從長白山旅遊度假項目開發模式可見，萬達在和地方政府的合作中處於強勢地位，看上去萬達像甲方，而地方政府反倒像乙方□ 本刊記者 朱以師 于寧 文大連萬達集團以擴張迅猛著稱，短短幾年內，旗下的萬達廣場旋即遍佈全國。現在，新一代的旅遊綜合體正沿著城市商業綜合體的模式開始演進，而占地規模更大的文化旅遊城也在籌劃之中。商業和旅遊地產均佔用資金巨大，而回收緩慢，因此，外界對於萬達如何完成資金周轉一向頗為好奇。
在所有這些萬達模式中，萬達集團與地方政府的關係是其核心所在。過去多年來，萬達歷次戰略調整和轉型，總能契合政府的政策及發展思路，滿足地方主政官員的政績訴求，繼而迅速地開疆辟土、跑馬圈地。各地政府對萬達模式趨之若鶩。萬達集團董事長王健林曾透露，每年到萬達總部邀請其投資的城市有上百個，萬達只能從中挑選30%來 做——這種強勢的“選擇權”，使得萬達在與地方政府的合作談判中總能處於“類似于甲方”的優勢地位，不但能以極低甚至免費的價格獲得土地，還能獲得各種稅費減免及補貼。
近年來，萬達在公開市場拿地頻頻 陷入“內定”傳聞。
長白山國際旅遊度假區，是萬達旅遊綜合體的開山之作（詳見本刊2012年第25期“萬達長白山造城始末”）。近日，財新記者獲得了萬達集團與當地政府簽訂的《長白山國際旅遊度假區項目投資合同書》及《補充協議》，證實了常見於萬達模式的“零地價”、“內定”拿地等“傳說”，萬達集團與地方政府的合作模式亦在此案中有典型而充分的顯示。
“零地價”拿地
萬達長白山國際旅遊度假區項目位於吉林省白山市撫松縣松江河鎮，占地面積約20平方公里，包含旅遊新城、國際會議中心、高檔酒店群、大型滑雪場、高爾夫球場、露水河國際狩獵場和漂流等多種業態。歷經兩年多開發建設，目前萬達廣場、高檔酒店群、旅遊商業小鎮等已經開業，滑雪場也將於今年年底投入運營。
撫松縣政府在2009年3月6日與大連萬達商業地產有限公司、中國泛海控股集團、大連一方集團、巨人投資、億利資源集團五家公司簽訂投資合同書。財新記者獲得的這份投資合同顯示，度假區項目總投資規模約為200億元，其中旅遊新城開發投資約90億元，10個酒店開發投資約30億元，大型滑雪場投資約 15億元，露水河國際狩獵場和漂流投資約10億元，其他用地開發投資約35億元，度假區基礎設施開發投資約20億元。由上述五家公司成立合資公司負責項目的投資、開發、建設和運營。後來，巨人投資退出，聯想與用友科技進入，最終形成萬達、泛海、大連一方、億利資源、聯想和用友科技六方股東的格局。
項目公司名稱確定為長白山國際旅遊度假區開發有限公司。在同日簽署的《補充協議一》約定，項目公司取得土地只需實際支付林地、耕地的徵地費用以及用地範圍內的拆遷補償、林下經濟補償、拆遷勞務費和採伐勞務費。其中，地方林徵地費用為2.453萬元/畝，一般公益林的徵地費用為2.986萬元/畝，重點公益林的徵地費用為3.119萬元/畝，耕地徵地費用為2.014萬元/畝，拆遷補償及勞務費用不超過1億元。撫松縣政府在協議中承諾，除上述需要支付的費用，其餘費用會在一個月之內以適當方式全部返還，且返還款不計稅。實際上，上述聲稱需要萬達支付的費用，也在隨後的幾個補充協議中以各種形式得到了返還承諾。
萬達則在協議中承諾，在旅遊新城範圍內建設2萬平方米的辦公樓及配套設施，贈予撫松縣政府，作為黨政機關辦公地址。撫松縣政府承諾在2011年底之前完成搬遷。但今年6月底財新記者到訪長白山項目時，縣政府仍未搬遷。
