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進入中國拓展市場，巧合服飾董事長張石東相當清楚中國消費者看重的是大排場。他為了替代理的台灣服裝品牌造勢，敢於每年砸下平均兩億新台幣，舉辦媲美米蘭、巴黎規模的高級時裝秀，再將賺來的錢投資新品牌或展店，要讓在台灣失去舞台的品牌站穩中國市場。

撰文‧鄧 寧

從未學過行銷術，英語只會講ＡＢＣ，四十三歲前甚至沒出過國。這樣的一個人，卻把一群幾乎已在台灣找不到生意的服裝品牌推向廣大的中國市場，他辦的時裝秀，讓歐洲精品業者也心服口服。

這名為沒落的台灣服裝品牌在中國重新找回舞台的背後推手，是被業界稱為「巧合小哥」、今年五十歲的巧合服飾董事長張石東。

張石東在台灣紡織業逐漸沒落後，憑著一股拚勁與一千萬元的開店金，二○○六年時，帶著第一個願意信他的服裝品牌Roladolls到中國闖天下。如今，Roladolls一年已可賣出二十萬件衣裳，而且巧合旗下代理的品牌數量更達到十四個，在中國的直營與加盟店數合計超過三百家。

經歷台灣服裝業起落

張石東出生於台東縣東河鄉，家裡是有五男五女的傳統大家庭，因四姊張素珍嫁給本土自創服裝品牌「美仁」的創辦人羅建福，張石東在退伍後，因著四姊的緣故開始從事服裝批發的小生意，巧合服飾即於一九八五年成立。

「那時候台灣景氣好，賣衣服簡直賺翻了！一個月營業額能做到兩百萬元。」憶起當時錢淹腳目的光景，張石東語氣仍透出些許興奮。但九○年後大環境變動，本土服飾業生意急轉直下，巧合的服裝批發生意也被迫由買斷轉為寄賣，庫存壓力變大，一度讓他萌生離開的念頭。

雖然台灣生意不好做，但孝順的張石東堅守「父母在，不遠遊」原則，在台商西進中國時仍固守在地，直到父母相繼去世，才登陸打拚，「我在母親忌日當天跟她說，兒子現在要去中國打拚了，現在我皮夾裡還放著七年前第一次飛到廣州的機票，隨時提醒我勿忘初衷。」當時，張石東帶著表弟陳東沅到廣州，兩人在一家商城找了店位進駐，之後又陸續租了四個店位，將第一個代理的服裝品牌Roladolls櫃位裝潢得時尚又大氣，成功吸引當地消費者的目光。短短七年間，Roladolls在全中國的通路據點已達一四五家，年營業額（以出廠價計算）更從三百萬元成長至八億元，成為目前巧合服飾旗下首屈一指的服裝品牌。

花大錢照顧別人的品牌

巧合目前代理十四個台灣服裝品牌，單品售價多定位在兩千至四千人民幣（約新台幣一至兩萬元），屬於高檔服飾，但比起頂級精品仍有段距離。

即使如此，張石東為旗下品牌舉辦的時尚秀一點也不含糊，深知中國人講究排場。他辦的秀規模堪比義大利米蘭或法國巴黎的高級時裝周；即將在海南島三亞舉行的春夏時裝展，耗資四五○○萬元，一年平均砸下兩億元辦秀，讓在台灣失去舞台的品牌重新站在聚光燈下。

願意花大錢投資在品牌上，就是巧合服飾與其他代理商最大的不同點。張石東自負地說：「別人會覺得花大錢辦秀與裝潢店面，價值都收在品牌身上，很不值得！但我願意付出。」在台灣代理歐洲一線服裝品牌逾三十年的伊麗莎國際貿易公司董事長蔡瓊玟表示，「Stone（張石東）很敢花錢，方向對了大陸人胃口，同時做事很細膩，能放心將品牌交給他打理。」基於這層信任，蔡瓊玟介紹了義大利名品Les Copains的總經理給張石東認識，「其實Les Copains一直想進大陸，但找不到好的合作夥伴。」商談後三方一拍即合，下季起，巧合就會開始在中國代理Les Copains服裝，並與伊麗莎國際一起負責該品牌的大中華區總代理，後續也有機會引進更多歐洲品牌。

但張石東並不特別以此為傲，他最大的希望，其實是藉由巧合的行銷團隊為台灣設計師找到出口，「我在中國幫台灣品牌辦秀，辦到歐洲品牌都來找我，那我是不是可以再提供舞台，讓更多台灣品牌有發揮空間？」在旗下各品牌逐步於全中國擴點、業績蒸蒸日上之時，一家合作四年餘的品牌，在巧合為其建立起市場名聲後宣布退出。

「我幫他們從一年兩百萬元的營業額成長到兩億四千萬元，今年卻突然毀約，說要自己做。」這也是張石東創業後首次遇到合作夥伴背叛。令人意外的是，他選擇不提告，自己將所有庫存吃下，已付出的高額裝修費用也未能回收，相當於繳了兩億四千萬元的學費。

「這件事是對我的大考驗，我自問：『兩億四千萬可以忍受嗎？』最後忍了下來，我只是少掉一個客戶，對方卻失去一個貴人，想通了就好像過了人生的一大關。」也因為張石東將庫存買回，使得為巧合銷售品牌服飾的加盟店沒有任何損失，讓巧合在商場中的信用名聲也更上一層樓。

「我到中國，發現不能用兩千三百萬人的思惟來做十三億人的生意，但這裡卻可以是台灣設計師的新舞台。」站到不同土地上，張石東為缺乏伸展台的台灣服飾找到了新出路。

巧合服飾

成立時間：1985年12月，

2006年前進中國

負責人：張石東

資本額：20萬元

代理品牌：Roladolls、美仁、荷雅凱妃、MJMJ等

年營業額：約15億元

張石東的創意煉金術

1.行銷精準 華麗大秀切合中國市場迎合中國消費者注重排場的特性，砸重金辦秀雖然支出成本不小，但立收吸睛之效。

2.戰略精明 集合眾多品牌壯聲勢目前代理品牌雖少有頂級精品業者，但數量眾多，取得規模經濟的營運優勢。

微風廣場雖然在台灣百貨業業績不是第一，但去年在市場一片低迷中，成長率卻領先同業，這背後仰賴的是廖鎮漢領軍的十人經營團隊，包括總經理岡一郎、親妹妹廖曉喬。他們是如何做到的？

撰文‧許瓊文

去年可說是微風廣場豐收的一年，整體業績年增率雖然只有三％，但是與前三大競爭對手：太平洋SOGO、新光三越以及遠東百貨，三家百貨業績年增率最多只有一．七％相較之下，獨佔鰲頭。

今年微風更預計在信義區開出第四家店微風松高，而接手momo百貨的微風南京，也將在今年重新改裝開幕，第六家店微風信義也預計在明年十月開幕。一連串的展店計畫，讓外界對微風廣場的二代接班人、執行常務董事廖鎮漢刮目相看。「今年將是微風快速成長的一年。」廖鎮漢說。

廖鎮漢跟過去在媒體上看起來，多了些白頭髮，問他是不是因為太忙碌的關係，他笑說，「我本來白頭髮就多，一點也不在意。」去年一整年，確實是百貨業辛苦的一年。

不只是老總》

岡一郎睡北車 力挺廖鎮漢微風廣場開幕時，廖鎮漢才三十歲，在外界不看好下，成功打造台灣第一家貴婦百貨公司；十年後，廖鎮漢打造微風台北車站二樓、一樓及地下室，「證明微風不只會做頂級百貨公司，也能做庶民的微風。」廖鎮漢說。

