昔日「阿嬤灶腳」，已成為亞洲第三大美妝集團，化妝品趨勢驟變，讓徐慶培接班至今不敢有一絲懈怠: 像站在球上，放鬆就會跌下來!正如他信奉的理念。 文·曾如瑩資生室中國總代表Ralph Ahrbeck曾說，「韓流風暴就像早晨的鬧鐘，讓我們清醒過來，」他口中，震天價響的鬧鐘，就是徐慶培所領導的愛茉莉太平洋。

韓國第二大富豪徐慶培的美妝帝國始於「阿嬤的灶腳」，一九三一年徐慶培的祖母尹獨亭在六坪大小的廚房開始炒山茶花子，製作山茶髮油，養大六個孩子。徐慶培的父親接手，創立了上門推銷化妝的模武，如同「韓國的雅芳」，逐漸邁向韓國第一大品脾。

徐慶培喜歡「喜鵲築巢」的故事，也一直用這樣的態度面對困難。他說，韓國喜鵲喜歡在風大時築巢，因為這樣築的巢遇颱風也不會被吹垮，遇到挫折與困難正可以看清出自己弱點。

他 要求員工，別動不動說「因為」遇瓶頸該想辦法，用這兩字是找藉口今年六月到七月，MERS(中東呼吸症侯群冠狀病毒》讓到韓國旅遊觀光客大減，愛茉莉太平 洋的銷售也受影響，藉由這個危機的反省，徐慶培轉向積極開拓網路購物，未來計畫在海外免稅商店大舉設店，以防類似事件影響營運。

二OOO年 初，愛茉莉太平洋打算進軍香港和中國，無奈基礎保養一向是歐日品牌的天下，這是一個挫折，但也給了他一次操兵的機會。從顧客回鎮當中，徐慶培發現，顧客在 使用面膜產品時，得清洗、撕下，手續繁瑣，反覆研究後，他推出全球首創晚安面膜，塗上後不必清洗，會在睡眠時作用，早上起床洗掉即可。

不跟歐日品牌硬碰硬，從自己擅長的地方下手，現在已經是旗下品牌蘭芝銷售最奸的商品。

平時，他常告訴員工說話不要用「因為」開頭，這是找藉口而不是想辦法。

相較於財團第二代，一進公司就是經理或副總經理，徐慶培則從課長做起，父親訓練他的方式讓他提早知道經營的困難。

他回憶，父親要他去鄉下收貨款，他登門拜訪，對方只冷冷的說：貨你收回去，錢沒有。最後他低下頭拜託並表示，以後會提供更好的服務，對方才付了貨款，這讓他學到怎麼做買賣收款。父親還讓他去借錢，等一個多小時才見到金主，透過現實的歷練告訴他，借錢是很困難的事情。

父 親沒有給他最賺錢的事業幫他抬轎，反而要他去業績最糟的部門轉虧為盈，還讓他去建工廠，有一年的時間他都睡在工廠裡，他回憶，「有十年的時間我都沒有休假 過，卻讓我了解經營事業的困難。」他要求自己，得更有好奇心「好產品不賣，是我們不了解市場」從失敗中學習的態度，也反映在他進軍國際市場。

在 韓國當「老大」久了，開始跨出國門也水土不服，他說「常發生我們覺得好的產品，最後卻賣不出去，因為我們不了解市場，得更有好奇心，更謙虛做市場調查。」 除了大規模市調、焦點團體訪談外，愛茉莉太平洋會跟當地機構合作，研究亞洲各國人的膚質來開發產品，開發氣墊粉霜時，韓國人喜歡水潤妝感，但用在台灣亞熱 帶天氣，會看來油光滿面;日本人喜歡遮瑕度高又讓皮膚看來光滑的產品，會特別為各國開發合適的氣墊粉霜。

一九九〇年代進軍國際市場，徐慶培 一開始選在美妝品龍頭歐萊雅的大本營——法國，建工廠，希望以基礎保養品切入，但是法國是很成熟的市場，競爭對手的技術與市場經驗比他更豐富，最後失敗收 場。他發現香水的替換速度快，決定改變戰略，收購香水品牌Lolita Lempicka，在他經營下，此品牌曾是法國銷售排名前五名的香水，靈活轉換的策略，尤其顯現在徐慶培國際化過程中的決定和毅力。

