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IPO加速“一周一批” 下半年募資已超千億

不聲不響地，證監會在本月已核發3批IPO。若按照當前一周一批的速度，11月25日有望迎來本月第四批。

證監會申報材料受理中心及發審委近期“門庭若市”，裝滿資料的旅行箱密集送往金融街，發行企業的高管及投行人員也密集到證監會進行反饋、接受問詢。“現在發行速度非常快，審核節奏和批文下發速度都非常快。”一位券商保薦代表人告訴《第一財經日報》記者，雖然目前證監會處在人事變動當中，部分部門主任空缺，但各業務部門各司其職，審核速度大大提高，“堰塞湖”的消化速度也在明顯加快。

本輪IPO重啟之後，證監會對發行節奏進行了嚴格控制。不過這一趨勢自今年6月份以來有明顯改變，新股發行節奏不斷加快。

11月第一周的周五（11月4日），證監會宣布核準9家企業首發申請，預計總募資45億。出人意料，第二周周五(11月11日)，證監會又核準15家企業首發申請，預計總募資112億。與此前每月兩批的速度相比，發行頻率有明顯提高。第三周，證監會再核準14家企業，預計募資64億元。

《第一財經日報》記者統計發現，下半年以來不到5個月時間，已有145家企業獲批發行，募資規模預計達1036億。無論是獲批家數還是募資規模，都超過了上半年的兩倍。今年前6個月核準70家，總募資418億。截至目前，2016年IPO核準總計215家，總募資規模高達1454億元。

截至11月17日，IPO排隊企業790家，其中已過會62家，未過會728家。未過會企業中正常待審企業687家，中止審查企業41家。由於新三板改革預期放緩、境外上市熱情降低，新股申報依然保持較高的速度。但是即使從絕對量來看，IPO“堰塞湖”也有明顯消解趨勢。比如參照10月13日，截至當日IPO排隊企業838家，其中包括已過會企業83家，未過會755家。

目前滬市排隊企業335家，其中28家企業已通過發審會審核，55企業完成預披露更新;深市中小板排隊企業135家，8家過會，21家完成預披露更新;創業板排隊企業256家，15家過會、28家完成預披露更新。

隨著股市逐步從去年的股災及年初的異動中恢複，投資者也不再“談IPO色變”，而是對新股放行提速表現出較高容忍度。

2015年12月31日，上證指數最高達到3580點，緊接著A股出現暴跌並觸發“熔斷”，市場波動劇烈，到2月29日，上證指數已跌至2639點，較年初跌去近1000點。市場基礎脆弱，證監會對發行節奏進行了嚴格限制。

2016年1月僅放行7家企業，融資規模40億;2月份放行9家，融資規模47億。隨著市場逐步波動上行，IPO發行節奏也在緩慢加快。4月核發兩批共14家，募資規模74億。不過5月份市場震蕩下行，指數再次從4月中旬的3100點跌至6月末2800點。證監會再次放緩發行節奏，當月僅發行9家，募資規模50億。

不過子7月份以來，股市受多重因素影響，呈現相對穩定的波動上行趨勢。11月18日，上證指數收於3193點。與此同時，證監會也暗暗加快了批文下發的速度，下半年已核準募資超過1000億。

作為供給側改革的重要落點，資本市場在股權投資的退出端承擔重任，同時面臨落實提高直接融資比重政策要求的任務。隨著近期A股股票在大類資產配置中越來越受到青睞，預計新股發行速度在短期還將保持較高速度。

八城市賣地超千億 京滬深仍未公布三年宅地供應計劃

在中央部委的要求下，包括廣州、天津在內，目前已經有多個房地產熱點城市對外公布了2017-2019年三年住宅用地滾動供應計劃，但一線城市中，北京、上海和深圳仍未出臺相關計劃。

2016年中央經濟工作會議要求促進房地產市場平穩健康發展，並要求落實地方政府主體責任，房價上漲壓力大的城市要合理增加土地供應，提高住宅用地比例，盤活城市閑置和低效用地。

在23日～24日召開的中共北京市委十一屆十二次全會上，北京市委書記郭金龍稱，要清醒看到，房價已經過高，積累了風險，而且增加了社會焦慮，也是對城市可持續發展與和諧穩定的巨大挑戰。要擔負起主體責任，嚴格落實中央關於調控房價的部署和要求，堅決保持房價平穩。

他表示，解決好房地產問題，必須堅持“房子是用來住的、不是用來炒的”這個定位，以解決群眾的基本住房需求為出發點，緊密結合疏解非首都功能、棚戶區改造、城鄉結合部地區城市化等工作，進一步調整用地結構，合理提高住宅用地比例，加大改善性自住房建設力度。

不過，截至記者發稿，北京尚未出臺相關土地供應計劃。而2016年北京住宅用地供應也少於往年，全年土地出讓收入約800億元，尚不足2015年的一半。

一位房地產企業開發高層對第一財經記者表示，北京2016年供應土地確實少於往年，其原因可能是擔心出現地王，另外可能也有疏解非首都功能以及人口調控的考慮。

熱點城市陸續發布供地計劃

按照“國土資源部要求”，從今年10月份至今，一些房地產市場熱點城市陸續出臺2017-2019年三年住宅用地供應計劃，以求穩定市場預期。而在四大一線城市中，廣州率先制定並對外公布了未來三年宅地供應計劃。

