📖 ZKIZ Archives

初入職場的社會新鮮人，別以為每個月薪水只有兩三萬元就無法理財！在有限的收入中，必須先弄清楚收支明細，訂定出儲蓄金額，再做好保險的保障，加以投資的輔助，聰明累積財富。

撰文‧何珮郁

時序進入畢業季，許多畢業生將從校園邁入職場，根據人力銀行統計，二○一○年大學畢業生平均起薪約為二萬七千元，碩士畢業的社會新鮮人則約為三萬一千元。「薪光幫」當道，很多人以為薪水才兩三萬元，就無法理財，每個月薪水就在不知不覺中見底。

七年級前段班的育棻，研究所畢業後踏入職場近一年，是名月薪二萬八千元的上班族，從南部上來台北打拚的她坦言，每個月扣除房租水電、生活、娛樂開銷後， 「能剩五千元就不錯了！」自認對數字沒有概念，又不懂琳琅滿目的理財商品，始終讓育棻無法跨出投資理財的第一步。「不過，最近我考慮買黃金存摺。」她興奮 地補充著。再細問到對黃金走勢的了解程度，「我也是聽人家說黃金最近漲很多，又可以保值，不過風險好像很高，我要再考慮一下。」她的語氣突然收斂許多。

「為何總是存不到錢？」相信是很多社會新鮮人心中共同的疑問。究竟這些理財行為中，有哪些需要破除的迷思，我們要請三位資歷豐富的明星理財專員一一檢視。

迷思一

收支流向不清 莽撞投資「理財不等於投資！」國泰世華銀行理財業務副理游千慧首先提醒社會新鮮人，別急於將手上的資金全數投入股票或基金，甚至是高槓桿的投資工具，期望 自己能像許多大戶投資致富，否則眼高手低的結果，往往讓辛苦賺來的血汗錢一夕蒸發，生活也陷入困難。她建議，在每月的所得中，以記帳的方式，先弄清楚每個 月必要的生活開銷支出，如水電、房租、三餐費用等，再訂定出可作為儲蓄的目標金額，最後才思考還有多少錢可以花在非必要的娛樂支出上。也就是嚴守「收入－ 儲蓄＝支出」的原則。

曾經有個朋友的小孩，抱著全部家當數萬元來找游千慧，請她幫忙投資，卻被她一口回絕，「你還是先繼續累積儲蓄！」她認為，投資前至少應留有三至六個月的生活預備金，萬一投資表現不如預期，又遇到急需用錢的狀況，才不致造成兩頭燒的局面。

許多社會新鮮人，一畢業就面臨就學貸款的負債，上海銀行財管業務副理李弘康認為，新鮮人應該以「先理債再理財」為原則，訂定每年的還款目標，將每月所餘優先償還就學貸款，及早還清，日後投資理財較無後顧之憂。

迷思二

只買儲蓄險 忽略人身保險雖然儲蓄的習慣很好，但是社會新鮮人往往在第一次接觸保險時，將大部分資金放在儲蓄險保單上，而忽略了壽險、醫療險及意外險等基本保障。擁有 國際ＣＦＰ（Certified Financial Planner）證照的游千慧表示，剛開始做保險規畫要以生病時能照顧自己，不造成家人負擔為原則，萬一身體發生狀況，工作收入中斷，醫藥費用、生活開銷 就可轉由保險來支付。

台新銀行私人財富管理部經理林妤華也鼓勵年輕人，可從年收入先提撥十分之一做基本的保險規畫，壽險和醫療險都是越年輕投保，保費相對越便宜。「特別是壽 險，趁年輕時用低保額『卡位』，日後再視人生階段、家庭責任等狀況來調整。」舉例來說，如果在二十五歲買入一百萬元的保額，到了三十歲成家時，想調整到五 百萬元，只要保單未停售，保險公司可追溯回二十五歲的費率來計算，保戶補繳差額即可，比三十歲重新買一張五百萬元的保單要便宜許多。

迷思三

自認積極 卻承受不了風險有了保障做後盾，開始投資後也要把握幾項原則。大家都知道投資有風險，卻不見得了解自己的風險承受度！游千慧以多年的經歷觀察，許多年輕人積極投資高風險標的，一心期待高報酬，但是往往跌了一○％就寢食難安，急於抽身。

她認為，投資前應該先設定好目標，短期目標如旅遊計畫，中長期目標如購屋頭期款、退休規畫等，再針對最重要的目標做投資配置。如果目標是一年後就會用到的 資金，則要挑選穩健的標的，如定期定額申購平衡型基金。若是中期的目標，就可以挑選較活潑的標的，設定的停利點也可以高一些。

「年輕人常聽信他人的投資經驗，誤信明牌卻不懂基本面，也許一開始嘗到了甜頭，卻不知道哪裡是下車的時點，或是跌了也不懂停損！」林妤華直指許多理財新手 的迷思，「也別以為定期定額長期扣款就一定穩賺不賠！」每一個景氣循環約五年，投資前還是要先了解標的內容，定期檢視市場變化，嚴格執行停利、停損。

迷思四

聽信明牌 只看短期報酬率她還分享了自己的「雙十定律」，只要每筆定期定額扣款達到十萬元以上，且獲利達一○％，兩個條件同時成立時，不管市場如何，一定停利贖回，嚴格遵守投資紀律！

另外，李弘康也指出，有些人會用定期定額的方式短線操作基金。很多人每月扣款不過一萬元，不出三個月市場大漲了，就急於獲利了結，「這樣的作法並不具長期 累積財富的意義。」他建議：「將五成的資金配置在長期的目標上，利用債券型、全球股票型基金，或年金保險、儲蓄險等工具來規畫。」即使遇到空頭市場也不至 於賠光積蓄。

三位經驗豐富的理財專員，都不約而同強調「投資紀律」的重要性，來戒除隨市場追高殺低的習慣，接觸理財初期，可以先用小金額投資，來了解自己的風險承受度，穩紮穩打累積經驗，理財新鮮人也會成為經驗豐富的高手。

金融海嘯以來第二波的外商出走潮又來了，外商的紐約人壽和宏利人壽雙雙傳出將售予本土金控，這個消息背後，凸顯的是銀行保險通路的崛起。未來，銀保與傳統壽險業務員的通路大戰將越演越烈；壽險業務員面對激烈戰火，生態將越來越M型化！

三組關鍵數字凸顯壽險業務M型化危機

先看看以下三組數字：

一、銀行保險占整體壽險市場的保費收入逐年攀升。銀保通路從去年到今年四月為止，在新契約收入中的「保費收入」及「負債」（編按：前者例如健康險、傷害險 等的保費收入；後者則如投資型年金商品多半被列入此類）兩部分占比，都遠遠超越傳統業務員通路，代表銀行通路的銷售力已超過傳統壽險業務員。

