📖 ZKIZ Archives

蘋果、三星、小米，還有錘子 雪山

http://xueqiu.com/7071748265/29453727
我知道我這樣說看上去瘋了，但萬一（我是說萬一）錘子最後火了，這可能是火前最詳實的介紹錘子和羅永浩的帖子了。

在解釋我自己瘋了的想法之前，我想先解釋一下我眼中iPhone和三星為什麼會成功。

蘋果的思路，是精英思路，關注的是最牛的那群人。喬布斯深諳此道。也就是所謂的引爆點理論，首先搞定高端人群，精英人士。通過這些人影響周邊的人。首先要說明一點的是，大多數人實際上不知道自己需要買什麼，自己覺得什麼好，而是廠商通過各種方式告訴他們應該買什麼。很多買了iPhone的人並不是因為品味或者別的什麼原因，你甚至看到很多看上去沒什麼品味的人也買了蘋果。這些人大多數並不知道蘋果好在哪，他們的購買決策通常是由於跟風，這也解釋了為什麼很多人在買完一個漂亮的蘋果手機之後會在外面套上一個醜陋的殼子（我知道很多人是怕手機摔壞才用殼子的，但你肯定見過非常嚇人的手機殼）。

而三星的思路恰好不一樣。三星的手機硬件也差（外觀和工業設計，不是系統配置）、軟件也差、最好的配置得到的卻是卡頓的系統，而且還賣的特別貴，但令人難以置信的是，這麼爛的手機竟然賣的這麼好。三星的成功是產業鏈的成功，是定位的成功，是營銷的成功。在蘋果極度成功之後，和諾基亞一樣，不可避免的淪為了街機。這時候就會湧現出一批「渴望不同」的消費者，在他們心目中首先排除的就是街機iPhone，不管iPhone做得多麼精緻。但渴望不同的人通常又是自認為高端的，因此在與眾不同的同時也不能失了高端的身份，那麼在不瞭解手機、無法感知手機好壞的時候，他們用上了一個最簡單的方式——一分錢一分貨。這種「便宜沒好貨、好貨不便宜」的心理讓拙劣並昂貴的三星有可乘之機，但這還不夠，通過宣傳，讓人認為自己和蘋果是一個級別的手機，通過渠道，讓人們更容易接觸到、購買到三星手機，通過與運營商的大力合作，多個因素促成了三星的成功。

還想再說下小米。這個市場很有意思，99%的利潤被蘋果和三星拿去了，除了這兩家，其他公司的所有產品幾乎全線虧損，尤其是移動通信行業的幾個大佬——摩托羅拉、索尼、LG、諾基亞。小米呢，走的也是硬件不掙錢的路線。小米談的是性價比、發燒、極客，他定位的並不是那些時間寶貴、追求效率的精英用戶，而是徹頭徹尾能花很多時間把玩手機、刷rom、root、換主題、找應用的低端客戶，他們的時間顯得沒那麼寶貴。這也是為什麼小米的搶購策略、飢渴營銷可以做的那麼成功的原因。這也是為什麼蘋果、三星這些手機不這麼做的原因。世界上精英總是少數，屌絲總佔多數，而小米本質上是個互聯網公司，通過搶佔移動互聯網入口實現流量的貨幣化從而變現，他們做的本質上和騰訊是同一件事，贏在了長尾。

最後說錘子，他的思路和三星、小米都不一樣，既不是通過廣告宣傳、渠道建設和定價策略贏得客戶，也不是通過性價比取勝，而是和走蘋果當年走過的路，先搞定媒體精英、文化精英、意見領袖這些人，在通過他們影響其他人。而不是像大多數人拍腦袋想像的那樣，什麼「粉絲經濟」。韓庚的粉絲比老羅多得多，但韓庚的手機卻只有極少數人買單，原因在於「粉絲經濟」只能賣一些便宜貨，什麼襯衫、水杯之類的，對於高達數千元的一項消費決定，指望「腦殘粉」發家致富是並不容易的一件事。很多人之所以這麼以為，只不過是覺得老羅作為一個英語教師（或者校長）轉型做和以前毫不相干的手機行業完全在「能力圈」之外，那麼他能依仗的是什麼呢？無非是一張會說相聲的嘴和600萬粉絲嘛。但他們不知道的是老羅的工匠情結、完美主義傾向、又懂UI、互交、體驗和工業設計，審美又比較出色，還恰巧知道如何運營企業（沒和做設計的人接觸過你就很難理解為什麼很多公司設計出那麼糟糕的產品，不是設計師不行，而是老闆不行。不懂行的老闆會把出色的設計糟蹋的面目全非。尤其是，當手機這樣設計和工程、生產、成本嚴重背離的時候，絕大部分不懂設計的老闆都會犧牲掉設計，即使是最出色的設計團隊最後也只能設計出一坨狗屎。這個行業才是真正的千里馬常有，而伯樂不常有的行業），同時又是個營銷天才。大家開始對他口誅筆伐的唯一原因就是他「太高調」「還沒拿出產品來」這種根本不是原因的原因，而現在判斷的關鍵，就是Smartisan T1這款產品是不是一款能打動精英的產品。再一次的，粉絲是毫無意義的，這部手機6天賣了6萬部，作為第一部手機據說是個還不錯的成績。但這不重要，除了精彩的發布會外，原本就有一大批死忠粉絲也是一個原因，這些銷量是不能說明任何問題的，如果韓庚做了一部這樣的手機，開了一場這樣的發布會，可能已經有60萬的銷量了。重要的是，這部手機能不能影響其他人，在那些在圈子中被認為很牛、比較牛、懂行的人手機到貨後，身邊的人怎麼看。因為絕大多數用戶，只要不是特別死忠的，是絕不會因為一場發佈會或幾條微博就輕易花3000塊選擇一款從未接觸過的手機（而且是一個創業小公司的第一款手機），只有看到實物以後才會決定。7月份產品陸續到貨之後，這一影響就會逐漸體現，8、9、10三個月的出貨量就是這部手機成功與否的寫照。

這裡還有一些羅永浩自己寫過的東西，以及錘子手機出了以後的兩篇採訪。

查看原图
查看原图
查看原图
查看原图
查看原图