Yes Man辜仲立 變出華人最大私人租賃公司
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http://thehousenews.com/finance/yes-man%E8%BE%9C%E4%BB%B2%E7%AB%8B-%E8%AE%8A%E5%87%BA%E8%8F%AF%E4%BA%BA%E6%9C%80%E5%A4%A7%E7%A7%81%E4%BA%BA%E7%A7%9F%E8%B3%83%E5%85%AC%E5%8F%B8-%E4%B8%8B/多年前的美國賣座電影《乜都得先生（Yes Man）》，劇中男主角占基利是個凡事找藉口，總是說「不」的銀行放款員。離婚後，他更消極，直到參加朋友介紹的一個講座，被迫只能說Yes，人生因此改變。每個有貸款需求的人上門，他都說Yes，原本擔心呆帳率很高，結果出奇地低，成為銀行業績最好的人。
在兩岸三地，中租企業團總裁辜仲立正是這樣一位Yes Man，對一向被銀行拒絕放款的中小企業，甚至微型企業說Yes，帶領中租控股資產規模不斷攀高，去年高達1667.93億台幣（下同），是大中華區最大，也是全球華人最大的100％民營租賃公司，打敗中國大陸的GE Capital（奇異金融）。
各項數字亮眼。去年營收220.9億元新台幣， 年增31.73％；稅後獲利43.9億元，年增20％，今年員工平均年終獎金發放8至11個月；近期，中租更因股價頻傳新高，5月一度高達95.8元，7月26日為74.8元，持續穩坐台灣金融類股股王寶座。「未來三年全球景氣能見度高，中租控股的資產規模平均年成長兩成，」辜仲立自信地告訴說，大陸中小企業2400多萬家，中租只開發不到1％，增長潛力很大。
成績得來不易，尤其中國大陸巿場。大陸從2004年開放成立外資租賃公司開始，相關法規逐漸鬆綁，陸資租賃公司不斷成立，銀行、保險、信託業也轉投資租賃公司，競爭激烈。中國租賃聯盟統計，去年全大陸共有560家各類型的租賃公司，行業資產接近2兆元人民幣大關，全球第二，僅次美國。多數租賃公司的客戶，仍以大型民營企業或國企為主，或只做單一產品。但中租客戶卻以中小型企業為主，各個行業都有，甚至許多人避之唯恐不及的企業，中租也認真經營，積少成多。
「轟、轟、轟⋯⋯」初夏，上海青埔區一處石材廠，大型切割機正一刀一刀把重達數噸的大理石逐一分解，聲音震耳欲聾，稍後打磨拋光完成，準備運往蘇州建地使用。近期，中國大陸房地產景氣雖然放緩，但來自福建、理著平頭的林老闆生意還是興隆，生產線供不應求，打算繼續擴充機器設備，卻苦無銀行放款。總部位於上海，中租控股旗下仲利國際租賃副總經理陳文憲了解後，覺得這是大商機，馬上和林老闆簽約。陳文憲分析，石材行業的現金流量其實很充足，但為了節稅，財報數字往往低報而不準確。現在，上海青埔、嘉定一帶的石材行，多數都是仲利國際的客戶。
在台灣南部從事相思木生意的呂老闆，也很感念中租一臂之力。多年前，經商失敗、負債累累的賴老闆想要東山再起偶然走進附近山區，看到相思樹樹皮質感很好，準備研發一款機器，將樹皮刨製成品，卻礙於沒有銀行願意貸款給他。中租業務員陌生拜訪（cold calling）聯繫上他，協助發展新事業有成，2012年營收已是2008年五倍之高。
中租台灣客戶約有兩萬多家、大陸約有六千多家（其中八成五都是陸企），行業遍佈各個領域，多數中小企業。從製造業到服務業，從機器設備、辦公設備、營建機具、汽車、飛機、船舶、到保險等，只要企業需要，中租就購買各項生財工具，再出租給這些企業，簽訂中長期契約，賺取孳息。
