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二○一一年十二月二十一日晚上八 點鐘，氣溫攝氏零下七度的北京朝陽規畫藝術館，舉行了一場新鞋發表會，三年前去世的九興（Stella）控股集團創辦人陳建民，在這一天化身成為JKJY 的新鞋品牌。

陳建民（JY）是全球精品女鞋代工大王，跟九興現任董事長蔣至剛（JK）一起創立九興，建立了精品女鞋代工王國。二○○六年，陳建民不認為台商只能做代 工，於是推動了九興自創品牌，推出第一個品牌StellaLuna。

五年來，StellaLuna從上海淮海中路的第一家店，到今天有二百一十五家店，每雙鞋均價人民幣兩千元（約合新台幣一萬元），連同旗下第二個品牌 What For，今年前三季在中國的營業額成長六○％，兩品牌前三季合計營業額達六千三百二十萬美元（約合新台幣十九億元），九興的自有品牌抓緊了粉領新貴追求時 髦的一顆心，甚至更細分到派對女王最愛的跑趴鞋，在中國綻放光彩。

在嚴格執行淘汰制與品牌審查的考驗下，StellaLuna從新光天地開幕到現在，都在一樓最顯眼的地方擁有專櫃，始終跟國際精品在同一區塊，沒被這一波 國際品牌進軍中國的潮流中被打倒，九興證明了台商製造，只要敢夢、敢拚就能站穩一席之地。

二○一二年，九興品牌業務還要再成長六成，九興執行董事暨創意總監齊樂人說，最大成長動能來自中國。也就是說，九興在代工王國之外，正在中國一步步建立了 走高級時尚流行品牌的王國。

替全球精品、流行商品代工製造的台商很多，全球知名品牌背後幾乎都有台商的影子，為何九興能夠突圍而出？

第一是品質、第二也是品質、第三還是品質，齊樂人說出了第一個關鍵，他回憶剛進入工廠工作時，陳建民、蔣至剛每天就是早上七點半進工廠到晚上十點半才離 開，每天都在追求做全球最好的鞋子。

而品質也正好是品牌的「代言人」，自動會幫產品宣傳。

齊樂人說，當年陳建民告訴他，九興能夠替國際精品做這麼好的鞋子，一定也可以自創品牌做自己的鞋子，所以陳建民決定走自有品牌的路，也是他想出了品牌的名 字，例如Luna是希臘神話的月神，JKJY則是用自己的名字創品牌。

一年必辦兩次秀提早三個月規畫，媒體明星都到齊

二○○八年陳建民去世了，品牌業務全交給了齊樂人。從二○○六年開始，九興堅持每一年辦兩場秀，到今年總共辦了十場，每場最少邀請五百人，把辦秀當成是品 牌必要做的事情。

辦一場秀並不是簡單的事情，九興的秀按照國際規格辦，一場要花人民幣兩百萬到三百萬元，相當於新台幣近一千五百萬元，等於一年下來要花三千萬元在辦秀上 面。站在會場，就可以感受到九興辦秀的規模，完整的大場地，雞尾酒、魚子醬，還有跑趴要動員的中國媒體、名模、兩岸明星以及名人，這些背後都需要經費以及 預算支援。

每場秀還要事先三個月就要研究，這一季要做什麼產品、是什麼風格、又要用什麼故事展現出來設計的精神，齊樂人說：「如果就是模特兒出來走秀，把產品展示出 來，這樣的活動不如不要辦。」所以每場秀都要展現不同的風格與主題，藉由這樣的方式賦予品牌新意義。舉例來說，這一次推出的JKJY男鞋品牌，就是以女孩 心目中的男人的方式來演一場舞台劇。

花大錢辦秀，建立的是品牌知名度與認同，上中國知名的大眾點評網，可以看到大陸消費者對StellaLuna的評語：設計感很強，鞋跟大多都在十公分以 上，讓大多數女生有點懼怕的高度，而且價格也很高；冬季的鞋子可以賣到人民幣三千到五千元，相當於新台幣兩萬元以上。

處於正在高速發展的中國，這些粉領新貴即使今天還沒有能力買StellaLuna，也會設立目標，有一天一定要穿上他們的鞋踩向高階族群，這個夢，也成為 StellaLuna最大的成長動力。

訴求流行精品鞋設義大利設計室，跟緊大品牌潮流

所以九興開店也是跟著國際精品走，定位成為中高檔的時尚流行精品鞋，也因為設計風格強烈，在台灣鞋界，StellaLuna被同業定義為派對鞋，最適合跑 趴的時尚派對場合穿。這樣，也跟國際精品品牌有了不同的市場區隔，跟代工業務的衝突就不會這麼大了。

為了品牌與時尚感，九興今年在義大利建立專屬的設計室，第一是要義大利人的設計感與創意，第二是抓住國際潮流，齊樂人說，義大利是設計的重鎮，設計師都在 那裡，可以知道目前設計的潮流，才不會讓九興的設計方向與國際大品牌走進不同的方向。

也因此，九興也在中國創造一個形象，一個血統來自義大利的品牌。

懂開店也懂關店每月檢討關多少店、去哪設點

從代工工廠轉型到品牌，第三個挑戰是通路。齊樂人說，通路就是細節，從開店選擇、管理、到門市銷售都要管。

StellaLuna第一家店開在上海淮海中路精華地段，周邊都是精品與名表店。

齊樂人說得很明白，他說，真正的上海人不會在那邊買東西，這裡已經塑造成為國際精品聚集的地方，所以店租雖然貴，但在這裡開店就是樹立品牌，不是以賺錢為 目標，淮海中路店只要能打平、不賠錢就好。

在淮海中路開一家店並不簡單，上大陸網站百度查月租金，StellaLuna所在的精華地段，普通店面每月租金要人民幣三十萬元，一年下來要新台幣一千七 百五十萬元，這樣的品牌廣告費並不便宜，但進駐淮海中路已成為國際精品進軍中國的必爭之地。

第二，在中國不僅要會開店，也要會關店；九興每個月都要檢討開關店的策略，有時候甚至是每月開的店跟關的店一樣多。齊樂人說，每個月都在研究中國哪裡又有 新的購物中心開出來，一有精品進駐就要考慮去那裡設點；每個月也要檢討關店的策略，因為中國A級城市會變成+A，B級會變成A級城市，出現更多A級的購物 中心與店面，但過去A級的店也可能變成B級的。

這一次在北京朝陽規劃藝術館，九興的員工與幹部也在現場看秀，因為，會開店也要會訓練店鋪的人賣鞋子，每年辦兩場秀，九興都會將各地分店的主管或幹部送到 北京或上海看秀，讓他們體驗秀場的氛圍，知道品牌的價值與意義，也才知道怎麼跟消費者說故事賣鞋子。

二○一二年，九興把展店目標放到歐洲，在巴黎香榭麗舍大道開兩家店，這個策略一是越是在不景氣的時候越是投資，第二是證明九興的品牌也能立足在國際舞台， 證明自己的設計能力。

同時中國將展開大展店，新品牌JKJY將展店，預計整個九興含所有品牌的展店目標到五百家店以上，而且JKJY也走每雙鞋均價人民幣兩千元以上中高價路 線。

長遠的目標，齊樂人用很篤定的眼神告訴我，整個自有品牌規模要跟九興的代工事業一樣大，以今年的營業額估計就是近十三億美元（約合新台幣四百億元），因 此，九興的品牌事業跟中國內需市場一樣，還有一大段的路正要走。