廣州市國規委近日公布2017～2019年住宅用地供應三年滾動計劃，未來三年廣州將供應總面積約1552萬平方米(一萬平方米等於一公頃)的住宅用地。其中，2017年565萬平方米、2018年495萬平方米、2019年492萬平方米。

此外，廣州將繼續采取多種土地出讓方式加大土地尤其是住宅用地的供應量，以穩定市場預期。同時將進一步加強對已供應住宅用地開工、竣工情況排查工作，保證已出讓土地及時開發建設。

二線城市也紛紛表態。11月1日，合肥市國土局發布消息稱，按照國土部要求，該局擬定了全市2017-2019年住宅用地滾動供應計劃，三年住宅用地供應總量約為32500畝。各年度具體住宅用地供應計劃，按照年度房地產市場狀況、供需預期情況確定，實行動態管理。

天津市國土局近日對外也發布2017-2019年住宅用地供應三年滾動計劃，具體為2017年560公頃，2018年550公頃，2019年540公頃，三年合計1650公頃。

該局稱，這為今後三年住宅用地市場供應提供較為充足的土地，同時也為今後全市商品住宅持續不斷上市奠定基礎。

11月1日，濟南市國土局公布未來3年住宅用地供應計劃公告，2017-2019年，濟南市市本級計劃年均供應住宅用地7000畝左右。

10月底，武漢市國土局發布了2016年度第四季度住宅用地供應計劃及2017-2019年三年滾動計劃。

11月4日，鄭州市國土局發布消息稱，2017年計劃供應住宅用地840公頃，2018年計劃供應780公頃，2019年計劃供應780公頃，三年合計2400公頃。各年度具體住宅用地供應計劃，按照年度房地產市場狀況、市場需求情況進行編制，為住宅用地市場供應提供充足土地。

此外，青島、南昌、石家莊，無錫等地也在近日公布了2017-2019年住宅用地供應三年滾動計劃。而南京市在今年10月份曾發不過2016-2018年三年住宅用地出讓計劃。

國土部調控和監測司近日也表示，要堅持“因城施策，分類調控”，積極配合地方政府和相關部門做好房地產市場調控，督促和指導各地充分尊重市場運行規律，適時采取宏觀調控，通過密切跟蹤市場動向，及時分析研判;合理編制和公布供地計劃，穩定市場預期。

中國人民銀行參事盛松成近日撰文表示，提高土地利用的效率、增加城市住宅用地的供給，不僅可以從供給端緩解我國熱點城市房價過高、增速過快，而且有助於穩定公眾的預期。

截至目前，除廣州外，四大一線城市中，北京上海和深圳均未對外發布2017～2019年三年住宅用地供應計劃。

一位房地產企業投資總監對第一財經記者表示，深圳情況可能有點特殊，其新增建設用地較少，可能會更多采用舊改的方式來增加房屋供應。

12月份地方賣地速度加快

在調控的壓力之下，地方政府逐漸加快了賣地速度。

中原地產研究中心統計數據顯示：截至12月27日，12月當月多個城市賣地超過百億元，包括重慶、杭州、蘇州、深圳、廈門、北京、南京、武漢、上海、鄭州等城市。

從地塊單宗成交情況看：超過50億元的地塊在12月達到了9宗，超過20億元的地塊達到了32宗。而溢價率在各種政策影響下，則出現了明顯調整。

之所以中央要求地方盡快出臺未來三年供地計劃，其原因在於今年不少城市的土地價格上漲較快，高價地塊層出不窮，也推高了未來房價上漲預期。而加大土地供應，在一定程度上可以平抑地價上漲速度。

國土部中國土地勘測規劃院地價所所長趙松曾表示，今年第三季度，全國主要監測城市中，住宅地價上漲城市個數環比達到九成，同比超過八成;上報異常交易地塊數量、平均溢價率及平均競價輪次均明顯上升，一些城市“高價地”頻出。

2016年三季度各地上報異常交易塊176 宗(其中一線城市上報10宗，二線城市上報62 宗，三四線城市上報 104宗)， 比上季度增加了79 宗，漲幅為 81%;比2015年同期增加了137宗，漲幅為351%。

財政部近日發布11月財政收支情況，前11月國有土地使用權出讓收入30979億元，同比增長19.1%。

民間機構的研究數據也顯示地方政府今年土地出讓收入已經大大超過去年。

中原地產研究中心統計數據顯示，截至12月27日，全國出現賣地千億以上的城市達到了8個，刷新歷史最高紀錄，蘇州市、南京市、上海市、杭州市、天津市、合肥市、武漢市、重慶，8個城市賣地超過千億元。

中原地產首席分析師張大偉表示，從市場預期看，在嚴格的政策約束下，出現地王的概率越來越低。但熱點區域的地塊，實際樓面價依然處於高位。房企在一二線城市依然積極搶地。

“一線城市已經進入城市化末期，整體看，市場已經進入二手房周期，新房供應高端化，改善化。樓市調控下成交下調，給高價拿地的企業帶來巨大風險。”張大偉稱。

八城市賣地超千億 京滬深仍未公布三年供地計劃

在中央部委的要求下，包括廣州、天津在內，目前已經有多個房地產熱點城市對外公布了2017-2019年三年住宅用地滾動供應計劃，但一線城市中，北京、上海和深圳仍未出臺相關計劃。

