【敗局】街庫網兩年燒光數千萬融資：缺乏切入點，跨城市擴張過早
http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=7585雖然已經無法打開街庫網，但百度百科裡面還能找到這家發起於廣州的項目痕跡——「街庫網是一個全新的O2O商務社區化綜合平台。主要以會員線上訂單支付，線下實體店體驗消費，並依託二維碼識別技術應用於所有地面聯盟商家，鎖定消費終端，打通消費通路。最大化地實現信息和實物之間、線上和線下之間、實體店與實體店之間的無縫銜接，創建一個全新的、共贏的商業模式。」這段話裡面的關鍵詞似乎是任何一個O2O平台的共性——「線上支付」、「實體店體驗」、「無縫銜接」……還是讓人不知所云。經過進一步的瞭解，街庫定位的是用戶周邊的所有商家，用戶在這些商家消費可以打折，而這些商家也享受街庫帶來的用戶流量，看上去似乎沒有問題，怎麼會就倒了呢?
雖然網上的各種質疑都指向街庫的融資騙局，而且似乎確實也有很強的跡象來證明這一點——創始人自己給自己投資，以掩蓋資金真實到賬金額;向個人出賣原始早期股份;誇大宣傳投資額度(這在互聯網的今天已經不是什麼新聞了)——但性格忠厚的我，還是「向來是不憚以最壞的惡意來揣測中國人的」，我更相信從一開始幾個創始人是相信街庫網是能夠成功的，否則也不會投自己的錢來做這件事情。在接觸到親歷者之前，誰也無法去判斷是否一定存在不可告人的初衷。所以，作為O2O觀察者和親歷者，我更願意從模式上分析街庫的優勢以及存在的問題。
好吧，為了顯示我的分析是客觀公正而不是事後諸葛亮型的，先談談街庫的優勢。其實，街庫把關注點鎖在周邊所有商戶這個想法是沒問題的。確實正如街庫所宣稱的那樣，人的很多生活服務確實發生在居所的周邊，很多生活服務是電商平台無法取代的。如果真的能把這些商家整合進來並提供給附近用戶，其價值空間和想像空間都是巨大的。從這點上來說，街庫的出發點還是不錯的。
但是我們都知道，好的思路不值錢，運營能力和執行效率才是成敗關鍵。讓我們來看看街庫犯了哪些錯誤吧。這些錯誤，到現在還在被很多O2O創業者重複著。
一、只關注大市場，缺乏切入點不管是社區周邊還是辦公區域周邊的商家都是綜合品類的，餐館，超市，理髮，送水，寵物，家政……品類繁多。不管從剛性來說，還是從頻次來說，用戶對這些商業服務的的需求也差異很大。一個好的O2O模式，一定要有一個有力的切入點，能夠讓用戶去有動力使用並易於形成口碑傳播。這有點像做電商，如果你上來就做一個大而全的平台，即使是馬云穿越到現在來給你打工，恐怕也很難成功了。曾經有做電商的告訴我，好的電商平台的做法是：先賣一個有力的產品，形成傳播積累一些用戶以後，再添加一兩個同類產品，積累用戶，同時形成一個品類。如果這時候運營不錯，再嘗試加入新的相關品類。而從公開的資料來看，街庫從來沒有去做這個切入點。
街庫強調「全面」，希望讓用戶覺得「應有盡有」，直接後果就是用戶過高期望了服務質量。這時候，街庫要不讓用戶失望，就一定要真的去覆蓋用戶周邊儘可能多的商家，並讓這些商家為用戶提供優惠的服務——這實際上是自己給自己下套。且不說商家的品類不同就已經有天然的巨大差異，單單是去推廣合作商家，就會投入巨大的人力成本。在用戶體驗的過程中，只要存在偶爾的體驗失敗(例如商家沒有加入街庫)，用戶體驗就會受挫並形成負面印象。在沒有BAT這些土豪大佬支持的情況下，如果街庫用自己的錢去推每個商家，是非常不明智的。街庫的目標是打造「異業商家聯盟」，但不分先後，沒有切入點，沒有重點，見商家就推的這些簡單粗放的做法，是很難實現這一目標的。那麼，有沒有辦法能夠實現?我要告訴大家，有一個部門絕對可以輕鬆做到——工商局。這不是幽默，已經有人這麼做了，只是難以跨地區複製，具體原因嘛，你懂的。
二、快速跨城市擴張過早雖然發起於廣州，但是街庫在並沒有耐心在廣州深耕細作去獲得小範圍內的商業成功，而是一路高歌猛進，迅速擴張。公開資料顯示，一度擴展到北京等8個城市，員工最多達到300多人，其結果只能是把這個「異業聯盟」的概念而不是成功模式傳播到各地，向商家進行了一次很好的O2O概念培訓。從現有的資料來看，都看不到街庫網的執行策略和清晰定位。在還沒有經過驗證的執行策略、步驟、實施方法、風險規避方法的情況下就去擴張，成功只能靠運氣了。
這樣發展的意義何在?我猜想很可能是為了吸引後期投資進入而非真正要去發展商家和用戶。從這個時候，恐怕已經開始顯示出頹相。街庫最後失敗了，但如果沒有失敗，這種做法也只能讓自己成為大眾點評之類網站的「探索者」，為大家提供正確模式的指引。如果那樣，最終的結局恐怕就是成功——被巨頭抄襲——用戶流失——失敗。我簡單總結一下，做O2O的朋友如果要跨地區鋪開，應該首先考慮以下幾個問題：
1) 人力資源是否跟得上?
