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途牛網：賭一個“萬億市場”的存在

1 : GS(14)@2011-03-12 20:25:54

http://www.cb.com.cn/1634427/20110310/189993_2.html

想去旅遊?點擊鼠標或者打個電話就能根據自己的喜好選擇各種各樣的旅遊路線，住宿、景點門票都有人幫你解決。於敦德創辦的途牛網就爲驢友們提供了這種預訂服務。

　　創始人：於敦德

　　地點：南京

　　行業：互聯網

　　公司名稱：南京途牛科技有限公司

　　年齡：30 歲

　　2010 年公司收入：近4億元

　　因爲酷愛做網站，想在這個領域幹出一番事業;又因爲喜歡旅遊，他在這個市場看到了更多商機。於是，於敦德的創業就從做旅遊網站開始了。2006年，他 25歲，跟幾個合作夥伴一起創辦了旅遊産品電子商務網站途牛網，賣起了旅遊路線。網站每年的成長速度頗佳，高達300%;2010年，公司的年銷售業績已經接近4億元，這一年，他29歲。

　　對於敦德來說，做網站早不是件陌生的事兒。早在東南大學在讀期間，於敦德在學校網站“先聲網”做過一段時間，就在那時他跟現在的COO嚴海峰相識並成爲搭檔。“在校期間其實挺愛折騰的，也作過一些創業嘗試，但都不是很成功;那會兒根本談不上創業，但能體會到賺錢絕不是件容易的事兒。”所以，於敦德初創業時就體悟到將一塊硬幣掰成兩半花的重要性。

　　2004年，23歲的於敦德加入有六七個人的創業公司博客網(現名爲：博客中國)，擔任技術總監，負責産品和技術，親身見證了Web2.0的崛起。博客網的起起落落又告訴於敦德，“創業型企業業務模式要單一，把一項業務做紮實很重要。”這也是途牛網今天深耕細作在線旅遊産品的重要原因之一。於敦德說，只做旅遊路線預訂，做深做透就是一種成功。

　　一年後，於敦德又加入另一個初創型公司育兒網擔任CTO。在這家網站的經曆也讓他對做行業網站有了更深的理解。盡管幫助育兒網做到了行業內網站第一名，但於敦德卻始終感覺育兒這個跟年輕媽媽們有著千絲萬縷聯係的行業，不應該是這位七尺男兒的最終歸屬，他希望能在自己喜歡的行業有所展現。

　　“創業過程中其實交了很多學費，交的學費越多，學的東西也越多。”於敦德半開玩笑地說。畢業後的這段經曆讓於敦德意識到“類似博客、社區等通用性網站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈。”與之相比，垂直性網站若好好經營，比較容易有所作爲。

　　這就是於敦德當初選擇行業類入手的原因。那段時間，幾位朋友正熱火朝天地討論著想在富有很大想象空間的旅遊行業尋找創業機會。於敦德也對旅遊有著濃厚的興趣，同時他更看到了中國旅遊市場有著1萬億元的總規模，並且每年保持著10%的增長速度。創業項目確定之後，幾位合作夥伴籌備了幾十萬元人民幣作爲網站的啓動資金，招兵買馬、開發産品……花費半年時間建立網站，並取名爲“途牛網”。說來挺有意思，“圖牛”曾是於敦德當初離開博客網時開設的個人圖片博客，後來直接更名爲“途牛”，作爲創業公司的名稱。2006年10月，途牛網啓動時，於敦德25歲。

　　剛開始，途牛網並沒有明確的盈利模式。於敦德走的第一步棋便是不斷完善景點庫。他還清晰地記得網站起步階段的艱辛，大半年的時間，於敦德的主要工作便是帶領幾名員工人工完善景點庫。“最初的4萬多個景點幾乎都是那時一個一個手工添加進去的，其中也有網友的參與，這爲途牛網以後的發展打下了堅實的基礎，後續工作都建立在景點數據的基礎之上。”於敦德說。當時的途牛網更像一個社區。

　　2007年，公司開始考慮，是做社區網站提高流量賣廣告，還是通過賣旅遊産品直接賺錢?爲這事公司內部曾經出現過意見分歧。經過嚴密的分析和以往的從業經驗，於敦德選擇了後者，直接賣産品。理由是：賣旅遊産品發展空間大，並且內容容易放大。做公司就得考慮盈利，於敦德當時還把“盡快賺錢”放在首位。緊接著便是成立呼叫中心，馬上做在線旅遊産品。

想去旅遊?點擊鼠標或者打個電話就能根據自己的喜好選擇各種各樣的旅遊路線，住宿、景點門票都有人幫你解決。途牛網就爲驢友們提供了這種預訂服務。

　　途牛網把旅行社的旅遊路線搬到網站上，采取按效果付費的形式打消傳統旅行社的顧慮。盈利模式很簡單，爲旅行社提供旅遊路線預訂服務，驢友跟旅行社簽訂合同後，途牛網從中抽取一定服務費。

　　跟攜程、藝龍等賣酒店、機票産品不同的是，於敦德只賣旅遊線路;跟傳統旅行社門店銷售模式的區別又在於，他們是以“網站 呼叫中心 旅遊線路”的方式展開業務。這就是於敦德爲途牛網尋找到的差異化競爭優勢。

　　在景點庫基礎之上，途牛網又開發出拼圖和路線路兩個産品。於敦德解釋說，拼圖其實就是網友根據喜歡的旅遊主題組合景點，把文章貼上，然後利用景點選擇器選擇景點即可。所謂的“線路圖”便是做遊記的工具，網友把每天旅遊行程中涉及到的景點選擇出來，組成一條旅遊路線，“這個旅遊線路便成爲途牛網的雛形。”於敦德娓娓道來。他說，“投廣告 消費者口碑”是宣傳的最好方式，所以做好用戶體驗是根本。

　　“最初曾經考慮過賣戶外用品，但由於對這個行業不了解，最終還是轉向了在線旅遊路線産品。”於敦德說。那時在線旅遊才剛剛起步，占整個旅遊市場的規模也不大，跟酒店、機票預訂等旅遊産品相比，旅遊線路産品預訂的競爭壓力會小很多。途牛網決定在線路線産品網站時，鮮有類似的網站存在，這讓於敦德等創始團隊看到了更多希望。

　　在途牛網最艱難的時候，幾百萬元的天使投資讓於敦德渡過難關。當被問及拿到資金做了什麽時，於敦德半開玩笑地說：“發工資!”

