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從五十年前一家小小的產險起家，富邦集團創辦人蔡萬才帶領二個兒子蔡明忠與蔡明興，一路衝刺下，打造出富邦王國。

富邦金如何稱王？以及稱王之後的挑戰為何？眾所矚目。

撰文‧乾隆來

Sagarain：「一股四十元的股王？有啥好爭的！」baby710708：「比誰跌得少，誰就是金融股王。」duncan0331：「上海商銀(每股 四十五元)，才是真正的金融股王吧！」六月二十三日，在富邦金控股價首度以「一角」之差超越國泰金控，引發報紙與電視大篇幅報導的當天，年輕人聚集的台大 ＰＴＴ網站也熱烈討論著這個現象，相較於主流媒體一片歡呼與驚歎聲，年輕人顯然對「富邦超越國泰」這個現象不太買帳。

「蔡宏圖只是一個有錢的老帥哥，看來不太會做生意。」「老國泰，吃老本，毫無競爭力。」「國泰三一九鄉鎮都有大樓，我們鄉下家旁邊就有一棟，富邦有啥？」

「獲利都很鳥……」

……………………………

也對，金融業在台灣似乎已經變成老人的行業，對「富邦超越國泰」有感覺的，似乎也以中老年人為主，故事的主角「年輕的超越者」蔡明忠，今年四月二十五日剛過五十五歲生日，而被超越的蔡宏圖，今年就要慶祝六十歲的花甲壽辰了。

但ＰＴＴ的年輕朋友們可能不了解，金融業真的是百年事業，不是像科技業新成立或者新上市就立刻一飛沖天，成了股價千元的「千金股」，金融業可是一步一腳印，進三步退兩步，經歷衰退與泡沫的磨難，才能逐漸累積、分辨勝負的。

蔡萬才、蔡明忠、蔡明興父子三人經營富邦集團，如果從一九六一年的前身國泰產險設立起算，已經長達五十年，即使從一九七九年國泰分家、蔡萬才父子正式脫離 老國泰起算，至今也已經奮鬥了三十二年，分家那年蔡明忠才二十三歲，蔡萬才帶著蔡明忠與蔡明興兩兄弟，要將富邦帶向台灣第一大金融機構的強烈企圖心，眾所 皆知，而他們的企圖心，沒有邊界。而且，三十幾年來從不鬆懈。

蔡明忠的戰鬥意志，除了大家熟知鉅細靡遺地管理，從兩件工作以外的小事可以看出來。例如打高爾夫，大多數的企業家都打小白球，有的是為了應酬與談判的需 要，有的是純粹為了休閒，但是蔡明忠打高爾夫，不只找最好的教練，用他考上台大法律系的精神來學，找謝敏男等國手級的職業球手當對手，設定最高目標來逼自 己不斷進步，成績最好時可以打到八十一桿，最近較少練習，打九十桿左右。五年前他開始練瑜伽，每周兩天，未曾間斷，練就出一身極為柔軟又富彈性的筋骨。

而蔡明興具策略思考與國際觀，據身邊友人觀察，蔡明興以前比較愛玩，但現在的他，賺錢的企圖心十分旺盛，跟朋友聊天時，談的都是如何布局與經營，「太愛賺錢了！」顯然今年五十四歲的他，鬥志昂揚。

但兄弟倆有今天的成績，卻得從三十多年前的分家談起。

蔡萬才分家分到小公司

靠著台股飆漲 賺到開富邦銀行的本錢一九七九年，國泰集團創辦人蔡萬春中風，他的兒子蔡辰男、辰洲、辰洋決定與叔叔們分家，蔡辰男分到國泰信託，蔡辰洲掌管國塑企業、並 且擔任台北第十信用合作社主席，蔡辰洋管理百貨為主體的興來集團，而三叔蔡萬霖則獲得國泰人壽、國泰建設、國泰醫院三個大事業體；最小的四叔蔡萬才，則分 到集團內最小的國泰產險。

當時蔡萬才剛滿五十歲，是四個兄弟當中最年輕、學歷最高的一位，蔡萬才畢業於台灣大學法律系，早在一九七二年就選上增額立法委員，前後做了三任十二年立 委。他的大兒子蔡明忠也從台大法律系畢業，剛剛前往美國名校喬治城大學攻讀法學碩士，次子蔡明興也將從台大商學系畢業，會讀書的蔡萬才這房，與會做生意的 蔡萬春這房成了強烈的對比。

一九八五年爆發十信案，蔡辰洲遭收押，整個蔡萬春打造的國泰信託、國塑集團、十信合作社一夕崩潰，積欠債務高達兩百億元。兩年後，蔡辰洲肝硬化病故。

受到蔡辰洲的牽連，蔡萬春一房崩盤，長子蔡辰男到二十幾年後才繞道從大連房地產逐漸爬起來，實力至今無法恢復。

蔡萬霖、蔡萬才兄弟在十信事件中力圖自保，蔡萬霖在分家的時候，更名為「霖園集團」與蔡辰洲做了明顯的區分，蔡萬才創立的國泰產險，無法吸收存款，也不能像壽險公司那樣大手筆買土地，只能穩健經營。

受到十信案牽連，最後蔡萬才自掏腰包，拿出二億五千萬元代償部分債款，切斷與老國泰的債務關聯。這筆數字相對於蔡辰洲的債務雖是九牛一毛，卻能在台北東區買到一百多戶公寓，也是一筆不小的數目。

一九八九年是富邦集團真正奠基的關鍵。當時台灣股票大漲，蔡萬才先在八八年設立富邦證券，八九年選在高點出清所持有的國泰人壽股權。根據媒體報導，當時蔡萬才持有一千六百多萬股，從每股一千五百元開始出脫，最高賣到一千八百元，共落袋兩百多億元的現金。

兩年後政府開放新銀行設立，蔡萬才就用這筆資金來籌設富邦銀行。富邦銀行成立的第一個十年，在十三家新銀行當中，經營績效一直名列前茅，但是，一九九八年 亞洲金融風暴帶給了蔡明忠兄弟第一個生死試煉。他們與國揚的侯西峰往來密切，富邦銀行對侯西峰的漢陽集團授信十八億元，證券的自營部與產險公司則持有國揚 股票三萬多張，成本也超過十億元，富邦建設與國揚的各項合作也非常密切。

金融風暴當中，國揚、新巨群、順大裕、國產以及東帝士等一連串的建商周轉不靈，富邦受傷慘重，原本退居第二線的蔡萬才重出江湖，將富邦的印信、地契等全部 收回，清理國揚的債務，並且將國揚重押在忠孝東路五段的南隆土地開發案盤給遠雄建設的趙藤雄，度過這個創業以來最大的衝擊。

度過亞洲金融風暴

蔡明忠兩兄弟合作 展開一連串大型購併或許也是這個經驗，使得後來蔡明忠對於現金流量穩定的行業特別青睞，二○○三年入主台灣大哥大，去年買下台灣最大的有線電視系統公司凱擘，以及全力發展momo百貨，都是其中佳作。

