你只是一個小職員,如何說服大老闆支持你的業務計畫,提供你更多的錢、權和人力:一、告訴他分紅機會,二、告知其他競爭對手已經在做,三、訴求他做為領導人的格局? 半澤直樹總是選擇第三項。半澤說服三武器:利、害和尊嚴 多數人以為,成功的說服,來自一個人多會說話,其實,如何透視對方的心理缺口,找出關鍵資源,說服對方與己結盟,創造出更大的「利益共生網」才是關鍵。 然而,半澤更高招的是,他洞悉「利益交換」這招,永遠可能被更大的利益所取代,因此,如何喚醒對方身為一個人的尊嚴、獨一無二的價值感,才是最後決勝點。 這正是「半澤說服術」的要訣:缺乏資源的小人物,如果要能夠一路換取到關鍵資源,最後扳倒大巨人,就是跳脫利益交換的傳統思維,訴求人性的價值感,才能槓桿出最大效益。 以下透過三場關鍵戰役的針鋒相對,完全拆解「半澤說服方程式」=威之以害+誘之以利+動之以尊嚴。 當交換權力太小時,如何加值優勢?關鍵戰役一:說服敵人情婦倒戈 為了回收五億呆帳,半澤必須取得債務人的秘密帳戶,債務人的情婦是關鍵。但難度在於,半澤可與情婦交換的同盟利益是最小的,債務人是她的枕邊人,國稅局則以免除她過去罪責做為交換。如果你跟半澤一樣,也是擁有最弱交換權力的一方,你要如何加值自己的交換權力? 一晚,半澤在酒店門口等到東田的情婦下班,情婦對半澤說:「你們終究會凍結他(債務人)的帳戶吧,不管怎樣我都得放棄夢想;如果可以從銀行借到錢,我也不會當人家情婦。」想到自己被迫走上情婦這條路,她眼眶已紅。 只見半澤從公事包中拿出表格:「我把貸款所需要的條件整理了一下,現在有創業貸款,以妳的存款做為抵押的話,可以貸到一千五百萬;我也會幫忙申請(創業資金)。」 誘之以利:半澤聽出情婦的苦衷、想創業的需求,提供彌補計畫,以物質交換為基礎,並暗示對方,「選擇我的方案,你才有機會改邪歸正」。 「你是認真的嗎?」情婦說。 很明顯,半澤的建議已鬆動了情婦的敵意。 「如果妳真的想開店、真的有夢想,就不該依賴東田(債務人),去堂堂正正的向銀行借錢,銀行就是為此而存在的;如果妳是認真的,我也會認真幫妳爭取。就像妳利用東田一樣,也試著利用一下我和銀行吧!」 動之以尊嚴:半澤喚醒情婦身為人的尊嚴,又不能讓她惱羞成怒,最後兩句改為柔性訴求,放低姿態,將主控權交還給情婦,以退為進是高招。 「你好像變了個人?」情婦語氣轉為柔和。 半澤拿起太太買的新包包說:「因為我換了個新包。」情婦破涕為笑。 以幽默緩和緊繃局面:嚴肅的說理後,隨即耍個小幽默,軟化緊張氣氛,拉近彼此距離,現在只差臨門一腳。 「我也能重新來過嗎?」情婦問半澤,略帶可憐。 「我已經被妳打了兩次,如此堅強的女性很適合經營,妳一定沒問題!身為銀行行員,我能感受到。」 二度動之以尊嚴:超高明苦肉計!不怪對方先前呼自己巴掌,反而以自己的受苦讚美情婦,給對方信心、尊嚴,並強調是從專業角度下的判斷,再度給對方尊嚴。 半澤語畢,情婦感動的蹲下來痛哭。情婦用行動表示對半澤效忠。 當手中毫無誘因,如何說服對方犧牲己身利益?關鍵戰役二:說服飯店社長變盟友 半澤的第二個任務,是協助伊勢島飯店找到資金,但須說服飯店社長把祖產賣給惡意購併的對手。其難度在於,你需要對方做出犧牲,才能解除困境,但你卻無法提供任何物質誘因,因為代價太高。這時,你要怎麼說服對方? 半澤面色凝重的走進社長辦公室,牆上掛滿了歷任家族經營者照片,他慢慢的關上門,開口道: 「社長,我找到了拯救貴公司的唯一方法。我接下來說的方法,可能比敝行的常務和貴公司專務所提出來的方案,還要殘酷。」坐在半澤對面的社長不發一語,陷入沉默。 威之以害:半澤開口要求對方犧牲之前,並不直接切入,先打預防針,讓對方做好心理準備,以降低對方強烈反彈的風險。 「社長,接受對方的注資吧!」半澤語氣強硬。 打完預防針,提出主張。 「你是要我賣掉這家飯店嗎?」湯淺社長嘴唇發抖,「而且還要我賣給那家破壞我們重振計畫的罪魁禍首?」他重捶桌面,起身惡狠狠的盯著半澤。 「我站在你的立場上透徹的考慮過,我們能做什麼、該做什麼,得出的唯一答案就是這個。」 