這一、兩年的快速展店，顯示微風的團隊默契十足，分工清楚，也再次證明廖鎮漢的領導力。首次對媒體曝光的經營團隊，除了外界熟知的微風副總裁兼總經理岡一郎、行銷長廖曉喬之外，其他包括各部門的副總、協理、襄理，也都在微風工作將近十年，多年累積的工作默契，是微風廣場成長最重要的動能。

「我們這個團隊，角色非常清楚，因為我看重專業。岡總，他是台灣百貨的一號人物了，我仰賴他的專業；我妹妹就像是個藝術家，對藝術、設計方面，非常有天分，她的任何設計，我基本上沒有太大意見。」廖鎮漢說。

對廖鎮漢來說，這個團隊是一點一滴累積培養出來的，共同經歷不被看好的「微風廣場」，再打下微風台北車站，培養出共同的革命情感。

二○○七年，微風台北車站開幕時，許多人不敢相信，原本昏暗老舊的車站，竟然可以變身成時尚的美食購物廣場。但其實要標下台北車站，公司內部原本一片反對聲浪，甚至連董事長廖偉志也懷疑廖鎮漢的決定。但廖鎮漢與岡一郎在考察過日本品川、紐約中央車站後，一致認為「機場是一個國家的門面，車站也是，台灣應該要有一個可以跟紐約中央車站媲美的車站。」這是少數廖鎮漢不顧團隊反對，堅決要做的決策。

台北車站之前經過兩次經營團隊換手，都沒能夠做出成績，廖鎮漢標下後也面臨嚴峻的招商挑戰，在兩次延後開幕後，廖鎮漢向岡一郎說：「我們一起睡在台北車站，直到開幕為止。」岡一郎一口答應，力挺廖鎮漢。

就在微風台北車站開幕前兩個月，廖鎮漢與岡一郎幾乎是每天都到凌晨才離開，隔天又一早到現場監工，與經營團隊、廠商不斷地開會討論，終於催生出微風台北車站。

不只是名媛》

廖曉喬掌行銷 熬夜畫提案招商是岡一郎的強項，以他過去在SOGO百貨的經驗，就知道哪些櫃位能發揮最大的坪效。一個經典的例子是，他與廖鎮漢討論以「牛肉麵」作為主題，引進台北票選十大牛肉麵店，按照每年年底的業績競賽，藉此把業績差的店淘汰，讓新的進來。

這一戰，讓微風向外界證明，他們不只擅長經營精品時尚品牌，也能經營庶民文化。

今年六十七歲的岡一郎，與廖鎮漢差近二十五歲，但亦師亦友的兩人，卻培養出獨特的情誼與默契，十多年來聯手打造微風廣場百億成績。岡一郎曾經問廖鎮漢：「你希望我在微風工作到什麼時候？」廖鎮漢用流利的日語告訴他：「我希望你一直做到死，即使你死了，我也要到你的墓前面吵你！」對重視敬業精神的日本人來說，這樣的說法是莫大的鼓舞，「我非常非常感動。」岡一郎笑著說。他對廖鎮漢的肯定，不是只因為他是出資者的身份，而是他看到廖鎮漢在決策上的準確以及細節的要求，令他佩服。

除了岡一郎是廖鎮漢主要的經營核心，自己的親妹妹，同時也是微風廣場的行銷長廖曉喬，更是功不可沒。

過去，外界總是從影劇版認識廖曉喬，「名媛」的稱呼多過「微風行銷長」一職；但大家不知道的是，廖曉喬每天工作的時間比一般人還長，而且一路從要打卡的專員開始做起。

在美國學習平面設計的廖曉喬，畢業後回到台灣跟著廖鎮漢一起籌備微風廣場，舉凡從平面海報、名片、裝潢設計，到各館的風格走向、外觀，都是廖曉喬負責，「我常常是熬夜畫圖，隔天再到公司向哥哥還有岡總提案，讓他們決定哪一個設計比較好。」若不是廖曉喬自己說，很難相信微風的整體形象、設計，全出自她手。

廖鎮漢也相當信任廖曉喬的眼光，「我告訴她，我沒有背過任何一個女生的包包，不知道為什麼女生要花十三萬元買一個包，所以在品牌或是整體的美感上，我完全授權給她。」廖鎮漢說。

與自己的哥哥共事，對自認「任性」的廖曉喬來說，相當合適，因為廖鎮漢給她很大的空間與包容。「我最不喜歡開會，要我做什麼都可以，就是不要開會，所以通常是哥哥交辦大方向，我去想設計，畫好圖向他提案，ＯＫ就做，不囉嗦。」廖曉喬說。

讓廖曉喬印象最深刻的是台北車站大廳的改裝，雖然不是微風的經營管轄範圍，但為了讓車站整體內裝看起來一致，且有一定的質感，廖鎮漢決定要「附贈」一樓大廳的地板設計、製作送給台北車站。

為此，廖曉喬不知道與設計公司討論過多少次，無論設計、材質都相當重要，「我想要的是大理石、花崗岩那種石材，而且要很大塊，才夠氣勢及質感，但太貴。」廖曉喬因此數次被廖鎮漢拒絕提案。

就在已經無路可走的情況下，廖曉喬靈光一閃，隨手在餐巾紙上畫出黑白菱形相間的圖案，拿去給設計公司完稿，並採用大塊的磁磚以降低成本，就這樣成為現在台北車站大廳的地板，既經濟又大器，讓廖曉喬相當有成就感。

不只是員工》

老友老同學 年的好默契在高度競爭的百貨產業，廖鎮漢卻有著一支長期共同奮鬥、具革命情感的作戰隊伍。「我週遭的工作夥伴，有超過二十五年以上的朋友，有國小同學，國中時期認識的朋友，很有意思。」廖鎮漢形容公司開會聚餐，就像開同學會。

現任阿舍食堂廠長羅大為，與廖鎮漢是國小同學，在微風開幕後第二年，他就加入微風負責超市部門，有一次在超市被廖鎮漢認出來，廖鎮漢問他為什麼來微風沒讓他知道？羅大為回答：「我不想影響你工作，也不想被你打擾我工作。」現在負責招商的營運部協理高德璇也是廖鎮漢多年的好友，原本負責財務，甚至一度擔任董事長廖偉志的祕書，一路跟著廖鎮漢打拚多年，建立起良好的工作默契。

「很多時候我在外面討論三小時做出來的決策，只要一通電話，團隊就能接手執行。」廖鎮漢形容團隊的合作默契，擅長在成熟的商圈做出差異化，「我們要把不可能變成可能。」對於微風未來的藍圖，廖鎮漢非常清楚，「松高店未來會以年輕人為主，台灣目前還沒有一個以teen fashion（青少年時尚），也就是十四歲到二十五歲的流行百貨。」廖鎮漢說，而微風南京則以上班族ＯＬ為主要客層，微風信義則走熟齡路線，與微風廣場客群較接近。

過去廖鎮漢接掌微風時，總是被外界批評經驗不足，因此，現年四十三歲的他，很願意給年輕人機會，「年輕、沒有相關經驗、跨界的人才都好。他們可以為我帶來創新的膽量，這個對我來說很重要。」廖鎮漢希望培養有「膽識」的團隊，「新的人進來才能督促我們創新，不斷創造差異化，就是微風的核心競爭力。」他自信地說。

廖鎮漢

出生：1971年

現職：微風廣場執行常務董事經歷：協助父親廖偉志經營微風廣場

學歷：澳洲格理菲斯大學

家庭：已婚，育有1子1女

微風集團總營收：

2012年：109億

2013年：112億

2014年：預估125億元

一進門、一開燈，將手機對準屋內天花板上發射器，不到一秒就可下載一部電影，還能免除射頻（RF）無線電磁波對身體的傷害。別懷疑，這不是未來世界，而是正發生在我們週遭。

