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拿到B輪的搜題應用學霸君，怎樣實現百億美金野心？

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0703/150131.html

黑馬說：剛完成5000萬美元B輪融資的學霸君，已經在暢想著百億美金的生意。

“中國萬億級的培訓市場，最大的問題是沒有實現數據化。”在學霸君CEO張凱磊看來，目前即便是教育部的學生數據來源，都局限於高考數據，而學霸君預計收集的學生實時動態學習數據顯然有著更高的價值。它做的生意的核心是掌握中學生的學習行為數據，再由數據衍生出一系列的產品和服務，而收集數據的重任則由免費拍照搜題擔起。

近日，張凱磊首度向外界公布學霸君的三步走戰略，其本身有著清晰的推演路徑：首先通過免費搜題導入流量，其次通過在線答疑轉化為付費用戶，最後一步是與線下機構合作，建立服務標準。

文 | i黑馬  周路平


“肢解”教育

“快則三年，慢則五年，線下培訓機構一對一這塊的的利潤將會降到零。”張凱磊對傳統教育機構的判斷近乎無情，低下的學習效率被他認為是傳統機構沒落的主因。

“不要把錢扔到廣告上面，一定要把錢扔到標準化、扔到研發上面，扔到老師的補貼上面，我要讓學生強烈地體會到一個東西——學習沒有那麽痛苦。”根據學霸君的統計，以中學數學為例，大知識點只有300多個，細分考點3000個，但與考點極不匹配的是，一個學生的中學生涯，需要完成7萬道數學作業題，平均一個知識點需要20道題目鞏固，其中近四分之一的題量都集中在高三。考點與習題如此不相匹配的數量讓張凱磊深信，“效率太差了。”

張凱磊解決這種學習效率低下的方法是對老師和難題進行“肢解”。比如，這道題目考的是幾何還是代數，如果是考幾何，是立體幾何還是平面幾何……平臺將它進行一步步細分判斷之後，分發給一個專門講立體幾何的老師。除此之外，學霸君還對老師的教學過程進行“肢解”，讓每個知識點都遵循平臺開發的講題步驟和模板。這樣“肢解”之後，“你會發現，90%的題目都可以落在固定的範圍里面，老師就可以按照這個給我講明白。”

相比於其它在線教育平臺對名師的追逐，張凱磊對這一群體並不“感冒”。他固執地認為，所謂名師，是人為吹捧出來的，而不是數據支持的產物。他認為，作為同樣龐大的產業，醫學早已借助儀器檢查、化驗，再對結果進行判斷，很少人相信僅靠把一下脈，就能決定吃什麽藥，而與之相對，教育卻陷入了一個奇怪的“神醫”邏輯，把解決學生的“百病”寄托在少數的特級教師身上。“沒有數據支持的培訓都是耍流氓。”張凱磊對數據的膜拜遠超過對名師的渴求。

當然，肢解不是終點。當把一切肢解得七零八碎的時候，真正的突破點是推倒後的重新匹配。“我需要的不是名師，而是一個隨時隨地能把問題講明白的老師。學生可以隨時隨地發起提問，老師隨時隨地回答完畢。”老師除了要能講得清楚，還需要主動把學生的學習數據積累下來，形成學習體驗報告，告訴學生問題可能出在哪里，是粗心還是能力太差，是對應用層面不理解還是基礎概念沒學透，“哪里欠缺補哪里。”

6月16日，學霸君對外發布B輪融資消息，張凱磊對外宣稱，將與教育公司合作，把搜題的技術接口開放給B端用戶，至於是否開放學霸君此前積累的用戶數據，則取決於合作程度。在張凱磊的戰略里，與線下培訓機構的合作將成為最後一環，“要合作，我會要求你改你現在的課程，你不改我就跟別人去合作，給別人導學生。”前期的巨大流量將成為張凱磊談判的重大籌碼。而其落地的核心同樣是線上的那套打法：先細分，再匹配，一個老師只允許講其中一項內容。

細分匹配給學霸君收費提供了路徑，張凱磊向《創業家》記者透露，學霸君的在線直播答疑產品將於9月1日上線。屆時，用戶通過拍照上傳照片，老師在線通過白板解答，無需露臉，模擬出一個真實的一對一交流場景。學霸君預期的目標是當天上線1000名老師，年底目標達到每天10萬單。學霸君為這項在線服務制定的收費標準是29元錢29分鐘，按小時收費，300塊錢包月。