2016年中央經濟工作會議要求促進房地產市場平穩健康發展，並要求落實地方政府主體責任，房價上漲壓力大的城市要合理增加土地供應，提高住宅用地比例，盤活城市閑置和低效用地。

在23日～24日召開的中共北京市委十一屆十二次全會上，北京市委書記郭金龍稱，要清醒看到，房價已經過高，積累了風險，而且增加了社會焦慮，也是對城市可持續發展與和諧穩定的巨大挑戰。要擔負起主體責任，嚴格落實中央關於調控房價的部署和要求，堅決保持房價平穩。

他表示，解決好房地產問題，必須堅持“房子是用來住的、不是用來炒的”這個定位，以解決群眾的基本住房需求為出發點，緊密結合疏解非首都功能、棚戶區改造、城鄉結合部地區城市化等工作，進一步調整用地結構，合理提高住宅用地比例，加大改善性自住房建設力度。

不過，截至記者發稿，北京尚未出臺相關土地供應計劃。而2016年北京住宅用地供應也少於往年，全年土地出讓收入約800億元，尚不足2015年的一半。

一位房地產企業開發高層對第一財經記者表示，北京2016年供應土地確實少於往年，其原因可能是擔心出現地王，另外可能也有疏解非首都功能以及人口調控的考慮。

熱點城市陸續發布供地計劃

按照“國土資源部要求”，從今年10月份至今，一些房地產市場熱點城市陸續出臺2017-2019年三年住宅用地供應計劃，以求穩定市場預期。而在四大一線城市中，廣州率先制定並對外公布了未來三年宅地供應計劃。

廣州市國規委近日公布2017～2019年住宅用地供應三年滾動計劃，未來三年廣州將供應總面積約1552萬平方米(一萬平方米等於一公頃)的住宅用地。其中，2017年565萬平方米、2018年495萬平方米、2019年492萬平方米。

此外，廣州將繼續采取多種土地出讓方式加大土地尤其是住宅用地的供應量，以穩定市場預期。同時將進一步加強對已供應住宅用地開工、竣工情況排查工作，保證已出讓土地及時開發建設。

二線城市也紛紛表態。11月1日，合肥市國土局發布消息稱，按照國土部要求，該局擬定了全市2017-2019年住宅用地滾動供應計劃，三年住宅用地供應總量約為32500畝。各年度具體住宅用地供應計劃，按照年度房地產市場狀況、供需預期情況確定，實行動態管理。

天津市國土局近日對外也發布2017-2019年住宅用地供應三年滾動計劃，具體為2017年560公頃，2018年550公頃，2019年540公頃，三年合計1650公頃。

該局稱，這為今後三年住宅用地市場供應提供較為充足的土地，同時也為今後全市商品住宅持續不斷上市奠定基礎。

11月1日，濟南市國土局公布未來3年住宅用地供應計劃公告，2017-2019年，濟南市市本級計劃年均供應住宅用地7000畝左右。

10月底，武漢市國土局發布了2016年度第四季度住宅用地供應計劃及2017-2019年三年滾動計劃。

11月4日，鄭州市國土局發布消息稱，2017年計劃供應住宅用地840公頃，2018年計劃供應780公頃，2019年計劃供應780公頃，三年合計2400公頃。各年度具體住宅用地供應計劃，按照年度房地產市場狀況、市場需求情況進行編制，為住宅用地市場供應提供充足土地。

此外，青島、南昌、石家莊，無錫等地也在近日公布了2017-2019年住宅用地供應三年滾動計劃。而南京市在今年10月份曾發不過2016-2018年三年住宅用地出讓計劃。

國土部調控和監測司近日也表示，要堅持“因城施策，分類調控”，積極配合地方政府和相關部門做好房地產市場調控，督促和指導各地充分尊重市場運行規律，適時采取宏觀調控，通過密切跟蹤市場動向，及時分析研判;合理編制和公布供地計劃，穩定市場預期。

中國人民銀行參事盛松成近日撰文表示，提高土地利用的效率、增加城市住宅用地的供給，不僅可以從供給端緩解我國熱點城市房價過高、增速過快，而且有助於穩定公眾的預期。

截至目前，除廣州外，四大一線城市中，北京上海和深圳均未對外發布2017～2019年三年住宅用地供應計劃。

一位房地產企業投資總監對第一財經記者表示，深圳情況可能有點特殊，其新增建設用地較少，可能會更多采用舊改的方式來增加房屋供應。

12月份地方賣地速度加快

在調控的壓力之下，地方政府逐漸加快了賣地速度。

中原地產研究中心統計數據顯示：截至12月27日，12月當月多個城市賣地超過百億元，包括重慶、杭州、蘇州、深圳、廈門、北京、南京、武漢、上海、鄭州等城市。

從地塊單宗成交情況看：超過50億元的地塊在12月達到了9宗，超過20億元的地塊達到了32宗。而溢價率在各種政策影響下，則出現了明顯調整。

之所以中央要求地方盡快出臺未來三年供地計劃，其原因在於今年不少城市的土地價格上漲較快，高價地塊層出不窮，也推高了未來房價上漲預期。而加大土地供應，在一定程度上可以平抑地價上漲速度。

國土部中國土地勘測規劃院地價所所長趙松曾表示，今年第三季度，全國主要監測城市中，住宅地價上漲城市個數環比達到九成，同比超過八成;上報異常交易地塊數量、平均溢價率及平均競價輪次均明顯上升，一些城市“高價地”頻出。

