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海運狂人 逼台灣大銀行港口堵船

2013-07-22 TCW
 
 

 

最近,兆豐銀行在海上捕獲兩頭「鯨魚」,國泰世華銀行則在新加坡獵到「大象」一頭,並在比利時安特衛普港攔住一隻「瓢蟲」。

銀行業者並不是要改行當獵人,而是為了總值超過二百五十億元的鉅額債務,繞著全球跑,追討被航運界形容為「女神卡卡」的台灣海陸運輸集團(TMT)負責人蘇信吉捅出的財務黑洞。

三年前,在美國墨西哥灣原油污染期間,當年名不見經傳的TMT不請自來,硬要讓旗下超大型除油船「參一腳」,事後雖發現除油效果不佳,卻已在國際媒體上大出風頭。

三年後,這家怪咖企業卻宣告重整,旗下二十三家子公司於今年六月下旬向美國德州法院聲請破產。當年風光開往墨西哥灣除油的鯨魚A號,已被債主扣押在蘇伊士運河長達半年,滯留在船上的船員被欠薪,還遭遺棄,要不是法院強制債主先以凍結帳戶的資金墊付,連三餐、取暖油料都成了問題。

愛賺高風險財曾操作期貨,大賺三百億

蘇信吉向來是航運界的爭議人物。同業分析他愛出奇招,在船隻供應吃緊時租空船停放港口,拉抬運價行情,做多期貨獲利;或在運價低迷時以超低價接單,再同時做空期貨,是同業眼中的「賭徒」。外界估計他光靠期貨就獲利十億美元(約合新台幣三百億元)以上,在作風保守、講究傳統的航運界,他特立獨行,就像「女神卡卡」般難以捉摸。

在TMT全盛時期,蘇信吉掌控的自有船舶加上租借船隻,有上百艘在海上航行。如今,根據航運期刊《TradeWinds》統計,TMT現在擁有的三十一艘船中,已有十七艘宣告破產,八到九艘遭扣押。「只要第一家扣了,就開始連環扣。因為動作太慢的債主會拿不到錢。」中華海運研究協會秘書長包嘉源說。

主要債權人分別來自由兆豐、國泰世華、上海商銀籌組的三個聯貸案,一共有二十八家銀行參與,放貸金額高達八億四千萬美元(約合新台幣二百五十億元)。這麼高的金額,嚇得金管會於七月上旬緊急密召銀行協商,如果只能回收一半借款,預估將使國內每家銀行每股稅前淨利平均減少約○.○九元,影響層面龐大。

為討回欠款,三大聯貸案領頭銀行首度嘗試在全球各港口攔截抵押品──船隻,並向法院申請拍賣。兆豐銀行在新加坡、南非截獲鯨魚C、鯨魚E兩艘石油礦砂混合船;國泰世華則在新加坡扣押了超大型油輪富象號,並於比利時拿下汽車運輸船瓢蟲C;上海商銀也在台灣扣押了一艘船。

不支援被扣船員伙食費、停港費要債主出

由於TMT對被扣押的船隻採不支援態度,停付船員薪資且停止供應食物補給、油料,船員向法院求助的結果,就是要求債主先以凍結帳戶墊付費用,而且,包括船舶靠港費用也都由債主支付,讓台灣銀行界見識到錢還沒拿回來,就要先墊錢的做法。「我們正透過這些程序學習經驗。」國泰世華銀行發言人李偉正不諱言,銀行業正在付學費學教訓。

這波追討行動中,油輪公司Teekay Tankers也很積極。這家美國上市公司在三年前抵不住高達一○%利率的誘惑,購入TMT公司債一億一千五百萬美元。TMT去年底繳息延遲後,不堪損失的Teekay Tankers於是著手扣押TMT旗下大象A、大象E兩艘超大型油輪。

此外,債主還遍及造船廠、油料供應商、租船的貨主,包括澳洲必和必拓(BHP)、中國海運集團、香港海豐航運、挪威Blystad集團、新加坡造船廠Jurong、俄羅斯Lukoil石油集團、印度國家航運公司、希臘船東NewLead,可說全球各大洲都有企業被TMT地雷炸著了。