二、壽險公會統計，壽險公司的業務員人數從○九年初以來，屢創新低。整體壽險公司業務員人數，在三年多內，減少了一萬多人，幅度達五．五％。

三、在一片廝殺中，頂尖壽險業務員人數依然快速成長。百萬圓桌（MDRT）台灣分會統計，台灣區MDRT會員數是目前全球成長第二快的地方，顯見菁英業務員仍蓬勃發展。

強勢的銀保、減少中的業務員人數、壽險菁英逆勢快速成長，三組數字，凸顯了一個長線大趨勢：壽險業務員生態M型化浪潮來襲。但為什麼會有這樣的現象？

銀行分食通路買保險送禮券打趴保險員

「因為簡單的商品，銀行都在賣，」一位曾贏得《商業周刊》超級業務員的外商壽險業務員一語道出了關鍵。銀行理專的競爭，是造成業務員M型化浪潮的第一個因素。

金融海嘯以來，台灣客戶不敢再奢求基金報酬率，只希望能穩穩的賺利息。保險的「類定存」商品（例如六、七年期的躉繳養老險）成了在銀行通路熱賣的商品。銀 行因為掌握客戶的存款資料，理專推銷時，有名單、又知道客戶口袋有多深，「類定存」商品早在兩、三年前，就成了銀行的強項。

更嚴重的廝殺，出現在最近一年，由於富邦、國泰、南山等三大壽險公司競爭激烈，為搶占銀行通路，推出買保險送禮券的促銷手法，更是把壽險業務員逼到了牆角。

一個最近的真實案例是，今年四月，台南一位十六年經驗的大型壽險公司業務主管，成交了一張一百萬元的躉繳養老險。當時，客戶還開心的跟他說，五月份還有一 百萬元定存到期，到時候會再跟他買。五月份，當這位業務員再拜訪客戶時，對方態度卻變了，問他：「你把禮券污走了嗎？」

原來，當這位客戶定存到期，準備到銀行解約時，銀行理專告訴他，一樣的商品，在銀行裡買，一百萬的金額，還可多拿六千元禮券（由壽險公司支付）！

這代表壽險業務員在客戶群面前長久建立的信任感全歸零。不要說法令規定業務員不得退佣，就算這位業務員想把佣金全部退給客戶，一毛不賺，依然打不過銀行，因為這張保單只能為他賺進五千元的佣金。

眼見這種流血競爭，一位金控旗下壽險公司的業務主管就強調，「當業務通路就算什麼都不賺，我們依然拚不過的時候，那才是危機的開始。」

保單滲透率高菜鳥業務沒長大就出局

造成壽險業務員「致命危機」的第二個原因，則是台灣保單滲透率高，傳統保單幾乎飽和。壽險業務員的產品線只剩兩類：「好賺」或者「好賣」。

好賣的產品，技術難度不高，主要就是類定存的商品，佣金奇低無比，非常難賺。曾有一位金控旗下壽險公司的業務員，賣出了一張一億元類定存的躉繳險，佣金只拿了八萬八千元！這類商品不但難賺，更困難的是，已經被銀行通路咬去了一大口，讓菜鳥業務員就越來越難以生存。

另一方面，好賺的商品，佣金高，但卻很難突破（例如二十年期壽險、長期照護險等）。台灣幾乎人手好幾張保單。還要能推銷出產品，就必須深入了解客戶的需 求。但菜鳥業務員往往很難打入這一塊，新進的業務員還來不及變成「老鳥」，就已經「再見」了，讓市場的中段漸漸消失，形成了M型化。

因此，為求存，壽險業務員都在積極轉型，十八般武藝，樣樣都得精通。一位壽險明星業務員更分析，現在業務員不只要會銷售保單，客戶如果想買房子，不會殺 價，還得出面幫客戶殺價。更有很多業務員去考了多種理財證照，可以分析基金、股票，就是為了增強自己在客戶面前勝出的機會。

面對M型化浪潮來襲，一位資深壽險業務主管就說，未來的業務員，「要保持敏銳態度和身段，不能動都不動。」對你我來說，更該關心的問題是，當浪潮來襲，每年都有大把壽險業務員流失的時候，到底誰來服務你的孤兒保單？

【延伸閱讀】壽險業務員人數連創新低——台灣保險業務數量變化

2009年初：19.48'09年底：18.83'10年底：18.64'12年3月：18.40單位：萬人

【延伸閱讀】銀行保險銷售力遠勝壽險業務——銀保與壽險通路新契約收入分類占比

新契約收入（註1）

類別1 保費收入

2011年傳統壽險通路：41.1銀保通路：55.4

2012年傳統壽險通路：37.7銀保通路：59.0

類別2 負債

2011年傳統壽險通路：19.2銀保通路：77.0

2012年傳統壽險通路：7.0銀保通路：87.7

單位：％

註1：新契約收入分為2大類，如健康險、傷害險等多列為保費收入類，至於投資型年金商品多半被列入負債類註2：2012年數據統計至4月資料來源：壽險公會

買基金、買保險、投資衍生性商品，你會依賴理財專員的意見嗎？在面對銷售話術時，如何判斷理專是否替客戶著想？讓外商銀行高層退休的Johnny教你，用四個方法看透銀行銷售理財商品種種怪象。

撰文‧劉育菁

稍早之前，金管會痛批銀行業者亂賣人民幣ＴＲＦ（目標可贖回遠期契約），造成許多不需要進行外匯避險的中小企業、一般散戶，也置身於第一季人民幣匯率急貶風險中。

雖然銷售ＴＲＦ屬於銀行的金融行銷業務（ＴＭＵ），主要銷售對象為企業，與直接面對一般理財族的財富管理部門有所不同，但此消息傳出後，難免再度引發民眾對銀行的不信任感；尤其，金管會將ＴＲＦ銷售亂象與二○○九年發生、直接衝擊上萬民眾的「台版馬多夫案」相提並論，更讓一般理財族直接聯想銀行理財專員的道德與專業問題。

著有《誰Ａ走你帳戶裡的錢》一書的Johnny，過去曾經擔任國際大型商業銀行分行長、私人銀行主管，他認為，不必一竿子打翻一船人，「在達到財富自由的階段後，把財富交給值得信賴的專家打理，不再為錢煩惱，仍是一種合理作法。」但他強調，前提是「找到值得信賴的銀行與理專」。看透銀行銷售理財商品種種怪象的Johnny坦承，部分銀行理專還是會把客戶當成俎上魚肉。

