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曾是美國金融騙子、《華爾街之狼》的本尊貝爾福特，出獄後靠著出書、演講，賺得比從事股票經紀時還要多。七月下旬首度來台演說的貝爾福特，將傳授他的獨門銷售術，箇中祕密在於：問對問題。 撰文‧鄧麗萍 坐牢二十二個月，讓他一夜之間從億萬富豪的天堂，墜入貧窮破產的地獄；出獄後，卻靠著全球巡迴演說東山再起，賺得比過去最高峰時期還多，今年目標是一億美元（約台幣三十億元），展開漫長的還債之路。 他，就是電影《華爾街之狼》的本尊，喬登．貝爾福特（Jordan R. Belfort）。 電影只演了貝爾福特的前半生，二十多歲就在華爾街叱咤風雲，賺進大把鈔票，過著紙醉金迷的生活，但隨後因詐騙投資人上億美元而鋃鐺入獄。二○○六年出獄後，貝爾福特從金融騙子變身職業演說家，下半生華麗轉身，賺到的鈔票比坐牢前還要多！ 七月二十四日，貝爾福特受Success Resources（SR台灣）之邀，將親臨台灣舉辦唯一一場的公開演說，大部分入場券一開賣就售罄，門票最高更賣到三十萬元。《今週刊》獨家越洋專訪貝爾福特，讓你搶先一窺這場要價三十萬元的演講精華。 撇開金融犯罪不談，貝爾福特是位天生的銷售高手，二十三歲初出茅廬時，賣的是牛肉和龍蝦。當時，他在紐約長島挨家挨戶地兜售冷凍龍蝦和牛排，並且夢想自己有朝一日發達致富。短短幾個月之內，他開始經營一支車隊，每週運送五千磅的牛肉和龍蝦。 然而，躁進的貝爾福特卻因擴張得太快，資金周轉不靈，二十五歲時就宣告第一次破產，背上二萬四千美元的債務。但他不以為意地說：「我是個很有才華的人，但銷售肉類這門生意的賺頭太少。」為了還債，貝爾福特混跡華爾街，從最底層做起，逐一打電話給潛在客戶，憑著巧舌如簧，從投資人那裡騙取資金，並培養了一批手下，用同樣的方法進行詐騙。貝爾福特最拿手的陌生電話推銷技巧，就是「柯達推銷術（Kodak pitch）」，首先吹捧一支藍籌股（績優股，通常是柯達），當投資人接受了藍籌股這個誘餌之後，接著才會推銷利潤較高的垃圾股，從中賺取可觀的佣金。 很快地，貝爾福特二十七歲就自立門戶，創設證券公司，有超過一千名股票經紀人替他工作，所有的銷售技巧訓練，都由他親自指導，高明「騙術」為他帶來五千萬美元（約十五億元新台幣）的年收入。 但夜路走多總會遇到鬼，○三年，貝爾福特被判洗錢和證券詐欺罪名成立而入獄，且須賠償一千五百多名遭欺騙的投資人，共計約一．一四億美元（約台幣三十三億元）。 現年五十二歲的貝爾福特，出獄後憑著過人的口才和魅力當起講師，其中最知名課程叫作「直線式」（Straight Line）推銷方法，就是通過一系列事先想好的步驟，從初識客戶到最終賣出產品。 必勝第一步：創造購買動機 開場白別說「這很棒」 如今，貝爾福特最常示範的，卻是如何推銷一支平凡無奇的筆。在電影《華爾街之狼》結尾，已出獄的他發表演講，開頭第一句話，就是拿出一支筆，交給台下的觀眾說：「請將這支筆賣給我」。結果，接連問了三位觀眾，得到的答案，不外乎是「這支筆很好用」、「這支筆很棒」等。 電影裡沒告訴你的答案，貝爾福特在受訪時，提出了解答：「你應該講的第一句話，就是想辦法創造出客戶需求。」一般業務員會犯的毛病是，一味地吹捧手上的產品有多好，然後滔滔不絕地介紹它的特點和細節。但貝爾福特說，高明的業務員是這樣做的：「在我賣筆給任何人之前，我需要知道他這個人、他有用筆嗎、需要什麼筆、多久用一次、慣用什麼筆、用筆來做什麼、使用筆的時間有多少等。」「沒有這些初步的資訊，你就會像個白痴。」貝爾福特直言，銷售的第一步是問對問題，透過詢問掌握雙方談話的主導權，既能快速篩選「會購買的顧客」，也能讓潛在客戶找到自己的需求與購買動機。 