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如果你只有高中學歷，還是一個被高中老師宣判「一輩子也不會成功」的學生。 如果你活到二十七歲，已經做過八份工作，從腳踏車修理工到賣百科全書、影印機、報紙、保險，是個無所不賣的推銷員，但每一份工作最後都被開除。 如果你曾經窮到，必須在路上撿可樂罐，換零錢過日子，甚至連住的地方也沒有，只能當個睡在車上的流浪漢。 你就沒有成功的機會了嗎？ 有一個人，在三十六歲之前，就過著這樣的日子，他叫作約翰‧保羅‧狄傑里爾（John Paul DeJoria）。 現在六十七歲的他，身價高達四十二億美元（約合新台幣一千二百億元），根據《富比世》雜誌二○一一年全美四百大富豪排行榜，狄傑里爾躋身全美第六十六大富豪，他的身價是廣達董事長林百里的一‧四倍。 他就是全美第一大獨立美髮沙龍品牌PAUL MITCHELL創辦人暨董事長。 年營收九億美元全球逾十二萬家店，都賣他的商品 四月十五日，他從美國飛到台灣，接受《商業周刊》專訪。 這位身價上千億的富豪，在美國擁有十棟豪宅，及一架私人飛機，出生於嬉皮世代的他，完全不用電子信箱，只靠著電話、傳真及助理，打理分布八十七國的生意。 他紮著小馬尾，蓄著招牌大鬍子，合身黑色西裝，搭配黑色T恤、尖頭皮鞋，略帶嬉皮味，他投資夜店，也是全球第二大龍舌蘭酒品牌Patron tequila最大股東。 從流浪漢到億萬富翁，狄傑里爾千億財富的起點，從七百美元開始。 他三十六歲時，和合夥人米契爾（Cyril Thomson Mitchell），以三罐洗髮產品，白手起家創辦PAUL MITCHELL美髮品牌。現在旗下JPMS公司年營收達九億美元。 他的產品，只在全球十二萬五千家美髮沙龍銷售。就連好萊塢影星亞當．山德勒（Adam Sandler）主演的電影《特務沙龍》，還特別邀請他，客串演出他自己的故事。 他克服創業艱辛！硬湊七百美元起家，後車廂當賣場 他的成功秘訣，就是「成功的人和不成功的人最大差別在，成功的人會做很多不成功的人不想做的事。」 他挑戰不成功的人，所不想做的第一件事，就是克服創業的艱辛：一筆永遠沒到位的五十萬美元創業金。 一九八○年，擔任專業美髮產品業務的狄傑里爾，認識了美髮設計師米契爾，決定創立專門為髮型師需求研發，天然配方的美髮產品品牌PAUL MITCHELL。 原本他們向朋友借了五十萬美元準備創業，對方卻在前一天抽手。 「一九八○年代美國正經歷大蕭條，利率高達二○％，失業率一○‧五％，當時的狀況，比現在還糟。」狄傑里爾回憶，因為他們賣的產品首度採用天然成分，所以售價比同業高了近六成，原本要合作的朋友不看好而臨時抽腿。 原本期待有筆創業基金的他，突然什麼都沒了，口袋只有一百多美元的他和米契爾籌了七百美元當第一桶金。「我還回頭跟我母親借了三百五十元，壓根都不敢告訴她發生什麼！」他笑說。 因為創業經費拮据，為了省油墨錢，他的產品包裝就選擇最簡單的黑白配，結果，這也成了現在PAUL MITCHELL的特色。 完全沒有任何創業計畫，只是基於一股創業衝動，「當時我最大的目標，就是每張支票都能按時支付，不會跳票就好。」狄傑里爾說，剛創業的第一年，每個星期都差一點破產。 當時就由他開著車，後車廂放著米契爾開發的產品，美髮沙龍一家家的跑。由他負責行銷、記帳、打電話等，所有事務一手包辦，米契爾負責向美髮師展示產品的使用。 他為失敗做好準備！連吃五天閉門羹，仍樂觀面對 三十六歲，開著車到處敲門，卻到處碰壁，對他來說，已是家常便飯。因為他二十多歲時，當百科全書銷售業務員，當時業務一個月底薪三十六美元，完全得靠賣更多書才能生活。 他永遠記得，為賣出第一套三百六十五美元的百科全書，整整花五天，面對上百扇甩在臉上的門，才賣出第一套，他每敲一扇門就會聽到「不」。「No、No、No、No、No」邊搖手指，邊講五個「No」的狄傑里爾說，「聽了五天，真的很辛苦！」 這是他克服不成功的人，所不想做的第二件事，他樂觀的說，「你要為更多『失敗』、『拒絕』做好準備，一百扇門在你面前關上，你也要用十足的熱情面對第一百零一扇門。」 