ZKIZ Archives


indiegogo上支持者最多的中國項目是怎麽煉成的?

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0205/149102.html


黑馬說:智能硬件已成為中國最近兩年創業最火熱的領域之一。要從成千上萬個硬件項目中脫穎而出,成為眾籌平臺的明星無疑是最快的捷徑。雖然中國本土的眾籌平臺崛起速度很快,但是想要取得全球影響力,海外眾籌平臺依舊是最佳選擇。要成為海外眾籌明星,創業者必須知道海外眾籌的十條秘訣。


\文/余一
整理/黑馬會硬件分會 鄧超 
編輯/梓鹽


最近來自中國的硬件項目Mars自動升降磁懸浮HIFI音箱組合,在indiegogo眾籌平臺上創造了一個奇跡,1個小時突破1萬美金,24小時完成10萬美元眾籌目標。61萬美金的最終籌款和超3千的支持者,讓它成為成為indiegogo上支持人數最多,眾籌金額僅次於億航無人機的項目。
作為項目負責人,也是瘋孩科技創始人的j趙淩燕在黑馬會硬件行業分會上,接受了i黑馬的采訪,分享了Mars的海外眾籌十個經驗和教訓。
 
一、眾籌一定要明確要名還是利

在上眾籌平臺之前,一定要明確產品眾籌的首要目標是要籌集更多的金額、打響品牌知名度還是獲取經銷渠道。
Mars在去海外眾籌之前,就確定了首要目標是打響品牌知名度。中國同期在運營的硬件項目有上萬個,Mars要脫穎而出,只能曲線救國。在世界級的眾籌網站上亮相,一方面可以提升品牌地位,另一方面可以引爆營銷熱點。
眾籌結束時,Mars獲得了超過500家媒體報道,包括國際頂級科技媒體what HI-FI,CNET等和國內所有門戶網站的報道,也在全球GEEK圈和音樂發燒友中打響了第一槍。
在海外眾籌的成功,也幫助Mars消滅了國界的限制,收獲了世界性的粉絲、渠道和經銷商。趙淩燕說在北美、歐洲找經銷商對現在的Mars而言已經成為很簡單的事情了,後續如果要出其他產品,也將站在不同的高度。
 
 二、選擇Indiegogo,而不是Kickstarter
 
Kickstarter只對美國等幾個國家開放,中國不在開放國家之列,中國的項目如果要在Kickstarter上眾籌,必須在美國這些開放的國家註冊公司。其次Kickstarter對眾籌項目幾乎沒有支持,創業團隊只能依靠自己,而中國的創業團隊在海外眾籌經驗甚少,選擇Kickstarter將輸在第一步。
 
Indiegogo和kickstarer完全不同。indiegogo對中國創業團隊非常重視和看好,而且他們有一套非常完善眾籌的培訓資料,告訴創業者如何做眾籌--如何配置資源,要完成哪些前期工作,如何管理項目的時間表,上線前上線後要對目標消費者做什麽樣工作。除了這些詳細具體的指導外,indiegogo還會派出項目總監跟進項目,每周和項目團隊開周會,幫助盤查工作鏈條和細節,結束後還會幫助檢討策略,這些細致的指導對於眾籌新手而言十分必要。
 
三、選擇有成功經驗的當地合作夥伴
 
這一點對Mars項目的成功至關重要。趙淩燕說,因為她和她的合夥人之前都有過二十多年的傳統行業海外推廣經歷,一開始她和她的團隊把眾籌這件事想得太容易了,認為這僅僅是拍個視頻、做個網站、請個PR而已。但是到了舊金山才發現事情遠遠不是這麽簡單。
由於1月份CES要舉行,大部分媒體都將趕到拉斯維加斯,關註點也主要在CES上,如果Mars不能趕在1月份之前上線眾籌,將失去打響品牌知名度的機會。
為了在短時間內完成任務,她選擇了此前有過兩個200萬美金成功項目的外包團隊Rainfactory作為合作夥伴,成為這次眾籌能成功的關鍵因素,幫助她的團隊避開了不少雷區,例如團隊之前做的網頁設計和視頻腳本都是基於中國人的偏好,不符合美國人的閱讀習慣,在Rainfactory的幫助下順利推翻重來。為了讓合作夥伴更投入其中,有一個小秘訣就是和合作夥伴簽訂和眾籌金額掛鉤的分成機制。
 
四、將流量導入自己的網站
 
互聯網思維重要的一條是流量思維,有流量就有分量,將流量倒入自己的網站也是來自於Rainfactory的建議。
眾籌項目網站的通常做法是將所有的報道和流量都導到眾籌網站。在Rainfactory的指導下,趙淩燕選擇了一種新打法,為有興趣購買產品的人設置了PRE-ORDERE鍵(預購),直接鏈接到Indiegogo的眾籌購物車,這樣的好處是消費者不會被indiegogo上其他項目吸引,而且眾籌結束後可以繼續在自己的官網上預售。
對於產品的網頁設計可以參考NAVDY,由以下部分構成:視頻、媒體報道,使用的場景,技術特征,Pre-order預購或購買按鈕。組合成瀑布流網頁,而非多級頁面,避免信息傳遞的中斷。
 