方法一

避免一開口就賣立牌的理專「我們把客戶當成『魚』來釣，只是魚有大小之別、品種之分。」根據以往經驗，Johnny開始分析「追求個人利益」的理專是如何面對眼前客戶。他先舉出「理專最不喜歡的四種魚」，首先是吳郭魚，就是泛指已經被刮乾淨的客戶，能夠投入的金額有限；小章魚是指很好被說服，但對手續費斤斤計較。而理專最怕碰兩種人，第一是對金融商品興趣缺缺，看起來很肥但卻「很難擠出油水」的大鯨魚；另一是機伶的大鯊魚，「除了每一個問題的回答都要精準之外，客戶會要求錄音，三十分鐘下來細胞死了一大堆。」簡單歸納，如果要避免被理專牽著鼻子走，就得先讓自己成為一個「難搞的客戶」，讓這四種魚的特性上身，也就是不輕易掏錢、對費用錙銖必較、要求錄音且對每個問題追問到底。

只是，上述作法或許能夠消極地自我防衛，卻不見得能夠挑到有助於自我財富管理的優質理專。至於如何在防衛之餘進一步挑到好理專，Johnny提出四種作法，投資人不妨多加參考。

進入銀行時，先觀察銀行理專或是行員旁的「最新產品」或「主推產品」的小立牌，或是櫃枱上一眼就能看到的ＤＭ，「這類商品通常是目前最有利潤或是獎金最多的產品，除非你真的有需求，否則不建議購買。」因為每家分行都有目標銷售額的壓力與銷售競賽，架上熱賣的商品不見得適合客戶，但往往是一進入銀行時，理專和行員們第一個開口推銷的商品。

方法二

留意﹁佣金導向﹂的推薦標準換言之，如果你一坐定，理專就拿出「隨手可及」的ＤＭ或小立牌推銷相關商品，那麼，這位理專可能就是把「獎金」放在第一導向，而非你的真實需求。

延續前面的概念，也要小心理專會以「佣金導向」作為推介商品的標準。不過，若要判斷理專的「佣金導向指數」有多高，民眾至少要對各項理財商品的佣金高低有基本認知。

Johnny表示，理專銷售理財商品的佣金收入常會有變動，主要看銷售端如保險公司或基金公司與銀行間的協議，但仍然有其基本原則：「年限越長的產品，理專能賺到的佣金收入越高！」若按理專佣金收入排名，「最高是二十、十五年養老險或壽險，絕對是NO. 1；再來是長天期的連動債（如十年、八年、六年的澳幣或紐幣連動債、結構型商品）或六年還本的醫療險、配息連動債券等；接下來才是股票型基金、債券型、貨幣型基金及雙元貨幣。」像ＴＲＦ這種類似的金融商品，都屬於高槓桿的金融遊戲，一般理專的客戶很少玩得起，如果玩得起，也大部分已經到了私人銀行的等級。一般理專會銷售，與ＴＲＦ相類似的是雙元貨幣組合式產品，這類結構性產品主要是透過外幣定存連結外匯選擇權，替投資人賺取比定存更高收益，這種產品風險比ＴＲＦ小得多。

至於理專最沒賺頭的，是國內債券型基金，「我對某某投信的國內債券型基金有點興趣，你覺得呢？」Johnny建議，不妨用此一問題來測驗理專，是否把佣金收入放第一。

方法三

看「穩定度」重於學歷、頭銜許多理專會以自己的學經歷與頭銜職稱來強化客戶信賴感，Johnny認為，理專這麼做無可厚非，但客戶不必過度買單。理專的就職門檻，相對於企業金融、投資銀行低，「金融圈的基本生態是這樣的，一流人才做交易、購併；其次是做企業金融；最後才是分行業務。」Johnny強調，這並不表示分行理專的水準相對較差，而是「判斷理專好壞的標準，不必也不能太過在乎頭銜、資歷、學歷。」很多人怕碰到菜鳥理專，但Johnny並不擔心年資淺的新手，反而對頻繁換銀行的理專，就算資歷夠深，但他仍是敬謝不敏，「一位積極的菜鳥勝過專業老鳥。」他說，如果菜鳥只是專業不足，無法把商品說清楚，不妨很直接地要求主管或投資顧問一起說明。在他的標準，真正的「好鳥」是在同一家銀行至少要待上十年，才能代表穩定性及能力都已達相當水準。

好的理專學歷不用頂尖，頭銜更非品質保證，甚至借證照賣商品，已是業界公開的祕密，一位好理專的重點是把「服務」當成最基本，不管資產大小、時時追蹤投資商品，在這方面，最簡單的觀察指標就是「問候頻率」。

「如果理專只在重要節日、生日或金融產品到期前的一、兩個月才親切地問候，代表他只想騙你上鉤。」因為好的理專應該在你不買商品、手上沒有錢時也樂於分享投資訊息，甚至要替你追蹤市場變化，提前告知風險。

金融市場變化多端，很難不碰到黑天鵝事件，若不幸碰到市場空頭，「這就是你判斷理專服務態度的最佳時機！」Johnny認為，一名合格的理專在空頭來襲時一定要做到以下四件事：第一，絕對不能避不見面，要在第一時間誠實面對客戶，就算被罵也要撐過去。

其次，要分析市場可能的未來變化，最壞及最好的情況會是什麼，並且明確預期客戶可能會承受多少損失；此外，理專要一併說明公司的立場與態度，不要讓客戶失去信心；最後，就是替客戶重新盤點資產配置，對未來的理財目標與規畫，需要做哪些調整。

買電視、電腦，到市場買菜，都會殺價，但很少人向理專購買投資商品要求折扣，「其實手續費一樣可以殺價。」Johnny強調，很多理專怕客戶殺價，都會用「你是銀行優質客戶」而先略施小惠，給予小折扣，「但這些小惠，其實都是理專的權限，可說統統有獎，一點都不特別。」

方法四

要求手續費折扣 並觀察反應通常Johnny會要求「基金手續費折扣」來測試理專。他說，一般來說，手續費打個七、八折是基本；若要達到四、五折，就要交由主管決策。當然，對於更高竿、常殺價的客戶，理專也會先把費用「報高」，給予較高的打折回饋來應對。

但他也強調，提出這些折扣要求，不是真的要讓理專賺不到錢，「只是測驗他的態度。」如果這位理專一口咬定不可能有所折扣，又或他能在不必報備主管的情況下，自行將手續費打個四折，代表他可能連基本的優惠也不願提供，或者可能先把費用高報，其心態，自然也有一些可議空間了。

