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漲薪開店:鏈家逆市突圍

http://www.21cbh.com/HTML/2011-8-18/4OMDcyXzM1ODA4OA.html

二手房成交量持續低迷,整個房地產經紀行業都在經歷新一輪的生存考驗。但在鏈家地產董事長左暉眼裡,這是個機會。

事實上,近3年 來,每一次調控,都是鏈家拓展市場份額的機會。左暉對外透露,鏈家正在完善網絡營銷平台,擬自籌資金40億以上,進行全國擴張,2015年前預計在全國 15個城市進行佈局。目前,鏈家在目標市場的佔有率已升至39%,北京市的市場份額佔28%左右,而在2008年,鏈家的份額僅為23%。

在公佈完擴張計劃後,左暉開始休假。十年的時間裡,左暉步步為營,將一個小中介打造成北京市場上規模最大的中介公司。在他看來,開店是一件簡單的事情,但單店盈利更重要。上市也是早晚的事情,不急迫。而眼下的生存危機,並不可怕。

全行業生存危機

據 鏈家統計,2011年7月北京市二手住宅網簽成交8416套,儘管同比降幅仍達18%,但仍是今年3月後首次出現成交量回升。從成交量來看,5-7月都維 持在8000套左右,市場走勢開始止跌維穩。但與今年3月相比,市場整體規模萎縮26%。限購、限貸政策促使大批買房人觀望。

調控也同樣「炙烤」著去年錄得不錯業績的鏈家。不過,左暉說,「該投入的一定得投入。」每次行業低谷時,還沒等到中介公司宣佈裁員,都會有大量的人員自動選擇流失。為了挽留經紀人員,鏈家決定加薪,大幅度提高經紀

人員的工資。原來經紀人員的底薪為1000元,調整後提升為2000元。為此,鏈家的固定成本增加1億元。

左暉看重的是行業更長遠的市場機會。他認為,10年後北京經紀行業佣金總額將達到180億元左右,全國房產經紀行業佣金總額將超過3000億。其間,行業的波動將成為常態。

由於市場份額相對鎖定,當北京二手房市場保持在每月7000至8000套的交易量時,鏈家能保持盈虧的平衡點。但左暉更在意的不是門店的數量,而是單店的盈利能力。經過幾輪調整後,「鏈家沒特別差的店。」左暉說。

儘管今年市場並不好,但左暉預測今年鏈家的業績會跟去年持平。據瞭解,2010年鏈家地產全年佣金收入突破20億元,單月曾突破3.53億。這樣的盈利水平,幾乎接近一個中型開發商。

「中介是別在腰帶上的行業」

目前鏈家在北京、大連、天津、南京4個城市擁有近900家門店,1.3萬名經紀人,並加緊新的城市佈局。

對於擴張過程中的城市選擇,鏈家的標準是,首先看地區人均GDP及經濟發展是否已經到了二手房發展的時點;此外,則是要看當地二手市場的規範性,「我們比較適合的市場是相對規範的市場」。

目 前,鏈家的全國性擴張有了實質性動作。繼天津、大連之後,今年6月,鏈家在南京開設了10家門店作為初入的起點。「每年會進一兩個城市。」他說。為了進一 步擴張,鏈家還引入了鼎暉投資和復星資本。在外界看來,這也是為上市鋪路。「這樣做也是為了股權結構更加合理。」復地投資集團總裁張春華十分看好中介行業 在中國未來的發展前景。不過,鼎暉投資和復星資本只佔很小的股份。

令左暉頗為感慨的是,10年前,中介行業是無人問津的行業;10年後, 是罵聲一片。但他能夠明顯感覺到行業地位的提升。他透露了一個細節,每年年會,他都會問員工,如果以身體部位做比喻,你覺得你所處的行業地位屬於身體哪一 個部分。最初的幾年,員工會回答說,腳踝。直到今年的年會,員工說已經到了腰部了。「中介是一個別在褲帶上的行業。」左暉開玩笑說。

此 前,鏈家推行真實房源計劃,承諾其官方網站「鏈家在線」所有房源全部真實,保證真實在售、真實圖片、真實面積、真實戶型,並保證不吃差價。有些房源有可能 被同行挖走,但左暉認為,有些核心競爭力是拿不走的。2005年至2006年間,鏈家的門麵店數增長了20倍。左暉回憶說,當年就堅持不吃差價,「如果那 時我們只看到眼前利益,吃差價,就不會有今天的規模。」

左暉一直試圖讓一些理念體系化、制度化、規範化。讓企業可以擁有健康生長的基因。 拋開個體的差異,每家門店、每個經紀人都在標準的基礎上提供至少60分的服務,剩下的加分靠個體來實現。唯有此,風險才變得更加可控。鏈家地產此前曾斥資 5000萬元宣佈與IBM全球諮詢服務締結為戰略合作夥伴,再造服務體系工程,也曾斥資億元打造鏈家服務平台。

「這個行業太缺乏反省,也缺乏投入。」左暉說。他表示,未來鏈家會進一步加大在人才培養方面的投入,在管理平台上的投入。在他看來,下一個10年將是中介的網絡時代,中介的社會地位一定比今天高。

漲薪 開店 鏈家 逆市 突圍
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鏈家自曝中介潛規則 房源信息假多真少

http://www.21cbh.com/HTML/2012-3-8/xNNDE2XzQwNzkxNQ.html

「北京目前約有500萬套存量房,如果按照國際1%至1.5%的在售比例推算,北京每個月合理的在售房源套數應為5萬套至7.5萬套,但目前各家中 介公司所發佈的在售房源套數,即使扣掉重複房源,也超過40萬套,其中水份之多不言而喻。」昨天,鏈家地產董事長左暉向記者自曝行業潛規則。而按照左暉提 供的數據,意味著在消費者所看到的北京二手房房源信息中,每8條中才能挑出1條是真的。

「低價吸客、高價托價」早已成為房地產中介行業心 照不宣的潛規則,使得中介行業與「誠信」兩字漸行漸遠;同時,消費者也在苦惱如何能找到一套合適自己的二手房。據左暉透露,從去年5月起,鏈家地產官網開 始推行真房源,卻導致房源更新量和客戶量迅速下滑,最慘的時候一天沒一個電話。不過這種情況在逐漸轉好,雖然近一年鏈家為此賠進去幾十萬元,但假房源越來 越少了,收效不錯。左暉坦言,房源信息假多真少,口頭委託導致信息誤差和房主調價都不是主要原因,主要還是中介公司自己摻進去的「水份」。

「除 已經推行了鏈家在線真房源,3月起鏈家地產還將繼續鏈家地產的所有店面門口貼、人字板、派報、房源紙以及所有合作網絡平台推行100%真房源,並繼續履行 假一賠百的承諾。」鏈家地產副總經理彭永東昨天在「全渠道100%真房源」行動發佈會上透露。業內認為,鏈家此舉或將掀起中介的真房源「風暴」。

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專訪鏈家網CEO:為何與搜房從合作走向競爭?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1030/147331.html

鏈家用一封公開信劃清了和搜房的界限,在這封“寫給全體鏈家經紀人”的信件中,鏈家指出搜房轉型為交易平臺後帶來的種種隱憂:當搜房深入線下,代表著“搜房開始要賣房,成一家真正經紀公司,成為鏈家競爭對手”。

這種競爭對手關系,並不僅僅來自搜房向線下轉型。我們印象中的二手中介公司鏈家,也正在試圖變成一家互聯網公司。在上述的公開信中,鏈家明確表示要加大投入,讓經紀人“用好鏈家網”。
 

\在鏈家看來,搜房導流效果變差,假房源泛濫都是拋棄這個曾經合作多年、相安無事的平臺型夥伴的原因。但從根本上說,想要往線下轉型的搜房,碰上的是正在向線上發展的鏈家。原先,這是一家以信息發布為主、依賴廣告模式的互聯網公司,和一家側重線下實操、靠傭金吃飯的中介機構的通力合作。到今天,已經演變為兩家試圖通吃線上線下的O2O平臺的直面競爭。

鏈家的互聯網化轉型並非剛剛起步,09年開始規劃線上業務的鏈家,已經完成了一系列圍繞“真房源”進行的改革,鏈家網CEO彭永東表示這種轉型更多是線上對線下的倒逼。從目前的效果來看,鏈家也有了一些“變成互聯網公司”的底氣,“上客效果上,搜房是0.6個/月,也就是一個半月才能帶來一個客戶,而我們自己平臺相當於每個月人均接近4個”。

深耕北京市場的鏈家,目前已經占北京二手房成交額的55%。鏈家網在其中起到的作用,一方面是重要的引流渠道,“四分之一的客人通過鏈家網找到經紀人”,另一方面是用戶買房過程中的服務提供方,“所有成交的客戶里面,70%多都會用到鏈家網”。在彭永東看來,北京市場的鏈家網加線下的鏈家地產,“某種意義上來說已經是中國房產O2O的一個案例”。

真房源之戰

“假房源”是鏈家對競爭對手搜房的最嚴厲指控。搜房的二手房業務,主要依賴面向經紀人的端口產品,本質上是一種廣告發布模式,這意味著經紀人為了追求“廣告效果”會發布大量重複房源。而搜房在過去幾年也不斷滿足了經紀人的需求,推出版本越來越高,刷新頻次不斷加大的新端口。

針對鏈家“假房源”的指責,搜房董事長莫天全也在隨後的一封公開信中大方地肯定了鏈家對推動“真房源”所起到作用:

“鏈家在房地產經紀行業樹立了多方面的榜樣,率先推動(包括在搜房網上)發布真房源;我們要義無反顧地在房天下網(Fang.com)上大力推動“真房源”,純潔我們行業,完善購房者體驗。”

鏈家從四年前開始推動發布真房源,首先是推動經紀人在內網也就是鏈家網上發布真房源,隨後在2012開始推動在外網包括在搜房上發布真房源。

鏈家網用以保證真房源的,是一套數據系統。彭永東介紹說,2009 年,鏈家統一建立一套“樓盤字典”,所有房源的數據都納入其中,北京市每一個房源只有一個編碼,一旦有經紀人錄入了這一套房子,其他經紀人就無法重複錄入,這就保證了唯一性。

此外,鏈家對每一套房源做了更細化的信息納入,包括戶型圖,樓層,朝向等等,這些底層數據一部分來自於和開發商合作,更多的是經紀人上傳、過往的成交數據,以及地面采集團隊“一套套數出來的”。

用線上倒逼線下改革

推動真房源,本質上代表著打破傳統房產中介模式下的信息不對稱。對於線下的經紀人來說,意味更多的壓力。

除了真房源,鏈家也在通過一系列手段打破信息不對稱,包括公布房屋成交價格,成交環節時安排客戶觀看簽約視頻,提示交易風險等。

當房產銷售中的幾個核心數據,譬如在售新房數、成交價格等透明之後,經紀人和用戶看到的信息是統一的。在這種情況下,經紀人能夠提供的價值不再是信息,而是更加專業化的服務,包括對市場、房型更全面的了解,以及對客戶需求更準確的判斷。

“但從線上推動真房源的改革,短期一定會遇到阻力,這個磨合的過程我們也用了一年”,彭永東表示,“很多傳統企業突破不了這一關,線下和線上視角不同,某種意義上來說,線下很難自己發生變革,所以這場變革是線上發起的,或者是鏈家網發起的變革倒逼鏈家地產做很多的變革”。

當線上線下真正開始結合,帶來的是效率的提升。根據鏈家公開的數據,目前在北京市場,鏈家O2O已經占了55%的份額,剩下的45%中10%是自行成交,其他競爭對手占35%份額。鏈家的效率是其他中介的5.5倍。

彭永東認為,效率提升的真正原因在於用戶可以通過線上獲得北京所有房源,在線下看完房後可回到線上進行比較,鏈家會根據用戶軌跡推薦。“這是未來房地產O2O的方向,鏈家在北京已有樣板,未來在其他城市進行複制和規模化”。

O2O意義不在於引客流

鏈家網已經成為鏈家地產重要的渠道,但在內部看來,線上業務的意義不僅限於引客流。

單從客流的角度看,鏈家網目前已經占到鏈家地產所有渠道的四分之一,“這意味著四分之一的客戶第一步先接觸鏈家網,再找到經紀人。而線下實體店目前起到的引流作用,從占比上不足20%。可以說,鏈家網是鏈家的第一大渠道”,彭永東表示。

但在他看來,渠道並不是目前鏈家網最核心的意義,鏈家網最有想象空間的地方在於它是“一個客戶的連接點” ,通過鏈家網可以管理潛在的客戶並保證線下的服務質量。在原有的房產銷售模式下,客戶的買房過程很可能會中斷,但通過線上的連接,用戶的偏好和特征可以得到留存和管理,再進一步指導線下經紀人的運營。“在所有成交的客戶里面,超過70%都會用到鏈家網。就是說即使第一步不是通過鏈家網,在看房的過程中也會用到”。

對用戶來說,鏈家網可能是一套數據系統,對鏈家地產的經紀人來說,這可能是一套內部的管理系統。

除了買方和賣方,經紀人也是鏈家定義的O2O平臺三類用戶之一。在線上平臺上,鏈家地產超過2萬名經紀人的表現、績效,以及和客戶的交互質量都能夠得到記錄和管理。

“未來我覺得經紀人是我的客戶,我因為服務你,而創造了價值。這個平臺會留下服務和創造價值的那部分收入,剩下的是經紀人的”,彭永東說。

鏈家通過四年的沈澱,在北京市場上收獲了線上和線下結合帶來的初步成效。這家地產中介公司,正在告訴我們一個傳統企業跨界的故事。不論是對異地的擴張,還是線上業務的轉型速度,鏈家在這幾年間走得並不快,但也許正如彭永東所說,“這個過程可能會慢,但是最終什麽樣的平臺勝出,要看你想服務的是誰,和用戶體驗究竟怎麽樣”。

專訪 鏈家 家網 CEO 為何 搜房 合作 走向 競爭
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德佑高管透露交易內幕:為何選擇和鏈家合並?

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2015-03-01/899674.html

每經記者  楊羚強  發自上海

北京鏈家和上海德佑合並一事終於得到確認。

北京時間今天上午9時03分,德佑地產向《每日經濟新聞》記者發出新聞稿稱,2015年3月1日,京滬兩地的房地產經紀行業翹楚——北京鏈家和上海德佑,正式宣布兩家企業合並,並將推出新品牌,布局全國市場,強強聯手,共同打造萬億級房產O2O大平臺。

“德佑就像是邵非身上的‘肉’,他會輕易舍棄嗎?這樣做,完全是棄小我,為大局。”上海德佑地產的一位高管在接受本報記者獨家采訪時透露了兩家合並的隱情。

 在此之前,盡管德佑有極為強大的內網系統,所有的經紀人可以通過強大的內網系統完成一系列的經紀業務。但是在外網方面,德佑地產卻一直處於弱勢,不得不依靠搜房和安居客提供的互聯網端口帶來的流量來招徠客戶。可是,經歷了去年搜房和安居客的二手房網絡端口漲價風波,以及搜房通過低傭金、高提成的做法想擾亂經紀行業之後,再依靠這些互聯網網站來吸引流量,對中介企業,可以說是“與虎謀皮”,最終損害的將是中介公司的利益。

而北京鏈家區別於其他中介公司的優勢,正是因為其強大的外網流量。據上述高管介紹,北京鏈家的互聯網流量甚至比搜房和安居客的還要高。在這樣的背景下,兩家公司的合並顯得水道渠成。

“那些所謂的互聯網公司的優勢是什麽?無非就是流量!在人才方面,在資源方面,他們能和傳統經紀公司相比嗎?他們有中介公司幾十年的積累嗎?”上述高管說,既然互聯網公司是靠流量和中介公司競爭,那麽索性就選擇在流量方面做得最強的公司合並,共同提升中介業在這方面的競爭力。

 上述高管說,選擇合並,左暉和邵非並不是為了個人出發,而是從整個行業角度考慮。目前的互聯網公司雖然用低傭金高提成的做法,對房屋中介行業進行攪局,但所提供的服務並不好,給消費者帶來的體驗也很差。《每日經濟新聞》旗下微信公眾號“邦地產”曾報道,那些選擇低傭金高提成的互聯網公司,可能設計的一些購房陷阱,比如房主個人資產及聯系信息對外泄露、消費者的購房資金被挪用、購房的欺詐性合同等內容,這些問題最終不僅將損害消費者的利益,也會影響整個房屋中介行業的聲譽。

“我們不能保證這個融合,這個合並一定是成功的,但它一定是可以預見,可以看見的未來!”上述高管說。

——完——

德佑 高管 透露 交易 內幕 為何 選擇 和鏈 鏈家 家合 合並
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房產經紀持續整合 鏈家借中聯再謀南方五城

來源: http://www.yicai.com/news/2015/03/4587512.html

房產經紀持續整合 鏈家借中聯再謀南方五城

一財網 蔡胤 2015-03-18 17:20:00

接近鏈家人士透露,鏈家此番合作的目的,在於借中聯在華南、華中房產經紀市場打開局面,中聯的意願則在共享鏈家現有的線上平臺,借用互聯網的技術和理念實現傳統服務模式到房產O2O的轉型。

繼在成都、上海發起“同行並購”後,北京房產經紀公司鏈家地產(下稱“鏈家”)再度向南擴張。

《第一財經日報》記者3月18日從鏈家了解到,鏈家將正式與深圳第二大房產經紀中聯地產進行全面戰略合作。

鏈家地產控股董事長左暉以“順勢而為”來界定這次合作,他18日午間對記者稱,這一次合作意味著“萬億級O2O平臺全國版圖”基本完成布局。在左暉看來,鏈家與中聯在服務、運營理念上頗為接近,未來將打通線上,探底線下,最大化發揮資源整合優勢,合力構建房產O2O生態圈。

這並不是鏈家今年的第一次擴張。今年2月,北京市場份額排名第一的鏈家宣布,與成都最大的房產經紀公司伊誠地產全面合並,借機擴大在成都市場的份額,並以此開啟“並購模式”。隨後的3月1日,鏈家向本報記者確認稱,已與上海德佑地產達成戰略合作,雙方互相置換了公司股份,此後德佑品牌將逐漸淡出市場,鏈家通過並購獲得上海10%的中介市場份額。

北京和上海是中國最大的房地產經紀市場,各自占有中國市場的三分之一份額,在北京,鏈家市場占有率超過50%。而通過合作覆蓋了西南、華東區域後,華中和華南便成為了鏈家的目標。據記者了解,中聯為深圳第二大房產經紀公司,始創於1993年,業務已經覆蓋深圳、武漢、廣州、長沙、惠州5個城市,擁有近300家門店。

接近鏈家人士透露,鏈家此番合作的目的,在於借中聯在華南、華中房產經紀市場打開局面,中聯的意願則在共享鏈家現有的線上平臺,借用互聯網的技術和理念實現傳統服務模式到房產O2O的轉型。

“深圳作為二手房交易非常活躍的地區之一,購房潛力巨大且經濟實力不可小覷。更重要的是,中聯在湖南、湖北等地具有業務覆蓋,兩家聯盟也讓鏈家的平臺觸角隨即伸向了華中地區,順應了全國大平臺的擴張邏輯。”上述人士對記者說道。

早前,鏈家方面就曾對包括本報在內的媒體表示,2015年,鏈家計劃進入8個新地區,構建“全國房產O2O大平臺生態圈”。鏈家網CEO彭永東3月初對記者透露,鏈家的O2O平臺目標是在2017年突破1萬億元交易額。

對於鏈家的大肆擴張,克而瑞(CRIC)研究中心傅一辰分析稱,與德佑這類南方公司合並,能使鏈家獲得這些公司旗下的門店、房源資料,間接覆蓋這些城市,而擴大版圖或為鏈家未來上市估值加分。中原地產首席分析師張大偉也認為,相對於“自身繁殖”的擴張模式,資本推動下的大肆收購,更適宜於沖擊上市目標的鏈家。

實際上,鏈家謀劃上市傳言已久,對此,鏈家地產尚未公開上市計劃,近日回應本報采訪時僅稱“有融資計劃”。

去年以來,隨著O2O模式的滲透,房多多、愛屋吉屋等房產平臺迅速發展,隨著今年鏈家全國性擴張、58同城並購安居客,國內房產經紀行業洗牌正在加速。在這種背景下,商業模式、融資能力正成為企業競爭的核心。對此,傅一辰分析,房產經紀行業的百家混戰已經接近尾聲,未來的運營模式之爭中,對於鏈家這種線下門店與線上平臺相融合的模式而言,如何借助O2O平臺導入更多客源,增加線上收益占比,是其未來需要重點解決的問題。

編輯:王佑
房產 經紀 持續 整合 鏈家 家借 中聯 再謀 南方 五城
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鏈家“斷臂求生”阻擊愛屋吉屋 租房管家時代來臨?