2016年三季度各地上報異常交易塊176 宗(其中一線城市上報10宗，二線城市上報62 宗，三四線城市上報 104宗)， 比上季度增加了79 宗，漲幅為 81%;比2015年同期增加了137宗，漲幅為351%。

財政部近日發布11月財政收支情況，前11月國有土地使用權出讓收入30979億元，同比增長19.1%。

民間機構的研究數據也顯示地方政府今年土地出讓收入已經大大超過去年。

中原地產研究中心統計數據顯示，截至12月27日，全國出現賣地千億以上的城市達到了8個，刷新歷史最高紀錄，蘇州市、南京市、上海市、杭州市、天津市、合肥市、武漢市、重慶，8個城市賣地超過千億元。

中原地產首席分析師張大偉表示，從市場預期看，在嚴格的政策約束下，出現地王的概率越來越低。但熱點區域的地塊，實際樓面價依然處於高位。房企在一二線城市依然積極搶地。

“一線城市已經進入城市化末期，整體看，市場已經進入二手房周期，新房供應高端化，改善化。樓市調控下成交下調，給高價拿地的企業帶來巨大風險。”張大偉稱。

深圳賣地超千億多為產業用地 開發商爭食萬億舊改

2016年多個城市土地市場持續火爆，作為過去兩年房價漲幅最高的深圳也不例外。

臨近年尾，深圳土地入市更加快了節奏，2016年12月全市掛牌交易土地共計20幅，為當年單月供應最多的月份。

中原地產數據顯示，深圳2016年賣地收入已超千億，單價也達到1.26萬/平方米，雙雙創下新高。

不過，和其他城市不太一樣的是，深圳供地大幅偏向商辦和工業用地，顯示政府出讓土地在向產業傾斜。而居住用地的供應則越來越依賴舊改，不管是深圳本土還是外來開發商，在舊改領域的競爭越來越激烈。

土地“定向”產業類公司

據深圳中原研究中心監測，2016年深圳全市土地招拍掛市場共成交59宗地塊，總成交面積為229.5萬平方米，同比增長30.9%；土地出讓金額約為1044億元，同比增長140%；綜合樓面地價每平方米12651元，同比上漲49%，均創下近年新高。

其中，2016年深圳工業和商辦用地表現突出，全年共計27幅工業用地成交，用地面積約115.1萬平方米，占比50.1%。

由華星光電拍得光明新區最大的一塊工業用地，面積達50萬平方米，占了全年工業用地成交量的一半。

商辦用地方面，2016年深圳共計26宗入市，成交量為83.7萬平方米，較2015年占比翻了3倍，占比達36.6%。

帶有居住功能的綜合類用地以及規劃完好、地理位置優越的商業用地是拉高深圳土地出讓金額的主力軍，僅龍華上塘、光明和大空港三塊商辦地的成交金額就占據了總成交的60%。

2016年8月29日招商蛇口華僑城聯合體在深圳寶安大空港以總價310億奪下全球最大的展館地塊，更是刷新了全國總地價紀錄。

由於大部分地塊設置了嚴格的限制條件，深圳土地出讓越來越表現出“定向”的特征。

2016年12月26日，深圳土地交易市場4宗土地出讓，土地性質為商業用地和工業用地，均以底價成交。其中2宗商業地位於深圳灣超級總部基地，樓面地價僅不到2萬/平方米。分別由招商銀行、天音通信獲得。

另外兩幅地塊由海能達通信和深圳廣田集團拿下，也都是產業類公司。

多位深圳業內人士指出，深圳土地市場的出讓地傾向於工業和商辦用地，表明政府對發展產業的支持力度在加大，以及通過產業項目帶動多邊產業配套設施的發展。

深圳中原地產研究中心總監王飛表示，工業、商辦用地在土地市場的交易占比較高，是政府對產業發展的考量。通過整合小而零散的工業土地，包括“工改工”的改造，配合城市更新的進程，深入帶動深圳創新型產業、互聯網、金融的發展。

深圳綜合開發研究院旅遊與地產研究中心主任宋丁說，商業用地是城市產業轉型升級的需求。深圳這幾年初級工業退出，轉型高端工業、高端制造業，後者占比又相對較小。產業發展需要向高端過渡。

在招商蛇口聯合華僑城拿下大空港會展項目之時，招商蛇口董事長孫承銘表示，這不僅是一個房地產項目，也是一個產業項目。通過大空港會展來拉動會展業、旅遊業還有上下遊相關產業特別是第三產業的發展，這也契合國家在自貿區、深港合作、粵港合作的大戰略。

第一太平戴維斯深圳投資部董事吳睿認為，深圳政府掌握的土地資源少，所以對於重大土地出讓的方式日益成熟，設計得非常精細和富有策略性。

開發商暗戰城市更新

而在純居住用地方面，2016年深圳僅有4宗土地入市，分別位於龍華、光明、大鵬和坪山，用地面積約23.97萬平方米。據了解，2010年後宅地供應面積逐年減少，2012年後宅地供應一直在超低位水平。

在新增土地供應緊張的情況下，城市舊改成為土地供應的主力軍。深圳中原研究中心數據顯示，2016年全市新增土地供應面積580.7萬平方米，其中舊改面積達到330.7萬平方米，占比高達56.9%。

根據深圳發布的《城市更新“十三五”規劃》要求，在此規劃期內，全市要爭取完成各類城市更新用地規模30平方公里；完成100個舊工業區複合式更新、100個城中村或舊住宅區、舊商業區綜合整治項目。