Johnny

出生：1964年

現職：中國銀行業顧問

經歷：國際大型銀行分行長

、私人銀行主管

學歷：美國哥倫比亞大學碩士

、柏克萊博士

著作：《誰Ａ走你帳戶裡的錢》

一襲合身西裝，黑框眼鏡，貝萊德亞太區零售事業前負責人張凌雲現身台灣，但是這次他有了新的頭銜，瑞士銀行台灣區財富管理顧問投資部董事總經理。

張凌雲是摩根資產管理亞太區前總裁許立慶之外，國內外商投信位階最高的台灣人。

基金教母蕭碧燕回憶，當年美林世界礦業基金引領風騷，「基民」人手一支， 如同國民基金。

其實，這就是當年張凌雲任內的傑作，台灣只有二千三百萬人，但台灣基民購買貝萊德共同基金的金額，多到成為貝萊德集團全球第三大市場。這樣的成績讓他高昇貝萊德亞太區（不含日本）零售事業負責人。但是去年底，張凌雲突然離開服務十多年的老東家，消失半年。令人驚訝的是，再次現身他不再賣基金，反倒投身瑞銀的私人理財部門。

這半年間有不少人挖角他，據瞭解，貝萊德大客戶之一台灣花旗銀行董事長管國霖在他離職後密集接觸，當得知張凌雲投身瑞銀，還驚訝的打電話問他：「怎麼會去瑞銀？」因為他選擇了外界看來的小舞台。

一度想創業目標打破財管收手續費模式

過去，張凌雲是台灣資產排名前三大的境外投信負責人，這次台灣瑞銀投資顧問部門最快也得明年第一季才會開始營運，也就是說，客戶得從頭找起。在貝萊德他麾下至少有六十人，但是現在他管的只有一位助理，還得自己挖角私人銀行理專，建立團隊。

其實張凌雲離職後思考過創業，他想打破現在財富管理收交易手續費的現狀，改以提供諮詢，由客戶每年付資產固定比率的諮詢費。兩者差別在於，前者必定會以增加客戶交易商品次數為第一要務，而不是以「讓客戶獲利」為最優先。

張凌雲認為，「這才是資產管理應該走的路，至少我希望被這樣對待（指非一直被催促要交易），本來打算創業，我考慮很久，用UBS品牌和後台成功的機會大很多。」

這正好是台灣瑞銀想嘗試的新模式，他和瑞銀台灣區財富管理執行長陳允懋懇談近半年，終於拍板定案。

總是早人一步從基金到財管都從零起步

張凌雲的能耐從兩檔基金就可看出。

二○○三年，他還是美林資產管理（編按：後來被貝萊德購併）台灣區總經理，當時旗下僅有八人左右，隨後卻引入「美林世界礦業基金」，吸引至少新台幣八百億元的投資額，幾乎所有投資基金者都會配置。

在「世礦」熱銷後，他引入環球資源配置基金，這是台灣第一檔境外平衡型基金。他告訴台灣投資者，資產配置得有股有債，被投資人追捧，隨後同業紛紛引入同類基金，分一杯羹。

一位本土投顧董事長指出，他運氣很好，世礦和環球資源配置都是美林最強的產品。

只是好產品熱賣取決於引進時間點，這就依賴經理人判斷。

蕭碧燕表示，張凌雲引進的時間都很好，二○○七年走原物料行情，當時每年世礦的績效排名都是前三名，績效好讓投資人續追，而其後引入環球資產配置，正好讓投資人把從「世礦」賺的錢轉到較為穩健的基金，此訴求也很吸引人。

張凌雲能走在前端引入對的商品，有賴於對投資研究的紀律。業界都知道他以紀律出了名，在美林時期，白天跑業務，晚上研究投資，向銀行客戶簡報的投影片都靠自己一手完成，而且修到最後一刻才罷手。即便已經貴為貝萊德亞太區零售主管，對銀行理專的訓練， 他仍舊親自上場。

一位曾與他打交道的同業指出，「他是研究出身的總經理，懂投資有觀點，又會 present（表達），在業界這很少見。」

一位投信大老指出，「他是基金經理人出身，嚴格要求自己，同樣也嚴格要求同仁。」

一般基金公司都是由經理人講投資建議，但他要求行銷和業務也得花時間研究。最有名的是，要求同仁在早會輪流簡報，還評分選出前三名和墊底者，不少同事緊張到胃痛失眠，但也讓貝萊德的人都將理財講得頭頭是道。

張凌雲也偏愛和自己一樣辛勤耕耘者，最有名的例子是，企業尾牙多半抽獎，但他卻認為這是不勞而獲，改以表演名次高低給獎。此外，他希望同仁工作和健康兼顧，還舉辦減肥比賽，統計體脂和體重，選出減最多者給獎。

除了用功外，張凌雲打通路也有策略，因為人少，貝萊德是唯一用大客戶策略的投信，意即他認為，只要抓緊前十大客戶，不需要跟所有銀行都做生意。

深耕可以服務好客戶，更重要的是，銀行也渴望獨家代理搶手基金，為了擠進前十大，就會花更多的人力來銷售貝萊德的基金。

瑞銀當時就是貝萊德的前十大客戶，陳允懋指出，「我都戰戰兢兢深怕掉出前十名。」

這次投身瑞銀，如同當年在台灣創建美林投顧一樣，等於再次從零開始。背負昔日戰功的壓力，這位投信戰將有不能輸的壓力。

只是這一役並不好打。

首先，財富管理業者是靠資產規模壓低手續費成本，剛開始張凌雲得忍受部門資產規模不大，成本較其他人高。此外，瑞銀目前仍舊是手續費與單一費率並行，如同兩條船中串了個橋，可能會互搶客戶，這有賴瑞銀主管互相協調。

最重要的是，投資人能否接受「諮詢」也得「付錢」的觀念，宛如創業的艱難也將處處挑戰這位資產管理戰將。

如果有一天，為你掌管財富、規畫投資組合的，不再是理財專員或財務顧問人員，而是先進的機器人或IT（資訊科技）系統，會是什麼情況？

別以為這是遙不可及的想法。在國外，透過電腦科技的運算，為用戶進行專業、理性的投資組合管理，將人為干涉因素降至最低的「機器人理財顧問」，成為美國資產管理界最新顯學。

光是美國，機器人理財顧問的產業，就呈現百家爭鳴的局面，包括Betterment、Wealthfront、FutureAdvisor、Personal Capital，都是深受歡迎的平台。

現在，就連全球富翁們最喜歡藏錢的瑞士，其財富管理業龍頭瑞士銀行，也投入機器人理財戰場，花了六千萬美元打造出一個科技平台，讓有錢人的財富改由科技系統來管理，未來瑞銀的競爭者瑞士信貸也打算跟進。