　　2007年時，途牛網的市場開始慢慢擴大，這時他們已經有30多名員工了。“2008年下半年，盡管有金融危機，但途牛網卻很幸運。”於敦德顯得略微輕松一些，因爲他們成功獲得戈壁約200萬美金的融資。有了這筆資金，於敦德終於可以放手升級呼叫中心了。除此之外，他們還改進業務運營係統，培訓業務人員。度假産品的研發、市場推廣需求資金的方面太多太多。

　　接下來的一段時間，於敦德越來越發現“創業初期，大家沒有服務經驗，信息不對稱，跟客人溝通效率低”。“做好網站，關鍵還是做好老客戶，而‘人’的因素是關鍵。”他總結道，“做旅遊路線預訂，關鍵是要讓客戶獲得良好的服務體驗，在效率和服務水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得衆多的回頭客。”於敦德說。

　　2009年，途牛網開始設立自己的旅行社，直接跟消費者簽合同並收取一定費用。這一年他們還拿到了DCM等近千萬美金的投資，有著充足的資金作爲支撐，途牛網的發展速度明顯加快，途牛網的銷售額度呈現300%的年增長速度。他們除了新開旅行社之外，又收購一些旅行社，並不斷開發出北京、上海、深圳等不同城市出發地、目的地的旅行線路。現在他們已經有了包括常州、西安、甯波、重慶、武漢等13個出發城市，員工規模近千人，注冊用戶上升至50萬。

　　“80後創業不容易，失敗率很高。”盡管途牛網2010年實現近4億元的銷售額，但於敦德卻不敢有半點懈怠。

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蘋果的成功 在中國不能複製

1 : GS(14)@2010-12-26 15:37:02

http://www.eastweek.com.hk/index.php?aid=9948
這幾年經常聽到「創意產業」四個大字，我有一些感受很想跟大家分享一下。
這兩年我跟「創意產業」也算是扯上了一點關係，我正在辦一個好像美國Hulu.com又或者是大陸「Youku.com」類型的視頻網站，我的網站叫「Goyeah.com」。
一直以來，我以為辦這一類的視頻網站，最重要解決的問題是技術，沒有流暢的串流技術，大家又怎可以在上面順暢地看片呢？


後來我才發現，我是錯的，而且是大錯特錯。在香港搞創意產業，最大的問題不是技術，而是人。不論是人才，或者是人心，都是最大的障礙。
現在我在管理Goyeah.com這間公司時，我才發現，香港的人才原來是很窄的。窄的意思是，專才都只集中在幾個範疇，譬如說是金融，法律，商科，醫療……等。這些主流以外的人才，幾乎很少，因為大學連學科都沒有，人才又哪裏來呢？
兩年前，我走訪全港大學找串流技術的人才和技術，串流技術在中國已經成熟到不得了，想也想不到，在香港，竟然還是在實驗室階段。你說好笑嗎？
要找網頁人才更難，或者說香港整個online的人才，我指是由技術到設計，到網上推廣……等等等，都非常缺乏。朋友對我說：「你看香港有幾多個大型本地網站，你就知人才不可能多了。」
一語中的。香港人過去都是炒樓炒股，工業都不搞了，創意科技、創意產業，誰會理？
再說是人心。甚麼創意？與眾不同的，與舊有不同的，就是創意。但是在香港搞創意，只要你是與舊有不同的，就會被人質問：「為甚麼是與舊不同的？」
天呀！與舊相同，又怎會是創意？問的人相當反智，但又相當普遍。又或者他們會說，「好！我就看你做成點，做得好，我就自己做。」
這個genes說明了，中國人為甚麼現在都只是follower，而不是pioneer。
身邊很多人，包括大企業老闆，都說iPhone，iPad，iMac……總之i系的產品非常好，我冷笑。這個能征服全世界的產品不會在中國土地出現，為甚麼？i系的產品成功不是偶然，人家放了多少資源做R&D？經過多少失敗才得到成功？
我信所有事情都有因果，沒有投放，哪有回報？不要羨慕人家的成功，只要問問自己會不會把錢投放在R&D上、還是炒樓炒股上？
你的答案會真正地告訴你，為甚麼蘋果的成功在中國不能複製。

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韩国Eleutian合并一德教育曲线进中国

1 : GS(14)@2010-11-07 15:52:28

http://www.21cbh.com/HTML/2010-11-8/wMMDAwMDIwNDkwMA.html

两个外国人，在不同的国度——中国和韩国，分别创立了两家不同的语言培训公司；数年后，两家公司背后的投资人，推动二者合并，并将主要业务重地转入中国。

10月13日，夏延资本（Cheyenne Capital Fund）的合伙人及常务董事Robert Grady和新东方早期创始人徐小平一起，宣布Eleutian与中国在线英语培训顶级品牌一德教育（Idapted Ltd.）的换股合并。

合并完成后，投资人Grady担任公司主席，原Eleutian创始人Kent Holiday继续留任总裁和首席执行官，一德教育创始人李国栋（Adrian Li）任中国区总经理。

并购后的“断臂山”推手

据一德教育李国栋介绍，本次合并不涉及现金，全部以股权置换方式完成，一德教育品牌和股份整体并入Eleutian，李国栋等创始人以及一德原有投资人戈壁投资等所拥有股份亦置换为Eleutian公司股份。

而新的Eleutian的投资方除了夏延资本和戈壁投资外，还包括ASI（Ambient Sound Investments）、天使投资基金（Angel Investors）、KPCB前合伙人Russ Siegelman以及新东方（NYSE: “EDU”）联合创始人徐小平。

作为中国教育领域资深的企业家和天使投资人，徐小平的投资对于Eleutian来说意义非凡。而在徐小平算盘里，全球1000亿美元的在线英语培训市场份额里，Eleutian有实力成为这个行业的第一名。Eleutian与一德教育的合并更是加强了徐小平对这个生意的信心，与新东方相比，Eleutian也承载着徐小平不小的期待。

在徐小平的印象里，美国著名电影《断臂山》的故事好像就发生在怀俄明州，夏延资本在美国的科罗拉多州和怀俄明州设有办公室，其中怀俄明州政府便是夏延资本的LP出资人之一。巧合的是，Eleutian公司的总部便设在怀俄明州。因此这次Eleutian与一德教育的合并，也被徐小平戏称为在线英语教育培训领域的“断臂山”。

夏延资本投资人Grady曾任凯雷投资集团前合伙人及常务董事。2010年初，夏延资本为Eleutian公司投资1000万美元。Grady在凯雷任职期间，曾是教育平台软件提供商Blackboard（纳斯达克：BBBB，于2004年成功上市）和华尔街英语（于2004年被凯雷收购，并于2009年卖给培生教育集团）的董事会成员。

几乎所有并购案的发生，都是因为合并者之间有强烈的互补，这次也不例外。

Eleutian在美国有超过500名经过严格筛选与培训的顶尖而专业的本土英语教师队伍，每个月可在全球各地完成5万余次教学，这是该公司最核心的竞争力之一。

“一德的E-learning系统、VoIP技术，及内容创建、教员招募和培训等环节是行业第一位的，与Eleutian的合并使得一德教育的技术手段能够得到无数倍的放大效果。”李国栋说。

但最重要的合作基础，还是Eleutian成熟的商业模式。Eleutian现为培生集团（Pearson）的在线培训课程供应商。这门课程讲究实效，面向各层级水平的学生编制，是全球公认的EFL教学内容的“黄金标准”。

从韩国复制到中国

让李国栋感到巨大鼓舞的，不仅仅是Eleutian所拥有的500多名美国纯正本土英语教员，还有Grady异常强大的人脉资源库。Eleutian在韩国的巨大成功，某种程度上跟Grady的人脉资源紧密相关。