破紀錄：傳輸速度、距離皆世界第一

台北科技大學光電工程系特聘教授呂海涵領軍的團隊，突破了全球短距離無線紅色雷射光通訊技術。

這個技術創下兩個世界紀錄：速度上，他的紅色雷射光通訊技術一秒可下載十GB，相較白光LED傳輸速度每秒一GB，多九倍；傳輸距離上，從發射器到接受端（如手機、平板電腦等）最遠可達十七‧五公尺的距離，比英國學術團隊的紀錄五公尺，足足超過十二．五公尺之多。

「以空氣為傳輸介質的紅光雷射光傳輸，可以減少電磁波干擾，」科技部次長林一平觀察後這樣表示。

簡單的說，該技術提供另一個選擇：不想曝曬於電磁波中，但能達到又快、又遠距離的無線傳輸需求。好比說，可以在手術房中提供高畫質開刀影像，卻無須擔心電磁波傷身疑慮；或在高鐵座艙中，克服高速移動問題，達到無線傳輸功能。

點閱著名光電期刊論文《Optics Express》網站，該技術從二○一二年研究開始，至今是下載率第一的論文；「技術發表後，一星期內找上門技轉廠商不下六家，」呂海涵表示，包括上櫃公司上詮光纖等上門談技轉外，估計第一年在台灣的產值可突破新台幣一億元，日本、美國和中國專利正申請中。靈感：

從不顯眼紅色雷射光聚焦

突破速度和距離，竟來自一枝不到一百元的紅色雷射光筆，一個我們已經用了超過二十年的舊東西。「越不顯眼，越聚焦」七個字，正是呂海涵注意到紅色雷射光的關鍵。「要手機滿格，又不希望多建立靠電磁波傳輸的基地台，這是很矛盾的事，」他點出問題所在。

一般來說，遠距離的3G、4G等無線傳輸，多靠著一個接一個的密集基地台，形成傳輸網，將資訊送到人的眼前，但電磁波也成了無形殺手。

那麼，透過空氣為介質的光通訊，總沒有傷身疑慮吧？「白光LED通訊是普遍技術，卻有先天問題：下載速度不夠快、距離不夠遠。」台北科技大學光電工程系專案研究助理教授李忠益指出，目前白光通訊頂多一秒下載一GB，距離平均是一公尺，在速度和距離上都不是最佳解決方案。

在先天不足下，如何讓光通訊達到實用價值，傳輸速度快又遠，就是呂海涵思索的課題。不顯眼的紅色雷射光，是他找到的方向。呂海涵解釋，「確定光源是突破的第一步。迥異其他光源容易發散，雷射光有聚焦性，打出去光源才會遠，速度下載才會快，」定位清楚，讓這個小紅光有了發揮空間。

以目前呂海涵團隊突破的十七‧五公尺傳輸距離為例，在天花板架上一台發射器，即能滿足一個兩百坪大辦公室的無線傳輸容量與速度，且少掉電磁波的干擾。

他的碩博士研究論文就以雷射光通訊為研究方向，會注意到一枝不到百元的紅色雷射光筆與他在中華電信研究所兩年實務經驗有關。

當時不到三十歲的呂海涵就是在光通訊草創階段，一點一滴的「偷學」各種光源傳輸的原理，也累積光學和通訊兩種技術跨界本事，更讓他體會到市場商業化的重要性。當大家拚命走在主流的光纖、白光LED通訊找答案時，他則注意到不顯眼的紅色雷射光源。

「便宜不起眼，容易被忽視，」這是一般人的既定想法，但到了呂海涵手上卻成了突破傳輸速度和距離的寶物；同時，還反轉逆勢為優勢。

他指出，相對於主流的3G、4G，雷射光研究是小池中的小池；相較之下，藍色雷射光筆高達三千元，而普通紅色雷射光筆一枝不到一百元。

因此，雖然紅光雷射不顯眼，但是「便宜，商（業）化空間才大，」他分析。從二○一二年開始，為期約兩年半時間，他的團隊一步步，從最早傳輸速度每秒僅能下載五百MB容量、慢慢的提升到二‧五GB，至今則是突破世界紀錄，每秒可以下載十GB容量。

當然，學界也有疑慮，例如「有光就能上網通訊」只是個不切實際的夢想，因為當光線被物體阻擋，通訊就會中斷；再者，雷射光若直射或傳輸攔截會有安全性等問題。

針對批評，呂海涵回應：「紅光雷射傳輸並不是要取代WiFi或者4G，而是相輔相成；至於傳輸資訊安全性，可見光只能沿著直線傳播，只有處在光線傳播直線上的人才能進行傳輸，因此資訊較沒有外流被竊取的疑慮。」

商機：光在台灣，投報率逾三○○％

這個計畫投注研究經費約二千五百萬元，但首年產值保守估計超過億元，投資報酬率超過三○○％，這還沒將日本、中國、美國商機算進去。雷射光平凡，價格又不高，但定位清楚，卻也能闖出大商機；平凡中的大機會，其實無所不在，關鍵在於你有沒有眼光，發現你的夢想。

時間回到去年年底，台北市某個基督教會的一場告別式中。

台前掛的照片裡，老人慈祥的望著前排神情哀戚的家人，空氣中迴盪著福音詩歌的聖靈歌聲，氣氛平和而療癒。場中身著黑衣套裝的林倩如，一面在現場指揮著禮儀服務人員，一面陪著非基督徒的家屬解說流程，讓他們不會因為沒進過教會而感到手足無措。

「過去家裡的五、六次告別式，分錢、吵鬧、打架都有，總算祖母的告別式過程非常平和，」是家屬、也是節目主持人的吳淡如說，「倩如，對我有恩。」

而吳淡如口中的「恩人」，就是龍巖集團長如營業處的業務總監林倩如。

被亞洲《富比世》雜誌選為上市中小企業兩百強、台灣最大殯葬業者的龍巖集團，去年營收為四十一億五千萬元，其中四分之一是由林倩如所帶領泛長如團隊的四個營業處拿下；她個人直屬的長如營業處，去年總業績超過三億元，還創下集團四連霸紀錄。她個人的業績就高達到八千萬元。

「我太渴望賺錢」一句薪水無上限，捨外商職

而林倩如從入行開始，四個月內從零經驗升到處長，第五個月就成立服務處，創下龍巖新紀錄，成為這一行的天后級人物。

「我太渴望賺錢，」林倩如用力的說，「當你知道自己要什麼，一切都會快起來。」

在去龍巖之前，碩士學歷的她在歐洲商會上班，年收入二百五十萬元，過得光鮮又輕鬆；但林倩如有危機感，她知道目前的薪水已經到頂，加上來台灣的歐洲企業越來越少，如果要再衝高薪，一定得換行、換產業。

有一次，當時商會的執行長問她：「你四十歲想要做什麼？」林倩如說：「我想過著像你一樣舒服又富有的生活。」

「要富有，你要去當業務，」執行長說，「只有業務的薪水無上限，也只有業務無法被機器人取代。」一句「薪水無上限」，為林倩如打開業務之門，於是當龍巖向她招手，她嘗試三個月後，毅然投入零底薪、社會地位低的殯葬業務。

林倩如敢在三十五歲時轉換跑道，是因為在那之前，她遇過三次錢關。

「為什麼我不行！」留學夭折、房貸苦推她前進

林倩如的父親是普通上班族，拚命付出，才能維持一家溫飽，結果四十多歲就得糖尿病、高血壓；她在十多歲的年紀就體會到，上班族的收入和付出不成正比，「如果我有能力，不要像他那麼辛苦。」她說。