瑞士知名研究機構MyPrivate Banking Research發布的最新報告預估，年底前，全球由機器人顧問掌管的資產管理規模（AUM）將來到兩百億美元；接下來五年內，也就是二○二○年前，將激增至四千五百億美元（約合新台幣十三兆五千億元）。

瑞銀UBS Advice於二○一三年從瑞士起跑，已吸引全球二百二十億美元資產在這個科技平台上管理。瑞銀把台灣當成亞洲第三站，十三日在台推出，為此還挖角貝萊德前亞太區零售事業負責人張凌雲來掌舵，為台灣的機器人理財之路，揭開了序幕。

比收費：僅人工的不到兩成

在美國，機器人理財顧問最大的特色是資產管理門檻低 Betterment、FutureAdvisor甚至是零元，原本規定投入最低金額為五千美元的Wealthfront，近日也調降至五百美元。

再者，機器人理財顧問的收費，遠低於傳統金融業者的財富管理服務。以Betterment等業者為例，通常僅按照資產規模，收取○?一五％到○?五％不等的費用，僅國內銀行業財富管理手續費的不到兩成。

主打高端理財的瑞銀，傳統的財富管理業務，及以IT系統為理財諮詢要角的UBS Advice同時並存，而後者管理費在○?八％到一?五％之間，沒有其他費用，這將衝擊到瑞銀過往的高端市場。

從投信界轉戰財富管理產業，張凌雲坦言，他所主導的UBS advice業務將衝擊瑞銀原本的核心金雞母業務，但這是財富管理業轉型必須走的方向。張凌雲回憶，他在貝萊德任職期間，曾觀察當時炙手可熱的貝萊德黃金 基金，某一年度的報酬率高達一○○％。他好奇投資人究竟賺了多少？計算後發現，透過銀行買進基金的投資人，平均報酬率只有五％，最高竟然只有一○％。

一檔績效年報酬翻倍的基金，其投資人平均年獲利竟不到一○％？問題就出在理專普遍抱持「客戶獲利後，盡快落袋為安」心態，同時為了賺取交易手續費，鼓勵投 資人頻繁進出，追高殺低，再扣掉手續費後，報酬率自然大幅滑落。機器人理財的優勢，不只是成本低，最重要的是：透過IT科技，戰勝一般理專的人性弱點。

比風險：擺脫理專人性弱點

傳統的理財專員最被詬病的，除了與一般散戶「追高殺低」的人性弱點外，往往為了賺取更多交易手續費，遊說客戶進行非必要的交易，不但使客戶負擔額外的交易成本，甚至可能蒙受虧損。

這也成就了機器人理財另一大賣點，由於機器人平台採取收取固定費用的模式，基本上不會從客戶身上賺取其他錢，又只會按照基本的資產配置組合，恪守投資紀 律，足以對抗理專可能產生的貪婪與非理性特質。「我們要讓理專穿上機器的外衣，但將理專的功能發揮到最大，」張凌雲表示。

比服務：人情味略顯不足

台灣的機器人理財顧問服務，看似跨出第一步，但是否能成為顯學，還得挑戰傳統理專最具優勢的人際互動。一位銀行個金負責人指出，台灣人習慣「見面三分情」，注重人際交流，機器人提供的制式理財服務，不易打動人心。

這也是為什麼，國內銀行財管部門的業務為了搶生意，幫客戶搶購機票等各種額外服務已屢見不鮮。這與先進國家的理財顧問產業發展成熟，民眾純粹接受專業投資建議再付費的習性相比，大相逕庭。

雖然肯定機器人理財顧問服務的專業性，但知名理財部落客李柏鋒認為，一般國人會覺得像機器人理財這種硬邦邦的東西，是老學究搞出來的，易用「如果學究能賺大錢，就不必教書」的懷疑眼光來看待。

再者，台灣投資人習慣交易手續費的模式，如同買賣股票，無論盈虧，都必須繳交手續費給券商，不易接受機器人理財，收取固定費用，比較接近「保管費」的概念。

「為什麼你還沒讓我賺到錢，只是說幾句話，就要先付你錢？」一位金融業高層如此形容國人心態。

在財富管理市場上，機器人理財顧問能百分百專業導向、克服人性弱點，卻不能像傳統理專「額外服務到家」，究竟是科技理財的紀律重要，還是人際互動的情感重要，將是機器人理財能否風行的關鍵。

【延伸閱讀】不想花大錢，可選機器人服務?傳統理專、機器人理財比較

●理專?資產門檻：高?收費方式：以交易手續費為主?優勢：客製化需求：提供投資建議，調整投資組合?劣勢：1.投資可能追高殺低2.容易為了賺手續費 而鼓勵客人交易?鎖定族群：中、高資產階級

●機器人理財?資產門檻：低?收費方式：以資產管理費為主?優勢：戰勝人性弱點：嚴守紀律，資產配置相對穩健、安全?劣勢：1.不易創造高報酬率2.投資組合以ETF為主，相對單調保守?鎖定族群：中產階級

資料來源：瑞銀整理：張舒婷

算不上業界大咖的玉山金，總資產擠不進台灣前8大金控，卻憑著幾個關鍵決策，成為金融業的一支奇兵。

台灣金控業，外資的最愛是誰？

這個答案你可能想不到，竟然是在台灣十五家金控中，連資產排行前八大都擠不進去的玉山金。

玉山金的外資持股比率突破六○％，創下台灣金控公司的新紀錄。外資敢背書，來自玉山金亮麗的獲利成績。沒有財團背景、沒有壽險公司投資部位加持，玉山金過去三年來的稅後淨利成長近兩倍。

數字會說話。十月八日，玉山金公布今年前九月成績，稅後淨利超過一百零三億元，續創歷年同期新高紀錄，比去年同期成長二三％，成長率是同期金控獲利王富邦金的近三倍。

玉山金總經理黃男州指出，玉山金的成長動能，關鍵就是財富管理、信用卡等手續費貢獻，而且財管業務已連續三年成長幅度逾四成，高居市場成長率第一名。

不抽佣金反賣爆商品！

類全委保單規模，是業界平均8.5倍「玉山金財管最特別的地方，就是不抽佣的制度，」某外資投信副總經理指出。

叫理專銷售商品，但不抽佣金，這根本是跌破業界眼鏡的做法！

不抽佣金，確實反映在玉山銀理專的薪酬上，難以跟同業相提並論。在中信銀、台新銀的超級業務員理專，年薪上看三百萬王五百萬元的不在少數。玉山金財富管理事業群副總經理張綸宇坦言，這個薪酬數字在玉山銀的理專中，極為罕見。