在中國提起「高端家具」，你不能不認識蕭金聰。產銷一條龍，並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰，如何靠三張王牌轉型升級，並站穩中國精品家具龍頭地位？

撰文‧林讓均

三月十九日，兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」，在深圳會展中心盛大展開，估計吸引超過十萬人次參與。其中人氣最旺的展館，莫過於占據 總展場面積五分之一的五號展館──「亞歷山卓的世界」。

踏進占地九百坪的巨蛋型展館，仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第，或古典或現代、既精緻又粗獷，在這裡，一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。

展館中展出的近千件家具，總市值高達上億新台幣，每一件家具都大有來頭。例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌，Kelly Hoppen是廣受「足球金童」貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌，新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。

平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具，是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭？答案就是砸下上千萬人民幣，包下整座五號展 館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。

王牌一：拚代工

創業首年賺上億 匪徒上門在中國提到「高檔家具」，不能不知道「蕭金聰」三個字。

五十三歲的蕭金聰，在家具業打拚已近三十年，包含設計研發、製造代工、品牌通路，旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」（ALEXANDRE），還代理 Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等八個家具品牌，目前在兩岸共擁有五十多家門市，去年集團營收逼近八千萬美元。

蕭金聰因為家裡開油漆行，自小與家居產業結下不解之緣，在化工系畢業後進入家具產業，一度到泰國管理家具工廠，後來有機緣擔任美國最大的家具品牌 ASHLEY的駐台採購代表。

在一九九一年、兩岸交流剛開放時，蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠，並在九五年自立門戶，創了「亞歷山卓」，專門幫ASHLEY代工。

他與一般西進中國的傳產大王一樣，也是從製造起家，以「做工廠」（台語）賺到第一桶金。此時，他的第一張王牌就是ASHLEY。

「中國家具代工廠，大多是喝ASHLEY奶水長大的，當時ASHLEY訂單達九成以上！」蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說，創業初期她經常工作到清早七 點、睡一小時，八點繼續開工。

「創業路上，讓我獲益最多的兩個字就是『認真』！」蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」，可以為了做生意，在三個月內學會廣東話， 也曾連拔十顆牙之後，還若無其事地連趕兩個會議。

如此的打拚，讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元，但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上，一群歹徒洗劫工廠，蕭金聰也因此被打得頭破血 流。「好像在演電影，一輩子都難忘那時的恐怖氣氛！」林玉燕說來仍心有餘悸。

但歹徒的威脅，並未讓蕭金聰夫婦退縮，生意反而愈做愈大，九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。

王牌二：打品牌

用頂級家具搶中國內需市場「十幾年前，我們的設備就是一流的，一台五千萬新台幣的ＣＮＣ裁形機就有二十台！」來到亞歷山卓位於深圳的廠區，總經理林豐成隨 手在廠區一指，又是一台價值上千萬元的機台，其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機，可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案，而後再由人工拼貼成家具上帶 有特殊木紋的花樣。

這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手，而靠著代工來練兵，亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力，並懂得家具細節背後的品味。

「仔細看，這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋，都有一點點細節上的不同，這就是值得玩味之處，是機器雕刻比不上的！」再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗 裝區，林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板，表示之所以能達到這種效果，必須反覆沙洗、塗裝，一共得經過十六道程序！

在中國的第一個十年，蕭金聰不僅代工名牌，而且把家具工藝做到極致，但卻踢到鐵板。

○四年美國力行「反傾銷」，對於國外進口的家具課以重稅，這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓，訂單遭到凍結，從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量，一下子 只剩下兩百個貨櫃！

「這個教訓告訴我，用兩隻腳走路，才能走得長長久久！代工一千美元的家具，在市面上可能賣到一萬美元，品牌才是解決之道！」「要做就要做頂級家具，雖然金 字塔頂層的客戶僅占少數，但十三億人口，我只要抓到一％，生意就做不完了！」蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略，一隻腳繼續做代工，並把大部分代工產線轉移至 越南；另一隻腳則踏上品牌之路，在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。

○六年，蕭金聰透過代工的情誼，爭取到Century在大中華區的獨家代理權，而後以這種獨家代理的模式，陸續談進其他品牌，○九年也開始布局通路。

王牌三：搏感情

摸透富豪心 滿足奢華需求「中國富豪花錢已不再只是『炫富』，他們開始想透過設計，透過品牌背後的世界觀，來反映屋主的多元價值！」帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟 民說，亞歷山卓集團旗下品牌多元，能夠發揮「一站式購足」的集團綜效，這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。

但中國富豪的錢並不好賺，服務的「眉角」在哪裡？

「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感，你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發，那很糗的！」個性爽利的林玉燕說，亞歷山卓進貨通常不超過三件，而 且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。有一次，她從美國進了三張頂級床鋪，賣出一件後，又有富豪要買，一查名單不得了，因為第一位買主正好住在他的對 門。

「我只好去問第一位買主，介不介意讓鄰居也買同一張床！」林玉燕苦笑說，後來她靈機一動，勸第二位買主改了花布顏色，才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。

由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟，蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham，負責導入服務觀念與營銷系統。

「服務關乎細節，我們連運送家具都得穿戴白手套，而為了提供更客製化的服務，倉庫中還會多準備幾個『白身』（指尚未上色的家具）！」Larry說，他正在 做的事情還包括把「設計師」的角色帶進銷售體系中，讓客戶與門市的對話更加通暢。

以做家具、賣家具起家的蕭金聰，下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵，讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌，而這將是促使該集團成功轉型服務 業，今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌！

蕭金聰

出生：1959年

現職：亞歷山卓家具集團董事長、深圳台商協會榮譽會長經歷：深圳台商協會會長、家具廠廠長、美商Ashley駐台採購代表學歷：美國加州密拉瑪大學 EMBA、勤益科技大學化工系家庭：已婚，育有一子一女

姜惠娟，一個台灣女子，卻拿下英國百年歷史茶品牌惠塔（Whittard）兩岸四地（中國、台灣、香港、澳門）的獨家總代理權，也是惠塔一百二十六年來代理商中，第一個拿到壟斷式代理的台灣人。

拿下代理權後，安薇塔英國茶公司總經理姜惠娟掌握了最上游的原料，公司營運步伐也得以邁開。二○一一年營收人民幣六千萬元（約合新台幣二億八千萬元），二 ○一二年將倍增到人民幣一億二千萬元，業績三級跳。規模經濟提高，毛利率也拉高到超過五成，證明當初拿下惠塔獨家代理權是讓業績起飛的關鍵。

她是如何做到的？

成立於一八八六年的惠塔，在英國以銷售茶葉與咖啡著稱，品牌知名度與唐寧（Twinings）、哈洛氏（Harrods）並駕齊驅。在全球五十多個國家， 擁有超過百家專賣店。但二○○八年金融風暴時，這家老品牌面臨破產危機，由私募基金EPIC Private Equity接手經營。

