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高檔鞋代工王 5年變跑趴最愛名牌

2012-1-2  TCW




二○一一年十二月二十一日晚上八 點鐘,氣溫攝氏零下七度的北京朝陽規畫藝術館,舉行了一場新鞋發表會,三年前去世的九興(Stella)控股集團創辦人陳建民,在這一天化身成為JKJY 的新鞋品牌。

陳建民(JY)是全球精品女鞋代工大王,跟九興現任董事長蔣至剛(JK)一起創立九興,建立了精品女鞋代工王國。二○○六年,陳建民不認為台商只能做代 工,於是推動了九興自創品牌,推出第一個品牌StellaLuna。

五年來,StellaLuna從上海淮海中路的第一家店,到今天有二百一十五家店,每雙鞋均價人民幣兩千元(約合新台幣一萬元),連同旗下第二個品牌 What For,今年前三季在中國的營業額成長六○%,兩品牌前三季合計營業額達六千三百二十萬美元(約合新台幣十九億元),九興的自有品牌抓緊了粉領新貴追求時 髦的一顆心,甚至更細分到派對女王最愛的跑趴鞋,在中國綻放光彩。

在嚴格執行淘汰制與品牌審查的考驗下,StellaLuna從新光天地開幕到現在,都在一樓最顯眼的地方擁有專櫃,始終跟國際精品在同一區塊,沒被這一波 國際品牌進軍中國的潮流中被打倒,九興證明了台商製造,只要敢夢、敢拚就能站穩一席之地。

二○一二年,九興品牌業務還要再成長六成,九興執行董事暨創意總監齊樂人說,最大成長動能來自中國。也就是說,九興在代工王國之外,正在中國一步步建立了 走高級時尚流行品牌的王國。

替全球精品、流行商品代工製造的台商很多,全球知名品牌背後幾乎都有台商的影子,為何九興能夠突圍而出?

第一是品質、第二也是品質、第三還是品質,齊樂人說出了第一個關鍵,他回憶剛進入工廠工作時,陳建民、蔣至剛每天就是早上七點半進工廠到晚上十點半才離 開,每天都在追求做全球最好的鞋子。

而品質也正好是品牌的「代言人」,自動會幫產品宣傳。

齊樂人說,當年陳建民告訴他,九興能夠替國際精品做這麼好的鞋子,一定也可以自創品牌做自己的鞋子,所以陳建民決定走自有品牌的路,也是他想出了品牌的名 字,例如Luna是希臘神話的月神,JKJY則是用自己的名字創品牌。

一年必辦兩次秀提早三個月規畫,媒體明星都到齊

二○○八年陳建民去世了,品牌業務全交給了齊樂人。從二○○六年開始,九興堅持每一年辦兩場秀,到今年總共辦了十場,每場最少邀請五百人,把辦秀當成是品 牌必要做的事情。

辦一場秀並不是簡單的事情,九興的秀按照國際規格辦,一場要花人民幣兩百萬到三百萬元,相當於新台幣近一千五百萬元,等於一年下來要花三千萬元在辦秀上 面。站在會場,就可以感受到九興辦秀的規模,完整的大場地,雞尾酒、魚子醬,還有跑趴要動員的中國媒體、名模、兩岸明星以及名人,這些背後都需要經費以及 預算支援。

每場秀還要事先三個月就要研究,這一季要做什麼產品、是什麼風格、又要用什麼故事展現出來設計的精神,齊樂人說:「如果就是模特兒出來走秀,把產品展示出 來,這樣的活動不如不要辦。」所以每場秀都要展現不同的風格與主題,藉由這樣的方式賦予品牌新意義。舉例來說,這一次推出的JKJY男鞋品牌,就是以女孩 心目中的男人的方式來演一場舞台劇。

花大錢辦秀,建立的是品牌知名度與認同,上中國知名的大眾點評網,可以看到大陸消費者對StellaLuna的評語:設計感很強,鞋跟大多都在十公分以 上,讓大多數女生有點懼怕的高度,而且價格也很高;冬季的鞋子可以賣到人民幣三千到五千元,相當於新台幣兩萬元以上。

處於正在高速發展的中國,這些粉領新貴即使今天還沒有能力買StellaLuna,也會設立目標,有一天一定要穿上他們的鞋踩向高階族群,這個夢,也成為 StellaLuna最大的成長動力。

訴求流行精品鞋設義大利設計室,跟緊大品牌潮流

所以九興開店也是跟著國際精品走,定位成為中高檔的時尚流行精品鞋,也因為設計風格強烈,在台灣鞋界,StellaLuna被同業定義為派對鞋,最適合跑 趴的時尚派對場合穿。這樣,也跟國際精品品牌有了不同的市場區隔,跟代工業務的衝突就不會這麼大了。

為了品牌與時尚感,九興今年在義大利建立專屬的設計室,第一是要義大利人的設計感與創意,第二是抓住國際潮流,齊樂人說,義大利是設計的重鎮,設計師都在 那裡,可以知道目前設計的潮流,才不會讓九興的設計方向與國際大品牌走進不同的方向。

也因此,九興也在中國創造一個形象,一個血統來自義大利的品牌。

懂開店也懂關店每月檢討關多少店、去哪設點

從代工工廠轉型到品牌,第三個挑戰是通路。齊樂人說,通路就是細節,從開店選擇、管理、到門市銷售都要管。

StellaLuna第一家店開在上海淮海中路精華地段,周邊都是精品與名表店。

齊樂人說得很明白,他說,真正的上海人不會在那邊買東西,這裡已經塑造成為國際精品聚集的地方,所以店租雖然貴,但在這裡開店就是樹立品牌,不是以賺錢為 目標,淮海中路店只要能打平、不賠錢就好。

在淮海中路開一家店並不簡單,上大陸網站百度查月租金,StellaLuna所在的精華地段,普通店面每月租金要人民幣三十萬元,一年下來要新台幣一千七 百五十萬元,這樣的品牌廣告費並不便宜,但進駐淮海中路已成為國際精品進軍中國的必爭之地。

第二,在中國不僅要會開店,也要會關店;九興每個月都要檢討開關店的策略,有時候甚至是每月開的店跟關的店一樣多。齊樂人說,每個月都在研究中國哪裡又有 新的購物中心開出來,一有精品進駐就要考慮去那裡設點;每個月也要檢討關店的策略,因為中國A級城市會變成+A,B級會變成A級城市,出現更多A級的購物 中心與店面,但過去A級的店也可能變成B級的。

這一次在北京朝陽規劃藝術館,九興的員工與幹部也在現場看秀,因為,會開店也要會訓練店鋪的人賣鞋子,每年辦兩場秀,九興都會將各地分店的主管或幹部送到 北京或上海看秀,讓他們體驗秀場的氛圍,知道品牌的價值與意義,也才知道怎麼跟消費者說故事賣鞋子。

二○一二年,九興把展店目標放到歐洲,在巴黎香榭麗舍大道開兩家店,這個策略一是越是在不景氣的時候越是投資,第二是證明九興的品牌也能立足在國際舞台, 證明自己的設計能力。

同時中國將展開大展店,新品牌JKJY將展店,預計整個九興含所有品牌的展店目標到五百家店以上,而且JKJY也走每雙鞋均價人民幣兩千元以上中高價路 線。

長遠的目標,齊樂人用很篤定的眼神告訴我,整個自有品牌規模要跟九興的代工事業一樣大,以今年的營業額估計就是近十三億美元(約合新台幣四百億元),因 此,九興的品牌事業跟中國內需市場一樣,還有一大段的路正要走。


高檔 代工 年變 變跑 跑趴 最愛 名牌
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從代工拚出品牌 亞歷山卓精耕頂級市場 蕭金聰靠三張王牌 稱霸中國高檔家具

2012-4-9  TWM



在中國提起「高端家具」,你不能不認識蕭金聰。產銷一條龍,並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰,如何靠三張王牌轉型升級,並站穩中國精品家具龍頭地位?

撰文‧林讓均

三月十九日,兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」,在深圳會展中心盛大展開,估計吸引超過十萬人次參與。其中人氣最旺的展館,莫過於占據 總展場面積五分之一的五號展館──「亞歷山卓的世界」。

踏進占地九百坪的巨蛋型展館,仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第,或古典或現代、既精緻又粗獷,在這裡,一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。

展館中展出的近千件家具,總市值高達上億新台幣,每一件家具都大有來頭。例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌,Kelly Hoppen是廣受「足球金童」貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌,新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。

平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具,是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭?答案就是砸下上千萬人民幣,包下整座五號展 館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。

王牌一:拚代工

創業首年賺上億 匪徒上門在中國提到「高檔家具」,不能不知道「蕭金聰」三個字。

五十三歲的蕭金聰,在家具業打拚已近三十年,包含設計研發、製造代工、品牌通路,旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」(ALEXANDRE),還代理 Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等八個家具品牌,目前在兩岸共擁有五十多家門市,去年集團營收逼近八千萬美元。

蕭金聰因為家裡開油漆行,自小與家居產業結下不解之緣,在化工系畢業後進入家具產業,一度到泰國管理家具工廠,後來有機緣擔任美國最大的家具品牌 ASHLEY的駐台採購代表。

在一九九一年、兩岸交流剛開放時,蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠,並在九五年自立門戶,創了「亞歷山卓」,專門幫ASHLEY代工。

他與一般西進中國的傳產大王一樣,也是從製造起家,以「做工廠」(台語)賺到第一桶金。此時,他的第一張王牌就是ASHLEY。

「中國家具代工廠,大多是喝ASHLEY奶水長大的,當時ASHLEY訂單達九成以上!」蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說,創業初期她經常工作到清早七 點、睡一小時,八點繼續開工。

「創業路上,讓我獲益最多的兩個字就是『認真』!」蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」,可以為了做生意,在三個月內學會廣東話, 也曾連拔十顆牙之後,還若無其事地連趕兩個會議。

如此的打拚,讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元,但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上,一群歹徒洗劫工廠,蕭金聰也因此被打得頭破血 流。「好像在演電影,一輩子都難忘那時的恐怖氣氛!」林玉燕說來仍心有餘悸。

但歹徒的威脅,並未讓蕭金聰夫婦退縮,生意反而愈做愈大,九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。

王牌二:打品牌

用頂級家具搶中國內需市場「十幾年前,我們的設備就是一流的,一台五千萬新台幣的CNC裁形機就有二十台!」來到亞歷山卓位於深圳的廠區,總經理林豐成隨 手在廠區一指,又是一台價值上千萬元的機台,其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機,可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案,而後再由人工拼貼成家具上帶 有特殊木紋的花樣。

這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手,而靠著代工來練兵,亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力,並懂得家具細節背後的品味。

「仔細看,這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋,都有一點點細節上的不同,這就是值得玩味之處,是機器雕刻比不上的!」再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗 裝區,林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板,表示之所以能達到這種效果,必須反覆沙洗、塗裝,一共得經過十六道程序!

在中國的第一個十年,蕭金聰不僅代工名牌,而且把家具工藝做到極致,但卻踢到鐵板。

○四年美國力行「反傾銷」,對於國外進口的家具課以重稅,這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓,訂單遭到凍結,從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量,一下子 只剩下兩百個貨櫃!

「這個教訓告訴我,用兩隻腳走路,才能走得長長久久!代工一千美元的家具,在市面上可能賣到一萬美元,品牌才是解決之道!」「要做就要做頂級家具,雖然金 字塔頂層的客戶僅占少數,但十三億人口,我只要抓到一%,生意就做不完了!」蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略,一隻腳繼續做代工,並把大部分代工產線轉移至 越南;另一隻腳則踏上品牌之路,在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。

○六年,蕭金聰透過代工的情誼,爭取到Century在大中華區的獨家代理權,而後以這種獨家代理的模式,陸續談進其他品牌,○九年也開始布局通路。

王牌三:搏感情

摸透富豪心 滿足奢華需求「中國富豪花錢已不再只是『炫富』,他們開始想透過設計,透過品牌背後的世界觀,來反映屋主的多元價值!」帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟 民說,亞歷山卓集團旗下品牌多元,能夠發揮「一站式購足」的集團綜效,這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。

但中國富豪的錢並不好賺,服務的「眉角」在哪裡?

「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感,你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發,那很糗的!」個性爽利的林玉燕說,亞歷山卓進貨通常不超過三件,而 且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。有一次,她從美國進了三張頂級床鋪,賣出一件後,又有富豪要買,一查名單不得了,因為第一位買主正好住在他的對 門。

「我只好去問第一位買主,介不介意讓鄰居也買同一張床!」林玉燕苦笑說,後來她靈機一動,勸第二位買主改了花布顏色,才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。

由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟,蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham,負責導入服務觀念與營銷系統。

「服務關乎細節,我們連運送家具都得穿戴白手套,而為了提供更客製化的服務,倉庫中還會多準備幾個『白身』(指尚未上色的家具)!」Larry說,他正在 做的事情還包括把「設計師」的角色帶進銷售體系中,讓客戶與門市的對話更加通暢。

以做家具、賣家具起家的蕭金聰,下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵,讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌,而這將是促使該集團成功轉型服務 業,今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌!

蕭金聰

出生:1959年

現職:亞歷山卓家具集團董事長、深圳台商協會榮譽會長經歷:深圳台商協會會長、家具廠廠長、美商Ashley駐台採購代表學歷:美國加州密拉瑪大學 EMBA、勤益科技大學化工系家庭:已婚,育有一子一女

 
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她把英國國民茶 捧成中國高檔茶

2012-8-27  TCW




姜惠娟,一個台灣女子,卻拿下英國百年歷史茶品牌惠塔(Whittard)兩岸四地(中國、台灣、香港、澳門)的獨家總代理權,也是惠塔一百二十六年來代理商中,第一個拿到壟斷式代理的台灣人。

拿下代理權後,安薇塔英國茶公司總經理姜惠娟掌握了最上游的原料,公司營運步伐也得以邁開。二○一一年營收人民幣六千萬元(約合新台幣二億八千萬元),二 ○一二年將倍增到人民幣一億二千萬元,業績三級跳。規模經濟提高,毛利率也拉高到超過五成,證明當初拿下惠塔獨家代理權是讓業績起飛的關鍵。

她是如何做到的?