但總欠債金額到底是多少?至今無人知曉。「這家公司從未編製合併報表,我們也無從得知他總共在全球欠了多少錢。」李偉正無奈的指出。

面對債主追討,蘇信吉態度強悍。他不但發聲明批評銀行的扣押行動延遲了TMT的重整計畫,還批企業集團債主們的扣船舉動,威脅了「國際貿易上的和諧」,強調自己正一天工作十八小時挽救事業;他辯解,在航運價格走勢無法用市場法則解釋時,「本來就會對貿易條款有不同的看法。」甚至,他在英國因拒絕出庭希臘船東NewLead的求償官司,被法官依藐視法庭罪判十八個月監禁,與對方和解後,正尋求法院撤銷判決。

在高點貸款造船現在拍賣,價值不到一半

財務缺口怎麼來的?其中一大缺口,從TMT在英國的告官訴求就可見端倪。蘇信吉指控,在金融市場不佳、海運運價低迷的時候,RBS蘇格蘭皇家銀行強迫將TMT操作的遠期運費協議(Forward Freight Agreement)期貨斷頭出場,害TMT損失逾十億美元。

期貨操作失利只是一部分,更致命的是在錯誤時間大舉投資。TMT旗下以鯨魚命名的八艘石油礦砂混合船中,有七艘聲請破產,「現在業界沒人買混合船了,在二○○八、○九年成本最貴的時候造這些船,可說是花冤枉錢。」中國航運總經理洪順地分析,混合船造價比油輪、礦砂船高出許多,現在連油輪都生意慘澹,混合船的經營困境可想而知。

尤其,散裝航運正處於低點,長榮大學航管系兼任助理教授陳永順分析,由於船舶供過於求,波羅的海指數目前只有約一千一百多點水準,比全盛時期一萬多點還少個零。「指數必須維持在一千五百點以上,船公司才有賺錢空間,」他說,如果是在高成本時造的船,「甚至可能一輩子都不會解套。」

換句話說,銀行在造船成本高峰時貸款給TMT採購的船隻,現今拍賣價恐怕遠低於造價。船舶經紀商預估,二○○七年出廠的超大型油輪造價一億三千五百萬美元,現在約值五千多萬美元,價值縮水超過一半。

身兼連帶保證人銀行討不到錢,就變呆帳

目前唯一成功拍賣TMT旗下船隻的,是澳洲鐵礦巨擘必和必拓。必和必拓在中國扣押一艘老散裝貨輪,向TMT求償一億多美元的遠期運費損失,最後該船以一千六百多萬美元的低價,由與TMT「關係密切」的買家標得。TMT事後發表聲明表示:「這是一場勝利。」還炫耀說這艘船已經取得大陸華菱鋼鐵價值七千五百萬美元的合約,讓債主們聞之氣結。而一艘因為積欠船員薪資被扣留在直布羅陀海峽的TMT木材運輸船,最近也獲神秘資金奧援,成功贖回船隻。

事實上,航運界的慣例是讓一艘船隸屬於一家單船公司,這艘船破產時才不會連累其他船隻,也不致延燒到母公司。根據銀行資料,借貸的多家單船公司中,連帶保證人都是蘇信吉本人,銀行若無法從拍賣船隻取回貸款、蘇信吉名下也無資產可賠時,只能列為呆帳。當TMT改以友好人士名義低價買回船隻,將債務「套」給銀行,銀行也莫可奈何。

「銀行活該啦!」多位航運界總字輩人士,一談起TMT風暴,異口同聲表示。原來,當年TMT聯貸案進行時,航運界大頭幾乎都被銀行徵詢過,大家都給了「不應該在這時進場」的答案。如今銀行受傷了,跟著倒楣的卻是航運界,「只怕以後銀行聽到航運股就怕,融資借不到錢。」陽明海運資深副總經理王烑炫擔憂的說。