姜惠娟，在台灣與中國兩地，經營英國下午茶超過十六年，可以辨別超過兩百種茶。二○○八年時，直覺告訴她，她有機會乘勢拿下惠塔中國代理權。

為什麼？中國市場的商業模式，不是要資本雄厚，把店開大、家數開多，就是品牌知名度夠大，消費者才會看得到。品牌太大的，姜惠娟的財力不夠，但惠塔在英國是國民茶，知名度夠，加上產品從中端到高端都有，恰巧是她能力所及，且有機會操作成功的標的。

唐寧在兩岸四地的代理，分別由三個不同國家的代理商操作，品牌商與代理商把彼此的風險降到最低。壟斷式代理權的好處是，只要策略、行銷得宜，除了可賺到銷售的錢，還可以收取授權費。風險是，若品牌玩不起來，進貨壓力足以壓垮代理商。

中國潤言投資諮詢公司投資助理總監戴濤說，「獨家代理商必須具備很強的銷售能力，產品才能在市場上滾動。」特力集團專案經理沈汝康說，「要在中國賣英國茶，是一項艱鉅的任務。」的確，中國是一個懂茶、會喝茶的民族，要接受外來茶，難度很高，姜惠娟選擇挑戰不可能。

上談判桌嚇不跑主動加碼，要無限期代理

當時，想要爭取代理的還有香港、新加坡與台灣的經銷商。在競爭者中勝出，必須使出不一樣的招數。進貨實力與專業，是姜惠娟致勝的兩大絕招。

「商業是很現實的，她一定要看到你有運作能力。」姜惠娟說。她很清楚，浪漫事業背後，是科學與商業利益。

二○一○年雙方第一次正式在上海碰面。進入談判桌前，姜惠娟先讓同仁帶著惠塔團隊，到上海陸家嘴的下午茶館走一圈。這間從人員服務、設計、擺設，小到音樂曲目播放，全出自姜惠娟之手，讓惠塔團隊見識屬於中國式的，英國下午茶經營形態。

接著，惠塔團隊被帶到辦公室的會議室進行談判。一連四、五天，每天都在同一個地點開會，到最後，對方失去耐心，話題從生意轉移到連中國人不懂得英國茶，這種情緒性的話語都出籠。

一心想要拿到獨家代理權，卻又不能讓對方看破的姜惠娟，選擇在談判破局的前一刻，攤開未來三年，每一年準備向惠塔採購的茶種與數量。惠塔的行銷總監看到眼 睛一亮，但心中對數量仍存有疑慮。遂開出第一年進貨金額三十萬英鎊、第五年兩岸四地總店數三十家的條件，想要嚇退姜惠娟。

此時，姜惠娟暫時離開會議室，到另一邊的會議室，拿起電話跟遠在英國倫敦的惠塔總部下單買茶。這一買就是十五萬英鎊（約合新台幣七百萬元），是惠塔茶葉在歐洲市場一年銷售金額的總和。

「我很專業，我知道要怎麼談才會成功，也知道消費者要哪些茶葉。」姜惠娟說。重回談判桌後，姜惠娟直接喊出第一年採購金額四十萬英鎊，條件是要拿下惠塔兩 岸四地，且沒有期限的獨家代理權。除了「Whittard」的商標不能更改外，從包裝到茶葉都可以配合研發，姜惠娟可以玩的空間更大。

四十萬英鎊金額的茶葉，占惠塔一年茶葉全球銷售總額的四分之三。姜惠娟心中盤算著除了直營店外，授權店正在全中國持續開出，二○一二年連同現有店家，共開 出二十八家，二○一三年還要開出二十二家，每開出一家新店，就要準備逾半年的茶葉庫存。持續開店，是支撐姜惠娟向惠塔採購茶葉的動力。

改造品牌玩很大店開在LV旁，售價翻倍

這還不足以完全說服惠塔，姜惠娟提出要「改造」惠塔，擦亮這塊招牌，直接敲到對方的心坎裡。

姜惠娟把惠塔的下午茶店，設在中國各城市的高級商場，並特意挑選在LV等精品店旁，或是手扶梯附近，增強曝光度。同時進駐上海市政府力捧的新地標思南公館，讓惠塔成為高端、時尚品牌。

此外，引進適合中國的茶種進入市場，每罐一百二十五克茶的售價，從人民幣二百五十元到八百元。同樣的茶，在英國是平價國民茶，到中國，售價翻漲一．二八倍，成了高價茶，茶葉銷售產值提高。

她同時在零售店中闢出喝下午茶空間，讓茶葉、瓷器販售與下午茶成為收入新三角。姜惠娟還親手設計茶罐，每季推出不一樣款式，打進每年需求總額接近人民幣八千億元的中國禮品市場。

從採購到品牌改造力，經過了一年的溝通往來，二○一○年十二月在惠塔點頭簽約時，「賓果」聲同時在姜惠娟心中響起，拿到讓業績起飛的鑰匙。

一個沒落的英國百年品牌，在一個台灣女子謀略智取下，加上中國龐大的舞台，彼此找到了重新表演的空間。

從珠寶銷售到代理進口高檔家具，傅子綺在當老闆以前一直是公司的超級業務員，一年賣出二、三千萬元的高檔家具，是司空見慣的事。她認為，方法對了，賣什麼商品都亮眼。

撰文‧林心怡

一位打扮高雅的金融企業大老闆夫人走進一家高檔進口家具店，只見傅子綺用流利的台語熱情地招呼，臉上堆滿微笑，她遞上幾款金色系的家具布料，讓這位企業家夫人挑選，企業家夫人十分開心地問：「你怎麼知道我尬意這款ㄟ（台語）？」「因為上次你來看的時候我就有發現啦！」傅子綺不但提供了客戶喜歡的花色，還推薦二、三款家具搭配的組合讓客戶挑選，前後來店看了三次，五百多萬元的家具就成交了。

「她還曾對幫忙做窗簾的師傅說，要好好學學Peggy（傅子綺），她都知道我想要什麼樣款的！」在業界素有「美式家具女王」之稱的麗居國際家具總經理傅子綺微笑著說。待客要親切、細心但不多嘴，對於企業大老闆、知名政要與藝人尤其更要注重這些細節，即使現在是家具公司老闆，傅子綺一點老闆架子都沒有。

「不要給客戶算命！」這是傅子綺在訓練旗下業務員最常耳提面命的一句話，「很多業務員會自以為是的認為誰會買？誰不會買？其實，每一位客戶都有可能是你的業績貴人，不可輕忽。」不當算命師 絕不替客戶預設立場在珠寶店工作過的傅子綺，曾經細心服務一位來過店裡幾次，總是穿背心、短褲與夾腳拖的阿伯，一進店門，只有她笑容滿面地主動奉茶、熱心招呼，「當時偷換鑽戒的賊很多，給看高單價的鑽戒都要擔負失竊的風險，多數店員看到這位阿伯都直覺他不會買，不太想搭理他。」但只有傅子綺小心翼翼地拿出鑽戒細心解說，最後這位阿伯買下價值三百萬元的鑽戒，原來這位傳產業的老闆準備買禮物送給他的「新歡」，「通常熱戀中的老闆格外大方，也不太會殺價，越是名貴越能表達情意。」抓住這個富人心理後，傅子綺大膽推薦，讓原本僅看上一百多萬元鑽戒的老闆，改買了淨度更高、切割更漂亮、保值性更高的三百萬元鑽戒。