度過了亞洲金融風暴，蔡明忠、蔡明興兄弟展開了令人驚訝的購併絕技，如果必須用一句話簡單描述富邦不斷爬升為台灣最大民營金融機構的成功關鍵，「購併」是第一個答案。

二○○○年，久經風霜的台灣金融業開始一連串的購併，當年元大證券合併京華證券，開創大型金融機構合併的先例；富邦則宣布和中日、環球、日日春等七家證券 公司進行史無前例的「七合一」合併，七家金融機構同時合併，展現出蔡明忠、蔡明興兄弟既能夠靈活談判，在複雜的股東之間尋求最大共識的能力，又有極為細緻 的執行能力，能將合併後的整合工作，在最低衝突的前提下快速落實。

與西方企業合併的模式不同，富邦的合併強調「不裁員」，十一年前的七合一如此，而後○二年富邦金控合併台北銀行、○九年富邦人壽合併安泰人壽，案子一個比一個大，員工人數動輒破萬，富邦卻仍然每次都提出不裁員的承諾。

○八年十月，在金融海嘯最高峰的時刻，富邦突然宣布以總價六億美元，向ＩＮＧ集團買下安泰人壽，安泰人壽有六千多億元的資產，加上富邦人壽之後總資產達新台幣一兆元，當時全球金融市場風雨飄搖，蔡明忠、蔡明興兄弟卻敢逆勢收購大型保險公司，讓市場驚呼連連。

今天回頭來看，合併安泰人壽奠定了富邦「股王」的地位，去年合併後的富邦人壽新契約保費收入超過三千億元，年成長五○．八％，壽險市占率提升近二七％（指 新保單），穩居台灣第二大壽險公司的地位，而總資產在兩年之內從一兆元增加到一兆六千億元，更成為最大的一台吸金機器。

逆勢收購大型保險公司

有耐心磨 以二百億超低價買到安泰人壽富邦人壽去年的獲利八十六億元，而在金融海嘯過後，後續成交的壽險公司，賣價都比海嘯時期要高出將近一倍，使得當初六億美元、 約新台幣二百億元的收購價格顯得極為便宜，收購安泰人壽，堪稱為台灣金融合併史上規模最大、效益最高的成功案例。

蔡明忠與蔡明興對於購併，有著近乎宗教般的熱情。他們對台灣的大型合併案，幾乎每役必與，他們自己有專業的判斷，也相信專業幕僚給予的建議，而且極有耐性，絕不躁進。

例如安泰人壽，蔡明忠與ＩＮＧ接觸多年，鎖定這個目標已久，之前ＩＮＧ喊價遠高過六億美元，但是蔡明忠就是不出手，寧願花時間摸透ＩＮＧ總部的各個「眉角」，也對安泰人壽的經營階層有相當透徹的了解，才能夠在風暴最危急的時候出手。

最近盛傳要出售的統一證券，富邦更是「等」了超過六年。多年前蔡明忠曾經一度與台南幫的大股東們達成最後的共識，兩兄弟還親自坐飛機到台南統一總部，與台 南幫的決策大老們敲定最後細節。但是在最後的關鍵時刻，賣方突然加價，蔡明忠兄弟在最後一刻急踩煞車，在顧全禮節後，打道回府。

相對於蔡明忠兄弟對購併價格的堅持，○三年台南幫出售萬通銀行，經過比武招親的競標，最後中信銀行以每股十二．三元得標，台南幫還在決標的最後一刻再將賣 價往上加了十億元，比蔡明忠年輕了八歲的辜仲諒在接了高清愿的電話後，很爽快的同意加價。辜蔡兩人風格差異，由此可見。

戰略攻守得宜

持有近一○％日盛金股權 占到制高點雖然最近統一證券與國泰證合併被證實為謠言，蔡明忠仍然沒有輕忽，仔細探詢統一證出售的可能，繼續展現絕不放過任何一個機會，一定參與的積極態度。

另外，日盛銀行的大股東新生銀行有意出售手中持股，雖然新生與另一個大股東建高簽有優先購買權的合約，富邦卻沒有因此就離場，而且大家赫然發現，富邦人壽 帳上已經持有將近五％的日盛金控股權，加計外圍更可能逼近一○％，蔡明忠再度完成進可攻、退可守的布局，取得既能賺資本利得，又有策略購併機會的絕佳戰略 制高點。

從○四年併入香港港基銀行，蔡明忠布局中國的戰略與戰術，讓台灣所有金控老闆羨慕不已。港基銀行原本是香港一家小銀行，○四年二月富邦宣布以四十三億元港幣、約新台幣一八○億元，向港基的兩大股東阿拉伯銀行集團與中國光大銀行收購七五％股權。

台灣金融機構買入香港上市銀行，賣方還是阿拉伯人與北京國務院的中資銀行，讓外界看得霧煞煞，蔡明忠基於香港與中國在○三年六月簽署ＣＥＰＡ(更緊密經貿 關係的安排)，獲得中國給予超越ＷＴＯ的優惠，其中香港註冊銀行准入中國的條款，更是開了大門。富邦以低於淨值的價格買入港基，再度取得進可攻、退可守的 戰略制高點。

登陸布局搶得先機

借道香港進中國 廈門銀行驚人大成長富邦借道香港進入中國的戰略，在台灣受到主管機關的高度關注，也被台灣的競爭對手不斷攻擊。但是入主港基四年後，藉著馬英九當選總統、 兩岸關係解凍的歷史機會，○八年七月二十日，蔡明忠與蔡明興從香港低調轉赴廈門，簽下台灣金融史上第一份中國銀行參股合約，以六億元人民幣的價格(每股 二．二元)，取得廈門銀行一九．九九％的股權，搶到了台資銀行登陸的頭牌。

廈門銀行在富邦進入之後，以驚人的速度成長，○八年十一月富邦派出高朝陽出任廈門銀行行長，當時銀行總資產是一七○億元人民幣，到了去年底，已經暴增到五 二八億元，是兩年前的三倍！廈門銀行每年進行大增資，開設福州、廈門兩個異地分行，還申請遠赴重慶設立分行。去年底，蔡明忠挖角之前中國信託銀行「小花旗 幫」的大將詹文嶽，準備接任將要退休的高朝陽，詹文嶽在離開中信之後加入新加坡淡馬錫，被派往成都發展小額消費金融，是五年級的新興戰將。

更妙的是，中國投資人對於廈門銀行的前景極為看好，富邦最近一次增資廈門銀行的價格是二．七元人民幣，但是去年與今年幾次廈門銀行股權拍賣，都拍出驚人的 高價，最近一次在今年六月，二四九五萬股、占股三．七％的股權拍賣，以每股五．一元人民幣成交；在股本較小的去年，還曾經有四十四．七萬股拍出每股七．四 元人民幣的高價。

蔡明忠高超的購併戰略，部分師承前任花旗集團的執行長魏爾(Sandy Weill)，魏爾在華爾街有牛仔金融家的稱號，藉著購併將旅行家集團壯大成為華爾街的一軍。二○○○年左右，蔡明忠與蔡明興在紐約一個高階論壇與魏爾見 面，兩兄弟讓魏爾印象極為深刻，富邦金控成立之後，蔡明忠積極邀請花旗集團入股，魏爾帶了八億一千七百萬美元、高達二八○億元新台幣的現金，成為富邦金控 一五％的大股東，更創下台灣金融機構與華爾街龍頭「策略聯盟」的里程碑。