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0319/149371.html

江湖討論說丁丁租房是鏈家地產為了阻擊愛屋吉屋采取的大招,如果此話當真,愛屋吉屋何以讓鏈家地產使出如此招數?

先說說愛屋吉屋是怎麽快速崛起的。2014年3月愛屋吉屋成立並快速上線移動租房應用,其經營模式和鏈家地產、我愛我家一類中介主要差別在兩個方面:a. 愛屋吉屋無門店;b. 愛屋吉屋采取經紀人高底薪+定額業務獎勵機制;以上兩個措施推行後的結果是愛屋吉屋能夠推出上海免傭金,北京傭金減半的服務,直擊傭金高痛點,快速吸引了大量C端用戶,另一方面其薪酬政策吸引了相當多經紀人迅速從其他中介或其他行業加入愛屋吉屋,再加上基於移動互聯的房源搜索、驗證、管理使得愛屋吉屋迅速成為一個房源豐富、傭金低、體驗優越的租房平臺。

這些優勢使得愛屋吉屋在一年內取得極快發展,融資方面愛屋吉屋一年做了3輪總額近億元美金的融資,愛屋吉屋建立了一個1500人的團隊,在業績方面,據一個同行分享的數據,愛屋吉屋在上海租房市場中有近30%的市場份額,更誇張的說法是愛屋吉屋北京12月最後一周的成交量是我愛我家全月的總額。以上數據準確性暫難以核實,但足以體現出去門店化,依托於移動互聯網和創新的經紀人合作機制的愛屋吉屋,在租房經濟中,打開了全新的格局。

受愛屋吉屋沖擊影響,我愛我家漸進式地跟進了北京的傭金減半,官方雖然並未明確表態,但業務人員均已形成了傭金減半的共識。眼看著鏈家地產成為被新模式革命的最受影響對象,其租房業績也受到明顯沖擊。

此次鏈家地產采取傭金全免事實上成為必然選擇,主要基於以下原因:

轉化率亟待提高是關鍵。(參考下圖)鏈家租房高昂成本換來海量真實房源以及海量C端客戶,受競爭對手傭金減半影響,轉化率迅速降低,打破盈虧平衡點,鏈家租房業務迅速虧損並規模急劇擴大——困境產生:鏈家收更高的傭金(100%),卻只能拿到更少的市場份額,固定成本居高不下,虧損產生並迅速擴大。免傭金可產生的積極效果為:a. 直接沖擊了原有被瓜分的C端市場,重拾品牌和領導者市場地位,迅速擴大用戶量。b. 基於現有的海量庫存,轉化率迅速提高,雖然錢沒賺到,但賺到了客戶和市場份額。


\鏈家斷臂後市場如何變化?——租房中介淡出歷史,租房管家成新常態
不出意外的話,愛屋吉屋、我愛我家在北京市場將迅速跟進傭金全免政策,於是有趣的事情來了——小米模式真正在租房行業出現了:0毛利,羊毛出在豬身上,豬在哪里呢?現在我們開始找豬:


 
\房屋租賃中介業務免費化成為必然選擇之後,房屋租賃管理成為新業態,各大中介及租房創業公司深挖租房經濟中的增值服務價值鏈,包括:裝修、金融服務、管家服務、二手房買賣中介業務。


傳統租房中介價值鏈:
\租房管家時代價值鏈
 
\圖中紅色字部分均為涉及到新形態的價值鏈,核心為一方面中介、經紀人未來將提供包括定制化裝修、搬家、wifi、保潔等多重增值服務,定價權也將轉移給中介機構,房東與中介不再是單純的委托出租關系,而是委托房屋管理及收益權再分配關系。

租房裝修:標準化裝修(自如有家)+ 輕量級定制化裝修。租房市場早已進入買方市場,租客(80、90後)追求更優質的居住體驗,在這個大背景下,經營標準化公寓出租的自如有家、優客逸家、蘑菇公寓迅速成為消費者熱捧的選擇,田園風格的裝修設計、幹凈整潔的設施、周到的wifi/清潔服務,聽起來就這麽美好。但自如式N+1(改造後多出一個房間)的標準化公寓也面臨制約因素:與房東一次性簽約3-5年,必須允許打隔斷,全盤重新裝修,特定的房屋選擇,這些限制性條件使得自如模式僅獲取了不到整體租房市場2%規模的份額,剩下98%將釋放巨大產能空間——輕量級定制化裝修。

未來,不論是鏈家、我愛我家還是愛屋吉屋都將切入為租客提供定制化輕量級裝修的服務,在相當多租房場景中,制約一個房子出租效率及租金的很大原因來自於房屋的一些不良狀況:墻面臟、缺桌椅、缺小家電、窗簾風格不合適、某個開關壞了,等等,租房中介作為專業機構和海量客戶,在供應鏈方面能擁有極大的成本優勢和較高的實施效率,為租客提供定制化輕量級裝修將大幅提升房屋出租效率以及租客體驗,由此產生的成本將轉化為租金溢價加到房租中。中介機構也可由此獲得收益。

管家式服務:提供搬家服務、標準化的免費wifi、定期保潔、24小時響應上門維修等增值服務。

金融服務:押一付三小白領錢不夠?——年化18%,可全額貸款,年化預期年利息收入可達1000元;為房東提供基於房屋產權和收益權的其他金融服務也有很多拓展空間。

二手房交易準備:靠租房業務獲得的海量真實房源及與房東建立的穩定關系可以形成一個優質數量可觀的二手房房源數據庫,在租客端可形成巨大的買房人群,價值鏈再次得到延長。

房屋轉售後的家裝是不是又延長了價值鏈?!

總結一下,隨著租房中介業務逐漸成為免費的基礎性服務,租房管家時代將迅速來臨,有著海量真實房源、已有裝修等產品供應鏈資源、金融服務生態、二手房交易生態等等,重造後的租房經濟價值鏈將成為新常態。

讓我們期待中國房產經濟繼續沿著鏈接租房免費化、搜房二手房0.5折、家裝驚爆價666元/平的巨大變革浪潮中前進吧,在巨頭都不得不犧牲既有利益變革的時代,也是創業公司入局挑戰原有市場的絕好時機。我們持續關註房產領域的創新模式和創業機會,歡迎和各位交流探討。



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鏈家深圳1天開店1家 房產中介硝煙再起?

來源: http://www.yicai.com/news/2015/08/4677028.html

鏈家深圳1天開店1家 房產中介硝煙再起?

一財網 吳斯丹 2015-08-25 22:11:00

深圳鏈家幾乎實現了“1天1家門店”的速度,在不到4個月內共開出了100家新門店。鏈家的二手房業務可以不賺錢,可以通過理財、資產管理等業務“反哺”。

雷厲風行的鏈家進入深圳5個月後,開出了100家新門店,打響了深圳中介爭奪戰的第一槍。它的目標是要將深圳的門店數量擴張到1000家,成為深圳中介老大。

8月25日,中聯鏈家正式更名為深圳鏈家,原中聯地產在深圳的160家門店招牌正陸續更換成鏈家標識,預計將在8月底更換完畢。

深圳鏈家總經理張海明對《第一財經日報》在內的媒體表示:“深圳中介的競爭還不夠激烈。目前深圳第一大中介的市占率只有約20%,即便前幾大中介加起來的市場份額也只有40%多。而在北京,鏈家就占據了50%多的市場,所以深圳的市場空間還很大。”

這讓做了“老大”好多年的深圳中原倍感壓力,前不久,中原集團主席黎明楷在博鰲房地產論壇上對外說,因為看到對手利用資本搶占市場,不得不考慮多年擱置的上市計劃。

速度與規模

5月1日,張海明正式履職深圳鏈家總經理,這位以鐵腕著稱的鏈家經理人做了幾件大事。

第一是給迅速為中聯體系註入鏈家基因。這要從3月18日的聯姻說起,那一天,鏈家宣布與中聯地產完成股權置換,具體股權置換數量並未向外界披露,但從最新發展的情況來看,鏈家擁有絕對話語權。

張海明一方面在中聯內部開展了為期2個多月的系統培訓,另一方面則從鏈家全國各地招募了一大批子弟兵空降深圳。

市場消息是指鏈家空降了1500名子弟兵來深圳,不過這個數字並未得到張海明的核實,他說具體到了多少人還不清楚,但還有很多人想調過來。

這種大規模空降的做法的一個目的是推動兩家企業的迅速融合。張海明說,兩個企業文化肯定有差異,他把調過來的鏈家經紀人與中聯經紀人混合在不同的區域和門店中,一通過鏈家團隊為中聯帶來更多鏈家的基因,二則可通過中聯更加了解深圳市場。

在管理架構上,張海明對中聯進行了大刀闊斧的改革,比如撤銷總監的辦公室,撤銷原有的業務總經理崗位等等,但他表示融合很順利,中聯平均每月的流失率為4.57%,而行業的平均數據是8%左右。

空降的第二個目的是為了迅速擴張,這也是張海明當前最重要的目標。

“我希望鏈家能已比較快的速度發展,純粹內部培養的話太慢,我需要大量的人才,空降可以解決這個問題。”張海明透露,在他的帶領下,深圳鏈家幾乎實現了“1天1家門店”的速度,在不到4個月內共開出了100家新門店。

按照張海明的計劃,今年年底的“打底”目標是將門店擴張到300家,明年會上500家,並希望盡快開到1000家。

在深圳1000家門店是什麽概念?目前深圳中介老大中原的門店數量才350家。

如何做到如此快的擴張速度?張海明透露了“秘訣”——重新分區,將中聯原有的分區打亂,範圍縮小,精耕細作,在新劃分的新區中再見縫插針開新店。

據了解,除了中聯之外,深圳還有2家老牌中介公司加入了深圳鏈家。

硝煙再起?

中介擴張必須要有大規模人才支撐,除了空降之外,深圳鏈家向經紀人拋出了高薪計劃。

7月初,深圳鏈家推出了“高保障、高激勵”的績效制度,毫無經驗的大學畢業生可享受每月5000元的底薪;優秀的經紀人則享受4000元至6000元的保障薪資、提傭比例高達50%-85%。

相比之下,中原、美聯等深圳中介的薪酬績效要低得多。深圳中原董事總經理鄭叔倫告訴本報記者:“我們經紀人的底薪是按照業績考核評定,在2000元到10000元之間,今年上半年的提成平均約30%。”

在鏈家之前,深圳中介Q房網也曾為了爭搶經紀人拋出高薪計劃,遭到了本土中介集體抵制,最後在深圳房地產經紀行業協會的協調下才得以平息。

在很多中介公司看來,鏈家、Q房網等提出如此的薪酬計劃不可持續。

而張海明回應稱,鏈家的二手房業務可以不賺錢,可以通過理財、資產管理等業務“反哺”。

“家樂福、沃爾瑪等超市的零售業務是不怎麽賺錢的,但它們可以通過金融手段盈利。鏈家也一樣,今年鏈家的交易額會超過4000億元,越大的交易額意味著越多的賺錢機會。如何做大交易額,就是要把二手房的利潤更多分享給一線的經紀人。”張海明解釋,50%-85%的提傭比例的薪酬體系將一直持續下去。

據了解,目前鏈家的理財業務在今年已經流入了56億元的資金,理房通支付流入資金則為325億元。

張海明的理想很豐富,不過他也將面對強勁的對手。中原集團已經宣布將考慮重啟上市計劃,一旦啟動,將會加大對各項業務的投入與宣傳力度。

黎明楷在接受媒體采訪時說:“中原有自己的優勢,但絕不會只吃老本,無論是互聯網、金融還是其他業務我們都在不斷推動員工去創新。”

深圳中介硝煙漸起,誰能不能保證自己能笑到最後。

編輯:胡軍華

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萬科鏈家搞裝修,紅海血拼真有戲嗎?

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0825/151669.shtml

屏幕快照 2015-08-25 上午8.56.21

萬科鏈家合作發布會

一家裝修公司 如何與眾不同

萬科占股60%,鏈家40%,新的裝修公司依舊由萬科主導,對於成立裝修公司,萬科北京公司總經理劉肖表示,目前家裝行業存在低質量、低信任、低服務、高風險的痛點,同時,隨著家裝行業從增量市場專向存量市場,一手房裝修開始轉向舊房裝修。這對於北京萬科和鏈家來說具有較大的市場空間。劉肖表示,萬科和鏈家的合作是一種平臺的整合。“希望能成為行業的領跑者和定義者”。

鏈家總裁左暉則表示:希望通過合作能給消費者帶來一些價值和提供新的選擇,比如提升交易效率和提高服務品質。萬科鏈家更希望的是提供好的性價比,從長期來看會有盈利,但在短時間內利潤不會是關註的重點。

信息互通 萬科鏈家重視數據利用

也就是說,新成立的這家裝修公司,的的確確就是在做一家裝修公司,與其他普通裝修公司的區別,就是兩家的在於地產新房和二手房市場的品牌影響力、積累的客戶數據、房源信息等,從新聞媒體的報道來看,這些都會成為新公司“成為百億公司”的法寶。

從表面上看,萬科掌握了自己旗下眾多項目的用戶數據,而封閉的小區,也適合自己的營銷組織,並且對其他裝修公司形成壁壘,除了精裝修項目之外,理論上,所有的客戶都可能成為萬科鏈家公司的新客戶。

事實上,過度的壟斷會造成不正當競爭,而壟斷的價格也未必能帶來同等的性價比回報,另外一方面,鏈家主要是二手房領域,從數據的延展性使用來看,二手房裝修的可能也比較大,同萬科的小區壁壘一樣,實際上沒有太多的意義,因為對於家裝最終的決策權在於用戶自己。所以,這類數據看上去很大,但是轉化率卻相當有限。

家裝是一個高度自主的定制化服務,萬科想打造的工業化生產思路,很難滿足用戶對於設計師、施工隊伍的要求,當然,從一二手房聯動,做裝修相應的產業鏈服務,比如:建材、家電、家具等行業的營銷,恐怕比專業做一家裝修公司更靠譜。

定位不明 過度包裝未必受市場認可

萬科鏈家新公司的定位是B2C的服務方式,以區分現在萬科的工裝體系,即:B2B模式。在裝修產業里,B2B是工裝項目,與普通的家裝相比,是不同的領域,家裝領域目前互聯網裝修的概念如火如荼,土巴兔、365裝修寶、齊家網、愛空間小米家裝等,紛紛亮出了自己不同的法寶,但都能看出價格在其中產生的關註度,比如599元/平米全包等概念,表面上,大家看到的是價格戰,實際上我們要能看到互聯網家裝行業與家裝行業的慘烈競爭,萬科和鏈家高度包裝的新項目,無非也是拿了一筆熱錢,投向了一個紅海領域。

從06年左右,家裝團購就出現在國內,以上海團購網(齊家網)為例,多年的價格戰的背後,讓我們看到了一個殘酷的市場環境,這個市場,並不是所謂的B2C,由賣方市場說了算,而是越來越靠近C2B模式,這是由於家裝對於個性化定制需求的體現,另外一方面,也是由於商家眾多導致的不健康競爭,當然,也包含家裝行業一些不透明的黑幕和陋習。

劉肖所認為的“裝修從業者多為農民工”,實際上是一個帶有嚴重歧視的觀點,現實狀況是,在很多中小裝修公司的培養之下,很多的裝修工人,由於自己的技能優勢,收入非常體面,每個月過萬的收入非常正常,可能讓很多大學生白領都艷羨,這也表示了行業的入門門檻較高。

裝修市場更多起決定因素的是C端,而不是B端,B端是處於一個服務的資源整合角色,類似新浪樂居家裝提出的“搶工長”就是這個角度的互聯網裝修方式。萬科和鏈家的B2C的方式,還是用傳統的銷售思維去打量市場,還沒有低下脖子去做服務的態度,過度包裝一個公司,給予市場過高的期望值,很容易遭遇市場捧殺。

裝修百年大計質量為本 萬科領頭未必如願

劉肖向媒體表示:萬科在B2B領域的精裝修能力,早已經塑造成型,萬科的全裝修產品大概占到公司住宅產品20%到25%左右的比重,每年都會推出20萬套到25萬套左右的精裝產品。

首先,依舊贊賞萬科在住宅領域,是一家非常有專業度的公司,尤其在松山湖的萬科住宅產業化研究基地,一直是業內的標桿。實際上,萬科的精裝修住宅,卻與其住宅的建築品質,背道而馳,經常給萬科品牌抹黑。

根據媒體報道:

2008年,南京光明城市首現裝修欺詐問題,貨不對板,違反物價局定價獲利5200萬遭業主抵制,王石親自到南京斡旋救火。

2012年3月15日,深圳金色領域業主的訴求集中於樓體本身出現的裂縫、樓板漏水、車庫有高壓註漿管修補等方面,第五園業主的訴求則多集中於裝修質量,如櫥櫃黴點、墻面空鼓等。

2012年,重慶萬科錦程項目業主反映,該精裝房存在偷工減料、裝修低劣等質量問題。記者調查發現,合同中承諾鋪設的“高檔地板”竟是已經淘汰的產品。

2012年,有網友在網上發帖稱,售價在每套250萬元至400萬元之間的深圳萬科第五園六期,竟然出現了用“紙”做裝修材料等問題

2014年新華網曾連發三篇文章曝出萬科質量問題,涉及昆明(樓盤)萬科漏滲水、馬桶不節水、太陽能頂多用三人等問題。江蘇蘇州(樓盤)也曾曝出工程偷工減料、新房裝修選材與樣板房差異較大等問題。

如果細細搜索,我們不難發現,不僅僅是萬科深圳大本營以及重點城市,萬科的裝修質量一直是軟肋,上面的僅僅是近年來一些比較典型的事件,冰山一角而已。如此裝修質量的企業號稱要打造“重視品質”的裝修公司,身殘誌堅,其實挺讓人感動的……

版權聲明:本文作者王新宇,文章僅代表作者獨立觀點,不代表i黑馬觀點與立場,i黑馬版權所有,如需轉載請聯系微信號zzyyanan。未經授權,轉載必究。


鏈家繼續南下“掃貨” “鯨吞”滿堂紅完成一線城市布局

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4682417.html

鏈家繼續南下“掃貨” “鯨吞”滿堂紅完成一線城市布局

一財網 蔡胤 2015-09-08 12:08:00

9月8日上午,鏈家宣布合並總部在廣州的滿堂紅(中國)置業有限公司,雙方達成戰略合作。對鏈家而言,此次合並意味著計劃中的萬億級房產O2O平臺完成了一線城市布局,正式覆蓋北京、上海、廣州以及深圳。

