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小漁場變身全台最大蜆精供應商 立川漁場蔡志峰 一兼二顧的圓融哲學

2012-11-26  TWM
 
 

 

花蓮縣壽豐鄉的立川漁場,在得天獨厚的天然環境下,培育出極具價值的河蜆。在第二代蔡志峰的努力下,從原本的小漁場,成為如今台灣最大的河蜆養殖場,更與台糖合作研發出「蜆精」,成為白蘭氏、台糖蜆精的原物料最大供應商。

撰文‧許瓊文

秋日的一個周三午後,車行穿越東台灣中央山脈與海岸山脈間的縱谷平原,在約莫距離花蓮火車站二十分鐘車程,抵達壽豐鄉內的立川漁場,即使只是平日,停車場內仍停滿企業旅遊、校外教學的遊覽車。

大批遊客湧入立川的「蜆之館」,聆聽河蜆的成長生態解說,還有更多人期待著體驗「一兼二顧,摸蜆兼洗褲」的傳統漁村之樂。現場遊客如織的熱絡情況與恬靜的山光水色,形成一幅既對比又協調的畫面。

立川漁場原本只是一個單純養殖河蜆的漁場,但如今卻是白蘭氏、台糖全台兩大蜆精品牌的原物料供應商。

然而立川最令人津津樂道的是,小小的漁場所帶來的收穫,不僅是大發利市的生意,更是將原本不起眼的一級漁業,轉型成為高附加價值的生物科技產業,甚而串聯更多漁民加入共同生產,提高養殖的附加價值,讓當地的觀光休閒產業有了新面貌。

不甘只當靠天吃飯的漁民

而在這起漁場成功轉型的歷程背後,卻有著道不盡的辛酸。這個故事得由立川漁場的創辦人蔡有進說起。

一九六三年,蔡有進因看好河蜆的商機,遠從雲林移居東部花蓮,開始養殖河蜆。單純的養殖事業,總是看天吃飯,利潤往往事與願違,全部依靠市場行情,「若市場供給過多,蜆跌價,很多時候根本就是賠錢賣。」現任立川總經理蔡志峰回憶小時候看著父親蔡有進創業的辛苦,至今仍歷歷在目。

創業難,找尋新出路更難。東海大學畜牧管理學系畢業的蔡志峰,在接下家業後,一心想為養殖漁業找到新的價值,讓產業有脫胎換骨的機會。

「窮則變、變不一定會通,但不變一定不通。」蔡志峰發現,「當時台灣經濟正在起飛,喝酒應酬的需求很多,傳統祕方都說蜆可以顧肝,蜆也許可以像雞精一樣,加工做成產品銷售。」「蔡志峰不甘只是個靠天吃飯的漁夫!」看著立川漁場一路轉型的漁業署養殖漁業組前組長石聖龍有感而發地說,蔡志峰為了找尋一線生機,投入蜆精的研發,不惜巨資、不省氣力!

曾是生物科技研究院預防醫學研究所主任林志杰,就相當佩服蔡志峰在產品品質的堅持,「所有人都不認為蜆精可以問世,他花了至少三千萬元新台幣做研發,結果真的做到了!」其中,為了證明蜆精「顧肝」的效果,蔡志峰拿著蜆精特地從花蓮北上到農委會進行活體實驗,後來也因此遇到願意協助生產的台糖公司,成為立川生產蜆精的合作夥伴。

立川每年投入的研發經費超過八百萬元,單靠漁業的養殖收入來支付研發,根本入不敷出。

從一九八六年到一九九六年這十一年間,是立川最辛苦拮据的日子。在蜆精正式問世前,蔡志峰幾乎每天都要跑銀行三點半,「當時員工不過三十人,曾經積欠超過二年的薪水,別人開心過年,我們則是對員工感到很抱歉。」蔡志峰至今仍非常感念當時一起打拚的夥伴。