在花旗集團擔任富邦金控董事的那段期間，蔡明忠與蔡明興有如火箭般不斷完成大型的購併，包括○二年底以公開招標方式併入台北銀行；○三年六月六日連夜祭出 假處分，取得台灣大哥大的經營權；○四年完成香港港基銀行的收購。雖然最後魏爾在○三年十月，因為花旗內部的鬥爭黯然下台，策略聯盟並沒有持續，富邦卻因 此實力大增。

鮮少為外人所知的是，從不放過每個購併機會、又具有國際視野的蔡明忠，在金融海嘯之前還曾經「研究」過入股雷曼兄弟的機會，雷曼的前任執行長傅爾德還特地飛來台北與蔡明忠兄弟會面，並且提出投資十億美元的入股案，所幸蔡明忠在謹慎的態度下沒有簽署股權購買合約。

蔡明忠盼六十五歲「裸退」擴版圖、找人才、是否分家都是挑戰登上金融股王寶座之後，不少人質疑富邦的高點是否已經出現？是否安泰人壽亮眼的成績、廈門銀行高速的增長、金控集團每年兩百億元的高獲利，就是美麗但是短暫的煙火？

實際上，從各種跡象來看，富邦的高點應該還沒有出現，原因之一是，蔡明忠與蔡明興兄弟正值盛年，該玩的玩了，可以犯的錯也犯過了，兩兄弟個性原本就互補， 而今全心全意在事業上，集團一級幹部兵強馬壯，成長的動能極為強勁；原因之二，蔡萬才的身體非常健康，過去十年全心全意做兩兄弟的後盾，蔡萬才掌控家族控 股公司，將兩兄弟的股權平均分配，誰也不多誰也不少，相對於其他家族，創辦人的身體大多已經走下坡，對於幾個兒子也已經無法掌控，富邦蔡家從控股公司到管 理階層的架構，仍然非常健康。

原因之三，金控以及電信集團還有將近五百億元的隱藏利益尚未實現，未來即使遇到全球經濟衰退的最壞狀況，光是實現這些利益，就可安度衰退，更何況上層控股公司的股權幾乎沒有質押，與其他金控公司背負龐大的質押債務相較，富邦能夠忍受不利環境的能耐最強。

事業不斷攀向高峰，富邦集團更在今年慶祝五十周年生日，出乎意料之外的是，蔡明忠卻在今年四月在廈門兩岸經濟金融研討會後，對記者說他的目標是希望在六十 五歲就能「沒有牽腸掛肚、沒有垂簾聽政的『裸退』（指退休後不再擔任任何職務）！」五十五歲的蔡明忠說十年後要裸退，據熟悉他的人士指出，蔡明忠並非真的 要在六十五歲退休。他會這麼說，主要的意義正是在為富邦集團未來十年的發展布局，富邦除了要做台灣市值、獲利第一大的金控公司，電信事業台灣大哥大、剛剛 購入的第一大有線電視系統凱擘，都是極為龐大的事業體，而富邦在中國的事業剛剛啟動，具有難以估算的成長潛力，金控、電信、媒體、以及中國事業，蔡明忠必 須引進更多的人才、採取更前瞻性的作法，這是他未來最大的挑戰。

還有，台灣所有的家族企業，不論曾經多麼輝煌，最終都無法避免走上分家的宿命，差別只在分家過程是否平和，以及會不會傷到事業的根本。有關分家一事，蔡萬才多次宣示絕不分家的想法。不過，雖然老爸主張不分家，但未來早晚還是得面對這一關。

在蔡萬才指導下，蔡明忠與蔡明興已持續三十年互補合作，未來在富邦事業快速壯大之後，彼此職掌與地位調整的空間的確存在，藉著金控、電信、媒體上層控股股權的布局，不論分家與否，兩兄弟必須協商出可以再發展三十年的新架構，這也是兩兄弟不能逃避的挑戰。

蔡萬才帶著蔡明忠、蔡明興，父子三人從小小的國泰產險起家，五十年打造出富邦王國，正如同富邦五十周年的慶祝廣告，兄弟兩人上山下海持續向前奔走，台灣的富邦，要怎樣成為亞洲的富邦，正值盛年的蔡明忠、蔡明興兄弟，心中肯定有張清楚的藍圖！

（本文作者為紐約大學金融碩士、曾任金控副總經理）

富邦兄弟連手擴張版圖

富邦集團在蔡明忠、蔡明興兄弟合力進擊下，透過不斷購併，事業版圖迅速壯大，集團市值高達6780億元！

版圖橫跨

電信、媒體與百貨業

2010年蔡明忠兄弟成立的大富媒體以700億元買入台灣最大有線電視系統凱擘2010年momo百貨與藥妝店成立2004年momo購物台等媒體事業成立2003年取得台灣大經營權2002年取得中華電信6.5％股權1997年參與創設台灣大哥大

富邦金控靠購併持續擴張

2010年金控公司獲利冠軍

2008年併入安泰人壽

2008年參股廈門商銀

2004年併入香港港基銀行2003年以700億元併入台北銀行2003年Citigroup投資富邦金控15％，新台幣280億元

2001年富邦金控成立

台灣金融史會記下2011年6月23日這一天，因為從這天起，富邦金的股價正式超越國泰金，從這一刻起，60歲的蔡宏圖，一生都踩在雲端的他，所有順遂、光環、如意，都將暫停，他的人生第一次面對如此強而有力的競爭者，他會就此挫敗？或者重返榮耀？

此刻，敗將不言勇，但他痛下決心、含淚耕耘，誰敢說，沒有重執權杖的一天？

撰 文‧顧文煦、劉俞青 研究員‧陳兆芬六月二十三日近午時分，位在台北市信義區國泰金控大樓地下室的主管餐廳，平常人聲鼎沸，但今日卻彌漫著低迷詭譎的氣氛。經理級以上主管三五 成群坐落，交談話聲放輕，有的竊竊私語，大家心照不宣中沒有說出口的：「這一刻，真的來了！」因為此時，股市交易盤上富邦金跳動的股價是四十三．三元，國 泰金則是四十二．八元，這是五十年來頭一遭，也是台灣金融史上歷史性的一刻，富邦金股價正式飛越國泰金，蔡宏圖失去金融股王的榮耀皇冠，拱手讓給蔡明忠。

如 果說「富邦金ＰＫ國泰金」是今年金融業最重要的一場賽事，那麼這場比賽早就悄悄開打；今年三月，臉書（facebook）上兩邊員工就開始倒數計時，各自 都有員工開立隱匿討論區，只是，就像兩邊股價消長一樣，富邦金的員工臉書上一路氣勢高昂，而國泰金的討論區則是低迷一片，「今天差距持續縮小」、「快被追 上了」、「應該就是這個禮拜了」，類似主題不斷出現，終於，就在六月二十三日開盤不到十分鐘，富邦金股價一舉超越國泰金，國泰金的員工臉書上一片嗚鳴。

「雙蔡」對決：蔡宏圖首敗股價被富邦金超越 拚市值第一保衛戰但事實上，這場堂兄弟的戰爭絕對不是今年才開打，早自十年前，金控各自成立，號角已經響起，而直到今年，即使股價未定，但勝負已昭然若揭。

因為六月十日國泰金的股東會上，今年六十歲的董事長蔡宏圖，頂著一頭灰白的頭髮，起身向所有小股東深深一鞠躬，這一鞠躬，不僅是蔡宏圖對於國泰金去年的獲利表現，向股東抱歉，更是對長期以來，國泰金的「無為而治」，向股東致上深深的歉意。