總是站在客戶的角度，試著像大老闆般思考，是她秉持的原則。

即使之後轉戰家具業，也是維持著一貫的原則。「有一次，來了一對騎機車穿著樸實的情侶，每次來看二小時家具，前後來了不下二十次，店裡的業務員都敬而遠之，只有我仍願意耐心服務，還悉心提供搭配建議，最後他們一口氣買了二百多萬元的家具，一問之下，才知道男方是上市食品業的小開，小兩口在準備新房，為圖行動方便才騎車四處物色家具。」此外，傅子綺也從來不對老闆級的客戶說「不」，要懂得靈活變通，因為只要拒絕他們，就很難做到生意。「只要客戶開口，再困難的事，我都會回答對方，給我三天的時間想辦法幫你完成。」傅子綺說，有一次一位新客戶訂了三百多萬元的美國進口家具，要四周後才能海運來台，但客戶執意在兩周後，他出國前就要送到家裡，必須提早兩周到貨；一般業務員可能就會直接向客戶回說沒辦法，但傅子綺卻想盡辦法提出解決方案。

「我當時就想，從美國東岸直接海運到台灣要四周，而若從東岸先用火車運到西岸再出貨，運費雖然多了三成，但時間可快一周；加上廠商應允幫我提前一周出貨，剛好符合這位老闆的需求。而這筆多出來近十萬元的運費，我就自行吸收。」後來這位老闆心情大好，也成為傅子綺「死忠」客戶，介紹了不少案子給她。

不硬拗 犯錯後做好彌補、真誠道歉「銷售高檔家具與頂級珠寶不同，珠寶富人可以經常性收藏，但買高檔家具布置的回客率相對較低。因此，對我們來說，培養長線種子富人客戶很重要，很多細節與服務一定要很到位，甚至要讓客戶有驚喜的感覺。」原來，專科念新聞、從未正式學過設計的傅子綺，對「搭配」很有天分，功力幾可媲美國外「家具配置師」，也為她帶來不少增加業績的好處。

傅子綺笑著說，除了藉由閱讀、旅遊住好飯店提升個人品味外，當業務員期間，她還會抽空到賣場幫從法國學設計回來的同事做陳列。這是一般業務員都不想涉入的苦差事，但傅子綺不論是搬家具的粗重活，還是處理瑣事都很樂在其中。「因為我知道從中可以學到一般業務員忽略的整體家具配置細節，可以提高我對客戶的附加價值。」「我認為，如果一名業務員想的只是賣一張四、五十萬元的沙發、茶几，量是做不大的，一定要有一條龍式的配置與售後服務，單子才會大。」在當業務員時，能夠在客戶回客率相對不高的高檔家具產業，做到一年二、三千萬元營業額生意的傅子綺，很早就找到自己的定位。「其實我從小就立志要當老闆，但是年輕沒本錢的時候，我覺得當業務員就是在銷售技巧與累積財富最好的磨練，所以，我總是設身處地揣摩很多富人老闆的心態與想法，也因此成為很多客戶的好朋友。」但即使是傅子綺這麼認真Top Sale（頂尖業務員），也有得罪客人的時候，「有一次客戶要一款有蕾絲裙襬的古典沙發，我卻訂成沒有裙襬的，氣炸的客戶打電話來抱怨，我當天就登門認錯，被狂罵了半小時。」但傅子綺並未成為該客戶的「拒絕往來戶」，後來反而介紹不少客戶給她。

不只是專業 獲得信任更重要「我覺得犯了錯就要認錯，不要硬拗，老闆客戶也是有惻隱之心，重點要有誠意。隔日我送上這位老闆原本就喜歡的三萬多元的客廳擺飾，誠心道歉，客戶才收下這件沙發。我當時在想，倘若客戶不接受，也只好自行買下這款四十萬元的沙發，再幫客戶訂新的。」傅子綺相信，真誠，是贏得富人客戶最大的本事。

「服務大老闆成功的業務員，信任要比專業重要。」從事業務員工作近二十年的傅子綺說，她認為要能成功交易，專業占三成、互動能力占七成，「第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你，是Peggy一貫的銷售風格，也是她連年成為公司銷售冠軍的一大祕訣。」曾與傅子綺共事多年、現為先勢行銷集團執行長的黃鼎翎如此形容。

「其實企業大老闆都很願意給認真的年輕人賺錢機會！」傅子綺回憶，從珠寶業轉戰高檔家具業，專科畢業後的第二年，她就是年薪超過一五○萬元的業務員，「因為我的親切耐心與隨傳隨到的服務精神，讓這些老闆客戶都看到我的努力，願意給我機會，我讓他們回想到年輕奮鬥時的自己。」前一陣子，鮮少穿涼鞋的傅子綺在ＬＶ專櫃買了一雙價值二萬多元的涼鞋，「那位年輕業務員一看就知道是新來的，但他不厭其煩的拿數雙鞋給我試穿，還蹲下來幫我穿鞋，真的很認真，讓我當下就買了一雙，想給他一個鼓勵！」誰說不景氣業務員錢難賺？只要打動有錢老闆的心，一樣也能創造出好業績。

傅子綺

出生：1974年

現職：麗居國際家具總經理（美國第一品牌家具代理銷售）經歷：珠寶銷售、高檔家具銷售

學歷：世新大學新聞系

【銷售心法】

首次見面：微笑+談話三分鐘破冰術，話不要多。

擬定策略：第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你。

主動提出搭配解決方案，提醒顧客沒注意到的細節。

獨門話術

消除疑慮，滿足所有需求客戶：「這幾個（家具）放在我們家不知道合不合適？」業務員：「尺寸問題，我能跑一趟你家幫忙量尺寸，或提供平面圖幫你排看看；花色問題，可以先挑幾款喜歡的，幫你帶去家裡搭配。」或幫忙翻其他款式型錄，還不OK的話，親切地以「有新貨到就告訴對方」為由，留下聯絡方式，提供後續的諮詢、把握潛在客戶。

賣居家用品的老闆很多，但絕少像代理進口頂級廚具德廚名店的德荃企業董事長蔡方中這樣，下班後，每週會花十多個小時洗菜、切菜，只為了做出一桌好料理。身兼台北市廚具公會理事長的蔡方中，專賣昂貴廚具。全部德國進口的除臭排油煙機環保廚房，開價千萬元。代理的二十多個品牌當中，有一台要價新台幣六十萬、七十萬元的義大利進口急速冷凍冰箱，也有價位不比一輛國產車便宜的成套餐桌椅，以及擺進帝寶豪宅臥房的沙發和床組等。

搶金字塔頂端商機的德廚，過去十年維持每年三○％的業績成長率。

德廚位在台北東區的黃金店面，有門禁管制，不給沒事先預約的路人隨意參觀，而每週至少一餐，蔡方中寧可讓大門深鎖，也要享受燒一大桌菜，給員工或好友品嘗的美好時光。

挑菜、洗菜自己來從料理手感經驗中找商機

下廚做菜，也是蔡方中不在辦公室時最投入的活動。

採訪這一天，他端出的主菜是義式油封丁骨牛排，是歐洲旅行嘗到後，拜師學來的新菜，肉品是來自北部知名的牛肉專業供應商美福公司。

同場上桌的，還有正統台式焢肉，豬肉、蔥來自宜蘭三星，是個體戶飼主一天只殺一頭的黑毛豬，食材購自濱江市場。

「採買，是烹調最重要的步驟！」蔡方中說，若是一早去關西打高爾夫球，前一天他還會先打電話給當地熟識的肉販，打完球順便帶一副豬肝回來，「哎呀，東西新鮮，隨便煮都美味得不得了……。」