據此推算，深圳未來舊改和城市更新市場規模在數萬億。

近年來，深圳本土開發商如佳兆業、招商蛇口、華僑城、萬科以及外來開發商恒大、碧桂園等，均在加碼進入舊改領域，彼此之間競爭激烈。舊改項目將成為這些開發商的重要收入和利潤來源。

2016年12月26日，恒大簽約灣廈城市更新項目。其同時透露，目前公司已在深圳擁有房地產開發項目32個，其中6個位於南山，在深圳全部項目開發後預估總貨值約6000億元。

恒大這個“外來和尚”動作迅猛，深圳開發商也不甘落後。21世紀經濟報道調查顯示，目前在深圳擁有及潛在在談的舊改土地儲備上千萬平方米的開發商，至少有華潤、佳兆業、華僑城、招商蛇口這四家。

佳兆業是深圳本土專註城市更新和舊城改造的典型房企。早在2011年年初，佳兆業組建了全國第一家專業城市更新公司——佳兆業置業公司。據了解，佳兆業的城市更新項目覆蓋深圳龍崗、福田、鹽田等區域。

但是舊改本身也存在很多難題，拆遷和推出時間很長，增加了各種成本以及被拆遷方與開發商的利益博弈。

盡管宣稱有32個儲備項目，但恒大2016年中報顯示，其深圳市場的1200多萬平方米土地儲備，僅131萬平方米確權納入報表。

開發商之間的競爭也日益激烈。2016年12月8日，深華發的一紙公告，揭開了其控股股東中恒集團與萬科、華僑城之間關於深圳光明新區一幅舊改用地的糾葛。

這場舊改項目的爭奪中，華僑城半路殺出，即使知曉萬科與深華發的舊改項目深陷仲裁，仍要趟這個渾水，可見舊改項目之重。

“城市的住宅舊改項目問題比較多，而且複雜，個人比較看好深圳的工業、商業房地產市場的發展。”宋丁說。

2016年中國九個城市“賣地”收入超千億元 二線城市領跑

據中新社報道，2016年中國房市出現的一波快速上漲行情帶火了土地市場。多個城市土地出讓收入創下歷史最高紀錄，全國“賣地”收入千億元(人民幣，下同)以上的城市達到了9個。

中原地產研究中心統計數據顯示，2016年，蘇州、南京、杭州、上海、天津、合肥、武漢、重慶和深圳，9個城市“賣地”收入超過千億元，這一數字也創出歷史新高。

值得註意的是，一線城市逐漸讓出“賣地”收入“最高”的位置。去年，蘇州、南京、杭州三個二線城市土地出讓收入居於全國前三位。一線城市中，上海排名第四，深圳排第九，北京、廣州則並未排入前十。

中國指數研究院發布的300個城市土地市場年度數據也反映出同樣的趨勢。一線城市，受土地推出量有限影響，2016年住宅用地累計出讓金為2463億元，同比下降28.4%，占各級城市總出讓金的11.1%，較2015年下降10.5個百分點。

二線城市尤其是重點二線城市，土地市場熱度較高，高價地塊頻出，住宅用地出讓金1.5萬億元，同比增長83.4%，占各級城市總出讓金的67.0%，較2015年提高16.1個百分點。成交樓面均價同比大幅上漲84.4%，上漲幅度在各級城市中最大。

中指院分析稱，目前，一線城市基於土地資源的稀缺性，供應和成交明顯減少;而三四線城市仍處於去庫存周期中，土地供應處於回落階段，因此二線城市成為房企競逐的熱點。不過，地價的非理性上漲也將對後期開發運營帶來較大壓力。

中原地產首席分析師張大偉認為，當下房地兩市在連續重磅政策的影響下開始降溫，短期部分報價過高的項目和二手房價格會快速回調。之前部分企業獲得的高價地很可能面臨入市難題。

中指院也指出，在目前政策嚴控的基調下，2017年熱點城市房價將形成調整趨勢，之前大規模成交的高價地，將面對高端改善需求限貸政策的直接影響，項目短期開發壓力較大。近期各地政府在土地市場創新性地推出多項競買政策，土地市場調整步伐將很快來臨。從另一方面看，在政策引導下，一線及重點二線城市2017年住宅土地供應量將穩步增加，競爭環境相對緩和，對於之前拿地審慎的企業來說，也許會面臨更多投資拓展的機遇。

快遞業“十三五”：要形成3-4家年業務收入超千億元企業

15日從國家郵政局網站獲悉，國家郵政局近日發布《快遞業發展“十三五”規劃》，提出到2020年基本建成普惠城鄉、技術先進、服務優質、安全高效、綠色節能的快遞服務體系，形成覆蓋全國、聯通國際的服務網絡。

《規劃》將快遞業的主要目標細化為六個方面。

在產業能力方面，快遞市場規模要穩居世界首位，服務網絡進一步健全，基本實現鄉鄉有網點、村村通快遞。建設一批輻射國內外的航空快遞貨運樞紐，積極打造“快遞航母”，形成3-4家年業務量超百億件或年業務收入超千億元的快遞企業集團，培育2個以上具有國際競爭力和良好商譽度的世界知名快遞品牌。

在科技創新方面，科技應用水平進一步提高，客戶服務、企業運營、行業管理的信息化水平基本達到國際先進水平。建成一批工程技術中心和3-5個行業科研基地，創新型人才隊伍不斷壯大。