他要求 團隊，比快時尚更快「做事業像站球上，隨球動才能平衡」旗下以綠茶系列保養品為訴求的品牌innisfree來說，去年營業利益成長五四％，是集團成長最 快的品牌，成功打人中國前也經過策略調整。innisfree首次踏人中國市場時並不順利，進駐百貨公司，價格高、定位不清楚，被當成模仿歐舒丹等自然草 本的品牌。撤出後，重新以栽培於濟州島的綠茶為主軸，開發商品，定價是歐舒丹一半，改開設獨立品牌店，請當紅韓星李敏鎬代言，針對年輕族群採快時尚策略， 打出知名度。

六坪的阿嬤廚房已成為占地二十公頃的研發中心，小商店已經成為亞洲第三大美妝集團，但是徐慶培絲毫不敢放鬆，目前化妝品的趨勢 比任何時期變化都要迅速，他比喻，「經營事業就像站在球上，一放鬆就會跌下來，要站在球上看球怎麼走，隨球而動才能保持平衡。」他才正開始實踐成為「亞洲 之美」製造者的夢想。

徐慶培

出生：1963年

學歷：康乃爾大學約翰遜管理學

院MBA

經歷：太平洋公司企畫室總裁現職：愛苿莉太平洋集團董事長

茉莉以誠品般的形象，引領二手書業界革新，並榮登同業龍頭；家族兄妹並以三大品牌，與獨到的「集客學」，在不景氣的書市闖出一片天。

走進公館台大商圈的「溫羅汀」街區（溫州街、羅斯福路、汀州路），這裡匯聚超過三十家的書店，包含逾六家二手書店，屬於書店一級戰區；但你可能不知道的是，六家二手書店中的三個品牌：「茉莉書店」、「雅博客」、「胡思」的老闆竟是「親兄妹」；一個家族，誕生了三個二手書品牌，翻新二手書店老舊形象，也炒活了二手書市場。

三十多年前，茉莉創辦人蔡謨利的母親蔡王濤帶著八個孩子從金門來台落地生根，她用九十萬元頂下光華商場三坪大的空間，經營舊書攤。當年，舊書回收的觀念還不普及，一般人家中書不要了便丟掉；因此，從事二手買賣，多是到資源回收場逐一翻撿，當時蔡家負責「進貨」的主力就是蔡謨利。

品牌化概念經營

提升二手書店環境

蔡謨利的妻子、茉莉書店營運長戴莉珍說，「以前的舊書攤真的能養家活口，利潤率有時可達一○○％，但也要付出相對的辛勞。」當年，蔡謨利早上十點到資源回收場找貨，戴莉珍負責顧店；下午孩子放學後，蔡謨利再到店裡接班，一面顧店，一面整理回收書。這家光華商場裡的二手書店，餵飽蔡家一家人。

○二年，蔡謨利在公館開設第一家茉莉書店，由戴莉珍主導，「當初還因為裝潢意見不同而吵架。」原來蔡謨利認為把書擺一擺就好，戴莉珍卻堅持，書櫃、動線須重新裝潢，而這個堅持，大大改變了大家對二手書店的刻板印象。

茉莉營造出充滿書香氣息的書店空間，而且再也不必埋首在堆積雜亂、昏暗狹小的空間裡「尋寶」了。戴莉珍提升了二手書店的環境，用品牌化的概念經營，一舉打開了茉莉的知名度。

「二手書店的關鍵在於能否掌握穩定貨源。」曾任茉莉書店執行總監的作家傅月庵分享道：「要確保貨源無虞，必須與這個社會建立某種『互信基礎』，有了互信，人家願意來賣書，自然也就會來買書。」而茉莉書店便是靠著做公益，與客戶建立起互信基礎。

近年來，茉莉推出歲末加碼募舊書活動，只要售書者願意將售書金額捐出，茉莉書店便相對加碼三成，在活動結束時，捐助弱勢團體。五年來，茉莉每年活動捐款給瑪利亞社會福利基金會的款項高達一百三十萬至一百五十萬元，基金會公共事務室主任陳麗娟對此表示：「這對我們來說是非常大一筆金額。」五年下來，累積捐給瑪利亞的金額已達六百萬元。