第二次則發生在大學畢業。當時林倩如以托福六百三十多分申請到美國東部名校賓州州立大學，正打算出國留學。沒想到，媽媽告訴她，因為家裡的錢調不過來，得先讓弟妹唸書，不能讓她出國，「我邊哭邊說，考得爛的同學都有地方去，為什麼我不行？」林倩如回憶，「我學到，原來錢等於前途。」

大學畢業後，林倩如到外商公司上班，買個預售屋存錢，結果貸款繳到一半，她遭遇轉職空窗期，繳不出貸款，被迫跟祖母開口借錢。當時她就發誓，這輩子再也不要開口借錢。

這三道錢關，讓她告訴自己：十年內、四十五歲以前一定要財務自由。

當時有人知道她愛買房地產，找她銷售「另類不動產」｜｜龍巖生前契約，她發揮以前在雷曼兄弟做產業分析的研究精神，先到日本參觀殯葬博覽會，瞭解殯葬產業的先進程度；又到香港黃大仙廟附近參觀陰宅，一個單位竟要價港幣十幾萬元，她看到了業務藍海，於是加入龍巖。

前三個月，她一邊在歐洲商務協會繼續上班，一邊當兼職業務員。有時在龍巖上課到晚上九點，還留下來電訪客戶，把上課的內容重新演練一遍，琢磨哪些可用、哪些須調整。結果兼職第一個月，薪水便突破七萬元，「兼職就超過七萬，專職還得了？」她在第四個月成為全職業務，從此月薪沒有低過六位數。

不過，東方人對死亡忌諱，銷售這類商品比銷售其他商品更要耐住性子，性急的林倩如一開始吃足苦頭。

父親是她第一個銷售對象。

「爸，有個東西你一定要買，」林倩如對父親說，「生前契約。」「嘿是衝啥？（台語：那是做什麼的？）保險嗎？」父親問。「保險是保你呼吸時候的，不呼吸的保險叫作生前契約，」林倩如說。「死人要用的？」父親氣得問：「妳想錢想瘋了？全台灣東西那麼多，賣這個？」

「你被騙了！」父親說，「不要去和親朋好友講，誰都不能講！」

「再熟識的客戶如家人，都不可以直接問，」林倩如說，一定要鋪陳、要寒暄，接著判斷客戶屬於感性或理性。

「去過泰姬瑪哈陵嗎？」她靠理性感性兩話術通吃

面對感性的客戶，她會發揮同理心，說：「大家通常都買保險，但保的事情不一定會發生。面對一定會發生的風險（指死亡），我們為何不先規畫和準備？你於心何忍，把人生最大難題留給最愛我們的家人？」

面對理性思考的客戶，改從理財切入：「一份生前契約從民國八十六年九萬元，漲到現在二十五萬，平均一年漲幅超過兩位數……。」

銷售生前契約還算初階，難度高的是塔位和墓園；她會用幽默感戳破客戶的心理障礙：「去過羅馬萬神殿、泰姬瑪哈陵，或者埃及金字塔嗎？你有沒有帶茉草？還是帶七粒米加鹽？」客戶通常會被逗笑，答應上山「勘查」。

龍巖營業四部副總經理陳國強分析林倩如的成功關鍵：「在於，她能自在看待『死亡』，客戶就自在。」

有了業務天分、目標導向和藍海市場，短短四年，三大利基造就林倩如「殯葬天后」的身份。然而此時，老天卻給她出了道人生難題。

二○○六年，林倩如帶的營業處要分出去，原本營業處三分之二的人力都被帶走，業績迅速下滑一半。

當時林倩如已有五、六個月的身孕，個性好強的她為了補強業績，仍挺著肚子，天天往山上帶看。未料，她衝得太急太猛，身體無法負荷，懷孕七個月時，女兒早產；結果，僅有一千一百公克的孩子被判定腦性麻痺，無法好好走路、說話也不清楚。

林倩如經常自責的大哭，她嘗試離職、當個全職媽媽，卻無法面對女兒，因為看見她，彷彿看見自己的罪惡感。

「女兒是我最大遺憾，如果當時多休息一些，她今天不會這樣，」林倩如說，「如果能夠犧牲一點成就換取女兒的健康，我一定會犧牲，」可是再多的金錢也枉然。

經過一個月掙扎，她發現不如理性面對現實，繼續用自己擅長的業務能力為女兒賺取未來生活所需和復健費用。每天下班，林倩如即使很累，也會花三十分鐘的時間和女兒互動；每週三下午和老公一起陪著女兒騎馬做復健。慢慢的，她開始學習用更均衡的眼光看待人生。

她現在和部屬強調家庭、事業和財富的平衡，雖然每個人的時間與精力不可能完全均分，但是要有心去做時間分配和管理；「心在哪裡，成就在哪裡，」她說。

三十五歲前，金錢給了林倩如三堂課，造就她天后般的身價，且免於匱乏的恐懼；三十五歲後，女兒讓她學到第四堂課——金錢的萬能與無能。

年薪千萬的超級業務員，體悟了人生，得到比業績更寶貴的一堂課。

一天傍晚，彰化線西鄉一條通往墓仔埔的馬路上，隱約出現幾個影子，搖曳的微弱光線由下往上勾勒出人臉般輪廓，若你沒因膽小被嚇飛了魂，定睛一看，會發現，他們正捧著iPad，不知在等待著什麼。

那是四月時，位於彰化縣鹿港鎮的南山人壽龍山通訊處業務員張家榆，為了完成以App簽保單的任務，在連2G訊號都很微弱的地方，找到保戶家附近訊號最強的位置，在蚊子大軍中，花一個鐘頭上傳兩張保單，「還有好幾個路人好奇停下來看！」她說。

當月底結算，龍山通訊處以總共一百五十四件App線上投保的紀錄，奪下南山人壽首次舉辦的「投保通」App簽保單競賽，讓副董事長杜英宗再一次專程南下表揚。

鄉下陣容打敗台北菁英人力僅別人1╱4，屢拿第一

二○一一年潤泰集團總裁尹衍樑入主南山後，舉辦銷售躉繳型保單比賽，也是由龍山通訊處奪下冠軍。當年到鹿港慰勞優秀團隊的除了杜英宗，還有尹衍樑，在小鎮造成大轟動。

南山人壽以精耕都會區聞名，龍山通訊處算偏鄉奇葩。不只所在位置非熱門區，它生不逢辰，成立在二○○九年初，美國金融海嘯正延燒、AIG集團打算賣出南山股權的風雨飄搖時期。它很小，比起都會區動輒一、兩百人規模大通訊處，四十多人團隊近乎迷你。它的團隊很「資深」，平均年齡四十一歲，最老的業務員是二度就業的六十歲歐吉桑。

但，這個又偏僻、又迷你、又年長的團隊，竟能多次拿下競賽冠軍，搞定解說起來複雜度超高的長期看護險，穩居南山全國人均長看險銷售件數第一名。他們是怎麼做到的？

南山人壽中部地區副總經理郭政斌觀察，他們屢拿獎，因為團隊共識度高、榮譽感強，「只要有一人認為不重要、不配合就無法達標。」他說，深諳鄉村文化以及善用3C工具，讓該團隊異軍突起，現在各通訊處都搶著找龍山通訊處處經理陳鴻森演講取經。

在這裡，科技應用與村里文化的結合，一點也沒有違和感。走進位於馬路邊，連三間透天厝一樓打通的龍山通訊處，「成立的時候南山狀況不好，我們一口氣開三個店面，讓鄉親確認『袂倒（台語：不會倒）』啦！」陳鴻森笑說，鄉親們有問題可以直接來店面處理，讓保戶安心。

