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【獨家】機票銷售市場今日變天 去哪兒網也要自己賣票了

2016年7月1日，這一天對於機票代理人來說，是個特殊的日子，在前一天沒能與國內航空公司簽署新協議的一些代理人，在今天就要被屏蔽配置。

今天也是代理費發放標準從前後返變為定額的第一天，與此同時，包括攜程、阿里等平臺，也都陸續下架了非自營代理人的機票產品。

第一財經記者更是獨家從航空公司處獲悉，以往單純做平臺的去哪兒網，目前也在與航空公司洽談做機票代理的授權，意味著以後在去哪兒的平臺上，也可能看到去哪兒自營的機票產品。

二大梯隊的定額代理費

對於機票代理來說，7月1日最大的變化就是代理費前返後返費用將全部取消，改為定額手續費。

目前，大多數航空公司都與代理完成了變更銷售代理協議，代理費也變為基於航段數量，並參考銷售艙位高低而不同的新標準。

記者梳理各大航空公司的具體代理費標準發現，在具體代理費支付金額方面，主要根據三大航空公司規模的大小分為了兩個梯隊，其中三大航和海航、廈航基本為第一梯隊，深航、山航、川航等中型航司為第二梯隊，與大型航空公司相比，中型航司在不同銷售艙位上有5-10元區間的較高代理費標準：

第一梯隊：

國航、南航、東航、海航、廈航;

標準：4折以下，每航段代理費為5元;

4折(含)-8折，每航段代理費為10元;

8折(含)-Y全價，每航段代理費為15元;

頭等艙和公務艙折扣艙位，每航段代理費20元;

南航和廈航公務艙全價，以及國航和東航F/J艙，每航段代理費40元。(海航的F和C艙是50元)

南航和廈航頭等艙全價，以及國航和東航P艙(比如777的雙人床)，每航段代理費60元。

(上圖為國航的代理費標準，東航類似)

(上圖為廈航的代理費標準，南航類似)

(上圖為海航的代理費標準)

第二梯隊：

深航、山航、川航等;

標準：4折以下，每航段代理費為10元;

4折(含)-8折，每航段代理費為18元;

8折(含)-Y全價，每航段代理費為25元;

頭等艙和公務艙折扣艙位，每航段代理費30元;

頭等艙和公務艙全價，每航段代理費50元。

(上圖為深航的代理費標準)

從取消代理費再到取消前返後返政策，機票代理的生存空間進一步被壓縮。

(上圖為廈門某機票代理負責人邱先生的總結，真是雷鋒啊!)

平臺下架代理產品

同樣是在7月1日，攜程和阿里等平臺上的非自營機票代理商產品也同時下線。這與航空公司新協議中所要求的“禁止機票標準產品的供應商銷售模式”不無關系。

比如南航就規定：從7月1日起，嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產品(單程、往返程及缺口程等裸機票產品，或以機票為主體，附加保險、代金券等低價值標準化配件的機票套餐)。對於包含南航機票的打包、組合產品，代理人也需要經過南航審批後，方可投放至南航簽署商務合作協議的C端第三方渠道展開銷售。

同時，B端平臺僅限自有平臺進行供貨銷售，不允許在第三方平臺供應裸價或組合產品。

此外，南航將與符合南航要求的主要C端機票平臺簽署商務合作協議，允許C端平臺引入經南航審批同意供貨的代理人，作為供應商開展銷售，但相關打包或組合產品的上線和銷售均需經過南航審批，方可實施。

早在六月中旬，攜程就下發了通知，稱針對國航、南航、海航、大新華及東上航進行系統升級，暫停供應商銷售起飛日期為9月1日(含)之後的國內客票，並於7月1日起暫停供應商銷售南航和國航的國際客票，對於何時恢複機票代理商的產品，攜程並未明確。

隨後，阿里旅行也下發通知，針對國內機票代理人，阿里旅行平臺將於2016年6月30日，暫停供應商銷售海航及大新華航空的國內客票。自2016年7月1日起，暫停供應商銷售南航、國航、天津航以及東上航的國內客票;針對國際機票代理人，阿里旅行平臺將於2016年7月1日暫停供應商銷售南航以及國航的國際客票。

可以看出，對於非自營的國內機票，攜程和阿里旅行平臺上將不再有其他機票代理的產品，而對於國際機票，其他票代也無法在平臺上銷售國航和南航的國際機票產品。

對此，一家航空公司的管理層對記者透露，對於國內機票產品，四大航的確態度一致，但對於國際機票產品是否下架的不同態度，與不同的航空公司對其國際機票銷售影響大小的考量有關。

目前，大量的國內機票代理人都處於觀望狀態，是否重新上線平臺產品，還要看航空公司的監管情況，不過，如果代理費的定額標準嚴格執行，不同機票代理人在平臺上銷售機票的意義也變得越來越小。

去哪兒也要自己賣票了?