賣一本書所得不過一、二十元，能達成這樣的公益成績很難得；但藉著做公益，提升形象，並吸引更多貨源，對茉莉而言是值得的。

蔡謨利的兒子、現任茉莉二手書店資訊總監蔡維元回憶，有一年，店裡舉辦募書，那時正下著滂沱大雨，一名女子全身溼淋淋，提著兩大袋、好幾公斤重的舊書來到舊台大店（現已遷址）；對方表示，捐書幫助弱勢很有意義，但她獲悉資訊時已是活動最後一天，所以冒著風雨前來。可見公益的吸引力確實帶動貨源。

做公益、辦講座

成功吸引死忠顧客

事實上，公益活動不僅吸引客人向茉莉書店靠攏，也帶出亮眼業績。書店從○六年時的三家店、營收近千萬元，到了一五年，店數擴充為五家，營業額也來到七千五百萬元。十年內，據點只多了兩處，營業額卻跳增為七倍。

茉莉的成功，也吸引蔡家人紛紛投身二手書市場。

○七年，蔡謨利的弟弟蔡志堅創立雅博客二手書店，他也向茉莉的「公益集客學」看齊，開辦舊書捐款，贊助基督教救助協會（一九一九陪讀計畫）。

除了兄長的公益集客學之外，妹妹蔡能寶開設的胡思二手書店，則每月至少舉辦一次人文講座，陸續邀請過鄭愁予、張輝誠等知名作家主講，藉此培養出不少死忠顧客。「可能是家中么妹的關係，我是個沒有數字概念的人。」蔡能寶說，每月的講座，講師、設計、輸出，樣樣要錢，講座進行時不但無法營業且不收報名費；不過，胡思台大店營運三年多來，貨源穩定，累積出一定客源。

蔡家兄妹三人打造了十家二手書店，卻是兄妹各自登山，各憑本事開拓貨源，彼此的二手書品牌各自獨立，也各有成績。母親當年在光華商場的舊書攤，為一家兄妹意外埋下經營二手書店的種子；即使經營難免背負壓力，他們依然樂在本業，將閱讀的種子撒得更遠、更深。

撰文 / 林惟鈴

很多人可能不知道愛茉莉太平洋（AMOREPACIFIC）集團，但卻可能買過它發明的氣墊粉餅，或者，看到當紅韓劇《太陽的後裔》女主角宋慧喬代言的美妝品牌蘭芝（LANEIGE），以及在台灣都會區迅速展店的彩妝連鎖店「ETUDE HOUSE」（伊蒂之屋）。

這個韓國最大美妝品牌集團，擁有雪花秀（Sulwhasoo）、蘭芝、艾諾碧（IOPE）、悅詩風吟（Innisfree）等二十多個品牌，隨著韓流席捲亞洲而暴紅，堪稱韓國經濟打世界盃的「國家隊」。

其中，愛茉莉太平洋異軍突起的祕密武器之一，來自於一塊小小的氣墊粉餅。這塊氣墊粉餅自二○○八年推出以來，不僅攻占韓國女性的化妝市場，也擴散到全世界。

關鍵武器》創新

每年持續將2.5％營收投入研發截至去年年底，氣墊粉餅累計銷量已超過六千五百萬盒，幾乎每秒就賣出一盒，寫下驚人的銷售紀錄。就連知名國際品牌迪奧（Christian Dior）也和愛茉莉太平洋專利合作，推出氣墊粉餅盒。

其實，這塊氣墊粉餅是經過三千六百多次測試，才推出的專利產品，背後代表的是愛茉莉太平洋持續投入研發的創新力。

這次，我們專訪了僅次於董事長徐慶培的第二把手、愛茉莉太平洋首席戰略官金昇煥，解密這家風靡亞洲的美妝品牌集團成功之道：「維持創新能力，是愛茉莉太平洋想保持市場優勢的重要武器。」當許多美妝品牌委由代工廠進行設計研發，愛茉莉太平洋卻是培養一批內部研究員和化學家，持續自行研發。

金昇煥指出，早在一九五四年，愛茉莉太平洋就成為韓國第一個建立研究實驗室的美容品牌，迄今每年將二．五％的營收再投資於研發，在全球設有六大研發中心，由來自世界各地的五百名研究員和化學家嘗試及測試新想法。

氣墊技術，就是愛茉莉太平洋長期投入研發的一大成果。○七年，愛茉莉太平洋開始研發氣墊技術，將護膚霜、防曬霜和粉底液融入同一個配方，並用氣墊粉餅輕鬆上妝。

由於攜帶方便、塗搽簡單、化妝時間大為縮短，氣墊粉餅盒一炮而紅。

愛茉莉太平洋的研發成績有目共睹，去年更登上《富比世》「全球最具創新力企業榜」第二十八名，和電動車大廠特斯拉、電子商務平台亞馬遜等齊名，也是全球美妝界的第一名，超越法國雅詩蘭黛。

