📖 ZKIZ Archives

中國門市最多的家居用品店，與台 灣的文創業，兩者有什麼關係？

最近，在中國一百八十個城市、擁有四百六十間店面的多樣屋（Tayohya），來自台灣的董事長潘淑真，頻頻回台拜訪文創業者，挑選可商品化的產品。因 為，台灣文創優勢，在她心目中，是多樣屋下一階段致勝關鍵。

四月二十日，世貿一館國際禮品展正在進行，多樣屋副總經理王三朋演講一結束，近五十人擁上，其中不乏準備到對岸試水溫的文創業者。同時間，潘淑真帶大陸三 十多位加盟主，來台進行八天七夜獎勵旅行，讓他們體驗台灣之美。

鏡頭轉到上海徐匯區天等路。多樣屋上海旗艦店約三百坪大，店內五千多項商品，從鑲鑽馬桶刷到全系列餐具組都有。旗艦店另一隅，來自台灣的台鹽、專做外銷香 皂的香度以及日本毛巾廠商Ichiro和大陸等供應商，也到上海總部尋求合作機會。「平均一天，三到四個業者來洽談合作，」王三朋說。

一九九八年，潘淑真在上海太平洋百貨開設第一個櫃點，至今年年沒虧損。去年營收約人民幣三億元（約合新台幣十四億一千萬元），雖不及特力和樂家居一半，但 獲利卻遠勝於後者（特力和樂家居開業至今仍虧損）。相較於特力和樂家居採取大店策略，多樣屋採小店、多點策略，從北方內蒙古呼和浩特，到最難攻下的西藏自 治區拉薩，都可見到它。

進貨困難！改定位商品走高質感又不貴路線

穩坐中國家居用品通路數第一，來自十四年三次「轉骨」經驗。第一次「轉骨」，發生在一九九八年。隨先生、太平洋百貨前總經理王德明到中國的她，原是沃爾瑪 （Wal-Mart）中國採購商，後轉為批發商。卻發現，批發貿易與零售商間存在許多不平等條件，如上架費、付款方式由零售通路把持等。算一算，利潤都被 隱形成本吃掉，便決定自己開店。

她碰到第一個困難是進貨。她曾為採購一種玻璃杯，坐了幾十個鐘頭火車，再轉巴士，找到山西鄉下生產地。

但，有錢沒用，對方就是不賣！「我們不做內陸生意，」廠長說：「你賣不了那麼好的價錢！」並且，外銷單子以貨櫃計算，她僅要幾十個玻璃杯，對方根本懶得理 她。

如何說服？她發揮以往在台灣五星級飯店當國外部行銷總監時，鍥而不捨的精神。廠長不同意，就找總經理，不行再找董事長。半年內跑遍中國三百多個廠家，平均 每月拜訪五十、六十家，漸漸讓一些原本拒絕的廠家，試著供貨。貨源有了，第一家多樣屋才開業。

客單價低！改行銷成套搭配吸引顧客買整組

第二個難關出現了。儘管顧客多，但營業額卻不理想。叫好不叫座，促使她推動二次轉型，切入商品與品牌開發。

多樣屋因商品來自不同廠家，單獨看很漂亮，但擺在一起不協調，顧客最多就買一件商品，無法提高客單價。且「大陸有送禮文化，成套搭配有系列感，才會讓客人 方便選購，」她與代工廠商討論，統一產品花色、款式，還強化擺設方式。好比說，收納罐一般多是同容量擺在一起，但她將「一大、二中和三小」擺在一起，形成 一家三人家庭套組，吸引顧客整組購買。

她並聘請法國設計師定調品牌精神、店面空間設計、產品整體系列感。努力轉型，客單價從人民幣兩位數跳到三位數，也吸引加盟，目前加盟與直營比為二比一。

大廠爭食！改打群架找台灣文創品牌打內需戰

二○一一年，大陸人均所得兩萬美元以上人數是台灣八倍，加上十二五規畫鼓勵內需市場消費，中國家居用品市場百家爭鳴，日本無印良品、西班牙Zara Home都來了！

「如果美國著名家居用品連鎖店Crate & Barrel也來了，怎麼辦？」她坦言，「在中國發展，自己唱獨腳戲不行。需要整合力量『打群架』，」她說。

「打群架」是第三次轉型關鍵。她的夥伴，就是台灣的文創業者。為打這場硬仗，去年她來台設國際採購辦公室，她認為，台灣「輕工業、設計和服務能量」很強， 多樣屋有通路優勢，建立兩岸高附加價值流通鏈，才是一條雙贏活路。