不假他人之手的，還有挑菜、洗菜。他說，親手摘取菜葉，或剝開一葉葉高麗菜，植物的脆度或藏在菜葉裡的蟲子，總能讓人感受到來自土地的旺盛生命力。料理過程的手感經驗，蔡方中從中品味出新商機，是他創業三十年後，可以一直緊抓頂級客層的秘訣。

藉下廚抓住顧客需求個位數訂單變年賣數百張

舉例來說，十四年前，德廚率先引進當時一台就要價新台幣五十多萬元的家用急速冷凍冰箱，業務部門的同仁們面面相覷，不知道該怎麼向顧客推銷，第一年銷量只賣出個位數，但如今一年已有兩百、三百張訂單。

這樣的需求並非來自傾聽客戶的聲音，而是因為親自下廚，清楚食材該如何保存，才能保有原味，「Toro（頂級鮪魚生魚片）若能夠在四十分鐘內急速冷凍，保存在收縮包裝內，八個月後退冰口感，仍像現切的一樣。」他說，蘋果也是，急速冷凍才能維持食材細胞壁的完整，並完全鎖住水分，和十幾個小時才完全冷凍、再解凍的口感完全不同，他告訴客戶這個原理後，再出手去賣能急速冷凍的冰箱，自然特別具有說服力。

受母親的影響，蔡方中雖然從小就對料理有著濃厚興趣，但是一週花上十來個小時找食材、進廚房，是這十年來才逐漸建立的習慣。

「一位瑞士友人告訴我，千萬別因過度累積財富，剝奪了子女們奮鬥的權利。」他說，歐洲人對於財富觀念的一句話，點醒了他思考並自問，做生意，該追求的到底是什麼？「如果不是讓生活變得更美好，那又是什麼呢？」

這幾年，製造業成了各國「海歸派」的中堅代表，美國不是特例，英國的羊毛業重新擦亮「英國製造」的活招牌，而且主要驅力還是昔日世界工廠、今日世界市場的中國。

《衛報》（Guardian）報導，近五年英國羊毛業產值激漲五○％，從一億八千萬英鎊（約合新台幣八十二億元）衝上二○一二年的二億七千萬英鎊。是一九七○年代低成本人造纖維後大行其道，羊毛業一路走下坡以來最強勁的東山再起。

《衛報》並分析，英國羊毛業就像蘇格蘭威士忌一樣，完全不是取決價格因素勝出，品牌力撐出來的高品質，適逢亞洲新興國家中產階級興起，儘管金融海嘯重挫全球經濟，這群消費新貴對優質產品的需求激增，更是關鍵。

香奈兒，到蘇格蘭買廠

歐、美高級服飾業者都嗅到高價品需求商機，英國老牌博柏利（Burberry）、保羅史密斯（Paul Smith）過去在土耳其和中國等地設羊毛生產基地，二○○七年後漸漸移回英國；法國精品香奈兒（Chanel）則是直接買下蘇格蘭的貝利針織廠（Barrie Knitwear），專注生產毛料服飾。

不僅如此，連平價服飾品牌也跟追英國風，像是美國的休閒時尚業者J.Crew便轉向亞伯拉罕衛星（Abraham Moons）採購羊毛料，推升這家供應商的業績五年翻近一倍，從八百萬英鎊跳漲至一千五百萬英鎊。

海外訂單成長，一方面改變英國羊毛原來的內、外銷各半經營生態，轉成主攻外銷，至今已達七成；另一方面，則是帶動羊毛原料價格看俏。《金融時報》（Financial Times）引述英國羊毛行銷局（British Wool Marketing Board）資料，五年前一公尺羊毛布料要價二十三英鎊，去年已經漲到四十五英鎊了。

國際羊毛局（Woolmark）顧問艾克洛伊（Peter Ackroyd）樂觀表示，隨著工廠延長工時、業者更新倉儲設備，現今的英國羊毛業正走在一條正確的發展道路上；不過，《衛報》提醒，英國羊毛業未來最大的挑戰不在於訂單，而是如何培養新一代技術新血，包含染整、紡紗及織布專業人才，才能延續羊毛業重生的火花。

星巴克咖啡馬克杯、迪士尼樂園瓷器禮品，兩種看似不相關的商品，背後都有一家相同的代工廠，就是來自台灣的金德陶瓷。它的創辦人，如何從負債三千萬元到搶下知名品牌訂單？

撰文 梁任瑋

中國白酒市場近期受到政府打擊豪華公務宴飲，價格有回跌跡象，但有一款高檔白酒的價格不僅未受影響，甚至因數量稀少、具有藝術價值，成為不少藏家的收藏目標，這款白酒就是由四川瀘州老窖出產的「國窖一五七三」紅燈籠紀念酒，目前每瓶行情仍有人民幣八．八萬元(約新台幣四十萬元)，是一般白酒的十倍價。

瀘州老窖紅燈籠紀念酒最大特色是，以一只紅燈籠形狀的酒瓶，營造出喜氣氛圍，瓶身上點綴著立體牡丹花圖案，下面還有精緻的木器、金屬鑲嵌、穗花襯托，這款獨特的設計紅燈籠不僅替瀘州老窖創造亮眼業績，外觀設計還獲得二○一○年德國「世界包裝之星獎」(WorldStar Packaging Awards)，而幕後推手正是來自台灣的金德陶瓷。

金德陶瓷一年營收約三．三億新台幣，每年外銷歐美的馬克杯數量達上百萬個，光是為國際知名品牌星巴克、迪士尼生產訂製品，就替它帶來六成以上的營業額，也因品質與數量穩定，金德所掌握的客戶品牌，可說是中國陶瓷業裡最高檔。

多一個字母 讓人生摔谷底一手在中國建立起陶瓷王國的是出身台灣苗栗、今年六十歲的金德陶瓷董事長詹豐瑜，但他的人生際遇，卻非一路平順無波，不僅曾創業失敗，更曾負債三千萬元摔落谷底。

專科時代，詹豐瑜就讀的是中州技術學院（現中州科技大學）化工科，畢業後，順利進入國內數一數二、國泰蔡家創辦的國泰塑膠擔任業務員，十信事件爆發後，他才與幾位朋友籌組貿易公司創業。

當時塑膠業前景好，台灣生產的ＰＶＣ製品外銷暢旺，詹豐瑜看見商機，自立門戶鎖定生產「塑膠材質地球儀」，原本想藉此攢下人生第一桶金，但卻因一個疏忽，造成無可彌補的業務損失，也將他的人生帶入困境。

原來，詹豐瑜因印刷前未仔細校對，地球儀上的地名華盛頓Washington誤打成Washingtonn，就只一個字母之差，結果三個貨櫃送到美國後全被退貨，讓他背負高達三千萬元負債，「這個金額當時可以在台北市忠孝東路買好幾棟房子。」詹豐瑜回想創業失敗的經過，口氣裡仍有很深的無奈。

