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互聯網保險的定制時代,B2B2C到底怎麽玩?

從“百家爭鳴”到“百家爭做”,在互聯網保險項目紛繁、方向多樣的路上,如何靠譜、踏實地持續走下去成為諸多參與互聯網保險行業人士的共識。在互聯網保險從渠道慢慢向前演化的過程中,互聯網保險的定制仍是行業聚焦點,在定制中,B2B2C的商業模式相對成熟,以眾安在線、悟空保等為代表的機構正在摸索中玩出更多花樣。

所謂的2B2C模式,是為互聯網公司B端定制產品,以此來服務C端用戶。和互聯網創業項目類似的是,互聯網保險項目中,是否2C也是一種戰略選擇。眾安在線一開始被定義在B2B2C的模式里,但是隨著發展亦有變化。眾安保險副總經理吳逖近日公開表示:“作為互聯網保險行業中的巨頭,眾安保險的下一步主要是三點:風險保單化、保單智能化和開放平臺。”

悟空保創始人陳誌華近日在接受《第一財經日報》專訪時曾分析:“我們現在不直接做2C的入口,我覺得商業模式其實是一個戰略選擇,當你選擇去做一個事情,要放棄更多的別的做法。”

據中國保險行業協會最新披露的數據顯示,2016年上半年全國壽險電銷市場累計實現規模保費84.9億元,同比增長17%。另據安信證券相關模型的計算,互聯網保險市場將以15%的速度增長,在2017年有望達到3萬億的量級。

定制的概念並不新鮮,從互聯網保險還是概念崛起時,互聯網保險和定制就扯上了密不可分的關系。悟空保就把自己定位在B2B業務的互聯網保險定制領域。其實產品的定制只是第一步,據陳誌華介紹:“產品背後的數據、數據衍生的價值亦是方向。”

據記者了解,目前悟空保主要涉及汽車、電動車、房屋、運動、醫療、O2O、金融、旅遊、智能硬件和電商十個板塊。

之所以說產品定制只是第一步,和B2B2C模式的兩個目的相關,陳誌華分析:“B2B2C模式的目的之一是獲客和人物畫像,比如悟空保給外賣配送行業定制意外險,解決O2O行業陌生人上門風險,通過成交客戶保單數據分析、挖掘和判斷,我們可以發現很多客戶標簽並最終形成人物畫像:是否使用外賣是一個標簽;叫外賣次數多寡幾乎能判斷其是否單身生活;叫外賣時間分布是否規律可以推斷一個人性格;叫外賣時間分布可以推斷是否特定區域人、特定行業人;等等。所以說B2B2C模式的產品定制、定價和風控只在於為悟空保獲客、獲取標簽並形成人物畫像。”

“二則是在於實現數據資產變現,當坐擁上億用戶且大部分用戶有幾個互聯網場景人物標簽並交叉驗證和形成人物畫像時,數據資產變現才會變得非常順其自然,不管是做征信,還是B2C精準營銷,或者做互助保險……想象空間巨大,數據資產變現輕而易舉。仍以外賣行業為例,通過外賣行業發現客戶訂餐時間非常規律,我們可以認定其是一位生活習慣規律、自控力強、非常理性和保守之人,再加上通過滲透互聯網金融行業時發現其所購買理財全部是固定收益型產品,則定向B2C精準推送低風險和更高收益固定收益類產品的成功率將會大大提高。”

再從正在向“巨頭”方向成長的眾安在線為例,在其下一步布局中,保單的風險化和智能化都成為方向。保單風險化是把技術手段和金融工具做連接,通過給風險做定價,讓風險的特征描述更豐富,形成高質量的擔保評估。比如應用更多技術手段,包括可穿戴設備、智能傳感設備等等,還有更多權威機構數據、網絡行為、社交媒體關系等非結構化數據。

保單智能化則是通過數據的建模與分析提供風險預判,推送合適的保險產品或者設計相應的產品。保單本身已經不是靜態僵化的東西,而是能夠根據場景和用戶動態去調整。

另外值得關註的是,眾安在線正在搭建的開放平臺其實是一個系統功能,既可以對接到一些保險銷售場景的平臺公司,也可以把自身的技術能力輸出到一些正在進行保險業務開發的企業。

(本報實習生李佳對此文亦有貢獻)