女朋友商機　「網」進高消費男顧客

2012-10-15 TCW

一個百億產值的飾品市場，幾乎沒有人敢說這裡面還會有藍海存在，二○○七年成立的「微笑安安」，卻挺過了生存戰，同時連續兩年成為台灣樂天飾品類營收第一名的店家。這個「池塘」進入門檻低、價格戰激烈，從一副十九元的耳環到上萬元手表都存在。微笑安安僅靠虛擬通路，創造年營收逾千萬的成績。

二○○七年初，做了一年功課的微笑安安創辦人江少峰發現，服裝與食品類在網路商店中，已經成為一片紅海，做不過人家不如選擇一個還有成長性的市場。「當時韓風飾品很盛，加上找到批發貨源，且投入成本較低，」他說。

第一筆學費：「注意流行，卻忘記價格。」興匆匆帶著港幣兩萬元（約合新台幣七萬五千元），到香港上環韓貨批發一條街買貨；回台灣後，立刻上線買賣，卻發現，光是成本價就比當時很夯的飾品網站，如海洋盒子、人氣時尚等還要貴。這一課讓江少峰了解到，原來同一款飾品，光是製造就分韓貨、韓版（韓國設計、中國製作）以及仿冒三種，價格也落差十倍不等。

找製造商合作，兩天就完成產品上市

他決定從上游材質端切入掌握商品力。「一對耳環從三十九元到九千九百九十九元都有，商品好，客人才會再來；而且價格戰拚到最後，可能把自己也拚不見了，」他決定親自到工廠從頭學起。

舉凡鑽的等級到電鍍方式，都一一花學費學習，漸漸的從批發商轉為找供應商合作的營運模式。全韓貨成本太高，他找到一家專為韓國飾品代工的香港供應商、以及在中國的台商合作開發商品，如此一來便可掌握設計和品質。

追上韓國流行，只用兩天時間。為了抓住流行趨勢，成立兩人設計部門，每天看女性雜誌、逛飾品潮店，發現最流行的飾品樣式，然後再統整到江少峰手中。接著發單給香港、廣東的合作開發供應商，網站上就可以看見與韓國明洞街上一樣流行的飾品，比一般店家約一星期的速度，還快上五天。

生產有了速度優勢，將產品「翻轉率」最大化，才能創造營收極大化。他清楚，產品單價低，但如能讓消費者提袋率增加，營收也會跟著翻倍的道理。因此，每星期他們會針對好賣、熱門款項，再加工成「單項多樣」品項，以擴大顧客提袋率。

「掌握八○╱二○法則，就能降低風險，」江少峰指出，品項多容易產生存貨問題，然而能量化、發展成多元產品線的飾品，本來就是創造營收八○％的前二十名商品，反而可以降低成本。

以一款最簡單六公厘單鑽耳針為例，一上線馬上造成秒殺。他便開始將原有的黑、白兩色，擴增到十種顏色；原有六公厘尺寸也擴增三公厘和八公厘的耳針，等於一個熱門單品衍生出六十種品項，接著又推出磁鐵吸附的品項，馬上又創造秒殺，單品項業績跟著成長兩倍；於是他又從耳針發展出項鍊。如此一來，不僅讓產品線多元化，也形成系列感。

抓準男性購物心態，月營收翻一倍

然後再攻入男性飾品市場。「女性飾品是價格戰，男性飾品是藍海市場，」以前年西洋情人節為例，江少峰針對男性會員打出行銷訴求，主打對鍊、對戒的情人市場。他盤算，女生多半替自己買飾品，但男性通常會替對方買禮品，如果能一次買一對，營收數字立即乘以二。

同時，也因為洞悉男性不買則已，一買單價就高的消費心理，他也開發高單價的鋼飾手環和項鍊，以及手表。再度將原本約三十萬的月營收，翻倍至六十萬元。而一般飾品客單價約一到兩百元，但微笑安安客單價卻能創造兩倍以上，一半營收即來自三成比率的男性顧客。

有趣的是，當初會以飾品網站為起點，來自於江少峰堅持留在台灣發展的念頭。但隨著大環境轉變，也開始在中國設立網路商店據點。

「去年九月開始，微笑安安開始到中國網購平台設點；在品項上也從飾品切向異業結合的品項，如觸控筆飾品等，以吸納非飾品族群，」隨著市場擴大，不管是備貨或者庫存問題，也挑戰著江少峰持續「小池稱王」的能耐。

【延伸閱讀】高人氣策略 1：到工廠從頭學習，了解飾品材質2：掌握「80/20」法則，擴增秒殺商品姊妹產線3：3成男性會員，創造一半營收

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=38867