甲乙雙方在2009年6月15日簽定《補充協議二》，約定將度假區項目建設用地分為南區與北區，分別為5平方公里左右。據當時測算，北區地塊總地價款約為13.5億元，即作為掛牌出讓起始價。
項目公司在土地掛牌前墊付前期徵地費用5.7億元，掛牌後交競買保證金1.6億元，摘牌後再付6.2億元。
北區地塊在2009年8月21日確認成交，經調整後的總建築面積約為635萬平方米，總地價款約為8.308億元。項目公司在2009年6月26日、8月11日分別支付了1.95億元和3.7億元，作為墊付的前期徵地費用。隨後，又在8月19日支付了1.6 億元競買保證金。土地確認成交後，項目公司在8月26日支付1.058億元，總計支付款項即為8.308億元。
與此對應，撫松縣政府分別在8月26日、9月22日和9月25日補貼給項目公司1.5億元、0.35億元和3.65億元，累計支付補貼額為5.5億元（另扣除0.3億元補貼款作為南區地塊的地價款）。如此，項目公司為北區地塊實際支付2.508億元，但對於這筆款項，撫松縣政府亦承諾通過補貼、行政性收費減免等方式及時返還。
南區地塊與北區操作手法相同。根據雙方在2010年3月30日簽訂的《補充協議四》，南區地塊出讓面積為6.35平方公里，總地價款12.72億元。雙方約定，項目公司在2010年4月8日之前墊付前期徵地費用6億元；土地掛牌後，項目公司支付1億元競買保證金；摘牌後，撫松縣政府在2010年5月11日至6月8日的一個月內分五次補貼給項目公司8.46億元，項目公司則在5月分三次支付5.72億元。
如此，項目公司為南區地塊實際支付4.26億元。撫松縣政府承諾通過補貼、行政性收費減免等方式及時返還。
這種“邊返還邊支付”的土地款支付方式，資金在政府和開發商的左右口袋中騰挪，極大地減少了項目公司的實際資金支出。項目公司只需要墊付前期徵地費用，即可完成土地款的支付周轉。
更重要的是，在取得土地之後，又能將土地抵押至銀行獲得資金，投入項目的滾動開發。這構成了“萬達模式”中平衡現金流的重要一環。
雙方還在《補充協議一》中明確，項目公司因取得建設用地而繳納的土地契稅以及建設期間產生的各項稅費，在繳納後的一個月內，撫松縣政府將省級及以下各級政府所收取的部分，以適當方式返還。同時，項目建設期間，地方政府應收取的報批報建等各項行政性收費全額減免。此外，在項目經營期間，撫松縣政府將繼續補貼和返還省級及以下各級政府所收取的稅費，直到補齊用地成本為止。補貼時間為收取稅費後的一個月內。撫松縣政府還明確，對給予的補貼、扶持資金，項目公司無需繳稅。
如此，萬達取得的長白山項目土地基本為“零地價”，只在辦理公司註冊、立項批復、項目可研編審、環評、徵地手續等前期工作時，支付給撫松縣政府共1500萬元的包幹費用。
同時，雙方在《投資合同書》中約定，自2011年起，撫松縣在長白山西坡門票收入分成中給予項目公司一定的利益分享。以長白山西坡接待50萬人次為基數（如實際不足50萬人次，則以2010 年實際接待人數為基數），超出部分的15%由撫松縣政府于每年1月15日之前，以適當的方式獎勵給項目公司。
此外，北區的旅遊新城地塊在完成市政配套之後，也由項目公司分期招商轉讓，轉讓土地所產生的所有稅費，項目公司僅實際承擔轉讓價款的5%，超出部分在徵收後全額返還。