成立於一八八六年的惠塔,在英國以銷售茶葉與咖啡著稱,品牌知名度與唐寧(Twinings)、哈洛氏(Harrods)並駕齊驅。在全球五十多個國家, 擁有超過百家專賣店。但二○○八年金融風暴時,這家老品牌面臨破產危機,由私募基金EPIC Private Equity接手經營。

姜惠娟,在台灣與中國兩地,經營英國下午茶超過十六年,可以辨別超過兩百種茶。二○○八年時,直覺告訴她,她有機會乘勢拿下惠塔中國代理權。

為什麼?中國市場的商業模式,不是要資本雄厚,把店開大、家數開多,就是品牌知名度夠大,消費者才會看得到。品牌太大的,姜惠娟的財力不夠,但惠塔在英國是國民茶,知名度夠,加上產品從中端到高端都有,恰巧是她能力所及,且有機會操作成功的標的。

唐寧在兩岸四地的代理,分別由三個不同國家的代理商操作,品牌商與代理商把彼此的風險降到最低。壟斷式代理權的好處是,只要策略、行銷得宜,除了可賺到銷售的錢,還可以收取授權費。風險是,若品牌玩不起來,進貨壓力足以壓垮代理商。

中國潤言投資諮詢公司投資助理總監戴濤說,「獨家代理商必須具備很強的銷售能力,產品才能在市場上滾動。」特力集團專案經理沈汝康說,「要在中國賣英國茶,是一項艱鉅的任務。」的確,中國是一個懂茶、會喝茶的民族,要接受外來茶,難度很高,姜惠娟選擇挑戰不可能。

上談判桌嚇不跑主動加碼,要無限期代理

當時,想要爭取代理的還有香港、新加坡與台灣的經銷商。在競爭者中勝出,必須使出不一樣的招數。進貨實力與專業,是姜惠娟致勝的兩大絕招。

「商業是很現實的,她一定要看到你有運作能力。」姜惠娟說。她很清楚,浪漫事業背後,是科學與商業利益。

二○一○年雙方第一次正式在上海碰面。進入談判桌前,姜惠娟先讓同仁帶著惠塔團隊,到上海陸家嘴的下午茶館走一圈。這間從人員服務、設計、擺設,小到音樂曲目播放,全出自姜惠娟之手,讓惠塔團隊見識屬於中國式的,英國下午茶經營形態。

接著,惠塔團隊被帶到辦公室的會議室進行談判。一連四、五天,每天都在同一個地點開會,到最後,對方失去耐心,話題從生意轉移到連中國人不懂得英國茶,這種情緒性的話語都出籠。

一心想要拿到獨家代理權,卻又不能讓對方看破的姜惠娟,選擇在談判破局的前一刻,攤開未來三年,每一年準備向惠塔採購的茶種與數量。惠塔的行銷總監看到眼 睛一亮,但心中對數量仍存有疑慮。遂開出第一年進貨金額三十萬英鎊、第五年兩岸四地總店數三十家的條件,想要嚇退姜惠娟。

此時,姜惠娟暫時離開會議室,到另一邊的會議室,拿起電話跟遠在英國倫敦的惠塔總部下單買茶。這一買就是十五萬英鎊(約合新台幣七百萬元),是惠塔茶葉在歐洲市場一年銷售金額的總和。

「我很專業,我知道要怎麼談才會成功,也知道消費者要哪些茶葉。」姜惠娟說。重回談判桌後,姜惠娟直接喊出第一年採購金額四十萬英鎊,條件是要拿下惠塔兩 岸四地,且沒有期限的獨家代理權。除了「Whittard」的商標不能更改外,從包裝到茶葉都可以配合研發,姜惠娟可以玩的空間更大。

四十萬英鎊金額的茶葉,占惠塔一年茶葉全球銷售總額的四分之三。姜惠娟心中盤算著除了直營店外,授權店正在全中國持續開出,二○一二年連同現有店家,共開 出二十八家,二○一三年還要開出二十二家,每開出一家新店,就要準備逾半年的茶葉庫存。持續開店,是支撐姜惠娟向惠塔採購茶葉的動力。

改造品牌玩很大店開在LV旁,售價翻倍

這還不足以完全說服惠塔,姜惠娟提出要「改造」惠塔,擦亮這塊招牌,直接敲到對方的心坎裡。

姜惠娟把惠塔的下午茶店,設在中國各城市的高級商場,並特意挑選在LV等精品店旁,或是手扶梯附近,增強曝光度。同時進駐上海市政府力捧的新地標思南公館,讓惠塔成為高端、時尚品牌。

此外,引進適合中國的茶種進入市場,每罐一百二十五克茶的售價,從人民幣二百五十元到八百元。同樣的茶,在英國是平價國民茶,到中國,售價翻漲一.二八倍,成了高價茶,茶葉銷售產值提高。

她同時在零售店中闢出喝下午茶空間,讓茶葉、瓷器販售與下午茶成為收入新三角。姜惠娟還親手設計茶罐,每季推出不一樣款式,打進每年需求總額接近人民幣八千億元的中國禮品市場。

從採購到品牌改造力,經過了一年的溝通往來,二○一○年十二月在惠塔點頭簽約時,「賓果」聲同時在姜惠娟心中響起,拿到讓業績起飛的鑰匙。

一個沒落的英國百年品牌,在一個台灣女子謀略智取下,加上中國龐大的舞台,彼此找到了重新表演的空間。

她把 英國 國民 捧成 中國 高檔
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跨界稱王 從珠寶業跨足高檔家具 傅子綺抓住富人心照樣稱王 像老闆一樣思考 贏得客戶又拚出事業


2012-12-03  TWM
 
 

 

從珠寶銷售到代理進口高檔家具,傅子綺在當老闆以前一直是公司的超級業務員,一年賣出二、三千萬元的高檔家具,是司空見慣的事。她認為,方法對了,賣什麼商品都亮眼。

撰文‧林心怡

一位打扮高雅的金融企業大老闆夫人走進一家高檔進口家具店,只見傅子綺用流利的台語熱情地招呼,臉上堆滿微笑,她遞上幾款金色系的家具布料,讓這位企業家夫人挑選,企業家夫人十分開心地問:「你怎麼知道我尬意這款ㄟ(台語)?」「因為上次你來看的時候我就有發現啦!」傅子綺不但提供了客戶喜歡的花色,還推薦二、三款家具搭配的組合讓客戶挑選,前後來店看了三次,五百多萬元的家具就成交了。

「她還曾對幫忙做窗簾的師傅說,要好好學學Peggy(傅子綺),她都知道我想要什麼樣款的!」在業界素有「美式家具女王」之稱的麗居國際家具總經理傅子綺微笑著說。待客要親切、細心但不多嘴,對於企業大老闆、知名政要與藝人尤其更要注重這些細節,即使現在是家具公司老闆,傅子綺一點老闆架子都沒有。

「不要給客戶算命!」這是傅子綺在訓練旗下業務員最常耳提面命的一句話,「很多業務員會自以為是的認為誰會買?誰不會買?其實,每一位客戶都有可能是你的業績貴人,不可輕忽。」不當算命師 絕不替客戶預設立場在珠寶店工作過的傅子綺,曾經細心服務一位來過店裡幾次,總是穿背心、短褲與夾腳拖的阿伯,一進店門,只有她笑容滿面地主動奉茶、熱心招呼,「當時偷換鑽戒的賊很多,給看高單價的鑽戒都要擔負失竊的風險,多數店員看到這位阿伯都直覺他不會買,不太想搭理他。」但只有傅子綺小心翼翼地拿出鑽戒細心解說,最後這位阿伯買下價值三百萬元的鑽戒,原來這位傳產業的老闆準備買禮物送給他的「新歡」,「通常熱戀中的老闆格外大方,也不太會殺價,越是名貴越能表達情意。」抓住這個富人心理後,傅子綺大膽推薦,讓原本僅看上一百多萬元鑽戒的老闆,改買了淨度更高、切割更漂亮、保值性更高的三百萬元鑽戒。

總是站在客戶的角度,試著像大老闆般思考,是她秉持的原則。

即使之後轉戰家具業,也是維持著一貫的原則。「有一次,來了一對騎機車穿著樸實的情侶,每次來看二小時家具,前後來了不下二十次,店裡的業務員都敬而遠之,只有我仍願意耐心服務,還悉心提供搭配建議,最後他們一口氣買了二百多萬元的家具,一問之下,才知道男方是上市食品業的小開,小兩口在準備新房,為圖行動方便才騎車四處物色家具。」此外,傅子綺也從來不對老闆級的客戶說「不」,要懂得靈活變通,因為只要拒絕他們,就很難做到生意。「只要客戶開口,再困難的事,我都會回答對方,給我三天的時間想辦法幫你完成。」傅子綺說,有一次一位新客戶訂了三百多萬元的美國進口家具,要四周後才能海運來台,但客戶執意在兩周後,他出國前就要送到家裡,必須提早兩周到貨;一般業務員可能就會直接向客戶回說沒辦法,但傅子綺卻想盡辦法提出解決方案。

「我當時就想,從美國東岸直接海運到台灣要四周,而若從東岸先用火車運到西岸再出貨,運費雖然多了三成,但時間可快一周;加上廠商應允幫我提前一周出貨,剛好符合這位老闆的需求。而這筆多出來近十萬元的運費,我就自行吸收。」後來這位老闆心情大好,也成為傅子綺「死忠」客戶,介紹了不少案子給她。

不硬拗 犯錯後做好彌補、真誠道歉「銷售高檔家具與頂級珠寶不同,珠寶富人可以經常性收藏,但買高檔家具布置的回客率相對較低。因此,對我們來說,培養長線種子富人客戶很重要,很多細節與服務一定要很到位,甚至要讓客戶有驚喜的感覺。」原來,專科念新聞、從未正式學過設計的傅子綺,對「搭配」很有天分,功力幾可媲美國外「家具配置師」,也為她帶來不少增加業績的好處。

傅子綺笑著說,除了藉由閱讀、旅遊住好飯店提升個人品味外,當業務員期間,她還會抽空到賣場幫從法國學設計回來的同事做陳列。這是一般業務員都不想涉入的苦差事,但傅子綺不論是搬家具的粗重活,還是處理瑣事都很樂在其中。「因為我知道從中可以學到一般業務員忽略的整體家具配置細節,可以提高我對客戶的附加價值。」「我認為,如果一名業務員想的只是賣一張四、五十萬元的沙發、茶几,量是做不大的,一定要有一條龍式的配置與售後服務,單子才會大。」在當業務員時,能夠在客戶回客率相對不高的高檔家具產業,做到一年二、三千萬元營業額生意的傅子綺,很早就找到自己的定位。「其實我從小就立志要當老闆,但是年輕沒本錢的時候,我覺得當業務員就是在銷售技巧與累積財富最好的磨練,所以,我總是設身處地揣摩很多富人老闆的心態與想法,也因此成為很多客戶的好朋友。」但即使是傅子綺這麼認真Top Sale(頂尖業務員),也有得罪客人的時候,「有一次客戶要一款有蕾絲裙襬的古典沙發,我卻訂成沒有裙襬的,氣炸的客戶打電話來抱怨,我當天就登門認錯,被狂罵了半小時。」但傅子綺並未成為該客戶的「拒絕往來戶」,後來反而介紹不少客戶給她。

不只是專業 獲得信任更重要「我覺得犯了錯就要認錯,不要硬拗,老闆客戶也是有惻隱之心,重點要有誠意。隔日我送上這位老闆原本就喜歡的三萬多元的客廳擺飾,誠心道歉,客戶才收下這件沙發。我當時在想,倘若客戶不接受,也只好自行買下這款四十萬元的沙發,再幫客戶訂新的。」傅子綺相信,真誠,是贏得富人客戶最大的本事。

「服務大老闆成功的業務員,信任要比專業重要。」從事業務員工作近二十年的傅子綺說,她認為要能成功交易,專業占三成、互動能力占七成,「第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你,是Peggy一貫的銷售風格,也是她連年成為公司銷售冠軍的一大祕訣。」曾與傅子綺共事多年、現為先勢行銷集團執行長的黃鼎翎如此形容。

「其實企業大老闆都很願意給認真的年輕人賺錢機會!」傅子綺回憶,從珠寶業轉戰高檔家具業,專科畢業後的第二年,她就是年薪超過一五○萬元的業務員,「因為我的親切耐心與隨傳隨到的服務精神,讓這些老闆客戶都看到我的努力,願意給我機會,我讓他們回想到年輕奮鬥時的自己。」前一陣子,鮮少穿涼鞋的傅子綺在LV專櫃買了一雙價值二萬多元的涼鞋,「那位年輕業務員一看就知道是新來的,但他不厭其煩的拿數雙鞋給我試穿,還蹲下來幫我穿鞋,真的很認真,讓我當下就買了一雙,想給他一個鼓勵!」誰說不景氣業務員錢難賺?只要打動有錢老闆的心,一樣也能創造出好業績。

傅子綺

出生:1974年

現職:麗居國際家具總經理(美國第一品牌家具代理銷售)經歷:珠寶銷售、高檔家具銷售

學歷:世新大學新聞系

【銷售心法】

首次見面:微笑+談話三分鐘破冰術,話不要多。

擬定策略:第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你。

主動提出搭配解決方案,提醒顧客沒注意到的細節。

獨門話術

消除疑慮,滿足所有需求客戶:「這幾個(家具)放在我們家不知道合不合適?」業務員:「尺寸問題,我能跑一趟你家幫忙量尺寸,或提供平面圖幫你排看看;花色問題,可以先挑幾款喜歡的,幫你帶去家裡搭配。」或幫忙翻其他款式型錄,還不OK的話,親切地以「有新貨到就告訴對方」為由,留下聯絡方式,提供後續的諮詢、把握潛在客戶。

跨界 稱王 珠寶 業跨 跨足 高檔 家具 傅子 子綺 抓住 富人 照樣 老闆 一樣 思考 贏得 客戶 又拚 出事
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挽袖洗菜辦桌高檔廚具業績年增三○%

2013-01-28  TWM
 
 

 

賣居家用品的老闆很多,但絕少像代理進口頂級廚具德廚名店的德荃企業董事長蔡方中這樣,下班後,每週會花十多個小時洗菜、切菜,只為了做出一桌好料理。身兼台北市廚具公會理事長的蔡方中,專賣昂貴廚具。全部德國進口的除臭排油煙機環保廚房,開價千萬元。代理的二十多個品牌當中,有一台要價新台幣六十萬、七十萬元的義大利進口急速冷凍冰箱,也有價位不比一輛國產車便宜的成套餐桌椅,以及擺進帝寶豪宅臥房的沙發和床組等。

搶金字塔頂端商機的德廚,過去十年維持每年三○%的業績成長率。

德廚位在台北東區的黃金店面,有門禁管制,不給沒事先預約的路人隨意參觀,而每週至少一餐,蔡方中寧可讓大門深鎖,也要享受燒一大桌菜,給員工或好友品嘗的美好時光。

挑菜、洗菜自己來從料理手感經驗中找商機

下廚做菜,也是蔡方中不在辦公室時最投入的活動。

採訪這一天,他端出的主菜是義式油封丁骨牛排,是歐洲旅行嘗到後,拜師學來的新菜,肉品是來自北部知名的牛肉專業供應商美福公司。

同場上桌的,還有正統台式焢肉,豬肉、蔥來自宜蘭三星,是個體戶飼主一天只殺一頭的黑毛豬,食材購自濱江市場。

「採買,是烹調最重要的步驟!」蔡方中說,若是一早去關西打高爾夫球,前一天他還會先打電話給當地熟識的肉販,打完球順便帶一副豬肝回來,「哎呀,東西新鮮,隨便煮都美味得不得了……。」

不假他人之手的,還有挑菜、洗菜。他說,親手摘取菜葉,或剝開一葉葉高麗菜,植物的脆度或藏在菜葉裡的蟲子,總能讓人感受到來自土地的旺盛生命力。料理過程的手感經驗,蔡方中從中品味出新商機,是他創業三十年後,可以一直緊抓頂級客層的秘訣。

藉下廚抓住顧客需求個位數訂單變年賣數百張

舉例來說,十四年前,德廚率先引進當時一台就要價新台幣五十多萬元的家用急速冷凍冰箱,業務部門的同仁們面面相覷,不知道該怎麼向顧客推銷,第一年銷量只賣出個位數,但如今一年已有兩百、三百張訂單。

這樣的需求並非來自傾聽客戶的聲音,而是因為親自下廚,清楚食材該如何保存,才能保有原味,「Toro(頂級鮪魚生魚片)若能夠在四十分鐘內急速冷凍,保存在收縮包裝內,八個月後退冰口感,仍像現切的一樣。」他說,蘋果也是,急速冷凍才能維持食材細胞壁的完整,並完全鎖住水分,和十幾個小時才完全冷凍、再解凍的口感完全不同,他告訴客戶這個原理後,再出手去賣能急速冷凍的冰箱,自然特別具有說服力。

受母親的影響,蔡方中雖然從小就對料理有著濃厚興趣,但是一週花上十來個小時找食材、進廚房,是這十年來才逐漸建立的習慣。

「一位瑞士友人告訴我,千萬別因過度累積財富,剝奪了子女們奮鬥的權利。」他說,歐洲人對於財富觀念的一句話,點醒了他思考並自問,做生意,該追求的到底是什麼?「如果不是讓生活變得更美好,那又是什麼呢?」

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羊毛生產線回流 高檔「英國製造」再現


2013-06-03  TCW
 
 

 

這幾年,製造業成了各國「海歸派」的中堅代表,美國不是特例,英國的羊毛業重新擦亮「英國製造」的活招牌,而且主要驅力還是昔日世界工廠、今日世界市場的中國。

《衛報》(Guardian)報導,近五年英國羊毛業產值激漲五○%,從一億八千萬英鎊(約合新台幣八十二億元)衝上二○一二年的二億七千萬英鎊。是一九七○年代低成本人造纖維後大行其道,羊毛業一路走下坡以來最強勁的東山再起。