在凯雷任职期间，Grady被选为National Venture Capital Association（NVCA，代表着美国超过400家投资公司）主席。更重要的，他还曾在美国白宫任职，出任老布什总统副助理等高层政府职位。目前，Grady还担任着美国新泽西州投资委员会主席，监管新泽西州680亿美元的养老基金。

Grady看得更远，在他看来，任何一个生意都必须符合一个国家长远的战略发展目标。世界一体化进程的加快，不仅使得中国等发展中国家有学习英语的强烈需求，也使得美国等西方国家学习汉语的人越来越多，而Eleutian与一德的合并整合符合了这一趋势。

“中国一线城市有很多美国本土的教师资源，但二三线城市却极端缺乏，Eleutian要开发的正是这一巨大市场。同时，三亿美国人学习汉语的需求也能够在未来得到满足，这是Eleutian的难得机会。”Grady说。

而根据雷格斯集团与经济学人对全球418名负责外派战略的高管的调查，全球各地外派人员逐步增多，未来三到五年，大多被调查公司都进行了大规模的外派战略计划部署。而这个趋势正好支持了Grady的判断。

两个外国人的创业史

5年前的10月13日，也是2010年Eleutian与一德教育在北京宣布合并的同一天，在韩国工作的Kent Holiday来到中国，同样住在两家公司宣布合并的北京东方君悦饭店。

Holiday带着夫人和女儿在北京待了十天，其间他强烈的感觉到很多中国人有学英语的冲动。

十天之后，Kent Holiday回到韩国，向韩国电信辞职，并着手创建Eleutian。当时很多人都以为他疯了，甚至他的妻子也以为他疯了。可是他们不知道，Kent Holiday的这次创业“蓄谋已久”，而且他在电信工作的经验正是其创业的第一推手。

Eleutian创始人Holiday已在韩国居住并工作了10余年，能说流利的韩语。在创立公司之前，他曾任韩国电信公司首位外国执行官，负责公司的全球性策略和战略合作伙伴关系。他还在爱立信、思科、3Com等公司担任过高层职位。

Eleutian的业务起步选在韩国，不仅因为韩国是Holiday的创业根基所在，还因为韩国的电信业发展相对成熟，而中国当时的电信基础非常薄弱。可在Eleutian成立的第一天，Holiday就坚信总有一天他还会回到中国。

5年之后的今天，随着中国教育产业的快速发展，以及电信等基础设施的成熟，Holiday认为是时候进入中国市场了。

18年前，韩国人李国栋第一次来到中国，他认识到真人语言环境的对学习的重要性，因此他决定创立一种技术，使得最偏远地区的学习者也能够通过某种渠道享受到有现场感的语言教育。一德教育就此诞生了。

天使投资人，教育行业专家徐小平对于合并后新公司的战略发展规划，将会是两三年后在美国资本市场完成上市。

或者，“直接一亿美元卖给新东方算了，反正新东方也要实现国际化扩张。”徐小平半开玩笑地说。

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國中補校生靠35元咖啡締造40億身價 銅板聚財術 85度Ｃ傳奇

1 : GS(14)@2010-11-26 13:08:15

http://realblog.zkiz.com/greatsoup38/19596
http://realblog.zkiz.com/greatsoup38/19597
http://realblog.zkiz.com/greatsoup38/19598

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2 : GS(14)@2010-11-26 13:08:39

http://realforum.zkiz.com/thread.php?tid=10047

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3 : GS(14)@2010-12-05 16:05:06

苦澀回甘85度C董事長 吳政學
http://realblog.zkiz.com/greatsoup38/19888

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4 : GS(14)@2010-12-31 23:46:59

http://www.cb.com.cn/1634427/20101231/177555.html
据统计，其在台湾地区开出340多家门店，一年卖出1亿杯咖啡，年营业收入15亿元人民币，超越在台湾地区有200多家门店的星巴克。

　　很难想象，在全世界拥有16000家，年销售收入超过104亿美元的咖啡连锁巨头——星巴克遇到了强劲的对手，这就是2003年才创办的台湾85度C咖啡糕点面包店。据统计，其在台湾地区开出340多家门店，一年卖出1亿杯咖啡，年营业收入15亿元人民币，超越在台湾地区有200多家门店的星巴克，进而85度C被誉为在台湾星巴克。

　　为何这家咖啡烘培店用了一年时间，在不打任何广告情况下，在上海及周边区域连续开出100多家咖啡糕点面包房，每家店几乎都生意好到要排队，这样的商业传奇无疑是值得学习和借鉴的。

　　重新塑造咖啡连锁商业模式版图。

　　1、重新塑造咖啡市场格局。星巴克是将传统的意大利贵族咖啡馆进一步时尚化，平民化，那么85度C在星巴克基础上进一步将咖啡和西点生活方式更加普及化和生活化，从优雅的中产阶层享受的休闲方式向整个社会延伸，让很多不喝咖啡，不太爱吃西点蛋糕的人士也纳入消费群行列。

　　2、打高立中，让主流消费群趋之若鹜。明亮简洁的店面形象，感觉品味和档次都比较高，满足了消费者心理的“面子需求”，在这里买东西是明智的选择，而且不会被人说成为便宜货。

　　3、更受市场欢迎的产品线。20多种饮料和咖啡，60多种蛋糕，80余种面包，由5400平方米中央厨房提供的琳琅满目的产品，远远超过一般的西饼面包屋，凯撒大帝、芝士球、招牌85度咖啡、蓝莓乳酪、抹茶红豆等品种十分受到消费者的欢迎。

　　4、高人一等开店策略。在进入中国大陆市场之前，85度C开店团队在上海等地调查了2年时间，而后在一年时间里开出了上百家专卖店，这样的速度是惊人的。之所以能在短期内开出这么多的店铺，就是与物业拥有者谈判，以合作入股的方式降低租金，甚至免除租金，加大了开店的速度。

　　5、五星级美食享受。为了体现品牌的高价值和高体验，明显区隔于星巴克，85度C选择五星级饭店的点心烘培师作为主厨，由于这样的人才非常稀缺，而且不易离开原有高级饭店的工作，为此给予主厨股份以及更高薪水的承若，85度C总经理也因请到一位五星级酒店的主厨，花了三年的时间，每天电话问寒问暖，终于感动这位厨艺大师加盟85度C，消费者可以花很实惠的价格，吃到以往只有在高级饭店才能吃到的糕点，以及选自危地马拉咖啡豆的咖啡，无疑获得了极大享受和满足，品尝五星级大厨的美味，也成为最好的噱头和广告，带来了良好的口碑效应，带动更多的人群涌进85度C。

　　全面差异化，提高更高附加值。

　　85度C取得巨大成功的核心要素，就是差异化塑造新的价值。不少人认为85度C是靠价格战取胜的，但仅是表象，事实上，打价格战也是一种差异化的策略，就是价格差异化，能够让消费者迅速感知，但是仅仅做到这一点是远远不够的，不但要体现价格差异化，更要体现价值差异化，体验感受差异化!

