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4500萬人在“他趣”談性，這家廈門情趣電商是如何崛起的？

野草新消費 2017-04-21 10:01

文 | 張曉軍

過去，在愛、禁忌和商業的徘徊中，國內多數情趣企業一直以隱忍低調的姿態成長，很少受資本市場的關註。到2014年後，這一境況發生了轉機，新一輪消費升級的帶動，讓更多人開始關註到情趣背後的巨大價值，資本機構也一改此前的謹小慎微，頻頻在情趣產業註入重金。

在最近兩年多時間內，就有數十家情趣創業公司獲得融資，新三板掛牌公司也從2015年的1家，上升到2016年的6家。這6家新三板企業中，他趣成立時間最晚，但相比於春水堂、愛侶等老牌情趣用品企業，他趣卻是最早從移動端切入情趣產業，並在短期內實現了快速崛起。

自2013年以來，他趣平臺積累了超過4500萬手機用戶，成為國內最大的兩性健康知識交流社區之一；2014、2015年，他趣分別獲得了5000萬A輪融資和8500萬元B輪融資；而在2016年，他趣掛牌新三板，成為首家情趣垂直領域電商掛牌企業。花三年多時間，他趣像是情趣產業的一匹黑馬，漸為人所知。

“誤入”情趣圈

他趣的創始人黃天財是位85後，也是一個典型的“不安分”分子，畢業後進到一家銀行工作，在不到一個月的時間就把業績做到了前三名。當時，黃天財周圍不乏很努力的人，但不同的是，他更喜歡去尋找目標市場。當大家到處跑的時候，黃天財會首先安靜下來做市場分析預判，發現哪些客戶具有特質，然後再去從中努力。

不過，一個人在銀行的競爭體系中晉升速度比較緩慢，這讓黃天財感到很沮喪，缺少成就感。在黃天財生長的閩南地區，很多人並沒有進企業或者體制內工作，而是選擇經商，做自己的事業，黃天財很多父輩朋友就是如此。在黃天財的早期意識中，長大之後，創業和經商無疑是條必由之路。2010年，當時互聯網的團購百團大戰打的正酣，黃天財覺得不能再錯過時機，果斷辭掉了高薪工作，加入了這股創業浪潮。

黃天財的第一個團購網站當時做的還不錯，但擋不住團購吞並的大浪潮，不久之後，就賣給了窩窩團。獲得幾百萬收購款後，黃天財還是心有不甘，又跑到廈門做起了服裝類O2O項目“省省”，不巧的是，由於市場切入點太寬，團隊過於年輕，這個項目很快宣告失敗。

二次創業失利後，黃天財可以說走到了山窮水盡的地步，團隊也被迫從廈門繁華的世貿大廈搬到了附近城中村。“當時我們可做的選擇已經很小了，因為剛經歷項目的失敗，不管是團隊還是公司賬上資金，都讓我們趨向於選擇一個切入口較小，需要的啟動資金少，但現金流充裕的行業。”黃天財告訴野草新消費。

有意思的是，在當時魚龍混雜的城中村，黃天財總能看到一些亮著曖昧紅燈的情趣用品門店，幾乎十步一家，買的人還很多。黃天財覺得這是一個商機，此前互聯網的創業背景，也讓他的目光從線下碎片化、非標準的購物場景，轉移到了線上電商平臺。

在調研了天貓、淘寶等平臺之後，黃天財發現，在情趣用品選品這塊，很多商家的品質把控的並不好，但其產品的毛利卻很高。當時，黃天財帶著團隊毫不猶豫的選擇了做情趣電商。

20萬年薪“情趣體驗師”是幹什麽的?

一開始，他趣做的就是一款APP，在黃天財看來，移動電商是大勢所趨，只有抓住時機平臺才有可能做起來。不過，起步階段，在沒有倉儲、資金緊缺的情況下，黃天財首先想的是怎麽活下去。所以，他趣開始沒有直接做產品銷售，它的切入點是做情趣用品信息撮合。

簡單來說，就是以較輕盈的導購形式，在網上篩選大量信息，將優質的商品推薦給用戶。這種模式類似於淘寶客，任何買家都可以通過推薦進入買家店鋪完成購買，平臺則從中獲得分成。

經歷半年多發展，積累部分資金後，他趣開始了自營之路。在2012年，情趣用品市場上還存在大量非標準化產品，多由家庭作坊式的小工廠生產，品牌非常之少，外在看起來大同小異，但在產品的細節體驗上，有著非常大的差別。

“當時一些電商傾向於推高毛利的產品，而做線下連鎖門店，也容易和部分品牌商形成綁定。中間很多優質的產品，其實缺乏有效的整合。”

對此，黃天財給他趣確立的差異點，首先是做好工廠的選品。在選品這塊，他趣形成了一整套流程，通常是電商運營人員先去看商品，此後采購人員來把控價格、工廠資質、環境等，第三是由情趣體驗師感受產品的細節和做工。

此前，在廈門“草莓音樂節”展覽現場，他趣一篇《20萬年薪招聘情趣體驗師》的招聘貼曾引發熱議，刨除炒作的成分，情趣體驗師確實是他趣把控產品質量，連接用戶的重要一環。

“很多企業只管毛利、價格，但對於用戶的真正體驗性問題，不是很關註。”在黃天財看來，用戶切身的體驗和感受對情趣用品的銷售推廣尤為重要，

一般來說，企業很難控制這點。他趣的路徑是將情趣體驗師與移動用戶社區打通，經過體驗師和用戶的雙重確認，才將產品推向市場。在他趣APP上，每天用戶會生產大量社區內容，而他趣的選品經過情趣體驗師的關卡之後，便會放在平臺上做免費試用或形成特價專區。

