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二手車電商“補貼”圈地 ：Beepi模式易複制嗎？

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1020/146936.html

i黑馬：悄然間，二手車電商開始在中國走紅。中國的交易規模雖然在快速成長，但電商平臺所占市場份額仍然較小，成交量僅為整個市場的2%。在業內人士看來，這個市場的潛力還遠遠沒被開發出來。
 
\傳統二手車交易的漫長流程以及高昂價格，或許是二手車電商興起的因素：在傳統的二手車交易方式中，中小車商在中間起著重要的串聯作用，一輛二手車的交易中間可能經手4－5位車商；在經歷了層層加價之後，消費者拿到二手車價格水分頗高。
 
“互聯網最大的優勢，就是信息整合能力強、扁平化。”車易拍聯合創始人兼副總裁蔡旭對網易科技稱。所以，目前二手車交易平臺，無論是像車易拍、優信拍這樣的B2B企業，還是像人人車、大搜車這樣的C2C創業者，都希望可以通過互聯網有效的減少二手車交易的中間環節，讓買賣車的雙方都得到最好的價格。
 
市場：潛力有多大
 
從大市場環境來看，中國的二手車交易才剛剛迎來爆發性增長。據中國汽車流通協會統計，2014年上半年，全國二手車交易量達到282萬輛，同比增長12.8%，交易金額達到1705億元，同比增長22.88%；預計到2020年，中國將實現新車4000萬輛交易規模時，二手車、新車銷量比將達到1：1。
 
而美國的二手車市場更為驚人。據了解，美國新車和二手車的銷售比例是1：3，每年新車交易約1000萬輛，而二手車可以達到3000萬輛。
 
在二手車電商方面，中國的交易規模雖然也在快速成長，但電商平臺所占市場份額仍然較小，成交量僅為整個市場的2%。據艾瑞數據顯示，2014年上半年優信拍、車易拍、即時拍、開心幫賣等汽車電商共實現47億元的交易規模，成交車輛8.2萬輛，超過去年全年5萬輛的交易規模。

在業內人士看來，這個市場的潛力還遠遠沒被開發出來。
 
現狀：燒錢下的市場爭奪大戰
 
就像最初電商起步的那個蠻荒時代，隨著參與者的增多，二手車電商平臺出現了“燒錢搶份額”的市場大戰。
 
目前B2B模式在二手車電商交易中占主導地位，這主要因為：在收車環節，車易拍和優信拍都與車輛來源大戶——4S店有較好的合作，可以獲得大批固定車源，加上普通消費者對二手車又不甚了解，所以一般二手車都通過二手車經銷商再進入消費者手中。
 
在這兩家之中，車易拍較早進入了二手車的領域，現已覆蓋22個省、100多個城市的近6000家車商。據蔡旭透露，9月份車易拍已銷售出一萬兩千輛臺車，而第四季度才是二手車交易的旺季（將占到全年40%業務量）。
 
為了爭奪市場，優信拍在營銷上使出了“補貼”殺手鐧：每拍賣出一輛車不收取任何傭金，並補貼給4S店3000元；相比之下，車易拍每賣一輛車收取4S店300元檢測費，並收取買家交易額3%作為傭金。
 
這種燒錢策略成效取得了不錯的成績，優信拍迅速取得了不少的市場資源和用戶：截至目前，優信拍已經擁有買家用戶3000余家，賣家800家。
 
這也導致最直接競爭對手車易拍的跟進。對於優信拍的做法，蔡旭坦言讓車易拍銷售額有所下滑，“以前車易拍有過盈利的階段，但現在不得不為了市場份額做出利潤的犧牲。”作為對策，車易拍采取了補貼物流費用、向中小車商提供金融信貸等一系列措施來應對市場變化，以穩固市場地位。
 
“由於B2B平臺對上下遊渠道控制力有限，所以只能靠補貼來搶占市場份額。”一位不願透露姓名的二手車業內人士向記者透露，“上遊4S店和B端買家（車商）數量有限，誰給的條件好車就倒向哪邊。這些二手車電商主推的拍賣平臺系統和檢測技術優勢在行家看來也只是表面功夫——拍賣平臺普通的IT技術人員短時間內就能搭建、檢測報告能提供的數據跟C2C平臺比也非常少。”
 