搜題產品的盈利模式探索一直都是各公司業務推進的重點。猿題庫曾發布猿輔導，希冀於依靠真人在線輔導收費，而學習寶則把目光投向音頻付費解答，它們無一例外，都是先用免費的題庫導入巨大的流量，再通過個性化的增值服務將其轉化為付費用戶。只是學霸君目前還是在圍繞用戶數據的挖掘和分發發力。

根據學霸君此前發布的數據，其用戶數已經超過1900萬，日活150萬，月活1000萬，累計上傳的題目超過9億。這是一個龐大的數據庫，事實上，經常被拿來對標的新東方的付費用戶只有100萬，好未來則是60萬。“目前尚沒有企業真正達到過規模級的超過100萬的付費用戶。而我們將是一個千萬級付費用戶的企業，未來的期望值是最少百億美金。”對於這個目標，張凱磊給出的理由是——高頻、低價、有數據支持、能說服家長，並且可以在全國範圍內標準化。


為了尋找工具，蟄伏18個月

學霸君是張凱磊的“二胎”。早在2006年，在南開大學數學系讀本科的張凱磊就休學創辦了問吧教育，做當時最流行的一對一培訓，並拿到了500萬元A輪融資，時年21歲的張凱磊被當地媒體稱為“天津大學生中最年輕的CEO”。不過神話沒有得以延續，在B輪融資時，意向投資方把錢投給了他的模仿對象——學大教育，最終後者成功在美上市。融資失敗的張凱磊無奈將問吧教育和合夥人合並後賣給了安博教育。

當年，安博創始人黃勁曾帶張凱磊看了一套思科的遠程教育系統，並告訴他，未來的教育就如他們當時所見的那樣，讓教育資源惠及更多人，而不是被部分城市和名校壟斷。

張凱磊相信它，並成了在線教育的擁躉。他開始自己出資做天使投資，觀察互聯網人怎麽創業，探索下一個可行賽道，最終發現，很多項目還沒有自己做得好，他幹脆親自上陣了。

這次，張凱磊依然選擇做教育培訓。他構想了自己想做的教育培訓的完美情形：免費拿到學生所有的試卷和日常作業，基於學生的最真實表現，找出強弱項，進而補齊短板。

“找個特級教師拿學生一個學期的卷子看一眼，他就能說出這個孩子哪里沒學好，他應該在暑假時集中補這塊東西，學生的問題就能解決了。”這樣的場景固然美好，但在現實中，這多少有些一廂情願。為了收集學生在學校的數據，張凱磊曾想過開發一套閱卷系統提供給公立校老師，以此來獲得學生的日常數據。但他顯然低估了現實的困難性，學校每周、每月都有不同的考試，如此海量的任務使得老師並沒有時間來評判試卷。除了大型考試，老師往往都是安排學生對照標準答案批改。要改變老師的這種習慣，難度似乎並不亞於再次創業。

在老師身上行不通，張凱磊就向前回溯，回到作業本身思考。他統計，全國中學生每天要面對40億題目，其中有1億道題目都是通過百度、QQ群等渠道需求解答，而其實這也是一件令人抓狂的事情，因為你很難使用手機電腦輸入複雜的數學符號，譬如根號、平方、上下標等。明明結果就在對岸等著，你卻沒有抵達彼岸的工具。而2012年，深度學習技術在業界取得了突破性進展，張凱磊也徑直奔向了以解題為入口的拍照答疑領域。

2014年5月30日，學霸君終於推出了一個完全自動化的版本，此時距離學霸君的團隊搭建，已經過去了18個月，在瞬息萬變的互聯網業，這是一個可怕的數字。但還好，那時同一賽道的選手也都剛剛起步。

在18個月的煎熬與蟄伏期內，張凱磊將全部精力投入到產品和技術的研發，包括圖像識別、圖像搜索、深度學習等技術。他曾在致李彥宏的公開信中透露過一個細節：“圖像識別引擎需要大量標註圖像數據，其實就是手工把照片上的字一個個框出來。”這項繁重的工作都是學霸君140多位數據人員在天津的一間黑屋子里完成的。這為學霸君後期的技術優勢夯實了基礎。

2014年年初，學霸君拿到祥峰資本500萬美元A輪融資，張凱磊一狠心，把錢都砸到研發上，為的就是能達到在幾秒鐘內給學生反饋結果，而且做到搜10道題，有9道能找到答案。拍照搜題的軟件當前均已實現在十秒內反饋結果，而當年5月30日學霸君上線時，搜題準確率就達到70%；三個月後，學霸君的搜題準確率達到80%。“準確率70%時候的感覺是，我搜三道題，有一道沒有；到了80%的時候，感覺就是我搜好多道題，才有一道沒有。差了10個百分點，但給人的感覺一下子完全不一樣了，一下量就起來了。”張凱磊也沒想到，10個百分點的提高，帶來的是產品的質變。而在B輪融資當日，學霸君技術負責人陳銳峰向外界宣布，學霸君的識別率已經達到了93%。