阿伯業務員3C嘛ㄟ通iPad簽約引圍觀，免費宣傳

大專讀的是電機科，陳鴻森熱愛測試、拆修各種3C商品。經他提點，一抬頭這才發現通訊處牆上掛著行車紀錄器。他指著這些秘密武器說，每次只要有新商品問世，他都會要求旗下業務員來泡茶桌錄影練習，一次又一次打通關，縱使是複雜度高的醫療險、長看險，也難不倒他們。

「都市小孩教兩次，鄉下小孩、年紀大的，教二十一次總會了吧！練到煩，你就出師了。」他說，過去也曾採購昂貴的錄影設備，沒想到業務員們一看到大鏡頭就慌了，更遑論正確操作，還不如便宜的行車紀錄器來得好用。

在辦公室裡，只見業務員們人手一台iPad，互相交流怎麼使用。其實，今年四月App大賽時，絕大多數業務員還沒用過iPad，手機也多半沒有網路吃到飽，他買了七台iPad，申請三套WiFi隨身無線網路分享機，讓業務員帶出門做線上簽約。

「在鄉下用iPad簽保單很稀奇，非常受歡迎。」他說，業務員在路邊簽約，竟能引起圍觀，簡直成了免費宣傳。通訊處一些年長的業務員不太會操作電腦，卻能很快上手用iPad，很快都成了愛用者。

讓龍山通訊處在各項競賽中無往不利的榮譽感，也是他用最「俗擱有力」的鄉下做法，配合即時通訊軟體Line，所建立起來的。不論是副董事長親自到訪，還是媒體採訪，都是他眼中可充分利用的「大事件」，他總會向團隊預告再預告；任何人成交都會到Line群組回報，更是推動榮譽感的重要引擎。

五十八歲的黃沛權二度就業加入此團隊。他還記得，四月底與家人到馬祖旅行，但自己手機中的Line不斷叮咚，看著夥伴為了衝刺比賽不斷回報成交件數，忍不住第二天一早就搭機回台，「哈哈，結果他兩天簽了八件！」陳鴻森得意的說。

放電影打動阿嬤阿公破除老病忌諱，賣出長看險

論深耕村里人際關係，他們也是箇中高手。郭政斌分析，都市人資訊發達，採購保險商品很理性；相對的，鄉下人理財保守，買保險時很講究信任與人際關係。龍山通訊處在期繳壽險、躉繳理財類、意外與健康險等三大類保險商品，全都能超過公司高標，關鍵在非常了解在地客戶需求。

「不想買的時候，鄉下人不但不買，還給你『洗面（台語：潑冷水）』。」陳鴻森說，博取信任要靠時間、耐心與服務。

推廣長看險時，為打破談論老、病的忌諱，通訊處會播《被遺忘的時光》影片給客戶看，逐步教育保險防老病的觀念。「當隔壁阿嬸中風，時機點就來了，這時推廣力道很強。」陳鴻森說，雞犬相聞的村里，反而比都會區更有推廣優勢。

鄉間保險業務員退佣風氣很盛，但陳鴻森總能四兩撥千金，「我會說：讓人賺錢是大功德，贏過吃三年素齋。」也有保戶抱怨，保二十年從未理賠，虧大了。「我會告訴他們：幫助別人，可庇蔭子孫。」客戶轉念，倒也欣然接受。事實證明，他當年毅然回鄉設通訊處，用對方法，終能小兵立大功。

她有野心、有眼光、有能力，十二年內從玻璃工廠小員工，翻身成中國女首富候選人。

她曾讓蘋果一上市就宣布缺貨，讓全世界等她生產的保護玻璃；藍思科技上市後，她大舉進軍觸控玻璃領域，挑戰台灣科技廠。

撰文‧林宏達

在iPhone 6表面覆蓋著一層薄薄的玻璃，中間略厚、兩側漸薄，一如蟬翼，這片玻璃是中國藍思科技的產品，全球每五支手機，就有一支的保護玻璃出自這家公司。蘋果Apple Watch採用的藍寶石保護玻璃，全球只有兩家主要供應商，藍思就是其中之一，去年，藍思占蘋果採購量約四成。

玻璃，硬度六．五，比鋼刀還硬，經過一千度的高溫，才能融化玻璃，藍思科技董事長周群飛，卻用十二年時間，讓冷硬的玻璃，展現塑料般滑順的手感。

也是這片薄薄的玻璃，讓她征服蘋果、三星，讓藍思成為中國最大的蘋果概念股，還可能將她推向中國女首富的寶座。

三月十日，藍思科技是中國創業板上最熱門的股票，這一天，網路上超額認購的倍數達到一五二．五一倍，一千個人當中，只有六．六個人能買到藍思的股票。

藍思科技被稱為「創業板的中石油」，因為它是目前中國最大的蘋果概念股，這家公司去年營收人民幣一四四億元，毛利人民幣三十二億元，毛利率二二．三五％，和歌爾聲學是蘋果在中國的兩大重要供應商。

周群飛個人就擁有藍思九七．六％股份，以藍思科技每股人民幣二十二．九九元的發行價計算，周群飛的身家至少是人民幣一三六億元。安信證券預估，藍思的股價將衝上六十九．七五元，屆時，周群飛的身家將衝上人民幣四一二億元，超越碧桂園董事局副主席楊惠妍，成為中國新女首富。

藍思女董座，一頁翻身紀打工仔學走技術，自立門戶藍思上市前夕，最受注目的相關新聞，不是藍思的經營狀況，而是周群飛的發跡歷程。中國社群網站瘋傳，周群飛當年只是一個從湖南來的打工仔，她先進入製造手錶玻璃的伯恩光學工作十年，接著從小三成為正宮，嫁給伯恩老闆，要求對方幫自己成立公司，成立後隨即離婚，還帶走大量客戶。有人形容她是「高科技產業的武則天」，因為她跟武則天一樣，擺脫丈夫，自立門戶。

這段故事更像公司上市前，被對手打擊的橋段。但這也讓周更顯神祕，她一向低調、鮮少公開露面，她憑哪一點，在短短十二年內快速崛起？

「在中國，做手機保護玻璃的公司有一百家，蘋果只找伯恩和藍思。」一位台灣高科技玻璃公司老闆分析，如果要比蘋果訂單，伯恩的規模比藍思更大，但目前只有藍思上市。

根據《深圳商報》報導，伯恩是周群飛的老東家，周群飛曾在伯恩工作十年，當時伯恩主要經營的是手錶玻璃，現在科技產業熱中的藍寶石玻璃，原本就是運用在高級錶款上的常見技術。周群飛在伯恩工作十年後，掌握了玻璃製造的關鍵技術，跳出來自立門戶，二○○三年，她開始創業，剛開始，公司只有幾十名員工。

當時曾輔導藍思在湖南瀏陽成立公司的瀏陽市副市長張賀文回憶，○三年時，周群飛看到高級鐘錶的玻璃應用在手機上，當時預料不到，藍思會有今天的發展。

蘋果第一代iPhone要等到○七年才推出，當時手機沒有人敢用玻璃當保護材料，直到○四年摩托羅拉推出Razr V3手機，首次採用玻璃當保護材料，才刺激康寧拿出封存多時的技術，進攻手機市場。

周群飛眼光精準，大膽下注，Razr V3的保護玻璃，就是由藍思製造，V3大紅，讓她搶先卡位手機保護玻璃的商機。

做手機的保護玻璃，技術含量遠高於一般的建築用玻璃。同樣一片玻璃，不但要做到即使摔落地面，也不會破損，還要能按照客戶需求，印上各式各樣顏色，甚至切削成各種不同形狀，稍一不慎，玻璃碎裂，良率和毛利就會雙雙下滑。