相較之下,蘇信吉還有很大的機會當九命怪貓。同業分析,蘇家崛起甚早,長榮集團總裁張榮發起家前還曾在蘇家船上工作過,上一代老董事長蘇清雲累積了雄厚家底,可以想見,「公司沒錢、家裡還有錢」的蘇信吉,過一陣子甩光債主糾纏,八成又能東山再起,再度以獨特作風,繼續在航運界引來側目。

【延伸閱讀】旗下31艘船,有17艘聲請破產—台灣海陸運輸集團所屬船隻現況

類型:石油礦砂混合船總數量:8破產數:7船舶狀況:.鯨魚A被扣押在蘇伊士運河.鯨魚C被兆豐銀行等債主扣押在新加坡.鯨魚E被兆豐銀行扣押在南非,甫與債主之一的NewLead和解.鯨魚D、G、H也是兆豐聯貸案抵押品

類型:超大型油輪總數量:5破產數:1船舶狀況:.大象A、E未破產,美國油輪公司Teekay Tankers申請扣押中.大象B未破產,被扣押在埃及.富象號被國泰世華銀行扣押在新加坡

類型:小型油輪總數量:1破產數:0船舶狀況:Iron Monger 3未破產,在阿拉伯聯合大公國停泊數月

類型:汽車運輸船總數量:4破產數:3船舶狀況:.瓢蟲C被國泰世華銀行扣押在比利時.瓢蟲D被瑞士石油鑽探公司Transocean Oil扣押在新加坡

類型:散裝貨輪總數量:13破產數:6船舶狀況:.A Duckling債權屬兆豐,被中國債主扣押在青島.B Max債權屬上海商銀,停泊在巴西.A Handy、B Handy債權屬上海商銀,仍載貨中.C Handy債權屬上海商銀,停泊在台灣.Donald Duckling因欠薪被扣在直布羅陀海峽,獲神秘資金贖回─「友好」神秘投資客出錢解圍.F Elephant被必和必拓BHP扣押在中國寧波,5月以1,600多萬美元拍賣,由與台灣海陸運輸友好人士購回─「友好」神秘投資客出錢解圍

類型:合計總數量:31破產數:17

資料來源:《TradeWinds》、美國德州法院


海運 狂人 逼臺 臺灣 灣大 銀行 港口 堵船
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美國捧越南 意在逼台吃瘦肉精牛

2013-10-28  TCW  
 

 

上海自由貿易區才掛牌,美國政府前官員接著就來台灣說,越南過去一年半為了自由貿易所做的,代表它亟欲站上世界舞台的渴望,台灣在這點是遠不如越南。怎麼台灣竟淪落到連越南都比不上?

十月十五日,針對台灣正推動自由經濟示範區要加入TPP(跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議),美國國務院前亞太助理國務卿坎伯(Dr. Kurt M. Campbell)說,越南為加入,採取與眾不同、難以置信的步驟,台灣的積極度就顯然不及越南。

究竟什麼方法是與眾不同?原來,越南為加入TPP,承認自己的落後、是未開發的國家,需要其他成員國協助它進步、讓它向上,因此它申請加入。

有什麼不好的?台灣經濟研究院國際處暨國家經濟發展戰略中心副研究員許博翔說,承認自己需要協助,不僅代表市場要開放,連市場規則、制度,先進國都可以用協助你進步的名義來參與制定。

後果是健保、醫療制度、藥品管理、食品安全、智慧財產權等,別人都能管。說得更清楚一點,以後台灣人吃的美牛用多少瘦肉精或用什麼藥物,可能是由美國參與決定。

日本反制!提出以車換牛

不僅如此,越南還替美國人保住了就業與商機,同意「從紗開始」的紡織品產地認同原則。簡單的解釋,就是越南勞工只能夠加工美國棉花、日本的紡纖原料、紐澳的羊毛,才可以享受免稅優惠,這麼做確保了美國農業的商機與紡織業的就業機會。

美國要的就是這個,最近頻頻邀台灣駐外人員,參觀美國豬、美國雞還有稻米,並表達關心台灣對肉品安全、農藥殘留容許量的管理,明示台灣,想站上世界舞台,不但不能拒絕美牛,而是從美國豬、雞、米,及美國藥都不能少吃。

其實,不是非吃不可,TPP談判中,美國也要求日本開放農業,但日本反要求美國也全面開放汽車市場,等於拿日本車換美國牛,最後雙方妥協互不開放,這才是國際現實。所以台灣不能跟越南比,不能什麼都給美國,而是自己能不能透過自由經濟示範區的開放,發展出能跟世界競爭的產業。

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禁奢令逼台商轉做出口 中國蘭花教父:要出口蝴蝶蘭 不如回台南做!