《衛報》並分析,英國羊毛業就像蘇格蘭威士忌一樣,完全不是取決價格因素勝出,品牌力撐出來的高品質,適逢亞洲新興國家中產階級興起,儘管金融海嘯重挫全球經濟,這群消費新貴對優質產品的需求激增,更是關鍵。

香奈兒,到蘇格蘭買廠

歐、美高級服飾業者都嗅到高價品需求商機,英國老牌博柏利(Burberry)、保羅史密斯(Paul Smith)過去在土耳其和中國等地設羊毛生產基地,二○○七年後漸漸移回英國;法國精品香奈兒(Chanel)則是直接買下蘇格蘭的貝利針織廠(Barrie Knitwear),專注生產毛料服飾。

不僅如此,連平價服飾品牌也跟追英國風,像是美國的休閒時尚業者J.Crew便轉向亞伯拉罕衛星(Abraham Moons)採購羊毛料,推升這家供應商的業績五年翻近一倍,從八百萬英鎊跳漲至一千五百萬英鎊。

海外訂單成長,一方面改變英國羊毛原來的內、外銷各半經營生態,轉成主攻外銷,至今已達七成;另一方面,則是帶動羊毛原料價格看俏。《金融時報》(Financial Times)引述英國羊毛行銷局(British Wool Marketing Board)資料,五年前一公尺羊毛布料要價二十三英鎊,去年已經漲到四十五英鎊了。

國際羊毛局(Woolmark)顧問艾克洛伊(Peter Ackroyd)樂觀表示,隨著工廠延長工時、業者更新倉儲設備,現今的英國羊毛業正走在一條正確的發展道路上;不過,《衛報》提醒,英國羊毛業未來最大的挑戰不在於訂單,而是如何培養新一代技術新血,包含染整、紡紗及織布專業人才,才能延續羊毛業重生的火花。


羊毛 生產線 生產 回流 高檔 英國 製造 再現
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亞馬遜佈局高端市場 擬售高檔藝術品

http://www.iheima.com/archives/43621.html

據知悉亞馬遜此項計劃的畫廊經營者表示,亞馬遜將率先在其網站上推出來自全美約100家小型畫廊的藝術品。近幾週來,亞馬遜已陸續在其總部所在地西雅圖、舊金山、紐約及其它城市舉行了雞尾酒會,邀請畫廊參加這一新項目。亞馬遜發言人未就此置評。

在征服了圖書、電子產品以及其它日常百貨市場之後,亞馬遜近來再度發力進軍高端市場,以尋求更高的收益率。去年末,亞馬遜推出酒類代銷業務,此外,其還通過旗下MyHabit.com等子公司銷售高檔時尚品。

亞馬遜是第一次互聯網泡沫期間銷售過藝術品的眾多網站之一。由於與蘇富比拍賣行(Sotheby's)共同組建的合資公司在成立16個月內一直未能吸引用戶青睞,亞馬遜於2000年選擇退出。之後,雅虎和eBay也陸續從銷售畫作等其它藝術品的網站陣營中退出。

紐約畫廊Richard L. Feigen and Co.的老闆理查德•費根(Richard Feigen)稱,在網上銷售藝術品並非易事,嚴謹的收藏人士通常都希望在出手之前先看到要買的藝術品,這和在網上買書不同。他表示,亞馬遜沒有與他接觸。

瞭解亞馬遜計劃的畫廊老闆稱,亞馬遜將根據每件藝術品的價格收取一定佣金,提成比例大致在5%至20%。藝術品的價格越高,佣金就越低。畫廊老闆稱,物流配送將由畫廊承擔,藝術品板塊將不被納入亞馬遜Prime兩天內送貨服務之列。

紐約Freight + Volume畫廊老闆尼克•勞倫斯(Nick Lawrence)稱,在獲得了亞馬遜的主動報價後,他已經在過去一個月決定在亞馬遜網站上掛牌銷售部分畫作。他表示,這是讓藝術品面向大眾的一個很好的途徑。勞倫斯稱,亞馬遜開出的在2015年前享有免費會員的條件也吸引了他,從2015年之後,亞馬遜將對在其網站上掛出藝術品的經銷商每月收取100美元費用。

西雅圖畫廊G. Gibson老闆吉爾•吉普森(Gail Gibso)稱,儘管可能會錯失優惠,但她仍會對亞馬遜的這種嘗試持觀望態度。她說,現在看起來還有點太早,必須先看看藝術品板塊是什麼樣、是否易於使用,並稱,銷售藝術品,網站必須具備品位。

亞馬遜還將面臨來自已有藝術品銷售網站的競爭。很多畫廊老闆稱,他們一般通過Artsy、Artnet等網站在美國銷售作品;並表示,他們現在還不清楚亞馬遜如何規劃網站,以幫助潛在買家找到他們想要的一些知名度較低藝術家的作品。此外,亞馬遜也尚未向經銷商解釋如何處理退貨問題,而且藝術品的運送費用可能會在幾百甚至幾千美元。

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用品管力抓牢高檔客戶的金德陶瓷 錯一字負債三千萬 翻轉成星巴克代工

2013-09-09  TWM
 
 

 

星巴克咖啡馬克杯、迪士尼樂園瓷器禮品,兩種看似不相關的商品,背後都有一家相同的代工廠,就是來自台灣的金德陶瓷。它的創辦人,如何從負債三千萬元到搶下知名品牌訂單?

撰文 梁任瑋

中國白酒市場近期受到政府打擊豪華公務宴飲,價格有回跌跡象,但有一款高檔白酒的價格不僅未受影響,甚至因數量稀少、具有藝術價值,成為不少藏家的收藏目標,這款白酒就是由四川瀘州老窖出產的「國窖一五七三」紅燈籠紀念酒,目前每瓶行情仍有人民幣八.八萬元(約新台幣四十萬元),是一般白酒的十倍價。

瀘州老窖紅燈籠紀念酒最大特色是,以一只紅燈籠形狀的酒瓶,營造出喜氣氛圍,瓶身上點綴著立體牡丹花圖案,下面還有精緻的木器、金屬鑲嵌、穗花襯托,這款獨特的設計紅燈籠不僅替瀘州老窖創造亮眼業績,外觀設計還獲得二○一○年德國「世界包裝之星獎」(WorldStar Packaging Awards),而幕後推手正是來自台灣的金德陶瓷。

金德陶瓷一年營收約三.三億新台幣,每年外銷歐美的馬克杯數量達上百萬個,光是為國際知名品牌星巴克、迪士尼生產訂製品,就替它帶來六成以上的營業額,也因品質與數量穩定,金德所掌握的客戶品牌,可說是中國陶瓷業裡最高檔。

多一個字母 讓人生摔谷底一手在中國建立起陶瓷王國的是出身台灣苗栗、今年六十歲的金德陶瓷董事長詹豐瑜,但他的人生際遇,卻非一路平順無波,不僅曾創業失敗,更曾負債三千萬元摔落谷底。

專科時代,詹豐瑜就讀的是中州技術學院(現中州科技大學)化工科,畢業後,順利進入國內數一數二、國泰蔡家創辦的國泰塑膠擔任業務員,十信事件爆發後,他才與幾位朋友籌組貿易公司創業。

當時塑膠業前景好,台灣生產的PVC製品外銷暢旺,詹豐瑜看見商機,自立門戶鎖定生產「塑膠材質地球儀」,原本想藉此攢下人生第一桶金,但卻因一個疏忽,造成無可彌補的業務損失,也將他的人生帶入困境。

原來,詹豐瑜因印刷前未仔細校對,地球儀上的地名華盛頓Washington誤打成Washingtonn,就只一個字母之差,結果三個貨櫃送到美國後全被退貨,讓他背負高達三千萬元負債,「這個金額當時可以在台北市忠孝東路買好幾棟房子。」詹豐瑜回想創業失敗的經過,口氣裡仍有很深的無奈。

「那時我真的覺得我完了。」生意失敗不僅重傷詹豐瑜財務,更讓他的人生陷入低潮。「光是處理地球儀庫存就花了兩年時間,家人也不支持,最後連太太也與我協議離婚。」詹豐瑜被逼到走投無路,只好回到苗栗竹南親戚開的陶瓷工廠上班,希望從陶瓷這一行慢慢累積重新出發的實力。

當年地球儀錯字帶給他的慘痛教訓,讓詹豐瑜學會對細節格外注意,運用到企業管理上,嚴謹的作風有益他將親戚的工廠帶上軌道。一九八八年,他也有餘力成立自己的工廠昕昌陶瓷,但真正扭轉他人生的轉捩點,則是九一年受到朋友邀請,兩度到廣東深圳沙井、汕頭協助友人整頓工廠。

西進另起爐灶 走高檔路線當時的大陸員工常需反覆的教育訓練,才有辦法做出高品質的產品,但那四年多的時間,也讓詹豐瑜培養了管理大型工廠的經驗,更奠定了他自行在大陸創業的想法,於是九五年,詹豐瑜鎖定廣東潮州作為事業開創地。

詹豐瑜說,不少朋友一聽到他要到潮州創業,都力勸他到東莞去設工廠,因為東莞台商多,可以彼此照應;不過他卻逆向思考,認為潮州的本地工人較充足,可以省去外地工跳槽的問題,「以後見之明來看,潮州後來又獲選為中國的瓷都之一,當時真是選對了。」詹豐瑜成立金德陶瓷後,依舊如履薄冰,一開始透過貿易商承攬國外訂單,但後來他不願受限價格導向的市場規則,於是自己成立外貿部,直接與美國客戶往來。

早期進大陸的台灣陶瓷廠都是拚產量,因大陸工資便宜,要生產多少都可以;為求區隔,詹豐瑜選擇切入中高檔陶瓷市場,但這一跨,也跨出許多磨練與挑戰。

「一般馬克杯只能賣八、九毛美元,但一個迪士尼馬克杯卻可以賣四.五美元,整整貴了五倍。」詹豐瑜說,迪士尼的訂單屬於少量多樣,要大量開發模具,但每一種生產的數量卻相對有限,直覺想來,是吃力不討好的生意;但詹豐瑜又想,既然競爭者少,只要多花工夫把品質做好,訂單就能持續,生意可以維持長長久久。

「你的品質好,國外客戶自然會找你,做高端的才有好的價錢。」當年的錯字挫敗再次轉化為動力,憑藉著令他自豪的嚴格品管,後來連星巴克、Hallmark都主動上門請他代工馬克杯與禮品,也奠定他在高檔陶瓷代工的業界地位。

隨著環保意識抬頭,歐美大廠也要求代工廠必須改善流程,為了承攬星巴克與迪士尼的訂單,詹豐瑜甚至參加國際玩具業協會ICTI認證,以及美國海關貿易反恐認證GSV,保證產品是在安全、人性化的工廠生產,但無形中也增加許多成本,促使他及早將金德轉型為自動化生產工廠。

自動化生產 取代人海戰術詹豐瑜指出,台商以前在大陸製造生產,只要想辦法把成本因素降低,就可獲利。不過,近年中國工資高漲,人海戰術生產法已不管用。

他舉例,自家工廠員工五、六百人,每個月要支付的勞動成本就高達二十萬人民幣。潮州當地的最低基本工資不過是七百多人民幣,但每月須支付給員工的薪資包括社保等費用,就要二、三千人民幣,由此不難想見,此刻的大陸台商對於生產自動化、機械化的需求有多龐大。

目前金德已研發出機械自動灌漿,從過去一天只能生產三百至四百個酒瓶,產能提升至四千個,單位效率提升二.五倍,慢慢擺脫工資上漲的陰霾。

詹豐瑜語重心長地說,「這幾年中國投資環境變化快,台商面對投資成本越攀越高之餘,還要留心當地競爭對手的挑戰,特別是台商產品只要有一點創新,很快就被複製,對台商來說,總是要想辦法跑得越遠越好。」過去的詹豐瑜是努力承接歐美訂單的外向型台商,如今隨著中國投資環境遽變,歐美市場景氣動向不明,最近他也在自家公司成立大陸商貿部門,準備積極搶攻中國內需市場。

「命運要靠自己掌握。」詹豐瑜說,台商精神就是一種逆境求生的精神,在困頓中,也能思索出一條生存道路,過去強調台商單打獨鬥的時代已經宣告結束,現在需要共同合作,一同找出創造變革的新方法,他認為,只要台商一同努力,一定能絕處逢生、開創更美好的事業。

詹豐瑜

出生:1953年

現職:金德陶瓷董事長、潮州市台商投資協會創會會長

經歷:國泰塑膠業務員

學歷:中州技術學院(現中州科大)

家庭:已婚

金德陶瓷

成立時間:1995年

負責人:詹豐瑜

資本額:9000萬元

主要業務:陶瓷生產

主要客戶:星巴克、迪士尼、瀘州老窖2012年營收:約3.3億元

 

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《基金高手》37歲上班族靠一個指標入住高檔華廈活用學校教的標準差五年檔檔賺足三成

2013-11-18  TWM
 
 

 

別人的大學生活,大多在蹺課、看電影、聯誼中度過,陳世杰卻很另類,他在圖書館大量閱讀技術分析的書籍,投資學連修三年;畢業後,又在第一線券商工作接受市場嚴酷考驗,終於找到自己的賺錢方程式。

撰文‧施禔盈

二○一一年八月美債被降評,這是繼○八年金融海嘯後,又一次罕見的資本市場大殺戮,投資人的情緒緊繃到極點,重災區從成熟國家蔓延至新興市場,無一倖免。當大家忙著療傷止痛時,上班族陳世杰卻忙著找標的,這一仗,他「又」是大獲全勝,檔檔標的賺足三成出場。

為什麼說「又」大獲全勝?因為自○九年起,他靠著去蕪存菁的投資法則,每次出手都是正報酬,而二至三成的獲利率是最常見的成績單。你沒看錯,五年來他沒有失手過,只有賺多與賺少的差別。

去年隨著孩子出生,陳世杰搬進了台北市民生社區的華廈,沒有富爸爸撐腰,有的是過往大學四年的「勤苦」練功,讓他在三十七歲的年紀,就入住綠蔭樹海、頗具人文風味的高級住宅區。

「我如果蹺課,不是在圖書館,就是在號子。」這是陳世杰大學時代的一句名言。但就讀成大統計系的他,可沒有因為天天窩在圖書館而拿到書卷獎,不是他不夠聰明,而是他看的書籍大不同,「那時候一到圖書館,我就會去蒐羅架上的技術分析相關書籍,然後坐下來慢慢K,經常一個早上或一個下午就這樣不見了。」不在圖書館就是在號子 苦學技術分析同學看《大成報》,熱烈討論體育賽事,唯獨他一人抓著《經濟日報》不放,看產業、看公司動態;同學蹺課去看電影、打保齡球,他則樂於窩在圖書館練功。這並不是他的人緣不好,而是他對同學的玩樂邀約一概拒絕。在同學眼裡,他,是一個異類。

陳世杰這個異類還真是特立獨行,同學把選修「投資學」當營養學分,他卻是認真連修三年;因為,他認為,「市場時時在變化,怎麼學都學不完。」到後來對技術分析有一定功力了,投資學老師甚至找他一起寫書、出書。如此積極學投資,從大二起,他就沒向家裡要過一毛零用錢。

追問陳世杰何以有這麼強烈的動機,想把技術分析全吞到肚子裡?他靦腆地笑說,應該就是想賺錢吧!

難道是家裡經濟給予很大的壓力?他又說,也不是,而是一股想要了解金融市場的推力,讓他退訂《大成報》,改讀《經濟日報》,並進而把對統計系學生來講是營養學分的投資學,修到徹底、修到刻在腦子裡。

但陳世杰很清楚,紙上談兵終究無法真正參與市場的脈動,必須真的把錢投進去才能有真體會。一九九五年前後,市場處於多頭,陳世杰的初體驗很甜美,「我印象最深刻的是,五、六十元買進台鳳,一百八十元賣掉,報酬率超高。」他回憶,當時會買進台鳳,靠的就是技術分析:低檔、噴量、黃金交叉,買進訊號強烈!

