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韓服批發玩上台 回贈鎖客

2012-3-15  NM

做生意要懂「止蝕」,更要曉「變通」,三十五歲的張立德(Edward)親身示範。六年前,Edward在旺角信和租鋪,賣過日韓飾物、明星相,甚 至做格仔鋪,蝕足二十多萬,兩年後租約期滿即斬纜,變陣開設網店賣韓國時裝。吃正潮流「頭啖湯」,月賺六萬元,但「肥田多人耕」,毛利愈搶愈低,即「度 橋」兼營批發「Mr. 香工」,投資五萬元,進駐荔枝角香港工業中心(香工)開店當陳列室。曾在電訊公司做月費計劃推銷員的Edward,自度「上台計劃」來「鎖客」,幫客人印 卡片、寫網頁,客人先擺低訂金,每個月拿夠貨就可「回贈」部分按金。搶客秘訣不是鬥便宜而是鬥快,連香工同行亦上門入貨。零售批發雙管齊下,上月穩賺八萬 元。


上週三,荔枝角香港工業中心(香工)一樓十分冷清,記者行經一個百多呎的單位,見門外大大個字寫着「香工宣傳 部」,好奇下即着店員阿峰聯絡老闆。上週五,老闆Edward穿着印有店名及網址的白T-shirt出現,做訪問時更推銷員上身,連記者和攝影師也不放過 ﹕「我哋個plan好抵㗎,最多俾蘋果員工六折呀,順便幫我喺你公司介紹吓!」根據Edward的「上台」計劃,客人先付六千元按金,再分一年十二期回 贈,客人每月入貨滿四千元,就可得到五百元回贈。不足四千元,Edward就會沒收該月回贈金額,合約為期一年。 訪問期間,碰到曾參加月費計劃的客人戚小姐,她和朋友年多前開設時裝網店,每月向Edward拿萬多元貨,兩個月前更於尖沙嘴開設門市,「其實間間韓國衫 批發價錢都差不多,每件最多都係十蚊上落,我哋搵Edward,都係貪呢度夠快同埋會幫我哋整埋網頁。」因此一年期合約結束,她仍向Edward拿貨。

回贈鎖客 賺兩邊
兩 年前,Edward決定兼營批發時裝,知道單靠網站難以取信大手入貨的批發客,便在以時裝批發聞名的「香工」落腳。「香工一樓平日幾乎無人,呢個鋪外面仲 有條大柱,吉咗成年都無人租。」Edward以月租八千元租下這個百多呎鋪位,讓客人來睇辦。但之後數月,每月只有二、三十萬生意額,批發毛利低,無甚 「肉食」。他絞盡腦汁,終於想到運用以前當電話月費計劃推銷員的經驗,推出網上時裝店一條龍服務。 Edward參照電訊公司的上台「鎖客」計劃,看準不少網店老闆都有正職, Edward以免費幫客人寫網頁、印卡片及傳單等一條龍服務做賣點,吸引有意開網店或已有門市的行家「上台」。「我哋有咩新衫都會幫佢哋同時更新,只要參 加計劃,就可以免費有呢啲服務!」現每月約有六至八間店加入「上台」計劃,總計逾一百間,兩成是純網店,另外八成是門市店,反正要入貨,便加入計劃,換取 免費網站服務。Edward坦言並非每間參加計劃的時裝店,都能堅持拿足一年貨,其中更只有兩成多每月能取貨多於四千元。 Edward同時有網站做零售,幫客人開網店,變相「自己打自己」,「反正市場已有好多競爭者,你唔同佢做,佢自己都會做,我幫佢開網站,佢要同我拿貨, 我都有得賺。」零售和批發網站放在一起,客人都知道Edward自己有網店,亦知他的售價。Edward要客人自行定價,寫下定價公式,之後網店就會自行 運作。要管理上百間網店,網站維護及更新便外判給內地的電腦公司,「個個網都係用同一個範本,喺大陸用萬六蚊就有四個人幫你日日更新一百件新款衫。」 Edward指,批發生意佔盈利的一半。