2) 單區域的啟動資金是否跟得上?
3) 跨地區複製的可複製性如何?——這裡面有N個分項考察點，不一一列舉。
未盡之處，歡迎補充。
三、生不逢時，團購激烈如果沒有團購，街庫的優惠模式還是能有一定市場的，但街庫遇上了「千團大戰」，直接淹沒在裡面。在這場大戰中，用戶找優惠的積極性被激發出來，哪還顧得上號稱方便又優惠的周邊商家「異業聯盟」，用戶腦海裡面只有三個字：最、便、宜!吃飯，找團購，住宿，找團購，買襪子，找團購……異業聯盟，終究幹不過最低價聯盟。就像攜程再優惠，也怕最低價的聯合體——去哪兒。
團購發展到今天，雖然經過淘汰只剩下美團糯米等幾家各自抱上了巨頭大腿或者謀求上市，但這種模式的先天問題卻從來沒有消失。我一直認為，對於不存在形態轉移的產品和服務，一味靠低價來吸引用戶的方法終究是有惡果的，不管這個惡果最後落在商家、平台還是消費者身上。互聯網的「先免費後收費」的模式要獲得成功，前提是免費的和收費的不能是同一個內容。否則，用戶只會在免費或者低價的產品之間跳來跳去。
前些天有個來自意大利的中國朋友通過微信跟我溝通他在當地做優惠券的困惑，這種困惑也是很多平台的困惑。商家只利用平台的優惠券來拉客，卻對用戶是否使用優惠券不關心，一併優惠。說白了，商家只利用平台來引流，而平台卻無法監控優惠券的使用。這讓我想起來我前幾天的一次出差經歷。在去哪兒上訂了酒店也得到了確認，入住的時候酒店卻說沒房讓我取消訂單，然後又給我了一個房間——價格和去哪兒上的一樣。之後又在另外一個酒店看到一樣的情況：酒店直接說已經和訂房網站取消合作，讓客人取消訂單之後又以同樣的價格給客人開房。很明顯，酒店在擺脫網站的訂房收益，卻又利用網站來給自己送訂單。
四、為了閉環，投入硬件設備資料顯示，街庫為了形成交易閉環，促進會員卡的使用，向商家鋪設大量二維碼設備以及wifi設備，街庫網為此付出了巨大的成本。而不這麼做，街庫又無法監控會員優惠券的使用。這種做法，電影院可以用，連鎖餐廳或許可以用，但是非標準化的餐廳等商家要慎用。為什麼?
電影院和連鎖餐廳這類商家有一個共同特點：產品和價格體系標準化。標準化的後果是什麼?商家不可以對消費者隨意優惠，因為這會破壞整個價格體系。換句話說，這些商家犯不著為一點點的額外收益去「放水」，因為這會損害整個已經的標準化價格體系。所以，這些商家必需要對顧客拿來的優惠券或者序列號仔細校驗，而校驗的過程，就是優惠券上報到平台記錄的過程。通過商家的這個弱點，平台就可以輕鬆地記錄了優惠券的使用情況，然後從中收益。
上述特點的商家還是佔比很少，大部分商家屬於另外一類情況：管理水平一般，沒有嚴格的價格體系需要去維護(從這些商家面向不同的團購網站給出的不同優惠力度即可看出)，所以很容易避開優惠券直接對顧客進行優惠。他們很可能不會為了驗證顧客出示的二維碼或者序列號優惠券去操作設備，雖然他們會允許平台的設備放在收銀台旁邊。對這些商家來說，當顧客出示優惠券以後，他的做法就是——直接優惠。所以，O2O平台要儘量接管用戶的消費金額或者下單環節，才能約束商家。
拋開商家屬性不談，我始終對這種高成本的方式也不認可。有一段時間，中國移動也到處鋪設二維碼掃瞄設備給商家，現在已經銷聲匿跡，從一方面說明了二維碼設備這種閉環監控方案的成本是個大問題。說句題外話，看到網上有文章說街庫網為每台二維碼設備付出的成本是近2000元，我又不由自主地產生疑問：批量採購的話，這種設備真有這麼貴嗎?不敢細想。
對於街庫網的倒掉，我通過研究其模式有這些發現和感想。
來源：億歐網
作者：王三暖