在V3之後，真正讓她成名的是蘋果iPhone 5白色手機。

靠白色i4，吹響市場號角全球只有它，能做白色塗裝就在iPhone 4上市當天，蘋果突然發出新聞稿，蘋果的白色iPhone 4因為製程困難，將延後出貨，美國媒體追查發現，關鍵就出在藍思身上，因為這是首次蘋果手機前後都採用白色塗裝，全球只有藍思有能力替蘋果生產白色保護玻璃，藍思的產能，只及蘋果供應鏈產能的一半，蘋果只好放慢速度，等藍思出貨。

做這一小片塗上白色漆料的玻璃，難度在於塗裝的位置，誤差不能超過○．一公釐；就算位置對了，白色漆料的厚度如果太薄，會達不到設計師要求的質感；太厚，會難以跟觸控模組貼合。當時玻璃的搬運、處理，大多靠人力完成，在這樣情況下，剛創業的藍思，要生產全球iPhone使用的玻璃面板，十分挑戰。

「他們敢賭！」一位曾見過周群飛的台商觀察。周群飛贏在敢在情勢不明朗時大筆投資，手機保護玻璃產業剛起飛，她就大膽投資CNC（電腦數值控制）加工設備，用近乎雕刻的方式加工玻璃。一台CNC設備，即使由技術熟練的工人操作，每小時也只能生產三片玻璃保護蓋，後來藍思買下數百台CNC加工機，拉高競爭門檻。另一個例子是，為解決iPhone 4的塗裝問題，藍思後來還開發專屬的自動化系統，用CCD（感光耦合元件）自動辨識手機玻璃位置，解決生產瓶頸問題。

藍思的投資策略，證明周群飛敢砸、敢投資的個性。去年，外界傳出蘋果新iPhone螢幕將大量採用藍寶石材料，周群飛再次大筆投資，光是去年，藍思就增聘二萬六千名員工開設新廠，結果，去年藍思僅僅人力成本和折舊成本，就增加人民幣十四億元。

「你該研究，為何她身邊的人願意為她賣命？」這位台商觀察。藍思和伯恩長年進行技術和挖角戰，誰有人才，誰就能先做出客戶要的新型設計，但大多數股份都集中在周群飛身上，她如何讓人為她賣命？

「周群飛相當健談！」這位台商觀察，中國媒體報導，周群飛有感性的一面，她曾經為了爭取一名工廠女工的權益，在湖南省大會上，淚灑現場。

但另一面，周群飛和伯恩的挖角戰極為激烈，中國《南方都市報》報導，去年，伯恩和藍思才爆發挖角戰，藍思不只鼓勵伯恩員工跳槽，「如果能帶更多員工跳槽，還會有金錢獎勵，」一名被藍思挖角的員工坦言，這幾年，藍思陸續挖走四百名員工。藍思則表示，這是業界人才正常流動。

但被挖角後，不聽話的員工，日子未必好過。一名在伯恩工作十幾年的高階主管張顯波被藍思高薪挖角，他進入藍思後，雖一度當上廠長，但認為自己被排擠、監視；張顯波寄出辭職信後，被藍思控告用人民幣二．六萬元買通員工，竊取藍思機密。

張顯波表示，去年七月，他的老朋友、藍思前員工向他借人民幣二萬多元，約在深圳地鐵站見面，一到地鐵站，張顯波就被幾名便衣員警帶走，他發現，這些警察都來自湖南，也就是藍思的所在地，他手上的現金馬上成了證據，張顯波認為，「自己是被藍思設計的」。

打開藍思的上市說明書，藍思的股權九成九以上都集中在周群飛和她丈夫手上，達到數億股；此外，其他高階主管，持股不到百分之一，這也揭露藍思的權力結構，要成為藍思的高階主管，除了技術能力，也得接受董事長的強勢作風，才能在這裡生存。

超強勢、有企圖心

進軍觸控業，對台廠下戰帖至於藍思未來會不會跟台廠合作？「跟它合作，會擔心有一天被吃掉，」一位不願具名的台商表示，藍思正進軍觸控產業，同時提高自動化程度，將直接跟台廠競爭，藍思的上市說明書，也點名認為台灣的正達是藍思關注的競爭對手。

她的老朋友張賀文在部落格中說，周曾離婚，但「即使她沒有遇到前夫，也會遇到另一位懂得欣賞她的偉大男人；她傳奇的本質，不是她遇到什麼樣的男人，而是她是什麼樣的女人。」從玻璃工人到玻璃女王，周群飛靠著能力、野心和機遇，才能有今天的位置。

周群飛

出生：1970年

現職：藍思科技董事長

經歷：中國湖南省政協第11届常委、省工商第11届副主席等

學歷：大專

三月的台北午後，陽光溫暖，敦化南路上人車依舊川流不息；這條台北金融大道，平日步調緊湊，此時也不會因為天氣宜人而放緩。三月一日，富蘭克林華美傳產基金經理人楊金峰，甫獲得傑出基金金鑽獎「三年期一般類股獎」，這天在簡單結束午餐後，他背著背包，現身敦南摩天大樓。

楊金峰戴著一副細框眼鏡，個頭不高，眼神卻相當清澈明亮；雙肩背包裡，有一台輕薄型的蘋果電腦，所有拜訪公司的紀錄、研究資料，全在裡面。儘管西裝筆挺，但背包一上身，學生氣質外露，讓他在一群專業法人中，格外顯眼。

元富證券一連舉辦了幾場論壇，他有興趣的，是「迎接新藥產業爆發的時代來臨」，以及「低油價時代石化產業投資方向」。「塑化產業經過一波調整，現在庫存開始回補，營運狀況逐漸好轉，確實有投資價值。」楊金峰邊趕路，邊耐心解釋，態度十分和善；隔日，他還要南下台中，繼續參訪。

或許正是這種耐力與不厭其煩的精神，支撐他一年走訪一八○家公司；如此馬不停蹄與上市公司接觸，也為他近三年累積報酬率拿下一般股票型基金第一，奠下良好基礎。

說是「良好基礎」的原因，在於投資是一件相當複雜的事，就算投注一切心力、實地走訪，也不能保證繳出亮麗績效，但這些基本動作又不可偏廢；為了探究更多可能，楊金峰讀了很多書，企圖從前人智慧，找出股市運行軌跡。對他影響最深的，是與愛因斯坦齊名的天才數學家、「資訊理論」之父克勞德．夏農的故事《天才數學家的祕密賭局》。

相信科學》

摸出股市運行軌跡 長線操作夏農這位科學家，非典型華爾街人物，他曾說：「聰明的投資人，應該了解自己在何處占有優勢，僅在這些地方投資。我投資了三十五年，前幾年算是學習期，做了許多交易，獲利平平；轉為長期持有後，每年整體成長率一直在二八％左右。」這對楊金峰來說，是投資上的重要啟發。

「我們有了投資、研究經驗，自然就會預測公司走勢，之後隨著公司營運表現，加減碼股票部位。在這過程中，可能有不同消息、變化發生，但總會一直告訴自己，要從長線觀點去看事情。而尋找長期獲利往上的公司，事實證明這對操作幫助也很大。」楊金峰相信科學，對他來說，數學家或物理學家能從不同角度思考問題，對釐清股市行為更有參考性。

吃投資這行飯，首要條件是選股能力，就像品酒師或古董鑑定師，能專業斷定紅酒好壞、古董真假。基金經理人必須綜合各種資訊，評價一家公司的投資價值，對股價「太貴」或「還算便宜」，心中有番定見。「這部分書本上寫得很多，不論經濟學、投資學或財務管理，市面上有很多書可參考，也能問問前輩經驗。」楊金峰回答得很謹慎，避免自己太武斷。