目前多樣屋在二百六十個通路點引進台灣阿原香皂；也從製造端下工夫，如與過去僅做水果盤塑料業者禾喬討論開發衛浴四件套組，工藝轉化時，傳統產業的禾喬也 跟著升級。

盤點兩岸文創業者優勢，挑出優質產品，目標很大，執行卻不易。好比說，兩岸定價策略不同，從台灣到中國上架，多了關稅，價格高出兩成，造成銷售低落問題。 加上台灣業者多有出貨保證量，當銷售不佳，也形成多樣屋庫存挑戰。

面對第三次轉型，「沒有武裝，是無法打仗的。有計畫盤點台灣文創優勢而非亂槍打鳥，才能在中國內需這場仗打贏，」潘淑真語重心長的說。

【延伸閱讀】多樣屋先卡位，門市、布點居冠——家居品牌大陸展店數與城市分布

品牌（入駐中國年份）：多樣屋（1998）門市數量：460分布城市：180

品牌（入駐中國年份）：宜家家居（1998）門市數量：9分布城市：8

品牌（入駐中國年份）：特力和樂家居（2004）門市數量：27分布城市：10

品牌（入駐中國年份）：無印良品（2005）門市數量：39分布城市：19

品牌（入駐中國年份）：生活工場（2009）門市數量：12分布城市：8

品牌（入駐中國年份）：Zara Home（2011）門市數量：4分布城市：3

註：統計至2012/1/31資料來源：多樣屋、特力和樂家居、各媒體

大陸劇《步步驚心》、《裸婚時代》席捲全台，但這些原創劇本其實都來自於中國最大的網路文學平台——盛大文學。從最早的每千字收取○．○二五元人民幣的線上付費閱讀起家，盛大文學近年積極將觸角擴散至電視、電影、遊戲以及出版業，去年營收正式突破新台幣四十八億元。

撰文‧顏雅娟

講起網路文學，你會想到哪些作品？蔡智恆（痞子蔡）的《第一次的親密接觸》、還是九把刀的《那一年，我們一起追的女孩》？

跨出台灣之外，在海峽的另一端，網路文學正以狂飆的速度發展中，不僅催生《搜索》、《步步驚心》、《裸婚時代》、《小兒難養》等著名電視、電影作品，更讓唐家三少、韓寒、郭敬明等身價千萬的新銳作家相繼崛起。

這一切，背後的重要推手絕對少不了它——盛大文學。

貼近庶民生活的網路文學，近年在中國急速發展，除了盛大文學外，騰迅成立「創世中文網」，阿里巴巴推出「阿里雲閱讀」，百度旗下有「多酷文學網」，幾乎所有中國網路巨擘都齊步踏進這塊肥沃的新市場。

參與購併結緣

要做全娛樂產業鏈

其中，成立於二○○八年的盛大文學，是全中國最大的網路文學平台，巿占率高達七成，旗下擁有多個子網站，包括主打武俠、玄幻小說的起點中文網，專攻女性族群的紅袖添香網、言情小說吧，以及小說閱讀網、榕樹下、瀟湘書院等原創文學網站，共擁有兩百萬名作家，以及一．五億名註冊用戶。

光是去年，由盛大文學授權改編的影視作品達九百多部，正在拍攝或在籌拍的作品有近百部，每天在盛大文學更新文字高達一億字左右。

盛大文學抓到了什麼商機？

夏日炙熱的陽光穿過綠蔭，投射在石牆上化成一片片的明亮花紋。從車水馬龍的仁愛路轉進巷弄，走幾步路就能瞧見一棟鬧中取靜的民宅。這，是盛大文學董事長邱文友的住家。

很難想像，掌管中國龐大網路文學帝國的主舵手，是位道地的台灣人。

出身苗栗客家鄉的邱文友，父親經營印刷廠，母親是小學教師，從小就是一個愛看小說的人，金庸、瓊瑤什麼類型的小說都讀，就連名字都藏有「以文會友、以友輔仁」的含意在裡頭。但在去年以前，邱文友從來沒想過，有一天會跟文學沾上邊。