不待兩個禮拜後的股價呈現，從這深深一鞠躬開始，蔡宏圖已經提前向外界宣告，國泰金讓出坐了五十年的王位，台灣金融業龍頭就此易主。

台 大法律系畢業、二十八歲取得美國南美以美大學法學博士回國、三十八歲正式從父親蔡萬霖手上接下國泰人壽董事長一職，六十歲之前的蔡宏圖，人生可說一路踩在 雲端之上，令人歆羨。他是國內所有企業家族中，第一位完成「首富接班」的第二代（他的父親蔡萬霖已是台灣首富，他自父親手上接下首富地位），一路走來，國 泰人壽始終是台灣金融業的不敗天王，從他的視野看出去，沒有對手，不見追兵。如果外界以「銜著金湯匙出生」形容這些接班的企業集團負責人們，那麼蔡宏圖的 「含金量」之高，絕對在所有企業家之上！

然而，這些順遂、如意、光環，都在此刻暫停，從六月二十三日開始，蔡宏圖的人生首次面對競爭，而且 是強而有力的競爭，他的堂弟蔡明忠所執掌的富邦金控，股價已經超越國泰金，下一步，很可能就是挑戰市值的「實質超越」！如果按照市場上法人估計，這一刻， 恐怕不會讓富邦金的股東們等待太久，屆時，蔡宏圖將真正拱手讓出父親交給他的王位寶座，台灣金融業進入「富邦時代」。

一般人恐怕很難想像， 原來，首富也會困頓、也要承受高壓，然而，此時此刻，對六十歲的蔡宏圖而言，肩上的擔子多麼沉重，責任何等艱鉅，與他非常親近的友人說：「最近蔡宏圖頭髮 灰白了許多，這是他人生最困難、壓力最大的時候。」然而，面對這個股價被超越的關鍵時刻，蔡宏圖選擇以一貫的沉默面對外界的質疑，而私下，他只淡淡地向身 邊友人說：「企業經營要看長期……」 （台語）。雖然只是這麼簡短的一句話，顯然他心裡認為，今日股價雖然輸了，但是企業經營是看長久、長遠的未來，只要能夠逆勢突圍，總有重返榮耀的一天。

對 此，國泰金總經理李長庚進一步解讀，今天的股價，是昨天的努力，今年的努力則會反映在明天的股價上，「如果國泰金是經營上的問題影響股價，我會很擔心，但 今天的股價其實只是一時匯兌波動導致的損失而已。」對於富邦金股價超越國泰金，他認為，「看到別人好，不要去惱怒別人，應該是去謙虛學習別人哪裡做得好， 謙虛檢討自己，從根本上來改善。」這是不服輸的蔡宏圖。沉默的背後，是人生試煉的開始。

困局一：首富到「首負」

兄弟分家 貸款六百億買蔡鎮宇股權然而，這場首富人生的試煉，要從一年前的兄弟分家談起。

去年上半年開始，國泰三太子、也是蔡宏圖的弟弟蔡鎮宇，決定與哥哥徹底分家，「賣股求去」，從此兄弟之間畫出一道清楚的分際線，只剩親情血緣，不再有任何事業股權糾葛。

為了這一道清楚的分際切割，蔡宏圖自己籌措二百億元，另外再向銀行團貸款一筆有史以來最高的六百億元個人聯貸案，買下蔡鎮宇手上所有國泰金的股權，共計一五％，從此，「首富」也是「首負」，蔡宏圖經常向友人自嘲，自己是「全台灣負債最多的『首負』」。

六百億元的負債，對一般人而言，是十輩子都還不起的天文數字，但對首富而言，又何嘗不是沉重的負擔？把過去五年國泰金的稅後純益加總，都不到這個數字，一位財務出身的前大型金控副總說，「這筆負債將從此影響蔡宏圖的行事格局與企業經營」。

翻開銀行團紀錄，今年一月十四日、二十八日，蔡政達、蔡宏圖兄弟以控股公司萬寶開發、霖園投資名義，向兆豐銀行、台灣銀行質押二十九．六四億餘股，近達三成的股權，以兄弟二人家族所持有約四五％的股權來看，質押成數以六○％計，再以國泰金從籌措聯貸到簽約撥款的近半年，股價落在四十六至五十四元的水準來看，單筆擔保品的價值是綽綽有餘。

困局二：還款壓力重

國泰金若沒賺錢 首富也繳不出利息此外，國泰集團的龐大資產絕不只有國泰金而已，包括國泰建設、其他以家族名義擁有的海內外資產，都隨著蔡鎮宇離開，必須進行切割，也因此，蔡宏圖籌措的資金才會高達八百億元，壓在他肩膀上的負債何其沉重！

負 債過高，對蔡宏圖來說，除了還息與還本的壓力外，一位前金控高層指出，相對富邦金不但沒有負債，而且有電信、有線電視等現金流事業，手上資金闊綽，足以讓 蔡明忠兄弟大舉擴張版圖，而對蔡宏圖來說，過高的負債，不但影響其再增資能力，同時對個人將形成巨大包袱，讓人變得保守，不敢衝刺，影響攻擊力道，這個心 態才是最重要的問題所在。

和尋常百姓一樣，除了這筆和天一樣高的負債之外，每年如何償還債權銀行十二億元以上的利息費用，勢必也成為他必須認真思考的問題。

當然，家族擁有國泰金超過半數的股權，每年國泰金的配息自然是蔡宏圖「還息」的主要金源。但問題是，如果國泰金不賺錢，每年配不出息來，即使身為首富，也會和一般百姓一樣，面臨繳不出利息的窘境。

今 年四月決定去年國泰金的配息政策，其實便頗出乎市場預期之外！因為去年國泰金每股稅後盈餘只有○．四二元，但向來保守至上的國泰金，卻配息大放送，發放現 金股息每股○．六元，股票股利○．二元，讓小股東們樂不可支，殊不知身為國泰金最大股東的蔡宏圖，當然是「超配息政策」的最大獲益者，畢竟國泰金每年發送 的現金股利一向是蔡家人最重要的現金來源，應付家族所有生活相關的龐大支出。

回顧過去歷史，除了二○○八年，國泰金的現金股息至少維持○．五元以上的道理就在於此，何況如今每年還平添了十多億元的利息支出，由此可見維持穩定的營運績效，以求帶來穩定的現金股息，對蔡宏圖的重要性！

事實上，國泰金已經公告收購國泰投信百分百股權，出資二十七億餘元，而蔡家以相關法人公司套現至少十餘億元，也提高手邊的現金水位。

困局三：經營陷苦戰

海外投資匯損高 壽險受富邦威脅然而，儘管這筆負債勢必成為日後壓在蔡宏圖心頭的沉重負擔，已是不爭事實，但蔡宏圖心上最大的壓力，恐怕還是眼前國泰金的營運壓力。

國泰金旗下的國泰人壽至今仍是國內最大壽險公司， 可運用資金高達二．八兆元，姑且不論眼前股價漲跌，這個穩固如山的實力都讓人不敢輕忽。但過去台灣保險業者經常大嘆資金被長期鎖在國內，讓業者無法尋求更 多元有利的投資管道。終於，這個聲音金管會聽見了，於是在○八年上半年，一舉將保險業的投資上限從三成五放寬到四成，龍頭國壽、新壽等大型壽險公司第一時間將資金往海外送，但沒想到，沒多久卻「躬逢」全球金融海嘯，市場盛傳兩大壽險公司受傷慘重，至今無法回復。

