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梁朝暉：好項目，需要你像警犬一樣靈敏

馮侖風馬牛 2017-08-14 12:09

來源 |馮侖風馬牛（ID:fengluntalk）

文丨梁朝暉

自2007 年，鑫苑地產被美國地產大亨山姆·澤爾（Sam Zell）帶到紐約，成為在紐交所掛牌的第一家中國房地產開發商。一時間，雷聲陣陣，非一般公司所能企及。

其美國區總經理梁朝暉先生，有著中國北方人的儒雅大氣，也兼具國際化視野和天生的商業嗅覺，在他的帶領下，鑫苑團隊在美國的發展如虎添翼。聽過他們尋項目、贏商機的故事，小編感覺可以拍一部最新版的《地產風雲》，秒殺現在所有商戰片。來聽聽鑫苑置業美國區總經理梁朝暉的分享。

本文內容選自梁朝暉在第二期房地產美國特訓營，關於《中資企業在美投資房地產市場的經驗得失》的演講

我先給大家簡單地介紹一下我所在的公司鑫苑，1998 年，鑫苑集團的董事長張勇先生在河南鄭州創立了鑫苑置業。從給政府做廉租房起家，後來成為整個河南省前三名的開發商，一直到 2006 年，鑫苑的業務都還局限在河南省。

2007 年是鑫苑的一個轉折點。2007 年，鑫苑在紐交所主板上市，直到現在，它也是中國開發商中唯一一個在美國紐交所主板上市的公司。這里面也有一些機緣巧合。

當時美國有一個房地產基金叫 Equity International，這家公司的老板 Sam Zell 是美國赫赫有名的億萬富翁。而且他是地產信托（REITs）這種商業模式的最初的創始人之一。

他旗下所有的公司名字都是以 Equity（股權）開頭，例如 Equity Office 和 Equity Residential。一個專門做出租型的寫字樓，一個是做出租型公寓的。在所有機構投資人中，他當年對紐約摩天大樓的所占份額最大。

▲Sam Zell 顛覆了房地產歷史

Sam Zell 對市場的時機抓得非常緊。他能夠預見到 2008 年以後會發生一點問題，於是在 2006 年，他把所有的 Equity Office 全部賣給了黑石集團。黑石集團也不傻，在買下資產組合之前，就已經安排好了下家，一轉手就賣了。最後接盤的碰上了金融危機，就倒黴了。

Sam Zell 拿到現金後，就把眼光放到了世界各地。他當時看好兩個地方，一個是南美洲，一個是中國。他和他的戰略夥伴「藍山資本」在中國轉了一圈，尋找投資的目標，最後，就選中了鑫苑這樣一個河南二線城市的開發商。

當時他的理由是，我看得懂他們的財務報表。大家知道，在中國做開發商，尤其是到香港去上市，可能第一個被問的問題就是，你的土地儲備是多少。而鑫苑當時「不囤地、快周轉」的模式，和美國開發商的這種模式不謀而合。於是，Sam Zell 和藍山資本就共同進入鑫苑，成為了鑫苑的戰略投資人。

一直到美國金融危機，鑫苑的所有業務全都是在中國，但是它有一個很大的特點，它是美國戰略投資人投資的公司，又是在美國紐交所主板上市的公司，它的獨立董事里面，有一半都是美國公民，那麽這家公司從公司治理到投資策略都是近乎美式的做法。

本來公司就這樣平平穩穩地運營下去也挺好，像百度，阿里巴巴這樣的公司在美國上市，主營業務還是在中國。直到 2009、2010、2011 年這三年，全球發生了天翻地覆地變化，當時的美國地產市場，用一個成語——「哀鴻遍野」來形容，是一點都不過分的。

因為公司的帳面上有很多的資金，正好又碰到了中國的房地產第一波調控，在中國做房地產越來越艱難了——而且這種情況從那時候開始，一直艱難到現在。在這種情況下，我們的董事會就做出了一個決策——到美國去看看投資的機會。

試問有哪一個中國公司比我們更有這種近水樓臺、得天獨厚的條件呢？

第一，我們是在美國主板上市；第二，美國最大的房地產基金是我們的戰略投資人，可以第一手近距離接觸到美國的資源和人脈。說實話，其他的中國公司，都不具備這些先決條件。

下面跟大家分享一下到了美國後，要如何拿到好的項目。現在的中國投資人，從大公司到小企業，不管做不做房地產的，都準備要到美國投資房地產。

於是，很多中介開始不停地在中國兜售、推銷各種各樣美國的優質項目。其實地產中介這個行業比較複雜，好的、專業性強的中介，對市場的脈搏摸的還是很準的，真的能為投資者增加價值，也就值得讓我們信賴，將其當作我們的耳目。但更多的中介實際上並不能提供這些價值。所以，投資者怎樣才能分辨出哪些是優質項目呢？我們內部總結出來的一個經驗就是，由越大的中介帶來的項目，我們越不太願意看。 