總部在北京的房地產經紀公司鏈家再次南下“掃貨”,通過並購進行擴張。

9月8日上午,鏈家宣布合並總部在廣州的滿堂紅(中國)置業有限公司(下稱“滿堂紅”),雙方達成戰略合作。對鏈家而言,此次合並意味著計劃中的萬億級房產O2O平臺完成了一線城市布局,正式覆蓋北京、上海、廣州以及深圳。

滿堂紅官網資料顯示,這家立足南方房產中介公司成立於2000年,綜合實力居華南市場首位。成立之初是以線上的形式提供地產信息服務,2001年正式進入房地產二手中介行業。就業務區域而言,該公司主要紮根廣州,輻射全國,在廣東省內的經營網絡覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山,2007年起逐步進軍南京、成都、武漢、重慶等城市。

對於此次合並的意旨,鏈家集團董事長左暉解釋稱,是源於對萬億房產O2O平臺的期許。在他看來,2015年對於房產中介行業來說是具有分水嶺意義的一年,房產O2O領域出現顛覆性變革。

目前,滿堂紅在全國範圍內有500余家門店,8500余名員工。關於合並之後的安排,鏈家相關負責人對《第一財經日報》記者表示,雙方合並實施後,滿堂紅廣東省內的門店將統一啟用“LIANJIA.鏈家”的品牌標識,共享鏈家線上平臺資源。根據鏈家的計劃,到2016年底,廣州將達500間店鋪,佛山、東莞、中山和珠海將店鋪倍增。在鏈家看來,滿堂紅在業務模式上追求多元化發展,除了二手房租賃與交易、新房銷售,還涉及寫字樓租售、商鋪租售、金融等業務板塊,與鏈家房產O2O布局“住”的入口之想法十分契合。

鏈家2001年成立於北京,隨後在北京二手房中介市場打開局面,目前在北京二手房目標市場上占據55%~60%的份額。2015年以來,在謀劃萬億O2O平臺驅動下,鏈家開始密集並購同行公司,從北方大本營向南、向西延展,拓展覆蓋區域。2015年2月9日,鏈家地產與成都伊誠地產合並,布局西南市場;3月1日,鏈家地產與上海中介行業排名第二的德佑正式宣布合並,成為中國最大的房產中介企業;3月18日,鏈家和中聯地產通過“股權置換”正式合並,進軍深圳市場;9月1日,鏈家宣布與濟南孚瑞不動產達成戰略合作,這是繼大連、河北、天津、青島之後,鏈家進一步完善環渤海經濟圈的布局。

左暉近期在北京接受《第一財經日報》等記者采訪時稱,鏈家將大中華區業務區域分為七塊,除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京,還包括一些二線強的城市,其次是二線弱的城市,再往後是長尾。據他透露的經營目標,2015年年內,鏈家計劃二手房交易額超過4000億元,一二手交易相加超過5000億元,預計2017年之前突破1萬億元交易額是大概率事件。

針對鏈家的這種“掃貨”模式,受訪分析人士表示,通過合並,鏈家能獲得的是這些經紀公司在當地的門店及旗下房源資料,這種方式相對於自己進入新的城市開店,擴張速度更快,避免了不了解當地市場而被“排異”的局面,因此資本推動下的大肆收購成為了鏈家的選擇。

編輯:王佑

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上海鏈家總經理邵非談未來:地產經紀平臺老大最終只有一個

來源: http://www.yicai.com/news/2015/10/4703929.html

上海鏈家總經理邵非談未來:地產經紀平臺老大最終只有一個

一財網 彭海斌 2015-10-28 21:56:00

上海鏈家總經理邵非接受《第一財經日報》采訪時表示,中國存量房時代將產生萬億級的經紀平臺。他認為,這個市場最終的老大只會有一個,而鏈家的競爭對手機會不大。

中國房地產市場已經進入了存量房時代。這給地產經紀業務帶來巨大的機遇,2014年這一領域的合縱連橫尤其劇烈。3月份,鏈家和德佑合並。這兩家大地產經紀公司分別是北京和上海市場最重要的玩家之一。合並後德佑更名為上海鏈家,並在此後的六個月內實現了4倍以上的門店擴張。

上海鏈家總經理邵非接受《第一財經日報》采訪時表示,中國存量房時代將產生萬億級的經紀平臺。他認為,這個市場最終的老大只會有一個,而鏈家的競爭對手機會不大。

“停一停”

日報:在和北京鏈家合並後,原德佑地產,也就是現在更名後的上海鏈家實現了迅猛擴張。現在有多少家門店?

邵非:我們年初大概有220家左右門店吧,現在大概在1050家左右。本來今年的目標任務是實現1000家門店,我們今年的任務已經基本完成了。

然後,今年大致就保個數量。現在主要(要做的)是加強管理,提高我們的市場占有率。

日報:按照與北京鏈家合並之後的發展勢頭,有哪些不及預期,哪些超越了最初預期。

邵非:在整個市場做的拓展過程中,比我們想象的要順利。

在人才儲備上面和在系統流程的梳理上面我們做了很多的儲備,德祐有很強大的後臺,一家公司從200家店開到1000家店,這個其實是一個非常大的挑戰,無論對前臺後臺,其實我覺得對後臺的挑戰是更大的,對後臺的管理團隊,對我們的系統其實也是一個比較有挑戰的檢驗。

今年的話,我覺得完全有能力開到1500家店,但是我們希望停一停。能夠把我們的內部的管理再提升一下。能夠有時間讓員工成長。把基礎夯實,然後明年再做到2000家店。

日報:大合並賦予了你們快速擴張的能力麽?

邵非:(之前德佑自身沒有大擴張)主要還是資本緊張。作為民營企業,利潤率其實是有限的。上海的地產經紀業務競爭是非常激烈的。企業靠賺的利潤然後去發展,發展過程中還要做好抵禦市場波動的準備。

對於德祐來說,過去的12年的發展過程,完全是沒有借助外力的,完全是自己的體內循環。賺到的錢再來發展,還要留夠足夠的準備金。十幾年來資本是一直制約我們的一個重要因素。

當我們有了這個外來資本的支持以後,我們得到的是快速的發展。而且在一千店的規模下,現金流還是正的,還是能保持盈利。

能力圈

日報:上海地產經紀業務的格局是怎樣的。

邵非:上海地產經紀業務其實整體比較分散。每個商圈都有比較專業的行家,對特定商圈非常的了解,而且經營很多年,我們的競爭對手是每個商圈的商圈專家。其實從這個規模上和這個占有率上面的話,我們要遙遙領先於後面幾家中介公司。我覺得可能更重要的是,我們是不是能夠在每個商圈里面能夠吸引到最優秀的行家加入我們的平臺。

從業務來說,鏈家涉及到金融、新房、二手房這些生態鏈。這些業務可以打通,我覺得會給同行比較大壓力。

比如租賃之後的就是買賣,租客也可能變成買方,原來把房屋出租的業主,他將來也可能賣房。金融業務也可以促成交易。現在鏈家的金融行業主要是做過橋貸款,幫客戶解決資金問題,未來我們可能會做首付貸。上海這種城市,第二套房購房需求還是蠻大的,可以說90%以上的客戶,甚至是100%的客戶都是需要這種金融服務的。首付貸這種金融服務,對房產交易其實有推動、促進。

日報:金融業務和原來的經紀業務相去甚遠,是不是已經超出了你們的能力圈?

邵非:沒有。比如說二手房的首付貸,只有我們公司在做。其他(經紀)公司是不能做的。只有我們能切的進去,其他公司他們不參與交易,而且切入場景不對。

比如客戶看上一套房子,這個房子超出預算了。按照現在的規定,貸款首付必須要付七成,購房者拿不出這麽多錢,但又想買:這個場景就比較適合(鏈家切入)。交易也是我們來掌控,何時交易鏈家也是知道的,買賣雙方的情況也清楚。所以說,就是經紀行業最適合做這塊的。

誰是老大

日報:存量房時代,對經紀業務帶來怎樣影響?

邵非:總量上,全國房地產成交十二萬億的總體成交金額。

中國已經進入了存量房時代,現在二手房和新房的成交比例大概是6:4。而上海和北京的市場加起來相當於全國三分之二的地產成交市場份額。

鏈家在北京市場的目標是百分之六十的市占率,上海市占率的目標是明年年底能夠達到北京的規模。

而且,在存量房時代,一定會有萬億級別的經紀平臺出現。

日報:除了鏈家,誰還有可能成為這樣級別的平臺。

邵非:我個人認為很難再有一家企業做這個事情。一個城市的MLS(MultipleListingServices,房產信息登錄系統)一定是會集中80%的房源。不大可能出現一個平臺網站占據50%份額,另一個平臺占據50%份額,或者三個平臺網站各30%左右份額的情況。這樣邏輯上也不合理。

最理想的情況是,購房者在一個平臺網站可以找80%的房源。未來超級平臺只會有一個,老大最終只有一個。

編輯:彭海斌

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上海鏈家超高速擴張 出50萬元求外部打假

來源: http://www.yicai.com/news/2015/12/4720981.html

上海鏈家超高速擴張 出50萬元求外部打假

第一財經日報 羅韜 2015-12-04 06:00:00

行走在上海的街頭,細心的你是否發現自家小區周邊的房產中介鏈家多了起來?

行走在上海的街頭,細心的你是否發現自家小區周邊的房產中介鏈家多了起來?

日前,《第一財經日報》記者在上海長壽路地鐵站附近,沿長壽路從西向東行走不到1公里,便能陸續看到4家鏈家的門店。今年3月,上海鏈家的門店數還只有200余家,而到了今年12月上海鏈家已經將自己的門店擴張到了1200余家,如果按天計算,幾乎每天就有3家鏈家門店出現在上海。而鏈家的瘋狂擴張使得其在二手房交易的市場占有率超過25%,遠超競爭對手。

“上海目前有900萬套房源,每年的換手率大概在3%,我們把上海分成了300個商圈,對60萬棟住宅進行檔案管理形成我們的樓盤字典,通過劃分我們可以在上海達到2000家門店的規模,今年我們的市場占有率可能會達到30%,明年我們希望這一數字達到50%。”上海鏈家運營總經理劉伍洋在接受本報記者采訪時表示。

對於一個希望打造線上線下O2O平臺的鏈家而言,擁有足夠多的線下門店才可能獲取到足夠多的房源,而這些大宗資產的數據一旦到手,鏈家顯然不只想在交易環節獲取傭金。

10個月開店1000家

今年3月,上海德佑和北京鏈家宣布合並,兩家公司通過互換股權的形式進行交易,希望通過資本的力量快速擴張。彼時上海鏈家總經理邵非曾對記者表示,希望今年的目標是500家門店,可以通過一年的時間成為上海市場的老大。

在擴張過程中,上海鏈家采取了新增和吸收兩種模式。新增就是各個區域總經理進行門店選址繼而租下門店進行房源拓展,這個是上海鏈家較為傳統的方式,上海鏈家通過內部“擂臺模式”鼓勵每個區域自行擴張,讓每個區域總經理互相競爭形成機制,不斷選擇適合鏈家的門店。此外,上海鏈家還吸收很多中小經紀公司的門店翻牌成為鏈家門店,中小經紀公司由於沒有品牌效應因此流量並沒有太高,而進入鏈家的平臺自然可以共享更多的品牌和流量。12月3日,鏈家在售房源是94585套。

劉伍洋認為鏈家其實是一個大平臺,有了流量以後可以做的事情很多。“由於鏈家的房源比其他房產中介多,未來其他中介也可以將客戶介紹給鏈家,一旦客戶挑選到合適的房源,我們就收取房東的傭金,而介紹客戶的中介收取客戶的傭金,實現多贏。”劉伍洋告訴記者。

為應對擴張後的管理難題,上海鏈家專門成立部門對經紀人進行培訓,並下放權限給各個後臺來保證處理效率。“比如我們的品質管理部門就要求在24小時內處理90%的客戶投訴,有了服務才有我們獲取增值服務的機會。”劉伍洋表示。

不只是中介

有業內人士對於鏈家的模式表示質疑,瘋狂的開店雖然提高了市場占有率,但是擠占的多為小微房產中介的生意,對於排名靠前的房產中介影響不大。此外,瘋狂擴張後,鏈家的服務品質也受到質疑。記者時常在朋友圈見到吐槽,認為鏈家的員工天天打電話問是否買房,一線員工壓力之大可見一斑。

此前,鏈家推出的“獨家委托”買賣房屋的政策升級為業內惡性競爭。“由於每個中介都希望獲得獨家委托的房源,因此他們給房東承諾的價格就一再升高,這樣一來就無形提高了房價。”一位購房者將自己的經歷告訴記者。

劉伍洋坦言,快速擴張的確會帶來管理和服務方面的挑戰,這也是每個公司都必須面臨的問題。上海鏈家提供的數據顯示,截至11月份,鏈家網的月點擊量已經從6月份的3.4萬次上升至11月份的250萬次,客戶來電從單月4239個到現在是2.5萬個。

“擴張的同時必然有管理疏忽,為此我們也展開了外部監督機制。為了保證我們給客戶提供的房源真實有效,我們拿出大概50萬元的管理成本進行一個外部打假行動,如果發現我們的房源信息有任何不準確我們都會對舉報者進行賠付。我們希望通過這樣的外部機制對上海鏈家進行監督,也可以通過外部力量來完善內部管理。”劉伍洋認為。

然而,做到房源真實還不夠,鏈家需要通過更多手段同潛在客戶進行溝通。這個邏輯很簡單,服務好了自然客戶會帶來更多的增值服務。今年11月,上海鏈家的傭金收入超過5億元,其中有1000萬元的傭金來自金融服務,雖然這個數字占總體營收的份額並不高,但劉伍洋希望未來在金融領域可以達到超過400億元的流水。要做到上述目標,需要客戶對上海鏈家的信任以及鏈家做金融的能力。

“我們還有自己的資產管理公司進行自如公寓的管理,我們也成立了自己的保潔公司服務客戶,有了市場占有的流量,優化我們的服務內容,這樣才能實現更多的增值收益。”劉伍洋認為。

或許不久的將來,上海鏈家的門店會變成社區的流量入口,而其獲取利潤的來源也不再局限於房產中介業務。

編輯:一財小編

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鏈家全解剖:必須佩服、也必須警惕的巨無霸

來源: http://www.iheima.com/space/2015/1222/153426.shtml

導讀 : 在鏈家的資本故事里,鏈家通過信息不對稱迅速的占領全國市場,再通過占領市場加強壟斷地位,但鏈家同樣具有巨大的風險,比如高並購帶來的整合風險,密集開店帶來的門店成本激增及單店收益的減少,甚至是資金鏈的斷裂,行業的不景氣。

金庸先生究其一生寫就了“飛雪連天射白鹿,笑書神俠倚碧鴛”多部作品,在其造就的主人公中,金庸獨愛一人,這個人武功低微玩,不學無術,貪財好色,自私自利,而且沒有遠大的抱負,也並沒有“俠之大者,為國為民”的情懷,但其玩轉各個不同立場,和皇帝成了好友,睡了俄羅斯公主,有7個老婆,3個孩子,最後還功成身退成為人生贏家,這個人就是韋小寶。

韋小寶從一個妓院出生的小痞子,13歲進皇宮,14歲殺鰲拜,17歲任天地會青木堂堂主,34歲時一躍成為一等鹿鼎公,用20年走到了大多數人一輩子走達不到的高度,是怎麽實現的?牛逼的人生,靠的就是五個字:信息不對稱,韋小寶是一個成功利用信息不對稱而輝煌騰達的人,首先利用海大富睜眼瞎獲得小桂子的太監身份,然後利用康熙對雙方身份信息不對稱成為康熙的玩伴,利用鰲拜對其實力的不了解成功制服鰲拜,利用天地會陳近南對其與康熙關系的信息不對稱成為其弟子,之後晉級青木堂韋香主,之後利用神龍島洪教主對其皇上大紅人身份的不對稱成為白龍使,再利用太監身份的信息不對稱睡了建寧公主成為額駙。。。。。

百度百科對信息不對稱的解釋是這樣的:信息不對稱(AsymmetricInformation)指交易中的各人擁有的信息不同。在市場經濟活動中,各類人員對有關信息的了解是有差異的;掌握信息比較充分的人員,往往處於比較有利的地位,而信息貧乏的人員,則處於比較不利的地位。

一直以來,幾乎所有的傳統商業模式最主要的盈利基礎都是信息不對稱。萬科、綠地等地產商借助成本的信息不對稱獲取巨大的經濟利益;股票經紀人憑借股市信息的不對稱賺取差價,渾水靠此做空了數十家中概股......很多傳統的中介(如地產,甚至服裝批發,金融)都是利用信息不對稱來盈利。

隨著互聯網的興起,信息渠道多樣化,信息內容多樣化,信息獲取成本極大降低,有問題百度一下,有選擇困難癥朋友圈一下,看起來互聯網已經可以消除信息不對稱了嘛,真的是這樣嗎?

一、互聯網提供了解決信息不對稱的渠道,但加劇了信息不對稱

互聯網以及移動互聯網時代一個巨大的謊言是:信息是公開透明的,信息不對稱已經消失,這也是新興互聯網企業進軍傳統行業必然宣傳的論點,但事實的真相並非如此。

信息不對稱的兩大關鍵因素:

1.信息獲取的渠道

2.信息篩選加工的能力

互聯網提供了最迅捷的獲取信息的渠道,也大大拓寬了渠道來源,可以便捷的了解各種信息,在朋友圈就一個問題詢問所有朋友的意見,可以在微博詢問所有國內認識或不認識的人的意見,可以翻墻facebook了解世界信息,六度人脈甚至可以得連接世界上所有人。但是,凡事都有但是,互聯網加劇了信息篩選加工的難度。

1.互聯網帶來巨大的信息泛濫

互聯網是在知識大爆炸的背景下產生的,讓每個人都有表達自我、生產內容的平臺,最近三十年內產生的知識已經超過歷史知識的總和,在如此龐大的信息中,如何才能找到自己想要的信息?

靠搜索引擎?搜索引擎發展到最後應該只返回用戶一個結果,例如,搜索“小米”,搜索引擎應該根據我的瀏覽習慣知道我想了解的小米做法或者營養價值,而不是手機,搜索“水木清華”他就知道我打錯了文字,而應該返回“水木年華”的最新專輯給我。然而,搜索引擎盈利的本質卻加劇了信息獲取的難度,搜索引擎賣的是推薦和廣告生意,頁面多多的才對業績有幫助。一個關鍵詞搜索顯示百萬條信息,很多都是無效信息,去哪里找尋用戶真正想要的信息?知乎等知識社區的興起一定程度改善了搜索的問題,但人人頂貼機制同樣產生了諸多的垃圾信息,同時隨著巨大人群的湧入,蒸發式降溫效應已經凸顯,眾多真正的專業知識貢獻者已經遠離,知乎已經不是原來的知乎。

2.信息的加工甄別極為困難

互聯網的信息泛濫帶來的另一個結果是有價值信息的篩選極為困難,巨大的垃圾信息完全掩蓋了有效信息的光芒,如何判斷甄別優質有效信息成為極其複雜的任務,更困難的是優質信息是非常分散的,將分散的有效信息組合又成為了更艱巨的任務。

3.優質信息的獲取壁壘增加

優質信息是稀缺的,這就導致優質信息僅僅在一個圈子內流行,而不會也不被允許拓展到整個互聯網,每個圈子都有準入門檻,如果不是圈子內的用戶根本無從獲取信息,這些信息甚至根本沒有形成文字的機會,普通用戶也就無法獲取。

二、鏈家是如何利用信息不對稱?