隨著準確率提高，帶來的的就是用戶的海量增長。到上線三個月時，學霸君的用戶剛過40萬，而在B輪融資時，公布的最新數據是1800萬用戶，基本是呈幾何級數增長。令張凱磊更加興奮的是數據的來源，近八成的用戶來自口碑宣傳，只有兩成用戶是通過投放廣告獲取的。這也奠定了張凱磊對自家產品如此自信的基礎。


看清大勢，永遠做最重要的事情

拍照搜題作為K12領域的流量入口，擠滿了競爭者，學霸君、作業幫、小猿搜題、學習寶、阿凡題等搜題軟件要麽背靠大樹，要麽兜揣融資，每一家都希望能率先撞線，競爭也開始加劇。《創業家》記者在此前的采訪中發現，在拍照搜題領域如此火爆的情況下，學霸君也一直是其他同行無法忽視的存在。這種存在感不是因為上線時間的長短，而是源自強悍的技術支撐。

然而博弈不只局限於技術層面，也來自背後的資本和大佬。

2015年1月，學霸君遭遇百度的手機應用平臺下架，百度方對此給出的解釋是，學霸君涉嫌抄襲百度知道的內容。張凱磊公開致信李彥宏，控訴這種“不公正”待遇，質疑其偏袒“親兒子”——作業幫，讓獨立開發者為百度利益讓步。不管是否經歷前期的過招，百度旗下的作業幫都不是一個可以小覷的對手，這並不是因為作業幫背靠的大樹有多麽粗壯，而是因為它正好有著搜題答疑的雙重優勢——搜索流量和人工智能。雙方甚至多方的廝殺在這個領域已無法避免。

張凱磊很清楚，教育作為醫藥之外的又一塊誘人蛋糕，百度不可能輕言放棄。“它（作業幫）一定會跟我打下去，我也一定會戰鬥下去，因為它的團隊不如我懂教育，我在這個領域里占優。一開始的時候它憑著反應速度快可以追過我一次，但幾次之後，如果每次拐彎，都能拉開一段距離，它再想追上我就很困難。”盡管作業幫背靠百度，張凱磊還是表現出對學霸君技術和戰略的絕對自信。

接連做出在線直播等一系列動作的出擊，張凱磊似乎已經看清了未來幾個月學霸君的處境，“一開始我們做出來，肯定一堆人批評，說這個質量不好，那個質量不行，這個沒有講到細節點，那個沒有講到落實點。但這不重要，更重要的要快速跑，我們往前沖，有問題我們改，我們調整，早日拿到幾百萬的付費用戶才是核心，拿到之後，我們就擁有分發的能力，我們跟各家去合作，讓你也能賺錢，我也能賺錢，這才是我們解決問題的方式 ，你上來就談合作，沒有人鳥你。弱國無外交，弱公司無合作。”

在啟動學霸君的創業之前，張凱磊連續幹了五年的PE，投資了多家消費品企業，完成的交易額超過20億。這種經歷最大的價值或許不是項目帶來的回報，而是有機會站在PE的視角，重新打量創業本身。他表示，當把事情放在一個更加廣闊的維度里面去看時，原本你認為很重要的事情，在發展大勢之下，會小到可以忽略不計。“那些曾離你最近、困擾最多的東西，其實很多時候並不影響你的生活，你可以換個角度，把時間拉長，選擇性地忽略掉那些事，或者用最簡單的方法把它抹掉。永遠要去做最重要的事情。”張凱磊在畢業後的前兩年，一度追隨鼎暉投資總裁焦震，他不僅在山腳吹過風，也曾跟著在山頂逛過一圈，見識了千億級公司的模樣，見識了商界巨頭叱咤風雲的輝煌，他希望有一天成為站在山頂上的人，有選擇下山或者繼續在山上待著的自由。

焦震曾對張凱磊說：有句歌詞叫“輸了你贏了世界又如何”，可想說這個話，你先贏了這個世界再說。今年10月，學霸君將開啟C輪融資，張凱磊千萬用戶的變現大招也將啟用。完成了“從0到1”之後，學霸君已經迫不及待的為自己百億願想踮起了腳尖。\版權聲明：本文作者周路平，由i黑馬編輯，文章為原創，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

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