▲如魚得水的鑫苑在紐約布魯克林東河灣率先建起了住宅

咱們中國人好像有點迷信美國的大牌子，認為 CBRE 等這些美國一線的中介推銷的項目比較靠譜。但是實際上，這些中介往往才是最不靠譜的。

因為他們帶來的項目只有兩種可能性：第一，可能是特別爛的一個項目，他在帶給我看之前，已經給 100 人看過了，人家基本都不認可——它是來釣我上鉤的。

第二，這可能是個好項目，但是被 100 個人看過，其中很多人都很看好這個項目，你在價格和其他條件上絕對賺不到便宜。尤其是我們這樣的中資開發商，如果看的項目跟美國的開發商都一樣，就更沒有競爭優勢了。

我們一定要自己找項目，有自己的投、融資團隊，像警犬一樣天天出去聞著味找項目。舉一個例子，2014 年底、2015 年初，美國紐約的土地已經被炒上去了，真正好的投資機會已經不多了。

當時我們也很苦惱，看了一個又一個項目，要不就是算不過帳來，要不就是過不了投委會。有一天，我跟著我們負責投資（acquisition）的總監在街上開車閑逛，聽收音機講油價：過去半年，油價已經從每桶 120 美元跌到了每桶 60 美元，快要腰斬了。

聽到這個消息，我就對他說：「你聽到了嗎？你覺得我們現在要去做什麽？」 我們的投融資總監是個老外，他很疑惑地說：「要去買石油嗎？」

我說：「不對，你現在去曼哈頓島轉一圈，看看哪些石油公司控制的物業、資產是閑置的，我們去跟它談。因為現在恐怕每一個石油公司資金鏈都出了問題，而且缺錢缺得厲害。」他也認為這是個好辦法，就帶著他的團隊，在整個曼哈頓做調查。

▲《摔跤吧！爸爸》有人看到了災難，有人卻看到了鮮花

他們整理出了廢棄的加油站或者是沒有達到最好利用的物業，這張清單非常長，包括了幾十個個大、中型石油公司，包括 BP、馬拉松等等，持有的物業。我們一個一個去評估，最後選定了 4 個在規劃、環評等方面風險都可控的標的。其中一個是沒有利用好的寫字樓，另外 3 個都是加油站。

這個時候，我開始打電話給我在商學院的同學或校友，找他們中間在石油企業就職的，我問他們，你能不能介紹我們跟你們專門負責市場的人聊一聊。

最後，我們成交的地塊就是一個加油站。這個加油站的總公司是一個上市的石油公司，總部在俄亥俄州。經安排，我們找到了他們負責房地產的副總裁和 CFO（首席財務官）。我說：「你這個加油站的地理位置簡直太好了，在第十大道，離我們中國駐紐約領事館不到 5 分鐘路程。我參加過駐紐約總領事官邸舉辦的活動，從他們的樓上就能看見它。

站在街角，往西就能看見紐約的地標「無畏號」航母，東面緊鄰紐約最火的食街「地獄廚房」區和時報廣場區域，南面就是紐約最大的城市改建新區「Hudson Yards」。而且它的地理位置是從一個紅綠燈到另一個紅綠燈，占領了整個街區，從施工來講也是最理想的。

當時我就對他們說，我看好你這塊地。因為我們也做了調查，這個加油站肯定是賠本的，而且你們現在的現金流出了問題，石油的價格從 120 美元一桶降到 60 美元一桶了——實際上當時還不是降到最低的時候，後來降到30多美元——我們現金收購，你願意不願意？

他們說：「前兩天那個最大的中介還來跟我談，說要代理我們，幫我們推銷這塊地。」

我說：「千萬別，打住，今天咱們就握手，我們會第一時間就把意向書給你們發過來，保證如果沒有什麽問題的話，一個月之內給你交定金，兩個月之內就交割。」這塊地就是這麽拿下來的。

▲《中國合夥人》| 當機會擺在眼前，牢牢抓住它

那麽今天，這個項目已經完成了所有的設計、審批、清汙、招投標等工作，進入施工階段了。值得一提的是，底商部分我們成功地在破土動工前就簽下了大型連鎖主力店 Target，創造了中國房企在紐約首例成功與大型連鎖主力店簽訂長期租約的先例，並在艱難的融資環境下成功獲取美國主流商業銀行提供的無追索性開發貸款。

如果不是因為當時逛大街，偶然聽到了收音機里的消息，也拿不到這塊地。我們還是只能天天看著這些中介，然後一個中介接著一個中介，給你推銷那種已經被 100 家客戶看爛的項目。

所以，找投資的機會一定要有當地的團隊——不是光有蓋樓的團隊就行了，還一定要有專業的尋找投資機會的人士來幫你運作。不然的話，你只能被中介左右，耽擱投資時機。

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