但根據國泰金發言系統明確表示，國壽確實投資約四千億元於房地美、房利美公司所發行的債券，但目前收息還本正常。截至目前為止，國壽因為金融海嘯所產生虧損只有約一二○億元的ＣＤＯ（Collateralized Debt Obligation ；擔保債務憑證），國壽均已提列虧損。

但真正讓國壽「燙」到的，其實是匯兌損失。由於一．一兆元的海外投資部位，只要一％匯兌損失，就是上百億元的驚人損失，國壽在無法完全避險的現實環境下，只能忍痛吞下這筆虧損，這或許才是蔡宏圖心頭最大的隱憂。

此外，長期的低利環境，壓得全體保險業快喘不過氣來，也讓龍頭國壽更是備感壓力。

加 上近幾年蔡家兄弟分合的紛擾造成內部人事更迭，許多內部經理人採守身自保策略，都讓國泰金這部大機器真到了必須「大修」的年分，因此，國壽這幾年的本業就 是不見起色，去年的新契約保費收入（ＦＹＰ）市占率，國壽二八％，富邦人壽來勢洶洶，已經逼近到二七％，今年以來富邦更是已經接連奪下好幾個月的冠軍，今 年的ＦＹＰ冠軍很可能就要換人做。而即使是整體保費收入的市占率，國泰、富邦也已經來到二十四：十九的比數，差距一年比一年縮小當中。

曾幾何時，國泰人壽獨領風騷的風光不再，後起之秀步步進逼，怎奈，大象就是跳不起舞來？

轉機一：經營大整頓

國 泰證董座換人 銀行業務積極搶業績國泰人壽大樓位於台北市仁愛路四段，蔡宏圖的二十六樓辦公室裡，面對仁愛路方向擺放一架高倍數望遠鏡，過去，他透過鏡頭可以居高臨下， 眺望大台北的繁華地景，讓千絲萬縷的思緒得以暫時放空，也可以俯瞰金融帝國底下汲汲營營的眾生，細細體會金融股王、台灣首富的滋味。然而，六月二十三日以 後，金融股王換人了，蔡宏圖發現自己被超越了，哪怕只是些微差距，對蔡宏圖來說，輸了就是輸了。

蔡宏圖不會不清楚自己所處的局勢有多艱困，他身邊人士透露，自從今年初，他打點好所有的聯貸事宜之後，回過頭來，他開始用心整頓軍心，明眼人都嗅出，這半年來，國泰金有些不一樣了。

今 年四月，蔡宏圖出手打出第一張牌，國泰證券董事長換下自己人、也是國泰慈善基金會董事長錢復的女婿孫至德，換上行動力、業務能力十足的前證交所副總經理朱 士廷，很多人詫異之餘，開始感受到，「蔡宏圖這次玩真的」。只是國泰金需要更多的「朱士廷」，蔡宏圖也必須禮賢下士找來更多的「朱士廷」！

朱士廷就戰鬥位置，緊接著，國泰金又在六月二十八日宣布與美國Conning公司合資，成立資產管理公司，未來，結合集團內壽險投資部、證券、投信各部門的合作，國泰想要打造一個全新的資產管理平台，已經隱然成形。

此外，過去依恃業界老大的身分，老坐在辦公室裡等業務上門的國泰世華銀行，開始有業務壓力了，近期很多企金的案子，國泰世華頻頻跳出來搶案，這在過去是幾乎沒有的事，但最近半年來，統統都發生了。

轉機二：酌量釋股

吸引對岸參股 亦可大筆資金進帳這世上本來就沒有不可能的事！大象真要跳舞，沒有人敢輕忽實力。

確 實，股權完成轉讓之後，未來權、責合一，蔡宏圖與哥哥蔡政達在國泰金的持股至少超過四五％，不排除高達五成，只要酌量釋股，哪怕是小小的五％股權，以目前 的股價，立時可以進帳超過二百億元，一位投資銀行界人士表示，如果釋股能夠用來作為引進策略夥伴，尤其是引進中國金融機構參股，將立刻化負債壓力為股價助 力，提供股價莫大的想像空間，更重要的是，蔡宏圖家族仍然保有高持股，不影響經營權。

之前曾傳出中國工商銀行要入股國泰金二○％股權，成為重要策略夥伴。未來只要相關條件成熟，此事若能成真，將可解除其債務壓力。

至於已經登陸六年之久的國泰人壽，儘管還在埋頭耕耘的階段，但保險業和銀行不同，保險業的耕耘期長，國泰金高層透露，未來五年之內，就可損益兩平，一旦達此目標，中國布局將令人難以忽視。國壽此時的沉默，也許只是黎明前最後的黑暗。

黎明可能真的不遠了。影響保險業經營最大的變數正是「利率」，但綜觀全球經濟趨勢，升息趨勢已然確立，利差損的影響將隨著升息逐漸消弭，而整體升息的環境，對龍頭國壽的經營挹注也會最大，如果這一切都實現，此時，會不會已是國泰金的谷底？

轉機三：升息趨勢

利差損影響逐漸消弭 挹注國壽經營如果加上台灣國內對保險業法規上的逐漸鬆綁，例如日前金管會保險局又宣布未來外幣保單不列入海外投資四五％上限的計算範疇，光是這一解釋的改變，國壽海外投資就增加二千多億元的額度，只要資產管理穩健得宜，又將有助於未來獲利的提升。

國泰金檢視避險與資產的結構，預計七、八月大概就會調整完畢，避險成本可以明顯降低。李長庚認為，股價是果，重要的是今天可以做什麼，國泰人壽的匯兌成本過高，獲利不理想，如果可以透過這些調整，改善這些因，股價自然會反映出來。

多年來，國泰金看似文風不動，但實際上實力驚人，就如同蔡宏圖外表溫文儒雅，事實上骨子裡活潑外向，愛玩愛鬧。

篤 信佛教、曾經每早起床讀《心經》、《金剛經》的蔡宏圖，運動形態也傾向文雅溫和派，屬龍的他在台灣最常打高爾夫，也參加政商名人組成的大蟲隊，早些年時， 他則喜歡帶全家到國外享受滑雪度假之樂，可惜隨著事業繁重、年歲漸增，近年來也少有閒情逸致出國滑雪；如今平日若有空，蔡宏圖就打太極拳、練瑜伽、打坐， 運動形態結合宗教信仰，顯得很「速配」。

正因為「宅」的濃度很高，蔡宏圖娛樂嗜好也走室內路線，聽歌、Ｋ歌、看國內外影集電視劇、打麻將是 他心頭的休閒三好，前二者可以跟老婆共賞或獨處時自娛。他也曾提過，欣賞日本帥哥演員木村拓哉的演技，對於木村拓哉早期佳作多能如數家珍，至於打麻將更是 假日重要活動，《聯合報》系發行人王必立、創投大老王伯元、台灣松下董事長洪敏弘等都是好牌咖。

