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Q：市面上的「三十九元店」，為什麼能每個東西都賣三十九元？客人買到成本比較低的不就貴到了？ A：這種三十九元店是為了節省各種交易費用出現的。首先，對顧客來說，這種店節省了搜尋物品的費用。 有 些小東西雖然價格低，但顧客想買到，卻要付出高昂的搜尋費用。例如某人只是要買把指甲刀或梳子，這種小東西雖然價格不高，但顧客要找到哪裡才有賣這些東 西，卻得花很多時間搜尋或到處奔波，這對日理萬機的現代人來說，花那麼大代價卻只為買到價格如此低的小東西，相當不划算。 三十九元店就解決了這種問題。這種店都是賣一些價格不高的小東西，對顧客來說，這些不值得花太多心力去搜尋的小東西，都可以在這裡一次買到，這就節省了顧客「踏破鐵鞋無覓處」的費用。 更進一步說，這些三十九元店賣的東西，都是搜尋費用占價格比例較高的東西。像指甲刀或梳子的價格很低，顧客負擔的搜尋費用卻很高，在顧客不願意為這種低價品負擔高昂搜尋費用的情況下，三十九元店賣這種東西才有意義。 反過來說，你不會看到珠寶店打著「店內商品統統一萬元」，因為像珠寶這種高價品，其搜尋費用占物品價格的比例很低，顧客寧願多花時間，去找更物美價廉或更可靠的店家，因此，想要買這種高價品的顧客節省搜尋費用就沒有太大意義。 其次，這種三十九元店還節省顧客比價或討價還價費用。像指甲刀或梳子這些低價物品，要顧客到處去比價詢價，多負擔的費用往往讓他得不償失。 三十九元店的商品全都定價三十九元，對顧客來說，就不用再花心力去比價。因為價格的「訊息費用」很高，只要買家認為夠便宜，他不會再去到處詢價，這就是為何店裡商品儘管有的貴有的便宜，卻統統賣三十九元的原因。 對店家來說，店裡東西全部都定價三十九元，好處之一就是節省量度費用。對店家最好的狀況是：每件東西可以按消費者的需求冷熱來標價，例如若指甲刀最近熱賣，可以漲價賣四十九元；梳子最近沒人買，就可降為二十九元。 但對店家來說，他得隨時去觀察哪件商品特別熱賣，哪件商品又乏人問津，這就要負擔額外的費用。如果所有商品都統一價格，雖然有的多賺有的少賺，但店家卻節省了因此要量度消費者對不同商品需求的費用，這對店家還是有利的。 另外，店內商品全部定價三十九元，也是一種競爭策略：若老闆開家百貨雜貨店，未必會比街頭巷尾的便利商店更有競爭力，但老闆把店內商品全標成三十九元，這種特色就可和其他標價不一的店家區隔開來，這就是「沒有比別人強，就要和別人不一樣」的「產品差異化」競爭道理。 經濟達人歡迎讀者提問： http://www.bwnet.com.tw/Dr.A/ E-mail：[email protected] |
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七百五十公尺內，一家家店動輒五千萬元、八千萬元的投資，裝潢與設計成為台中市公益路上最競爭的一件事情，也產生了公益路最傳奇的設計師周易。 他的作品有輕井澤鍋物、無老鍋、客家本色、王品集團的藝奇新日本料理，到85度C跨入火鍋市場的這一鍋；簡單的說，公益路上最賣座的餐廳有一半都出自周易之手。從二○○九年到二○一一年、二○一二年，這三年的台灣室內設計大獎（TID Award）商業空間類大獎的得主也是他。 連公益路上的餐飲同業都好奇，周易究竟是怎樣的一個人？從老牌餐廳台南擔仔麵出來創業的珍的好餐廳總經理林俊廷說，傳統的餐廳除非是老闆個人信仰，幾乎沒有人會擺上佛像，甚至還蓋得像一間廟，偏偏這些餐廳開幕之後都造成轟動，不免讓人想了解周易，甚至也懷疑他懂風水。 