但，玉山銀（玉山金的事業主體）今年端出來的成績，卻又叫業界嘖嘖稱奇。

現在銀行財富管理最熱門的商品，已經不是固定月配息的高收益債券基金，取而代之的是由投信、銀行、保險業三方合作，推出的「類全委投資型保單」。這兩年來保持類全委投資型保單募集紀錄的，都是玉山銀。

去年，玉山銀以「雙利雙收」保單募到八十五億元，創業界紀錄；今年上半年面臨景氣急凍，但玉山銀的「多利多收」保單又募到近一百一十億元，再創新高。

據統計，今年上半年連結投資帳戶的保單逾一百五十檔，規模逾兩千億元，等於平均一檔規模約只有十三億元。換言之，玉山銀這檔類全委保單規模，是業界平均值的近八.五倍。

財富管理已經成為銀行業的金雞母，比歷史，玉山銀不算悠久；比人數，玉山銀也遠不如中信、台新等銀行。

玉山銀的小兵為何能立大功？因為玉山銀一舉打破過往銀行、投信、投資人之間「永遠只有銀行是贏家」的財富管理基金銷售生態鏈，這一切，得從玉山金拒絕麥肯錫開始說起。

二〇一二年，玉山金導入麥肯錫來做財富管理的專案協助，「麥肯錫最後提出的所有建議，我們都採用了，但只有一項堅持不用，就是理專佣金制，」張綸宇說。

最小部門做最大創新！

全台唯一用新財管生態系創造三贏當時麥肯錫提出了一套符合業界標準的佣金制度給玉山，但玉山金認為不符合公司文化而捨棄，現在全台灣只有玉山金的理專沒有手續費佣金收入，而是以年終績效獎金發放。「當初我們設計時，考慮到tcam work（團隊合作）是最重要的核心能力。」黃男州解釋：「如果用commission （佣金），團隊合作可能就會斷裂。」這就像客人逛百貨公司的櫃位，「你是甲的顧客，我是乙，你跟他買，佣金給甲賺，最好就不要跟我講話，因為我們是競爭關係。」黃男州說，當初就是擔心這種「較勁」心態，影響到理專對顧客的服務態度，故捨棄此模式。

而且，佣金制度是將理專放在最艱難的「人性」考驗之中。假設賣A產品的佣金高於B產品，但真正符合顧客所需的是B產品，理專是否會為了衝高短期業績，仍推薦A產品？

玉山金的這個決定，讓張綸宇有了「以小吃大」的機會。原本，玉山金的財管部門是銀行裡最小的新部門，客戶都在別的部門手上，玉山銀財管要成功，就得靠其他 部門同事的客戶轉介與協助，理專不抽佣，就不會造成員工之間的績效差異，讓別的部門願意把手上客戶介紹給理專認識，進行資產規畫。

有了企業文化當後盾，玉山財管的策略營造出獨一無二的「玉山財管生態系」，也就是銀行、投資人、投信的三贏策略。

過去，投信透過銀行通路募集基金，閉鎖期過後，投資人的錢就會在理專建議下贖回，轉投另一檔基金，這與理專為了賺交易手續費有關係。投信業者雖然不滿，但看在銀行是重要通路的份上，也只能敢怒不敢言。對投資人來說，報酬率高低更是難以預測。

一旦不抽佣金，理專就沒有叫投資人贖回的壓力，投信公司發行的基金也不會因為閉鎖期過後，資產規模大幅縮水。

玉山銀評估理專表現的主要指標並非佣金收入，而是顧客委託的資產規模是否成長，這種立場與投信業者追求基金規模擴大的邏輯，不謀而合。

再者，張綸宇要求各分行，一旦某檔基金閉鎖期打開後，募集之基金不得低於原規模的一半或三分之二，若低於此數字，就會列為考績的扣分項目。

這就是為何玉山銀的基金 保管規模，平均每年成長逾百億元，規模增量高居所有金控之冠，而且每家投信高層，一談到玉山銀，都異口同聲指出:「太多投信都想找他們做生意，但要排隊很 久!」玉山金是財管的後進者，客戶又比同業少，為了發揮銷售實力，他們決定打破業界慣例，採取「聚焦策略」，也就是集中火力，讓全公司只銷售特定一檔產品。

「賣一千檔的時候，只能靠理專;只賣一檔，大家可以一起來!」張綸宇說。該產品上架前，會針對所有員工做好徹底的教育訓練，從分行經理、房貸專員到企金業務，無一例外，倘若顧客有興趣，其他員工就再轉介給理專。

這就是為何玉山銀財管能成功的原因：別的銀行只有財管部門的理專在衝刺，但玉山銀卻是全員行銷。

玉山銀的財管沒有佣金制，理專沒有積極銷售的壓力，對於基金的介紹可以比別家銀行更詳細、深入。這反映在玉山金的客訴率上，黃男州說，平均每一百個客戶，只有三個客戶會有客訴。亦即客訴率只有三％，這與其他銀行客訴率動輒兩位數以上相比，堪稱奇蹟。

玉山金拒絕麥肯錫，拿掉「佣金制」這個緊箍咒，讓投信的基金規模不縮水、投資人不用頻繁交易、銀行賺到手續費又減少客訴，形成三贏的財富管理生態，讓玉山銀前九月的財管手續費成長率達五成。

玉山的財富管理，就像雁行理論中飛在最前的第一隻雁子，已開始拉動別的雁子(產品線)。黃男州舉例，財富管理做得好，VIP顧客就會多，外幣存款比較容易拉升，玉山銀外幣存款在國銀中排名，從去年八月的第十二名，到今年八月來到第七名，就是受惠於財富管理帶動。

半年新訓養團隊精神！

經20年培育，一級主管皆「玉山寶寶」拿掉「佣金制」說來容易，但這正是國內銀行業最大的模仿障礙。

「玉山銀這三年快速成長的關鍵原因，就是不分個金、法金、內外勤，全行總動員來合作銷售的模式，」一家民營金控高層指出，沒有玉山這種獨特的企業文化做不 到如此，這已成為玉山的「護城河」，即便其他金控想複製其模式，也是徒勞。但，這個獨特的企業文化護城河，玉山金花了超過二十年時間在打造。

目前玉山金逾八千三百位員工裡，有九成是自行培訓，過去二十三年來，每位新進員工的第一堂課，都由玉山金創辦人暨董事長黃永仁親自講解玉山的企業文化。

為塑造玉山金員工團隊精神，玉山金新人的訓練期長達六個月。前六週全部住在一起，此階段的訓練強調團體合作。這在國內企業中堪稱長期且罕見的培養計畫，但無法讓企業的獲利在短時間成長。攤開玉山金的財報，在二0二年以前，玉山金的年度盈餘都跨不過五十億元門檻。

但玉山金在二0二一年，成立滿二十年後，當年獲利達七十億元，外資持股也開始增加，同時玉山金的外資持股比重首度超越中信金，成為金控第一。

歷練二十年的培訓，現在玉山金所有一級主管，除黃埔一期的總經理黃男州，從財管事業群負責人張綸宇、個金執行長陳炳良、法金執行長陳茂欽、數位金融長李正國等人，都是血統純正，從第一份工作就待到現在的「玉山寶寶」。

玉山金現在有九成員工是公司股東，所有員工持股占股本二成以上，成為台灣金控業員工持股比最高的金控。

海嘯來襲高層帶頭減薪!