以快取勝 行家落疊
Edward指,在香工做批發,不可以鬥平,只可鬥快。大部分批發行家主要靠韓國買手揀貨,再大量買貨,買手每次收取 約百分之二的佣金,取貨越多,佣金越平。自知沒有時裝觸覺的Edward深恐「責」貨,於是改變方式,和韓國買手協議,香港拿到訂單後,再即日向買手入 貨,買手收取每款衣服約港幣十元服務費。「計落比佣金貴,但好過『責』死貨,最重要係快﹗」Edward指,多數批發行家為降低運費,會要求買手公司等儲 夠十公斤以上的貨才運來香港,由訂貨到送貨一般需要一星期,他則限在三天至五天內。他表示,當韓國買手接到訂單後,翌日凌晨便往東大門等批發市場入貨,當 天早上寄出。之後一天早上,Edward會直接到物流公司取貨,於中午十二點前安排速遞公司,將貨送予客人。 Edward公司的傳單寫着「保證最低價,否則差額奉還」,但他指其實自己並不是「特別平」。「樓下的批發店的定價多數比來貨價高大約兩成半至三成,我就 定喺兩成半。」反而,Edward推銷時會強調三日到貨,及網店店主不用「責」貨,風險較低等。由於他每日都有貨從韓國來港,因此當同場批發行家急於補 貨,也會找Edward,他每款收取五十元服務費。

優之良品氹韓老闆
為求快,Edward也曾被買手「走數」。當時 他自恃曾在韓國生活數年,懂得韓文,隨便在韓國網上找買手在東大門的The OT、清平和市場等熱門地點入貨,「幫襯」數次後,該買手突然「走佬」,損失了三萬元,「淨係得佢個電話,梗係打唔通啦,當買個教訓。」Edward無奈 道,自此他就盡量找規模較大的買手公司,並記下負責人的身份證,更會叫韓國朋友上門查看該公司的規模。 Edward在韓國留學期間,曾和當地朋友辦代購,買香港及韓國的物品兩邊走。在朋友介紹下,認識了不少韓國的服裝店老闆,「只要有朋友介紹,佢哋就好熱 情,仲會約埋一齊飲酒唱K,次次都要飲幾支廿幾度嘅真露,真係嚇死我。」網店開業前,他都不時走回韓國和老闆打好關係,一年之內來回香港和韓國近十次, 「次次去韓國都帶定大大盒優之良品,因為又夠平又夠香港特色!」Edward笑說,雖然和當地服裝店打好關係後批發價仍是四至五折左右,但他就比同行快一 步拿到衣服資料,「每間鋪個個星期都會寄一、兩個電郵俾我更新款式!」現在Edward約在二百間店鋪入貨,因此每日都不停有新款上架。

大碼貨辦益師奶
網 上零售韓國時裝競爭激烈,但零售的毛利達七成,因此Edward堅持照做,更抄足淘寶網七日包換保證,甚至「唔靚包換」,「其實一百個客人入面最多只係 兩、三個拎返來換,不過有呢個保證會買得開心啲。」Edward說。 雖然香工店只屬陳列室,但每逢星期六,就會變成零售市場,不少師奶來「執平嘢」。Edward知道批發客主要為看貨物的質地等是否對辦,不介意款式。店內 貨辦便以鬆身T恤為主,「啲師奶多數都鍾意大大件又舒服嘅!」如此一來,每星期都成功把樣辦清走,絕不浪費。 精心經營下,店鋪總算略有小成,但Edward為創業亦交了不少「學費」。六年前,Edward在韓國遊學回港後,和日本太太Ayumi在網上開店代購日 韓貨品,之後更以月租兩萬元,租下信和鋪位開設日韓飾物店,更聘請了兩名店員。怎知門市冷清,一度變陣做格仔鋪,甚至賣明星相,都月月蝕,「做得最多生意 係幾部扭蛋機,生意最好嗰日都係得兩千蚊。」Edward回憶道,最後轉為賣韓國衫,生意才好轉,但兩年租約期滿,他亦不敢再搏,埋單蝕了二十多萬離場。 再創業,他深明節流的重要性,網店風險小,又不用「責」貨。店內只聘請一名店員,自己朝十晚十二開足十四小時工。「父母以前喺內地開製衣廠,後來生意萎 縮,好在走得快,唔似其他廠家蝕入肉,阿媽經常教我要識止蝕同變通。」Edward笑說。

韓國時裝網 肥田多人耕

開業資料(09/09)
租金* $32,000 裝修 $5,000 入貨 $10,000 雜費 $3,000 宣傳 $3,000 總投資 $53,000 *三個月按金,一個月上期

營業資料(02/12)
營業額 $740,000 租金 $10,500 入貨 $600,000 人工* $18,000 買手佣金 $10,000 電腦支援 $16,000 宣傳 $2,000 盈利 $83,500 *連Edward在內,共兩名全職 ####

韓服 批發 玩上 上臺 回贈 鎖客
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