　　消费者需要的不仅仅是物美价廉，更不是某种使用功能，更看重的是感受与体验。它山之石，可以攻玉，通过对85度C的系统分析，我们找到了企业快速取得成功的方法和秘诀，值得我们深入研究和思考，这样的全面差异化策略，完全适合国内大多数处在徘徊期农产品、餐饮、茶叶、休闲食品的升级，获得更高层次的发展。

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5 : Sunny^_^(11601)@2012-01-27 23:43:18

香港有都幾好喎.不過唔會好似TW咁heat啦,香港人鍾意買星巴克就係因為佢夠貴,身份既像jing.

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DSC德爾斯

1 : GS(14)@2011-03-27 14:14:44

14年內，由樓上傢俬電器舖，發展成有 21個據點的連鎖店，迅速擴展背後，是成功揣摩到顧客貪便宜不怕多行幾步的心態，同時亦源於對研究電子產品的狂熱。 DSC德爾斯主席許明順說，「我嘅客有目的而嚟，佢哋有腳，就算上 20樓都嚟。」記者：黃碧珊　攝影：梁鑑章
自小對電子興趣濃厚，許明順 15歲已與同學合資在黃大仙東頭村開電子維修舖，同時銷售插頭、燈膽、光管等小電器。小小年紀便有資本開舖？「我家境唔係好好，不過除咗讀書，可以有多一樣嘢發展，屋企精神上支持，我用儲起嘅利是錢、零用錢開舖。」店舖雖小，但意義重大，因為這裏是他與數位志同道合的同學聚會，研究收音機電子零件的地方。將課堂所學的電子原理，在維修舖實習，把舊電器拆件研究及維修，任何牌子的電器都難不到許明順，「電視機火牛成幾萬 watt，買個新火牛返嚟仲貴過部機，惟有拆出嚟自己整火牛。對線圈、用幾多號線，跟住用人手蹺個新火牛，試阻力，要整成幾個禮拜至一個月。」由於要維修的收音機、電視機增加，加上街坊棄置的舊機，令店舖地方不夠存貨， 3年後，許明順在附近開分店，「嗰時全程投入電子，返學『釣魚』，但整電子就好投入。好多機要整，夜晚索性喺舖頭瞓。」
不靠門面作招徠

對電子的興趣從未減退，同時對做生意，許明順亦開始積累心得， 97年創辦 DSC直銷中心，他選擇樓上舖，「街舖要成四萬幾蚊先租得幾百呎，我租嘅樓上舖月租只係 6000蚊」，當時投資約 10萬元，在旺角開設約 600平方呎的傢俬電器舖。
缺乏門面招徠顧客，許明順決定以價格搶灘，他開創直銷方式，「連鎖店經過買手、拆家、批發商、零售商，一層一層成本加到好高，我直接叫總代理送貨，慳返車隊錢。」他教顧客到其他店舖揀選貨品，記錄型號後向他訂貨，「好似廠價係 100蚊，一般去到用家要 300蚊，但我加維修保養都只賣 150蚊。」那豈非利潤微薄？「我打個電話有百幾蚊賺，點解唔做﹖」
對於揀舖，他亦有一番心得， 2000年後許明順在屯門開了第一代地舖，但仍不忘往「樓上」發展，「我連埋上層一齊租，平先租。」同一屋苑商場的舖位，他寧選擇位置較偏僻但租金較低的舖位，「我嘅客有目的而嚟，佢哋有腳，就算上 20樓都嚟，所以我揀舖位只考慮兩點，就係靜中帶旺、交通方便。」

擴充初期遇難題
有生意頭腦，懂得揀舖，並不代表生意一帆風順。許明順指，擴充初期曾遇上大難題，「嗰時由 3間發展到 5間、 7間，公司癱瘓咗，舖開多咗但後勤跟唔上。」原本送貨期為一星期，但延至一個月，部份客人要求退款，「之後改善物流、營運系統，喺運作上改咗好多，家即使做多 3倍生意額，都無問題。」

許明順簡歷
60年代末　開設電器維修店
80年代初　發明「大膽復活器」
80年代中　將有線電視機改裝為無線
80年代末　轉型為電器零售商
97年　成立 DSC直銷中心
09年　改名為 DSC德爾斯
2011年初　共 21間分店

憑大膽復活器賺首桶金
做電子業，除了要有技術，創意及膽識亦不可缺。 80年代初，許明順從電子雜誌知悉有新技術，可用高壓打入電子層，維修電視機老化內膽。不過買一台機器逾百萬元，他與朋友自行研發，結果成功研發出「大膽復活器」，憑這在 3年內，賺逾 20萬元。
80年代中期，由於電視機由有線過渡至無線，許明順將回收來的有線電視機，加上無線接收器出售，收機價數十元，加上維修保養費，他標賣數百元出售。為增加銷路，他更與電器零售店掛鈎，賺得第二桶金。「港九周圍走，喺舖頭同供應商、零售商吹水，識晒佢哋，加上中國開放，電視機需求增加，開始由維修轉做買賣。」這亦是許明順由電子維修，轉營為零售的轉捩點。

倒轉嚟行都識
除了零售，許明順更涉足製造，當一般連鎖店等供應商提供新產品，他走先人一步，「直接同廠傾，如果量夠大，我哋會搵好零件畀工廠，派埋 QC駐廠。好似電視機喺市場賣緊第五代，我哋已經賣到第六、七代。」
許明順還參加世界電子展，了解最新趨勢，「 3D電視唔係好適合香港市場，因為香港地方細，咁近睇好容易頭暈。」但用於數碼相片，立體感凸出，可舒服地欣賞照片，他認為可以發展，「做咗四十幾年，倒轉嚟行都識。」
從許明順的經營策略，可見其為人相當實際，事實上，他曾於 90年代初打算移民，並為此報讀不同課程，如室內設計、互聯網、金融、股票等，「每個星期讀 20個課程，好似因為識設計，親自幫客戶設計屋企，公司個 website初頭都係我自己做，家先畀人整。」

泰林結業　乘勢擴充
金融海嘯掀起零售業結業潮。 08年 10月， 62年老字號泰林電器全線結業，卻為許明順帶來擴充的機遇。

電器出問題都要「抄家」
放大圖片

泰林於 08年底結業，許明順吸納大部份泰林員工。　資料圖片


「泰林結業，我接收咗佢大部份員工。我同泰林客路唔同，直銷中心嘅客戶群係中、低檔，泰林係中高檔。原本泰林班高級客會諗我唔係買開 cheap嘢，所以我改名，由『 DSC直銷中心』改名做『 DSC德爾斯』。」「 DSC」直譯就是「德爾斯」。
現時 DSC德爾斯銷售的品牌，包括大、中、小牌子，但這位電子界老行尊說，「大牌子用幾多錢賣廣告？實際係心理因素，無論乜嘢牌子電器，入口香港嘅手續一樣，要有產品安全認證，一出問題都係要『抄家』。」怎樣打破客戶對名牌的「迷信」，他說：「啲客好精明，電視機人哋賣 6000、 7000蚊一部機，我賣 2000蚊，大牌子都係嗰幾間廠做，你無得抗拒。」

後記


問到快將 60歲的許明順如何交棒予幾個子女？「要睇佢哋興趣同能力，唔一定要做呢行，我畀技能佢哋，唔係財富，開發佢哋自己思想。」大女已參與公司工作 5年，曾在多個部門工作，「自己教唔到仔女，佢由每個阿頭調配，先做到家。」
話雖如此，但許明順談到子女，仍難掩慈父面容，「見佢喺人哋度做阿四，又無嘢學，不如返嚟，但無親口叫佢返嚟，係佢食飯時自己主動講，做得唔開心……」