從台大經濟系畢業後就進入投資銀行任職的邱文友，過去曾被媒體冠上「購併狂人」的稱號，參與了一連串大型中國企業的購併案，包括聯想收購ＩＢＭ個人電腦業務，中國移動收購香港萬眾電信、巴基斯坦電信、鳳凰衛視少數股權，更經手盛大集團多次的對外購併案。

直到去年十一月，在盛大集團創辦人陳天橋的力邀下，邱文友接任盛大總裁兼任盛大文學董事長。儘管接棒不到一年時間，談起盛大文學，邱文友眼睛立刻閃耀光芒，有著十足的野心。

邱文友回憶說：「前兩年，盛大文學原有意到美國公開發行，當時最常使用的詞是『中國最大原創文學社區』，但現在，我更喜歡的定位是『全世界最大原創中文內容生產平台』，盛大文學要做的是全娛樂產業鏈的生意！」把時間拉回○四年，盛大互動娛樂有限公司全資收購網路小說論壇「起點中文網」，展開盛大集團踏入網路文學產業的第一步。邱文友指出：「那時候，大陸網路文學才剛剛崛起，起點中文網每天的營業額才八百元人民幣！」

看準發展潛力

開始五年購併計畫

但看準原創內容的發展潛力，盛大集團從此之後展開連續五年的購併計畫，陸續吃下了六個不同文類的原創文學網站，並持有天方聽書網、悅讀網、晉江文學城五○％股權。直到○八年，盛大集團幾乎吃下大陸較具規模的網路文學網站，「盛大文學」正式成立。

連載策略成功

讓中國網友甘願付費閱讀

透過購併快速擴張在網路文學市場的版圖，盛大文學成立之初就累積相當基礎的作家及讀者群，但接下來，立刻面臨到所有網路業者共同的挑戰：如何獲利？

最早，盛大文學延續起點中文網的線上付費模式，前面若干章節可免費試閱讀，其後章節就訂下每千字○．○二五元人民幣的收費標準，並將半數的收入分享給作家，藉此吸引更多寫手加入。

邱文友笑說：「那時真的是『拍腦袋』隨便訂個價，因為完全沒有參考基礎。」但靠著原創內容以及極低的付費標準，在網友的聚沙成塔下，倒也賺進了不少營收。累計二○一二年，光是線上付費閱讀，便支撐了盛大文學四分之一的營收，貢獻了約二．五億元人民幣。

除了以原創內容吸引讀者付費外，邱文友表情帶點神祕地笑說：「盛大文學還有另一個成功關鍵，連載！」在盜版猖獗的大陸市場中，網路小說免費轉貼、盜版出版，可說是防不勝防。為此，盛大文學要求旗下每位作家都以連載的方式發表作品，在連載過程中，好的作品慢慢累積粉絲群，接著，粉絲群就會在平台附設的論壇中熱烈討論、抒發感想，甚至對未來劇情走向激烈爭論。

「作家與粉絲群的互動，是我們最大的資產！」邱文友點出。在粉絲群熱烈討論、甚至激烈爭吵的過程中，作家可以觀察讀者的反應與喜好，決定是否順勢改寫劇情、或堅持逆勢而為；更重要的是，在粉絲與作家之間、或是粉絲與粉絲互動的過程中，增加了網友線上付費閱讀的意願。

在粉絲討論資料背後，還藏著更大的商機。「透過巨量資料分析，我們可以很快找出具潛力的素人作家，然後簽約。」如此一來，盛大文學變成經紀人，作家就變成藝人。「簽約作家只要專心創作，由盛大文學負責行銷、出版、或是改編劇本等工作。」邱文友表示。

目前，盛大文學共有兩萬多名簽約作者，其中，也包含登上去年以年收入七千萬元人民幣躍居中國作家富豪榜榜首的唐家三少。盛大文學靠著巨量資料分析，挖掘到不少素人作家，甚至，邱文友透露：「不少作家在簽約時，還會高興地掉下淚來，認為自己揚名立萬的機會來了。」除了線上付費閱讀，盛大文學還向外延伸出行動閱讀、廣告、版權輸出、小說改編遊戲以及線下出版等多條獲利線。其中，光是輸出原創內容到中國三大電信商的閱讀應用程式︵App︶上，去年就貢獻盛大文學另一個二．五億元人民幣的營收，其餘廣告、版權輸出、遊戲則占營收五到一○％不等。