「那時我真的覺得我完了。」生意失敗不僅重傷詹豐瑜財務，更讓他的人生陷入低潮。「光是處理地球儀庫存就花了兩年時間，家人也不支持，最後連太太也與我協議離婚。」詹豐瑜被逼到走投無路，只好回到苗栗竹南親戚開的陶瓷工廠上班，希望從陶瓷這一行慢慢累積重新出發的實力。

當年地球儀錯字帶給他的慘痛教訓，讓詹豐瑜學會對細節格外注意，運用到企業管理上，嚴謹的作風有益他將親戚的工廠帶上軌道。一九八八年，他也有餘力成立自己的工廠昕昌陶瓷，但真正扭轉他人生的轉捩點，則是九一年受到朋友邀請，兩度到廣東深圳沙井、汕頭協助友人整頓工廠。

西進另起爐灶 走高檔路線當時的大陸員工常需反覆的教育訓練，才有辦法做出高品質的產品，但那四年多的時間，也讓詹豐瑜培養了管理大型工廠的經驗，更奠定了他自行在大陸創業的想法，於是九五年，詹豐瑜鎖定廣東潮州作為事業開創地。

詹豐瑜說，不少朋友一聽到他要到潮州創業，都力勸他到東莞去設工廠，因為東莞台商多，可以彼此照應；不過他卻逆向思考，認為潮州的本地工人較充足，可以省去外地工跳槽的問題，「以後見之明來看，潮州後來又獲選為中國的瓷都之一，當時真是選對了。」詹豐瑜成立金德陶瓷後，依舊如履薄冰，一開始透過貿易商承攬國外訂單，但後來他不願受限價格導向的市場規則，於是自己成立外貿部，直接與美國客戶往來。

早期進大陸的台灣陶瓷廠都是拚產量，因大陸工資便宜，要生產多少都可以；為求區隔，詹豐瑜選擇切入中高檔陶瓷市場，但這一跨，也跨出許多磨練與挑戰。

「一般馬克杯只能賣八、九毛美元，但一個迪士尼馬克杯卻可以賣四．五美元，整整貴了五倍。」詹豐瑜說，迪士尼的訂單屬於少量多樣，要大量開發模具，但每一種生產的數量卻相對有限，直覺想來，是吃力不討好的生意；但詹豐瑜又想，既然競爭者少，只要多花工夫把品質做好，訂單就能持續，生意可以維持長長久久。

「你的品質好，國外客戶自然會找你，做高端的才有好的價錢。」當年的錯字挫敗再次轉化為動力，憑藉著令他自豪的嚴格品管，後來連星巴克、Hallmark都主動上門請他代工馬克杯與禮品，也奠定他在高檔陶瓷代工的業界地位。

隨著環保意識抬頭，歐美大廠也要求代工廠必須改善流程，為了承攬星巴克與迪士尼的訂單，詹豐瑜甚至參加國際玩具業協會ＩＣＴＩ認證，以及美國海關貿易反恐認證ＧＳＶ，保證產品是在安全、人性化的工廠生產，但無形中也增加許多成本，促使他及早將金德轉型為自動化生產工廠。

自動化生產 取代人海戰術詹豐瑜指出，台商以前在大陸製造生產，只要想辦法把成本因素降低，就可獲利。不過，近年中國工資高漲，人海戰術生產法已不管用。

他舉例，自家工廠員工五、六百人，每個月要支付的勞動成本就高達二十萬人民幣。潮州當地的最低基本工資不過是七百多人民幣，但每月須支付給員工的薪資包括社保等費用，就要二、三千人民幣，由此不難想見，此刻的大陸台商對於生產自動化、機械化的需求有多龐大。

目前金德已研發出機械自動灌漿，從過去一天只能生產三百至四百個酒瓶，產能提升至四千個，單位效率提升二．五倍，慢慢擺脫工資上漲的陰霾。

詹豐瑜語重心長地說，「這幾年中國投資環境變化快，台商面對投資成本越攀越高之餘，還要留心當地競爭對手的挑戰，特別是台商產品只要有一點創新，很快就被複製，對台商來說，總是要想辦法跑得越遠越好。」過去的詹豐瑜是努力承接歐美訂單的外向型台商，如今隨著中國投資環境遽變，歐美市場景氣動向不明，最近他也在自家公司成立大陸商貿部門，準備積極搶攻中國內需市場。

「命運要靠自己掌握。」詹豐瑜說，台商精神就是一種逆境求生的精神，在困頓中，也能思索出一條生存道路，過去強調台商單打獨鬥的時代已經宣告結束，現在需要共同合作，一同找出創造變革的新方法，他認為，只要台商一同努力，一定能絕處逢生、開創更美好的事業。

詹豐瑜

出生：1953年

現職：金德陶瓷董事長、潮州市台商投資協會創會會長

經歷：國泰塑膠業務員

學歷：中州技術學院（現中州科大）

家庭：已婚

金德陶瓷

成立時間：1995年

負責人：詹豐瑜

資本額：9000萬元

主要業務：陶瓷生產

主要客戶：星巴克、迪士尼、瀘州老窖2012年營收：約3.3億元

別人的大學生活，大多在蹺課、看電影、聯誼中度過，陳世杰卻很另類，他在圖書館大量閱讀技術分析的書籍，投資學連修三年；畢業後，又在第一線券商工作接受市場嚴酷考驗，終於找到自己的賺錢方程式。

撰文‧施禔盈

二○一一年八月美債被降評，這是繼○八年金融海嘯後，又一次罕見的資本市場大殺戮，投資人的情緒緊繃到極點，重災區從成熟國家蔓延至新興市場，無一倖免。當大家忙著療傷止痛時，上班族陳世杰卻忙著找標的，這一仗，他「又」是大獲全勝，檔檔標的賺足三成出場。

為什麼說「又」大獲全勝？因為自○九年起，他靠著去蕪存菁的投資法則，每次出手都是正報酬，而二至三成的獲利率是最常見的成績單。你沒看錯，五年來他沒有失手過，只有賺多與賺少的差別。

去年隨著孩子出生，陳世杰搬進了台北市民生社區的華廈，沒有富爸爸撐腰，有的是過往大學四年的「勤苦」練功，讓他在三十七歲的年紀，就入住綠蔭樹海、頗具人文風味的高級住宅區。

「我如果蹺課，不是在圖書館，就是在號子。」這是陳世杰大學時代的一句名言。但就讀成大統計系的他，可沒有因為天天窩在圖書館而拿到書卷獎，不是他不夠聰明，而是他看的書籍大不同，「那時候一到圖書館，我就會去蒐羅架上的技術分析相關書籍，然後坐下來慢慢Ｋ，經常一個早上或一個下午就這樣不見了。」不在圖書館就是在號子 苦學技術分析同學看《大成報》，熱烈討論體育賽事，唯獨他一人抓著《經濟日報》不放，看產業、看公司動態；同學蹺課去看電影、打保齡球，他則樂於窩在圖書館練功。這並不是他的人緣不好，而是他對同學的玩樂邀約一概拒絕。在同學眼裡，他，是一個異類。

陳世杰這個異類還真是特立獨行，同學把選修「投資學」當營養學分，他卻是認真連修三年；因為，他認為，「市場時時在變化，怎麼學都學不完。」到後來對技術分析有一定功力了，投資學老師甚至找他一起寫書、出書。如此積極學投資，從大二起，他就沒向家裡要過一毛零用錢。