撫松縣政府還承諾向國家申請基礎設施建設項目無償國債扶持資金不少于1億元，力爭2億元以上，用于度假區項 目內道路、基礎設施建設。
違規“預避險”
除了“零地價”拿地之外，萬達集團還通過補充協議對項目違規部分進行提前避險，如長白山項目中的高爾夫球場與別墅。萬達在與撫松縣政府的《補充協議》中明確，投資合同中的“其他用地”是指高爾夫球場和別墅用地，高爾夫球場占地約3平方公里，別墅用地約4平方公里。隨後，萬達方面在《補充協議二》中明確，關於南區地塊中的高爾夫用地，撫松縣政府以小球訓練中心等名義在控制性規劃中體現，但政府需保證開發公司可以經營高爾夫，如因經營用途遭受處罰，則撫松縣政府承擔全部責任並賠償全部損失；別墅用地，撫松縣政府需同意以雙拼、聯排住宅項目立項，並在銷售時及時發放預售許可證，否則萬達將終止一切投資。同時，撫松縣政府需確保在南區地塊掛牌文件及規劃設計條件通知書中體現“雪上兩項、小球訓練 中心；運動員公寓、酒店公寓”等建設內容。而萬達集團對外一直否認有高爾夫和別墅項目，堅持只有雪上兩項運動場地和運動員公寓，“高爾夫經營屬增項內容，如果獲批就做，不獲批就不做”為確保地塊轉讓無虞，萬達要求政府在土地掛牌時提出 “競買企業註冊資 本10億元以上，有大型商業中心及五星級酒店開發運營經驗”等限定條件。這一方法在其他城市也時常被使用。萬達今年在東莞、佛山、昆山等城市拿地時，多次傳出“內定”傳聞，地方政府通過限定競買人資質等方式，將地塊“定向出讓給萬達。
在長白山項目中，萬達集團還在協議里約定，如果萬達不能如期拿到土地將撤回所有投資，墊付的前期徵地費用還將按月息0.8%收取佔用費。此外，為保證還款，白山市政府向萬達方面出具了同意履行付款義務的函，承諾如果撫松縣政府無力償還墊付款，白山市政府將代為償還。
為了保證項目後期的運營，萬達方面要求撫松縣政府徵得省政府同意承諾在2011年10月底之前，開通長白山機場到北京、上海、廣州、深圳、成都的航線，並確保至北京、上海、廣州的每條航線每天至少一班飛機；長白山內、中兩個環路建成通車；營撫高速全線通車鶴大高速2013年建成通車。但是，開通航線一事並不順利。直到今年7月底長白山項目開業時，萬達集團仍在與吉林省政府協調航線事宜，並提出補貼航空公司的想法。
萬達緣何強勢
“萬達與地方政府的框架協議還屬正常但‘貓膩’比較多地藏在投資合同及補充協議里，往往萬達像甲方，地方政府反倒像乙方。”一位開發商人士告訴財 新記者，在二三線城市，萬達對地方政府非常強勢。
萬達每年做的項目全部都來自政府邀請，且只是每年各地諸多熱情要約中的一小部分。由此，萬達掌控著對地方政府的議價權。“現在稍微貴一點的地方我就放一放，放一放他著急了，可能第二年就把價錢降下來又請我去。”王健林曾如是說。
中國商業地產聯盟秘書長王永平對財新記者分析稱，萬達模式的獨到之處，源於其對地方政府的巨大吸引力。一方面，王健林有“紅帽子”，身兼全國政協常委、全國工商聯副主席等職務，更容易為地方官員接受與信任，且其通常與省級官員接觸，從上而下更能促進項 目落地。另一方面，地方政府認為萬達廣場的城市商業綜合體模式，可以提供更多的就業崗位和稅源，提升城市形象。
更為重要的是，從拿地到開業僅需18個月的“萬達速度”，在五年一度的政府換屆節奏中，更能迎合地方主政官員的短期政績訴求。