券商工作無所獲 兩周賠光三年薪水幾次甜美的收穫下來,讓陳世杰深覺技術分析「真是超好用」,所以愈栽愈深,「每每晚上七點,我會與學長、學姊一起拿《產經新聞》來畫線,然後找出可投資的標的。」就這樣,陳世杰經常往返學校與號子間,就算待在學校,也是蹲在圖書館居多,「如果老師要點名,同學都知道要到圖書館來找我。」他笑說。

由於投資體驗幾乎都是美麗的,陳世杰進入職場的首選是:券商。「這個環境比想像中還繽紛,天天看投資人頻繁交易、大戶資金流來流去,身在其中,不交易都難,會心癢、更會手癢。」然而,市場終究是最嚴苛的老師,二○○○年網路泡沫,陳世杰栽了一個大跟頭,這還不打緊,他玩權證,一、兩個星期的時間,賠光三年薪水;不做融資,竟能賠到七位數!好一段時間,他的作息就只有上班、回家兩件事,因為這樣才不會多花錢。

盤點在券商工作的五年時間,在金錢上居然一無所獲,陳世杰這才發現,短線買賣不會有好結果。另外,他此時也深思自己缺乏價值評估的觀念,畢竟投資唯一的勝利方程式不就是:低買高賣嗎?「但什麼是低?什麼是高?」他不禁自問。

為了找答案,陳世杰離開這個讓他「意亂情迷」的工作環境,在錯中學、錯中做的過程中,他終於找到了答案:負兩倍標準差是低、正兩倍標準差是高。

至於為什麼是「兩倍標準差」?念統計系的陳世杰解釋,因為兩倍標準差涵蓋九五%的機率,負兩倍標準差買進,往下的風險只剩二.五%,買進,絕對睡得著;若來到正兩倍標準差時,再往上的空間也不過二.五%,沒什麼好貪戀,果決出場就對了。

以這樣的投資原則進出幾次後,陳世杰感受到這個指標「好用」時,他便開始「紀律地使用」,此時,市場雜音再也無法干擾他的決策。

「其實在券商會慘賠,不見得是輸在投資技巧,而是輸在投資紀律,因為在那樣紛擾的環境下,自己心態還沒有篤定時,就算技術分析告訴我該賣了,我依然被人性打敗,不願意認賠出場。」陳世杰分享,練富要分兩個階段,技巧純熟是第一步,但找到足以讓你「相信」、讓你願意跟著做的原則,更是難能可貴的歷程。

只是,真的心悅誠服地「相信」談何容易?那就得讓你見識這個原則的威力數次。「見識過,你就會相信;相信了,你就會紀律地操作。」這就是近五年來陳世杰藉以進出,從沒「凸槌」過的關鍵準則。

兩倍標準差找買賣點 抓動能加速獲利他強調,其實用「兩倍標準差」找高低點不是新鮮事,但直到現在沒有太多人使用的原因,就是採用這個方法無法快速獲利,「只能知道夠低,買進下檔風險有限,但什麼時候會漲,就無法得知了。」所以,他會搭配過去大學時代扎實的技術分析,找出相對有「動能」的標的,這樣,便能加快獲利的腳步,「買低,至少可以讓人睡得著覺;動能夠,就能讓你吃得飽。」那什麼是「動能」?陳世杰解釋,這是相對性的字眼,舉例來說,全球新興市場過去一周平均漲幅一%,但中國卻能漲個三%,這就代表中國的動能相對強。如果此時新興市場中,有五個國家的股市都達負兩倍標準差的買進點,怎麼選呢?當然就要挑像中國般動能較強、未來上漲時間較短的標的。

至於出場的時間,也要「紀律」對待,達到正兩倍標準差就要分批走人。陳世杰拿前一陣子投資中國股市為例,他說,今年來達到負兩倍標準差的標的其實不多,中國股市是其一,所以他在中國股市二○○○點左右進場,果然跌到一九○○點開始往上彈升,而在往下的過程中,他還加碼兩次。

目前,他打算見到二四○○點時開始逐步賣出,「我知道,到時候市場一定會把中國三中全會的題材炒得沸沸揚揚,但這不關我的事,我就是見到正兩倍標準差開始出場,因為就算往上,空間也不過就是二.五%。」陳世杰篤定地表示。

事實上,這套投資原則的最大好處是,不會賠錢,但論賺錢,則也不容易賺到數倍獲利;不過,以他的經驗值來看,一年可以有三到五次的操作機會,平均每次操作的報酬率都在兩成上下。

嚴守出場紀律 不受市場雜音干擾問陳世杰,萬一中國股市從二四○○點一路飆漲上去,賣在二四○○點難道不扼腕嗎?他的回答是:「一九○○點到二四○○點,我已經賺了接近三成,為什麼還要思考可能少賺了什麼?」真是一語道破贏家與輸家的差別,贏家看的是真的抓到了什麼,而不是追逐難預料的題材,思考邏輯不同,注定了成敗。

從大學時代積極練功,買什麼賺什麼,到後來進入券商工作,五年來卻一無所獲的考驗,這段轉折讓陳世杰體悟到:大學時代學的上百套功夫,終究只是通識,但投資其實不需要花稍百變的技巧。反倒是離開券商後,他把百套招式萃取成兩個重點:兩倍標準差,以均線(通常看季線趨勢是否上彎)尋找動能相對強的標的,是最後成功的「簡單公式」。

現在,陳世杰還是時時關注市場,每天必看彭博(Bloomberg)資訊,從中觀察各大市場指數的變化,也看新聞,但僅此而已,他並不會受到外在環境變化的干擾。他說,已經證明對的東西,為什麼不一直用?從陳世杰身上,我們看到簡單事重複做的力量;然而,這段「練富」歷程,仍然沒有半點僥倖。

陳世杰

出生:1976年

現職:金融業產品經理

經歷:券商營業枱主管

學歷:成功大學統計系、美國林肯大學企管MBA

投資資歷:18年

著作:《小資向錢衝:用錢賺錢,加倍奉還》

陳世杰 練富 3部曲

首部曲 1994~2000 年

大學四年苦讀技術分析

苦蹲圖書館遍讀技術分析相關書籍,修習「投資學」達三年。如果蹺課,不是在圖書館就是在號子。

2部曲 2001~2006 年

券商工作體悟人性弱點

環境讓他忍不住從事短線交易,但五年券商工作一無所獲,理解投資紀律比投資技巧更重要。

3部曲 2007~2013 年

自行修練獲利方程式

離開券商後,找尋價值評估方法,以「兩倍標準差」指標確認高低點,輔以均線(通常看季線)找出動能相對強的標的,因為證明好用、證明是對的方法,所以必定紀律跟隨,無一例外。

30秒算出兩倍標準差

標準差提供了資料分布廣度的參考價值。舉例來說,甲班兩個學生,考試成績一個零分,一個100分,平均為50分。乙班兩個學生,兩個都考50分,平均也是50分。甲班學生落差極大,乙班卻不相上下,但平均數沒辦法表現分數分布的狀況,此時就要從標準差得到答案。分數愈接近的乙班,標準差會愈小。相對來說,甲班的標準差就會較大。

實務應用時,標準差代表波動度,標準差愈大、波動愈大;標準差愈小、波動愈小。而統計學中有一個大數法則,就是大部分的量測值,會落在距離平均數兩倍標準差的區間內。

例如,有一檔基金年平均報酬率15%,年化標準差18%,那表示這檔基金這一年中的報酬率,有95%機率落在15%±(2×18%)之間,即負21%到正51%;因此,若跌出這個區間就可認定價格過低或過高,以作為買進或賣出的參考。

年化標準差及平均報酬率的資料來源,以基金為例,可逕至投信投顧公會網站(www.sitca.org.tw)找到績效評比資料,有晨星版本、理柏版本等,皆可參考。

以晨星為例,有類別也有個別基金績效,就看「年化標準差三年」這一欄與相對應的「三年報酬率」,由於此報酬率為累積,要年化的話,一個簡單方式就是除以3,如累積報酬率為30%,則年化為10%,精算可用公式如下:(1+累積報酬率) -1 =(1+30%) -1=9.14%假設現在市場氣氛特別糟糕,便可留心有沒有什麼國家、區域,或個別基金的近一年報酬率跌出區間之外;相對來說,若現在景氣超夯,也要注意手上的標的近一年報酬率是否脫離區間。

 
基金 高手 37 上班族 上班 一個 指標 入住 高檔 華廈 活用 學校 教的 標準 差五 五年 年檔 檔檔 檔賺 賺足 三成
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跟大陸人交陪 拚高檔不如「深小人」

2013-12-23  TCW
 
 

 

中國這麼大,如果沒被看見的話,誰知道你好?

心法一:讓成績說話換個「囂張名片」,告訴對方我是個咖

要爭取能見度,第一個抱團心法是,一紙成績單和一支麥克風(指話語權),能勝過一杯酒。

中國服裝青年企業家沙龍首屆輪值主席、旭榮集團執行董事黃冠華觀察,兩岸做生意邏輯不同,往往台灣名片遞出來,上面沒印職稱的都是老闆,但在中國,最好能展現出「I am somebody(我是個咖),」明確告訴對方自己的強項、優勢,爭取可被看見度。

所以他的台灣名片只有薄薄一張,但在中國用的名片卻是展開的摺頁,呈現出所有職稱。舉例來說,黃冠華家族任中國針織工業協會副理事長身分,背後就代表旭榮的營業額、能力甚至政商關係,「各方面的credit(信譽)已經在那,名片遞出來就不用多說了。」

成功和中國網路暨遊戲平台龍頭騰訊合作的樂陞科技董事長許金龍也認為,人人都希望讓想合作的企業能看見自己,不過前提是,自己也要有一定的實力,「每個人把專業做好,才有行業影響力,被別人重視。」

尋求任何一個公開曝光機會的同時,不喝酒、記者出身的他,便靠樂陞過去推出《功夫熊貓》、《史瑞克》等暢銷遊戲交出的海外成績單,和自己爭取來的麥克風,用實力和觀點交朋友,成功吸引中國業者好奇,進而願意發展商業關係。

心法二:態度謙而不卑處劣勢仍保有韌性,抓住機會求表現

第二個人脈心法是用「二枚腰」精神,不卑不亢交朋友。

二枚腰源自日本相撲運動,指下盤穩的相撲力士擁有兩個腰,很難被對手扳倒,後衍生為有韌性,面對險境仍永不放棄。

許金龍透露,有一次自己和中國遊戲公司見面談合作,沒想到對方卻說:「你們跟我們學習就好了,就不要做了。」

因為兩岸遊戲業交流時規模差異已經很大,「我們處在一個不利位置,但我不會因此悲觀。」他馬上向對方說,當然樂意學習,只要能敞開心胸、打開市場障礙,絕對願意緊緊抓住該機會,「成敗論英雄,只希望最終局可以看出我們的成績。」

中國十三億人口,坐到檯面上的都是競爭過的贏家,天成醫療體系董事長張育美 觀察,三十年來,中國人已從只會是非題,到單選題,再進展到複選題,「後來,他會出題目考你。」

所以想要成功抱團,不要害怕受傷。黃冠華也建議,互動時態度還要不卑不亢,「要發出光芒但不能刺眼,有高度但不能陡峭。」

當有機會在台灣和中國人交朋友時,就要讓對方感受到台灣的深度、人文、美好,心有所感,雙方就會產生交集。

心法三:訴諸在地人文逛誠品、吃夜市,勝過走高檔路線

第三個心法,便是用「深小人」(深度、小吃、人情味)PK中國流行的「高大上」(高端、大器、上檔次)。

中國低價航空龍頭、春秋航空宣傳部副部長毛懿曾經來台兩次,現階段中國實體書店越來越少,但讓他印象最深刻的是,台灣友人晚上十一點帶他去台北敦南誠品的經驗,「看到這麼多人為了一個思想,安靜的待在那捧著一本書閱讀,光是安靜就讓人震撼。」

其次,他認為大家都是「吃貨」(中國流行語,指愛吃美食的人),從吃交流最志同道合。

毛懿說,中國高端餐廳司空見慣,反而對台灣美食的第一印象就是夜市,現在中國的台灣自由行攻略都主打夜市美味,已經上到一個崇高高度,「一定要去一趟夜市,不然不算來過台灣。」通化夜市香腸和紫芋地瓜等小吃美味,他至今難忘。

有了人文味加持,一塊新台幣五十元的景美夜市張媽媽香雞排或百元台式清粥小菜,哪怕價差千倍,也不怕輸給一尾人民幣兩萬元(約合新台幣十萬元)野生黃魚的上檔次;而在台北景美河堤騎自行車的體驗,可能還贏過在上海黃浦江畔豪宅湯城一品看夜景的記憶點。

台灣人要加入兩岸抱團交朋友,送禮也有講究。「他錢夠大不會跟你比錢,」張育美說,包括一顆萬元的金碧輝煌中秋月餅在內,中國大老闆同學送禮之貴氣台灣不能比,所以要靠文創深度與人情味另闢蹊徑。

她建議,伴手禮先出手基本款,例如高山茶,但要指名阿里山,最好還能有機。第二次以後的進階款,則以說出自己特色為佳,例如,她就會安排高檔健檢或提供醫生處方的降血脂等保健食品,「送健康最受歡迎。」

至於許金龍,則準備公司在日月潭邊契作的南投魚池老欉紅茶當伴手禮,同樣能說出台灣土地的故事與美好。但他提醒,目的性不宜太強,否則判斷容易失去準頭,反而難以建立信任關係。

有實力和自己的特色做後盾,搭配正確的抱團交朋友人脈心法,你我就有機會取得一張成功者的兩岸加印新門票。

大陸 人交 交陪 高檔 不如 小人
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高檔餐廳神秘金主的美食筆記

2014-01-13  TCW
 
 

 

「我這樣試穿襪子已經四十五年了,襪子的好壞我最知道。」三花棉業董事長施純鎰「襪子大王」的廣告深植人心,但除了賣襪子,三花施家竟是台北高檔餐飲界的神秘金主,還開了一家三花日本料理,挑戰台北頂級日本料理市場。

賣襪子怎麼會去開餐廳?揭開三花家族的神秘面紗,原來做襪子起家的施純鎰與兒子三花總經理施養謙,從愛吃族變成投資餐廳,父子倆投資「北市海鮮食府之冠」的「真的好海鮮餐廳」已經長達十一年。另外,東元集團會長黃茂雄等企業大老催生的高檔日本料理高玉餐廳,施家父子也是股東。甚至連台北市有魚翅等高級中菜餐廳經營困難,也是找上施家父子接手。

愛吃,抓到飲食趨勢投資餐廳,十年來統統賺

施家不僅是神秘金主還是美食瘋狂愛好者,「施養謙是記錄控,吃什麼都會記錄,」施養謙的朋友旭榮集團執行董事黃冠華透露。

愛吃、記錄吃,讓三花施家投資餐廳也能賺錢,投資真的好海鮮「十年來,年年都賺錢,」施養謙說,這是抓對趨勢,台灣有錢了就重視健康、食量少,吃得好與健康,因此投資海鮮餐廳不投資中菜燕鮑翅餐廳,這是趨勢,這一次是早就想開自己的三花餐廳,無奈遍尋不著料理長。

可別小看這對賣襪父子對開餐廳的狂熱與眼光,為了尋找主廚,施養謙五年來吃遍各大小日本料理店,且每次刻意選坐吧檯,就是要貼身觀察師傅。每個老闆對師傅的要求不同,有的手藝至上、有的要能和客人陪酒社交,施養謙看上的卻是很抽象的「熱忱」,他最後在新都里物色到料理長石福安。

一位同是新都里出身、熟悉餐飲界的人士觀察,石福安總反覆鑽研菜色,當其他人陸續跳槽或創業,他卻在新都里廚房一待十多年。「熱忱比手藝重要,有熱忱,就會一直進步,」施養謙透露,當新都里股東結構改變,他才請到石福安出走創業。