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老字号的互联网新生

1 : GS(14)@2010-11-12 14:16:33

http://www.nbweekly.com/Print/Article/11460_0.shtml
　张小泉、全聚德、五芳斋、西泠印社、梁义隆……或主动，或被动，一批又一批的老字号，被电子商务的庞大生态系统推动着学习起互联网的新思维。

　　文_黄锴
　　这两周，胡天惠才算松了口气。

　　在刚过去的国庆、中秋黄金周期间，五芳斋电子商务推广专员胡天惠忙得可谓喘不过气来。尽管公司为了应对节日高峰雇佣了10多个临时工，但淘宝商城里源源不断的订单还是让客服人员应接不暇；好不容易将货分拣完，新的烦恼又接踵而来：这么多的包裹，以快递公司在节假日的短缺运力来看，短期内根本配送不出去。

　　大量的网络订单，让胡天惠既惊喜又无奈。喜的是，仅仅一个中秋节，五芳斋月饼礼盒在淘宝的销售额就达到了120万；忧的是，不断上升的订单量，正在对公司既有的流程和供应链体系提出挑战。

　　单是配送环节，就让胡天惠发愁。“节假日快递公司的客服很差，最极端的案例是，商品到了消费者那里，外面的包装袋都被换掉了。”

　　尽管公司在去年4月便上马了电子商务，但对这家传统公司而言，线上体系的搭建并非想象中那么容易。在不同的阶段，五芳斋在线上遇到不同的问题：营销、IT、仓储、配送……电子商务的庞大生态系统，正在推动着这家老字号品牌形成“互联网的思维”。

　　对五芳斋这样的老字号来说，尽管互联网思维有诸多麻烦，但电子商务同样是一个不可多得的机会：一方面，租金与人力成本的上涨使传统的零售业态遭遇瓶颈；另一方面，不断扩大的电子商务交易额刺激着所有公司向线上转型。

　　于是，就像五芳斋一样，一批又一批的老字号踏上开辟网购的全新战场—清蒸糕点鼻祖梁义隆、百年历史的张小泉、传承千年文化的西泠印社、“北京名片”全聚德……

　　“被”电子商务

　　几乎一夜之间，老字号品牌开始集中转型电子商务。随着网络环境的成熟与人们购物习惯的变迁，越来越多的传统企业意识到，网络商圈其实比实体商圈的用户更多、潜力更大、“地段”更好。

　　有趣的是，大部分老字号都将进场的第一步选在了淘宝商城——毕竟，独立的B2C商城并不能使企业在短期内赢利。借助成熟的平台，这些公司能迅速弥补自身的“互联网缺陷”，快速入门。

　　今年4月，张小泉剪刀刚进驻淘宝商城，公司电子商务部部长周丽便发现淘宝上有不少卖家正在卖低价打折的张小泉剪刀。“这些卖家并没有通过公司的网络授权，各地的经销商私自降价、窜货，作为厂商很难控制。”周丽颇为无奈。

　　不仅仅是张小泉，全聚德、桂美轩、五芳斋也饱受这样的烦恼。换言之，如果你不做，你的竞争对手、你的山寨版本都会在网上继续瓜分你的市场。

　　从这个角度看，老字号用几十年、上百年建立的品牌似乎正在遭到电子商务的破坏和颠覆。“一定程度上，我们是被电子商务的。”五芳斋集团（上海）电子商务有限公司总经理助理王永波笑言。

　　经历了一段时间的尝试后，老字号对电子商务也有了更深层的认识。他们逐渐发现，网络销售的渠道如毛细血管般繁复，而以线下分销见长的传统企业，为何不把自己的特长覆盖到互联网中去呢？

　　于是，“在线分销”的模式开始在这些老字号中大行其道，不少品牌将淘宝上卖得好的草根店家进行整合，通过授权，把他们纳入自身可控的销售体系。全聚德就是一例。“我们首先会找小商家谈，告诉他们价格应该控制在什么水平，如果做特价促销的话如何向公司打申请，当然，我们会给他们提供支持。”全聚德电子商务负责人钟莉称，“对于一些不配合的卖家，我们会让他限期整改。如果还不行，我们接下来就会查他的货源，和供货商沟通后通过其上级来断货。”

　　“收编”线上渠道只是老字号进军电子商务的第一步。事实上，在电子商务领域被推着走的老字号们，要重建的也绝非是前台的价格体系这么简单，对他们而言，后台看不见的供应链管理，往往更加复杂。

　　看不见的后台

　　对五芳斋而言，公司做网购的最大门槛在于“季节性太强”，无论是端午、中秋还是春节，爆发性的订单增长让目前仅二十多人的电子商务团队捉襟见肘。“去年，五芳斋在端午旺季前20多天才入驻淘宝，互联网的经验明显不足。公司后台的服务能力根本跟不上出货速度，系统相当于瘫痪掉了。”

　　胡天惠依然记得当时的情形。去年端午期间，五芳斋每天的网络销售额都达到十几万元，“每天从早上8点到晚上12点都有打不完的单子，以至于后来我们都不敢接单了。”当时，区区几个客服人员根本无法应付买家的询问，公司每天都会接到不少投诉，而其中很多投诉又来不及反应和处理。

　　尽管如此，五芳斋去年端午期间的网络销售额还是突破了200万元，远远超出预期。此后，公司便开始组织客服培训，并形成了固定的与买家打交道的用语。

　　完善了客服流程后，去年中秋，新的问题又来了：这一次，五芳斋发现自身的后台软件跟不上订单处理的速度，“淘宝单子刷新得太慢”。于是，公司重新购买了一套系统，加快了打单速度。五芳斋也开始从一些学校招聘临时客服人员，来调整淡旺季的人员配备。今年春节上马新系统后，订单与客服问题解决了，物流问题又来了—“快递公司的发货速度太慢，造成许多客户不停询问，不停催单。”

　　对网络销量的预估不准则是五芳斋遇到的另一大难题。

　　“线上渠道不像传统线下渠道，增长幅度是相对稳定的、可预测的。”王永波指出，“今年，五芳斋的网络销量比去年翻了近4倍，明年又会是多少倍？情况很难预计。明年应该增加多少临时人员，备多少货，说实话我们心里有点没底。”

　　这种情况并非个案。事实上，老字号企业供应链问题的产生，主要原因在于其对互联网购物环境的陌生。在传统的购物流程中，老字号或其经销商可以根据区域消费者的消费特性，对产品的出货数量作出准确的预判，而一旦涉足网络，这种预测就变得难以把握。

　　“刚开始运营线上渠道时，许多老字号都会因缺乏经验而在出货量上徘徊。出多了会造成库存积压，出少了则会损伤用户体验。”博斯咨询公司合伙人徐沪初指出，在没有了解清楚网络消费量的前提下，他们唯一的选择似乎只有慎重。