在服務品質方面，寄遞服務產品體系更加豐富，承諾時限產品比重進一步提升，國際快遞服務通達範圍更廣，速度更快。快遞標準化程度提升，行業整體信用水平明顯提升。

在安全水平方面，全面落實“三項制度”，實現寄遞流程可跟蹤、隱患可發現、事件可預警、風險可管控、責任可追溯等目標，遏制重特大事故的發生。

在綠色低碳方面，快遞生產方式綠色低碳水平大幅提升，能源資源利用效率大幅提高，快件包裝標準化、綠色化水平顯著提升，包裝材料循環利用率不斷提高。

在綜合效益方面，快遞服務普及程度大幅提高，有力帶動社會就業。快遞服務領域不斷延伸，服務內涵不斷深化，對國民經濟貢獻不斷增強。

《規劃》也指出，快遞在發展的同時面臨諸多挑戰。快遞消費需求與有效供給不匹配、要素成本攀升等問題明顯;網購人口紅利逐步衰減，快遞增長的結構性風險加大;新舊市場主體間資源爭奪日趨激烈，市場格局不確定性增加;模式創新與現行法規之間碰撞日趨頻繁，對政府治理提出新挑戰;傳統安全威脅和非傳統安全威脅交織，行業安全風險加大。

為解決問題、實現目標，《規劃》布置了七項任務和九大工程。七項任務是壯大市場主體，打造快遞航母;強化服務能力，加快普惠發展;深化“互聯網+”快遞，推進創新發展;拓展海外市場，加速國際化發展;加強寄遞渠道綜合治理，保障安全發展;加快信用建設，推進誠信發展;高效利用資源，推動綠色發展。九大工程為航空快遞樞紐工程、快遞專業類物流園區建設工程、快遞“三上”工程、城鄉惠民綜合服務平臺建設工程、“快遞下鄉”工程、快遞業與相關產業聯動發展工程、寄遞渠道安全監管“綠盾”工程、快遞業信用管理信息化工程、快遞綠色發展工程。

同時，《規劃》提出了完善規劃標準、推進依法治業、優化政策環境、促進科技創新、加快人才培養、強化運行監測、加大行業宣傳、加強黨的建設等保障措施。

重磅！微商江湖調查：產品可加價8倍 有代理月流水超千萬

王亞奇 2017-02-27 17:29

幾年間，基於移動互聯網的微商，從減少環節提高效率的零售新手段，很快被希望暴富的人們改造成了又一個擊鼓傳花的老遊戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規軍”，做長久生意，辦得到嗎？

賣不掉的面膜

已經第五天了，楊麗娟賣出去的面膜寥寥無幾。她脫掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低頭翻弄手機，努力想找到別人也賣不出去的蛛絲馬跡。顯然，這只是徒勞。

“我怎麽就賣不出去？”楊麗娟偶爾會低聲自語，繼而陷入長時間的沈默。

她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前，她剛剛收到上家李姐的一條回複，“大家都是幾萬塊錢的貨，為什麽那麽多人賺到錢了？肯定是有原因的。做生意，今天賣出去了，總有賣不出去的時候，讓一個人沒有壓力，都想著退貨就不會有人認真幹了。”

望著堆了一箱箱面膜的房間，楊麗娟有點後悔：自己根本賺不到錢。當然，如果能賣掉，對於她絕對是一筆不菲的收入。

她給自己算過一筆賬：這款面膜的零售價是188元/盒，她花27000元拿了市級代理，進價就從最低級代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣出去，就是56400元，就算只賣出去一半也是微賺的。急於賺錢的楊麗娟當時根本沒有想到，這一切都要建立在“賣出去”的基礎上。

幾天前，經不住一個微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑，楊麗娟主動找上了門。對方告訴她，做代理拿得越多價格越低，但是壓力也越大；從市代做起是比較合適的，稍微給自己點壓力才能做得好。因為平時沒有太多收入來源，楊麗娟原本的想法是，先花幾千塊錢買一箱，行了再繼續做。

但在朋友的多方勸說下，她最後還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣不出去，她只能去求助李姐，答案讓做著一夜暴富夢的楊麗娟有點迷糊。“一盒一盒賣，肯定是很慢的，微商不能全靠零售，得發展代理。你想，如果把10箱分成10份，找10個代理按110元/盒的價格給她們，轉手不就是33000了嗎？只要10個人就夠了。”

李姐發展代理的方式倒也不難，要點是得勤快：多加人，多更新朋友圈，展示你賺了多少錢，賺錢多輕松，多少用戶來咨詢，多少用戶付款，多少人感謝你……至於圖片，可以通過李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產品拍幾張美美的照片，多發生活感悟，實在不行，你就跟著我，我發什麽你發什麽。”

楊麗娟沒怎麽說話，事後也沒有按李姐說的做。她覺得自己臉皮薄、心善，幹不了這個事。“這不是騙人嗎？”

網上一篇轉載率很高的知識帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然說自己的面膜是美白的，並且這90%做面膜的又有90%必然在發展代理，而不是直接銷售。文章稱，“按常理，這類產品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發財了，更多一批本來想發財的人，卻囤積了大量面膜。”