多角化經營 建立合作漁場在幾經奔波後,蜆精市場終於撥雲見日,當蜆精產品推出時,在市場上熱銷的程度還一度超越雞精!但蔡志峰並沒有因此鬆口氣,反而進一步思考隨即而來的蜆精產能以及後續推廣的問題。為了讓漁場永續經營,蔡志峰決定除了讓立川漁場轉型成為觀光漁場,結合遊憩休閒,讓遊客更認識河蜆外,更號召附近的漁民一起投入生產,把餅做大。

蔡志峰估算,目前以立川的生產技術,每一公頃生產五萬公斤的河蜆,可以創造一百噸的蜆精,他希望結合更多的漁民,達到二千公頃的養殖面積。「這是一個利民、利地,創造消費者、生產者、養殖者大家三贏的方式。」蔡志峰正朝著遠大的未來,一步步地邁進。

多年來,蔡家的四兄弟以蔡志峰為首並主導對外,大哥蔡志成負責財務,二哥蔡志忠負責生產,四弟蔡志強則負責推展行銷業務。立川在四兄弟合力經營下,不僅讓小漁場有了新生機,也為河蜆創造了可觀的價值,目前不但是台灣最大的河蜆養殖場,更成為白蘭氏、台糖蜆精的原物料最大供應商。

立川今年營業額約五億元,水產事業及觀光事業各占一○%,而蜆精事業則高達八○%。

回憶一路走來的艱辛,蔡志峰悠悠地說,要讓河蜆繁殖,得將河蜆撈起離水,讓牠們感受到即將乾渴死亡的威脅,再迅速地放入冰冷且水流強勁的環境中;當河蜆接受外界一連串的刺激後,便會盡全力地釋出精子、卵子受精,繁衍後代。

就如同一顆顆金黃色的河蜆,要繁殖下一代,用盡全身力氣,有著「置之死地而後生」 般的精神,立川漁場不僅徹底開發出河蜆的價值,更將河蜆的堅毅精神發揮淋漓盡致。

立川漁場公司

成立時間:1963年

負責人:蔡志峰

資本額:2800萬元

主要業務:蜆、貴妃魚、香魚的養殖,以及蜆錠加工製造

年營業額:約5億元

立川漁場將河蜆養殖多角化經營

年營業額約5億元

蜆精事業占營收比 80% 觀光事業占營收比 10% 水產事業占營收比 10%


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從代理五種產品 變身全台最大烘焙原料供應商 德麥吳文欽 用三法則拚市佔王

2014-06-02  TWM
 
 

 

幾乎全台灣每家麵包店,都與「德麥」的產品有關係。總經理吳文欽從一個小原料部門做起,憑藉著以顧客為上的一條龍服務,在烘焙原料領域深耕二十五年,讓德麥成為獲利二十八億元、近七百位員工,市佔率最高的烘焙原料供應商。

撰文‧許瓊文

根據經濟部的統計,台灣整體烘焙市場產值在二○一二年達新台幣二二五億元,預估一七年會成長至二九四億元,年複合成長率是五.四一%。一三年雖經歷「胖達人」事件,但烘焙產業反而因消費者更重視食品安全,持續往上成長。

全台估計至少有六千家以上的麵包店,無論是麵包店老闆或是烘焙師傅,都一定認識「德麥」。根據德麥一四年第一季統計,客戶數約六千六百家,前二十大客戶包括:八十五度C、阿默蛋糕、微熱山丘、幾分甜、統一企業、布列德等, 近九成市佔率,讓德麥位居全台最大的烘焙原料供應商。

打破遊戲規則 成立業務團隊「如果你要開一家麵包店,我們可以從第一步開始協助你,一直到開店完成。」總經理吳文欽自信地說,這就是德麥的成功關鍵因素。

二十五年前德麥成立時,還只是很小的烘焙原料進口商,原本學機械的吳文欽,曾創業賣電動玩具機台、做過窗簾公司業務,因哥哥吳曜宗是銷售商用烘焙器材新麥企業的股東,當時新麥預計將原料部門獨立,成立德麥企業,吳文欽就因緣際會加入德麥。