能坐吧檯「偷看」師傅整整五年,才敲定料理長人選,這就是施家父子除了做襪子外不為人知的另一面,甚至因此施養謙還曾被老婆笑「瘋子」。

寫吃,累積味蕾里程雲端食記,記錄逾兩百篇

他對美食有多瘋狂?舉凡任何大飯店的新餐廳開幕,施養謙一定第一時間前往嘗鮮。如前陣子亞都麗緻高檔法式餐廳巴黎廳重新裝修完,他就立刻搶當食客,連餐後四道法式甜點都不忘一一評比。

採訪這一天,施養謙特地從後背包拿出一台平板,秀出他分區記錄的獨家美食雲端筆記。筆記上,恰見亞都麗緻的各項餐點,標滿了他的註記。

一年來,他總共累積了兩百二十七篇資料,每一篇都有十幾家店家的資訊,每家店的菜色好吃與否,都有註記。舉例來說,打星號、圓圈、叉等記號,分別代表好吃、普通和不滿意,遇到特別好吃的還會拍照記錄。

不只如此,他連出國吃美食的「效率」都是別人的兩倍。一般人一餐吃一家,他卻堅持要吃到兩家,所以,夫妻倆每次出國用餐,同間餐廳都只合吃一份,這樣同一餐可以排兩家餐廳,「別人要四天才吃完,我們兩天就可以吃完,」施養謙說。

除了吃大飯店高級料理,他還一路吃到路邊攤,不僅對各地小吃都如數家珍,甚至連店家只賣到下午四點或晚上九點才開的特殊營業時段都記得。嗜吃成精的他,現在吃豬舌只吃豬舌根、點生腸更指名生腸頭。

隨便問台灣一個地方,例如宜蘭,他推薦大腸包小腸,一定還要用一層薄潤餅皮捲起來,那是他在宜蘭礁溪香腸伯小攤吃到的美味。

他解釋,一般人點菜都有盲點,總想點自己愛的菜,卻又容易忘記上回可能已踩過地雷,所以記錄很重要,「(避免)明明不好吃,半年後去同一家店還是想點那道菜。」原來,他那一筆筆美食資料庫是這樣來的。

愛吃的他也喜歡請朋友吃飯,為了怕漏氣,他請客時一定要先試過菜,一次不夠有把握,甚至還試第二次,靠的也是那巨細靡遺的紀錄。

分享吃,從中拓展商機大手筆開店,主攻日式料理

對美食的熱忱,讓他這次開店也很敢花。例如,店內啤酒杯,用的是日本帶回的手工鈦金屬杯,手感溫熱,但啤酒入口卻仍冰涼,一個杯子要價五千元,整家店只有十二個。

「該花的要花,不該花的不要花,才能跟別人不一樣,」深知日本料理店坐吧檯的,往往是最懂吃的行家,所以吧檯的椅子,他用的是一張要價八萬元的義大利進口設計師椅。

這家做襪子近半世紀的家族這一次大手筆開餐廳,其實是看到台灣的餐飲服務市場正快速崛起,認為這個市場還大有可為。施養謙透露,頂級日式料理準備再展店兩家,其後則計畫開鰻魚飯等平價日式連鎖,爭取跟日本品牌合作的機會。三花施家要用美食記錄控的熱忱,把餐飲變身襪子本業外另一重要的品牌事業體。

高檔 餐廳 神秘 金主 主的 美食 筆記
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中國狂買高檔車 輪胎廠市值漲八成

2014-02-07  TCW
 
 

 

曾被視為全球經濟地雷的歐洲,二○一三年也走向復甦,其中扮演歐元區火車頭的國家——德國,股市更創下歷史新高。在德國大型上市公司中,漲幅最高的就是大陸集團(Continental AG),去年全年漲幅約八二%。

大陸集團或許對一般人很陌生,但它旗下品牌:馬牌輪胎(Continental),對許多台灣開車族卻是耳熟能詳。大陸集團總部設在德國漢諾瓦,它是世界第四大輪胎製造商,排在普利司通(Bridgestone)、米其林(Michelin)和固特異(Goodyear)之後,最早是在一八七一年從橡膠製造商起家,一九九八年起藉由購併,大陸集團開始擴大產品範圍,從輪胎增加到煞車、底盤以及汽車電子領域,後來又收購西門子旗下汽車零件部門,現在是歐洲第二大汽車零件供應商。

跟大客戶賓士和寶馬進中國

大陸集團股價能在過去幾年歐債危機中逆勢上揚,關鍵在於跟緊下游品牌客戶,在新興市場的擴產速度。

雖然大陸集團營收有二七%來自歐洲當地(不含德國),北美占一七%,而亞洲占一四%,隨著二○一○年發生的歐債危機使歐元走貶,反倒提高歐洲車在新興市場的價格競爭力。

特別是大陸集團的兩大客戶:賓士(Mercedes-Benz)和寶馬(BMW),在中國市場向來被視為高品質的車款,光是二○一二年大陸集團在中國市場的銷售額將近二十七億歐元,占了公司全亞洲銷售比重,超過三分之一。如果回顧過去五年,大陸集團在中國的銷售成長率,更比同業的平均值高出兩倍。

而二○一三年又碰上美國車市出現的十年大換車潮,根據大陸集團的預估,大陸集團二○一三年稅前息前淨利率,至少將會超過一○%,淨利率更是將近六%,這樣的成績,幾乎與最擅長控制生產成本的日本豐田並駕齊驅。

然而豐田還有日圓貶值收益加持,但歐元在二○一三年下半年可是一度升值到一歐元兌一.三八美元的一年新高,相較之下,大陸集團產品競爭力格外不易。掌管資產規模達一百億美元、美國史考特國際基金公司(Scout International Fund)首席基金經理人默菲特(James Moffett)分析,大陸集團目前布局很平衡,沒有過度偏重單一產品或市場,這對於已開始進入成長高原期的車市來說,是一個最佳戰鬥位置。

為了迎接全球無人駕駛的新趨勢,大陸集團也開發出自動化駕駛系統,當前正在進行最後路測階段,這或許也將帶來下一波業績成長動能。

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騰訊股價高檔反轉 香港佛寺慘遭套牢

2014-05-19  TWM  
 

 

恆生指數股王,市值在兩岸三地排行前十的騰訊,就連佛門中人也難抵擋其吸引力。根據騰訊日前公佈的最新股東名冊,位在香港九龍的慈雲山法藏寺,便在今年二月斥資千萬港幣進場大買騰訊,不料市況改變,隨著股價回檔,法藏寺已面臨持股套牢考驗。

慈雲山法藏寺是香港著名寺廟之一,特區政府資料顯示,目前約有八十坪作為靈骨塔空間使用,塔位約有五五○○個;在寺內其他空間,尚準備擴建約七二○○個塔位。以舊塔位每個售價二十萬港幣(約七十八.六萬元新台幣)、新塔位二十三至二十五萬港幣(約九十.四至九十八.三萬元新台幣)計算,法藏寺可動用的資金相當可觀,行有餘力投資股王,也算是為佛門興利。

法藏寺自今年年初以來陸續買進二.一萬股騰訊,以五一○.五港幣成本計算,隨著股價下跌,帳面虧損一度逼近百萬港幣,所幸五月再度反彈,已接近成本價。

然而,就在法藏寺持股騰訊消息曝光的同一天,曾是騰訊最大散戶股東、靠著騰訊暴賺五千萬港幣的香港投資人張程光說,騰訊股價黃金期已過,股價下看四五○港幣;若預言成真,法藏寺要想的,恐怕是攤平策略如何進行了。

(周岐原)

騰訊 股價 高檔 反轉 香港 佛寺 慘遭 套牢
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中國人一年在美購房220億美元 偏愛高檔房產 現金購房

http://www.infzm.com/content/102161

7月8日,全美房地產經紀人協會發佈的一份報告,引起了廣泛熱議。報告顯示,2013年4月至2014年3月的一年間,中國人在美國購房總額達220億美元,約佔國際客戶在美國購房總額的四分之一,是美國房產的第二大海外買家,僅次於加拿大,也是增長最迅速的海外買家,佔比從2013年的12%上升到了16%。相比其他在美置業的外國人,中國人偏愛購買高檔物業的特徵尤為明顯,在美購房中位數高達52萬美元(2013年,美國全國房價中位數僅20萬美元左右)。

2013年4月—2014年3月在美購房均價前5名國家(資源來源:全美房地產經紀人協會 )zero/圖

值得注意的是,有76%的中國人選擇了全額現金支付房款。報告稱,中國已成為美國房地產市場中最重要的海外現金來源。加利福尼亞州、華盛頓州、紐約州、賓夕法尼亞州和德克薩斯州依次是中國人最喜歡的購房地點。

中國買家在美購房偏好(資源來源:全美房地產經紀人協會 )zero/圖

數據調查顯示,大約一半的中國買家購房主要用於度假和出租,約5%購買者用於商業租賃使用,剩餘39%則主要用於居住。

中國買家購房的預期用途(資源來源:全美房地產經紀人協會 )zero/圖

報告顯示,2013年4月至2014年3月的一年間,國際客戶在美國購房總額達922億美元,同比前一年的682億美元,增漲了35%。其中加拿大、中國、墨西哥、印度、英國五個國家合計成交額佔總比重的54%。加拿大仍是美國房地產市場中最大的海外買家,但是佔比已經從2013年的23%跌至19%;中國是第二大海外買家,也是增長最迅速的海外買家,佔比從2013年的12%上升到了16%。此外,墨西哥佔比9%,英國和印度分別佔比5%。

國際購房銷量分佈(資源來源:全美房地產經紀人協會 )zero/圖

中國人 中國 一年 年在 在美 購房 220 美元 偏愛 高檔 房產 現金
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在星馬邊境,有家高檔醫院 一半醫生來自台灣!

2014-09-29  TCW
 
 

 

「我準備提出申請,到馬來西亞當醫生!」今年三月的一場聚會中,一位頗有名氣的神經外科醫師突然拋出這句話。

以前聽到的都是,台灣醫師往歐美跑;到馬來西亞?一個人均GDP只有台灣一半,有種族歧視背景的國家?「大馬會比台灣好?」我心中充滿問號。

五月,在醫生公會率團赴大馬後,醫界核心圈開始熱烈討論:「大馬(民間對馬來西亞的簡稱)很缺泌尿科專科醫師,他們開出百萬月薪挖人,心臟外科、血液腫瘤更高,月薪一百二十萬元以上!」

已有土生土長的台灣醫師備妥文件,準備向大馬衛生部提出申辦,換證到大馬行醫。但他們只想私下進行,不願在媒體上露臉,擔心一旦曝光,就會斷了去大馬的路。

台灣換心權威名醫魏崢說,醫生像一棵樹,不容易移動,但現在的健保制度,讓醫師逐漸從植物,開始變成動物。

到中國當「假日飛刀手」已不稀奇,到大馬領月薪百萬,聽起來更誘人。提著皮箱到處跑的,將不再只是企業老闆。

但這些傳言是真的嗎?為了查明真相,我們前往馬來西亞。

循著《台灣醫界》徵才廣告,第一站,來到最早一批來台徵才的醫院——新山。它是大馬人口第二大城市,柔佛州的首府,也是歐亞大陸最南端的城市。

聽說這裡,有一家新加坡商投資的高檔醫院,一半醫生來自台灣。它,成為我們探訪的第一個目標。

未來的家,像一座忙碌大工地豪宅、飯店、頂級醫院,一間間正在蓋

我們從新加坡下飛機,搭車越過新馬邊界,眼前看到的是一座正在大興土木的大工地。

這裡距樟宜機場不到一小時車程,平日,你會看到從新山這一端,有數十萬輛機車、汽車穿過柔佛海峽,湧入新加坡上班。假日,新加坡人則是車子一開就過境,到物價較低的新山採買。

超大工地則是伊斯干達經濟特區,面積相當於三個新加坡、八個台北市,新山是特區的一部分。這個特區由星、馬兩國政府聯手打造,鎖定九大產業,包括:醫療、教育、旅遊、金融服務、電器電子等,外資均可持有企業百分之百股權,並自由聘請國際員工。亞洲唯一的樂高樂園,日本以外第一個Hello Kitty樂園,東南亞首座憤怒鳥樂園,都在此地落腳;中國最大綜合性地產開發商碧桂園,投入超過人民幣百億的造鎮計畫正在趕工中;鴻海旗下的富士康,在這裡蓋了四座廠房,華為也選中這裡蓋物流中心。

海灣別墅、獨棟豪宅、飯店、樂園、大型購物中心一間間的蓋了起來,橫跨星馬的新柔地鐵正在興建,以後不用擔心邊界塞車,只要十五分鐘就可以往來星馬。

此地醫院成長速度也跟特區發展一樣快,新加坡最大私人醫療集團parkway(百匯)旗下Gleneagles(鷹閣)醫院,大馬最大醫療集團KPJ旗下columbia Asia醫院,都來蓋頂級醫院,預計二○一六年落成。

循地址找,我們來到新山最新穎的私人醫院——立康醫院,發現它真的有超過一半的醫師來自台灣!

招聘動作,兩年前就開始50位台灣中生代醫師去了,重症領域最多

雖然這些醫生都具備僑生背景,但在以前,取得台灣主治醫師(馬來西亞稱為專科醫師)執照,卻不留在台灣而回到馬來西亞的,少之又少,主因是大馬的衛生部並不承認台灣的主治醫師執照,且台灣薪資、生活條件都好。

但近年馬國政府大幅鬆綁,二○一二年開放外資一○○%獨資在大馬設醫院,同年承認台灣包括台大、陽明、成大、北醫、高醫、國防、中山、中國醫藥大學八所醫學院學歷,還祭出調降所得稅率、買進口車優惠等措施,吸引人才回流。

約五十位、年齡在三十五歲到四十五歲的中生代主治醫師,在這波開放政策下,離台返馬,其中以內、外、婦、兒、急等五大重症醫師最多。

新任老闆,是敢投資的新加坡人收費高但也殘酷,做不好就淘汰

走進立康醫院,大廳乾淨明亮,挑高的設計,讓人誤以為這是家飯店。「醫院老闆是新加坡人,很敢投資,設備都是當地最新、最先進的,算是收費很高的醫院,」台北榮總婦產部前主治醫師、陽明大學臨床助理教授,如今在新山執業的杜來南說。

經營管理上,立康吸收美式管理精神,採「開放系統」,醫院就像百貨公司,提供一切診所應有的設施,醫師則像各專櫃品牌負責人,每個診間都呈現出不同的設計及風格,診間每月須繳收入一成給醫院當雜費,租金另付,診間護士薪水由醫師支付。

這是優勝劣敗的環境,口碑不佳,就會被市場淘汰,反之則很搶手。「台灣來的醫師看診很細心,很會站在病人角度,又可以用中文溝通,對於華人圈很有吸引力,」立康醫院業務發展總監陳錦強說。

從台灣來的醫師,都會在診間掛出台灣的畢業證書及相關證照,增加權威感。立康醫院急診部六個醫師全部都來自台灣,「醫院甚至把台灣的急診室流程、動線設計,整套搬過來在新山複製,這應該是大馬唯一一間採台式設計的急診室,」謝志華說。

立康目前有十七位從台灣來的醫師,超過醫院醫師人數的一半,不過他們都具有僑生背景,包括高雄長庚的前腸胃內科主治醫師丘長富、慈濟前神經外科主治醫師張珉綜。台大醫院泌尿部臨床講師黃懷恩,則是台灣、新山兩頭飛。

決定離開,「我考慮了三個月」看同事被告導致夫妻分手,終於下決心

張珉綜原本在台中慈濟服務,在台灣一住就是十八年,求學、娶妻、生子,成家立業,都在台灣。

原本,他以為這輩子應該就這樣安穩的過,直到有一天他發現,身邊的同事幾乎都上了法院,他才驚覺「自己總有一天一定會被告」。

「那時候壓力真的很大,越來越不敢做高風險,動手術時,只要想到這個,手都會抖了起來。」此時,他看到立康醫院來台徵才的訊息,心動,卻很猶豫。

「我考慮了三個月,每天晚上,看著女兒睡不著覺,畢竟女兒要上小一,也已經幫她找到很好的學校了,台灣生活機能很方便,治安、教育環境都很好,我真的很喜歡台灣,要離開,真的很猶豫。」