上述管理層進一步透露，對於平臺來說，未來也可以銷售自營產品，比如阿里旅行就與該公司簽署了代理協議，而去哪兒也向該航空公司申請代理授權，目前公司正在受理之中。

今年年初，國航、南航、東航等九大航空公司陸續宣布關閉去哪兒網上的官方旗艦店，三月份，多家航空公司又從去哪兒網上下架了所有代理銷售的機票。

不過，據記者了解，最近東航、國航、海航已經陸續恢複了在去哪兒上的旗艦店，不過機票代理商的產品並未上線，而南航仍未恢複在去哪兒上的旗艦店。

比如在去哪兒上搜索上海到北京的機票，其中東航的機票產品中除了東航的直營產品，還有一家名為“嘉信浩遠”的在賣，而嘉信浩遠正是去哪兒註冊的子公司。

去哪兒網機票事業部CEO丘暉也對記者證實，去哪兒早已向中航協申請了代理人資質，未來具體怎麽運恒還要跟航空公司一起討論，在符合航空公司要求的情況下給消費者提供產品。

可以看出，從今天開始，機票銷售渠道真的開始重構了，在分銷渠道變得越來越集中和清晰的同時，也期盼航空公司的直銷、客服能力隨之進一步提高。

【專欄】實體店的衣服賣不掉，開官網也未必靠譜

又快臨近一年一度全球最大的購物節——雙十一了。買家賣家如同打雞血一樣摩拳擦掌。在電商的大行業里，服飾無疑是排行前幾名的大類目。眼見著那些淘品牌的銷售如火如荼規模日漸壯大，傳統品牌服飾企業的老板們也意識到必須迎頭趕上。

這一趨勢其實已有些時日。最早的幾家在五六年前就開始啟動官網銷售，但效果並不理想。比如美特斯邦威(002269.SZ)(以下簡稱美邦)，早在2010年年底，就上線了電商平臺邦購網，但運營不到一年，就將網站剝離了上市公司。

這樣的失敗案例在業內不少。究其原因無外乎是品牌的管理層懂得如何經營線下實體零售，卻不懂得如何玩轉互聯網營銷。業界不斷傳出八卦，哪家公司的創始人花了大價錢挖來了某公司的前任高管來負責公司電商業務，但不多久就有傳出走人的消息。

我此前也采訪過在這個行業做了十幾二十年的服飾行業人士。有些人甚至悲觀地認為一個品牌既做線上又做線下其實完全行不通：若品牌是直營的話價格還能夠協調，但假如還有分銷商代理商，這個價格體系就會變得複雜而紊亂。

此外，轉做電商還讓那些原本開實體店的服飾品牌覺得似乎賺少了。主營男士西服的九牧王( 601566.SH)公布其最新的三季度公告，線上的毛利率2015年前9個月為59.04%，到了今年同期則降到了53.71%。而作為公司大頭占到90%以上的線下銷售的毛利率在這兩年始終維持在58%左右。

做電商對於傳統服飾業的還是大勢所趨。

當然，即使如此，所以就算是問題多多那又如何?試錯在所難免。企業依舊會在這上面加大投入。森馬服飾(002563.SZ)就預計2016年電商銷售規模可以達到30億。而那個在中國紅得發紫、炙手可熱的優衣庫母公司迅銷集團就在日前宣布目前的電商銷售占比為5%，未來將把這一水平提升至30%。

但需要提醒的是，電商高速發展到現在，早前的紅利正在消失消失。雖然在諸如韓都衣舍創始人趙迎光這樣堅定不移的純電商支持者眼中，線上有著線下不可比擬的優勢，比如可以省去租金與人力成本。但現在的線上運營成本也大幅地增加了。匯美時尚的(旗下擁有茵曼、生活在左等知名淘品牌)董事長方建華在2015年時曾對外透露，“3年前導流一個新客戶購買僅需100元左右，現在需要370元左右。”於是，他打算從一個純做線上服飾品牌變成一個“兩條腿”走路的服飾品牌，開設線下實體店，不把雞蛋放在一個籃子里。

回到服飾銷售的本質來，到底什麽才是重要的?

我曾與一個實習生討論現在大學生都喜歡買些什麽牌子衣服。那個20歲的女孩子告訴我她們整個寢室都會看《奇葩說》，因而知道了有範的存在。有範是美邦旗下的一個APP,曾有業界傳聞，美邦曾在2014年的《奇葩說》的冠名上砸了5000萬元，此後兩季，美邦依舊高調砸大錢冠名了這個節目，而且冠名從美邦換成了有範。

“你還會去買美邦的衣服嗎?”我問她。“不會啦。”她說，“大概比我小的中學生會去買吧。”對於有範，她僅表示知曉，但卻不會去下載，“如果是還個買衣服的APP,為什麽還要去下載一個呢。這樣的已經有很多了呀。”

瞧，尷尬的現實是，成長於網絡時代的年輕一代的消費者，他們也並不是那麽好糊弄的。網絡的扁平化讓舊時區域隔閡造成的信息不對稱消失了，價格等信息變得透明化。在這樣的環境下，消費者變得更加敏感且挑剔。他們的眼界在拓寬，通過互聯網電商，有了更多的選擇。所以，如果是同質化的衣服，那麽為什麽不選擇性價比更高的那個?

大多數業績下滑的服飾公司存在的問題也許並不是什麽實體零售下滑、互聯網電商搶客源甚至天氣不好影響顧客購物熱情，而是——你的衣服已經不再受到市場歡迎了。“質量不好。”“衣服不好看。”去店里巡店聽聽，顧客們是這樣抱怨的吧?

如今的電商對於傳統的服飾零售品牌商其實就是多了一個銷售渠道，僅此而已。真相是，如果你的衣服在線下賣不出去，就不要指望轉移到線上就能夠賣掉。

所以，保持品牌常青的本質還是在於所賣的衣服在質量、定價、設計上能否被所定位的目標消費者接受。如果所售的貨物被市場遺棄，那麽開設再多的網店也是枉然。