發憤重整旗鼓

與 富邦競爭 勝負仍是未定之數蔡宏圖外表看來沉穩內斂，其實附中、大學時代的他活潑外向，既能玩又會讀書，蔡萬霖對這個外形挺拔、腦袋好的兒子呵護備至，從小，蔡宏圖 就是備受關愛的小獅王，以獅王之尊睥睨世界，從回台接班，肩負台灣最大金融集團的掌門人大任後，無憂無慮的歲月漸行漸遠，蔡宏圖進入爾虞我詐的競爭商場， 接替父親蔡萬霖繼續打造龐大的金融王國，他每一步走得謹慎，寧可保守錯失先機，也不要犯錯，這種經營哲學，其實與他獅子座躍動的本性大相逕庭。蔡宏圖曾經 因媒體報導「國泰富邦談合併」讓他認為影響、損害國泰名譽，而決定提告，可見惹毛了他，獅子還是會發威的。

分家雖然增加蔡宏圖的負債，但是 從另一個角度來看，反而是正面的。據一位前金控高層指出，以前他們兄弟未分家前，「一個當家，另一個就不管事！」不像蔡明忠兄弟，具有很強的互補性，真有 不同意見時，爸爸蔡萬才還是會出面協調，「所以蔡明忠兄弟是最佳組合，但是蔡宏圖與蔡鎮宇兄弟則因理念不合，難以共事。」以前兄弟兩人互相掣肘，現在蔡宏 圖一人當家，他說了算，反而更好做事。

股票市場是現實的舞台，今日股王，可能是明日黃花，蔡宏圖○八年輸過一次，那一次他輸給金融海嘯，更 輸給自己，○七年獲利才高奏凱歌，隔年就遇上金融風暴，蔡宏圖接班以來，第一次遭逢從天堂到地獄的境遇，才被迫交出政權，由老三蔡鎮宇改革，蔡鎮宇轟轟烈 烈大幹一年多後，兄弟之間關係卻越來越緊張，最後終究走上決然的分家之路，進而導致六百億元負債的誕生，帶來家族與個人空前的財務包袱。

富 邦金股價超越的這一刻，何嘗不是市場對富邦積極擴張有成，國泰象步維艱地回應呢？這一連串的因導致的果，篤信佛教，勤讀佛經的蔡宏圖，這一次，該怎麼替自 己解這人生的結呢？敗將不敢言勇，然而國泰金發憤重整旗鼓，靜待對岸鴨子划水布局，流淚收割之日，屆時，又何嘗不是蔡宏圖奪回金融股王權杖的一天？而那一 天，誰敢說不是明天？

蔡宏圖的困局與挑戰

國泰金

營運不佳

第一季子公司國壽持續虧損15億元，蔡宏圖在股東會上為去年表現向股東道歉，他該如何治軍重整？

利差損如何因應？

隨著市場升息，這塊負擔可望逐步減輕。

海外虧損如何彌平？

國壽目前海外投資1.1兆元，在無法全然避險的現實環境，只要新台幣升值1％，匯損就超過100億元。

國泰人壽近五年獲利

2007 2008 2009 2010 2011Q1

獲利

（億元） 235 -20 27 -65 -15

個人負債600億

蔡宏圖以個人名義聯貸600億元（利率2％），是目前全台個人負債最多的人本金如何籌措？

600億元從何還起？釋股？引進策略性投資人？

繳息錢從哪來？

每年必須繳付銀行12億元的利息，錢從哪裡來？

蔡宏圖的質押狀況

持股公司 累計質押股數 債權銀行 質押占股本比率萬寶開發 1,722,720 千股 兆豐國際商銀 29.2% 霖園投資 1,241,705 千股 台灣銀行富邦金步步進逼 國泰金節節敗退2011年6月23日金融股股王換人，這結果並不令人訝異，從兩大集團的作為，就可預見今日的「王」位交替局面。

富邦集團

做對了什麼？

搶進電信業 市值大增2003年接掌台灣大，並拿下台灣固網經營權，進軍台灣電信產業，集團市值大增1600億元。

金融海嘯

大舉加碼台股480億

2009年初，富邦人壽在台股低點勇敢進場，加碼480億元。

購併ING安泰人壽吃下大補丸2009年用200億元購併ING安泰人壽，資本總額增加6億元，躍升國內第二大金控。

參股中國廈門商銀

2007年繞道海外子公司香港富邦參股中國廈門商業銀行，取得19.9％股權，是第一家台資銀行成功參股中國本地銀行。

國泰集團

做錯了什麼？

不敢進場 錯失台股漲幅

因金融海嘯損失慘重，遲遲不敢進場，逐步減少台股投資比重，以致錯失09年台股從4100點起漲的漲幅。

新台幣升值

海外投資匯損嚴重沒有完全避險，匯兌損失慘重。

錯失房市上漲良機

2003年SARS風暴房市重挫，國壽沒有逢低買進不動產，近十年來不動產部位幾乎呈停滯狀態，錯失資產增值的最佳時機。

金融海嘯海外投資高達1兆元金融海嘯，國壽誤踩地雷損失120億元，投資房地美與房利美4000億元債券，但此筆收息正常。

國泰金獲利能力大幅落後富邦金國泰金（2882） 富邦金（2881）

董事長 蔡宏圖 蔡明忠

資 本額（億元） 1015.4 857.5 市值（億元） 4325.8 3674.6 集團市值（億元） 4573 6780 總資產（兆元） 4.78 3.49 去年獲利（億元） 43 207.2 去年EPS（元） 0.42 2.33 第一季EPS（元） 0.19 1.20 員工人數（萬人） 4 3 客戶數（萬人） 1170 900 集團事業版圖 金融、建設、醫院 金融、電信、百貨、媒體、彩券註：市值以6/24收盤價計算。

兩年前，三度榮登股王的聯發科，從高峰摔下，被外界一致看衰。

蔡明介跌了一大跤，但並未因此亂了腳步。經過了六百多天的改革，聯發科在中國低價手機熱潮中重生，再次稱霸這塊Ｍ型左端的市場。蔡明介到底做了哪些事，在殺戮的紅海中，找到生路？

製作人．賴琬莉 研究員‧楊政諭撰文‧林宏文、賴琬莉、楊卓翰「最近我看媒體對宏達電的報導，讓我想起兩年多前，媒體也是這樣報導聯發科……。」聯發科董事長蔡明介語重心 長地對《今周刊》記者表示。這是二○一○年以來，聯發科歷經股價崩跌、員工離職潮、客戶流失的困境後，蔡明介首度打破沉默，對媒體公開他的心境。

即將坐二望一？

那是聯發科最低潮的時期，但經歷六百多天的調整腳步後，它又重新站了起來。六月下旬，聯發科手機晶片出現缺貨潮，七月創下營收九十二．五億元，改寫二十二個月來新高，新聯發科（聯發科及晨星）的市值更突破五千億元，逼近全球通訊晶片二哥博通。

就像「空中王者」老鷹，先在高空盤旋，用犀利的眼光，俯瞰下界的草原大地，發現動靜，確認獵物後，準備好俯襲姿勢，快、準、狠的一舉擒獲牠的獵物。冷靜等待，重生再出發的聯發科，看到中國低階智慧型市場大爆發，成功獵食這塊「Ｍ型左端的市場」。

《今周刊》採訪團隊八月底直擊過去白牌手機大本營｜｜中國深圳。過去兩年，隨著中國沿海民眾消費實力增強，市場競爭白熱化、官方查緝動作積極、加上大陸品 牌如中興、華為、天宇等業者將手機價格壓低，白牌失去生存空間，使得廠商搭著智慧型手機順風車，轉攻低階智慧型手機市場。