直到他看到一位優秀的同事因醫療糾紛官司,最後弄得夫妻離異,這件事成為「壓垮駱駝背上最後一根稻草」、「揮之不去的醫糾壓力」讓他選擇離台,帶著妻小落腳新山,一切從零開始。

在台灣,平均三十六.五天就有一名醫師被判刑,但在大馬,這事幾乎不會發生。

不僅如此,回到新山,他發現大馬與健保制度下的台灣,光在給予醫師的手術費上就有很大的不同。

台灣在健保制度規定下,醫師做一個開顱手術,約拿到四千八百元手術費,同樣手術在馬來西亞,私人醫院醫師約可拿新台幣六萬元,差距近十二倍。

台灣主治醫師,平均月薪約在二十五萬到三十萬元之間,大馬私人醫院因採取有條件的自由市場制度(只設收費上限,上限內彈性定價),專科醫師月薪約七十五萬元到一百萬元,熱門科系如一般外科等更高。若考慮稅率因素,台灣所得稅最高稅率四○%,明年可能到四五%,大馬優惠稅率一五%,實質所得更可觀。

工作條件也差很多,「每個病人我都可以仔細的看,仔細分析病情,有時候甚至一個小時才看一個病人,這些在台灣都是不可能發生的,」張珉綜說。

從診間的人潮,可以明顯看出,台灣來的醫師在當地很受歡迎,週五下午三點過後,很多診間空蕩無人,但台灣醫師的診間,仍有很多病人在等待。

除了立康,在新山的另一家私人醫院康柏,也吸引多位大馬留台醫師前往執業。原本在台灣有「小刀手」稱號的謝志華,靠好口碑,已在當地小有名氣,我們前往的當週,他一個星期就開六台癌症的刀,在台灣大概只有教授級名醫才做得到。

甚至原本在中國南京明基醫院當麻醉部主任的呂保平,也因大馬誘人條件,轉赴大馬康柏醫院。

現在待遇,比台灣好上十倍用台北一層價買別墅,且不用24小時on call

現年四十三歲的謝志華,原本是台北雙和醫院外傷科主任,「在雙和醫院的時候,大部分的醫師晚上都還是在醫院的,因為病人很多,都是全天候二十四小時的等候,真是世界級水準,」他回憶道。

但在這裡,到了下班時間,就算醫師想加班,就須給護理人員加班費。

現在他學會把工作跟生活分開,一有空就會開車到處逛逛,或游泳、或騎單車、跑步運動,這些都是以前他在台灣天天值班沒辦法想像的。

在這裡的醫師,目前大多住在新山新城區附近的雙併別墅裡,兩層樓、含庭院共約六百坪的別墅,兩年前大約新台幣一千六百萬就可以買得到,現在隨著人口流入,雖然已漲到兩千多萬元左右,但在台灣,這種條件可要叫價上億元。

「這裡的醫師,收入是台灣的十倍,壓力只有台灣的十分之一,」多次考察馬來西亞醫療環境的高雄醫學大學副校長賴春生說。

新山正快速崛起,更多、更大的外資,打算在這邊開私人醫院。這些變化,正吸引「正港」台灣醫生,來此考察、打聽。

台灣的推力,大馬的拉力,會讓更多台灣醫生移動?我們帶著疑惑繼續往北走,尋找未知的答案。

【延伸閱讀】他們人均GDP僅台灣一半,但??主治醫師5點半下班,月薪上看百萬——台、馬主治醫師工作條件比較

■台灣●月薪(新台幣):平均30萬●工時:每日10~12小時;時常輪值●看診人數:10~12人╱1小時

■馬來西亞●月薪(新台幣):平均75萬~100萬●工時:每日5~6小時;下午5點半下班,免值班●看診人數:2~3人╱1小時

馬國人均GDP,輸台灣很多■馬國:10,548美元■台灣:20,952美元

註:大馬醫師薪資為私人醫院水準。台、馬人均GDP為2013年數據

資料來源:主計處、IMF 整理:張瀞文、夏嘉翎

【延伸閱讀】3階段醫療開放,外資、國際人才都來了——馬來西亞醫療開放大事紀

■第1階段:向國外頂尖人才招手2010年9月:馬來西亞(簡稱大馬)政府宣布吸引頂尖人才回流計畫2011年1月:大馬衛生部長宣布:將從外國引進優秀專科醫生

■第2階段:承認國外醫學院學歷2011年7月:大馬醫院首度來台刊登徵才廣告(檳城南華醫院)2011年10月:大馬政府承認全球375所醫學院學歷,含台灣8所醫學院

■第3階段:准許外資100%持股2011年12月:大馬衛生部宣布,2012年起,允許外資持有私立醫院100%股權

■成效:台灣人也要到馬國開醫院2012年10月:首座仿台灣醫院設計的急診室在立康醫院落成2013年12月:台灣醫師首度組團赴大馬考察2014年4月:醫師公會全聯會率團赴大馬參訪大馬衛生部與私人醫院2014年9月:高雄醫學大學初步決定在大馬設高醫分校及分院

整理:張瀞文

星馬 邊境 有家 高檔 醫院 一半 醫生 來自 臺灣
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高檔化妝品的亞洲配方

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與歐美品牌獨霸絕大多數奢侈品領域不同,在高檔化妝品行業裡,前有日本資生堂,後有韓國愛茉莉,亞洲勢力終於佔有了一席之地。它們的崛起既得益於亞洲市場的特色、高檔化妝品行業的個性,更離不開中國錢的鼎力支持。只是,在這個奢侈品牌的新寵中,和日韓企業一樣具備了先天優勢的中國力量卻依然難覓蹤影。

  與歐美品牌獨霸絕大多數奢侈品領域不同,在高檔化妝品行業裡,以日韓企業為代表的亞洲勢力終於佔有了一席之地。歐美系還是日韓系,成為了多數人挑選化妝品時,面臨的第一個選擇。

  由同名品牌資生堂和肌膚之鑰(clé de peau BEAUT??)領銜的日本資生堂集團,常年把持著高檔化妝品行業前十的寶座。截至2015年1月中,其市值高達6684億日元,2014財年(截至當年3月)7620億日元的收入中有50.5%來自海外市場。作為典型的綜合性化妝品集團,資生堂從品牌定位上來看覆蓋了高端、中端和大眾三個消費群體,品牌從產品類別來看更是橫跨護膚、彩妝、防曬、香水、洗髮沐浴和美容保養口服液等多個領域。

  不少中國消費者接觸高檔化妝品都是從資生堂開始,它也是整個集團國際業務的主打品牌,行銷包括日本在內的89個國家和地區,不管是歐美還是在亞洲,出現在Nordstrom、哈囉德(Harrods)、尼曼(Neiman Marcus)和連卡佛等高檔百貨公司,與蘭蔻、迪奧和希思黎等歐美大牌比鄰的資生堂專櫃,已經充分說明了其江湖地位。而在新財富最受資本圈推崇的奢侈品牌調查中,資生堂品牌也是連續七屆位列前十。

  當然,一個顯然的事實是,不管是在全球範圍還是中國市場,歐美系品牌在知名度、整體規模、盈利能力和市場佔有率等各方面仍相對日韓系品牌呈壓倒性優勢。

  「韓流」兇猛

  如今,資生堂在高檔百貨公司裡又有了新的亞裔「鄰居」和競爭者,以雪花秀(Sulwhasoo)和後(Whoo)為代表的「韓流」,正在強勢地登上高檔化妝品的國際舞台。雪花秀是韓國愛茉莉太平洋集團(AmorePacific,以下簡稱愛茉莉集團)的一線產品;後則出自韓國大財團LG公司,據說後就是LG為了抗衡雪花秀而研發的,主打「宮廷秘方,為皇后所用」的概念。

  一個直觀的細節可以窺見「韓流」的兇猛。在連卡佛香港海港城店偌大的美容美妝大廳中,資生堂旗下的品牌佔據了6席(3席為專櫃,另外3個品牌出現在香水組合櫃檯),另有3席為韓國品牌所有。不僅如此,在連卡佛所設的10個美容室中,除了一個為公用,資生堂、肌膚之鑰和雪花秀霸佔了三個名額,其餘的六個則分屬於嬌韻詩/SK-II(共用)、阿瑪尼、嬌蘭/迪奧(共用)、海洋之迷、蘭蔻/赫蓮娜(共用)以及希思黎。

  如此格局,即便不能說明雪花秀已經足以和資生堂、蘭蔻這樣的化妝品牌分庭抗禮,也清晰地向消費者們傳達著一個重要的信息:雪花秀身後的愛茉莉集團足夠財大氣粗,也足夠有志氣,試圖與那些傳統的歐美大牌們平起平坐。

  除了雪花秀和後之外,出現在連卡佛裡的韓國品牌,還有與雪花秀出自一家的同名品牌愛茉莉。作為剛剛進駐的後起之秀,愛茉莉甚至沒有出現在連卡佛介紹品牌的電子屏幕或是海港城的商場指南上,它所佔據的角落原本屬於Fresh—這個誕生於美國、以黃糖面膜而聞名的化妝品牌是LVMH化妝品業務中的新秀,於2000年被奢侈巨擎收入囊中,目前的年銷售超過2000萬美元。如果你見識過這個約25平方米的專櫃內擠滿了顧客的情景,也就不難理解Fresh為何會搬至與愛茉莉一條走廊之隔的位置:那裡的空間更大。對緊挨著它的愛茉莉而言,或許希望能沾點人氣、借點人流,甚至複製Fresh買一隻潤唇膏要排隊半個小時等候付款的盛況。它倆之間的走廊前端,連接的是從正門進美容美妝大廳後通往樓下服裝部的第一部扶手電梯。

  愛茉莉集團是韓國最大的化妝品集團,佔到了韓國化妝品市場約40%的份額。集團走的也是多品牌路線,除了覆蓋從高端奢華到平價消費的13個護膚品牌外,在香水、美發美體和牙膏等日化產品上也有所涉獵,旗下品牌總數超過30個。其中的拳頭產品雪花秀的滋陰潤燥精華自1997年面世以來,累計銷售額突破1萬億韓元(約合近9.3億美元)。在雪花秀、蘭芝(LANEIGE)、夢妝(Mamonde)、悅詩吟風(innisfree)和彩妝品牌伊蒂之屋(ETUDE)等主力的率領之下,這個始於1932年的化妝品集團銷售規模在2013財年已經達到了38950億韓元(約合35.9億美元),而過去5年,集團的股價增幅更是超過了800%,遠優於雅詩蘭黛集團和歐萊雅集團的表現(圖1)。

  根據愛茉莉集團官網上的信息,2010年10月,韓國化妝品業界首次被列入道瓊斯可持續經營指數,這應該也從一定程度上說明了它們在全球市場上的地位。只是,單純從愛茉莉集團的表現來看,五個已經進軍國際的護膚品牌(2013年財報中,愛茉莉還未進入香港市場)中,只有蘭芝和雪花秀先後於2004年和2010年進入了美國市場,其餘均依然以亞洲諸國為主要目標,在日本市場也僅有蘭芝和伊蒂之屋兩個品牌,而夢妝更是僅在中國市場發售。

  就整體規模而言,愛茉莉集團的年銷售額約是雅詩蘭黛集團的約1/3,與巨頭歐萊雅還有不小的距離;與此同時,12%的經營利潤率也只是高於資生堂的6.5%,與雅詩蘭黛和歐萊雅逾15%的經營利潤率相比,日韓化妝品企業的盈利能力明顯稍遜一籌(圖2)。

  瘋狂的中國錢

  儘管和歐美同行比還存在著一定的差距,但資生堂和愛茉莉近年來在高檔化妝品乃至整個化妝品領域的高歌猛進,世人有目共睹,作為世界第二大高檔化妝品市場的中國更是見證並參與了這個過程。一定程度上來說,和近幾年來整個奢侈品行業的發展情況類似—沒有瘋狂的中國錢的推波助瀾,奢侈品的世界一定不是今日之世界,而資生堂和愛茉莉也一定沒有今日之規模與成就。

  2006年才進入中國市場的後,不到10年時間已經在中國40多個省開設了超過100家門店,最多的江蘇省有多達18家,其足跡甚至遠至西部的甘肅、青海和新疆。後,還有雪花秀,它們之所以選擇在香港海港城連卡佛設立專櫃,一個重要的原因就在於那裡是中國內地遊客的聚集地,與海洋之迷和雅詩蘭黛等品牌出現在同一空間內,對中國消費者就是一種頗為直接的心理暗示:「你看我們是屬於同一個檔次的」,無形的廣告價值難以用金錢來衡量。

  近10年來,愛茉莉集團中國區的銷售業績年平均增長達47%,是其海外市場強勁增長的中堅力量(圖3)。2014年上半年,集團中國市場的銷售總額達2209億韓元,又較上年同期繼續增長26.5%。為了滿足快速增長的市場需求,愛茉莉集團斥資7.5億元在中國投建「愛茉莉上海美麗妝園」,期待將中國市場對集團收入的貢獻從目前的10%提升到2020年的28%。

  與拿下整個中國化妝品市場9.1%份額的歐萊雅相比,目前市場佔比僅為1.2%的愛茉莉集團,顯然還有著不小的差距。20年前就殺入中國高檔化妝品業務的歐萊雅,早已完成了在中國一二線市場的佈局,開始把目光投向了三四線城市。歐萊雅旗下王牌蘭蔻已經遍及中國170座城市,而2012和2013年新「攻佔」的70座城市中有33座屬於三線城市。歐萊雅已經進入中國的11個品牌,在中國市場的銷售業績每四年就會翻一番。其預言,未來兩年內,中國消費者就能成為集團高檔化妝品業務的最大金主。

  同樣開始在三線城市搭建渠道的雅詩蘭黛則試圖把中國打造成集團即美國之外的第二個主場。為此,它效仿資生堂創立歐泊萊(Aupres),於2012年為中國市場量身定做了一款奢侈護膚品牌Osiao,不過截至目前僅是香港海港城連卡佛和圓方商場兩地設立了專櫃,市場前景仍未可知。

  不管怎樣,中國市場已經為雅詩蘭黛貢獻了5%的年收入,在歐萊雅,這一比例則為7%。不過,二者的統計中均未納入台灣、香港和澳門地區,更不包括中國遊客在巴黎、紐約、迪拜的百貨公司和機場免稅店的消費,如果將這些都算上,估計瘋狂的中國錢已經撐起了雅詩蘭黛約15%的銷售收入。雅詩蘭黛估計,集團在中國內地市場的收入每增加1美元,就意味著中國消費者在海外市場又會貢獻2美元。更重要的是,未來,以中國為首的亞太區將成為高端化妝品最重要的市場之一,至2015年以33.1%的份額與歐洲市場幾乎旗鼓相當(圖4)。

(點擊圖片查看大圖)

  「包裝」的力量

  高檔化妝品中亞洲勢力的崛起,和化妝品行業的特色也有著十分密切的關係。不管是鐘錶珠寶還是皮具服裝,奢侈品行業最講究的無非是歷史底蘊、文化傳承和工藝技術,對化妝品來說,這些因素卻都不是最主要的。雖然大家在屬性上都歸類於消費品,但前者的消費週期明顯短於後兩者,是更為快速的消費品,既然如此,上述那些「奢特屬性」在化妝品領域裡就成了充分而非必要條件了。因此,拋開那些經常被描述得天花亂墜的科研成果和實際功效,說到底,化妝品賣的就是一個牌子。

  這對博柏利和Gucci等試圖在這一領域分一杯羹的奢侈品牌而言,顯然是個好消息,因為它們已經在其他領域裡積累了足夠響亮的名聲和足夠光鮮的形象,當博柏利抗衰老精華或是Gucci粉底液出現在櫃檯上,消費者過往的認知已經自動給它們打上了高溢價。