為何而戰:紐約時報作家西奈克(Simon Sinek)指出,所有成功領導者的說服都是從「為什麼」開始(Start with why)。為什麼要做這麼殘酷的決定?半澤更高明的是,不但提出主張,而且身段放軟,強調從對方立場出發,你的利益優於我的利益。 「我會說服對方讓你繼續擔任社長,以此做為注資的條件。加入他們旗下之後,還可使用他們的國際預約系統,人才、技術皆可收入囊中,我相信這是現在走出窘況、並讓伊勢島飯店在未來大展鴻圖的最佳選擇。」社長講不出話來,開始思考,轉身走離座位。 降低恐懼,又給其所愛:理性分析社長家族在購併中並未吃虧,降低他心裡的恐懼;進而刻畫飯店未來的夢想,打中社長心中所想。降低恐懼又給其所愛,保全實質利益又可圓夢,雙重獎勵,說服加倍。 「當然對方是家怪物公司,這家飯店也有可能被對方併吞,但是社長,如果是你的話一定可以生存下來,一定能守護好伊勢島飯店這個名號。這是我做為銀行員的判斷。」社長邊聽半澤分析,邊看著牆上家族經營者的照片,此時,深思的表情已取代初始的震怒。 動之以尊嚴:光談夢想說服不夠,半澤反過來講風險、挑戰,激發對方的鬥志和競爭心,最後再使出大絕招——以專業判斷賦予對方信心和價值感。 「請讓我考慮一下。」社長沉痛的閉上雙眼。 「當然沒問題。」半澤說,「但後天就要進行金融廳的最終聽證調查了,請在那之前給我答覆。」 臨門一腳的狠勁:半澤雖然身段軟,又懂得訴求人性價值,但該守的原則還是固守,絕不因為對方處境可憐而婦人之仁;這是半澤性格中的「狠」。 「一百多年歷史的飯店命運,必須要在一天多內決定嗎?」 「萬分抱歉!」半澤九十度鞠躬。 再度強調立場:讓對方無從逃避,非得選擇不可。 當手中沒王牌及交換籌碼,如何讓人願意結盟?關鍵戰役三:說服主管倒戈 這是半澤要扳倒敵人的最後一役,他從太太口中得知敵營大將暗地背叛主帥,決定以此為談判籌碼,說服對方陣前倒戈。但難度在於他既無實質利益滿足對方需求,也沒掌握關鍵證據讓對方恐懼,只有線索和推論,毫無籌碼。但這是必要的一役,他要如何放手一搏? 「部長,如果你還有一點點做為銀行行員的良心,一定後悔自己的所作所為,請你在董事會上承認這份報告,找回做為銀行行員的自己。」半澤說。 先動之以尊嚴:半澤先打第一張牌,好言相勸,嘗試喚起對方人性價值。 「我不可能承認莫須有的事情。」部長知道對方沒有證據,老神在在,下逐客令。 顯然第一張牌沒用。 「我明白了。」半澤語氣突然軟下來,「最後,請允許我表達祝福之意,恭喜令嬡喜結良緣。」岸川睜大雙眼,內心一驚。 「但您做為父親,內心應該很複雜吧,」半澤繼續說,「畢竟對方是金融廳的……但令嬡是真心喜歡他,還是因為您看中了對方的權勢,逼她接受政治婚姻?」 嘗試威之以害:半澤打出第二張牌,轉以用父親的角色質疑部長利用女兒。 「不是的!婚事是對方提出來的。」部長慌了手腳,急得關上門,「別看對方那樣,他其實……。」怕自己洩漏了最重要的情報,部長趕緊住口。 摸石頭過河,拿到證據:部長自揭底牌,這裡的教訓是:人緊張要把嘴巴閉緊,否則鐵定失言。 「令嬡的未婚夫果然是金融廳主管。」半澤開始緊迫盯人,「這樣好嗎,部長?若真如此,金融廳這次行為可就大有問題。對銀行隱藏你們的私人關係,還在金融檢查中擔任檢察官,上頭要是知道了,不會善罷干休。」 第一次威之以害:拿到對方底牌後,先從銀行員角色切入,試圖讓對方恐懼。 「那是個誤會!」部長慌了。 「是啊,我真的誤會了,我一直以為跟金融廳勾結的是常務,沒想到是你啊……雖然我明白你偏袒女婿黑崎的心意,但勾結金融廳、給本行帶來不便,這可是重罪啊!令嬡應該會很失望吧,好不容易要跟金融廳的菁英結婚了,沒想到卻化為泡影。」 「請等一下!」部長開始動搖。 「我要把這件事爆料給媒體,這樣一來,最大的受害者將是你女兒。」 第二次威之以害:以媒體當武器,再用父親的角度切入,恐嚇對方因為自己的行為造成女兒的不幸。 「別這樣!這全都是我自作主張!我女兒完全不知情!」部長急得大吼。 