在他投入美髮沙龍自有品牌時，當時市面已有逾五十種專業美髮品牌，這些品牌只在美髮沙龍賣，不在超市、零售通路銷售，因此，也從來沒有品牌會打廣告。 但 狄傑里爾卻逆向操作。成立第七年，才剛站穩，一九八七年，狄傑里爾做出驚人之舉，他花錢打廣告，由米契爾拿著招牌產品，文案寫著「這個人不希望你隨便都可 以買到他的產品。（the man doesn't want you buy his products anywhere）」告訴消費者，他們品牌只在髮廊銷售，打品牌知名度，等於幫髮廊做廣告。 他仿造英特爾打造「Intel inside」的廣告做法，在專業美髮界是創舉。代理PAUL MITCHELL的肯邦國際執行長孫希均指出，雖然在大眾品牌這很常見，但是專業美髮品牌是B2B（企業對企業）生意，「沒聽過有人做廣告。」 這個做法，樹立了PAUL MITCHELL，在美國美髮師心中的品牌定位與訊息。「我們永遠和美髮沙龍業者站在一起。」狄傑里爾估算說，「如果我真的經營零售市場，營收至少會比現在更大上四倍。」 他和美髮師同陣線！辦學院培養設計師，教導銷售撇步 這是他打敗不成功的人，所不想做的第三件事：不願意違背他創業的初衷，與美髮沙龍站在一起。 他的公司JPMS營收達九億美元，但全球只有二百五十位員工，平均一個人的產值高達三百六十萬美元。狄傑里爾推估，如果同樣規模，員工人數應該是四倍多，高達千人。 他 相信「保持運作簡單（keep moving part less） ，以少做多邏輯（do more with less）」，公司員工一人身兼兩職以上，一如他早年創業一人得身兼財務、行銷、業務、送貨等數職。他的公司人員精簡，不用養龐大的行銷業務人員，因為在 全球有高達五十萬名的美髮沙龍設計師使用他的產品，這些人都成了他的銷售人員。 狄傑里爾和髮廊的關係不只停留在賣產品，他還教他們變成生意人。 他認為，「髮型師對我們而言不是『金錢』，是『朋友』，這很大的差異。朋友就是得幫助他們順利經營，」他解釋。 一旦販售PAUL MITCHELL商品，當過業務的他，會教導髮廊如何擺設。例如，別把產品高高鎖在櫃子裡，要放在一五五公分到一七○公分身高客人視線所及之處，讓她試用，和顧客說話時，要位於左前方比較能拉近距離。 二十三年前就代理PAUL MITCHELL的肯邦國際負責人朱平指出，「他認為如果你不成功，我也不會成功。」 因此，他不僅協助全美各地美髮沙龍業者做生意，九年前，他花上百萬美元研發教材，利用加盟方式成立美髮學院，培育懂得使用PAUL MITCHELL商品的設計師。 現在全美有一百一十間JPMS美髮學院，是美國最大的美髮學院，每年培養出一萬五千名髮型設計師，學校直到去年才損益平衡小賺。 狄傑里爾的想法，就像蘋果公司的教育方案，提供折扣給學生，從學生時代，就培養他們的使用習慣，未來當他們到美髮沙龍工作後，就自然成為PAUL MITCHELL產品最好的推廣者。 擁有這群剪刀手部隊，即使面臨金融海嘯，其競爭對手歐萊雅的專業美髮部門營收只成長四．一％，JPMS卻可以成長一○％以上。 他敢向金錢說不！拒財團收購，個人持股全數信託 與美髮沙龍設計師站在一起，就可以成就他的美髮王國，在看似簡單的表象下，狄傑里爾還做出了即使連成功的人，都不想做的第四件事：向金錢說不！ 狄傑里爾說，在美國，所有的專業沙龍美髮品牌，一家一家的賣給了各大上市公司集團，「只要成為上市公司一部分，就等於為了『營收成長』，這個品牌一定要走入零售市場。」 走入零售市場，代表美髮沙龍的產品失去特色，沒有獨創性，美髮業者的利潤也就不高。 每年各大美髮集團捧著鈔票上門，送到狄傑里爾面前，收購金額一再加碼，從一億美元提高到五億美元，比當初雅詩蘭黛收購AVEDA（肯夢）的三億美元要高。「就算有人出價一百億美元，我也不賣！」 二○○四年，他做出了美國美髮界獨一無二的動作，他將自己持有超過五一％的公司持股，全部放入長達三百六十年的信託，「現在大家都賣掉了，只有PAUL MITCHELL永遠不賣。」他說，「就算我的孫子的孫子，也不能賣！」 就在採訪的當天，他算一算說，「這個不賣的有效期，到現在為止，還有三百五十三年。」 |
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