2014-09-01  TWM
 
 

 

福建漳浦台灣農民創業園仿台南蘭花生技園區蓋展覽館、辦國際蘭展,甚至學台灣設檢疫中心,準備進軍國際,挑戰台灣蘭花王國。

撰文‧呂國禎

當台灣一個個世界級的王國被中國取代,下一個被取代的王國會是哪一個?深入中國第一個台灣農民創業園福建省漳州市漳浦縣,竟出現一個完全仿照台灣,規模、投資金額卻遠勝過台南蘭花生技園區的蝴蝶蘭園區,還學台灣要舉辦國際蘭花展,將中國蘭花推向全世界。

甚至,今年七月八日福建省委書記尤權還到台南蘭花生技園區取經,表面上希望兩岸蘭花產業能夠互補合作,實際上正在推動中國蘭花產業從內需轉戰國際市場。

主席加持

訂單排到五年後 「中國蘭花教父」聲名大噪特別是台商蘭花業者,也正陷入兩難的苦戰當中,猶豫是否繼續在中國內銷市場苦撐,還是改出口外銷,甚至已經有人考慮放棄中國投資回台。

為什麼會這樣?原來中國禁奢令政策一出,整個市場大震撼。二○一○年,中國國家主席胡錦濤親自造訪加持的蝴蝶蘭台商||鉅寶生物科技公司,去年,竟然大虧人民幣一五○○萬元,遭遇了史上最大的一場劫難。

一進公司,胡錦濤造訪照片仍大大掛在鉅寶入口接待處牆上,代表對鉅寶生物科技公司董事長黃瑞寶的肯定,也讓他聲名大噪,成為全中國蘭花界的名人,甚至有人稱黃瑞寶為「中國的蘭花教父」。這一年,鉅寶的苗圃面積從原先一萬平方米增加到兩萬五千平方米,新培育的品種達到兩百多種,賣出了一千萬株各式品種的蘭花,比○九年的銷量整整翻一倍,蝴蝶蘭供不應求,向他買蝴蝶蘭的訂單竟然訂到三年,甚至五年之後。

然而,這些訂單卻害慘了黃瑞寶。因為蝴蝶蘭培育耗時漫長,走一趟蝴蝶蘭的生產流程,從選定品種、組織栽培、無性繁殖、培育瓶裡發苗,到長成整株的種苗,要三年之久,因此胡錦濤視察之後,鉅寶大量接訂單,到大量蘭花真正種出來可以銷售,剛好是一三年。

蘭花準備大盛產的這一年,卻碰上國家主席習近平祭出了禁奢令,蝴蝶蘭被禁奢了,一夕之間,全中國的蘭花消費消失了。過去中國蘭花消費有五成,甚至七成以上是政府單位,一夕之間政府大廳、官員辦公桌上、往來禮物,全都不能有蘭花。

因此,黃瑞寶種出來的花,從人人搶著要變成乏人問津,市場急速冷凍,甚至毀約不取貨,讓蘭花塞滿了溫室沒人要,放著又要耗電、占空間,只好全部打掉。一年來,黃瑞寶苦撐,不斷奔走,推廣蝴蝶蘭轉向民間消費,從送禮變成提升生活品質。

市場急凍

改培育「小清新」 主打提升生活品質這個變化很大,過去中國主要培育蘭花是大紅花,走「高大上路線」︵高貴、大器、上檔次︶,禁奢之後,黃瑞寶改培育小花朵為主的蝴蝶蘭,走小清新的路線,一株可以賣人民幣二十元,雙株賣到人民幣六十元以上,但市場仍要時間,只能苦撐等待市場轉向。