追問陳世杰何以有這麼強烈的動機，想把技術分析全吞到肚子裡？他靦腆地笑說，應該就是想賺錢吧！

難道是家裡經濟給予很大的壓力？他又說，也不是，而是一股想要了解金融市場的推力，讓他退訂《大成報》，改讀《經濟日報》，並進而把對統計系學生來講是營養學分的投資學，修到徹底、修到刻在腦子裡。

但陳世杰很清楚，紙上談兵終究無法真正參與市場的脈動，必須真的把錢投進去才能有真體會。一九九五年前後，市場處於多頭，陳世杰的初體驗很甜美，「我印象最深刻的是，五、六十元買進台鳳，一百八十元賣掉，報酬率超高。」他回憶，當時會買進台鳳，靠的就是技術分析：低檔、噴量、黃金交叉，買進訊號強烈！

券商工作無所獲 兩周賠光三年薪水幾次甜美的收穫下來，讓陳世杰深覺技術分析「真是超好用」，所以愈栽愈深，「每每晚上七點，我會與學長、學姊一起拿《產經新聞》來畫線，然後找出可投資的標的。」就這樣，陳世杰經常往返學校與號子間，就算待在學校，也是蹲在圖書館居多，「如果老師要點名，同學都知道要到圖書館來找我。」他笑說。

由於投資體驗幾乎都是美麗的，陳世杰進入職場的首選是：券商。「這個環境比想像中還繽紛，天天看投資人頻繁交易、大戶資金流來流去，身在其中，不交易都難，會心癢、更會手癢。」然而，市場終究是最嚴苛的老師，二○○○年網路泡沫，陳世杰栽了一個大跟頭，這還不打緊，他玩權證，一、兩個星期的時間，賠光三年薪水；不做融資，竟能賠到七位數！好一段時間，他的作息就只有上班、回家兩件事，因為這樣才不會多花錢。

盤點在券商工作的五年時間，在金錢上居然一無所獲，陳世杰這才發現，短線買賣不會有好結果。另外，他此時也深思自己缺乏價值評估的觀念，畢竟投資唯一的勝利方程式不就是：低買高賣嗎？「但什麼是低？什麼是高？」他不禁自問。

為了找答案，陳世杰離開這個讓他「意亂情迷」的工作環境，在錯中學、錯中做的過程中，他終於找到了答案：負兩倍標準差是低、正兩倍標準差是高。

至於為什麼是「兩倍標準差」？念統計系的陳世杰解釋，因為兩倍標準差涵蓋九五％的機率，負兩倍標準差買進，往下的風險只剩二．五％，買進，絕對睡得著；若來到正兩倍標準差時，再往上的空間也不過二．五％，沒什麼好貪戀，果決出場就對了。

以這樣的投資原則進出幾次後，陳世杰感受到這個指標「好用」時，他便開始「紀律地使用」，此時，市場雜音再也無法干擾他的決策。

「其實在券商會慘賠，不見得是輸在投資技巧，而是輸在投資紀律，因為在那樣紛擾的環境下，自己心態還沒有篤定時，就算技術分析告訴我該賣了，我依然被人性打敗，不願意認賠出場。」陳世杰分享，練富要分兩個階段，技巧純熟是第一步，但找到足以讓你「相信」、讓你願意跟著做的原則，更是難能可貴的歷程。

只是，真的心悅誠服地「相信」談何容易？那就得讓你見識這個原則的威力數次。「見識過，你就會相信；相信了，你就會紀律地操作。」這就是近五年來陳世杰藉以進出，從沒「凸槌」過的關鍵準則。

兩倍標準差找買賣點 抓動能加速獲利他強調，其實用「兩倍標準差」找高低點不是新鮮事，但直到現在沒有太多人使用的原因，就是採用這個方法無法快速獲利，「只能知道夠低，買進下檔風險有限，但什麼時候會漲，就無法得知了。」所以，他會搭配過去大學時代扎實的技術分析，找出相對有「動能」的標的，這樣，便能加快獲利的腳步，「買低，至少可以讓人睡得著覺；動能夠，就能讓你吃得飽。」那什麼是「動能」？陳世杰解釋，這是相對性的字眼，舉例來說，全球新興市場過去一周平均漲幅一％，但中國卻能漲個三％，這就代表中國的動能相對強。如果此時新興市場中，有五個國家的股市都達負兩倍標準差的買進點，怎麼選呢？當然就要挑像中國般動能較強、未來上漲時間較短的標的。

至於出場的時間，也要「紀律」對待，達到正兩倍標準差就要分批走人。陳世杰拿前一陣子投資中國股市為例，他說，今年來達到負兩倍標準差的標的其實不多，中國股市是其一，所以他在中國股市二○○○點左右進場，果然跌到一九○○點開始往上彈升，而在往下的過程中，他還加碼兩次。

目前，他打算見到二四○○點時開始逐步賣出，「我知道，到時候市場一定會把中國三中全會的題材炒得沸沸揚揚，但這不關我的事，我就是見到正兩倍標準差開始出場，因為就算往上，空間也不過就是二．五％。」陳世杰篤定地表示。

事實上，這套投資原則的最大好處是，不會賠錢，但論賺錢，則也不容易賺到數倍獲利；不過，以他的經驗值來看，一年可以有三到五次的操作機會，平均每次操作的報酬率都在兩成上下。

嚴守出場紀律 不受市場雜音干擾問陳世杰，萬一中國股市從二四○○點一路飆漲上去，賣在二四○○點難道不扼腕嗎？他的回答是：「一九○○點到二四○○點，我已經賺了接近三成，為什麼還要思考可能少賺了什麼？」真是一語道破贏家與輸家的差別，贏家看的是真的抓到了什麼，而不是追逐難預料的題材，思考邏輯不同，注定了成敗。

從大學時代積極練功，買什麼賺什麼，到後來進入券商工作，五年來卻一無所獲的考驗，這段轉折讓陳世杰體悟到：大學時代學的上百套功夫，終究只是通識，但投資其實不需要花稍百變的技巧。反倒是離開券商後，他把百套招式萃取成兩個重點：兩倍標準差，以均線（通常看季線趨勢是否上彎）尋找動能相對強的標的，是最後成功的「簡單公式」。

現在，陳世杰還是時時關注市場，每天必看彭博（Bloomberg）資訊，從中觀察各大市場指數的變化，也看新聞，但僅此而已，他並不會受到外在環境變化的干擾。他說，已經證明對的東西，為什麼不一直用？從陳世杰身上，我們看到簡單事重複做的力量；然而，這段「練富」歷程，仍然沒有半點僥倖。

陳世杰

出生：1976年

現職：金融業產品經理

經歷：券商營業枱主管

學歷：成功大學統計系、美國林肯大學企管MBA

投資資歷：18年

著作：《小資向錢衝：用錢賺錢，加倍奉還》

陳世杰 練富 3部曲

首部曲 1994～2000 年

大學四年苦讀技術分析

苦蹲圖書館遍讀技術分析相關書籍，修習「投資學」達三年。如果蹺課，不是在圖書館就是在號子。

2部曲 2001～2006 年

券商工作體悟人性弱點

環境讓他忍不住從事短線交易，但五年券商工作一無所獲，理解投資紀律比投資技巧更重要。

3部曲 2007～2013 年

自行修練獲利方程式

離開券商後，找尋價值評估方法，以「兩倍標準差」指標確認高低點，輔以均線（通常看季線）找出動能相對強的標的，因為證明好用、證明是對的方法，所以必定紀律跟隨，無一例外。