憑著創新力，愛茉莉太平洋近年表現強勁，當全球出口總額萎縮，韓國重工業如鋼鐵、造船等陷入苦戰的同時，它帶動韓國美妝出口逆勢成長三八％，成為經濟成長的新引擎。

這股雙位數的成長動能，也直接反映在股價上。愛茉莉太平洋的股價一四年大漲一二二％，去年又大漲近一倍，目前市值逾新台幣六千三百億元，讓董事長徐慶培的身價跟著水漲船高，躍升為韓國第二大富豪，僅次於三星會長李健熙。

相較於競爭對手日本資生堂有五成營收來自海外，一四年愛茉莉太平洋海外營收貢獻只有一七．六％，但，這也正是它的成長潛能。

去年慶祝七十周年的愛茉莉太平洋，許下五年後的目標是：海外營收要提升到五○％，並成為十二兆韓元（約台幣三千三百億元）營業額的亞洲第一美妝公司，也是目前營業額的二．五倍。

關鍵動力》中國

年成長率50％，發展空間大換言之，愛茉莉太平洋下一個成長關鍵，就是更積極進軍全球市場。根據韓國輸出入銀行統計，未來五到十年，韓國化妝品海外銷售總金額將成長到一百億美元以上；其中，在一四年占了海外營收五六％的中國市場，更是愛茉莉太平洋的關鍵動力。

挾著韓流風靡亞洲的優勢，愛茉莉太平洋在中國市場快速崛起，正在追趕領先的法國萊雅（L'Oreal）、美國寶鹼（P&G）和日本資生堂。

現在，中國觀光客到韓國旅遊，愛茉莉太平洋旗下美妝已是必敗伴手禮。

自許為「亞洲之美創造者」、一九九○年代就進軍國際市場的愛茉莉太平洋，正準備從資生堂手中奪走「亞洲第一」的寶座。金昇煥對中國市場樂觀預估：中國業務今後仍將保持四○至五○％的年成長率，可望推升二○二○年銷售額達三兆韓元以上。

除了在韓國生產，愛茉莉太平洋也在中國上海市嘉定設廠，去年剛開始投產，年產能預計達一．三萬噸，相當於一億個市售商品。為了開拓中國市場，該集團還招聘了不少能講中文的員工，在首爾總部培訓兩年後，再分派到中國各地打前鋒。

「未來我們要更深入理解中國客戶的需求，融入產品和服務。」金昇煥表示，愛茉莉太平洋的重要戰略是加大對中國客戶進行「客製化產品」。像Innisfree品牌的石榴系列，就是針對中國市場量身打造的。

金昇煥指出，「雖然我們近年來在中國市場的成績有目共睹，但仍有很大的發展空間。」十年前，金昇煥加入愛茉莉太平洋集團，就是負責開拓全球業務的策略。

近年來，愛茉莉太平洋也積極布局東南亞市場，在星、馬、泰國、越南和印尼等設有分公司；其中，越南和印尼是成長潛力備受看好的地區。未來，也打算進軍中東和拉丁美洲。

目前，愛茉莉太平洋是全球第十四大化妝品公司，畢業於芝加哥大學商學院MBA的金昇煥指出，「西方也正在提高對韓國美妝產品的關注。」為成為「全球化品牌」，該集團除了強攻亞洲市場，也積極進軍歐美，和萊雅、雅詩蘭黛等巨頭一較高下。

下一步》保健市場

因應高齡化社會，推健康食品除了主打美妝之外，愛茉莉太平洋也進一步瞄準健康產業，如健康纖體茶、亞麻酸維粒等。「韓國步入高齡化社會，開始更重視健康。」在韓國的「創造經濟」浪潮中，愛茉莉太平洋也沒有缺席。

「美妝，可說是『創造經濟』的典範。」金昇煥指出，在濟州島擁有大片綠茶園的愛茉莉太平洋，去年與「濟州島創造經濟創新中心」簽訂合作意向書，結合有形的美妝產品與無形的觀光商機，未來將致力於提升產值及附加價值，為韓國經濟創造加乘效果。

撰文 / 鄧麗萍