“我們會跟廠家要兩三百套產品，放在專區，讓用戶免費或低價去體驗，並從中收集用戶反饋。此後，再根據用戶的反饋，讓廠家改良產品或者直接上架銷售。”黃天財告訴野草新消費。

兩性社區的精準打法

除了在選品上的把控，坐擁4500萬用戶，成為中國最大的兩性健康用品交流社區之一，也被黃天財視為在情趣產業中的核心競爭利器。

他趣建立社區，很大程度上和用戶新的需求變化相關。用戶從過去單純購買產品，到體驗和服務的多方面期許。具備綜合性的服務能力，無疑可以給平臺帶來更好的用戶留存和轉化。

在社區搭建上，他趣首先抓住的是移動端的流量紅利，舉例來說，在2012年微博還非常火爆，但當時很多大V在微博上並沒有收入，他趣意識到機會所在，便和這些大V合作，通過傳播兩性知識和廣告，低成本地獲取了大量用戶。

微博導流只是他趣利用新媒體特性傳播的一個表現，而不管是前期還是現在，黃天財都緊盯著流量的走向，利用各種新媒體手段快速獲取用戶，包括做直播、短視頻、打造自有IP等等。這背後，把控新的流量入口，提升用戶忠誠度，衍生多樣化的創收方式，都在他趣的長期規劃之中。

擁有一定量的用戶之後，很重要一點就是如何維系和拓展。在他趣，主打的是以圈子為核心的社交，他趣用戶可以根據自己的興趣領域關註相應的圈子，平臺則通過發帖、回帖的積分進行權限控制，推薦高質量的帖子，並對精品內容和用戶獎勵，來維護用戶的活躍。

同時，他趣推出了用戶成長體系，也就是說，用戶可通過簽到領積分、分享體驗贏取趣幣等形式加快成長，沖刺“富豪榜” 和“ 達人堂”等，來獲取高等級的界面展示，滿足他們的榮譽感，同時帶動其他用戶的在線活躍度。

此外，話題式營銷也是他趣社區的一大特色，不同以往傳統的柵欄式社區內容運營，他趣的話題從一開始的兩性健康用品討論，逐漸延伸到健身運動、情感交流、趣事分享、兩性教育等多個領域，在其中，運營團隊會實時挖掘和篩選用戶日常生活的裙帶信息，進行二次加工，來打造真實、接地氣的話題流，來有力維持論壇的人氣。

相比來說，他趣在情趣社區中顯得大膽而開放。目前他趣80%-90%的內容是UGC，更多推薦內容是根據用戶的大量評價、瀏覽來區分，人工幹預會比較少。“我們希望讓它自然去形成，用戶喜歡的內容，回複的人比較多，瀏覽率比較高的內容，就讓它跑到前面去。”黃天財說。

也許，他趣獲得海量用戶的秘密也在於此，在平臺上提供一個工具和手段，通過去中心、長尾，減少人工幹預等運營策略，來培育一個兩性的交流平臺，至於多大的規模，則更多是來自兩性內容本身的生命力。

對於這塊，大家比較容易聯系到政策風險問題，黃天財的判斷是，自己要走的大方向沒有錯，不過中間可能會有各種小坎坷。“在國家經濟發展，人們生活水平提高後，兩性生活的質量肯定也要往上提，現在政策只會越來越寬松，兩性健康產業將迎來一個更好的發展環境。不過，前提是他趣始終都會守著行業的底線。”

馬佳佳為何淪為炮灰？

情趣產業近幾年迎來了一個發展的小高潮，也給了黃天財、馬佳佳這樣“不安分”的年輕人大展身手的機會。其中，馬佳佳的攪動更是讓情趣用品一度成為互聯網的熱詞，不過，好景不長，馬佳佳和她的“Powerful 泡否”像當初一夜爆紅一樣，很快落幕。

對於泡否等情趣創業項目的失敗，在黃天財看來，馬佳佳把情趣用品行業拉到更多人的視野，但她本質上做的是線下情趣用品店，不能代表互聯網群體的創業。現在大部分情趣創業項目進入時間還太短，整個的市場紅利期已盡，所以相對來說失敗率會比較高。

回頭來看，他趣作為一個85後的互聯網創業項目，殺入傳統、垂直的情趣行業，能夠進行快速的拓展，並占到一席之地，與其踩準時機，充分利用移動互聯網的技術、傳播特性密切相關。但到了互聯網下半場，流量越來越貴，競爭對手也演變成一些更加強悍的平臺方。黃天財認為，下一階段，他趣的主要競爭對手將會是天貓、京東等平臺型公司，里面駐紮著各種情趣用品店，一旦它們發力，對他趣會提出更大的挑戰。

可是，互聯網行業一直都在上演屌絲逆襲的故事。他趣布局也不再局限於情趣用品購物，它現在重點做的，是圍繞兩性人群，往泛娛樂、兩性健康、智能硬件等兩性綜合類服務平臺轉型。“尤其在技術領域，VR、AR或人工智能等技術一旦成熟，在兩性領域的應用範圍會非常廣，他趣也正在這一塊提前布局。將他趣打造成一個情趣產業鏈條後，將會對用戶形成更大的吸引力”黃天財說。

2017年，他趣的整體營收預期是四個億。對於情趣產業的未來，黃天財認為，情趣產業的 規模將從現在三百多億上升到五六百億元。而未來可能產生的最大變化，應該是在技術領域。對於他趣來說，唯一要長期堅持的，就是不斷地創新、創造。

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