「long road sweating（長路流汗），short road bleeding（短路流血），」現年46歲，留著西裝頭，個頭依然壯碩，但兩鬢卻已斑白，不時想著公事，睡眠品質不好的辜仲立說，租賃走的是一條流汗的辛苦路，中租業務員每週至少打100通推銷電話，是一步一腳印打拼才有今天的成績。和銀行業相比，租賃業的確是個冷門行業。辜仲立有次前往台灣一家銀行辦公，上洗手間時，發現牆壁貼的是教導如何打好高爾夫球的圖表，因為很多生意都是來自這顆小白球，但租賃卻必須勤跑基層工廠，賺辛苦錢。
名門之後，辜仲立從不在意租賃並非熱門行業，而是全力以赴炒熱租賃這個冷灶。「我其實沒想很多，只知把該做的事做好、把同仁照顧好，」1998年從美國回台，接下中租企業團執行秘書的辜仲立謙虛地說，「該你的就是你的，不該你的，你爭也沒用。」辜仲立是台灣五大家族之一、彰化鹿港辜家第四代，曾祖父是商業鉅子辜顯榮，父親是去年年底剛過世的中信金控董事長辜濂松，大哥是前中國信託總經理辜仲諒、二哥是中華開發金控董事長辜仲瑩。
過去，媒體焦點主要放在辜仲諒、辜仲瑩兩人身上，辜仲立因為中租規模不及兩位兄長事業，加上個性低調，一直扮演沈默的老三；但為增加中租知名度，吸引更多人才加入，辜仲立從兩年前要求自己走向幕前。今年3月，中租首部企業形象微電影，也親自演出，具體行動傳達扶持中小企業的理念。不愛出風頭的辜仲立還在適應這個轉變。他告訴記者，以前他假日最喜歡和太太開車出門，或去星巴克喝杯咖啡、看看報紙，享受難得兩人時光，但最近他發現走在路上，都會被人「指指點點」，害他現在進星巴克時，都會考慮再三，很不自在。
從辜仲立身上，感受不到他身上絲毫霸氣，也沒任何架子，給人一種溫暖感覺。和他越聊越深入，很容易被他感動。他會直呼你的名字，聲音溫柔，娓娓訴說他的經營哲學，並且不時提到，中租能有今天成績，要感謝整個專業團隊的付出。「你們為公司拚命，我會為你們拚命。你不用心服務你的同仁，你如何要你的同仁用心服務客戶？ 」他發自內心地說。
6月13日下午，在毫無徵兆情況下，辜仲立和中租控股總經理陳鳳龍、中實控股董事長黃炳彰三人一同出席新聞發佈會。辜仲立身穿他最喜愛的淺灰西裝站在中間，陳鳳龍、黃炳彰各站左右邊，三人兩兩握手，啟動中租傳承計畫，由專業經理人接班。辜仲立從這天起，卸下中租控股董事長一職，轉任中租企業團總裁，而在中租服務超過30年的陳鳳龍升任中租控股董事長。「不要什麼事情都想到自己，中租有許多優秀主管，要給他們更好未來，最好東西（董事長）要交出來，」辜仲立認真地說，面對新時代，必須培養新時代主管，升遷他們。
今年5月， 跨國人力資源顧問公司怡安翰威特（Aon Hewitt）公佈台灣「最佳僱主（Best Employers）」調查，5家企業入選，中租位居其中，更榮登台灣「卓越最佳僱主獎項（Best of the Best）」。辜仲立實施金融業少見的分紅配股制度，讓員工成為中租股東，也取消打卡制度。年終尾牙，他放下身段，扮過美式足球的四分衛、也扮過阿凡達納美人、女子12樂坊，率領主管表演一場變裝秀，慰勞同仁一年來的辛勤貢獻。今年，因為他的父親剛過世，尾牙取消。
辜濂松，一直都是辜仲立的偶像，但辜仲立沒有辜濂松給人的威嚴感，卻有辜濂松照顧每位員工的用心。「我天生就不是一個威嚴的人，裝也裝不來，」至今談到父親，他仍略有感傷，眼角泛著淚光，但過一會兒感性地說，成功一定得要威嚴嗎？一定要讓同仁怕你嗎？如果帶人不能帶心，同仁在你面前必恭必敬，人後罵你，這樣比較好嗎？「我今天如果不姓辜，人家如何看我？辜姓不只榮耀，也是壓力，不能辜負父親交給我的責任。」每年生日、中秋節，辜仲立固定邀請主管到他家作客。手藝極佳的他會親自下廚，做出一桌好菜，烤羊排更是強項，也和主管們把酒言歡，暢所欲言。