　　慎重的心态让老字号在面对线上的促销活动时心情复杂。在产品供应体系没有准备好的情况下，“秒杀”、“团购”这样的活动到底要不要参加？参加这类活动的好处很明显：一方面，企业能在短期内进行密集出货，另一方面，消费者也能通过促销活动进入品牌店铺，带动关联产品的消费。但眼下，库存量的不确定与物流配送的瓶颈，让不少老字号品牌只能“望而却步”。

　　这种物流瓶颈不仅指快递公司的运力，也与老品牌的产品属性有关。比如，糕点产品的重量都不小，产品的邮寄费用较高，许多网购爱好者会觉得运费不划算。如果找不到更好的物流合作伙伴，在运费上没有价格优势，食品老字号就会失去相当一部分的消费者。同时，一些食品的特性也让物流问题变得更加复杂，如果没有做好抗震、抗压方面的措施，产品在到达消费者时很可能“面目全非”。

　　正是这些客观的新难题，让大部分老字号品牌在布局网购时显得小心翼翼。

　　客户在哪？

　　对这些习惯了与经销商打交道的传统企业而言，如何面对网上的终端消费者，并将线下的优势与线上进行互动与整合，完全是一个新的命题。

　　如何在网上找到自己的合适客户，并迅速地捕捉和满足这些用户的需求？

　　用淘宝商城食品运营专员连兰香的话说，网络销售的目标顾客一般是25至35岁的白领女性，老字号首先要熟悉这部分人的购买习惯，再结合商品的特点，在推广方式上尽量投其所好。

　　“比如，她们可能会集中在周末或平日晚上的某个时间段购买，商家应据此调整推广周期。在此基础上，企业在商品的宣传点上要尽量打动到目标人群。以保健品为例，其官网上强调的并不是它养生滋补的功效，而是将其作为美白组合、防晒组合去推，以达到吸引女性眼球的目的。”

　　道理虽然简单，真正适应互联网的营销法则却不简单。五芳斋去年刚上线时，仅仅是将端午礼盒的照片往淘宝上一摆，配上一个“相当官方”的标题，就算完成了页面的设计。很显然，要在浩瀚的网购商品中脱颖而出，这样的设计远远不够。“首先，标题里应该把产品有多少克、几种口味都写清楚，不能让消费者去猜；第二，图片需要怎么去拍，怎样通过细节让图片激起人们的食欲，都需要不断地完善。”连兰香说淘宝小卖家开店时的常识问题，这些老字号同样未能跨越。

　　在徐沪初看来，每个产品都有自身的定位，企业首先要搞清楚“产品想卖给谁”：“网购人群大都比较年轻，但这些年轻人不一定都是你的目标客户，这其中也要从收入、文化程度、地域等方面进行细分。确定了产品的消费群后，才能根据人群的特点进行针对性的营销。”

　　精准的推广是一方面，销售人员的主动导购亦十分关键。在全聚德官方商城，销售人员正试图将被动的解答问题转变为主动营销。“我们会了解顾客的购买用途，是自己吃还是送人？送人的话希望达到怎样的效果？顾客的预算又是多少？根据这些信息，销售人员会进行相关的推荐，尽量做到定制化服务。”钟莉表示。

　　初步摸清网购人群的喜好后，全聚德和五芳斋开始针对网民的不同需求点，逐渐推出网络专供产品。在烤鸭之外，全聚德已陆续上线了不少休闲食品；而在今年端午，五芳斋为电子商务渠道专门提供了7款专供产品，并为这些礼盒设计了绿叶系列的环保包装，这款产品在节日期间出人意料地销售了20万袋。

　　战略方程式

　　“大部分传统品牌都想做电子商务，但首先要搞清楚目的，是为了增加销量还是为了扩大知名度，这是完全不同的侧重，包括投入怎样的资源，如何去运作和拓展。”在徐沪初看来，渠道扩张策略注重的是订单和利润率，投资布局策略则注重增长率、客户覆盖面与网购市场份额。

　　张小泉电子商务部部长周丽告诉记者，公司为官方商城的上线筹备了半年，“当时很多高层都在犹豫，无法判断网购平台到底能不能做好。”尽管此后不久，线上的销售业绩便打消了高层的顾虑，但至今张小泉网上商城主要承担的仍是销售职能，在品牌价值的传播上并无多大斩获。

　　周丽坦言，“1980年前出生的人都知道张小泉，但80后的一代就模糊了”，不容乐观的是很多年轻人觉得老字号过于“老化”，更愿意选择进口的双立人品牌。

　　不仅是张小泉，大多数老字号品牌由于年代的变迁，原本拥有的消费群正在逐渐丧失。此外，部分老字号的地域文化特色在一定程度上也会成为一把 “双刃剑”，一方面，其鲜明的特色会对其他地域的消费者形成巨大的吸引力；但另一方面，通过网络直面消费者之后，老字号又会面临来自不同消费偏好的挑战，这在一定程度上也加大了老字号品牌创新的压力。

　　“电子商务所扮演的角色，将决定企业未来在线上的发展速度和思路。选择什么样的起点，决定了这家企业的未来战略方向。”博斯咨询合伙人徐沪初说。

　　换句话说，这些老字号品牌、互联网新军需要思考的是，电子商务究竟是一种工具还是一门生意？是开设电子商务部门，还是成立独立公司运作？IT系统和供应链是自己做，还是外包给第三方？

　　现在，不同的品牌选择了不同的路径。张小泉剪刀秉持的仍是“多点卖货”的思路，希望利用网上零售渠道扩大客户的覆盖范围，达到增收的目的；西泠印社则希望将电子商务看做公司从传统经销体系向直销模式转型的跳板；五芳斋采取了投资布局策略，成立独立的电子商务公司，利用自身资本、品牌和渠道等资源运作一家B2C企业；而全聚德、桂美轩等公司则将线上业务完全外包给第三方运营商——北京鼎翎科技……

　　广阔的线上空间兴许能让老字号品牌在不增加实体店投资的前提下，迅速地增加消费市场。但作为一片全新的疆土，电子商务在传统企业中究竟该扮演一个怎样的角色，许多公司尚未给出明确答案。

　　相比那些在网络营销上已经游刃有余的年轻品牌，老字号们适应互联网的过程还是略显缓慢且小心翼翼，这种摸索，能否让老树长新枝，还需要时间的沉淀。

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除了新點子 更需要管理力 經營文創產業 不可不知的六大課題

1 : GS(14)@2010-12-27 16:41:37

http://realblog.zkiz.com/greatsoup38/20588

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烘焙業門外漢　靠口碑行銷暴紅

1 : GS(14)@2010-08-22 22:15:34

2001-7-30 SLC  

過去1年，台灣多了2家年營收破億元的烘焙業者。和大多數靠拚價格、拚規模的廠商不同，這2家店的老闆對獲利不太在意，卻把商譽看得比天還大。果然，光靠口碑，就讓這2家店在短短2年內，迅速暴紅。

這兩位老闆，一位是在南投山上三合院裡做鳳梨酥的許銘仁，一位是在台北辦公區裡賣年輪蛋糕的王傑。他們原本都是烘焙業的「外行人」，鮮少接受媒體採訪，幾乎沒花1毛錢做行銷，單靠口碑，就讓自家產品在2年內，成為部落客間的排隊美食，暴紅後加盟合作邀約不斷，兩人都斷然拒絕，堅持深化品質，守護食物本身以及找回自己生活的原汁原味。以下是他們的故事。