為了抗衡新進的網路文學網站，從今年八月開始，盛大文學給作家更多的收費彈性，作家可以自由訂定收費標準，包括每千字收多少錢、從哪個章節開始收費，甚至，在完結篇時可調高收費等。「其實，我們就是想盡辦法把作家服務好，固本培元，藉此抵禦對手來勢洶洶的競爭！」邱文友說。

為了顧好這群嬌貴的作家，盛大也購併華文天下、中智博文和聚石文華等三家實體出版社。「畢竟，對於某些作家來說，作品能印成實體書放在書店裡賣，可說是一輩子的夢想！」同時，透過出版實體書，盛大文學也拉進了過去從來不會閱讀網路文學的讀者。

瞄準版權輸出

成立網路文學「加工廠」

在掌握了原創內容之後，邱文友下一步瞄準的是版權輸出的巨大商機。今年四月十一日，盛大文學宣布成立中國首家編劇培訓公司，為的就是讓網路文學能從線上走向線下，瞄準的是電視劇、電影等娛樂產業，延伸更多線下多元的獲利來源。

邱文友豪氣干雲地說：「有了原創內容等於擁有大腦，若能進一步掌握加工廠(編劇)，未來娛樂產業幾乎就是盛大說了算！」尤其，出身台灣的邱文友，更語重心長地指出，很希望能透過編劇公司吸收台灣好的編劇、製片人才，讓台灣的創意能有出海口。

站穩了中國最大網路文學龍頭後，邱文友腦中已經開始擘畫著走向全球的藍圖，「如果只是把既有內容開放給歐美地區的華人，那沒有意思，我就直接把盛大文學商業模式『落地』！」邱文友一直認為，在英、美等完全自由的市場，更適合盛大文學這種全娛樂產業鏈的操作模式。

訪談最後，邱文友回頭看大陸近十年網路文學的變革，有感而發地指出：「最大的改變就是多元化！」從最早的起點中文網開始，當時八成以上都是男性讀者，最受歡迎的題材都是穿越時光、武俠玄幻為題材的小說，某個程度或許可理解為，當時大陸社會對於現實時局的不滿，透過網路小說獲得紓解；但到了近兩、三年，都會男女、校園喜劇反倒成了最受歡迎的文類，顯見整個大陸讀者的組成結構、喜好都在轉變。

或許，不久的將來，全世界的人不只在學中國話，中國網路文學將化為電視劇、電影、甚至是遊戲等娛樂產業內容，滲透到全世界。

盛大文學

成立時間：2008年

負責人：邱文友

資本額：1665萬元人民幣

主要業務：網路文學平台

近三年營收：

2012年 約10億元人民幣2011年 約7億元人民幣2010年 約4億元人民幣

邱文友

出生：1969年

現職：盛大總裁兼盛大文學董事長

經歷：

美銀美林董事總經理

野村證券全球科技、媒體和電信投資銀行部聯席主管學歷：美國西北大學凱洛格商學院企業管理在職碩士、台大經濟系

盛大文學著名作品列表

電視劇《步步驚心》、《裸婚時代》、《小兒難養》、《我是特種兵》、《美人心計》、《雪豹》、《來不及說我愛你》、《我的美女大老闆》、《盛夏晚晴天》、《帝錦》、《唐朝好男人》、《超級醫生》電影 《搜索》、《空姐日記》遊戲（含手機遊戲、網頁遊戲）〈鬥破蒼穹〉、〈星辰變〉、〈盤龍〉、〈凡人修仙傳〉、〈獸血沸騰〉、〈邪風曲〉、〈鬥羅大陸〉、〈將夜〉

立足新加坡近三十年的廣告老將，東南亞市占率曾逾五成，與寶僑、聯合利華、4A等廣告商皆曾合作，兩年前跨入電影後製打響名號，現在選擇到台灣上櫃，取得資金與人才後，鎖定中國電影市場，要成為「站在風口上的豬」。

電影《小時代4》在中國創造約新台幣二十五億元票房，片中一幕長達五分鐘的鏡頭，運鏡轉換流暢，透過十七個鏡頭銜接，說明女主角從學校、工作到生活的心境 變化，其中一個鏡頭推到牆面鏡框的照片，照片裡的女主角與閨密們動了起來，自然過渡到以前大家在一起的歡樂時光。這一幕運用複雜的後製技術，並加入電腦繪 圖的畫面，是新加坡公司VHQ的作品。