黃瑞寶說:「希望政府能夠帶頭出面消費蘭花,鼓勵民眾擺花提高生活水平。」但黃瑞寶不斷爭取與呼籲,就是沒有官員敢出面帶頭消費。這也讓中國的台商感嘆說:「經歷禁奢令,才知道所謂的中國仍是人治的社會,任由官方政策打擊完全不相干的人!」第二個問題,禁奢令對台灣的衝擊正要來臨。深入漳浦現場,一個超大的蘭花園區出現了,一個完全仿照台灣台南蘭花生技園區的福建省漳州市漳浦蘭花大世界,正在進行最後工程,占地五千畝、投資金額八十億元,漳浦蘭花大世界號稱是全世界最大蘭花生技園區。

原來中國禁奢卻不代表不出口蝴蝶蘭,漳浦蘭花大世界和台灣一樣,設立國際蘭展中心,要舉辦國際蘭展,代表中國官方的態度是輔導蘭花農從內需為主改為出口導向。再往裡走,赫然發現中國也設立蘭花出口檢疫中心。

進退兩難

中國決心拚蘭花出口 台商斟酌未來策略這個檢疫中心要做什麼?《今周刊》再從漳浦回到台灣台南蘭花生技園區,台灣蘭花產銷協會祕書長曾俊弼說,台灣蝴蝶蘭這幾年來出口大增,從○五年的新台幣十三億元,以每年超過二○%成長率成長,到一二年蝴蝶蘭出口產值達新台幣四十七.七六億元。

全世界每六株蘭花就有一株來自台南,關鍵之一就是○四年獲得美國允許台灣蝴蝶蘭帶介質進口,開啟了全世界對台灣蝴蝶蘭帶介質出口的認同,一一年又獲得澳洲同意帶介質進口。曾俊弼說,過去不帶介質出口,整株蘭花只能以裸根方式出口,運輸過程容易造成損耗,到了美國之後又要重新栽培在介質裡,耗費時間與成本。因此,一樣是種植蘭花出口,台灣能帶介質出口避免植物死亡,又不用重新栽培,節省成本提高競爭力,甚至從過去的搭飛機出口,還能改成搭船到美國,省掉大筆運費。

所謂的介質,就是水草或蛇木,蘭花是整棵植株以氣根附著寄生在介質上,但介質可能附著一些有害的生物或細菌,因此歐美國家不允許蘭花帶著介質出口到他們的國家,台灣是目前唯一被允許的,主要原因是台灣配合歐美進行檢疫與流程管理,達到他們的要求。

當中國設立檢疫中心,代表的是中國出口蘭花的決心,曾俊弼說,中國爭取蝴蝶蘭帶介質出口到美國已經多年,通過是早晚的事。會不會從中國內需市場轉出口到美國?黃瑞寶說:「○七年到漳浦投資,著眼的是中國的內需市場,十三億人口的市場規模總有一天會追上歐洲、美國,如果真要出口蝴蝶蘭,那不如回台南做。」黃瑞寶說,他知道有台商開始在中國做出口美國的準備,包括配合流程管理與檢疫等,但做中國內需與出口美國的溫室是不同的概念,他仍將以中國內需市場為主,他判斷中國禁奢令的寒冬即將過去,今年、明年會愈來愈好。但開車帶我們參訪漳浦台灣農民創業園的他仍喃喃自語:「中國這幾年工人難找,也不便宜,技術也比不上台灣,優勢已經慢慢轉回台灣,要不要回台呢……。」一個中國政策讓台商受損嚴重,也讓他們陷入進退兩難。

反觀台南,曾俊弼則說,台灣這幾年整合蝴蝶蘭上中下游產業,全力培育新品種與開拓國際市場,讓台灣遠遠領先中國,未來中國蘭花產業出口挑戰在所難免,台灣只能努力跑得更快、更遠。

福建漳州漳浦

台灣農民創業園

面積:30萬畝(約2萬公頃)定位:中國第一個台灣農民創業園特色:直屬中國中央管轄台灣農民農業園現況:250多家台灣農業公司投資進駐兩岸蘭花園區 誰能勝出?