  看看化妝品集團在廣告營銷上的投入,自然就會心中有數。雅詩蘭黛和科蒂上一財年的營銷費用分別為28.4億和15.63億美元,這其中包括了各個渠道的廣告、促銷活動以及免費或是消費者購物時隨贈的小樣,相形之下,二者的研發費用不過1.6和0.67億美元。兩家集團在廣告營銷的投入分別是產品研發的17.7和23.3倍(圖5)。

  直白點說,化妝品是個依靠重度包裝的行業,是向消費者兜售一個關於美麗的夢,高檔化妝品就更是如此。並且與其他類別的奢侈品牌相比,對講故事能力的要求更是有過之而無不及。不管是手袋還是鐘錶,要出現類似後這樣不過12年歷史(2003年面世)的奢侈品牌,幾乎是一件不太可能的事情。

  換句話說,百達翡麗也好、愛瑪仕也罷,不是定位高端就一定能成為奢侈品,它需要經過市場的檢驗和認可,但是化妝品,只要故事講得好、定價高,攻效麼,哪怕是無功無過,也已經無限接近於奢侈品了。二者的區別,既類似於富人階層所劃分的「老錢」和「新錢」,也有點類似於奢侈行業中的老牌和輕奢。

  綜合這多方面的維度來看,日韓勢力今時今日在高檔化妝品領域的地位,似乎也就不難理解了。在2013年末大火的韓劇《來自星星的你》中,由全智賢扮演的女主角千頌伊使用了包括她自己所代言的韓律(Hannule)等在內的多款愛茉莉集團旗下品牌。有統計表明,出現在劇中的韓律韓方高潔水精華噴霧以及紫云保濕鎮定膏的銷售額較電視劇播出前上升了75%;在海外遊客聚集的首爾明洞和仁寺洞的化妝品店內,後者2014年2月的日均銷售額較1月相比提高了5倍以上,其中中國遊客是購買的主力軍。而同樣為千頌伊所用的IOPE氣墊粉底,2013年的單品銷售額突破1000億韓元,累計銷售過1000萬塊。韓律和IOPE都未向韓國以外市場發行,IOPE的護膚產品定價折合人民幣在千元以上,屬於高端品牌,韓律的檔次則略低於它。

  缺失的中國品牌

  除此以外,不管是先行一步的資生堂,還是近兩年突飛猛進的愛茉莉,都得益於化妝品領域裡近年來頗為走俏的平價奢華(Masstige=Mass大眾+Premium高端)概念。它讓高端品牌向下、中端品牌向上拓展了消費群。資生堂和愛茉莉旗下均有多款屬於這一檔次的護膚品牌,形成團隊作戰之勢。

  同樣不能忽視的,是愛茉莉和資生堂身處亞洲的地緣優勢—這也是它們有別於歐美同行的先天優勢。研究顯示,亞洲女性平均每天要使用8種護膚品,而在法國這個數字僅僅只是3種,這實際上讓本土作戰的日韓企業更有動力推出更加豐富的產品。不僅如此,同屬亞洲人種的三國消費者,膚質和膚色更為接近,對妝容的審美也更為一致。

  只是,中國企業是否也應該反思一下,在「老錢」中找不到定位,無法與LV和卡地亞分庭抗禮似乎也還說得過去,但在日韓企業已經可以與歐美同行們平起平座的高檔化妝品領域裡,日韓具備的先天條件和優勢我們幾乎全都有,論老祖宗留下的遺產,人家有「韓方」,我們也有「漢方」和「中藥」,甚至還有全球第二大化妝品市場這麼一個大本營,為何卻依然還是缺失了呢?

  即便是將範圍放大至整個化妝品市場,中國勢力依然孱弱。在這個早已成為了女性必需品、也為越來越多的男士所接受領域裡,曾經的小有名氣者多被歐美集團買走了,從早年的羽西和小護士,到後來的丁家宜和美即面膜。先後被歐萊雅收購的羽西和小護士,前者在集團的羽翼下生存了下來,後者已經蹤影全無。而丁家宜被科蒂買走後虧損連連,也慘遭拋棄。

  放眼中國,為多數消費者熟悉的本土化妝品牌屈指可數且基本都定位在中低端市場,相宜本草、自然美、自然堂和隸屬於上海家化集團的佰草集算是其中的佼佼者。作為中國化妝品乃至日化行業中的生力軍,上海家化旗下共擁有九大品牌,包括服務於男士的高夫。只是,偌大的一個市場,1/3為歐萊雅、寶潔和資生堂所把持,其他各大洋品牌又瓜分了一部分,國產品牌何以立足,中國錢又何時才得以能砸出一個在國際上響噹噹的化妝品牌?■

  

  【附文】男性面子工程持續升級

  三年前,由metropolis(都市)與sexual(性感)兩個單詞所組合在一起的「都市型男」還是個熱門詞彙。三年後的今天,都市型男已經OUT,暖男當道。只不過這三年中,由熱愛時尚、有經濟實力又肯消費的有品味男士所催熱的男性化妝品市場持續發酵。畢竟,不管是型男還是暖男,扮靚扮帥都是人的本性。愛美從來都不是女性的專利。

  社會觀念的轉變、生活水平的提高以及偶像的示範作用,都讓男性的「塗脂抹粉」從基本的剔須、清潔向須後護理、保濕、抗衰老甚至遮瑕等需求擴充。巨大的增長潛力引得各化妝品牌紛紛出手,倩碧、碧歐泉、希思黎、科顏氏(Kiehl's)、拉夫·勞倫和嬌韻詩均推出了相應的男士護膚品系列。2012年,SK-II也加入為男性服務的隊伍當中。而2013年中才開始與雅詩蘭黛集團合作進軍化妝品業務的Tom Ford,僅僅在短短3個月後就推出了男性護膚品和剃鬚護理系列。

  在全球最大的男性化妝品消費市場韓國,對「長腿歐巴」們來說,乳液精華眼霜是基礎,粉底遮瑕是必備,眼線口紅也可以有。因此,也就不難理解BB霜成了絕大多數韓國男性化妝品牌的標配——事實上,連碧歐泉也推出了專供男士的BB霜,男士專用產品已經超過了70種。為了更好地服務於男性市場,2011年,愛茉莉集團的一站式男性美容美妝店Manstudio開業,不僅出售旗下品牌蘭芝和赫拉(Hera)的男士系列,同時也配備了專業的美容顧問。

  還是在亞洲,雅詩蘭黛旗下全球首個專業男士保養品Aramis旗下Lab Series選址新加坡高檔百貨公司,開出了其全球首家旗艦店。隸屬於歐萊雅的碧歐泉緊隨其後,同樣是全球首家的獨立門店於2013年在同家商場開業。

  要知道雅詩蘭黛甚至成立了專門的男性化妝品部,在美容護膚這個原本貼上了女性標籤的領域裡,男性能頂半邊天的那一天,或許已經不遠了。

高檔 化妝品 化妝 亞洲 配方
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安倍新三箭迎戰TPP 農民還是能賺到錢 日本經驗》輸出高檔和牛 將和食推廣到全世界

2015-10-26 TCW

台灣要爭取加入TPP,首先得說服國內農業部門接受高度自由貿易,並減少進口衝擊;同樣是小農經濟的日本,安倍提出「進攻型農業」,夢想、胡蘿蔔與棍子三箭齊發,成功化解了反對派的聲音,日本是如何辦到的?

兩年多前的春天,在靠近日本首相官邸的東京日比谷公園裡,聚集了北自北海道、南至九州的農民們,這群由JA(日本全國農會總會)統領的四千名農民,穿上不同顏色制服,頭上綁著「反對加入TPP」的白布條,抗議場面聲勢浩大。

二○一三年三月十五日,在這場抗爭運動的三天後,日本首相安倍晉三正式宣布日本將加入TPP(跨太平洋夥伴協定);歷經兩年半時間,TPP終於在今年十月 五日達成協議,這段期間安倍政權積極調整國內農業部門,不僅消弭了大部分反對派的聲音,甚至讓今年秋收稻米價格上揚,用實績說服農民「加入TPP,還是能 賺到錢」,安倍政權是怎麼辦到的?

第一箭:夢想

利用低關稅,出口日本農產品「日本不是打臨時仗,在決定加入TPP後,應對政策即全面著手施行。」日本京都大學經濟學博士、現任台中科技大學國貿系副教授 的郭永興,觀察日本農業政策多年,他指出:「夢想、胡蘿蔔與棍子,安倍的農業政策也是三箭齊發。」第一箭,安倍先打心理戰,給予農民正面迎戰TPP的夢想 與勇氣。

日本農業深陷保護主義日久,因農戶的耕地不大,不像美國與澳洲屬於大規模粗放農業,生產目的即出口外銷;同為小農經濟的日本與台灣,都深深擔心一旦開放低價農產品進口,國內農產品將遭受嚴重衝擊。

但安倍將「保護型農業」的思路完全扭轉過來,他在一三年五月的政策說明演講中,提出「進攻的農林水產業」理念,政策目標是到二○年時,日本農林水產品的出口金額,要從一二年的四千五百億日圓,提升至一兆日圓;相當於八年內出口金額要翻一.二倍。

「安倍在許多場合都大聲疾呼,必須改變日本農業是弱勢、需要保護的既有想法,呼籲日本農業應轉守為攻,正面迎戰TPP,將自由貿易視為日本農產品以低關稅出口到海外市場的機會。」郭永興解析。

「進攻型農業」成為安倍農業政策的核心哲學,郭永興舉牛肉的進出口為例,根據TPP談判結果,日本進口牛肉關稅必須在十六年內,由三八.五%降到九%;但 同時日本也為出口牛肉到美國的四.四%低關稅額度,爭取從兩百噸開放至三千噸免關稅額度,雖然廉價牛肉將受衝擊,但也能促使日本國內養牛農戶轉攻高級和牛 飼養。

第二箭:胡蘿蔔

提供誘因,補貼戰略性作物農業預算編列更充分反映出「進攻型農業」的特色,事實上,日本從○一年起,連續十二年減少農業預算,但自從宣布加入TPP之後, 一三年當年的農業預算便增加了一二四九億日圓,其中能強化競爭力的公共建設預算占了一六一一億日圓,非公共建設預算則減少三六二億日圓,為擴大農業出口強 化了底氣。

相較之下,台灣政府雖疾呼要爭取成為第二輪TPP成員國,但卻未端出相應的積極政策。根據農委會發布的預算書,一六年農業總預算九五六億元,還較今年的九 八六億元略減三%;以一六年預算來看,光用在福利津貼的支出就有四九五億元,占比逾五成,而用於實質農業發展的預算僅三五二億元。

中興大學應用經濟系教授陳吉仲指出,台灣其實比日本更具出口優勢,目前台灣農產品進口額四千五百億元,出口額一千五百億元,係因加入WTO後讓貿易逆差逐 漸擴大,「但台灣對十二個TPP成員國的農業出口總額,占了整體農業出口總額約五成,進口額占比也是五成;相對日本對其他十一個成員國的農業出口額則占整 體的三成,台灣已有出口優勢。」一四年,安倍政權持續增加農業預算,且射出第二箭 ── 將農業補貼轉至飼料米等戰略性作物。此類似「胡蘿蔔」的政策可收一石數鳥之成效,因日本與台灣相同,養豬業皆為開放自由貿易的重災區,郭永興研究,日本養 豬戶的飼料以進口玉米為主,成本是美國豬肉的兩倍,若改用國產飼料米即可大幅降低成本,一方面提高豬農競爭力,而稻農有意願轉作飼料米,也能減少廢耕農 地。

台灣不見得要仿照日本作法,陳吉仲便提出「沼氣發電」的構想,將養豬業集中在屏東、雲林、彰化三地,引進沼氣發電設備,同時利用豬的排泄物作有機堆肥,「如果成功,一來降低環境影響,二來提升豬農收入,某種程度能因應美豬進口。」

第三箭:棍子

修正法律,重振農業外銷今年開春,安倍射出致命第三箭,通過法律修正,廢除JA對日本全國七百多家地方農協的監督及指導權,農會組織改革促使地方農協必須轉型走向市場,同時展開企業化經營的農林水產相關公司也不斷增加。

舉例來說,日本的「OISIX」食品宅配公司,堪稱網上超市,經營團隊走訪全國,說服一千多家農戶成為供應商,消費者能在網站上購買兩千種以上的蔬果、魚肉、日常食品、醃漬物、甜點、酒類等食品;OISIX更將生意拓展到香港,瞄準兩岸三地市場,意圖重振日本農業外銷。

另一方面,日本政府積極推動「地產地銷」,在面對瀨戶內海的愛媛縣今治市,有家日本規模最大的農產直販所「彩菜屋」,便是由當地農協經營,五百多坪的賣場 裡,百分之百提供今治市本地生產的蔬果、肉、魚、米,幫助了在地一千三百戶農家,賣不完的蔬果則由彩菜屋收購,提供學校作為團膳服務。

日本第一線的生產者與企業,早已搶先政府腳步,嗅覺到自由貿易不可抵擋的浪潮而做出改變,「但台灣所有的人力、組織架構都在談怎麼生產,我們有很好的生產 技術、生產人力和品質,但卻缺乏行銷、流通到品牌等後段流程。」陳吉仲直指台灣農業的核心問題,認為是產官學界應著力改善之處。

即使台灣沒有加入TPP,但中日韓FTA與其他國家的多邊貿易談判都持續進行,農產品自由化趨勢無可避免,不如自主調整、積極變革,安倍的進攻型農業政策,值得我們參考。

撰文 / 鄧寧、陳前康


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雙十一台灣牌業績翻船真相 面膜營業額大減17%、高檔米賣不到一半

2015-11-30  TCW

拚名氣,上有歐美大廠狠踹,比價格,下有中國品牌緊追,五千個品牌同時登場,這場國際聯賽,台灣隊最佳戰略位置在哪?

中國最大電商阿里巴巴集團舉辦的雙十一購物節當天,全球五百家媒體守在北京水立方螢幕前屏息以待,倒數過後,螢幕上秀出斗大的人民幣九百一十二億元,成交額比去年同期成長近六成,坐在第一排的阿里巴巴集團董事局主席馬雲,看著螢幕微笑了。

但,今年參加雙十一的台灣業者卻笑不出來。

在這個全球最大的購物節日之後,《商業周刊》追蹤台灣品牌的銷售數字,發現銷售結果普遍不如預期。

有人韓貨壓境,客單價跌以台灣最自豪的面膜為例。今年是第三次參加雙十一的「我的心機」面膜,是台灣前三大平價面膜品牌,去年雙十一創下新台幣一億二千萬 元營業額,今年卻只有約一億元,約少一七%,製造商捷司特國際總經理鐘賢蒼原本預估,今年雙十一至少可以賣出七百萬片面膜,沒想到最後只賣出五百萬片。

「去年以前做多少賣多少啊,只有賣不夠的問題,」鐘賢蒼說。

今年在天貓台灣旗艦店中銷量名列第一的牛爾自創品牌愛慕可(NARUKO),由於不只賣面膜,整體業績略有成長,但上海牛爾美之本化妝品總經理施顯釗坦 言,今年所有台灣面膜業者,皆受到韓國面膜品牌的衝擊,「韓國給大家的壓力有點大,今年面膜競爭非常非常白熱化。」韓國面膜從去年就開始進駐天貓,今年更 大舉入侵,鐘賢蒼指出,不只韓國品牌從上擊殺台灣面膜,下頭還有中國面膜品牌以成本價擾亂市場行情,台灣面膜被中、韓兩國夾殺,客單價不得不調低三成。

全球化的競爭,讓台灣牌今年失靈了!台灣品牌必須與來自歐、美、日等二十五個國家的五千多個品牌一較高下,消費者面前一字排開有六百萬種商品,提供選擇。

有人宣傳失誤,銷量跌跤連天貓強打的台灣益全香米,都跌了一跤。先前天貓國際東南亞區負責人胡瑜玲信心滿滿的說,一萬盒米放到天貓三億七千萬名用戶的大池 子中,「跟沒有一樣!多數人看得到、吃不到。」為了這樁兩岸農業史上最具代表性的商業契作案,天貓高層在七個月內親自來台三次,不僅找來央視幫花蓮玉里米 做專題報導,還把台灣館糧油類首頁的黃金廣告版位,免費送給益全香米。但儘管有天貓撐腰,台灣稻農公司為雙十一準備的一萬盒禮盒,最後只賣了四千盒不到, 其中有三千盒還是預購的。

雙十一當天,主導台灣稻農公司,與天貓合作的PayEasy總經理林坤正坐鎮上海,親上第一線當客服,回答消費者的問題,最後賣不到一千盒,林坤正坦言, 銷售數字「不符合預期」,雖然農民權益並未受損,「但農民聽到這個消息當然心情不太好,心情或多或少都受到了影響。」去年雙十一衝出一千五百萬元營業額的 糖村牛軋糖,今年也因雙十一戰場越來越「世界級」,業績成長不如預期,原本預期成長三倍,結果不到一倍,內部還因此開檢討會,糖村行銷企畫部經理許凱莉 說:「壓力很大啊。」初步認為國際品牌越來越多,消費者多了很多選擇,是業績成長趨緩的主因。

當與世界品牌同場競逐,進而驚見台灣牌並非萬靈丹後,大家現在如何思考這件事?