很遺憾，在做微商之前，楊麗娟沒有聽到下面的話。微營銷實戰專家、玩樂匯CEO張亮告訴創業家&i黑馬：“很多說微商不好做的是什麽人？她剛進入微商，沒有人脈，也沒有什麽東西，但是拿了一個高級代理。這種情況下一下子做大，肯定不好做。別人賺錢多，但別人手底下有1000人幫著賣，你是一個人賣，第一步就不一樣；又跟別人拿一樣的東西，怎麽能賣出去？”

“聰明的微商都是從小到大的，”張亮繼續說，“拿個三、五盒，300多塊錢成為最小的代理，正常來說，一盒的零售價近200塊，但現在拿了三盒才300多塊錢。微商真正的用戶是這撥人，能賣就賣，不能賣就自己用了唄。”

月回款超2億的操控者

在朋友圈，10億微信用戶曾被面膜、氣墊BB、補水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的確從中獲利，並帶動成千上萬人奉其為金主，楊麗娟已經是後來者。他們被統稱為微商，以微信為核心據點，自成一派、倍增裂變。

上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個小金主。所有的微商代理背後都有一個終極操控者，威塑創始人兼總經理楊晶晶就是其一。她告訴創業家&i黑馬，威塑在全國有30萬代理，其中月銷售超千萬元的20個，超百萬元的近200個。

“什麽叫大代理？我定的大代理，一個足以幹掉一家企業，都是月銷一千萬以上的級別。這20個人帶的人也有過千萬的，下一步我要讓我帶的這20個每人當月做五千萬。我對他們是有要求的。”

這個歲數不大的80後是如何籠絡住30萬代理的？她又是如何培養她的代理們月銷千萬的？

楊最早在微博賣佛牌起家，最多的時候一天賣出過四百萬元。她笑稱，自己原本有機會成為一個大網紅——她在微博風生水起時，張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。後來各大博主轉戰淘寶，淘寶認為楊的店鋪刷單予以大幅降級，楊備受打擊而離開。

因禍得福，2011年微信誕生，楊晶晶從她當時的十萬微博粉絲中為其微信導流。現在她的微博也一直有自己的微信號，咨詢者由此可以找到“她”。

但這個“她”，卻並非楊晶晶本人。楊的手機里有兩個特殊的微信群，每個群100人，都是楊的化身，由助理代為運營。一般一個助理可以代運營四到五個號，跟楊晶晶久的可以運營10個，新手運營一到兩個。“他們已經特別熟練了。我們有一套程序，有人會把圖片和轉發語放到群里，他們每天複制去刷，都發一樣的。”

除此之外，助理們還有一個重要功能，給代理們送客戶。每天，在網絡推廣和各地活動推廣中找過來的人都會加楊晶晶的微信，助理們只負責接不負責售，加完微信以後就推出去給代理們做意向客戶。

在知乎上一個“威塑雙新品總代招募”的文案中提到，成為總代除了可以總代的拿貨價從公司進貨，還會得到公司免費推送的30個精準意向客戶。根據以往的統計，這30個意向客戶中，經過有效溝通，至少能產生2個總代，10個天使（最低級的代理）。當你有2個總代的時候，你的貨會不足，這時你可以升級為小核心，拿貨價格更低，公司也會為你的總代各分30個精準客戶，他們中又將各產生至少2個總代……以此類推裂變。

“我的代理為什麽願意跟我，因為他們的客戶都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶，楊晶晶還有另一個圈住人的招數——用演藝公司培養藝人的方式培養代理。楊晶晶的20個大代理，從藝術照、朋友圈封面的打造，到朋友圈該發什麽東西、該走什麽風格都是她一手打造的。采訪中，楊從手機上翻出一個人的微信朋友圈告訴我們，“我現在給他打造的是微商界的權誌龍。”

早前幾年楊晶晶做過演員，《神醫喜來樂》中她是瑞芯的扮演者。為什麽想到用培養藝人的方式招代理？楊晶晶認為，演員幾乎都不懂人生，他們的思維模式和言談舉止都是學校和經紀人給的。用這種方式培養出來的代理只要對他們好，自然願意為她“賣命”。“很多大企業會來挖我這20個人，專門坐飛機過去，但有人挖他們每個人立馬給我打電話告訴我。”

除了形象，思想上楊也極力引導。她經常跟總代們說，如果威塑是一家互聯網企業，就是新浪、百度，不是不入流的公司。這樣的公司從進門的時候就要打卡，有規矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場景，不能聊家事，每天要做什麽，定了什麽目標，都要養成在群里說必須做到必須能的習慣。

“我最大的代理格局都很大的，把他們往企業家思維帶。我經常跟他們說，量起來了以後你的利潤不分給別人肯定不行，不要像早期的微商一盒賺二十塊錢，一箱賺兩三千，不現實。”

對於外界對微商或多或少的不友好，甚至厭惡，楊經常開導他們，“這和明星一樣的，你做到一定程度的時候一定會擁有很多粉絲，罵你的人和喜歡你的肯定都存在，話題和爭議是好事。”

“你們的代理分幾級？”

“我就扶持這20個老大。這20個老大每人都有個萬人團隊，他們各有30個得力幹將管理這些人，他們下面分二級、三級。”

“怎麽區分級別？每級拿貨價格差別大嗎？”

“最小的級別是進貨滿600元，再往上是3000元左右，做到100萬以上就最大了。每級 價格差別不大，就幾塊錢，微商暴利是因為微商就是做批發的。”

“你們的代理是在朋友圈發廣告嗎？”