台灣的烘焙原料一直仰賴進口,當時市場上已有科麥、明資、元寶等大型的原料進口商,他們進口整批貨櫃,將原料分銷給中盤經銷商,再由經銷商去經營各地區的麵包店。市場遊戲規則,決定權都在經銷商。德麥成立時只代理五種產品,是一家很小的公司,吳文欽發現,「不管你與經銷商建立多深厚的情感,都可以為了五元價差一夕翻盤!」引進新技術 烘焙名師主導研發通路為王的優勢,讓腦筋動得快的吳文欽想到,「既然無法用價格勝出,不如自己建立與消費者(指麵包店)的銷售渠道。」於是比照保險業務團隊,聘請業務員,直接對麵包店做銷售。吳文欽的邏輯很簡單,假設一位業務員每月業績足以支付他個人的薪水,就可以再多請一位業務員拓展版圖。吳文欽自己也「一天至少跑十八家客戶」,逐步建立德麥的業務團隊。

目前德麥有十五人以上的業務團隊,幾乎涵蓋全台灣六千家麵包店業者,擁有自己的配送車隊,「無論金額大小,二百六十元的訂單我們也送。」但,只是建立業務團隊,並不能完全甩開競爭對手,吳文欽同時勤跑國外,引進新的烘焙原料、技術,並且成立自己的研發團隊,提供顧客更新、更具競爭力的好產品。

吳文欽的足跡遍佈世界各大食品展,從日本、新加坡、香港、杜拜,到世界最大的兩大食品展德國科隆以及法國巴黎。「我喜歡找新的東西,帶回台灣研究,並與客戶分享。」具有四十多年烘焙經驗的德麥研發創意總監何文信,曾是日本知名飯店、台北環亞飯店(現為王朝飯店)的點心房主廚,被吳文欽挖角,負責領軍德麥的「研發團隊」,例如麵包店裡的明星商品「大理石麵包」,就是德麥引進日本新技術,由何文信的研發團隊負責教授。

台北市糕餅公會榮譽理事長廖本蒼,也是德麥的董事之一,他指出,德麥的成功在於「貼心客戶服務﹂。他說,德麥不只是賣商品給麵包店,還會免費教客戶怎麼做,教到會、教到好,這樣人家怎麼會不買你的東西呢?

行銷加值服務 一條龍式包到好從原料銷售到產品研發,吳文欽一直不斷地增加附加價值,讓顧客緊密地連結,甚至還能做到一條龍式的服務,「只要你想開麵包店,我們可以從頭到尾協助你辦到好!」吳文欽自豪地說。德麥的行銷部門,除了公司整體形象包裝、烘焙課程設計外,還連同顧客的行銷企畫一起做。

例如,客戶的母親節活動,德麥會協助顧客製作海報、DM設計等。在台北擁有七家門市的哈肯舖手感烘焙坊總經理黃銘誠說,開麵包店最怕沒有師傅,遇到師傅臨時辭職,「只要一通電話,德麥就馬上派人協助,真的是搏感情。」重點是,這些服務都是免費提供。

台灣的烘焙市場已呈飽和,德麥除了不斷地透過價值的提升,築高與競爭對手的門檻,也努力往外拓展版圖,包括在中國與原料商Zeelandia合資成立無錫芝蘭雅,以及香港、泰國、馬來西亞,都有子公司或合資公司成立,複製德麥的成功經驗。

無論市場如何變化,對德麥來說,民以食為天,只要消費者還吃麵包的一天,就絕對有生意可以做。

德麥食品

成立時間:1989年

董事長:林雪嬌

總經理:吳文欽(圖中)

資本額:2.54億元

主要業務:專業烘焙、餐飲原料、乳製品銷售及烘焙原料預拌粉加工製造主要客戶:單點、連鎖麵包店、食品廠、連鎖餐廳、原料商等

近三年獲利、EPS:

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