的筆。在電影《華爾街之狼》結尾,已出獄的他發表演講,開頭第一句話,就是拿出一支筆,交給台下的觀眾說:「請將這支筆賣給我」。結果,接連問了三位觀眾,得到的答案,不外乎是「這支筆很好用」、「這支筆很棒」等。

電影裡沒告訴你的答案,貝爾福特在受訪時,提出了解答:「你應該講的第一句話,就是想辦法創造出客戶需求。」一般業務員會犯的毛病是,一味地吹捧手上的產品有多好,然後滔滔不絕地介紹它的特點和細節。但貝爾福特說,高明的業務員是這樣做的:「在我賣筆給任何人之前,我需要知道他這個人、他有用筆嗎、需要什麼筆、多久用一次、慣用什麼筆、用筆來做什麼、使用筆的時間有多少等。」「沒有這些初步的資訊,你就會像個白痴。」貝爾福特直言,銷售的第一步是問對問題,透過詢問掌握雙方談話的主導權,既能快速篩選「會購買的顧客」,也能讓潛在客戶找到自己的需求與購買動機。

必勝第二步:展現專業

被拒絕時學會轉彎

接著第二步,業務員才開始向客戶展現自己的專業知識、介紹手上的產品,第三步才是說服客戶,你的產品如何能滿足他的需求。

「如果客戶說,他不需要筆時,我會轉個彎問他:你知道誰需要這支筆嗎?」貝爾福特說,不強迫推銷別人不需要的東西,反而可能打開另一扇窗。

貝爾福特認為,業務員「不是一個成功的說服者,而是一個成功的提問者」。如果無法瞭解客戶的真正需求、信仰和價值觀,甚至痛苦的購買經驗,往往無法滿足他們的需求。

必勝第三步:說服客戶

別強迫推銷,學習優雅地失敗他提醒,如果確認自己手上的產品無法滿足客戶,與其短視近利、強迫推銷,不如「優雅地失敗」,反而為自己留一條後路,日後客戶有需求時,自然就會想起你。

唯有先掌握這三步驟,才能搞定好生意。貝爾福特舉例,就像賣房子,你必須先掌握客戶是否需要房子、夢寐以求的房子是什麼、有多少個小孩,這才是銷售技巧的重點。

這堂課看似簡單,卻讓貝爾福特每小時的講課進帳高達三萬美元。如今,不當華爾街之狼,貝爾福特賺得更多,透過出書和出售電影版權獲利至少兩百萬美元,加上演講、授課以及在澳洲投資,「今年我會賺比我做股票經紀最高峰時還要多的錢。」他說,「我的目標是一億美元以上,這樣我就能在今年把錢賠給每一個人。」貝爾福特擁有高超的銷售和說服技巧,雖然是拜他的天賦所賜,但他認為,自己並非天生就能成功,而是經過多年的歸納和教訓,形塑出一套系統和法則。「成功的推銷術,不僅是在賣產品,也在賣自己、賣產品所屬的公司。」這三者是連成一線的。

弔詭的是,過去曾是不道德的金融詐欺犯,如今貝爾福特卻大力倡導「良心銷售與說服」。他所謂的良心銷售與說服,不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西,而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙。

「我教我的學生,千萬不要操弄客戶,或向他們施壓,而是協助他們有能力去決定他們需要的。」貝爾福特認為,銷售技巧與「陷阱」無關,也不是假道學,它是為客戶開啟機會和認知的手法,唯有讓客戶感受到業務員所賣的產品和服務,能為他們帶來好處,才是銷售成功的黃金定律。

找回遺失的靈魂

貝爾福特自評財富滿分

經歷過華爾街金錢遊戲的暴起暴落,貝爾福特的金錢觀有了改變。一如電影所見,他長久以來抱持的信念是,「我曾經是個有錢人,也曾是個窮光蛋,但每一次,我都選擇富有。」如今卻覺悟到,比起貧窮,金錢雖能夠讓人自由,但最終卻是愛與支持你的人,給予你真正的財富和快樂。

對成功的定義,貝爾福特也有了新詮釋。曾經他以電影《華爾街》主角蓋柯為師,並把「貪婪是美德」奉為座右銘,如今他承認錯了,「野心和熱情才是好的。」而他的未來目標是,「要給別人超過自己所獲得的」,那是成功得以延續的關鍵所在。

演講時,貝爾福特總會讓觀眾替自己的「財富指標」打分數,其中不僅是收入多寡,還包括他們如何評量信念、道德標準和願景等。當被問到,他如何評價現在的自己時,貝爾福特說:「如果滿分是十分,現在的我,會給自己接近十分。」「真正的教訓,都是來自於失敗之中。」自言在華爾街遺失了靈魂的貝爾福特,這七年多以來,企圖從戲劇性的大起大落中重新出發,從最失敗的成功者,變成最成功的失敗者。

有人說,這位華爾街之狼已經從良,也有人形容他「狼」性不改。唯一可以確定的是,背著一.一四億美元的債務,貝爾福特仍會憑著天賦的巧舌,四處演說授課,不失年輕時縱橫華爾街的掙錢狠勁。

貝爾福特

出生:1962年

現職:作家、演說家

學歷:美利堅大學生物學學士經歷:L.F.Rothschild firm 經紀、Stratton Oakmont 證券公司創辦人外號:華爾街之狼、股市羅賓漢

 
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