二手房市場是一個國家政策和價格完全信息不對稱的市場,一方面政策多變,普通消費者很難準確衡量國家政策帶來的影響,更重要的因為樓盤、交通、樓層、裝修的差異二手房價格差異較大。

另一方面虛假房源盛行,中原、21世紀等線下地產中介官網掛出來的房源,你們都懂的,一方面價格至少低於實際水平5%,目的是低價吸引你打給中介經紀人,畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的,互聯網渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道,網上掛出的房源也大多是虛假的,所以真正的二手房購買者想要消除價格不透明,只能在實際查看多家實際房源後才能了解到大概的市場價位。

我們說的信息不對稱一般是針對整個行業,行業內所有的公司都同樣擁有信息不對稱的基礎,只不過不同公司的不對稱的力度及公司的話語權有所差異。鏈家作為一家已成立14年的房地產中介,一直偏安於北京一地,連郊縣都不曾涉足。直到2014年底迅速布局並購,2015年的鏈家憑借24個城市的覆蓋,5000家直營門店的布局,80000名經濟人,借助二手房市場的高額利潤迅速改變了行業,原因何在?借助信息不對稱賺取高額利潤(鏈家主要業務仍然在二手房市場,2014年二手房營收占據總營收的77%,一手房還無任何盈利,租房仍每月虧損1億,本文就其二手房市場及強關聯金融衍生業務來解析鏈家如何運用信息的不透明來賺取利潤的)。

1、房產價格的信息不對稱?鏈家的方法:“壟斷”市場掌控價格話語權

二手房市場是一個“得房源者得天下”的市場,傳統中介一直受制於資金和盈利模式,仍然在區域內發展,罕有全國性布局的公司,但從互聯網切入,以互聯網玩法運作的互聯網中介一開始便擺出“有錢任性”的架勢,奔著迅速占領市場,以獲得資本市場更多的青睞,特別是互聯網+傳統行業更容易被視做錢景遠大的模式,二手房產領域的互聯網派鏈家無疑是翹楚。

鏈家通過迅速的投資並購布局,成為多個城市的行業龍頭,擁有了市場的決策權,開始壟斷市場,制定更利於自己的行業運作規則。

投資並購

自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式,先後並購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新房市場決策的高策。鏈家董事長左暉稱,鏈家把大中華區業務區域分為七塊,除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經達到第一,並且仍然在繼續布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設分公司的城市,通過合夥參股模式來快速占領市場,在這些城市並購眾多中小中介。

迅速拓展線下門店

通過將並購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店,不僅如此,鏈家自己也開設了多家門店,同時開啟瘋狂並購核心地段的核心門店和開設門店的模式。數據顯示2014年底鏈家門店1500間,經紀人3萬名,到了2015年底鏈家門店突破5000家,經紀人8萬名,翻了3倍。

以上海為例,鏈家在2015年2月底並購德祐地產後門店從20間增長至250家(德祐擁有230家門店),當時預期2015年在上海門店數達到500~500家,但是到了8月鏈家門店已達到946家,到了12月鏈家門店已超過1200家,意味著每天就有3家門店誕生在上海,更恐怖的是鏈家預期未來會在上海覆蓋2000家門店,要知道2014年底上海房產中介門店不過6000家。

北京也一樣,占據北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店,現在也保持著800余家的數量,這意味著在北京城區,每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店。

筆者在上海家附近的一條小小街道上看見相隔不過50米的距離開設了三家鏈家,其他公司中介僅有兩家,這樣的門店密度在多個地區都可見,並不是個案,看樣子鏈家是希望通過自有門店的增長來打擊附近的其他中介公司。

2、交易流程的不對稱?鏈家的方法:模塊化交易流程,相對透明的流程梳理

交易流程的整體跟進,比如貸款稅務等服務,某些用戶的借貸需求是中介經紀人的另一個主要工作,這是比房產信息的收集匹配更不透明的工作,整個房產評估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時間才能了解,當然這只是信息不透明的一個小的體現。

更大的信息不透明來自有個性化需求的購房者,這些信息幾乎只在房產中介行業內流傳,諸多的購房糾紛都出現在該範圍內。比如如何保障購房者的房產保證金、房款的安全?購買某些地產商抵押房產如何控制風險?對於首付款不夠的用戶如何做高房價?對於期望降低稅費的用戶如何做低房價?如何貸款?對於二手房置換的用戶如何短期貸款達成新舊房產的平穩過渡?對於未滿三年的房產如何交割?對購房者來說,處處都是信息不透明!

其實信息不透明不僅對購房者是一個風險,對中介公司也是,越是不透明的地方越容易產生經紀人的非正常操作,常見的黑單、中介經紀人個人賺取差價就出現在該區域,也造成了中介公司的損失,鏈家是怎麽做的呢?

門店全部直營,規範經紀人的操作

在信息不透明中,經紀人個人賺取二手房差價,私單以及因經紀人個人素質帶來的損害用戶,損害企業的事情屢見不鮮,主要原因是經紀人個人利益與企業利益的不匹配,通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止,特別是大部分中介擁有眾多的加盟商,門店之間的惡意競爭更加嚴重。到目前為止,鏈家所有的門店和經紀人都是直營,在員工的整體培訓和行為的規範上比傳統門店做的更好,內部也有所謂的紅線黃線機制,紅線辭退,黃線發現兩次後辭退,接私單便屬於紅線之一,鏈接大概有9條紅線,十幾條黃線,這些標準對經紀人的限制極多,部分經紀人表示,鏈家的規矩是房產中介中最多的,這也導致部分員工跳槽。

規範流程,讓購房者有的放矢

鏈家的房產銷售合同可能是中介中字數最多,規範最全的合同之一,在合同中詳細羅列了如何保障三方利益等。同時在合同之外,鏈家的房產交割和貸款流程介紹得也非常詳細。

明碼標價

無論是過橋貸款的利率,還是中介費傭金,鏈家的收費項目都是明碼標價,而且不存在可商量的余地,對每位客戶都一樣。當然在解決信息不透明的同時,明碼標價方面,鏈家的價格通常都高於市場水平。對於非鏈家目標用戶的潛在購房者,信息不對稱仍然沒有太多改善。

三、鏈家如何管理經紀人:高薪挖角、淘汰員工、

鏈家在經紀人管理方面也是可圈可點,不僅高薪挖取對手員工,同時淘汰不合格員工及避免優秀員工離職的策略上同樣值得參考。

高薪挖角

互聯網公司深諳互聯網人才攻擊攻堅戰的打法,那就是高薪,比如美團將拉手多個城市地推雙倍工資挖角,去哪兒曾雙倍挖角攜程技術。鏈家上海對基礎員工開出的平均底薪是5000元,其中4000元是無責任底薪,剩下的與績效掛鉤,經濟人的提傭最高也高達75%,最低30%,對於沒有經驗的實習經紀人鏈家更是開出了無責任底薪4000元/月,最長6個月的薪資。而普通中介開出的底薪不過3000元左右,提傭一般也20%~30%,更何況鏈家的中介費也是常規中介的1.5倍,所以,一般來說,鏈家普通經紀人的底薪與傳統中原等主管級經紀人薪資相當。

合理的經紀人間的競合機制

同行是冤家,消費極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業內的同事也是競爭對手,同公司的不同門店同事以及同門店的同事搶客戶搶房源的事情層出不窮,內耗嚴重,對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機制上緩解了這一問題,在用戶生命周期四大關鍵階段有所貢獻的經紀人都可以獲得傭金:業主開發者(誰開發了這個獨家房源)、現場信息錄入者(房型和現場照片錄入者)、最終成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發者(該成交用戶首次鏈家看房接待者),最終成交畢竟很困難,美國先進的經紀人體系中經紀人平均一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單,促使經紀人相互協作,提升購房者的生命周期管理,這無形中更直擊傳統中介假房源的問題。

比如A開發的客戶最終成交獲得了10萬業績,按按20%的開發業績比例分配,他可以獲得2萬的業績,假如他還有其他訂單分得4萬業績業績,則本月總業績6萬,再根據業績中30%~75%的階梯提成,按照平均40%的提成率,A本月的提成有2.4萬。

同時為避免惡意競爭,鏈家規定獨家房源只有房源開發經紀人才有客戶聯系電話,其他的經紀人聯系業主需要通過內部轉接才可實現,這一定程度上也可減少惡意競爭,當然對用戶的騷擾並沒有得到解決,反而因為鏈家巨大的經紀人數量,導致客戶被騷擾的次數大大增加。

嚴密的績效機制實施淘汰

傳統的二手房中介是根據成交額和提成比例來確定中介經紀人的傭金收入,而鏈家在此基礎上增加了無底薪積分制模式,根據員工的業績、級別、業務、得分掛鉤,經過一定的運算規則,得出每月積分數,根據分數來決定員工每月的收入,積分數越高傭金的比例越高,30%的積分數起提,75%封頂,在同等產交易額的情況下,積分更高的經紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入,這完全是馬太效應的應用,對於留住金牌經紀人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經紀人收入排名上,鏈家經紀人最高的傭金提成居然高達111萬元,38位經紀人收入超過50萬,上半年收入10萬元以上的經紀人占比37%。

除了對金牌經紀人的傭金提升外,鏈家細化了傳統中介常規的看房數,成交數,房源增加數等指標外,還增加了獨家房源數等多個指標,用以更加精細化的管理員工的工作內容,並達到淘汰不合格員工的目的。

高成本的離職代價限制核心員工離職

離職率是二手房中介行業的一大病,行業的離職率每月高達35%,一般中介門店的經紀人每年會全部換一撥。對中介經紀人來說,離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失,鏈家則通過機制限制了員工的離職,當然這也可以認為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是,經紀人一旦辭職,客戶資源就會自動轉到公盤,房源系統都是采用轉接號碼,只有登記的經紀人才有房東號碼,其他經紀人只能通過轉接號聯系。同時將原本為規避經紀人高納稅的分月提成的制度取消,離職的經紀人提成將一次性支付,而經紀人傭金的工資發放時間很長,所以離職經紀人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。

四、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經濟利益?

憑借對市場的壟斷,同時一定程度對信息不透明的優化,鏈家的業績在2015年得以飛速的增長,2014年鏈家地產成交額僅為2000億,2015年鏈家二手房交易額預計會突破4000億元,一手房交易額也將突破1000億元,眾多的門店利潤也非常可觀,以北京回龍觀地區的鏈家門店為例,該店2015年月均傭金收入超過兩千萬,但支出不過數萬元。鏈家主要通過傭金、擡高房價賺取差價、利用金融服務獲取利潤三個方面來攫取經濟利益。

1.壟斷帶來的高傭金率和高利潤

傭金是傳統中介的主要利潤來源,盡管傳統中介傭金號稱2%,但實際成交傭金平均不過1~1.5個點,特別是在互聯網派介入後傭金率不斷創新低,愛屋及屋只要1個點,搜房只要0.5個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統中介焦頭爛額。

鏈家不一樣,鏈家號稱“服務不打折,所以傭金也不打折”,傭金一直維持在2.7%(2.2%的中介費和0.5%的擔保費),即使在北京市發改委出臺《關於降低本市住宅買賣經紀服務收費標準的通知》的調低二手房利率的通知下仍未有所變化。

從傭金率上可以看出,鏈家無形中已經比傳統中介多了一倍盈利,但高於行業的傭金率居然沒有被傳統中介或者其他互聯網中介所撼動,不是互聯網的免費低價效應失去了作用力,而是二手房中介的特殊性,誰控制了房源,誰就控制了傭金的定價權。在占據市場絕對份額的情況下,鏈家已經成了規則的制定者,用戶只能選擇鏈家,同時鏈家8萬名經紀人也能更快速的找到購房者,雙方就達成了動態的平衡。對企業而言,當用戶無可選擇時,才是最好的選擇,企業才能最大化的獲利。

造成用戶無可選擇,只能選擇接受鏈家高傭金的原因有:

1、購房者的選擇很有限。要麽鏈家,要麽非鏈家,但鏈家在7個大中城市已經成為了市場的絕對領導者,用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機會。

2、信息不透明帶來的品牌價值。房產交易是一個涉及資金較多,風險也較大的過程,在信息不透明的情況下,購房者對於保障的資金安全的需求大於性價比需求,鏈家作為行業龍頭的保障機制為用戶帶來了一定的心理安全感。

3、鏈家對房產的壟斷。二手房是一個房源為王的市場,鏈家壟斷行業後帶來的是房源掌控能力加強,而其銷售策略更促使賣房者願意給予鏈家獨家房源信息,倒逼購房者不得不選擇鏈家。

那鏈家為什麽要這麽高的傭金率,真的只是為了攫取高額的利潤?互聯網以免費占領市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎?其實不是,鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下,更大化的拉攏中介經紀人,畢竟鏈家對經紀人的傭金最高提成達75%,而在此之前,傳統中介經紀人的傭金提成不過30%,這是典型的羊毛狗來買單。

2.炒高房價,賺取差價

中介領域流傳一句話是:房子價格都是被中介炒上去的。對於房產中介來講,兩個方面的利益促使房產中介拉高房價:一方面房價越高,獲得的傭金就越多,但中介每次成交所耗費的成本是一致的,所以樂見房價攀高;另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源,也會承諾可以以更高的價格來成交。

對於占據市場絕對主導地位的鏈家來說,他們更加樂於炒高房價,表現出來的互聯網兇猛讓傳統中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎,房源就意味著銷量,特別是獨家房源,所以在房源的把控力度上一直非常強,以北京2015年6月的數據為例,當月存量房的簽約中,鏈家達到了8626套,排名第一,我愛我家緊隨其後,僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網等平臺的總簽約僅有不到1000套,遠遠無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢?

①、簽訂獨家銷售協議(速銷房)擡高房價獲得更高傭金。鏈家最兇猛的就是速銷房,一方面增加了自己的房源數量,另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經濟誘導來達成獲取獨家房源的目的,在這個環節中鏈家會擡高20%以上的銷售價。具體的操作方式是:經紀人首先會詢問賣房者的心理價位,當然這個心理價位會比正常價位略高一點,比如8月朋友上海小區房價平均水平是500萬,朋友的心理價位是520萬,此時多位鏈家的經紀人承諾可以在3個月內以650萬的價格賣出,為了打消朋友的顧慮,鏈家承諾給予2萬元的保證金(一般是3000~2000萬不等),無論房產是否得以賣出均歸屬於朋友所有,房價和保證金的雙重利益,朋友當然不能抵擋誘惑,而後居然真的得以賣出。

由朋友的經歷可知,鏈家就快速的炒高了周邊房價!因為鏈家壟斷了城市二手房市場,巨大的中介經紀人和門店數量讓鏈家有底氣將房源盡快售出!而傳統的中介即使想將房價擡高也不過是5%以內的增幅,而且還不敢提供保證金,否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家帶來的影響是銷售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家,鏈家在二手房行業將有更大的定價權,而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入,也同時鞏固了市場的壟斷地位。

②、擡高房價賺取差價

鏈家經紀人在簽訂速銷房之後會根據用戶的特點選擇是否再度擡高房價賺取差價,而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例,鏈家在將賣房者的房產以650萬掛牌後,會根據自己的經驗聯系賣家,與賣家溝通可以將房產以更高的價格賣出,但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配(一般是各占50%),比如經紀人此時會建議將房產以670萬賣出,而較之前合同多出來的20萬則雙方評分,此時賣房者可獲得660萬元,鏈家經紀人則可多獲得10萬元的傭金收益,這才是鏈家盈利迅速增長的核心,也是鏈家能保有8萬名經紀人單店月利潤必須高於20萬才能盈利的前提下還能迅速擴張的主要原因。

③、買斷房源賺取差價

對於價格明顯低於市場價的房源,鏈家也會集團采購提前支付房價給予賣房者,然而並不過戶,之後再加價以更高的價格賣給用戶賺取更多的差價,當然除非急需賣方周轉資金或換購新房用戶,一般用戶的房價並不會低於市場平均價,鏈家在此賺取的利潤總量並不太高。

當然擡高房價除了明面上的對賣房者提高價格外,在買房者上面鏈家也是下了苦工,比如鏈家的多個用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌,甚至在某些時候也會造成房產即將銷售的假象,促使買房者提高房價購買或盡早敲定買房決策,在這個時候房產的價格通常會上漲一些,網絡上也有較多的購房者投訴最終的實際成交價居然比官網掛牌價高了不少。

3.挖掘金融服務

鏈家目前主要包含三項業務:資產管理(丁丁租房、自如家)、交易管理(新房、二手房)、金融管理(鏈家理財、理房通等),三者之間相互促進。其中資產管理上鏈家還在布局,交易管理上二手房已經成為鏈家最主要的盈利來源,金融管理上鏈家同樣可圈可點,鏈家也是行業內唯一一家擁有支付牌照的公司。

自從2014年11月鏈家理財上線以來,截止到2015年Q3,鏈家理財累計投資額達到93.7億元,投資用戶超過27萬人,人均投資金額14.27萬元,重複投資率為80%,對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業務已經占到整體收入的10%,而2017年預計可貢獻20%的收入,鏈家理財CEO魏勇預測未來5年金融業務將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務絕對值得一說,在筆者看來,這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產品,螞蟻金服針擁有巨大的金融服務消費人群,那就是高達11萬的中小企業賣家,他們有天生的短期借貸需求,而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費人群,那就是置換潮下的廣大買房者,這個比例非常高,北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶,過橋貸款是大部分置換用戶都會遇到的情形,而這是一個盡管低頻但是高量的場景,每次過橋貸款至少需要數十萬到數百萬不等,當然雙方的風險都比一般的P2P低一些。

五、鏈家是怎麽樣在金融領域獲取利潤的?