「把你女兒捲進來的是你和金融廳的人!」半澤毫不留情的說。 「半澤半澤,拜託!請不要……不要把這件事公諸於世,拜託,不要破壞我女兒的幸福!」部長抓住半澤,低頭向他求饒。 第三次威之以害:對方嚇得求饒,半澤大獲全勝。 「如果你這麼為女兒設想,表示你還算是正經人,做為一個銀行行員該怎麼做,你好好想想吧……」半澤狠狠的盯著部長。說完,鞠躬,離開,留下部長。 優雅的下台:通常恐嚇到最後,一般人會撂狠話做結尾,但半澤更高明,他多退一步,訴求對方做為父親的尊嚴和價值,並且把選擇權交還給對方,然後才撂狠話;先給胡蘿蔔,再給棒子。 掌握對手需求,就掌握談判缺口 先從外部組織政治角度理解,中央大學人力資源研究所副教授林文政分析,《半澤直樹》一劇的主軸是,組織裡的個人,使用交換利益,擴大利益共生網,取得結盟,以進行階級鬥爭。結盟,首重需求的組合,了解對手需求,是結盟的唯一真理。 半澤了解結盟對象的需求後,同時提供實質、人性價值等兩種交換籌碼;「交換,須以實質籌碼做為基礎,先滿足結盟雙方的短期需求,再以人性價值感的籌碼做為強化結盟基礎的黏著劑,結盟關係才得以長期延續。」 再從馬斯洛需求理論解釋,人有五種需求層次,由低到高分別是「生理需求、安全需求、社交需求、尊嚴需求和自我實現的需求」。不同層次的需求間,不是種剛性結構,而是可以彼此交互疊合的,每個人各有不同層次的需求,優先順序也各不相同。 由此觀之,半澤能以資源弱勢之姿,屢屢從談判中勝出,有三個因素: 第一,提供多層需求,降低孤注一擲的風險:對談判對手來說,半澤比競爭者多提供了其他面向的需求,包括安全需求、尊嚴需求、自我實現的需求。提供多重需求的好處是,不要單壓一注,降低自己對需求判斷錯誤的風險,並且有助轉移對方對於資源不足的注意力。 第二,摸石頭過河的需求探勘法:在談判前的資料蒐集不一定正確,半澤卻懂得隨機應變,在談判過程,從各種訊息中探知對方需求,修正先前假設,將需求的強度、順序進行排列,然後從最強烈的需求直接切入,依序分配說服內容,多管齊下。 在對情婦一役,半澤知道對方想創業,於是以貸款為誘因,但半澤也知道自己的誘因遠低於國稅局。他再從對話裡聽出情婦當初因身分無法貸款的痛,確認她的第一需求是尊嚴,於是用「不靠男人也可以獨立」喚起她為人的價值感,最後再賦予她自我實現的信心,終究讓情婦選擇物質條件差的半澤。 在飯店社長的第二役,對方是接班家族企業的男社長,不是情婦,所以沒有第二層的安全需求,半澤無法用利益交換做為籌碼。且根據過去的相處,半澤了解對方的需求在於尊嚴和自我實現,並且期待透過自我實現(振興飯店)來展現接班人的尊嚴;社長的需求順序,是自我實現優於尊嚴。但要對方犧牲接班人的尊嚴,勢必充滿恐懼,會讓對方縮手,造成談判破局。於是,半澤先用理性的評估降低恐懼,再搭配未來夢想,並強調社長個人價值感,從自我實現的角度全力說服,最後成功。 第三,換位思考,發現真正需求:萬一找不到談判對手的需求缺口?半澤的經驗告訴我們,每個人都有多重角色,對手在某個角色上沒有缺口,不代表他扮演其餘角色時沒缺口。 最後一戰說服主管倒戈,與前面兩場關鍵戰役不同,半澤在此面臨的挑戰是,談判的部長沒有需求缺口(他無視身為銀行職員的尊嚴,也已經自我實現),但半澤聰明之處在於,他立刻跳出銀行職員的思考窠臼,改從父親的角度換位思考,部長的需求缺口立刻出現:做好爸爸,希望帶給女兒幸福,半澤便用放話給媒體做為要脅,這招足夠一舉殲滅對方身為父親尊嚴和自我實現,馬上成功。 拆解「半澤說服方程式」可以看到,說服成功並不在於自己掌握多少資源,而是如何掌握對方的需求,包括需求的強度與排序;掌握以後,如何在談判過程中,讓對方預想需求被滿足時的獎勵,就是談判成功時。此外,所有的談判,若要能收到最大功效,威脅利誘只是基本功,最高招的還是喚醒對方的人性價值感。 更重要的是,當情勢對自己不利時,我們是否能夠像半澤一樣堅持努力到最後一刻,還是老早告訴自己不可能?這股頑強的執行力和意志力,是「半澤說服術」不可替代的核心精神。 |