微熱山丘 念舊許銘仁　為鳳梨酥注入家鄉魂

去年初，網路上口碑最好的鳳梨酥霸主悄悄換人。一家在南投、全部採用台農2號土鳳梨做餡的新品牌「微熱山丘」迅速竄起。想吃它，目前你至少得等上3週才能拿到貨，而且，還得小心買到假貨，因為「微熱山丘」已經火熱到出現山寨版的鳳梨酥。

這個新品牌問世不到18個月，就登上「全台灣最受歡迎鳳梨酥」的寶座，今年鳳梨用量將達到200萬顆、年營收達1.2億元，且早在去年（即公司創立第1年）就達到單月損益兩平。這些數字背後的推手，其實是來自一位科技業的烘焙門外漢，他是前詮鼎科技董事長許銘仁。

傾注熱情》為南投鳳梨開拓新市場 是一輩子都不想退休的事

科技與烘焙是兩個八竿子打不著關係的產業，更何況過去在科技產業，許銘仁做的是年營收百億元的生意，現在卻賣起每個單價35元的鳳梨酥，換算起來，他1年需賣32億個鳳梨酥才能達到之前在科技業的營收規模。本刊數度邀訪許銘仁卻屢遭拒絕，終於，在微熱山丘開幕茶會上，他首度鬆口對本刊記者表示：「我現在做的事業，是一輩子都不會想退休的事！」

時間拉回兩年前，許銘仁打算投資烘焙事業時，還不知道要賣什麼，便先設計了「微熱山丘」這個品牌，原本想做銅鑼燒，但覺得一定要有家鄉（南投）的元素，最後在設計師的建議下，才決定做鳳梨酥。

因為許家從爺爺那一代開始，就在南投山上種鳳梨，到了許銘仁的弟弟許勝銘承接家業後，鳳梨卻賣不出去。為了讓家鄉的鳳梨有新市場，許銘仁結合弟弟的農業專長、加上叔叔的烘焙技術，決定跨向鳳梨酥市場。

垂直整合》從種植不放農藥契約 到鳳梨皮利用都不放過

但是鳳梨酥市場早有一堆明星，包括總統馬英九背書的台北佳德；受陸客喜愛、很會說故事的台中日出，微熱山丘是後進者，憑什麼能與這些明星平起平坐？

答案是「靠口碑」。與許銘仁認識多年的生機生技總經理連佩瑩回憶：「去年他（許銘仁）經常一大箱、一大箱的拿鳳梨酥來，要我拿去分給朋友吃。」藉由大手筆的試吃，以及在科技業的人脈，微熱山丘的知名度迅速在網路上打開。

許銘仁不想做那種賣伴手禮的店，像柑仔店一樣，根本沒有差異化，讓全台灣2萬家麵包店不知死了多少家。微熱山丘的差異化確實非常徹底，創業第1年，全靠網路行銷，唯一的實體店面只有一個，就是南投老家的三合院，直到產品在網路上暴紅，加上企業客戶日增，才在今年6月，於台北市民生社區隱密的巷子裡開了第一家實體的旗艦店。

許銘仁將這家店定位為「茶話會」。從詮鼎時代就跟隨許銘仁長達12年的彭業輝說：「老闆希望塑造一個很Relax（放鬆）、私密的地方，讓客人來這邊泡茶、吃鳳梨酥，就好像是老朋友那樣。」

不僅開店哲學和別人不同，許銘仁在鳳梨酥產業的擴張方式也很不一樣，他無意增加其他烘焙產品，反而是針對鳳梨這項產品往產業的上下游進行整合。往上，他與南投農民簽訂契作合約，保證土鳳梨的收購價格，並要求農民不可使用農藥。去年底公司辦尾牙，席開30桌，一半以上都是南投種鳳梨的農民，許銘仁想做的，不只是掌握鳳梨酥的料源，更是想改變農民的腦袋，讓家鄉的農人對鳳梨、乃至對土地有新的想法。

往下，則是打算開發出鳳梨相關的新產品。目前微熱山丘平均每天要用1萬顆鳳梨，光是倒掉鳳梨皮，1天就要載7～8卡車。但這些鳳梨皮與莖其實富含高度經濟價值，許銘仁因此與鳳梨酵素權威嘉年生化公司合組一家新公司，準備利用鳳梨酵素發展新的生技產品。簡單說，未來任何一顆進到微熱山丘的鳳梨，從果肉、莖到外皮，全都能拿來生產不同產品，提高鳳梨的附加價值。

要求完美》堅持不加防腐劑 花8個月找保鮮包裝袋

不僅以鳳梨為核心做產業的垂直整合，許銘仁還因對細節要求龜毛，讓微熱得進行產業的水平整合。彭業輝說，由於微熱的鳳梨酥堅持不加任何防腐劑，所以包裝時，隔絕空氣極為重要，但是要找這樣的包裝機器卻很困難，結果花了8個月時間，許銘仁才找到一家日本廠商可以生產符合規模的包裝袋。因為對品質高度講究，從而拉大與同業的競爭距離。

微熱山丘奇蹟式快速走紅、賺錢，並沒有讓許銘仁興奮，因為比起過去的事業，現在事業的規模實在是太小。最讓許銘仁興奮的是，賣鳳梨酥竟能讓原本幾乎被農民棄種的台農2號重新活過來，還能養活自己家鄉超過數十個家庭。

元樂年輪蛋糕 王傑砸重金　只為賣出「幸福感」

「以前一出手投資就是10億～20億元，但都是為公司在做，到最後，自己根本已經沒感覺、沒感情。現在開蛋糕店，1年只有1億多元營收，卻很快樂，因為每收100元就是一份感情，很實在！」說話的是元樂蛋糕董事長王傑。

現在想吃一口「元樂年輪蛋糕」只有2種方法：一是起個大早，9點到門市排隊搶每日限量供應的蛋糕，不然就是下單等20天後再拿貨。這家創立僅3年半的蛋糕店，因為年輪蛋糕賣到缺貨，2年內元樂營收暴增10倍，現在1個月至少有1,000萬元的業績。

事實上，元樂開業的2007年，台灣烘焙業有600家店倒閉，開店關店比是1比5，也就是新開一家烘焙店，同時就有5家關店。為什會選擇開蛋糕店？曾經是王牌基金經理人、也曾是錢櫃KTV副董事長的王傑說，小時候每次經過自家附近的麵包店，都聞到幸福的香味，後來，他到日本出差，總是看到日本人在百貨公司裡排隊買年輪蛋糕，因此決定要賣這個產品。

初嘗敗績》當成寶貝的日本配方 卻不符合台灣實際使用

不過，現在回想起來，賣年輪蛋糕實在是一個美麗的錯誤。第1個錯是原本以為日本人願意排隊買的蛋糕，拿來台灣一定會賣，結果，卻發現台灣人不像日本人那麼愛吃甜食；第2個錯誤是，以為花500萬元買到日本製的機器、加上原廠附贈的配方、再把台灣師傅送到日本學習，就能把日本蛋糕「Copy」到台灣。「做了之後，才發現自己太天真」，因為台灣人的口味和日本人大不同，日本配方在台灣根本不能用！