網易科技記者在采訪中也發現，這些B端買家對二手車交易平臺提供的檢測報告並不那麽滿意。作為二手車商的張明，同時也是車易拍的買家用戶，“雖然車易拍一直宣傳自己的檢測系統和檢測報告，但對我們行家來說，都只是皮毛，具體車況他們也只是估摸著來。而大事故車一般出自4S店維修，他們根本看不出來。”而對於優信拍，張明更直言未曾聽說過。
 
此外，今年以來還有不少創業者以C2C的模式闖入二手車市場，這或許將加劇二手車市場競爭。
 
在C2C平臺交易鏈條中只存在三方：二手車擁有者——平臺——二手車購買者，中間除了這家二手車交易平臺，不再涉及其他中小車商，更大的減少了流程環節，價格會比車販們便宜10%－20%。“4S店價格比較貴，是最大的弊端，而且一般只賣準新車，用戶選擇度不高。”人人車CEO李健表示。
 
但減少了購買環節，意味著平臺要承擔更多的工作，比如尋找更多C端車源、為車況做全面的檢測、整體車輛車主的信息、風險信息的提供、售後保障等等，這對平臺線上線下運營能力要求更高。
 
O2O難題：線上線下不平衡
 
“目前的二手車電商，O2O服務總是缺一條腿。”在接受網易科技采訪時，人人車CEO李健如此說到；二手車電商作為O2O服務的一類，不僅面臨著電商流量、產品、IT系統的線上問題，更考驗其線下渠道、檢測團隊管理的能力。
 
“很多二手車認證超市雖然線下能力非常強，但線上能力幾乎為零；還有一些互聯網團隊創業的公司，線上運營的挺好，對線下渠道卻不怎麽熟悉。”一位二手車業內人士稱。
 
為加強線下服務能力，車易拍將在今年年底宣布新一輪的D輪融資，融資金額主要用在網點進一步的拓展上；根據車易拍的計劃，年底將在20個城市建立服務網點，2016年拓展到100個城市，檢測人員規模預計達到2000人。
 
同樣，今年以來，優信拍也在註重打造線下的拍賣會，而不僅僅只在線上進行二手車拍賣。
 
對於人人車這樣的創業公司，則面臨著雙向的挑戰。李健說，“目前的當務之急是加強用戶運營、加強口碑。因為二手車的交易周期比較長，一般用戶3－4年才會重複購買，所以發展一定規模的新用戶才能保障交易量。”
 
在人人車的投資人、紅點創投中國區副總裁張涵看來，服務、管理、運營是創業成功的關鍵，人人車這種O2O服務需要很強的線下管理能力，在規模化交易後，團隊依然能保持比較高的效率是他們需要面臨的一大挑戰。
 
差異：中美賣車的大不同
 
不久前，美國C2C二手車交易平臺Beepi宣布完成B輪融資6000萬美元，這家成立不到一年的公司已經估值近2億美元。
 
據悉，二手車被掛在Beepi平臺上進行出售之前，該公司技術人員首先會上門查車輛狀況，並會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對於賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內售出，並得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單後，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，並安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中，車輛送達時，還會有個巨大禮花綁在車上。
 
在交易完成後，Beepi會收取交易額的10%作為傭金，據其官方透露，Beepi年收入達到了1500萬美元。
 
“Beepi的交易流程非常簡單，這在中國只能羨慕、很難模仿。”人人車CEO李健對網易科技說，美國的二手車交易已經非常成熟，各種評測指標和體系也很完善，人們通過網站的報告就能精確知道二手車的車況，而不用親自去試駕；“但對於中國來說，二手車的水太深了。”李健無奈地說，很多經銷商（車商）都會肆意造假，比如把里程表從10萬公里調到5萬、掩飾重大事故的維修等等。
 
據李健稱，人人車只做6-10萬公里內的車（這種車車況較好），目前已經累計出售了100多輛車；在盈利模式上，人人車同樣以收取傭金的方式，每輛車收取交易額的3%。
 
另外，中國的二手車本地化交易比較明顯，本地化交易占60%；有鑒於此，中國的各家平臺都不得不在全國各地派駐銷售服務或者檢測人員，以確保二手車交易，這無形中增加了許多人力成本和管理難度。
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