台灣蘭花生技園區 漳浦蘭花大世界面積 3000畝 5000畝投資金額 新台幣52億元 新台幣90億元主場館 國際花卉展覽中心 蘭花大世界展覽館進住家數 超過100家 超過10家規模 目前為全球最大蘭花園區 完成後將是全球最大蘭花園區

 
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推理小說家 掌管資產直逼台灣GDP

2014-10-13  TCW
 
 

 

德盛安聯資產管理公司(AGI)執行長曠紫倫(Elizabeth Corley)走進會議室,合身剪裁的灰色毛呢套裝,戴著珍珠項鍊,講話溫柔輕快,毫無金融菁英的高傲姿態,她是歐洲資產管理界最有權力女掌門人。

《財星》(Fortune)選她為二○一四年五十位最有權力商業女性,是歐洲資產管理界唯一進榜者。在她領導下,AGI管理的資產規模高達五千一百一十億美元(約合新台幣十五兆元),相當於去年台灣的國內生產毛額(GDP)。

德盛安聯資產管理公司(Allianz Asset Management)的旗下有兩家資產管理公司,一家是由葛洛斯(Bill Gross)創辦的PIMCO,另一家則是曠紫倫負責的AGI,前者一直是媒體寵兒,直到去年開始改變。

她當執行長,善於整合搞定學歷高於她的經理人

過去一年, PIMCO執行長埃里安(El-Erian)與葛洛斯相繼出走,其旗艦基金「總回報基金」過去一年流失約六.四%資產;但向來固定收益較弱的AGI資產卻淨流入一○.六%,今年上半年總資產規模比起去年同期更大增四一%,增幅高於業界老大哥貝萊德和摩根資產管理公司。這讓《金融時報》(Financial Times)將她定位為「讓德盛安聯走出PIMCO陰影的女人」。

相較於葛洛斯,她的崛起不在於操盤,而在於她是一流的整合手。二○○○年安聯啟動購併計畫,買下數十家資產管理公司,快速壯大卻無法整合,甚至各地用的 logo(標誌)可能都不盡相同。

二○一二年她擔任執行長後,提出「One Firm(單一公司)」架構,她把十個投資平台整合為一,讓旗下經理人能透過社交媒體即時交流投資訊息,也讓各地分公司可以從跨國的平台上挑選適合在地的產品。

相較金融圈領導人許多出身名校,她背景平凡,來自英國農村家庭,畢業於一般大學,透過夜間進修才取得管理碩士學位,因此面對學資歷都比自己高的經理人,她更能採取低姿態去聆聽,降低整合的阻力。

不打高爾夫,不愛品酒,寫小說是她最大樂趣。

她當作家,週末搖筆桿至今已寫出五本推理小說

平時她是管理五千億美元資產的女CEO。到了週末,就搖起筆桿,變身推理小說的作家,至今已完成五本作品。她認為,兩者的共同處是「對人的迷戀」。

九月底她來亞洲,在台灣僅停留二十四小時,卻堅持走完四層樓和兩百多位員工寒暄握手,這顯示出她的心思聚焦在人身上。

在採訪時,她甚至注意到攝影記者的需求,主動把面前的咖啡杯移開。

本刊取得這位雙面女掌門人獨家專訪,暢談她如何「傾聽出」領導力。以下是專訪摘要:

《商業周刊》問(以下簡稱問):妳上任後讓資產大幅成長,甚至連過去比較弱的固定收益也開始吸引退休基金流入,是如何做到的?

曠紫倫答(以下簡稱答):我想我們花了很多時間傾聽並且去了解客戶的需求,而不是只講自己想推銷的產品,這是讓我們持續成長的主因。

問:這原則聽起來很簡單,但為何多數人做不到?