1、鏈家金融涵蓋房產交易過程需要的所有融資環節

鏈家的金融理財產品只有兩類:針對二手房交易資金需求的“加多寶”和針對新房交易資金需求的“新房寶”,新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者,用戶存入新房寶後同時享有年化5%的理財收益+平臺補貼的60%的購房收益。當然新房寶項目期限最多90天,每筆金額最高30萬,意味著購買新房的用戶若使用“新房寶”在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優惠,當然實際上新盤本身就會對鏈家這樣的中介機構提供數額不等的優惠,筆者曾通過搜房看房時明顯得到承諾可以優惠10萬元,至於鏈家是否還能在獲得優惠的基礎上再抵扣新房寶就不得而知了。新房寶因其產品特性和鏈家全面介入新房業務也不過4個月,所以新房寶還不算鏈家金融的核心產品。

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加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分,貸款對象針對通過鏈家交易,急需資金周轉的三類用戶,而借款人僅需用房產作抵押,無需其他繁瑣的操作:

第一類是過橋貸款,主要針對業主需要置換房產,在購入新房時舊房仍未賣出需要資金走轉,鏈家可提供貸款賺取利息,置業潮在二手房占比中非常高,北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業主帶來的,這是鏈家加多寶金融產品最主要的利潤來源;第二類是贖樓,針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況,需要先還清貸款才可銷售,鏈家提供貸款還清贖樓;第三類是尾款墊資,針對購房者已經向銀行申請貸款,但與賣房者約定付款時間時仍未獲得貸款,鏈家地提供貸款。

所以,只要在鏈家交易的購房者在任何環節有短期借貸的需求,鏈家都可以提供金融資金的支持。而對於有短期借貸需求的購房者來說,借貸需求是缺乏解決方案的,除了找朋友籌借,就剩下短期高利貸,無論是哪種都是非常困難的,信息不透明又再這個環節體現。

2、通過高額的融資攫取利息差

鏈家金融的資源來源主要是吸納廣大的投資者,其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%—8.4%,但鏈家的短期貸款月利率高達2%—2.5%,意味著鏈家可賺取高達1.58%的月利率,筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務,65萬的墊資,月利1.5萬,2.33%的月利率,當然,更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計算。根據鏈家公布數據看,每月金融融資額約10億元(不含自有資金),則可賺取約1580萬元凈利潤,這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。

3、巨大資金沈澱帶來的收益

傳統中介對買賣雙方的保障是比較低的,鏈家加強了對買賣雙方和中介三方的保障,那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔保,中融信負責鏈家地產所有房屋交易的產權核驗、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業務。這樣買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沈澱一定的時間,這和支付寶擔保淘寶交易是完全一致的,這看起來應該是鏈家在中介領域的獨創。

鏈家2015年二手房成交預計4000億,以平均40%的首付預估,全年的首付資金1600億,每天的資金沈澱4.28億,按平均每個交易沈澱10天資金計算,按8%年利計算,2015年預計可帶來9380萬的收益,當然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大,這也是為什麽越來越多的互聯網公司布局金融的最主要原因。

鏈家除了利用信息不對稱賺取巨大的利潤,在用戶的管理上的確也比傳統中介做的更好,用戶體驗更佳,比如所有門店免費提供雨傘、打印、飲水等服務;高壓線,垃圾場等嫌惡設施的風險提示;兇宅、輻射超標、房屋查封等房屋先行賠付等政策,而這還真的是傳統中介所無法跟進的,要麽對直接成交無幫助,要麽短期內會嚴重的增加公司的成本。

總結

在鏈家的資本故事里,鏈家通過信息不對稱迅速的占領全國市場,再通過占領市場加強壟斷地位,增強自己在二手房領域的定價權,同時向一手房拓展,延伸金融服務、裝修業務、租房業務等房產上下遊行業攫取了巨額利潤,鏈家幾乎整合了VC和市場所青睞的一切模式

但鏈家同樣具有巨大的風險,比如高並購帶來的整合風險,密集開店帶來的門店成本激增及單店收益的減少,甚至是資金鏈的斷裂,行業的不景氣......但無論風險是否可控,站在企業和投資者的角度,鏈家無疑是成功並值得學習的,這是一個典型的借助互聯網方法即將顛覆傳統行業的一個樣本!但站在廣大購房者的角度,當一個企業已經擁有行業壟斷時消費者需要註意,特別是當這個壟斷企業明顯已經在侵蝕用戶利益的時候,筆者想對買房者說一句,珍愛荷包,遠離鏈家。

標簽 鏈家

鏈家要在深圳打一場硬仗 今年追平中原?

來源: http://www.yicai.com/news/2016/01/4735981.html

鏈家要在深圳打一場硬仗 今年追平中原?

一財網 吳斯丹 2016-01-07 16:56:00

在鏈家進入之前,中原在深圳已經做了多年“老大”,在二手房的市場占有率約20%,而中聯、Q房網、美聯、家家順、盛聯行這5家機構的市場占有率加起來也才30%。

“深圳是一場硬仗。”1月7日,在深圳鏈家剛剛成立不久的房地產集中交易中心里,一口京腔的深圳鏈家總經理張海明向《第一財經日報》等媒體坦承道。

這位年僅32歲、在鏈家有10多年履歷的少壯派,去年空降深圳,帶著1000多名從全國各地召集過來的鏈家子弟兵,要與中介老大哥中原爭奪深圳市場。

在鏈家進入之前,中原在深圳已經做了多年“老大”,在二手房的市場占有率約20%,而中聯、Q房網、美聯、家家順、盛聯行這5家機構的市場占有率加起來也才30%。

去年3月,鏈家通過股權置換的方式將中聯納入麾下,並寄希望於能在二手房市場超越中原。

張海明(資料圖)

“2016年我會把所有精力放在二手住宅交易上,預計到今年年底,深圳鏈家的二手房市場份額能追平中原。”張海明自信地說道。

在入駐深圳不到一年時間內,深圳鏈家已在中聯原有160家門店的基礎上,新增了100多家門店,目前門店數量已經300多家。鏈家計劃在今年將門店數量擴張到500家,並盡快開到1000家。

相比之下,深圳中原目前的門店數量約380家。這意味著今年鏈家計劃在門店數量上也要超越中原。

深圳中原董事總經理鄭叔倫也對《第一財經日報》記者坦言,按照鏈家目前的節奏,應該會很快超越中原。但中原並不打算像鏈家一樣大規模擴張,更多註重自然生長,提升客戶服務。

對於業內對鏈家資金鏈的擔憂,張海明則回應,鏈家不會進行低效率擴張,門店數量的擴張都是通過對片區交易、傭金等數據計算出來的。雖然今年進行了大規模的擴張,但深圳鏈家整體是盈利的,財務上沒有壓力。

“鏈家在全國的擴張,風險最大的確實是深圳。”張海明說,鏈家在上海、成都等地的擴張都是由當地的合作方“老總”掌舵,采用當地的模式,但在深圳卻采取了大規模空降的措施,並完全采用鏈家模式,是一場硬仗。

可以看到,鏈家在去年“拿下”中聯之後,不僅地方負責人張海明是從鏈家其他城市公司空降過來的,還有很多員工也是從其他城市召集過來的。空降的目的就是為了能夠快速擴張。

據了解,鏈家入駐中聯後,對整個公司員工進行了整體培訓,張海明事必躬親,每一場培訓都會到場並講課,就是為了讓大家更了解鏈家的企業文化和運作方式。

“不過,深圳最危險的時候已經過去了。”張海明說,接下來,鏈家將進一步提升品質、擴大規模。

深圳鏈家的最新動作是在深圳成立了首家房地產集中交易中心,邀請中、農、工、建、招等主要銀行、評估公司及公證機構等機構入駐,為房產交易的客戶和業主提供更加簡便快捷的一站式服務,提高交易效率、提升客戶體驗。

張海明表示,深圳早已是全國房產交易最活躍和按揭占比最高的城市,購房者的金融需求尤其強烈,但此前的交易流程仍然存在大量痛點。成立房地產集中交 易中心,可以提升客戶體驗,同時提升交易效率。他舉了一個例子,以往按揭專員一個月只能30多單業務,有了集中交易中心後,可以上升到200多單。

深圳鏈家未來還將推出多元化的互聯網金融產品以及各類滿足消費者痛點的購房工具,為消費者提供可參考數據,降低其決策成本。

中原集團主席施永青在1月6日也表示,競爭對手在客戶服務與線上產品確實值得學習,中原會積極借鑒。中原目前沒有條件打敗鏈家,但鏈家的發展模式風險很高,中原不準備在2016年與鏈家進行決戰,這會是一場持久戰。

張海明則表示,他很尊重施永青和中原,未來的交鋒不可避免,誰贏誰輸尚難定論,但“我們的競爭對手是自己,中原的競爭對手是時代”。

一個是中國房產經紀行業的鼻祖,一個是插上了互聯網與資本翅膀的新秀,一場看不見硝煙的戰爭將愈演愈烈。

編輯:王佑

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鏈家之罪,行業原罪下的互聯網野蠻生長

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0229/154454.shtml

導讀 : 在善惡之間,並沒有一道穿不透的藩籬。

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近期鏈家因兩家門店因違規操作,違規放貸被消費者投訴,上海市住建委對鏈家進行調查,並處以鏈家所有櫥窗廣告下架,獨家代理房源暫停、金融產品下架的暫時處罰結果,最終處理結果仍在商討中。鏈家公司給予的答複是這是由兩位業務員違規操作所致,並稱是業務員交易的不嚴謹導致的。然而真的是這樣嗎?被媒體報道的事件後隱藏著數千個沒有能得到被曝光的事件,每次投訴事件後又有大量默默不投訴用戶掩藏在冰山之下。每個公關事件背後都不是個案,而是企業運營和企業流程的系統問題。鏈家被上海住建委暫停金融產品和獨家房源說明鏈家存在不符合政策的違規行為,但鏈家作為一個已經在全國布局,全國8個城市市場份額排名第一的二手房中介領域,僅在進入上海1年後就背叛違規,為什麽?為什麽盤踞北京15年都沒有被判違規?鏈家成立14年後僅用了1年就迅速從北京區域市場拓展至全國市場,中介經紀人數量從3萬增長到10萬,為什麽發展這麽快速?

一、 鏈家拉高房價,被調查後消費者拍案叫絕

鏈家被叫停後,輿論幾乎是一邊倒的情況,無論是普通的消費者還是一大波的自媒體,紛紛叫好,筆者在之前《鏈家全解剖:必須佩服、也必須警惕的巨無霸》中介紹道,在房產市場,賣家用戶是絕對的主導者,只要壟斷了賣家就能攫取最大的利潤,而壟斷賣家最有效的方法就是獨家簽賠房,也就是被上海市住建委所叫停的鏈家項目之一,鏈家通過龐大的線下門店網絡,推行全國範圍內的獨家簽賠,除了給予獨家簽賠房源賣家幾千到數萬的保證金外,更是拉高房價以達成獨家簽賠的目的,拉高房價的比例普遍在10%~30%左右,對比其他中介拉高房價不過數萬數萬元。對於賣家而言,出售房源的價格預期怎麽來?當然是其他中介的掛牌價,鏈家高於普通房價30%的價格帶動周邊房源所有者報價的增長,房源就這麽瞬間被拉高了,並且還在繼續被拉高。

在2015年鏈家加快上海布局後,筆者和身邊的朋友明顯感覺到二手房甚至一手房的價格都遠遠高於之前幾年的漲幅,多位朋友在購房時發生了賣家一天內跳價10%的情形,而跳價除了來自於其他房源報價的對比增長,更源自於二手中介的推動,二手中介為了拿下房源的價格滲透無所不用其極。其實鏈家拉高房源影響的不僅僅是二手房價格,一手房生產商隨著二手房價格的拉高也在迅速提高,鏈家進入一手房對生產商零傭金的情況下已有1000億的銷售額……如果你認為鏈家增加了賣家的收益,那就完全錯了!鏈家影響的也不只是買家的利益,在2015年的二手房銷售中,70%左右是置換房,需要賣一買一的,所以房價的提高並沒有讓賣家享受到價格增長帶來的紅利,更可怕的是鏈家的壟斷擠壓了其他話語權較小中介的生存空間,拉高房價的鏈家得以擴大份額繼續快速的拉高房價。本來在國家土地壟斷和保GDP的增長下,大城市房價已經居高不下,現在還多了一個巨大的外部誘因鏈家,如何不讓消費者反感?

銀庫金融副總裁齊俊傑認為:“鏈家絕不是一個人在做這種場外配資,房地產之所以到今天在一些城市還能瘋漲,完全是因為民間金融在作死。盡管鏈家本身並未通過拉高房價獲得實際的高傭金或者獲得增幅資金價值,但他通過金融杠桿的手段,讓樓市的價格增長趨勢加速,會縮短樓市趨勢拐點的時間。”但一方面在消費者收入並未增長的情況下加速樓市的增長本身就讓消費者根本無法負荷,同時拐點越早到來政府就必須要為拐點兜底,如果兜不住最終受損的仍然是購房的消費者。

有人說,如果是自然形成的壟斷那就必須要支持,畢竟這是行業的良性發展所形成的,鏈家CEO左暉用了依雲和康師傅的價格來說明鏈家的價值。但即便在最支持市場化的美國,對於損害了消費者利益的壟斷公司必然會進行懲罰,AT&T不就因為壟斷被分拆了嗎,微軟也曾經差點因損害用戶利益而分拆!而鏈家的壟斷是否危害用戶利益呢?大家應該都有自己的判斷。

昨天(2月28日)上海各區縣的房產交易中心人滿為患,浦東、寶山還有閔行是重災區,還不得不增加安保入駐控制人數的局面。市場恐慌的心理甚至超過了08、09年那一次暴漲,話匣子在文章提到交易中心兩個中介人員聊天:“淮海中路的一套1250萬的房子,每次一有人要簽了,房東就跳價,一跳30萬,總共跳了7次,210萬!我伺候了3個月,實在受不了了!”,這是誰之過?除了政策性因素,中介也有一定的責任。

二、鏈家之罪,是行業之罪

二手房中介領域是一個極度分散、從業人員素質相對低下的市場,極度分散是指除了鏈家、中原等幾家全國布局的中介,其他的都是區域化市場的中介公司,從業人員素質低下指除了少數管理者,大多數的中介經紀人都是受教育程度較低的外來務工人員,房產經紀人是一個從業門檻極低、流動率極高的行業,所有背景的從業者都可以進入該行業,中介公司每年的人員流動率都超過100%。所以,這是一個及其傳統、甚至可以說是壞到家,積重難返的行業。

鏈家拉高房價被消費者所詬病,然而中原、21世紀、太平洋等所有傳統中介都在做同樣的事情,只不過中原等地產公司只能拔高5%,鏈家可以拔高30%而已;

鏈家獨家簽賠被詬病,然而中原等傳統中介公司在網站所標註的“有鑰匙獨家房源”不就是鏈家的簽賠房嗎?只不過鏈家龐大的經紀人團隊和門店優勢,資金優勢可以承諾100%以高價賣出房源,並且還能給予數千到數萬的保證金來吸引賣房者,中原等傳統中介非不想而不能也,也不敢。

鏈家因存在欺瞞房產抵押和房東信譽情況被投訴,這在傳統中介領域更是屢見不鮮。小區部分房源是優質學區房,但中介可能誘導這就是優質學區房;中介經紀人鼓動客戶跳價;賣家接到保證金後拒絕交易然而中介毫無規避和補償辦法;賣家卷款潛逃但中介毫無辦法……本次投訴引發的產權問題,房屋查封是發生在初步簽約之後過戶之前,所以這應該說是整個行業的問題,並不能說是說明是鏈家賣了抵押房。大多數的中介公司在房屋交易前根本不做背景調查,賣家跑路的事情也屢見不鮮(租房也一樣,筆者朋友之前通過中原地產租房就遇到房屋是老人去世後不久家人租出來的情況,當時找到中原地產,中介經紀人表示是愛莫能助並不再退還傭金)。鏈家一方面因為太大大,所以投訴自然多也更,同時也因為老大的身份被媒體重點關註。

鏈家因違規金融(高利貸)被處罰,但其他中介並非不想做而是做不到。不得不說房產購買和置換的短期借貸是個剛需,特別是2015年開始的70%左右的二手房產置換潮的到來,畢竟存在短期拆借的需求,但半月一月的短期借貸是極難從銀行獲得貸款的,流程上也極其複雜,從某種程度上,鏈家是一定程度解決了這個短期借貸的問題。金融服務是鏈家利潤的主要來源,也是其他中介也夢想介入的業務,但做不到啊,不僅資金缺乏,同時在資金管理上也做不到風控管理,只好眼羨。

所以,中原地產的創始人,現任中原集團主席兼總裁的施永青老先生才不得不無奈的表示:“你問我有沒有條件打敗他,我在現在這個情況,我是客觀一點說,我們從資源、資金、現有的管理班底,都跟鏈家是有距離的,我們沒有條件打敗鏈家。”但他同時也表示:“鏈家這種發展的模式是風險很高的模式,他是由中央做一個戰略判斷,一下子就押註,他一押不是在某一個位置押,他是全中國、全集團一次過地受過。但是他一錯可能就全錯,因為他是相對冒風險的,所以如果是他出問題的時候,可能不是給我打敗了,是他自己找來的。” 

三、鏈家模式之罪,行業原罪下的互聯網野蠻生長

2015年3月5日,在兩會上,李克強總理的政府工作報告首次提出了“互聯網+”的概念,並將其上升到國家意誌的高度。但實際上,互聯網+在之前早就已經開始應用,比如小米借助互聯網+手機行業的的風口快速成長;雕爺牛腩、黃太吉借助互聯網+估值10億元;愛空間以互聯網+裝修,以每平米699元價格顛覆家裝行業;本來生活以互聯網+農業制造了褚橙、潘蘋果的成功案例。鏈家也是以互聯網+二手中介市場風生水起的一大案例,只不過鏈家誕生在一個高度信息不對稱的具有行業原罪的二手房中介行業。

凱文凱利說,所有的創新都發生在事物的邊緣,它不會發生在事物的中心地帶,所有創新從邊緣開始延展。二手房中介領域曾被認為是最難以被互聯網模式撼動的,因為互聯網常規的價格戰和燒錢模式根本無法重構二手房這個區域化市場,大宗低頻,行業具備特殊性的市場,導致必然需要門店作為渠道來吸引用戶並作為服務的承載平臺,同時二手房領域是一個信息嚴重不透明,流程和專業度較為繁瑣的行業,互聯網的發展帶來了新的可能性。計算機專業出生的左暉發現了消費者更關交易的保障和真實的房源的痛點,同時二手房中介行業的傳統性、低效率,收益較低,但同時擁有巨大的金融可行性。所以鏈家借助互聯網+進行了現有業務的梳理,同時進行了行業的深度整合,重構了用戶與中介的溝通,加固了交易流程的保障,而不只是簡單的將線下的中介業務轉移到互聯網,將互聯網當做一個渠道來使用。在互聯網+的風口,鏈家將業務分為三大塊:交易管理(新房、二手房)、金融管理(鏈家理財、理房通等)、資產管理(丁丁租房、自友如家),傳統中介業務僅有交易管理,

從單純的房產交易來看,最好的互聯網+中介模式是愛屋及烏的純互聯網輕門店輕資產模式,這樣成本最低。左暉曾在采訪中透露,在鏈家模式成型前,鏈家內部曾進行傳統派模式和互聯網派模式的激烈討論,並進行如何幹掉鏈家來進行論證,最終互聯網派在討論互聯網到底能在多大程度上取代傳統中介時幾乎取得了壓倒性的勝利,但發現缺乏門店的支撐永運無法打敗傳統派,所以左暉表示:“房地產中介企業分三類: 傳統中介企業、互聯網中介企業和鏈家這三種。” 廣受詬病的鏈家金融就是鏈家在中介領域的首創,也是鏈家得以迅速發展的核心引擎來源。先不論該模式背後有多少的違規操作存在,鏈家這種模式都是傳統中介學不來,而且不敢學的,不論是相對透明化的業務流程梳理、業務流程的統一性,還是鋪天蓋地的廣告宣傳,還是100%真房源的承諾,還是牛逼的獨家簽賠房源,還是高收益的金融業務……

只不過,在鏈家的模式是僅此一家別無分店,當一個新興事物成長起來時因為缺乏相應的法律法規,因為需要一段時間才能看透,所以市場和政策給予了其野蠻生長的機會,經常在之後可能會出現數枝紅杏出墻來的成長狀態,比如P2P業務現在仍然是非法,比如滴滴現在還是非法模式……或者陰謀論一點,鏈家或可能本身就認識到該模式存在的風險,只不過評估下來即使政府出臺相關的法律法規也不會對現有業務造成太大的影響,或者業務發展起來再調整也不會影響業務地基,當紅杏野蠻生長的狀態下可以最大化的獲取陽光,長出界不被允許時剪掉該枝椏即可,但樹木已成,其他紅杏想要再用同樣的模式來生長已經不被政策允許了,競爭對手想要再追上已經是不可能完成的任務。要知道鏈家背後上海複星創業投資管理有限公司可是長袖善舞的郭廣昌操盤的。

在互聯網+的野蠻生長下,有人把近兩年瘋狂擴張的鏈家稱為現象級公司,這家原本盤踞在北京的房地產中介公司在2015年進行了如火如荼的並購,把業務擴展到了全國。2001年鏈家成立時僅37人,13年後的2014年底門店不過1500間,經紀人3萬名,2000億的交易額,在借助互聯網+改造產業鏈後,一年時間已經相繼並購了成都伊誠、上海德佑、深圳中聯、廣州滿堂紅,以及新房市場的高策等6家公司,成為北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7大市場份額第一的二手房產中介公司。目前鏈家已經進入了24個城市,擁有6000家門店、10萬名房地產經紀人以及6000萬套房源數據。2015年交易額達到7090億,約占據GDP的1%,2015年的交易額增幅3倍,甚至超過預期100%,這樣的增長速度無疑是瘋狂的,鏈家2017年希望達成的目標是交易額突破1萬億元增長率仍然很高。

四、鏈家之罪,模式骨子里帶來的原罪

鏈家通過互聯網+中介來改造中介行業,2015年交易額300%的同比增長,超過預期100%的業績在增長無疑說明模式的有效性。這個有效的模式是鏈家骨子里帶來的,但在這個模式下本身帶有巨大的風險,鏈家像奔跑在湖面上的不會遊泳的武功高手,借助浪花的承載力賣命狂奔,鏈家不敢停下腳步,如果停下來就意味著沈入水底就此玩完。所以,模式本身造就了鏈家存在不合規的可能性,或者說是模式或推動自己往不合規的方向發展業務,而不是兩位經紀人的不規範操作。

鏈家模式是以廣告傳遞品牌價值、以眾多門店為依托、以房產交易為業務點、通過用戶沈澱的交易資金收益來達成利潤,這是一個環環相扣的產業鏈,只有這個產業鏈各環節高效運轉起來鏈家才能快速發展,如果某一個環節出現了問題那鏈家的增速就會降下來,若增速降低到某一個閥值,鏈家的資金鏈就可能斷裂。

金融是鏈家模式的核心,也是鏈家估值迅速增長的引擎。鏈家副總裁、CFO 魏勇在 2015年接受中國經濟網采訪時曾表示:“目前(鏈家)金融業務已占整體盈利的近 10%,在未來 5年里做到 50%也是有可能的。” 而鏈家金融要做到如此大的盈利規模需要通過三方面來達成:1、增加借貸(特別是貸款)用戶的金額和數量;2、拉長用戶借貸和沈澱資金的時間;3、增加借貸用戶比率。這三方面怎麽達成?