一開始拿到日本配方，王傑把它當寶貝似地鎖在保險箱裡怕人偷走，結果，配方根本沒用，因為裡面都是用日本原料，實務上確實無法在台灣使用。

再來是甜度問題，台灣人不喜歡太甜的蛋糕，「甜度10度和6度差很多，不是砂糖減量就好，光調這個配方，搞了1年，現在很多人到我們店裡想學配方，但都沒有用，」王傑說。

丟掉日本配方自己創新，元樂想以日本年輪為雛形，做出獨一無二的蘋果年輪。年輪蛋糕已是所有蛋糕裡最難做的，如果要在年輪的餡中加上新鮮蘋果，更是麻煩。算算從密漬蘋果到烘焙，一共得花3天的時間、經過39道工序。

原本是5星級飯店主廚的簡子凱表示，一般蛋糕都是定溫烘焙，年輪蛋糕有13層，裹一層麵糊後先烤過一圈，第一層轉速要快，但最後一層轉速要慢，再來還要結合蘋果、麵糊和果泥3種不同密度的食材，直火慢烤，目標要讓蘋果與蛋糕完全密合。但是，蘋果烤到最後，水分釋出，果肉鬆散很容易掉下來。王傑說：「剛開始烤 60顆，會掉30顆。」

簡子凱尷尬笑說，元樂採用開放式廚房，玻璃窗外可以看到師傅在烤蛋糕，有次他很帥地在烤蛋糕，架式十足，一串5顆，突然掉下3顆，讓外頭正用手機拍照的女生瞠目結舌。

堅持天然》不用香精成本多10倍 連削蘋果都要SOP

烘焙技術是第一道門檻，第二道門檻則是食材。蘋果心最後要灌上的果泥，一開始師傅建議使用食用色素，王傑聞到刺鼻的化學味馬上拒用。「有沒有聞過草莓香精？味道很嗆，我看原料有防腐劑，化學元素，師傅說，只要稀釋後就會香。」但是，王傑卻認為，無論怎麼稀釋，化學東西就是對人體不好，可是不用這個就沒辦法做，這位烘焙業門外漢則以「食材我負責找」來回應。

結果，花6個月，決定用不加任何化學原料的法國果泥，問題是這些法國果泥的成本是化學香精的10倍，王傑卻決定，成本再貴都用，因為「台灣產品不upgrade（提升），照傳統做法那樣幹，怎麼會進步？」

元樂副總經理林誠智說，這種食材在五星飯店是拿來作盤飾，但元樂10個蛋糕就要用掉1公斤，影響所及，一般烘焙業材料成本約占總成本的2成，元樂卻是高到4成以上。

不僅食材要用天然貨，王傑還要求所有蛋糕大小形狀要盡量一致，只能選正圓、蒂心必須在正中央，還得依季節找到品質最好的蘋果，進貨後，連削蘋果都有SOP，皮不能太厚太薄，以免影響形狀。

他不定期到店裡檢查，看到「形狀不佳」者、「顏色太深」者馬上拿起來砸到垃圾桶。簡子凱說，若1天淘汰兩次，就超過上百顆，因為「蛋糕是幸福的商品，做不好看，客人拿在手上怎麼會幸福？」

元樂蘋果年輪一顆賣349元，算算毛利只有3成，低於烘焙業至少5成的水準。如此不惜成本，「厚工」的理由為何？王傑認為，公司有3個目標：照顧股東、員工和消費者的利益，「我的邏輯是股東利益放最後，但是員工和消費者最重要，員工要照顧好，東西吃下去後要很安全」。

有效行銷》邀老饕試吃、體會製程 迅速引爆網購排隊熱潮

創業第1年因為產品還在調整，賠了上千萬，他照發給每個員工2.5個月年終獎金。有陣子生意不好，店裡還兼賣麵包和早餐，他都沒有懷疑自己的堅持，試了1年，才終於找到最好的配方和製程。

2008年耶誕節推出蘋果年輪，請美食部落客試吃，因為店小，每次只請8名左右，「當初只是想聽客戶的想法，沒想到9成以上都說不錯，」王傑回憶，口碑慢慢在網路流傳。

要作試吃也有策略，元樂行銷經理易文琪說，先針對挑嘴的老饕部落客試吃，因為代表大多數人的口味，1個月大概會發出20幾份蛋糕，還邀請他們到店裡「體會」製作難度，讓大家了解元樂嚴選食材的態度。

經過半年口碑傳播，去年5月開始暴紅，網上購買都得等上20天。愛創新的王傑，今年推出紅酒鳳梨酥，試過上百種紅酒，選出法國波爾多5大酒莊之一拉菲堡（Lafite）產的紅酒，一瓶市場要價新台幣800元以上，一瓶只能作約100顆鳳梨酥，王傑已經買斷整批拉菲紅酒，一顆鳳梨酥雖然只賣40元，旺季1 天卻可以賣出2,000顆。

店紅了，有人建議王傑擴大工廠或者吸收加盟，他卻搖頭，堅持要把產品做到更好。下一步他打算要強化製造流程，希望打造出接近無塵的生產流程。另外，就是將商品注入文化的元素。

目前元樂有2成營收來自彌月蛋糕，他雇了4位美術編輯，幫每位新生兒製作專屬的插畫和動畫。「糕點是賣幸福的感覺，這已經不是商品了。」

從機器，食材，烘焙方法到插畫，一道道門檻建立起來，王傑自豪地說：「現在配方已經不再重要，我敢拿給競爭者，因為就算他做得出蛋糕，也賣不出幸福的感覺！」

【專家評析】依蕾特布丁老闆 方穀派藉試吃來提升知名度，3要點不可不知

1. 產品獨特性：產品必須和通路現有產品區隔，以此聚焦訴求。

2. 明確設定目標客群：烘焙或甜點產品對象可為喜愛團購的上班族，試吃時間最好選擇中午或下午比較不繁忙時間，大方讓大家試多種口味。

3. 面對面「表演」：比起寄送，最好能夠面對面接觸，直接「表演」產品的優點。

【專家評析】達摩媒體行銷總監 許景泰網路口碑行銷把握3原則

1. 持續創造流量：無論請知名部落客或者素人部落客試吃，都要持續找不同人試吃，才能延續口碑。

2. 建立「有胃口」的網頁：無論掛在入口網站下或者官方網站，都要讓人一點進去就想買，照片要引發胃口，不能太陽春或殘破不堪；第二，有多樣組合和促銷活動，引發衝動消費；第三、放上媒體報導或者名人和部落格見證文章，最後付款方便。

3. 延續新鮮感：口碑行銷成功後，一定要推出新產品，一旦消費者膩了，就得創造新產品延續銷售曲線。

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永业：新农业方案的提供者

1 : GS(14)@2010-09-16 23:10:18

http://www.cb.com.cn/1634427/20100916/150938.html

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真旅网：在线旅行社2.0

1 : GS(14)@2010-10-19 23:56:31

http://www.cb.com.cn/1634427/20101018/157250.html

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