虛心解讀》

考察公司成長性 逮到起漲點「我會從本業獲利成長、股東權益報酬率（ROE）及股息殖利率，三項指標來挑選個股。」他舉例，若一家公司本業獲利每年穩定成長，ROE在二成以上，只要不是處在產業逆風位置，本益比就可高一點。

「股票投資，是一種動態管理過程，看到一家不錯的公司，你會持續追蹤財報數字，最好情況當然是公司能一路穩定成長，這樣基金經理人就不用頻繁換股。但偏偏一定會有例外發生，像產業趨勢惡化、競爭態勢激烈，或原物料供需變化等。我們會評估這些改變對公司後續有什麼影響。若研判獲利有衰退壓力，就會適時降低持股，或全部賣出。」楊金峰大概認為這樣解釋太籠統，很快又補充：「但什麼股票叫貴？什麼叫便宜？不同產業評估方式也不一樣，合理本益比的標準沒有那麼簡單；像這幾年，汽車電子族群獲利一路往上，本業一直成長，你就很難評斷它是貴、還是便宜。

所以就要參考PEG（本益成長比，本益比除以淨利成長率），將本益比與未來獲利成長性結合在一起考量。總之，要很謙虛地去解讀公司是否能持續成長。」他的虛心，讓他在熱門製鞋股豐泰起漲前，就已進場卡位，持有超過兩年，享受到平均一五○％至二○○％的報酬。「注意到豐泰，是公司本業獲利每年都穩定成長至少兩成；相較其他競爭對手，公司在產能轉換上動作較快；當大陸喊著工資調漲時，它便已將生產基地移轉到東南亞。」這就很像某些需要特殊證照的職業，先考取資格的人，自然較占有優勢。楊金峰「相中」豐泰後，隨即展開身家調查，從上下游對豐泰的評價，總體經濟面因素，到各個面向、環節去切入思考。最後在一四年一月，以六字頭價位開始建立部位，一五○元附近陸續出脫。「其實更早之前就想買了，不過當時流動性不好，只好放棄。」楊金峰補了一句。

評價一家公司的投資價值，不是一、兩招就能解決，楊金峰認為，這是一連串不斷學習的過程。「像金融、塑化、鋼鐵、水泥、航運等景氣循環股，用本益比來評價就容易買高賣低。電子股中，例如太陽能、DRAM、面板也是，很容易因為本益比觀念而做相反，這時就要用PB（股價淨值比）較好掌握。還有像文創產業該怎麼評價，霹靂布袋戲的舊片若重新翻紅，投資價值如何計算，也都要參考國外經驗才行。」

跳脫直覺》

看就業率布局門鎖廠 報酬翻倍仰賴科普書籍，能訓練自己跳脫傳統金融圈的思考模式，深化投資研究的厚度；但日常工作中與同事討論，也常能帶來意外驚喜。

有一次，楊金峰與負責高科技基金的同事閒聊；同事說，有一家過去做伺服器的公司，近期切入滑軌零件，表現滿不錯的，還接到美國高級廚具公司的生意。

楊金峰投資、研究重心在傳產股，基金持股規定有七成必須是傳統產業，自然對伺服器相關電子公司感到陌生。但這家美國高級廚具公司，算是傳產管轄範圍，他早有關注，在美國確實是重要一線品牌，能接到這家公司訂單，代表滑軌品質、技術都有一定水準。就這樣，在與高科技基金經理人交叉確認公司狀況後，他便買進持有，後來也享有不錯的報酬。

他的同事指出，楊金峰的投資思考邏輯，和一般業界「直覺」不同；例如，觀察美國房市復甦狀況，一般會看的是成屋銷售及新屋開工數字，但他卻更看重就業率。

在美國跨州工作是很常見的事，離鄉背井、人員流動，就會帶動租屋需求；而租屋後第一件事就是換門鎖。楊金峰順著這個邏輯，布局台灣門鎖大廠。熬了至少半年時間，股價才開始反映業績成長，報酬率翻了一倍以上。

但投資市場凶猛，風險無處不在，楊金峰也有「熬錯」的時候。「三年前，我投資一家中國的百貨公司，股價一直不如預期；而公司本身很努力經營，我也實地拜訪過，印象很不錯。但受到禁奢打貪及電商崛起的衝擊，百貨公司業績面臨極大壓力，最後以停損三○％出場，算是我很大的挫敗。」至今，他仍耿耿於懷地認為，沒有觀察到大陸消費行為及經濟因素的改變，是最大錯誤。

踏入投信前，楊金峰在銀行做了快兩年存放款業務，工作就像例行公事，沒有任何火花；直到二○○○年網路泡沫，刺激他想改變，「那真是比金融海嘯可怕多了，最大震撼是，幾乎看不到底部，股票都是腰斬後再腰斬。

你會想了解這世界到底發生什麼事，在銀行，是看不到這些東西的。」

看球紓壓》

學球員走出低潮 持續找出標的轉眼進入投信十五年，投資市場的多變特性，以及投信績效排名的壓力，讓他愛不釋手，卻也深受折磨。「這有點像是回到高中，每天面對模擬考後，進行校排名，然後看自己能排到第幾名。但考不好，你就是努力去念書；基金操盤績效落後，還是要努力工作、找標的。」楊金峰除了閱讀，最大興趣是看球賽。現在他能懂球員面臨低潮時的心情，「球賽就像基金操盤，也是競賽；曾有一位自己很喜歡的球員，請教前輩如何度過低潮，前輩告訴他，只能加強揮棒練習。我想投資操作也是這樣，就算結果不如人意，還是得學會接受，並持續一家、一家公司地拜訪下去。」

撰文 / 歐陽善玲

熊亞萍原是服務大老闆的超級理專，因部門裁撤人生轉彎，從金融市場掉到玉米田中。她將夫家的農產行當作金融商品經營，短短兩年，靠三十九元的玉米棒闖出兩億元的人生。

尼伯特颱風發布之後，熊亞萍的手機響個不停，約訪當天，她穿著套裝，在新北永和的超市巡視鮮綠產品上架狀況，一手摸著玉米，一手夾著電話，對那一頭雲林的契作（契約合作）農夫說 ：「阿水伯啊，全聯今天多進一千盒玉米，下晡（下午）機器要進田裡作業，動作要快，不然會被天公伯ㄚ收去喔……。」颱風警報一發布，當其他農夫還在徒手搶收作物時，鮮綠農產科技公司馬上調動大型機具搶收，並送入冰庫冷藏。

「七月到九月是颱風季，我們會少種一點玉米，避免被老天爺收去，但玉米的產收需要六十天，九月之後，減少生產後，馬上碰上中秋節烤肉的玉米銷售旺季，這中間的產銷供需，就成為精密的風險控管。」 鮮綠董事長熊亞萍說。

當理專18年轉行種玉米

用一支玉米 翻轉人生和果菜行「在沒有新鮮玉米可提供下，用真空玉米（可保存一二○天）來調節市場供需，目前我們是通路最大的水果玉米供應商，未來還要進軍東南亞與日本市場，已經找台新證券輔導，預計朝上市櫃的方向邁進……。」刷著睫毛膏、化妝精緻的熊亞萍舉起真空包中，被塑形得玲瓏有致的水果玉米，配合豐富的手勢解說，眼前玉米棒晃動，彷彿身價閃閃發光。