看見商機才找產品

技術逼近好萊塢 便宜一半這是VHQ跨入電影製作的第三部作品，但在此之前，VHQ已經在影像後製領域練功近三十年，在東南亞廣告製作領域實力，讓他們的市占率曾高達五 成。這家從做廣告到進軍電影後製的新加坡公司，十二月十六日將在台上櫃，成為文創類股裡第一家外資掛牌公司。

為了在台灣掛牌，VHQ已經籌備了快兩年時間，而且，為了貼近台灣人才，了解台灣市場，不但邀請新科導演陳玉珊擔任獨立董事，也請來台灣松下電器洪家第三代洪裕人擔任董事，佳能集團旗下的能率創投也投資了三百萬美元 （約合新台幣九千九百萬元）。

能率創投副總趙小偉看好VHQ集結十八國人才與技術，能搶食中國電影年增三五％的市場潛力。他認為好萊塢後製團隊如果可以做到一百分，VHQ的技術也能做 到九十分，而且成本僅是好萊塢的一半。加上中國片商與好萊塢團隊溝通時，可能會面對時差與文化差異的問題，趁著西方進入有障礙、中國的高端技術未臻成 熟，VHQ乘機而入，商機可期。

從廣告走進電影後製，VHQ董事長劉國華也是做足準備。一九八七年VHQ在新加坡創立，當時在東南亞地區的廣告市占率高達五成，寶僑、聯合利華、4A等廣 告商都是合作對象，「在廣告的世界裡，我敢說沒有一個獎我沒有拿過！」吃飯「無辣不歡」的劉國華霸氣且自信地說，而翻開VHQ的得獎紀錄，洋洋灑灑拿下多 次有「廣告界的奧斯卡獎」之稱的坎城創意節大獎。

憑著VHQ近三十年來在廣告界的耕耘，劉國華相信以公司的製作技術與創意，可以開創另一個版圖。觀察中國電影產業逐步崛起，他決定進入這塊高成長產業，為 此，二○一三年成立北京製作基地，並招攬曾做過《納尼亞傳奇》、《金鋼狼》後製特效等國際人才加入，其中，楊奔與宋霖耕更是關鍵要角。

在VHQ媒體集團全球五個據點擔任國際合製總監的宋霖耕，擁有華盛頓大學美術學士學位，二十多年的導演與監製經驗，曾製作電視劇《禁錮天使》榮獲金鐘獎， 也是美國艾美獎得主，曾參與美國科幻片《遺落戰境》後製，與劉國華更是十幾年好友，「聊天得知劉國華想做電影，這一塊也是我比較有興趣的，當然就回來幫 他！」VHQ北京副總經理楊奔原先在紐西蘭學電影特效，擅長3D美工，曾參與過好萊塢及歐洲市場動畫電影製作，一三年返回北京，朋友推薦加入團隊，投入電 影項目開發製作。

擁有兩位大將，及做廣告累積出的口碑，一三年，劉國華爭取合作到法國導演執導的《狼圖騰》，一四年更順利拿到《小時代3、4》後製服務，發展兩年，今年集團的電影營收可望較去年翻倍成長達到三．八億元，與廣告業務占比各半，有望帶動總業績突破七億元。

不同於一般電影後製作業，VHQ從前製故事場景設計就密切與客戶溝通劇本，對作品整體掌控度更高，《小時代1、2》創下高票房後，續集爭取合作者眾，VHQ便因為講究從前製就加入溝通，而搶下案子。

娛樂影視的後製領域多得是藝術家性格的成員，劉國華反而因為管理長才把VHQ帶出經營高峰，他將創意藝術授權給公司的創意人、尊重專業，「當你做的作品是面對全世界，就一定會吸引人才，所以我做的就是把舞台做大、做好。

」劉國華說。

新手敢做全球大夢

未來往歐美購併、垂直整合選擇到台灣上櫃，VHQ將台灣視為放眼中國市場的跳板，從台灣取得資金與人才後，未來有意進一步透過購併亞洲、歐美同業取得市場 地位，並往上游製片、下游通路延伸，劉國華認為，VHQ能提供高端技術，卻比好萊塢便宜一半的成本，這種超值的後製服務，能爭取到更多優秀作品靠攏，這是 VHQ的強大優勢。人才、技術兼具，是VHQ搶進中國市場的最大武器。

撰文 / 林惟鈴