必勝第二步：展現專業 被拒絕時學會轉彎 接著第二步，業務員才開始向客戶展現自己的專業知識、介紹手上的產品，第三步才是說服客戶，你的產品如何能滿足他的需求。 「如果客戶說，他不需要筆時，我會轉個彎問他：你知道誰需要這支筆嗎？」貝爾福特說，不強迫推銷別人不需要的東西，反而可能打開另一扇窗。 貝爾福特認為，業務員「不是一個成功的說服者，而是一個成功的提問者」。如果無法瞭解客戶的真正需求、信仰和價值觀，甚至痛苦的購買經驗，往往無法滿足他們的需求。 必勝第三步：說服客戶 別強迫推銷，學習優雅地失敗他提醒，如果確認自己手上的產品無法滿足客戶，與其短視近利、強迫推銷，不如「優雅地失敗」，反而為自己留一條後路，日後客戶有需求時，自然就會想起你。 唯有先掌握這三步驟，才能搞定好生意。貝爾福特舉例，就像賣房子，你必須先掌握客戶是否需要房子、夢寐以求的房子是什麼、有多少個小孩，這才是銷售技巧的重點。 這堂課看似簡單，卻讓貝爾福特每小時的講課進帳高達三萬美元。如今，不當華爾街之狼，貝爾福特賺得更多，透過出書和出售電影版權獲利至少兩百萬美元，加上演講、授課以及在澳洲投資，「今年我會賺比我做股票經紀最高峰時還要多的錢。」他說，「我的目標是一億美元以上，這樣我就能在今年把錢賠給每一個人。」貝爾福特擁有高超的銷售和說服技巧，雖然是拜他的天賦所賜，但他認為，自己並非天生就能成功，而是經過多年的歸納和教訓，形塑出一套系統和法則。「成功的推銷術，不僅是在賣產品，也在賣自己、賣產品所屬的公司。」這三者是連成一線的。 弔詭的是，過去曾是不道德的金融詐欺犯，如今貝爾福特卻大力倡導「良心銷售與說服」。他所謂的良心銷售與說服，不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西，而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙。 「我教我的學生，千萬不要操弄客戶，或向他們施壓，而是協助他們有能力去決定他們需要的。」貝爾福特認為，銷售技巧與「陷阱」無關，也不是假道學，它是為客戶開啟機會和認知的手法，唯有讓客戶感受到業務員所賣的產品和服務，能為他們帶來好處，才是銷售成功的黃金定律。 找回遺失的靈魂 貝爾福特自評財富滿分 經歷過華爾街金錢遊戲的暴起暴落，貝爾福特的金錢觀有了改變。一如電影所見，他長久以來抱持的信念是，「我曾經是個有錢人，也曾是個窮光蛋，但每一次，我都選擇富有。」如今卻覺悟到，比起貧窮，金錢雖能夠讓人自由，但最終卻是愛與支持你的人，給予你真正的財富和快樂。 對成功的定義，貝爾福特也有了新詮釋。曾經他以電影《華爾街》主角蓋柯為師，並把「貪婪是美德」奉為座右銘，如今他承認錯了，「野心和熱情才是好的。」而他的未來目標是，「要給別人超過自己所獲得的」，那是成功得以延續的關鍵所在。 演講時，貝爾福特總會讓觀眾替自己的「財富指標」打分數，其中不僅是收入多寡，還包括他們如何評量信念、道德標準和願景等。當被問到，他如何評價現在的自己時，貝爾福特說：「如果滿分是十分，現在的我，會給自己接近十分。」「真正的教訓，都是來自於失敗之中。」自言在華爾街遺失了靈魂的貝爾福特，這七年多以來，企圖從戲劇性的大起大落中重新出發，從最失敗的成功者，變成最成功的失敗者。 有人說，這位華爾街之狼已經從良，也有人形容他「狼」性不改。唯一可以確定的是，背著一．一四億美元的債務，貝爾福特仍會憑著天賦的巧舌，四處演說授課，不失年輕時縱橫華爾街的掙錢狠勁。 貝爾福特 出生：1962年 現職：作家、演說家 學歷：美利堅大學生物學學士經歷：L.F.Rothschild firm 經紀、Stratton Oakmont 證券公司創辦人外號：華爾街之狼、股市羅賓漢 | ||||||