1、 鏈家需要用戶資金盡可能多的沈澱在鏈家擔保系統中。未達成該目標鏈家不得已拉長資金沈澱時間,這也是為什麽鏈家交易的時間會比傳統中介更長。而鏈家金融為了獲取收益必須要實現將理財、擔保等業務都全部收歸到自己的子公司囊中,不再假借第三方公司之手而用自己的全資子公司運維,業務模式也需要覆蓋“房產買賣——銀行按揭——資金托管——產權服務——過橋融資——金融理財”的金融閉環模式。所以才有了鏈家金融的三駕馬車的業務布局:2006年開始的融信按揭(北京中融信擔保)、2014年上線的鏈家理財、2015年開始運營的理房通。當然,盡管近20%的貸款年利率也被用戶直呼高利貸,實際上法律規定高於銀行貸款利息4倍之內不違法,鏈家的利率正好是不超過該範圍。

2、 鏈家需要擴大借貸款用戶的數量,那就需要更多的交易用戶數。就需要更多用戶在鏈家系統下單,同時鏈家可能會將原本不必貸款的消費者“轉化”為貸款交易用戶。本次投訴的黃先生就遭遇了被按揭貸款的事實,110萬貸款,月息1.6%,註意鏈家某些門店貸款不滿1月是按1月計算的。截至 2016年2月23日,鏈家金融平臺實現了累計投資金額已超過 1755 億元,用戶超 31 萬,單日最高成交量近 2 億,日均成交量超過 3800 萬元,人均投資金額超過 16 萬元的成果。

3、 鏈家需要更多的交易用戶數就需要更多門店。更多門店和中介經紀人才可能帶來更多的交易用戶,美國一個中介經紀人平均每年簽單6套房源,我國經紀人簽單水平還達不到該程度。所以鏈家才迫切需要通過並購迅速擴張門店數量,也才有了2015年新增門店4500家(增幅200%)的增速。鏈家還有一個心思,一個城市容納的中介門店數是有限的,鏈家拓展的越多,其他房產中介生存空間就會受到壓制,所以在許多街道上才會出現多個鏈家門店同時出現的對傳統中介和消費者來說覺得極其匪夷所思的現象。而更多的中介經紀人不僅需要更大範圍的招聘,同時為了獲得更優質的經紀人甚至攔截對手,鏈家在經紀人的薪資上也是遠遠高於行業平均水平。鏈家上海對基礎員工開出的平均底薪是5000元,經紀人的提傭最高也高達30%~75%,而普通中介開出的底薪不過3000元左右,提傭一般也20%~30%,更何況鏈家的中介費高達2.7%,但普通中介中介費不過15~1.5%,一套500萬的房源,鏈家經紀人最高可比傳統中介多獲得8.6萬元。

4、 鏈家需要更多的廣告支出。為了獲取更多的用戶除了門店終點攔截外,還需要在廣告攻勢上搶占用戶心智,憑借著2015年的巨大廣告投入鏈家才有了如此輝煌的業績,也出現了無處不見鏈家廣告的情形,當然也造就了2015年7月13日百度搜索結果皆為鏈家網廣告的奇妙事件,誰讓你Y在百度投放多呢,蘋果掉落時當然自己砸到了樹下的人頭上唄。

所以,對鏈家來說,鏈家為了盈利就需要金融,反過來為了提升金融占比就不得不增加門店,增加中介經紀人,鏈家門店和鏈家金融已經在鏈家模式下成為密不可分的一部分,二者相輔相成。可以說,鏈家模式誕生之初就存在天生的缺陷,如果該缺陷被政策允許,那就是天生的優點,這將繼續促使鏈家的快速發展和擴張。在該模式下,鏈家的金融資金必定不可能假借第三方之手來完成,也不可能授權給第三方,否則鏈家的未來勢必跛足而行,這也就造就了在中融信、理財、理房通子公司下的資金存在監管風險,鏈家全部都自己操辦了。

對消費者來說,如果鏈家能夠堅守本心,確保資金僅用在鏈家內的買房消費者貸款方面,鏈家金融幾乎毫無風險,因為買家和買家的信用基礎都掌握在鏈家的數據庫中,風險可控性比P2P高得多得多,而且利潤也高的離譜,畢竟大多數的沈澱資金來自買房者的資金擔保沒有一點成本但卻有20%超高收益。但是如果鏈家將資金用途拓展至買房交易之外,那鏈家就會變成另外一個P2P,且不受任何第三方擔保和管控的P2P平臺,這樣的平臺本身無疑是可怕的,根據鏈家理財數據預估,鏈家每月資金沈澱高達20億元左右,但鏈家披著房產金融的外衣完全可以不做任何披露信息,所以這又加劇了平臺的可怕性。

缺乏監管是可怕的,之前支付寶安卓版偷傳用戶隱私,百度開發工具泄露用戶隱私都是在缺乏監管的情形下出現的,為什麽APP store的支付寶和百度就不會出現這樣的問題呢?因為有監管。所以寧願相信制度也不要相信人性,人性是經不起考驗的。津巴多在《路西法效應:好人是如何變成惡魔的》一書中講述了一個真實的案例:42年前斯坦福大學里進行了一次社會心理學實驗,由美國斯坦福大學教授、著名心理學家菲利普.津巴多創意和主持。研究人員甄選了正常的24位普通誌願者隨機分成兩組,讓他們在真實的監獄場景里扮演獄警和囚犯角色。在實驗前,這兩組普通大學生沒有系統性的差異,實驗開始時,獄警們要求所有囚犯完全遵守由他們指定的許多規則,比如休息時間必須保持安靜、囚犯之間只能用識別號碼稱呼彼此、犯人必須稱呼獄警是“獄警先生”、每次去廁所只能呆5分鐘且間隔必須在一個小時以上。隨著實驗的進行,只要有一點點反抗,囚犯就會被剝奪進食、睡眠、清洗或被攤販的權利。雖然獄警們被事先告知監獄里不能出現體罰,但獄警們還是想出了許多“不觸犯規則”的手段來懲罰那些不聽話的囚犯:數小時內不停地做俯臥撐、跳躍或是報數,徒手清洗廁所,在囚犯做俯臥撐時坐在他們身上,將囚犯長時間赤裸著單獨監禁,甚至對囚犯進行侮辱人格的性羞辱……

那些扮演獄警的學生,在原來的生活中本來是些反對暴力的好孩子,但在監獄中卻富有攻擊性,甚至暴虐成性。而那些扮演囚犯的學生,原來心理都非常穩定,可是在這所監獄里沒過多久,就出現了不正常行為:他們被動地屈從於命運,面對不公對待聽之任之。由於這一情境太有力,太具破壞性,研究者不得不在模擬監獄剛剛開始六天,就中止了這項本該實施兩周的實驗。

這個實驗啟使人們意識到,在善惡之間,並沒有一道穿不透的藩籬。邪惡不僅僅會是“他們”,也可能會是“我們”。

作為一個消費者,筆者對鏈家也並不感冒,特別是它為了公司的發展拉高房價,加快了房產的增速讓房價超過當下消費者的負荷,對於鏈家被要求整頓筆者也積極的支持,並希望能夠有一個更規範的鏈家甚至更規範的二手中介行業出現,盡管筆者也知道在這個傳統的積重難返的二手房中介領域是不可能完成的任務,但或多或少都會改善現在的環境。作為一個行業觀察者,鏈家的模式無疑是超前的,對於這樣的模式筆者要點贊,但同時對鏈家的野蠻生長和資金監管也抱有深深的恐懼,沒有監管的鏈家隨時有可能向未知的領域發展,帶來未知的風險,作為一個擁有10萬名員工的公司,作為一名年銷售額6000億用戶數數百萬的公司,這樣的風險無疑比P2P的風險大得多得多。珍愛荷包,遠離鏈家。


链家理财大量疑似违规问题浮现:息差竟不翼而飞

http://www.xcf.cn/gdyw/201602/t20160226_767305.htm

http://www.xcf.cn/gdyw/201602/t20160226_767305.htm 链家理财: 野蛮生长400天

  王莹

  走在密集生活区附近,约两三公里就可以看到一家链家地产中介,绿色的标志极为显眼。靠金融输血,链家过去一年间在全国范围实现了“大跃进”。

  近期,链家上海业务遭到消费者保护委员会和住建委的调查,链家理财也被更多人关注。目前链家金融业务已经占到整体收入的10%,而2017年预计可贡献20%的收入,链家理财CEO魏勇曾公开表示,预测未来5年金融业务将为链家提供50%的净利润。

  记者梳理链家理财的资金链条以及产品模式中发现了大量的疑似违规问题:产品投资方标的与借款方标的不匹配,存在资金错配的风 险、产品投资收益率与借款利息不匹配,息差不翼而飞、融资性担保机构系链家理财旗下全资子公司,且属非融资性担保机构,并不具备担保融资性项目的资质。

  沉淀资金不见存管

  链家理财官网数据显示,截至2016年2月24日,平台累计投资金额达到177亿,已发放收益达到1.75亿,投资用户体量为31万,人均投资金额为16.6万元。

  链家高速扩张的线下门店为基础的链家理财平台的上线时间在2014年11月29日,至今共429天。

  《第一财经日报》梳理了链家金融布局,共分为三大部分四款产品。其中主要的金融业务为北京理房通支付科技有限公司(下称“理房通”)和北京链家房地产经纪有限公司下设的金融事业部两部分。

  链家为借款人和投资用户设计的P2P产品主要承载平台被称为链家理财,该平台隶属于北京链家房地产经纪有限公司。而为理财产品承担担保责任的为北京中融信担保有限公司(下称“中融信”)。

  理房通共涉及通通赚和定金宝、房款保两类产品。其中,通通赚实则为解决站岗资金而设定的货基产品,投资者真正购买的是年化收益率为2.953% 的嘉实基金的货币型基金。北京大成(上海)律师事务所高级合伙人刘新宇表示,背后隐藏的风险问题更多体现在货币基金的收益走向,是真正流向了投资者的口袋 还是被理房通所自用尚不得而知。

  定金宝和房款宝是两款类淘宝平台的支付宝产品,在购房者与售房者不存在信任基础上,购房者先行将定金和首付款放入上述两款产品所在的第三方账户之中进行“冻结”,当交房完毕后,资金账户“解冻”,再行转入卖房客户账户中。

  从链家理财的公开信息中,《第一财经日报》记者并没有查询到该第三方账户任何由银行资金存管或托管的迹象,而是由第三方支付公司合作资金托管。该第三方支付公司系易智付科技(北京)有限公司,即平台所宣称的首信易支付。

  由于房屋均属于投资者的大额投资,因此首付款、房屋定金也并不是小数目。大量购房者将首付款或定金放入该第三方支付账户,存入以理财通名义在银 行开设的备付金账户。刘新宇表示,由于房屋交易周期较长,因此投资者或将该笔款项存入账户长达一周、10天甚至更久,才转入售房者账户,这笔沉淀资金并没 有任何的银行存管、托管措施,存在极大的挪用风险。

  “这也是此前网贷行业叫停第三方支付备付金账户的原因所在。”刘新宇说。

  但是,链家理财CMO宋小琦对于链家理财第三方资金托管方首信易支付给出了不同的说法。“首信易支付是具有国家资质认证、政府投资背景的中立第 三方网上支付平台。”宋小琦对《第一财经日报》记者表示,首信易支付用户账户资金交易全程受中国人民银行监管。当投资人在平台注册时,平台即同时为投资人 在易支付开设独立的个人资金账户,投资人所有的资金往来均在该账户流转,所有账户均受中国人民银行监管,平台无法触碰。

  对此,多位业内人士表示,受中国人民银行监管的说法还是第一次听说。

  谁的息差

  在链家理财平台上,有两款主要的理财产品:面对投资者的定期宝和面向购房资金需求者的家多宝。购房借款者有资金需求的时候通过链家理财平台发布 多个融资标的,形成年化收益率为6.48%~7.8%不等的家多宝产品。那些拥有资金的投资者将资金投入60天年化收益率6.4%、半年年化收益率 7.2%以及一年年化收益率7.8%等期限不同、收率不等的定期宝中。投资后,平台自动对标,将资金自动分配到不同的定期宝产品之上。

  那么问题来了。

  对于规范的P2P网贷投资标的,借款人和投资人的标的应该采取一一对应的方式,其中既包含资金走向的一一对应,也包含资金收益率的一一对应。

  刘新宇对《第一财经日报》记者表示,出借人在《定期宝服务协议》中的利率是6.4%,而借款人在《借款及担保协议》中的利率却是6.48%。投 资人的钱是去认购家多宝产品的,利率理应一致,但是现在存有差额。“虽然息差只有0.08个百分点,但是一旦基数大了,仍然是一笔可观的数据。”刘新宇 称,差额部分去了哪里不得而知,实际利率究竟以哪方为准也是一个谜。

  家多宝背后的借款人借款期限是固定的,但是投资方所对应的定期宝产品却按照时间分为60天、半年期、一年期三类。资金两端一一匹配在链家理财平台上并没有出现。一位网贷行业高管表示,这样的产品设置很难保证不存在期限错配、资金错配的行业“顽症”。

  在2015年12月28日银监会下发的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》中第二十五条指出,网络借贷信息中介机构不 得以任何形式代出借人行使决策。每一融资项目的出借决策均应当由出借人作出并确认。但是,链家理财以自动投标的方式规避了投资人在投资标的和投资资金的最 终决策方向。

  闭环游戏

  自己搭台自己唱戏,这可能是对中融信最好的总结。

  成立于2006年11月10日的中融信法定代表人依然为左晖,他正是链家地产董事长。作为金融产品的增信方式,本报记者梳理发现中融信存在着两宗疑似问题。

  首先,中融信实则为非融资性担保公司。全国企业信息信用系统显示,中融信的经营范围为“经济合同担保(不含融资性担保);经济贸易咨询”。刘新 宇对《第一财经日报》记者表示,目前中融信所担保的项目均为链家理财平台上的融资性项目,但是非融资性担保公司并不具有为融资项目提供担保的资质。

  宋小琦对《第一财经日报》记者解释称,融资性担保公司主要为银行贷款提供担保服务;非融资性担保公司一般为P2P和个人贷款担保是合乎规定的。

  其次,中融信的唯一股东是北京链家房地产经纪有限公司也即链家理财平台本身。中融信作为担保端,为平台端链家理财全资子公司。在2015年年底 最新的网络借贷新规第十条的“十二禁”第三款指出,网络借贷信息中介机构不得从事或者接受委托从事向出借人提供担保或者承诺保本保息。刘新宇指出,该处并 未明确禁止网贷平台的关联方担保,为实践中大量存在的关联方担保留有了空间。

  “新规指出,平台不能自保,但是并没有对自保问题进行明确界定,是否包含关联公司仍有待征求意见稿落地。”刘新宇称,即便如此,中融信如果作为 一家业务常规的融资性担保公司,并未发现除链家理财以外的其他担保业务,如此为链家集团闭环而量身打造的担保公司,不免存在道德风险。

  此外,本报记者发现,无论是定期宝还是家多宝产品,两款产品的《定义宝服务协议》、《借款及担保协议》均涉及担保方,这同样有违反上述网络借贷新规第十条“十二禁”中第三款的嫌疑。


鏈家的罪,我們也想犯

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0303/154529.shtml

導讀 : 我們如此信賴互聯網,乃至於有可能認為互聯網的一切都可能是好的。

犯罪,是一種夢想,並且很多人可能都還沒這種機會。此時此刻,不知道有多少人正在構思自己的商業模式,以讓它變得更暴利和簡單粗暴。

想想其實有點可笑和可悲。

只要能成功,打打法律的擦邊球,甚至蒙騙下用戶又如何呢?只要不穿幫,能上岸,“成者王侯敗者寇”,最後能洗白就可以了。

這可能是很多企業的共同思維,甚至是很多企業“成功”的法寶。很多企業正在不斷走向去往“鏈家”的路上,走向成功,或者絕路。

很多企業都想,並且正在成為“鏈家”,美其名曰“原罪”

快播,色情是剛需,但這是違法的。我想用色情做一門大生意,但是,我不敢明目張膽,對法律我也是熟悉的,我不提供內容,你們愛用我的工具就用,你們總不能因為菜刀可以殺人,就定菜刀生產企業的罪吧?這正是大部分快播們的邏輯。

e租寶,錢是個很誘人的東西,非法集資咱不敢玩,一玩就進去了。但互聯網金融還是可以玩的。

水果營行,非法吸儲幹不得,但“眾籌”是可以做的啊。把非法的生意,用合法的外衣進行新包裝,這是e租寶和水果營行們的邏輯。

很多領域,都有打擦邊球的機會,球技的高超與否,決定了是否能夠進球或者被罰下場,甚至永遠禁賽。

很多擦邊球,甚至成了很多行業大家心照不宣的潛規則,而除了他們,還有多少暫未穿幫的,又有多少已經上岸了的?