五、視頻拍攝要入鄉隨俗
 
準備一個產品介紹視頻是必須要做的事情,但視頻的拍攝一定要符合美國人的表達和閱讀習慣,可以參照Kickstarter和Indiegogo上和自己產品類似的一些成功項目來設計網站。
Mars的視頻,依舊參照了NAVDY(車載投影儀項目)的視頻拍攝手法,請北美專業團隊重新撰寫劇本。
其中有4點經驗可以借鑒,產品始終出現在鏡頭中,獨特賣點在前5秒出現,創始人必須出鏡激情介紹產品的使用場景和苛刻實驗,配音鎖定在美國本土口音的年輕男性,但不一定需要專業的配音人員。
 
 六、選對關鍵詞,大幅提升流量
 
在眾籌之前,一定要做詳細的市場調查,其中關鍵詞調查十分重要,不能想當然地用自己喜歡的關鍵詞來描述產品。如果產品關鍵詞和消費者購買產品時用的搜索詞是一致的,那麽消費者在Google上搜素後,跳出來的自然就是你產品的網頁鏈接,將大量提升流量和轉化率。
為了精準確定最佳關鍵詞,Mars項目在google上前後做了三次關鍵詞搜索調查。 分別調查全年齡段對音頻硬件產品的高頻搜索詞,鎖定Hi-Fi Speaker這個關鍵詞。最後產生的產品描述是:Mars by Crazybaby - Levitating Bluetooth Hi-Fi Speaker。而三次關鍵詞搜索調查才花費了300美金,完全物超所值。
 
 七、定價調查一定要做
 
除了關鍵詞調查,定價調查也必須非常重視。產品定價與最佳定價差異僅僅10美元,結果就有可能是災難性的。在這一點上,Mars是有著較為慘痛的教訓。
Mars在眾籌之前,也在亞馬遜上做了價格測試,測試的結果顯示大眾購買藍牙音箱的心理價位是139美金。Mars根據這個調查,在139-199美金的價格段中,選擇了189的定價。但是後期在複盤的時候,項目團隊和indiegogo項目總監對定價做分析時發現,189的定價屬於合理定價,但並不是最佳定價,與最佳定價169相比多了20美金,20美金的差異讓項目損失了近四分之一的流量,否則眾籌金額超過80萬沒有問題。
和關鍵詞調查一樣,定價調查花費也不多,一次定價調查1000美金,屬於物美價廉的前期準備。
 
 八、E-mail database的積累越早越好
 
這一點很容易被忽視,但是對於創業公司而言,是最有效最節省成本的秘訣。2014年indiegogo上最成功的科技產品貓兒耳機,幾乎沒花多少錢就取得巨大成功,就得益於此。
為了做好E-mail database,網站的建設應該越早越好。有了網站就可以積累粉絲,讓粉絲留下E-mail,眾籌開始前可以通過郵件通知這些粉絲前來購買,是轉化率最高而且還沒有成本的流量。
貓兒耳機就是在眾籌前積累了8萬個E-mail database,才有項目的成功。而Mars眾籌時間倉促,網站上線時間較晚,在眾籌前才積累了2000多個E-mail database,但是轉化率驚人的高,達到20%多,也是非常不錯的成績。
 
 九、PR(公關公司)至關重要
 
上線當天媒體的集中曝光會帶來極大的消費者關註度,所以PR公司是眾籌工作中非常重要的。
但是好的PR公司需要提前約好,Mars此次眾籌,由於時間倉促,舊金山好的PR公司沒有檔期,無奈之下選擇的PR的能力弱很多,發揮的力量也不夠,屬於本次眾籌的教訓。
但是和其他的秘訣相比,請PR是一個花費較大的選擇,基本花費在1萬美金左右。如果創業公司覺得成本較大,可以學習貓兒耳機提前很長時間準備,用E-mail database代替PR,貓兒耳機一半的眾籌流量都來源於郵件。
 
 十、一定要準備Demo樣機
 
美國重要的科技媒體沒有展示的樣機,一般不肯報道。如果有展示的樣機,由PR公司安排挨家挨戶拜訪,爭取上線當天重要媒體的報道和支持,會帶來很大的流量。
JIBO(Indiegogo上240萬美元的項目)由於前期媒體拜訪做的好,上線當天帶來的流量達到20萬訪問量。Mars在這方面做的也很不好,一直到眾籌結束,Mars都沒有樣機,沒有實現對主要科技媒體做拜訪,也減少了l很大一部分流量。
另外矽谷的機會很多,有很多聚會和展覽,創業者應該多停留一段時間,尤其是有樣機的花,可以多參加GEEK圈的聚會,也會產生非常好的宣傳效果。
 

本文作者:余一
聯系郵箱:yuyi@chuangyejia.com 
著重硬件、TMT等領域的報道。
本文為i黑馬原創,如轉載請聯系微信blessxiaoyi

本文為i黑馬版權所有,轉載請註明出處,侵權必究。