三年多前，她也是這樣來解說玉米市場，但那時候講長在紙上的國際商品行情。「我擔任理專快十八年，當初基金教母宋文琪從怡富退休要轉匯豐集團時，我是唯一跟她到匯豐 HSBC，到台中做資產管理。」熊亞萍說。

「當時，手中有一萬五千多個客戶，資產規模五千萬元以上占了三成。」中台灣企業主的熱情與阿沙力，也訓練了熊亞萍的應對方式，「一到應酬現場，不管桌面放的是什麼酒，一定是先乾為敬，平常備妥三百個葷素笑話，隨時炒熱氣氛」、「客戶媽媽過世，要發訃聞」、「帶客戶小孩去美國念書，安頓宿舍」，她服務周到、為人海派，景氣好的年頭，年收入破五百萬元。

但外商公司的殘酷風暴，也讓人生翻轉。 二○一三年底，匯豐宣布裁撤台灣的資產管理部門。「公司有安排轉任其他單位，但我選擇退休；客戶找我去東南亞協助建廠，在柬埔寨偏僻鄉下，半夜醒來， 什麼動物與昆蟲的聲音都有，很可怕，也很寂寞。」當時熊亞萍心中浮現：「這是我要的人生嗎？」就在困惑交叉點時，一支從冰箱滾出的玉米，給了熊亞萍答案。

「有一回，我在台中家中醒來，肚子餓打開冰箱覓食，一支水果玉米滾了出來。」熊亞萍的先生陳順情曾擔任愛買生鮮採購經理，因為家族是中部果菜盤商，五年前在西螺投入鮮綠農產行，做玉米買賣，她聽先生講過不用煮的水果玉米，半信半疑，「玉米農藥這麼重？怎麼可能生吃？」但眼前只剩這一支看起來蒼白又無味的食物，熊亞萍只好拿起來啃：「哇，這是什麼東西？一整個爆漿……。 」她當下打電話給在西螺農產行的先生，「明天帶我去看玉米，我要做這個行業。」雖然過去沒有當老闆的經驗，但熊亞萍說，她以前拜訪理財客戶時，都會觀察客戶的公司怎麼進貨？資金怎麼周轉？人員怎麼管理？這些看似與理財無關的觀察，如今卻成為她當老闆後，逐一套用的管理模式。首先，她進入鮮綠， 把它從傳統果菜盤商，轉變成農業企業的經營形態。

短短兩年 吸引上百位契作農戶「農作物不能停留在產品，一定要走到產業，才能形成供應鏈。」她開始拆解玉米的供應鏈，捨棄原有的傳統果菜市場拍賣，改由大通路下手。

「要進通路，必須有穩定又安全的貨源。」熊亞萍說，傳統的慣性農法，玉米蟲害多，農藥施灑多，導致大家不敢生吃玉米。

所以鮮綠一開始就走食品身分證的路線，透過「生產管控」、「檢驗機構」、「溯源登錄」等流程，申請「產銷履歷」標章，正巧碰上食安風暴，通路也希望上架的蔬果，是有標籤可溯源追蹤的產品，所以讓鮮綠玉米短短二年，就席捲通路的貨架，成為食用玉米最大供應商。

「要把農產品規格化，確保耕作農業安全使用，第一道就是要掌握源頭。」熊亞萍一開始，就大手筆地花了九百萬元向國外買下水果玉米（白美人）的種子。「農民只能找我買，按照我們規定的方式種植，但是我們的收購價也比一般盤商多出二成左右。」棒子（管控種苗）與胡蘿蔔（調高收購價）同時祭出，讓鮮綠短短兩年就湧入上百位契作農戶，從苗栗大湖到嘉義義竹，都有契作戶加入。

「熊董事長用財務操作的方式，打破了傳統果菜市場的交易模式。」執行副總廖宏洲從契作玉米農變成合作夥伴，他說：「一般盤商無法做大通路的生意，因為向農民收購需要現金交易，但是通路貨款卻開一、二個月的票據，只有農企業的周轉能力，才能支應龐大的現金流。」「一開始，我就得先打開資金脈絡，以農企業的規模出場。」熊亞萍帶著一袋水果玉米逐一鎖定理專時期的十位客戶，只到第四位， 資金水位就到齊了 。「這也是鮮綠一開始就能拿出九百萬元買斷玉米種子的氣魄、花八千萬元蓋標準廠房的後盾。」「我很佩服她，每天從台中開一個多小時的車子去雲林上班。」麗明營造副董事長林立浩是股東之一，他說當初投資鮮綠，除了被熊亞萍的奮不顧身感動之外，是看準食安風暴後，大家願意花多點錢買安心的食物，種田也可有高獲利，讓年輕人願意返鄉務農，提升台灣農業的精進。

但林立浩也觀察，熊亞萍最大的挑戰不是把資金規模搞大，而是農民的管理落實。

導入田間App管理

大數據算採收日期 產銷多20％「三節都會辦活動，定期旅遊，年終摸彩，家裡娶媳婦、嫁女兒我都盡量出席。」熊亞萍把與大老闆拌揉（交際）手腕，融入田間人脈學。「我們鼓勵農民要去上課，學習用費洛蒙滅蟲，降低農藥使用，還幫他們保意外險，讓他們感受到公司的照顧。」但她也承認農村人口的老化，是農企發展的隱憂，「我們現在玉米分級，還是靠八位加起來五百歲的阿媽手工篩選。」因此引進大量機械與智能管理模式，也成為她急欲改變農業的模式。「以前農民採收玉米，都得看天色、靠經驗。太早採收，水分不足；太晚採收，熟透過度。」她與輔導產業轉型的中衛發展中心合作「農業科技雲」，透過田間App的管理，監測土壤、水質、陽光等條件，透過大數據算出最佳「採收日期」，以往一分地約產銷一．五公噸玉米，經過運算後的採收，效能可提高到一．八公噸。

鮮綠引入農業科技的運作之後，一四年，她又將鮮綠農產行，改為鮮綠農產科技公司。

問她怎麼帶領這些穿雨鞋的農民？她說，自己常引用日本波動學家江本勝水所著作的《來自水的訊息》和農民溝通，「兩杯水，分別在不同場所，一杯每天罵他，另一杯則讚美有加，一個月後，在顯微鏡下結晶呈現，前者支離破碎，後者呈現鑽石般的完美。」她發揮超級業務的三寸不爛之舌，教導這些農民要對玉米說情話，「你對玉米好，玉米才會對你好。」結果，玉米聽進去了嗎？「可能有喔。」熊亞萍大笑：「一位六十幾歲的阿伯，每天牽著太太來玉米田繞繞，然後回來報告，董事長，今天我有去跟玉米談戀愛喔！」

水果玉米天后銷售密碼

>> 全台食用玉米產量No.1

>> 契作500公頃

>> 產量7500萬公噸>> 約3億支玉米，相當8.6座101大樓

熊亞萍

出生：1969年

現職：鮮綠農產科技董事長經歷：摩根投資副理、匯豐中華投信資深副總學歷：中興大學財金所碩士（EMBA）家庭：已婚，育有１女１男四個管理心法 登上通路第一掌握源頭 斥資900萬元買斷水果玉米種子，控制契作農戶的產銷過程。

分層負責 由10餘位契作戶擔任管理者，分別管理500公頃契作農田。

強化身分證明 每年花上百萬元檢驗費，打入大型通路與超商系統。

科技管理 引進田間App 監測，提高收成率。

轉型４年 營收成長199倍

——鮮綠農產科技演進史

規模 2010年資本額60萬元→2014年資本額1.6億元營運模式 蔬果盤商→農企業通路 傳統市場→7-11、全聯、好市多、網購、團膳年營業額 100多萬元→2億元鮮綠替水果玉米申請產銷履歷，短短兩年就打入通路。