有人決心展開長期的作戰計畫。

PayEasy行銷公關處副總陳中興表示,此次雙十一銷售成績雖不如預期中好,卻給他們上了寶貴的一課:台灣米的品牌形象,在大陸消費者心中仍相當陌生, 但這次一出手定價,卻是全天貓米類品項中最貴的,才會賣不好,明年應深耕台灣米品牌形象,並提早宣傳,接下來PayEasy將接力壓寶雙十二和農曆檔期, 拚早日完售。

有人看清,中國電商通路進入門檻雖低,但戰場卻是史上最現實殘酷之後,開始思考自己的差異化在哪。

有人拚差異化,今年豐收去年原本在雙十一表現不如預期的美妝通路八六小舖,今年捲土重來,業績比去年翻了三倍。追根究柢,其提高自有品牌銷售比例達五成是 關鍵。因為如果比照過去,只把好賣的知名品牌做為主打,賺了營收,卻可能輸了獲利。但八六小舖總經理王閔麒在經歷過這個世界級的戰爭後,仍有所感的說,大 家應評估參加雙十一的目的為何,一味殺價與投廣告以衝刺營收,並非好事,「適度的規模比較容易賺到錢。」但,什麼叫作適度?什麼是屬於台灣品牌最佳的戰略 位置?如果價錢拚不過,品牌又不如歐美大廠有名氣,自己又該如何定位,才能被看見?一場雙十一的豪華戰役過後,留給台灣品牌的犀利課題,此刻,才正開始展 開。

【延伸閱讀】雙十一業績成長6成,MIT買氣反降—台灣品牌雙十一業績

●益全香米

•地位:天貓台灣館主力商品•戰績:備貨1萬盒,賣出不到4,000盒

●我的心機

•地位:台灣前3大平價面膜品牌•戰績:備貨700萬片,僅售出500萬片

●OB嚴選

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●糖村

•地位:趙又廷婚禮指定牛軋糖•戰績:去年業績暴增29倍,成雙十一最大黑馬,今年成長不到1倍

撰文者李欣宜


雙十 一臺 臺灣 灣牌 業績 翻船 真相 面膜 營業額 營業 大減 17 高檔 米賣 不到 一半
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哈佛仔搞高檔版 做低OpenRice

2016-01-07  NM

做過投資銀行、私募基金,又讀埋哈佛商學院MBA,但八十後的羅正義(Dominic)及林喬峰(Kelvin),竟然係想做OpenRice?原 來二人在美國讀書時,看到食評app Yelp在當地大行其道,遂決定回流,創立食評app FeedMe Guru,將在私募基金分析數據的技術,用於食評上。而Dominic更在碩士第二年休學,回港瞓身做app。在香港人人只識㩒OpenRice,但 Dominic指OpenRice用途已淪為《黃頁》,做到變港版《米芝蓮》,才是他們真正目標:「《米芝蓮》其實唔係好多地區有,搵外國鬼佬評香港中 菜,根本唔make sense。《米芝蓮》仲要咁多年都無app,其實都幾out!」我點SELL:「網上太多假食評」


我覺得OpenRice已有十幾年歷史,但由於靠用戶去發放食評,久而久之會發展成宣傳工具,例如惡意中傷、「鱔稿」,令網站食評愈來愈唔可靠!我們想利 用專業食評,更加有效幫網民挑選最好吃的餐廳。我同拍檔Kelvin,都做過私募基金,決定將分析數據應用於食評。例如,我哋會用「關鍵字」分析全港博客 及雜誌嘅食評,如果文中經常出現「環境」、「餐具」等字眼,而甚少提及「食物」、「味道」等,我哋就唔會用,免得係假嘢。網民可以睇到真係講食物質素嘅食 評外,亦可以選擇follow邊一位食評家,令推薦更加個人化。而被評嘅餐廳,我哋特意挑選咗六百間,每星期更新一次,確保新餐廳也可以加入。網民可依菜 式、地區等,選擇合適的餐廳,六百間好似好少,但都是我們精選最好食的!不好吃的選擇根本沒必要。不過這個數量,我們可依據用家的意見再調校。 而我們已建立好的分析系統,是可以支援不同市場;因為我們的目標,並不只是香港,而是亞洲!我和拍檔Kelvin,其實在私募基金認識的,出差時經常到不 同國家找好吃的餐廳。但要在網上做資料搜集,費時失事!到了美國讀書後,發現在全球最先進的國家,都有這問題,所以就萌生創業念頭。我們在哈佛都參加了不 少創業比賽,已獲得六位數字港元的支持,足夠公司首半年營運。由於自己較熟悉亞洲市場,覺得發展空間更大,所以就決定回流。


專家盤問:「點避免打手?」


香港資訊科技商會會長黃岳永(Erwin),經常用app周遊列國找尋餐廳。他訪問前就說對此app不太看好,未知傾過偈後,會否改觀?


黃:就算你找一班專業的blogger、分析他們的食評真偽,不過當中仍然可能有一班「五毛黨」,你又怎樣避免?


黃:黃岳永F:FeedMe Guru


黃:就算你找一班專業的blogger、分析他們的食評真偽,不過當中仍然可能有一班「五毛黨」,你又怎樣避免?


F:現在我們主要找一些飲食指南,好像LifestyleAsia、Time Out,以及一些著名博客,他們本身已係一個個人品牌。雖然他們可能為了收廣告費而交「鱔稿」,但我們只是聚焦那幾百間最好吃的餐廳,機會較微。另外,我 們系統可以比較作者過去的文章,如果他們形容餐廳環境、背景為主,就有可能是因為食物水準不高,系統就會知道這不是我們需要的食評。


黃:你們app的收費模式又是怎樣?


F:我們已找到兩個合作夥伴,都是網上訂位系統,用戶在我們的app找到餐廳後,如果餐廳跟這些訂位系統有聯繫,就可以經我們的app訂位,而該系統公司就會分佣金給我們。日後用戶增多,收入自然會提升。


而第二個收費模式,就是延伸廣告,但我們想以有用的資訊作包裝。有用過app嘅網友都知,很多不相關的減肥、信用卡廣告,未出現你已經想關掉。我們就想根 據客人的喜好設計廣告,好像知道有外國用家來港,我們就會設「十大離港前必試食物」的廣告。另外我們都會定期舉辦派對,從中吸引餐廳贊助。


黃:你們又怎樣將個人化元素放在app內?F:雖然現時系統未完善,但app的方向就是根據用戶搜索哪一類餐廳、以及介紹哪一間餐廳給朋友,去累積對用戶 的了解。而系統會根據用戶關注哪個食評,將餐廳在app內排先後次序。情況如facebook,你經常瀏覽的群組會經常彈出;而你覺得某一blogger 的食評不夠好,可以「unlike」,將他的食評放到app最後。


黃:未來發展目標又是怎樣?F:現時系統都開始穩定,未來的目標主要是尋找資金。我會預算五十萬美金,去發展亞洲十個地區。雖然系統去第二個地區並不難, 但最大問題都是如何吸引別人使用。如果每一個地區都去舉辦活動就很花時間,但如果我們將整個宣傳交給當地公關公司就會方便啲。


終極判決:「唔好急但要快!」


我認為你們的對手不是OpenRice,而是好像TripAdvisor之類的app。好像我到台北只食兩餐,真的不會從一萬間餐廳裡慢慢去找。 Business model我都不太擔心,因為概念不算太複雜,今天做完我找人做都可能快過你哋!這個app的方向大致正確,但我覺得如果一開始,就詢問用家是本地人還是 遊客,可以令使用者更加貼心。App的設計可以更加圖像化,因為食物相比文字更加吸引。我認為關鍵是找當地有影響力的KOL(關鍵意見領袖),你甚至可以 分當地的盈利給他們。但總括來說都是要快,盡快做大個餅。現時你們預算用五十萬美金資金,做十個地區,是有點難度,如果多一倍找到一百萬美金會更佳。而以 此資金,打倒十個地區的當地OpenRice,對投資者來說是很划算!我入來之前沒興趣投資,聽完之後有興趣,以我見這樣多app這個都算above average,我會給7.5分。


業界點睇?


黃岳永覺得兩位老闆的Business model可行,執行上又有沒有不足之處?但資深食評家KC Koo表示不考慮使用及加入,並批評app有多方面不足:


《覆蓋面不夠》


如果app是給香港人用的話,我覺得600間餐廳不足夠,而且以英文為主,即使香港人懂得看,但親切感已經低很多。菜式只有六個種類,好像想在上環飲涼茶,我就已經search不到,明顯不夠全面。


《食評參考值不足》


我略看過一兩間餐廳的食評,如果每間餐廳只有一張相及兩句comment,那資料肯定不夠我去做決定。我看Instagram就已經有很多食物照片吸引我 去參考,但這個app我就看不到。我覺得是否用專業食評都不重要,好像蔡瀾寫食評厲害,但只轉載他一、兩幅照片就根本沒有價值。


撰文:梁延宇攝影:鄭樹清攝錄:廖健昌、關永浩ed_bn@nextdigital.com.hk


哈佛 仔搞 高檔 做低 OpenRice
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用app叫餐 高檔外賣密密送

2016-02-25  NM

望着窗外的大雨,身為打工仔的你會否慨嘆:「放lunch先嚟落雨!」叫外賣嗎?只得麥當勞、肯德基,又或附近的茶餐廳可以選擇。究竟有無方法,可以揀選更多美食?有需求就有商機,二十七歲的羅家聰(Brain),看中都市人玩電話多過打電話,決定與大學師兄William合作,將William在美國創立的外賣服務app「Deliveroo」引進香港。Deliveroo主打準時,保證落單後三十二分鐘內將外賣送到。今次請來經常用app叫外賣、寫過逾300個apps的Innopage CEO李勁華(Keith)擔任評審,他更即場測試送貨承諾能否兌現。我點sell32分鐘包送到

這個app很簡單,只要一進入,GPS系統就會偵測到你身處的區域,進而可以選擇同區喜歡的餐廳及食物。輸入幾個簡單步驟後,就可以碌卡完成交易,每單運費三十元,保證三十二分鐘內送到。三十二分鐘,是計算集團在全球其他地方營運時,同區範圍內的平均時間。由於我們的營業時間,會直至最後一間餐廳的last order時,故吸引不少夜歸人。有OL放工時落單,回到家就可以拿到食物,慳回不少時間。

為了改變客人「外賣一定是快餐」的想法,與我們合作的餐廳,都以未有送餐服務的中高檔餐廳為主。而我們對「三十二分鐘」這個承諾十分重視,目前為止我們平均送餐時間為三十點九分鐘。而客人落單後,由烹調時間到司機現時所處位置,每一步都能在app上看得到。現時Deliveroo發展了三個月,已覆蓋二百五十間餐廳,加入的有School Food、翠亨村、來佬餐廳等。公司一開始以中西區為主,現時香港區的發展由薄扶林伸延到天后,上星期開始覆蓋尖沙咀區,以後會擴充到九龍其他地方。現時每個月生意都有不錯增長,我相信六個月內可以回本!

專家品評

K:李勁華D:Deliveroo

K:你怎樣去說服餐廳使用你們的服務?D:我們在上年十至十一月開始營運,在港建立初期是最困難的,要逐家餐廳敲門。對餐廳來說,我們的系統相當簡單。支持系統的硬件,好像iPad、打印機等,都是由我們提供,餐廳不用付任何安裝費。餐廳在收到客人app上點餐後,只需要選擇接受不接受。若果接受,在廚房差不多準備好食物的時候,再在系統上按鍵,就會有車隊來接收。每一次找新餐廳,我都會鼓勵他們先試用服務,讓他們知道就算外賣,食物的質素仍可以維持的。

K:坊間不少外賣app都有跨區送餐服務,你們只送同區,會不會覺得輸蝕?D:其實我們都有短距離的跨區服務,好像由大坑送到跑馬地,西環送到薄扶林。不願意做長途,是因為怕食物質素會變差,客人不滿意之餘,亦幫不到餐廳建立聲譽,這個我們完全不會考慮。

K:你們公司電單車隊人數超過一百人,開支龐大,費用由哪一方支付?而客人叫外賣,食物價錢又有沒有不同?D:其實有兩方面,一方面客人無論消費多少,每張單都收取三十元的運送費用,另一方面我們會向餐廳抽取一定佣金,作為我們的營運成本。而合作的餐廳,有九成的食物價錢,都與堂食相同。因為我們其中一個目標,就是讓客人能夠安坐家中,都可享有在餐廳用餐的同等體驗。只有很少部分餐廳,因為包裝成本提高,而額外收費。

K:單靠佣金及三十元運費來支持營運,如果日後有更多客人,需要更多車隊,毛利率會否難以提升?D:現時我們公司運行了三個月左右,毛利方面是有較大壓力。一開始時的投資比較多,是很合理,主要因為要吸引更多餐廳加入及吸引客人使用。現時司機以時薪計,並未「用盡」;只要營運下去,給司機的單數夠多,這方面的平均成本便可減低。而生意有一定基礎後,平均宣傳費亦可以下調。

K:我看見你們的主要對手foodpanda,最近在不少地區裁員,香港更減了兩成人手,會不會反映外賣市場正在萎縮?D:由開業至今,我們主動接觸了不少客人,有不少都向我們說,之前用外賣服務,都是幫襯平價的快餐。他們沒有想過SOHO區、或圓方的餐廳,都可以有外賣服務,證明我們改變了客人對外賣的看法。我相信香港市場有一定的潛力,至於其他公司裁員,有可能是他們本身內部的調整,但就我們來說,業務每一個月都有穩定的增長。

專家判決要燒錢

這個app整體來說,做得簡潔,我幾欣賞這個設計。但就暫時未有Android及中文版,以及菜式暫時都以西餐為主,中菜選擇就比較少。整個使用過程都幾滿意,因為經過三個screen就可以完成一宗交易,夠爽快,我會給八分。剛剛試完一次服務,雖然一開始顯示要四十分鐘,但最後二十五分鐘就收到,整個服務都看得出由消費者出發,比不少外賣app有誠意,以顧客來說,我會繼續用。

而在business model上,我就會給七分,我覺得要有好大的投資才能成功,因為毛利率真的不高。而且日後客人試過一、兩次之後會不會繼續使用,仍是未知數。公司要做到龍頭地位,毛利才可以增加。另外你之前說過想將餐廳用餐的經驗帶到屋企,那你就要想如何將外賣服務在家中變成生活情趣。好似Uber都找王宗堯去做司機,這個你們就要度橋多加宣傳!

撰文:梁延宇攝影:鄭樹清攝錄:廖健昌ed_bn@nextdigital.com.hk

app 叫餐 高檔 外賣 密密
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