亦或現在在風口浪尖的鏈家也是如此。

拋開業內現在已經分析過的“鏈家”的問題,筆者覺得,跟快播、e租寶、水果營行等一樣的地方是,他們都在追逐更暴利和更高現金流,即便原先是一個利潤和現金流不是那麽理想的行業,但是在互聯網外衣的包裝之下,他們變得更加血腥,具有更加強大的吸金能力,像一只嗜血的猛獸一樣。事實上,這種血腥,很大程度上就是企業努力追求的結果。

但是“原罪”的風險,基本上等同於沒有

在偽裝的保護之下,所有的交易都被合法化,至少在某一個階段,在人們眼里是合法化的。

高利潤、低風險,多麽好的事,像馬克思說的那樣,很多人都想去“鋌而走險”。

據媒體報道,經過一年時間的運行,北京網絡安全反詐騙聯盟,2014年,反欺詐聯盟共收到舉報網站數量178,500余家。

據2015年騰訊研究院年會發布《中國互聯網犯罪形勢及趨勢分析報告》,2014年全國公安機關共偵辦各類互聯網犯罪案件15.7萬起,抓獲違法犯罪嫌疑人27.3萬人,分別比上年同期增長了9.03%和8.33%。

這還是已經曝光了的,且明顯觸碰了法律底線的。而正在潛行的,在法律底線下徘徊的,又有多少?

我們曾把這稱為企業家的“原罪”,為了實現資本積累,很多企業家在創業初期幹了很多見不得光的事。但我們或許是帶著傷感情緒來表達這個詞的,仿佛,我們都是被逼的,是可以原諒的。仿佛都在說,要不是這樣,誰願意那樣啊。

也因此,其實,在很多企業家的骨子里,是想成為鏈家的,只要有成為鏈家的機會,他們往往也不惜犯下這樣的“原罪”。

那麽原罪是什麽意思呢?原罪一詞來自基督教的傳說,它是指人類生而俱來的、洗脫不掉的“罪行”。對於基本上沒有任何信仰的現代中國的企業家,說“原罪”似乎更像給自己開罪。

那麽,到底是誰給了現在的互聯網企業犯下原罪的機會呢?

某種程度上,互聯網不是讓信息更加透明,而是更具蠱惑性。

我們一直認為,互聯網讓商業社會,甚至整個社會變得透明了。事實上,也確實是如此,很多新聞事件再也包不住,但同時,偽新聞也層出不窮。電商讓價格變得更加透明,但同時,假貨也更加橫行。

所以,筆者覺得,透明只是假象,並且,正因為大家都認為更加透明了,才給了更多人以可乘之機,因為大家都放松警惕了。

而事實上,在某些領域,不僅沒有變得透明,而且還因互聯網的存在,而被披上了一層具有很強蠱惑性的外衣。

1、互聯網產品披著創新的外衣,新概念讓人眼花繚亂

互聯網金融、眾籌、微商......,他們是一些新生事物,有強大的生命力,但往往與一些非法行業存在一些不太明顯的界限,稍一過界,就變了味道。並且,這個界限要把握起來,真不是那麽容易。而一旦被有人有意操縱,危害就更為明顯。E租寶能有那麽多人中招,包括筆者的一些朋友,就可以想見,這其中蠱惑性有多麽大。

2、互聯網有陽光照不到的陰暗面,比純線下更難監管

表面上互聯網通過把所有人拉到了網絡空間,讓所有人都暴曬到了陽光之下,但首先所有人身後就有陰影。

所以互聯網本身就存在很多陽光照不到的地方。另外一個方面,大家都去到了線上,事實上就等同於每個人都具備了兩重身份,構建了兩重世界,會有更多的陰暗面和法律問題,這也就意味著雙倍的監管難度。

再加上本身法律體系還不夠完善,面對新生事物,很多監管者本身也難以找到依據進行相應的取締和監管。另一方面,很多政策法規也還來不及出臺。或者即便出臺了,在執行過程當中也面臨各種問題。

3、互聯網並非完全透明,存在太多信息不對稱的地方

一方面,真正的話語權掌握在一部分人手里,即便是一個qq和微信群,說話的永遠也是少數人,即便可能會存在一定程度上的迎合,但大多數人仍然是參與者、圍觀者,因為插不上話。廣義來講更加如此,媒體和宣傳渠道也是掌握在少數人手里,那些擁有一定資本能力和資源的人,他們才能維持跟媒體的合作關系,或者掌控具有更大影響力的發聲渠道,把自己的聲音發出去。

另一方面,並不是所有信息都能公正的到達所有想獲取正確信息的人手里,有些信息經過有意歪曲和重新解釋,已經變得跟原來不一樣。這種不對稱,也是謠言發生的一個重要機制。

最後,信息在傳播過程當中經過很多環節可能會存在消損或者改動,以及受接受者接受能力和文化素質、眼界等的局限,存在一些對意義的理解偏差。事實上也造成了信息的極大不對稱。

這給了我們很多可乘之機。同時也助長了我們成為鏈家的欲望。

互聯網,正成為我們的一個負擔

這個結論,很多人都會覺得匪夷所思。然而,因為互聯網的出現,更因為鏈家們的存在,這個事實是不容置疑的。

第一個負擔,盲目地追求互聯網,意圖把所有線下的東西都跟互聯網搭上關系,沒有關系的也要霸王硬上弓創造關系,仿佛只有全盤互聯網化了才是趨勢,才有未來,否則非黑即白,註定是被淘汰的對象。這種思想層面的負擔,已經彌漫到了整個社會。

甚至,我們很多人都害怕別人知道我們不是那麽懂互聯網,因為這有可能被視為跟潮流不搭邊。正是這樣,我們才給了很多擦邊球以機會。

而對互聯網未知世界的認知,對互聯網問題的努力鑒別,顯而易見,也正成為了我們的負擔。層出不窮、此起彼伏的新概念,就夠我們吃一壺的了。

第二個負擔,對互聯網的使用,在這個時代,如果你連互聯網工具都不會使用,估計很容易被人嘲笑。而另一方面,我們過度地依賴互聯網解決我們所有的問題,從購物到社交到工作和生活,我們把互聯網弄成了我們生活當中最重要的要素。

我們如此信賴互聯網,乃至於有可能認為互聯網的一切都可能是好的。但事實上,它會拖累我們的生活,很多時候帶給我們各種危害,不論是健康,還是財富。乃至會完全毀掉我們的生活。

鏈家毀掉了自己的生活,不也毀掉了它一些客戶的生活嗎?

第三個負擔,怎樣離開互聯網,以有更多空間應對線下成為了一個負擔。表面上互聯網提升了所有人的效率,但人首先是線下的人,當我們把太多的時間、財力、物力用到線上的時候,事實上就沒有那麽多時間去線下了。但線下同樣有很多問題要解決,因為互聯網不能解決所有的問題,那麽如何解決這些線下問題呢?線上的投入,已經成為了我們解決線下問題的負擔。

第四個負擔,對互聯網的監管。互聯網整體是好的,但是危害肯定也不容小覷。怎樣趨利避害,很多時候可能都需要我們的監管機構乃至整個社會下很多功夫。


24個城市,7000億交易額 “巨獸”鏈家

來源: http://www.infzm.com/content/115930

2016年3月12日,遼寧省大連市,第十六屆3·15國際消費品博覽會上,鏈家房地產服務公司展臺。(CFP/圖)

僅用一年時間,鏈家這家北京地產中介,就閃電般闖進了全國24個城市。但在上海發生的一個小事故,卻使這頭“巨獸”陷入了輿論風暴。鏈家的急速擴張模式、對一二線城市的房源壟斷地位,以及其背後的金融服務,與飆升的樓價究竟有沒有關聯?

因為兩件看似細碎的小事,鏈家地產突然陷入輿論的風暴眼。

2016年2月23日,上海市消保委責成鏈家解決兩起可訴糾紛,均為中介隱瞞房屋信息,或有貸款或在抵押中,甚至是法院查封房產,而在這兩起事件中,都涉及了鏈家金融業務,或為賣房者在鏈家有抵押貸款,或為鏈家勸說買家從鏈家借錢幫賣家還清抵押款。

次日,上海鏈家門店的房源信息被撤下,代之以小區整體介紹,該公司在上海的金融業務也被叫停。此時,正值上海樓價節節攀升之時——二手房均價已漲到每平方米3.6萬元,比一年前增長了7000元。

一夜之間,媒體掀起了對鏈家及其模式的討伐。其焦點在於,鏈家急速擴張壟斷房源及其背後提供的金融服務是不是樓價高漲的幕後推手之一?

鏈家的發展速度的確令人咋舌。從2015年起,上海、深圳、成都、杭州、重慶這些大都市的街面上,出現了綠色的“鏈家”招牌。短短一年多時間,這家占據北京二手房市場50%交易額的房地產中介公司,儼然擴張成了全國性的巨無霸。

據2015鏈家理財運營年報顯示,截止到2015年底,鏈家集團進入了全國24個城市,實現了7000億房產交易額。同一時段,地產大佬萬科的銷售額僅相當於這一數字的三成。

從北京出發

北京鏈家房地產經紀有限公司成立於2001年9月,法定代表人左暉,註冊資本約1600萬元。作為一家房地產中介機構,在成立後的十余年中,一直專註於北京的市場。根據鏈家官網,2006年9月,其店面數量突破300家。2009年3月,北京鏈家交易額首次單月過億。

2015年,是鏈家走出北京的標誌性年份。這一年,它大舉攬下一二線城市的中介市場。它先後與伊誠地產、上海德佑地產、中聯地產、杭州盛世管家、重慶大業興、廣州滿堂紅等公司宣布合並,迅速占領了上述公司所在地——成都、上海、深圳、杭州、重慶、廣州等地中介市場的大片江山。

在一次接受媒體采訪時,鏈家地產董事長左暉說,鏈家在北京的市場份額在55%-60%,在天津、青島、成都、南京,鏈家的市占率也居第一或第二。而後的這些收購合並,鏈家內部稱之為“合並同類項”。其用意有二:一是拿下“最肥的城市”;二是要聯合有共同願景和市場地位的“同類項”。

幾番收購下來,鏈家在上海、深圳、成都等地的市場份額也迅速提高。“在成都,伊誠的市占率是30%以上,鏈家是10%以上,合並之後約為50%。在上海,德祐的市占率在10%,合並之後約為20%。”

左暉還對媒體稱,自己的戰略就是進入到3億城市人口的地方去,希望進入到這些城市里面,占到55%、60%的市場率。

大舉合並後,業內外紛紛揣測,鏈家是花了重金買下了這些公司。但一位熟悉鏈家的業內資深人士李萍對南方周末記者說,“在這件事情上,鏈家花得錢並不多”。它並不是收購,而是合並,比如深圳公司的老板,直接變成了鏈家集團的小股東,其實是換股,直接給的現金最多也就是補償一下公司原來的小股東而已。

以上海德祐為例,南方周末記者查詢其工商資料可以看到,投資人在2015年3月變為北京鏈家房地產經紀有限公司,法定代表人不變,董事成員由一位變為三位,包括一位鏈家的自然人股東。

李萍說,2015年鏈家的14周年慶,曾把這些合並公司的老板請上臺發言,因為很多人都疑惑這些人為什麽選擇合並。其實這些老板還是看好鏈家的競爭力,把自己的公司放進去,日子能過得更好。第二,我如果成為鏈家的小股東,自主權當然少了,但從未來的估計收入可能比原來要好。李萍認為,還有一點,近年來競爭激烈,本土中介公司增長不足,進入瓶頸,此時改弦更張也是一種策略。

至於為什麽鏈家選擇在2015年大舉從北京走向全國,她認為,這里面很重要的一點應該是“鏈家網”這一互聯網平臺準備好了。

鏈家網很多年前就開始做了,一直到2014年正式宣布不再跟搜房合作,通過自己的身份取得網站渠道去發布房源。通過一年的試探,可能鏈家覺得這是一個非常好的平臺。從行業面來講,2014年市場比較差,當時在深圳像Q房網這樣的“攪局者”出現了,通過它的試探,人們發現整個行業是呼喚改革的,在市場轉暖之後,鏈家的再出發也就順理成章。

門店無處不在

在上海,人們會發現,自己所在小區在過去的一年中,挨著其他中介,迅速出現了好幾家鏈家,一個小區有三家鏈家一點都不奇怪。

迅速拓展線下門店,是鏈家擴張的招牌性動作。

互聯網分析者毛琳給出了一組數據:2014年底鏈家門店1500間,經紀人3萬名。到了2015年底,鏈家門店突破5000家,經紀人8萬名,翻了3倍。

以上海為例,鏈家在2015年2月底並購德祐地產後,門店從20家增長至250家。當時預期2015年在上海門店數達到500家,但是到了8月,鏈家門店已達到946家,到了12月,鏈家門店已超過1200家——這意味著每天就有3家鏈家門店誕生於上海。

南京樓市微信平臺主編李子墨對南方周末記者說,春節前,鏈家在南京已經發展到三千多人,大概有一百多家門店。2016年要發展到一萬人。全市各個區域都在擴張。

在深圳,自從2015年3月18日鏈家與中聯合並以後,當時大概是150家門店,目前已經增加到400多家,營業人員在合並的時候是2000多人,現在是6000多人。

上海房地產經濟協會理事會輪值會長劉天旸在接受南方周末記者采訪時說,其實鏈家進上海有6年的時間,但開了關、關了開,規模一直上不去。直到2015年買了德祐以後,加工資、開門店,人都來我這里,業績帶來我這里。它希望重建一個秩序,這種秩序就是壟斷房源。

鏈家鋪天蓋地的廣告,是其他中介做不出的。在上海,它冠名《羋月傳》《歡樂喜劇人》,廣播電臺有它,地鐵也有它,一輛車一輛車去包。這些錢,從資本市場募集了一部分,做金融業沈澱了一部分收益。對消費者最具吸引力的當然還是它的門店,遍地開花,去它家確實比去別處方便。

劉天旸說,中介行業的利潤率很低,3%-5%,好的年度到8%就不錯了。真的沒錢拿一兩個億去做推廣。2015年“愛屋吉屋”宣傳多廣,因為它融到大筆資金,現在沒有了,廣告很少見了,公司業績也掉下去了。去年6月份愛屋吉屋業績全市排第三,現在排第十。

高收入的誘惑

李萍在房地產行業研究多年,她說,“開鋪是容易的,招人是巨難的。”比如一下子拿100個鋪子是容易的,砸錢就可以了。但是門店開了以後,你會發現很多都是冷冷清清。但鏈家是有人才開鋪,人員增長的速度不輸於鋪位的增長。

鏈家招人,舍得投成本,標準也相對更高。要麽是有行業經驗的人,要麽就是大學生,至少是大專畢業生。在招聘流程上,會經過門店經理、總監、大區總監、總部人力部門的層層面試。而總部對淘汰率有要求,基本上要保持在50%左右。

招人,最大的誘惑就是工資。李萍說,在深圳鏈家,新員工底薪5000元,已經相當高了,同行如果有底薪的話,都是按照深圳的最低保障金給的。有個別企業也會給一些業績比較好、比較資深的人高一點的底薪,但最多可能也就4000。

鏈家入職後的培訓也相對嚴格。有四天三夜的全封閉式培訓,甚至在重要城市的郊區都包了培訓基地。培訓時,零食和煙是被禁止的。曾有一位經理煙癮很大,把煙放在藥盒里帶了進去,被教官發現後,直接被解雇了。培訓結束後,是師傅帶徒弟的模式,新人不得獨自作業。

在知乎上,有一位鏈家員工分享了剛入職時的體驗:到培訓基地後開始分班,然後領軍訓服、床單被套,開始四天半培訓。培訓期間不可以玩手機,手機震動或者出聲被抓到就淘汰。見到教官說“教官好”、見到老師說“老師好”、見到同學陌生人說“你好”,不說好就算違紀扣一顆心,每人生命值三顆心,扣完淘汰。吃飯八人一桌,吃飯時不許說話,除了去打飯的人,碰到誰都要問好,其他話也不許說,吃完然後就是去教室上課。其間除了問好不能說話,聽課有坐姿,坐椅子坐三分之一,不可以靠,不可以蹺二郎腿,不可以手撐頭……否則就算違紀扣一顆心。

他說:在北京鏈家,“年薪百萬的人很多,光繳稅百萬的人也有”。他們同樣是經紀人,多勞多得拿提成。工資按業績給,也按分工提成,有些人幾年都不開單,照樣年薪百萬。

在一次接受媒體采訪時,左暉對於招人的心得就是“高收入”,讓經紀人分享利潤的最大部分。從2015年1月開始,鏈家提出給經紀人的底薪為2500-6000元,提傭從30%-75%。左暉希望在2017年鏈家做到萬億平臺時,員工總數能達到10萬。

昂貴的標準化服務

在業內,鏈家的中介費率也是行業最高的,在北京達到2.7%。也就是說,如果你買一套200萬的房子,給鏈家的手續費就要5.4萬元。

即使在北京市發改委出臺《關於降低本市住宅買賣經紀服務收費標準的通知》後,鏈家的傭金仍沒有變化。該通知明確規定,中介費收費不得超過2%,“少數特別複雜的住宅買賣經紀服務”,上浮幅度最高不得超過10%,也就是中介公司可以收到房款總額的2.2%。鏈家在實際操作過程中,把所有交易都算作“少數特別複雜的服務”,把中介費提高到2.2%。而另外的0.5%,則算作“交易服務擔保費”。

劉天旸說,目前中介的平均收費在1.5%-2%之間。“長久的市場驗證下來,2%是一個能夠讓中介行業活下去的比例。之前愛屋吉屋說傭金只收一個點,現在2.5%了,搜房之前說傭金只收0.5%,現在收1.5%-2%。”

在習慣打價格戰的中介市場當中,為什麽鏈家以高於行業平均水平的收費,仍能稱霸市場?