深圳「華強北」，中國最大的手機交易市場，因山寨手機沒落，沉寂一段時間。二年來的大起大落，說明了中國手機市場的轉型，也維繫著聯發科的命脈。「你在路上看到的每一個人，都跟手機有關。」一位當地經銷商對本刊採訪團隊說。

但一夕之間，華強北又熱鬧了起來，山寨手機從街上消失，取而代之的，是一家家氣派的手機品牌直營店。這些直營店不是台灣常見的三星、蘋果，而是步步高、卓普、ＴＨＬ、ＯＰＰＯ等數十家中國新創的手機品牌。

在這些新品牌手機店裡，看得到，不代表買得到。「調不到貨啊，賣得好的不得了。」一家直營店的店長說。在「華強北」路邊的這家店，一天平均要賣出四百支手機。缺貨，是因為這些低價智慧型手機的心臟：聯發科的晶片供不應求。

﹁最近缺晶片，我們也很頭痛，店都開了還缺貨，沒辦法賣，很痛苦。﹂深圳ＴＨＬ公司董事長黃繼先，秀出自己手機裡寫給通路商的簡訊：「斷貨五天，要跳樓了！」「第六天了，快回我電話！」黃繼先求之不得的這顆晶片，正是出自台灣手機晶片龍頭聯發科。

中國智慧型手機起飛年

ＴＨＬ是近來銷量不錯的３Ｇ智慧型手機公司，已成為市場頗受矚目的品牌低階智慧型手機新明星，聯發科中國總經理呂向正手上，就拿著一支ＴＨＬ的手機。類似ＴＨＬ這種打著低階智慧型手機品牌的公司，在全中國就有上百家之多。

今年是中國智慧型手機起飛年，全年銷量預估將達二億支，而其中有超過一半，都是一千人民幣上下的低價手機。中國「窮人手機」市場浮現，就完全符合著名印度 裔策略學者Prahalad，提出的「金字塔底層的大商機」。而這些手機的核心晶片，正是聯發科最大的生意。搭上這個大商機，聯發科預估今年晶片出貨量將 達九五○○萬顆，是競爭對手展訊的三倍之多。

聯發科兩年前從雲端跌落，外界反應看在蔡明介眼裡，如人飲水，問及這兩年的整頓，他雲淡風輕地說：「其實我們也沒做什麼，只是把一些該做的事情做好而已……。」但這兩年多，聯發科已經歷數場大變革。

一九九七年，聯發科從光碟機晶片起家。二○○一年，公司決定切入手機晶片市場，當初不過是一五三億新台幣營業額，員工二百多人；但○三年，聯發科提供整合多媒體功能的低價手機晶片，一路大躍進，掀起中國山寨手機市場榮景。

○九年，當時聯發科壟斷大陸２Ｇ手機晶片市場，成為中國「山寨手機晶片龍頭」。聯發科合併營收不僅突破千億新台幣，同時創下一一五五億新台幣歷史新高；營 收、獲利雙創新高，且幾乎吃下全中國接近九成手機晶片市場占有率，是全球前十大ＩＣ設計公司中極少數維持成長的公司，全球排名也從第五名晉升至第四名。

聯發科來到高峰，卻不知已經步步逼近懸崖的險境。○九年當時幾乎壟斷中國市場的大成功，讓聯發科有些得意忘形，導致推出的單晶片MT6253狀況連連，產品進度落後，創業精神流失，終於從高峰摔下來。

此時，中國以及印度等新興市場的３Ｇ應用剛起步，３Ｇ手機的數量，短時間還沒辦法衝大，２Ｇ卻遭遇展訊、晨星後進者的殺價搶市，聯發科面臨「２Ｇ被展訊追上，但３Ｇ仍青黃不接」的困局。

據了解，當時聯發科內部一度對於要守住「毛利率」（務實派），還是要殺價保住「市占率」（主戰派）劇烈爭執。後來，聯發科企圖以價格戰搶回失去的市場，而白牌２Ｇ晶片市場也真的淪為「殺戮紅海」，但結果卻是毛利率、獲利急速縮水，股價也跌落新低。

糟糕的是，在殺價過程中，競爭對手展訊、晨星並未出局，聯發科還將原本接近九成的市占率，拱手讓出二成給展訊。○九年底，高通與聯發科簽訂３Ｇ授權協定，聯發科客戶要繳交手機售價的五％權利金給高通。聯發科面臨上下夾攻的窘境。

獲利劇減 市占縮水 人事動盪屋漏偏逢連夜雨，當時負責手機事業部的總經理徐志強去職，加上部分主管與工程師的離職，以及財務長喻銘鐸也離職，內部風雨飄搖，外界開始揣測，聯發科到底發生什麼事。

在這幾乎是「利空消息集於一身」的關鍵時刻，蔡明介痛定思痛，親上火線大力整頓。蔡明介早上八點不到就進公司，工作超過十二小時，臉色憂心忡忡，每天開會 盯進度，與主管不斷會商檢討，尤其是有關產品的進度與改善最為關鍵，對於每件產品項目都問到最細節，要求主管一定要做到。一位主管回憶：「董事長是公司最 老、但也是最認真的員工，每天看他都累到快趴了。」員工還向他開玩笑：「董事長，我們都可以退休，只有你不能退休。」蔡明介改造聯發科的第一步是先整頓人 事，進行大換血。他陸續從內部拔擢優秀的事業部總經理，包括負責研發３Ｇ技術有功的莊承德，今年六月更晉升智慧型手機事業部總經理朱尚祖，成為總部的副總 經理。

此外，蔡明介也認為聯發科缺乏國際人才，他從外部找來多位主管，包括從眾達國際找來許維夫擔任法務長、從ＩＢＭ找來仇慧擔任策略長，以及從高通找來已有二十年經驗的周漁君擔任技術長。

人事整頓的同時，蔡明介也展開下鄉傾聽之旅，每星期五幾乎都飛到中國拜訪客戶，親自了解問題，周日才回台灣，隔天一大早又上班打拚，展現高度行動力與企圖 心。同時，所有手機部門的相關事項，主管們都是直接向他報告，由於蔡明介盯得很緊，開口閉口都是產品，旗下同仁的壓力也很大。

勤跑第一線 展開傾聽之旅ＩＣ設計軟體工具龍頭廠新思科技大陸分公司總經理李明哲說，最近兩、三年，確實看到蔡明介比較常到大陸走動，幾次重要的官方、電信營運商及ＩＣ產業等會議，他都親自出席。

一位大陸白牌手機業者指出，白牌企業的老闆大多很草莽，當時對聯發科有很多不滿，看到大老闆蔡明介來訪，就一股腦把怨氣出在他身上，﹁老蔡這個人也很沉得 住氣，平常絕對不可能聽到這麼多髒話，但他還是低著頭，把客戶意見記下來。﹂除了到第一線了解客戶需求，行動派的蔡明介還罕見的與外資分析師「面對面」， 親自向充滿疑慮的外資分析師們，說明聯發科接下來即將推出的一系列手機晶片新產品藍圖，不僅化解市場的質疑聲浪，同時也讓外資分析師們覺得誠意十足。