答:你聽的時間需要比說的時間多才行。以風險為例,英美客戶對風險的看法就是得去冒險,他們對市況比較樂觀,但是,歐洲客戶會假設最壞的結果。

一種文化願意讓你冒險獲得最好的結果;另一種文化卻要你避開風險,如果不了解,就算你有最棒的產品也賣不出去,了解客戶也許比了解市場風險更難。

她掌握傾聽3原則找樂趣、記筆記、整合意見

問:如何成為一個成功的傾聽者?

答:首先,你必須覺得傾聽是有趣的,你無法假裝是個很愛傾聽的人。第二,你要有一副好記憶,以及專注於對方,跟人對談,我一定會寫筆記,這幫助我翻閱記憶。最後,你必須能把聽到的意見集合,去找出問題的解答。

資料、訊息和了解,這是三種不同層次,有能力去傾聽、了解,然後再把事情整合,通常會找到最好的意見。

問:假設遇到不同意見?

她抓出領導2關鍵決定方向和執行速度是重點

答:除了選對人才外,領導還有兩個工作,一是決定方向, 二是決定執行的速度。要記住沒有十全十美的決定,所以在發生像金融海嘯的危機時,就如同你不會在發生火災時還花時間傾聽一樣,決策必須快。

只是危機不是天天發生,多數在決策時,你擁有的時間是足夠的。能分辨緊急和重要是很重要的能力,你才知道何時該比較獨斷,何時該集體決策。

問:你上任後喊出「one firm」把投資的資訊產品都整合到同一平台,為何這樣做?

答:金融海嘯後,我們發現不能理所當然的認為客戶會自動信任你,每一天你都要為了贏得他們的信任而努力。

客戶也在改變,十年前,大家都以資產類別去思考市場,現在則比較重視報酬率。在低成長的時候,還得為客戶找出報酬,只有透過整合才能達到一加一大於二的效果。

當時,我們把公司攤開來看,發現有很多很珍貴的寶物散落四處,我都稱它為隱藏的寶石,就像是你手上有珠寶盒,但是你從沒穿戴出門。

問:你有發現這些寶石的價值?

答:我們把原有的產品帶到新市場,跨國界銷售。我們還有社交工具,讓經理人在上面交換意見,很多重要的報告,都是基於深入挖掘細微資訊,對於績效、研發產品、定位市場都會很有幫助。

問:他們不會覺得這樣很浪費時間?

她聚集人才2訣竅讓高手交流、看見有好處

答: 這是另一個關鍵,你沒辦法強迫人們溝通,如果你不想用平台溝通,沒問題,我們並不是強迫人去做,而是打造他想去做的環境。

資產管理就是人才事業,對於一流的人才而言,能跟一流人才交流是最過癮的,這就是最大的誘因。當你拆掉對彼此不熟悉的藩籬,就能創造對話的環境。

經理人都很精明,深知要操作出好報酬越來越困難,所以提升見識就很重要。一開始他們可能不想分享,但是第一批試用者得到好處,其他經理人也開始好奇,有好處就會加入。曾有一個很專注於投資的團隊,他們本來不想分享,後來卻愛上這平台,因為他們發現平台上有高品質的資訊。

問:你也是小說家,你覺得身為CEO和小說家的共同性是什麼?

答:寫小說你必須建構劇情和角色,小說就是由人物和劇情交錯互動而成,有時是角色個性強到掌控劇情,有時則是劇情強於角色。我從不覺得寫作和工作有很大的相似點,兩種工作用的是腦的不同部位。

唯一的連結是,「對人的迷戀」(fascination with people),去了解人的心理和驅動人的行為,我覺得這很有趣。

問:怎麼驅動人們,特別是要他們改變?

答:特別是在投資領域,你管的是人,不是產線,要讓他們表現出最棒的一面,其中一個訣竅是,多說點改變後會得到什麼,而不是會失去什麼,你會發現人們會比較想改變。

有的執行長認為自己萬能,但是有的執行長擅長找有才能的人,我是後者,我會找能力比我更強的人,我當教練,能讓他們在同一團隊合作。

問:既然他們都比你厲害,為何要聽命於你呢?

答:可能他們不想成為CEO(笑),我猜是因為我尊重他們的才能吧!

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