金融海嘯，人們對危機恐慌在餐廳擺佛像、許願池，撫慰人心 舉例來說，無老鍋、輕井澤鍋物可說是公益路上最紅的兩家店，投資金額非常大，但都在短期內把投資回收了。輕井澤鍋物公益店這個店面，之前已經有了七個失敗者，為何換了輕井澤集團接手、周易設計之後，就翻身成功？ 周易揭開了餐飲富豪賺錢的秘密。為什麼要把餐廳蓋得像廟，還擺上佛像、許願池、敲鐘，還有祈福卡？他說，這些作品是在二○○八年、二○○九年時設計與推出，當時是金融海嘯，人們對於危機有恐慌，所以他掌握當下年輕人喜愛的風格，並且加入與消費者互動的元素，祈福是主要主題，想抓住年輕人心理，希望危機能夠盡快過去。 周易很坦白的說，祈福卡的創意來自兩個地方，一是台中市新社區薰衣草森林的薰衣草祈福卡，二是日本神社的祈福卡，因此他在餐廳內部設計這樣的空間，把商業空間跟消費者之間做了連結與互動。 一樣的設計、不同的呈現方式，他也在公益路上的餐廳設計了許願池，讓消費者投入錢幣許願。 第二個讓人好奇的地方是，為什麼餐廳內周易竟然設計了天燈造型，特別是主用餐環境中，搭配深邃黑的天花板，營造出天燈飛上天的層次感。最後這個天燈設計成了餐廳的賣點，更在部落格、臉書貼文上一次又一次的被應用與轉寄。 海嘯後，人們害怕暴漲暴跌打造江南水鄉風格，讓人放慢腳步 二○一一年，輕井澤在公益路開了旗艦店，周易說，設計輕井澤公益店時金融海嘯已經結束了，人們害怕暴漲暴跌，怕大海嘯又再度來臨，所以追求沉穩、追求賺慢錢。 因此，這家旗艦店改走江南水鄉風格，竹林、水景營造出的江南流水、曲徑，就是希望現代人放慢腳步。從業主角度來看，私房泰總經理陳慶釗說，公益路的土地建蔽率很低，甚至有一半空間不能使用，周易巧妙讓公共空間變成造景，剩下一半則盡可能排入座位，整體運用發揮到極致。 不過，周易也透露，靈感是來自日月潭涵碧樓無邊界水池，當時涵碧樓大受好評。但他也說，好的設計背後要有願意支持設計師的老闆，早在輕井澤公益店之前，他已經替該集團董事長王振模設計了詩夢39 髮藝（C'est moi 39）與小野洋子髮工房。 這兩家位於彰化員林的髮廊，分別走超現代與極簡風格，在台灣三、四線城市開這樣的髮廊，王振模本身就是一個敢追求經濟美學的業主。所以周易說，輕井澤鍋物最早成功的員林店，是一個路沖的店面，他設計了一個大燈籠高高掛在挑高的店裡，讓遠在五百公尺以外的車流、人流都能看到這個燈籠，這是美學、也是經濟。 為什麼每個作品都要談如何吸引客人？周易說，自己曾經是個走大膽實驗風格的人，一九九○年代設計了Event pub，走強烈的實驗風格，接著一九九五年在東海大學自己設計開了零號公寓咖啡館，既是設計師，也是咖啡館老闆。 那家咖啡館走女性主義潮流，不僅賣咖啡，還辦講座，就連擺設的書籍也是女性主義的，但結局卻是曲高和寡，賠光了自己的積蓄。周易體悟自己不適合做生意，專注做好設計工作就好，他說：「人不要有非分之想。」 所以現在他追求的不是偉大的作品，而是賺錢的案子，能讓業主賺錢，才能繼續有更多的案子；光是輕井澤集團，周易就接了九個案子。他也透露，公益路成功店面背後，真的有風水之說，例如麻辣鍋起家的集團衍生次品牌時，也請來風水大師，要他在設計時妥協與配合風水。 一家又一家餐廳都賺錢，所以85度C的這一鍋，從台北到台中也都找周易設計，他儼然成為餐飲界最受歡迎、最賺錢的設計師。但他說，成功的餐廳不能光靠設計，食材、管理與服務占了很大的部分，如果餐廳本身管理者沒有辦法把食物做好吃、管理與服務做好，那設計師的作品再好也是沒有辦法賺錢的。 | ||||||