辜仲立尊重同仁，但要求幾近完美，從不妥協營運目標。「走路就走得到的，叫做『地標』；跳100次才抓得到一次的，才叫『目標』，」每次會議上，辜仲立不斷地重複地說著，企圖心十足。他致力打造公平環境，導入績效考核制度，建置一套KPI制度（Key Performance Indicators；關鍵績效指標），期使賞罰更加公平。他也引進「360度評分制度」，主管年終評員工，員工也打主管考績，同仁之間也互打，破除主管單方面的主觀，工作環境更加透明。「 個性謙遜，但卻意志力堅定，」哈佛大學商學院教授柯林斯（Jim collins）所著《Good to Great》指出第五級領導人的特質，恰巧和辜仲立領導風格不謀而合，也說明了中租能力今天成績，並非僥倖。
辜仲立的成長背景給了他不同於常人的磨練。從小，家中三個兄弟，辜仲立個性最為溫和。「與老大、老二相比，老三修養最好，不易發脾氣，」辜仲立的母親辜林瑞慧說。每次，只要辜林瑞慧帶他們上街或買菜，多數是辜仲立提袋子，卻甘之如飴，不管菜有多重，堅持一人提著，不讓母親幫忙；辜林瑞慧請小孩出外幫她買調味料時，體貼的辜仲立也常自告奮勇。辜仲立個性溫和，卻律己甚嚴，「深受辜濂松影響，」一位待過中國信託、中租老臣觀察。小時候，辜仲立兄弟只要有人犯錯，辜濂松從不寬待。他們兄弟表現很好，辜濂松也吝於讚美，僅淡淡地說：「當然好啦，你們條件比人家好啊。」父子四人打高爾夫球，球打不好，辜濂松照樣教訓。辜濂松常說，打球就好比人生，必須不停自我要求，才能更上層樓；沒打好就想辦法挽救，把下一球打好。辜濂松深信，小孩從小沒建立正確價值觀，長大後再糾正就很困難。當他發現，小孩在台灣被服侍太好，而辜林瑞慧是日本華僑，便要辜仲諒帶著弟妹搬到日本東京外婆家居住。這年，辜仲立才10歲，辜仲瑩12歲，辜仲諒13歲。
但異地求學、生活，並不容易，他卻決定走不一樣的路。15歲那年，他獨自一人前往美國西點軍校高中部就讀，挑戰自己極限。「如果沒唸軍校，真不知道我現在會變怎樣？ 」辜仲立回想這段過去，印象深刻。
軍校生活，讓他脫胎換骨。他是西點創校以來，第一個東方臉孔，文化差異，加上生活習慣不同，壓力很大，睡也睡不好，冬天還洗冷水澡，又被學長欺負，短短數月瘦了十幾公斤。他常夢到父母來看他，眼睛睜開卻一場空，淚水不知不覺掉下來。很不容易，第一學期結束，他趁聖誕節回到家裡，開門的大嬸竟認不出他來，母親看到他時，也隨即抱著他大哭。三年求學期間，他緊咬牙關，把吃苦當吃補。「阿由（辜仲立小名），你要吞忍，」每當快撐不下去時，他都會想起外婆溫暖的臉龐，講著這句台語鼓勵他。「撐過就是你的了，三年很快就過去了，」他不斷告訴自己，也用行動證明，畢業典禮上，更獲得榮譽學生肯定。
之後，他取得紐約大學史坦商學院商學學士、MBA學位，成為辜濂松的學弟；畢業後，他又攻讀康乃爾大學酒店管理碩士學位。接著，他進入美國中信集團旗下中信飯店工作，也負責中信海外資產管理；直到1997年，他接到父親電話，希望他回台，一年後，他正式接下中租企業團執行秘書工作。後天家教、軍事訓練，加上先天個性，產生化學變化，形塑辜仲立很不一樣的領導風格。「人很好相處，對同仁很好，但執行力強，」哈佛大學法學碩士，中租控股策略長、資深副總經理廖英智觀察。
辜仲立溫柔卻堅強的領導魅力，回台沒多久後展現。1998年，受到亞洲金融風暴影響，中租也重創，他大力整頓。「他（辜仲立）從國外回來，見的世面多，做法創新，」中租創辦人之一，現為台灣工銀董事長駱錦明觀察。
改變風險管理作法。他取消過去業務單位也可進行授信審查的權利，讓球員不再兼任裁判，改由獨立部門審查；同時，礙於中小企業的財報數字大多失真，他也運用財務工程技術設計風控模型，並在審核時，輔以大量經驗值協助判斷，系統化地找出問題公司。他也請來企管顧問公司診斷，決定合併中租企業團旗下中租迪和、中瑞兩家租賃公司，並將原本21個分公司，裁併成下八個分公司、兩個辦事處，重整資源、組織。