“真房源”和標準化服務,是重要的籌碼。早在2006年,左暉就提出要建立二手房的樓盤字典。最初他只提了一個要求:“給每一套二手房配一張戶型圖”。如今,戶型圖已經從最早經紀人手繪的1.0版本叠代到如今鏈家網上呈現的3.0版本。

南京樓市微信平臺主編李子墨說,在當地找房源,鏈家比較本事大。它有自己的攝影師,會去家里拍照片、確認,必須保證是真房子。鏈家網已經成為南京很多人搜索房源、了解市場價格和租金的一個重要渠道。房主的價格每次都有記錄,比如這套房子,有多少人看過,這一個月房主價格調了幾次,都有記錄,對買房人有直接參考意義。

據毛琳說,到目前為止,鏈家所有的門店和經紀人都是直營,在員工的整體培訓和行為的規範上比傳統門店做得更好,內部也有所謂的紅線黃線機制,紅線辭退,黃線發現兩次後辭退,接私單便屬於紅線之一。鏈家大概有9條紅線,十幾條黃線,這些標準對經紀人的限制極多,部分經紀人表示,鏈家的規矩是房產中介中最多的。

同時,鏈家的房產銷售合同可能是中介中字數最多、規範最全的,詳細羅列了如何保障三方利益等。鏈家的房產交割和貸款流程介紹得也非常詳細。

費率上,無論是過橋貸款還是中介傭金,都是明碼標價,而且不存在可商量的余地,對每位客戶都一樣。

知乎的一位網友說:雖然鏈家的經紀人團隊依然大量存在違規行為,但相比絕大部分競爭對手而言,還算較小比例。鏈家的營收,已經證明了市場對解決方案的認可——說白了,市場在說一句話:“我願用高額的傭金,來換取相對省心很多的房產買賣服務——雖高傭讓我較痛心,但我沒有選擇。”消費者想說的就是“我願意被你明坑,也不願被你暗算”。

一位剛通過鏈家在上海買到房子的女生對南方周末記者說,因鏈家瞞報了賣家未交遺產稅的原因放棄了交易,她一開始高價仍選鏈家的原因是:感覺比較正規,外面貼的廣告紙還有員工的著裝、標語各種方面都很統一。

北京國際貿易展廳內,鏈家地產二手房信息。(CFP/圖)

“速銷房”的秘密

除了標準化服務外,其實讓消費者不得不用鏈家服務的最重要原因是房源。在中介市場,“得房源者得天下”。誰控制了房源,誰就控制了傭金的定價權。

李靜是一位85後女生,她剛剛在北京買了房子,詢價半個月,她對南方周末記者說“明顯覺得鏈家這樣的中介就是推高了房價”。她在買房過程中,會遇到不少鏈家的“獨家房源”,這些房子只通過鏈家的中介出售,不僅中介費高,甚至賣房價格也更高,因為這本身就是賣家與中介達成的協議之一。

在業內,鏈家的“獨家房源”,也稱為“速銷房”,並不是秘密:例如賣家原本賣500萬的房子,鏈家中介會找上門來,說我保證550萬給你賣出去,但你不能再把房源給別家中介。然後二者會簽協議,在一定時間內,賣不出去,鏈家中介會給賣家損失金,若賣家給了別人,也要付違約費。甚至多賣出去的50萬,也有中介和賣家五五分成的約定。

李靜說,當時挑房子時,鏈家中介費2.7%,隔壁“我愛我家”的中介費1.6%,但她不得不選鏈家,“那套房子就硬生生是鏈家的獨家房源,只能選它”。

類似獨家房源的現象不止出現在北京。在上海,之前那位買房子的女孩對南方周末記者說,男友的同事要賣房子,好像是600萬,先掛在另外一個中介,過了幾天鏈家的中介就來找他,說:“你這個房子只掛了600萬太可惜了,掛750萬吧,我們肯定幫你賣掉”。

根據《第一財經周刊》報道,在龐大規模的壓力下,為了完成KPI考核,鏈家給經紀人定下了每月兩套速銷房的業績考核,如果完不成任務,5000的底薪就會降至2000。

劉天旸認為,速銷房就是鏈家盈利能迅速增長的核心,也是鏈家在保有8萬名經紀人、單店月利潤必須高於20萬才能盈利的前提下,還能迅速擴張的主要原因。

毛琳說,在房產市場,賣家是絕對的主導者,只要壟斷了賣家就能攫取最大的利潤,而壟斷賣家最有效的方法就是獨家代理。對於賣家而言,出售房源的價格預期怎麽來?當然是中介的掛牌價,鏈家標高的房價帶動周邊房源所有者報價的增長。

2月,對於鏈家拉高房價的質疑,左暉給出過自己的解釋:“獨家房源”的含義是有一波著急用錢的業主,將房子獨家委托給中介,中介要向其傾斜銷售資源。如果委托合同約定的時間內銷售不出去,中介將會賠付客戶。在這種情況下,對於中介來說,應該是成交價格越低、成交速度越快越好,因此不存在擡高房價的問題。

在李子墨看來,說鏈家拉高了房價也是誤解。很多中介都會在房價的上升通道內做類似的事情,“你情我願”,接不接受是買家的事,根本是“供不應求”的市場形勢推動房價上漲。

另建一個金融帝國

在此次上海消保委責成處理的糾紛中,有行業的普遍問題,也有鏈家金融造成的盲點。後者也是目前輿論對鏈家爭議最大的地方。

實際上,早在2005年,鏈家就成立了專業金融服務中心,2006年開始打造權證及貸款服務專業團隊。2006年就成立了北京中融信擔保有限公司,提供包括資金托管、短期墊資的服務。

然而鏈家大舉鋪開金融業務與走向全國同步,均是在2014-2015年。盤點鏈家的金融業務,主要分為兩條線——負責資金托管的第三方支付業務,叫“理房通”;類似於房地產行業的借貸理財項目,叫“鏈家理財”。

“理房通”推出於2014年12月,致力於解決房屋交易過程中定金、房款、物業交割保證金、服務費等所有資金安全。2015年7月15日,央行官網掛出了第五批第三方支付牌照名單,其中包括鏈家旗下的“理房通支付科技有限公司”,成為鏈家主動進軍第三方支付行業的標誌。

理房通本身並不作為資金托管公司,而僅作為支付平臺,其背後的資金托管公司,是鏈家理財平臺債權的擔保方中融信。

對於理房通的質疑主要集中在,它讓房款脫離監管,代替銀行,管理資金池,有挪用資金的嫌疑,且侵占客戶的利息。“托管資金在托管過程內不計息”條款比銀行更霸道,因為在四方監管過程中,銀行是以活期利息計息並且最終返給用戶的。因為理房通的存在,讓鏈家有了大量的沈澱資金。

“鏈家理財”上線於2014年11月,針對線上有投資理財需求的投資人,線下對接在鏈家辦理購房業務的業主,用戶的賬戶資金在易支付進行托管,是一款P2P理財產品。

貸款方從鏈家理財借走的資金用途分為三種:一是贖樓,業主賣房遇到銀行按揭貸款未還清情況,鏈家地產出資將銀行貸款還清贖樓;二是尾款墊資,買房客戶已經向銀行申請貸款,但因審批流程等問題不能及時拿到貸款,而與業主簽約到期需付款,鏈家地產向其墊資;三是過橋貸款,業主買房同時需賣房集資,但買賣時間可能並不合拍,業主把房子抵押獲得借款。

借款期間,鏈家方面的每月利息高達1.6%左右,也就是年化接近20%。對於投資人來說,鏈家理財提供的項目比如“家多寶”短期理財產品,投資期限5-365天,年化收益率普遍在6.48%。一借一貸,鏈家在理財項目上的盈利可達到年化13%。

即便是在這種情況下,鏈家理財的投資項目仍然很搶手,每天早上九點半發出的項目,到了下午大半被搶光。這背後反映的是普通投資人對安全、偏高收益理財方式的渴求。

根據鏈家理財的2015運營報告,去年其累計成交達到138億,單日融資過億已是常態。借款人中,在鏈家購房的用戶超過82%。截至目前,鏈家理財的投資人近32萬,人均投資約16萬元。

鏈家副總裁、CFO魏勇在2015年接受媒體采訪時表示:“目前(鏈家)金融業務已占整體盈利的近10%,在未來5年里做到50%也是有可能的。”

對於鏈家理財的質疑主要集中在兩點:體量如此之大的類P2P業務,監管薄弱、信息披露不全,使得鏈家使用這筆巨額資金的自由度增加,對於投資人來說風險隨之增大;鏈家理財的擔保方是中融信,它本身是鏈家的關聯公司,並且可查到“北京中融信擔保有限公司”只能涉足“經濟合同擔保(不含融資性擔保)”,這樣一家公司是否有為鏈家理財擔保的資質值得懷疑。

(應被訪者要求,李萍、李靜為化名。)


曝鏈家獲60億元B輪融資 華晟資本領投

來源: http://www.iheima.com/finance/2016/0406/155057.shtml

導讀 : 知情人士今日爆料稱,鏈家獲得60億元B輪融資,領投方為華興資本旗下華晟資本。

i黑馬 4月6日消息,知情人士今日爆料稱,鏈家獲得60億元B輪融資,領投方為華興資本旗下華晟資本,戰略投資方包括百度、騰訊等。

該人士透露,鏈家新一輪10億美金級別的融資馬上結束,“鏈家本質上並非一家房產中介公司,它投入非常大的資金用於開發搭建龐大的IT系統,做的是數據生意。”

據悉,鏈家6前年開始著手做基於互聯網、數據驅動型的經紀人平臺,先於行業打造IT數據系統,優化房屋交易流程和提升用戶體驗。作為國內大型房地產O2O服務平臺,鏈家在租房、二手房、新房及衍生業務間存在著良好的協同效應。


上海鏈家回應:正在辦理中的客戶業務不受影響

來源: http://www.yicai.com/news/5006929.html

日前,上海銀監局決定自4月25日起暫停轄內各商業銀行與太平洋房屋、仁豐、我愛我家、佳歆、漢宇、鏈家等6家房地產中介的業務合作1個月;對於違反個貸業務受托支付要求的工行靜安支行、中行臨沂路支行等7家商業銀行營業機構,決定自4月25日起暫停個人住房貸款業務2個月,並責成對相關人員內部問責。

上海銀監局稱,發現部分商業銀行在房貸新政實施之前,存在違反受托支付要求發放個人住房按揭貸款的情況(在貸款發放後,將個人住房按揭貸款資金直接劃入非房屋交易雙方的第三方,該第三方又將資金劃至房地產中介公司),同時還發現本市部分房地產中介公司存在通過首付貸及墊付資金等方式為房屋交易雙方墊資的情況。

對此,上海鏈家回應稱,1、鏈家會一如既往地為業主和客戶提供二手房居間服務,提供全程服務保障,貫徹執行服務安全承諾;2、鏈家積極響應上海銀監局的要求,暫停貸款業務一個月。針對已促成業務中有銀行貸款需要的客戶,我們可以為其提供專業的建議,方便客戶自行申請和辦理貸款;也可以延後一個月辦理;也可以與我司合作的中介公司辦理。以上舉措保障買賣雙方房屋交易本身不受影響。3、鏈家會全力支持政府的各項要求,自查自檢,不斷提升服務質量。同時我們也會積極與相關部門深化溝通,聽取建議和指導。

相比於鏈家的回應,太平洋房屋則對外表示,對於處罰通知感到突然,因處罰是針對“部分房地產中介存在通過首付貸及墊付資金等方式為房屋交易雙方墊資的情況”,而公司從未做過金融業務,目前公司已經準備材料,會在今日正式向相關部門提起申訴。

此前,新華社曾報道,上海部分中介門店仍可提供首付墊資。徐匯區一家太平洋房屋門店店長表示:“我們的墊資服務已統一收歸集團,你要墊資的話月息算1.6%,資金來源有公司和個人,也有其他合作企業。”一些中介還聯合擔保、小額貸款公司甚至銀行操作“契稅貸”“贖樓貸”等業務。有中介表示:“這些貸款只是名義不同,實際上都可以用來做首付。”

多位業內人士向《第一財經日報》記者表示,中介行業違規亂象並非一日,幾乎所有中介都有違規操作的現象,由於經紀人素質層次不齊,管理非常困難,這也是難以杜絕的原因。

值得註意的是,近期上海市住建委、上海市工商局對本市房地產經紀企業進行了執法大檢查,查出太平洋、漢宇、我愛我家等6家經紀企業通過相關網站,對外發布二手房信息時,以虛構房源、虛標房屋價格等方式進行虛假宣傳,誤導他人。市工商局依據《中華人民共和國反不正當競爭法》的相關規定,對上述6家經紀企業分別處以十三萬元至二十萬元的行政處罰。

這一系列的處罰,更被業內認為是對中介行業的整頓。


鏈家網副總裁閆覓:如何才能取得用戶的信任

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0624/156915.shtml

鏈家網副總裁閆覓:如何才能取得用戶的信任
甄不多 甄不多

鏈家網副總裁閆覓:如何才能取得用戶的信任

這個行業是天然不被信任的,對經紀人不信任,對公司不信任,對各種信息不信任……

 今日,在億歐網主辦的中國互聯網+創業創新大會上,鏈家網副總裁閆覓分享了房產行業過去存在的問題,以及鏈家的平臺化戰略。

以下為閆覓口述,經i黑馬編輯整理:

房產是個感覺比較low的行業

我2014年2月加入鏈家,到現在差不多2年多的時間,對這個行業已經有一些了解。這個行業是個啥樣子呢?給大家舉個有趣的例子,鏈家的HR給做技術的候選人打電話約面試,“餵,你好這里是鏈家”,話還沒說完,電話的另一端就說“我不買房,我不賣房”。所以,這個行業是不被人尊重和信任的行業。過去做得不是特別好,黑中介、強買強賣、吃差價、騷擾電話……

另外一個感受是,這是個讓用戶特別痛苦的行業。很多買過房的人會有一種很煎熬的感覺。我同事中有很多買房的,我基本沒見過很幹凈的單子,或多或少都會出問題,政策不穩定,銀行政策不穩定,各種信息的不確定。

還有一個感受,這是一個感覺會比較Low的行業,和其他衣食住行或者是金融、教育等行業比起來,會感覺稍微差那麽一點。我加入鏈家半年內,沒有把這個消息告訴任何人,我的親戚朋友們都不知道我進了鏈家。不過這個事情在好轉,基本上從2015年開始,很多人會感覺以加入鏈家感到自豪,大家確實看到鏈家改變的決心,推動行業發展的決心,做了很多很多一點一滴的事情。

平臺戰略

改變一個行業何其困難,在這樣的競爭格局下,鏈家的戰略是什麽樣子呢?今天我給大家分享一下鏈家的平臺戰略。

1、通過經紀人引爆市場

房地產交易是一個典型的雙邊市場,里面有買方和賣方,還有鏈家經紀人做撮合。買方和賣方會形成一定的網絡效應,當買方變多時,會吸引更多賣方進來,更多賣方也可以吸引更多買方。但在這個市場上,賣方和買方很難引爆這樣一個網絡效應。因為這是一個極度低頻的市場,以北京為例,北京人平均7年換一次房,在一年里有買賣房產需求的人不到1%,如此低頻的行業怎麽引爆這個市場?

但在這個行業里有很特殊的一個群體叫做“經紀人”,鏈家從去年開始一直在討論一個話題,“經紀人是客戶還是員工?” 這是很本質的區別,從兩方面來講。如果是員工的話,從經紀人本身的感受來說,他會感覺我是在給自己打工,還是給公司打工,他的主觀能動性會有很大區別。對公司來說,員工和客戶一個是成本項,一個是收入項,如果把經紀人當做客戶,會提供更好的服務。

怎麽通過經紀人引爆這樣的三邊市場呢?經紀人和買方賣方相比起來有很典型的特點,它是很高頻的職業,優秀的經紀人一年能賣20、30套房,基本上每個月都有2、3套房,經紀人每天維護賣方關系自己做營銷,我們要想辦法吸引更多的經紀人進來引爆房地產市場。

除了吸引更多經紀人進來,還有一個很重要的事情就是留下這些經紀人。這是一個職業化的問題。舉一個比較有意思的例子,2014年的時候鏈家和臺灣的經紀人經紀公司做了一次交流,臺灣來了經紀人,臺灣經紀人坐這排,鏈家經紀人做另一排,臺灣經紀人是40~50歲,鏈家全是20多歲的小夥子。在美國經紀人平均從業年齡是50歲,近幾年每發展一年,經紀人平均年齡漲一歲,這是職業化。在中國,經紀人並沒有感覺這是一個職業,更多是投機者,把它當成掙錢的機會,趁自己年輕趕快掙錢,這是這個行業很大的問題,也是未來這個行業需要認真思考的問題。

2、引入第三方服務幫助經紀人

除了引入經紀人,我們平臺還能做什麽來幫助更多經紀人以及留下更多經紀人?我們引入了第三方服務,變成了一個四邊市場。第三方服務有點像淘寶的開放平臺,淘寶上有買家和賣價,同時吸引很多開發者,給買家賣家提供更多服務。鏈家去年開始也做了這樣的嘗試,引入房源實看第三方團隊會幫經紀人拍房源的照片、視頻,未來還有VR全景等等。

同時,我們還引入了幫經紀人做營銷,監控營銷效果的服務。在美國這個市場會更加成熟,在美國一個交易單的收入95%都會給經紀人,但是經紀人同時還會拿出收入的30%來購買第三方服務,這里面包括客戶關系管理,營銷、數據分析等工具,這就是一個生態。未來鏈家要打造以經紀人為核心的一個生態系統。

3、取得用戶信任

 除了經紀人本身,鏈家作為一個平臺我們還能做什麽?那就是 “信任”。這個行業是天然不被信任的,對經紀人不信任,對公司不信任,對各種信息不信任……信任確實是很難的一件事情,信任不是平白無故能來的,一定要做很特別的事,或者一點一滴堅持不懈做事才能取得信任。

鏈家其實一直在做這樣一些默默無聞一點一滴的事情,希望讓大家、讓用戶能更多的信任這家公司,信任我們的經紀人。

做了什麽呢?從這三方面來講。

文化品質建設、交互體驗建設、內容數據建設等都是能力的建設,是需要長期持續投入的,可能要花很多錢的投入,最終才會形成一個很強的能力壁壘。

交互體驗建設。交互體驗不僅是線上的交互體驗更多是線下的交互,哪怕一句親切的問候,遞了一杯水或一個鞠躬,都是很細微的交互,會讓用戶感到非常不一樣。或在房產交易環節,是不是可以節約用戶的時間,讓整個交易過程變得更加便利?

文化品質建設。鏈家的文化價值觀也是讓我特別震撼的一件事情。我可以舉幾個例子,鏈家每個季度都會舉辦好幾千人的英雄大會,在一個很大的體育場,每次大會結束之後現場都不會留下任何東西,所有東西全部帶走幹幹凈凈,這就是文化價值觀;鏈家一直很提倡尊老愛幼孝敬父母,對於業績優秀的經紀人都會請他們父母到中南海聚餐;鏈家堅決反對打架,不管什麽人被打不能還手,一旦發現一定開除;鏈家鼓勵扶老人,出了問題公司賠……這就是文化價值觀,一點一點積累下來。對十萬人的團隊怎麽管理?這是很難的問題,文化價值觀就顯得更重要。

服務承諾方面,鏈家作為聯系買賣雙方交易的平臺,肯定要承擔更多的責任。在交易過程當中,有很多的不確定性。比如說銀行利率不確定,是否能貸下款不確定,國家政策不確定,甚至有些房本信息不確定,這給用戶帶來很大的困難。鏈家是否能為所有不確定性兜底,讓大家很安心的買房、賣房呢?還是以交易為例,100個交易單,一開始有10個單子因銀行流程問題貸不下來款,通過鏈家的努力,里面9個單子能貸下款來,最後剩1個就是不行。1%的概率讓很多用戶不安沒有安全感,那鏈家能不能100%承諾?如果貸不下款鏈家能不能做到幫你賠償?這是服務承諾。在現在不被信任的行業里尤其重要。

在內容數據建設方面,對經紀人的細分很多時候取決於經紀人的專業性。如果你找到一個經紀人,你跟他交流,他什麽都不清楚,交易流程也不知道,稅費知識也不知道,你肯定覺得這個人不行,會不會把我的單子搞砸。我們很重要的建設方向就是,讓經紀人能對整個交易流程各種知識有全面的掌握,顯得更加專業,給客戶帶來更多的安心。

上周,鏈家網上了新版,我感覺很高興,大家終於可以在房源搜索頁里,按照樓棟是否有電梯進行搜索,這是特別簡單的需求,終於鏈家有了這個功能。但實際做得還不好,因為北京覆蓋率只有7%。也就是說,只有7%樓棟能拿到是否有電梯的數據,數據這個事很困難,需要持續建設。

我真心地希望有一天,在鏈家網上,或整個行業網上能看到更多的信息。比如說我想找有兩個衛生間的房子,想找噪音低於多少分貝的房子,或想找上午采光比較好的房子等,這些都可以被搜索。

房產交易 鏈家
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