理專考評標準：客人第一獲利第二經營團隊與占比達二0％以上的股東，都能秉持同一個信念嗎？

最大考驗，是0八年金融海嘯。當時所有金融機構獲利都大縮水，玉山金獲利只剩十億元左右，玉山金經營團隊決定，經理級以上的主管減薪逾五％，仍維持理專年終績效獎金水準且不裁員。這等於宣示玉山金的團隊精神，不因大環境而改變。

在玉山，衡量理專表現的考評標準，主要為顧客的報酬率、委託給理專的資產是否成長、客訴率高低等，為公司創 造利潤僅是其一。「玉山金穩紮穩打，很堅持要把基礎打好，」多年來擔任玉山金獨立董事的台大管理學院名譽教授柯承恩指出，其實早在數年前，董事會成員已問 過玉山金高層不止一次：「為什麼你們每年都得獎無數，卻一直沒反映在獲利和財務表現上？」黃永仁的答案總是如此：「先建立扎實的根基，才能尋求突破的機 會。」當玉山金經營團隊願意在0八年為員工減薪，向員工展現他們塑造的團隊文化，讓「不領佣金文化」能在玉山的理專問形成一致共識，就是黃永仁敢向短線利 益說「不」，堅持紀律下來的結果。

一九九一年台灣開放十六家新銀行成立至今，已有超過十家銀行被購併，剩下的不是有「富爸爸」財團當靠山，就是苦撐等著買主出現，只有玉山金堅持二十年專業經理人治理，如今才能熬出頭，成為外資最愛的金控公司。

最年輕副總經理

45歲張輸宇對行銷商品秉持「全體總動員」論點:「賣1千檔基金靠理專；賷1檔，大家可一起來。」

1分鐘看玉山金

成立：1992年

上市：2002年

董事長玉山銀行、玉山證劵、玉山創投、玉山保險等

分行數：136家

員工數：8,351人

一大早起床你接到好朋友的臉書訊息，他的小孩昨天出生，他升格成爸爸了，與你分享喜悅。你除了在臉書上祝賀、按讚之外，同時也送了小孩人生第一份禮物：在 Nutmeg為他用一千英鎊成立一個大學專戶，以後好友每月固定存錢進去，小孩長大後就有一筆就學基金，完全不用擔心沒錢讀大學。

這是投資平台Nutmeg創辦人杭格福（Nick Hungerford）自己的親身例子。

他創辦的Nutmeg，是歐洲第一家線上投資管理平台，投資人只要花十分鐘輸入投資目的、目標金額、每月投資額度和一到十的風險係數，Nutmeg便會從 三百多支全球各種投資標的的ETF，搭配成你的專屬套餐；每個月都會隨狀況調整投資組合。手續費更是一目瞭然，投資人也可以隨時下車，零手續費。

解決一般人想投資卻不瞭的窘境《經濟學人》將Nutmeg和美國的線上投資平台Wealthfront、Betterment並列為「理財機器人」 （Robo-adviser）公司，但Nutmeg其實不給投資人理財建議，內部為投資人組成套餐、並隨時調整套餐內容的，是由二十個分析師組成的研究團 隊，並不是機器人。

「我們想解決一般人不了解投資標的、卻需要投資收益的問題，」杭格福說，「所以我們不是理財顧問，給了建議，投資人還是不知道該不該買；我們是「投資管理」平台，直接管理你的投資。」這個創業概念，來自他到史丹佛念MBA時的課程計畫。

曾在銀行、券商擔任財富管理顧問的他，常有史丹佛MBA同學請他幫忙投資理財，他才發現，原來連有財經訓練的同學，也都需要投資協助。

杭格福分析，傳統的理財管道有兩類，一類是DIY理財，自己來；另一類是用銀行的財富管理服務，找人幫你看資產，這一類門檻很高，手續瞢也高，只有少數人 用得起。「但多數人是介於兩種之間，不懂投資，也沒有足夠的錢使用財富管理，但並沒有中間服務。」在商業計畫這堂課程學期末，杭格福拿同學的問題當作計 畫，成立一家網路公司，專門媒合客人和投資顧問。在過程中，杭格福發現，既不想找投資顧問討論，搞懂投資標的，但也不願意自己來的人占了大多數。他便將兩 者最好的部分結合起來：DIY的透明度、便利，以及財富管理的投資組合服務，但收取相對低的服務費，Nutmeg因此誕生了。

在台灣，要說服人把錢拿出來交給別人管理是很困難的，尤其像Nutmeg這樣，只使用網路介面溝通，沒有人說明、討論，會有人願意使用他們的服務嗎？

出乎我意料的是，在倫敦採訪過程中，大約有六成受訪者使用Nutmeg，理由很一致：「太忙沒有時間理財，定存利率又低，不如交給別人代管。」像Nopa 發言人蓋斯利，一方面用Nopa賺固定收益取代定存，另方面用Nutmeg投資賺取較高的資本利得，等於完全取代銀行財富管理的服務。

我問蓋斯利，不擔心駭客、網路資安的問題嗎？

「現在的技術比以前好，資料很透明，都可以追蹤，而且隨時都可以監測，」蓋斯利說，「數位比實體更安全，至少網路不會捲款潛逃。」

整理 單小懿

Apple Pay最快年底登台，引爆行動支付跨界整合潮，提款、付費、投資，用手機就能完成，顛覆全民生活形態。

全球兩大手機公司蘋果與三星，現在來台灣最青睞的拜訪對象，不再是電信公司，而是銀行。

蘋果支付系統Apple Pay亞洲區主管在五月份抵達台灣，與中信、台新、玉山等消費金融銀行積極接洽，討論各種合作契機。因為行政院正式拍板，最快今年底前Apple Pay將可登台。