蔡明介還發了一封電子信給員工，以「風暴終將過，改善無止息」期勉員工努力未來。他在信中指出，聯發科為３Ｇ手機晶片後進者，競爭對手勢必會嚴密防堵，他呼籲員工務必發揮創業時期的精神，對成本費用、產品開發品質、規畫精準度及交貨期都要堅持。

○九年，中國發給本土三大電信商３Ｇ執照，蔡明介認為，中國官方希望整個白牌體系可以轉型，白牌或山寨並不是消失，而是階段性、過渡性的任務已經完成。蔡 明介看到這個轉變，他明確對內宣布，不管是山寨或是白牌，對於聯發科來說，都已經成為過去式，聯發科要全力往３Ｇ智慧型手機甚至４Ｇ的方向前進，「大家總 不能整天靠著白牌手機吧！」於是，聯發科要擺脫競爭，一定要快速推進到智慧型手機市場，在內部形成共識。拓墣產業研究所副所長楊勝帆表示：「蔡明介厲害的 是不僅看到餅，還吃得到。」在蔡明介親自督軍下，重兵投入智慧型手機的開發，同時，原先投入WiMax的開發，以及採用微軟Windows平台的策略，由 於兩個市場都沒有明顯起色，因此也需要微調與改組，以採用ＷＣＤＭＡ及Google的Android平台為主。

提供獨特功能 恢復壟斷地位在一連串重新定義與修正產品策略後，去年十月，聯想採用聯發科晶片推出一款手機Ａ60，三個月內熱銷三百萬支，一炮打響聯發科的知名度。這款 晶片是首次可以支援雙卡功能的智慧型手機，讓許多手機用戶可以同時保留原來中國移動的門號，但又新增中國聯通的ＷＣＤＭＡ上網服務，由於高通及其他供應商 都沒有這種晶片，也讓聯發科的聲勢瞬間崛起。

跨入３Ｇ與智慧型手機市場，聯發科繼續鎖定Ｍ型左端這塊最龐大的中低階市場，採用高科技與高階人才，提供功能齊全、整合式服務，避開歐美大廠的競爭，切入利基市場發展。

完全獨占的產品功能與特色，彷彿讓聯發科又回到２Ｇ時代的壟斷地位，也讓許多大陸智慧型手機開發業者趨之若鶩，更讓過去白牌市場大本營的華強北市場，又重新恢復兩年前的熱絡景況。

黃繼先表示：「聯發科在大陸市場本來賭錯了，去做Windows這個平台，但他們轉得很快，很快就開始做Android晶片。你看這個雙核心，我們可以跟 大廠比，我不敢說高價的，但是低價的消費者會買我們的！」在這兩年的低潮期中，蔡明介也完成聯發科兩件重要的大型購併案，包括去年三月合併雷凌，以及今年 六月合併晨星，讓聯發科在無線上網（WiFi）及電視晶片的技術整合更為扎實。

工研院競爭力中心首席研究員陳清文分析：「過去聯發科在２Ｇ市場，受到展訊、高通夾殺，學到教訓。現在布局３Ｇ晶片，更為集中完整，購併晨星後，未來還是 要與美國獨特領先技術的廠商結盟合作。」聯發科雖然重新在中低價智慧型手機市場崛起，但就像蔡明介說的，未來還有許多挑戰等著聯發科去克服，其中競爭者越 來越強大，指的當然就是高通。

高通給聯發科帶來的壓力確實相當大，尤其是在３Ｇ專利上撒下的天羅地網，讓聯發科客戶遭遇極大衝擊。但聯發科的滲透與彈性，卻是高通望塵莫及的。黃繼先 說：「聯發科就是知道中國人要什麼。像我們遇到問題，半夜十二點傳訊息過去，結果十分鐘就傳回來，說在處理了。你和高通談，每天下午五點就下班，周六周日 也不上班，那怎麼和我們一起衝？高通高高在上，那樣三個月是整不出來的。」至於另一項大挑戰，當然還是來自展訊等後進業者的追趕。如今展訊的３Ｇ智慧型晶 片尚未推出，對聯發科還未造成競爭壓力；但展訊預計最快今年底會推出類似產品，價格將定在更低的五百至六百人民幣。

大陸競爭者威脅更甚高通

兩年前聯發科因本身策略失誤，讓展訊逐漸壯大，成為無法忽視的對手；未來，大陸發展自有民族工業的企圖心不會停止，除了展訊之外，還有華為投資的海思，以及更多如雨後春筍的新創企業，大陸業者的競爭如影隨形，聯發科依然大意不得。

即使強敵來勢洶洶，但蔡明介的企圖心不容小覷。早期蔡明介在聯電時，一家外商公司控告聯電產品侵權，但蔡明介很清楚兩項產品根本不同，心裡很不服氣，於是就決定與外商打官司，並找律師來研究。

那時聯電只是不知名的小廠，決定要打官司也讓外商律師有些意外。後來，美國法院書記官來台採證，就在現在台北喜來登飯店租了一間會議室。一開始書記官要蔡明介宣誓，講的話全是真的，為了驗明正身，除了問他的姓名、出生年月日，還問他母親姓什麼，讓他相當不愉快。

這記憶深深影響著他。蔡明介曾私下說過：「我成立聯發科，就是下定決心，打造一家可超越高通、博通的ＩＣ設計公司，讓聯發科成為世界一流企業；然後對侵權 的外商公司，寄一大堆文件過去，請他們來接受詢問，問他們母親姓什麼。」憑著這股骨氣，讓蔡明介在重跌一跤後，總是能爬起來再戰；也讓聯發科在台灣電子業 景氣嚴峻之際，還能在Ｍ型左端的市場爭霸。「蔡明介vs世界一流」的夢想，正一步步實現。

站在紅海釣大魚

聯發科中國中低階手機市場無敵手

品牌廠

中低階市場

中國本土四天王

華為、中興、聯想、酷派

山寨轉型白牌

卓普、THL、佳域等

網路公司跨入手機產業

小米、奇虎360、百度、阿里巴巴、網易、騰訊

主要晶片供應商

新聯發科

展 訊

海 思

品牌廠

高階市場

蘋 果

三 星

hTC

諾基亞

摩托羅拉

索 尼

主要晶片供應商

高 通

三 星

德 儀

博 通

邁威爾

ｎVIDIA

整理：楊政諭

從崛起到再起 聯發科發展四階段

初試啼聲

市場驚豔

1997～1999年

公司成立

1997年成立於竹科，以DVD的IC晶片組起家，並成為該產業全球龍頭 。

爆發成長

連攻股王

2000～2009年

跨足手機

2000年產品開始延伸至手機IC晶片。

成長爆發

2002年營收躋身全球10大IC設計公司。

三度封王

手機晶片在中國市占率近九成，並於2002、2007、2009年三度成為台股股王。

挫敗低潮

四面楚歌

2009～2010年

市占下滑

2009年被高通與展訊、晨星夾攻，市占率大幅衰退。

人才流失

2010年徐志強、喻銘鐸等主管請辭，並傳出離職潮。

臥薪嘗膽

重整再起

2011～2012年

挖角高手

2011年從高通、IBM、摩根大通挖角多位大將。

大舉購併

2011年陸續購併WiFi晶片廠雷凌、4G技術領導Coresonic AB。

化敵為友

2012年６月購併晨星半導體，以換股方式進行合併。

整理：楊政諭