只是，企業改造從來都不容易。他姿態放的很低，不停地和同仁溝通，一次不行，就講第二次，直到對方認同為止。期間，使用大量英文文件，他不僅幫忙翻譯，更親自教這些主管英文。為了讓主管了解國外最新發展，他還透過關係，帶他們前往美國拜訪GE Capital等知名的租賃公司。他說，中租是個可愛企業，每人都有優點，「只要優點大於缺點，要想辦法用他的優點。」
軍校出身的他，重視團隊合作。當時，和信、中信集團尚未分家，旗下事業體每年都會舉辦運動比賽，辜仲立親領中租同仁集訓壘球，增加向心力，並培養團隊默契。以前，中國信託第一，中租都屈居第二，但在辜仲立帶領下，人數不到中國信託五分之一的中租壘球隊，拿下第一。之後，他從慢跑、到騎自行車，更擔任單車社社長，時常召集同仁從內湖辦公室騎單車到淡水、鶯歌、甚至陽明山。
經過改造，從2000年網路泡沫化起，中租連年繳出亮眼成績單，每年營收成長都是兩位數，巿佔率也超過40％，穩坐台灣龍頭寶座。甚至，從2005年正式在中國營運後，大陸業務更以每年100％的驚人速度成長。「台灣、大陸是中租高速增長的兩大引擎，」辜仲立自信地說。
中租進軍大陸很早，從2000年底開始。當時，大陸的外資租賃執照並未開放，中租有別其他台商委由他人巿調，而是自己從台灣派了一組人在上海成立兆彥諮詢公司，也做企業徵信。「租賃業相當重視信用調查、風險管理，」陳鳳龍補充。
辜仲立親自向中國大陸商務部溝通，但過程困難。官員一聽到辜仲立希望開放租賃執照，幾乎拒絕，當時大陸金融相關行業呆帳問題嚴重，租賃業更被大陸官方列為失敗的行業。「這幾乎是不可能的任務，」辜仲立坦言，他曾數次想要放棄，但轉念一想，這是他的責任也是承諾，如果他都放棄了，這些台灣同仁怎麼辦？中租以後怎麼辦？「我們準備好了，」他只好一次一次和官員解釋中租在台灣的成功作法，帶來專業、經驗、及配套，加上中國大陸2001年加入WTO，官員也了解國外租賃行業在金融體系的重要性，大陸終於在2004年開放成立外資租賃公司，隔年2005年中租順利取得執照。
只是挑戰依然不少，尤其錢的來源。由於租賃業的資金來源主要向銀行貸款，但中租才剛在大陸起步，許多銀行並不認識。為此，辜仲立因此親自上陣簡報，而且喝酒、應酬來者不拒。「每次飯局都像考試，」辜仲立像個拚命三郎，只為加快中租站穩大陸腳步，從2005年開始，至少一半時間都在大陸。甚至，他人不舒服，在台灣醫院掛急診後，隔天還是依約飛往大陸。
問辜仲立會不會有種失落感？畢竟辜家在台灣很有知名度，到了大陸卻要從零開始。「名氣真的沒什麼，」他回答，他沒想那麼多，反而覺得很新鮮，只知要把事情做好，喝酒對他是家常便飯，也交了很多新朋友，漸漸取得大陸銀行信任。
辜仲立解決資金同時，也在陳鳳龍協助下，積極拓展業務。一開始中租鎖定長三角、珠三角等台商聚集地區。但2007、2008年起，台商成長趨緩，需求租賃不若以往，反倒陸資中小企業受惠大陸發展內需，急需融資，變成中租主攻客戶，如今陸企佔比達八成五之高。陳鳳龍解釋，大陸大型租賃公司都有國企背景，主要服務大型企業，中小企業是處女地。
中租並非劃分產業，而以地區分配同仁區域，每周至少打100通電話，主動出擊；拜訪客戶後，接著拜訪隔壁客戶，再垂直整合產業鍊上下游客戶。陳文憲分析，以產業分，會出現同仁互搶客戶，加上大陸產業聚落明顯，因此以地區區分。「現時已從粗耕到精耕，三成比例跨區，」中租在大陸的分公司已達21個，地區越分越細，多數集中在東部沿海地區，未來將再往內陸地區發展，每年將會增加3至5個分公司，提升效率。
開拓陸企，用人也以大陸人為主，大陸、台灣同仁比例7：1，但因地制宜。「大陸缺人永遠都在，不能一直挖角，只好透過訓練機制解決，」陳鳳龍比較，在上海及深圳找外地人，天津在地及外地各半；而從台灣外派到大陸的同仁，薪資為台灣的1.8倍，還提供食宿與眷屬津貼，高於業界1.2倍水準。