國內金控新戰場金融科技變接班人KPI

後來由於政黨輪替，傳出Apple Pay登台可能推遲的風聲，不久後，蘋果的最大對手三星電子就乘勢在六月份邀國內數家大型民營銀行前往韓國，介紹Samsung Pay相關機制。

手機與銀行的跨界合作，終於把金融科技（Fintech）浪潮推到台灣來，這也成了金控家族接班人的主戰場。

國泰金董事長蔡宏圖之子蔡宗翰，負責國泰世華銀行的金融科技發展，挖角中國支付寶跨境支付業務前高階主管掌管數位銀行;接著，富邦金副董事長蔡明興之子蔡承儒，擔任起富邦金創新科技辦公室總召集人，開始大舉招募人才。

「現在業者們紛紛動起來了!」前金管會主委、國民黨立委曾銘宗指出，繼在他主委任內成立「金融科技辦公室」，並大幅放寬金融業投資金融科技相關事業，原本只能持股五％提高到一〇〇％後，促使金融圈對發展金融科技的決心更強烈。

金融研訓院副院長盧陽正也發現，研訓院近一、兩年推出的金融科技相關講座，不僅免費的相當搶手，就連收費的也都是推出後即「秒殺」，炙手可熱的程度超乎預期。

其實，就連銀行業針對民眾所提供的服務，也有越來越多創意冒出來。究竟這些服務是如何改變你的行為模武和生活形態？

改變一：提款、支付不再靠卡片，手機、APP就可以搞定。銀行不斷與異業合作，推出自營行動支付工具的模武，越來越明顯，而且越來越多地方可以用手機提款，不用再掏出卡片。台新、中信都已推出「手機無卡提款ATM」服務，只要有手機就可以領錢。

改變二：電子商務變得更簡單。永豐銀的「豐掌櫃」上線，解決了電商買家和賣家多項收費、支付的問題，被視為銀行界跨足電子商務第三方支付的重要里程碑。

改變三：十元就能買基金。台新銀推出「Richart」數位平台，其「銅板投資」功能話題性十足，標榜只要十塊錢就能申購基金，打破了去年一月永豐銀推出在網銀上申購，每天僅一百元即可投資基金的低進入門檻。

金融科技的跨界融合，從行動支付相關服務日漸普及後，以支付平台為基礎，延伸發展出理財、投資和其他各武服務，漸漸蔚為風尚。

今年四月，有近一百五十年老字號金招牌、主打「只服務全球最有錢前一％富人」的美國高盛銀行，為搶攻普羅大眾的口袋，推出一美元即可開戶存款的服務，跌破不少人眼鏡。

高盛買下奇異資本銀行(GECapital Bank)後，手中擁有一百六十億美元存款、近十五萬名零售客戶的線上存款平台GSBank.com。為了吸引更多小儲戶上門，高盛喊出一.〇五％存款年利率，比花旗、美國銀行等業者都更加優惠。

行動支付僅「暖身賽」獲利來源是後績衍生服務

從去年到今年，由國外到國內，為何都出現這種二元理財」革命越演越烈的情況？玉山銀數位金融長李正國指出，過往銀行的服務成本過高，所以普遍都是鎖定VIP客群或貴賓理財顧客，提供量身訂做的服務。

直到這些金融科技日漸普及，大幅降低了銀行的實體營運成本，足以化整為零，進而

打破「某服務的基本成本多少，所以一次最少要付多少才可享用」的僵局。

「假設顧客只能去櫃台，我就提供不了十元投資的服務了。」台新金個金事業群執行長尚瑞強解釋，按實體通路流程，每道關卡都必須耗掉大量人工作業成本，但以台新Richart數位銀行為例，「任意轉」服務讓使用者只要有手機號碼跟電子郵件，即可在空中完成轉帳，也省下櫃台人員的時間和作業成本。儘管建置平台前期所費不貲，但只要越來越多客戶使用，邊際效益日漸提升，就可慢慢攤提掉前期成本。

所以，對金融業者而言，與蘋果、三星等行動支付平台合作，只是金融科技的「暖身賽」。多家銀行主管坦言，以獲利模武而言，「支付」這塊業務並非主要盈餘來源，其他後續衍生出的服務，可能是未來最肥的手續費金雞母，這才是他們最垂涎的。

「我不只要讓使用者支付方便，也要借貸方便，投資也方便，日常生活中其他服務逐漸都(跟銀行的支付平台)綁在一起。」尚瑞強道出他看到的機會所在。

其實，光是行動支付的商機已相當龐大，拓璞產業研究所預估，今年全球行動支付市場將來到六千二百億美元，明年更直逼七干八百億美元(詳見下圖)。

行動支付浪潮來勢洶洶，台灣沒有置身事外。資策會最新調查指出，國內行動支付使用者比重，從前年的四.八％，一路攀升至去年已達到一九％。

安永會計師事務所今年針對全球逾萬名數位工具使用者進行的《Fin Tech接受度指數調查》結果則指出，各類金融科技商品服務中，「付款服務類」市場接受度最高，達一七.六％，其次則是「儲蓄與投資類」的二八.七％，兩者差不到一個百分點，也難怪金融業者磨刀霍霍，搶著行動支付平台合作，為的就是結合行動科技，推出類似金融服務。

年輕人接受度高門檻低，手機變貼身理專

想像一下:未來，你不再只有付錢當下才掏出智慧型手機，無論是轉帳、儲蓄、借款，你的手機猶如你專屬的銀行櫃員，倘若你是iPhone用戶，Siri將是你的理專，隨時待命，只待你一聲令下，就在線上為你完成服務。

以往連一杯珍珠奶茶都買不起的錢，只要在你滑滑手機或行動裝置後，都能趁你晚上睡覺時，幫你賺錢、生利息。因為成本下降，而改變了金融業服務的思維，這對於收入不豐的小資族，或M型社會另一端的弱勢客層面百，都可以得到一對一的「財富管理」、「貴賓理財服務」，不再是有錢人專利。

以台新RiChart平台為例，推出兩個月後就有一萬六干人開戶，其中又以二十五歲到四十歲年齡層的客群居多。

對銀行來說，這群年輕人並不是現階段財力最雄厚的族群，但，當金融科技慢慢改變民眾的消費和支付習慣，不必受限於享受服務的金額門檻、不用跑三點半、不受限於地點的「三不時代」揭開序幕，二兀投資、理財變成全民運動後，一元、十元這些小錢對於二秒鐘金流幾百萬上下」的金融業者而一言，不再微不足道，也勢必使金融業者未來服務形態、工作模武和捧「金飯碗」的人才面貌，都產生前所未有的巨變。

撰文者張舒婷