30秒算出兩倍標準差

標準差提供了資料分布廣度的參考價值。舉例來說，甲班兩個學生，考試成績一個零分，一個100分，平均為50分。乙班兩個學生，兩個都考50分，平均也是50分。甲班學生落差極大，乙班卻不相上下，但平均數沒辦法表現分數分布的狀況，此時就要從標準差得到答案。分數愈接近的乙班，標準差會愈小。相對來說，甲班的標準差就會較大。

實務應用時，標準差代表波動度，標準差愈大、波動愈大；標準差愈小、波動愈小。而統計學中有一個大數法則，就是大部分的量測值，會落在距離平均數兩倍標準差的區間內。

例如，有一檔基金年平均報酬率15％，年化標準差18％，那表示這檔基金這一年中的報酬率，有95％機率落在15％±（2×18％）之間，即負21％到正51％；因此，若跌出這個區間就可認定價格過低或過高，以作為買進或賣出的參考。

年化標準差及平均報酬率的資料來源，以基金為例，可逕至投信投顧公會網站（www.sitca.org.tw）找到績效評比資料，有晨星版本、理柏版本等，皆可參考。

以晨星為例，有類別也有個別基金績效，就看「年化標準差三年」這一欄與相對應的「三年報酬率」，由於此報酬率為累積，要年化的話，一個簡單方式就是除以3，如累積報酬率為30％，則年化為10%，精算可用公式如下：（1＋累積報酬率） －1 =（1＋30％） －1＝9.14％假設現在市場氣氛特別糟糕，便可留心有沒有什麼國家、區域，或個別基金的近一年報酬率跌出區間之外；相對來說，若現在景氣超夯，也要注意手上的標的近一年報酬率是否脫離區間。

中國這麼大，如果沒被看見的話，誰知道你好？

心法一：讓成績說話換個「囂張名片」，告訴對方我是個咖

要爭取能見度，第一個抱團心法是，一紙成績單和一支麥克風（指話語權），能勝過一杯酒。

中國服裝青年企業家沙龍首屆輪值主席、旭榮集團執行董事黃冠華觀察，兩岸做生意邏輯不同，往往台灣名片遞出來，上面沒印職稱的都是老闆，但在中國，最好能展現出「I am somebody（我是個咖），」明確告訴對方自己的強項、優勢，爭取可被看見度。

所以他的台灣名片只有薄薄一張，但在中國用的名片卻是展開的摺頁，呈現出所有職稱。舉例來說，黃冠華家族任中國針織工業協會副理事長身分，背後就代表旭榮的營業額、能力甚至政商關係，「各方面的credit（信譽）已經在那，名片遞出來就不用多說了。」

成功和中國網路暨遊戲平台龍頭騰訊合作的樂陞科技董事長許金龍也認為，人人都希望讓想合作的企業能看見自己，不過前提是，自己也要有一定的實力，「每個人把專業做好，才有行業影響力，被別人重視。」

尋求任何一個公開曝光機會的同時，不喝酒、記者出身的他，便靠樂陞過去推出《功夫熊貓》、《史瑞克》等暢銷遊戲交出的海外成績單，和自己爭取來的麥克風，用實力和觀點交朋友，成功吸引中國業者好奇，進而願意發展商業關係。

心法二：態度謙而不卑處劣勢仍保有韌性，抓住機會求表現

第二個人脈心法是用「二枚腰」精神，不卑不亢交朋友。

二枚腰源自日本相撲運動，指下盤穩的相撲力士擁有兩個腰，很難被對手扳倒，後衍生為有韌性，面對險境仍永不放棄。

許金龍透露，有一次自己和中國遊戲公司見面談合作，沒想到對方卻說：「你們跟我們學習就好了，就不要做了。」

因為兩岸遊戲業交流時規模差異已經很大，「我們處在一個不利位置，但我不會因此悲觀。」他馬上向對方說，當然樂意學習，只要能敞開心胸、打開市場障礙，絕對願意緊緊抓住該機會，「成敗論英雄，只希望最終局可以看出我們的成績。」

中國十三億人口，坐到檯面上的都是競爭過的贏家，天成醫療體系董事長張育美 觀察，三十年來，中國人已從只會是非題，到單選題，再進展到複選題，「後來，他會出題目考你。」

所以想要成功抱團，不要害怕受傷。黃冠華也建議，互動時態度還要不卑不亢，「要發出光芒但不能刺眼，有高度但不能陡峭。」

當有機會在台灣和中國人交朋友時，就要讓對方感受到台灣的深度、人文、美好，心有所感，雙方就會產生交集。

心法三：訴諸在地人文逛誠品、吃夜市，勝過走高檔路線

第三個心法，便是用「深小人」（深度、小吃、人情味）PK中國流行的「高大上」（高端、大器、上檔次）。

中國低價航空龍頭、春秋航空宣傳部副部長毛懿曾經來台兩次，現階段中國實體書店越來越少，但讓他印象最深刻的是，台灣友人晚上十一點帶他去台北敦南誠品的經驗，「看到這麼多人為了一個思想，安靜的待在那捧著一本書閱讀，光是安靜就讓人震撼。」

其次，他認為大家都是「吃貨」（中國流行語，指愛吃美食的人），從吃交流最志同道合。

毛懿說，中國高端餐廳司空見慣，反而對台灣美食的第一印象就是夜市，現在中國的台灣自由行攻略都主打夜市美味，已經上到一個崇高高度，「一定要去一趟夜市，不然不算來過台灣。」通化夜市香腸和紫芋地瓜等小吃美味，他至今難忘。

有了人文味加持，一塊新台幣五十元的景美夜市張媽媽香雞排或百元台式清粥小菜，哪怕價差千倍，也不怕輸給一尾人民幣兩萬元（約合新台幣十萬元）野生黃魚的上檔次；而在台北景美河堤騎自行車的體驗，可能還贏過在上海黃浦江畔豪宅湯城一品看夜景的記憶點。

台灣人要加入兩岸抱團交朋友，送禮也有講究。「他錢夠大不會跟你比錢，」張育美說，包括一顆萬元的金碧輝煌中秋月餅在內，中國大老闆同學送禮之貴氣台灣不能比，所以要靠文創深度與人情味另闢蹊徑。

她建議，伴手禮先出手基本款，例如高山茶，但要指名阿里山，最好還能有機。第二次以後的進階款，則以說出自己特色為佳，例如，她就會安排高檔健檢或提供醫生處方的降血脂等保健食品，「送健康最受歡迎。」

至於許金龍，則準備公司在日月潭邊契作的南投魚池老欉紅茶當伴手禮，同樣能說出台灣土地的故事與美好。但他提醒，目的性不宜太強，否則判斷容易失去準頭，反而難以建立信任關係。

有實力和自己的特色做後盾，搭配正確的抱團交朋友人脈心法，你我就有機會取得一張成功者的兩岸加印新門票。