但是，中國大陸租賃巿場商機龐大，競爭日趨激烈。去年資產規模接近2兆人民幣，但從滲透率來看，歐美約為10％，但大陸目前徘徊在4％左右，成長空間很大。近年來，來自台灣的開發金、永豐金、第一金、台新金、新光金、台灣工銀，以及裕融、和潤等三家台灣租賃業者都已佈局大陸，加上陸資、其他外資租賃公司，超過550家。
大陸影子銀行風險也節節升高。信用評級機構惠譽發布最新警示，數量愈來愈多的影子銀行，可能影響大陸的金融穩定，發生系統性風險。通常，租賃業也被歸為影子銀行的一員。「不看誰活得好，看誰活得久，」交通銀行租賃總經理陳敏表示，租賃業必須更加注重風險控管。
外資券商也提出警告。5月22日，摩根士丹利證券台灣金融產業分析師蔡麗麗撰寫的報告指出，中租基本面並沒太大問題，但股價已反應利多題材（從年初至今漲一倍以上），除非資產增長幅度超乎巿場預期，否則股價很難再度超越大盤。
「我們不怕競爭，也不怕別人挖角，」辜仲立自信地說，中租已以陸資客戶為主，和台灣同業競爭的機率不高，而且招攬每個客戶，都是經過審慎評估，風險相對降低；同時中租也實施員工股票分紅配股制度，員工都是股東，公司賺越多，也受惠越多。
中租業務正在變化，確保業績成長。「中國大陸、台灣、東協、俄羅斯，將是中租未來獲利四大引擎，」辜仲立透露，從去年第4季起，積極觀察俄羅斯的租賃市場，情況與2005年的大陸相似，中小企業資金需求龐大，卻無法從銀行獲得滿足，加上當地政府支持租賃產業，這是中租很大機會；東協除了原有據點的泰國、越南，年底又將佈局寮國。「 中租在台灣的客戶，服務業佔比已超過50％，」陳鳳龍分析，隨著台灣產業結構改變，中租越來越多服務業客戶，從麵包店、咖啡店、到餐廳都是，更從前年起跨足保險業，因為廠商租賃時，也會需要投保，中租因此成立保險經紀人公司，未來也計劃這個保經模式複製到大陸市場。
中租致力開拓新的業務。2005年底即成立汽車租賃業務部門，主打企業小客車一年以上長租業務；近年又轉投資成立中租汽車公司，主攻短期租賃，滿足休閒旅遊顧客，預計2014年全台據點超過20處，目標至少業界第三。今年4月，中租又簽約加拿大航空業龍頭龐巴迪（Bombardier），合作亞太地區飛機租賃，強化原本就已領先的巿場地位。
在製造業客戶方面，中租也有新做法。例如綠融資。從評估、施工、融資、到器材維護，全由中租和節能廠商協助中小企業進行節能方案，中小企業不必負擔任何費用或器材，而每月節省下來的費用，再來支付中租及節能廠商。去年6月，中租也與和信超媒體、台灣微軟、遠傳電信、華碩雲端、華碩電腦、福昕軟體等各廠商，共同成立中小企業雲端服務聯盟。
酒店管理碩士背景出身的辜仲立從沒忘情觀光事業。原本中信飯店歸辜仲立負責，但因財務調度原因，2008年股權及經營權易主，台泥辜家買下中信飯店。2011年，隨著租賃事業已上軌道，辜仲立成立中實控股，其中成旅觀光是最主要事業體，以酒店及餐飲品牌為主，例如成旅晶贊鎖定台灣及東南亞平價商旅客層，已在台北淡水、台北蘆洲、及台中設有據點；晶贊餐廳則預計今年9月在台北蘆洲開設首家分店主打粵菜。「飯店及餐飲是我的興趣，」辜仲立說，中租控股經營團隊很有經驗，他絕對放心交棒，過去多數時間花在中租控股，未來至少一半時間在中實控股；目標五年內中租控股旗下子公司在兩岸掛牌，仲利租賃在上海A股上市，而中實控股在台上市。
剛剛卸下董事長身份的他，行程依然滿檔。他接受《彭博商業周刊／中文版》採訪期間，因為超出預定時間，秘書不斷從旁暗示要趕往下個地點，他僅淡淡回覆，別著急，一件一件解決；接著數天後，他又要飛往國外。他現在平均每月一半時間都在國外，成了名符其實的空中飛人。「辜仲立表現出來的自信，已不可同日而語，」廖英智觀察。
此刻，邁入人生另一階段的辜仲立，正用溫柔又堅毅的領導風格，再次挑戰他自己。（完）
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