“會發朋友圈，大代理基本都發思想，廣告加一點，先做價值觀。小代理就得發廣告，但是教你怎麽曬圖，廣告怎麽發不讓人煩。”

“30萬的團隊，你們有管理工具嗎？”

“沒有，這行流動性大，今天做可能明天就不做了，每天每級代理會在正常活躍的群點到簽到，不活躍的大家會把他移到另外一個僵屍群里，每天清理。”

楊說，微商這行忌諱越級管理，避免手伸得太長。她帶的大代理手下也有銷售成績很好的，但公司不會再把他們招募進來做大代理，楊的辦法是私人獎勵，“經常買上百萬的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因為他的老大精心帶他，你做大了公司就收了，這樣的情況公司不得人心。為什麽很多微商品牌都沒有了，就是把下面的人扶上來以後又一批人都沒有了，一茬一茬地換了，公司留不住人。我們是留得住人的。”

對於如何幫助下級招代理，楊極有心得。“騎板車賣草莓的女孩現在開公司開奔馳了”，“寶媽月入千萬”，豪宅、豪車，是屢試不爽的招數。“小代理是這樣的，跟她講格局她們是聽不懂的，她只能看懂寶媽月入多少，因為她朋友圈里的人也只能看懂這個。

做進來了之後，初級代理前期公司也不會去改變她們，也改變不了這種思維，但等她賺了點小錢，有三五個代理了，責任心就變了。等她們願意為了自己發展來的代理問上面該怎麽反應，通過培訓就能慢慢變成一個規範化的代理隊伍。”楊晶晶說。

每個月，楊晶晶都會搞一些大的活動給代理商，一方面為品牌發聲拉新代理，另一方面活動會請明星來，業績好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯，跟吳奇隆、黃聖依等拍照——努力就能夢想成真。

“努力不是想的，是看的。我們一天生活當中所有的東西，用圖片或者是小視頻傳達給每個人，他們是不會懶的。”楊晶晶說，她今天一大早就在群里發東西了，晚上兩三點也經常給代理打電話，再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通，你們呢？”今天采訪一開始，楊晶晶的助理就將采訪現場不同角度的照片發到了各個朋友圈和代理群里。

微商秘笈：選品類、找賣點、拉代理

追根溯源，微商造富神話可分為四個階段：

一、風靡大街小巷的“童顏神器”藍白霜時期。這款在泰國給屍體化妝的產品，經過家庭作坊式的包裝在國內爆紅，價格由原來的幾十元炒到六七百元，一大批人在這一階段獲取暴利；

二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水，因為合理的價格和不錯的效果，俏十歲成就了一批從業者，據悉其單品牌年銷售額高達2億元；

三、2014年廣東思埠集團微商階段。微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達到頂峰；

四、2015年前後，以韓束為代表的傳統企業大規模進入微商，高峰時期韓束號稱月銷售回款超2億元。

不難發現，伴隨微商發展每個歷史節點的代表性企業有一個共同特點：賣化妝品。

張亮是最早在微信朋友圈賣東西的人之一。他說微商們更青睞化妝品是有原因的：化妝品屬於快消品，複購率比其他日常產品高；更重要的是，國內化妝品的利潤率一般在15倍以上。10塊錢的成本，賣到市場上起碼是150元，且微商們除了產品成本，幾乎不需要任何額外的支出。

據張亮介紹，在廣州，兩三萬成本就可以做一個化妝品品牌。國內化工、日化相對完備卻過剩的代工生產線成為微商們可以搭載的第一趟順風車。

哪家知名化妝品牌在哪里做代工，用什麽原材料，在代工界並不是秘密，除了該品牌申請的專利別人無法使用，其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠生產類似的產品即可。“產品不合格可以返工，大不了賺到合理利潤留一點空間就完了。”微火科技創始人康莊告訴創業家&i黑馬。

在應用新技術上，微商們往往也比大品牌多出18個月的周期。

舉例來說，雅詩蘭黛在全球有很多渠道，每個國家一個總代，再到省、市；渠道里面又分為超市、商場、KA、品牌店、線上等。如果市場突然出現一個新技術，這些品牌必須等渠道中流轉的產品消耗至20%存貨才敢上新。而沒有其他渠道和過多利益糾葛的微商們不一樣，光腳的不怕穿鞋的。

微商們從不會開冗長的會議進行用戶分析，決定如何上新產品。“一上來先用一切辦法鞭策代理把產品推向市場，再看需要什麽再去加。如果不用一個月把這個品類攻下來，抄襲模仿的太多了，別人出來的時候再想打天下就打不下來了。你開個會一星期，這一周我們可能已經六十萬只發出去收了三千萬（元）了，這意味著至少有三萬只已經有用戶用上了，別人如果再出這款產品起碼比我們少最基礎的用戶，我們再裂變就可以了。”一位業內人士表示。

康莊告訴i黑馬，大策略看市場容量，小策略看競爭對手，只要選的品類天花板足夠高，招代理就比較容易。但代工環節基本透明，一模一樣的產品，為什麽有的賣得好有的失敗了？挖掘產品爆點、在招商的那一刻形成各級代理瘋搶的狀況，是微商的入門功課。“以偉哥為例，”康莊說，“這本來是用來治心腦血管疾病的藥，因為它對男性勃起功能障礙有明顯的效果，現在被大街小巷熟知。微商也是一樣，營銷上只打最直接的、用戶最痛的點，傳播就更容易。”

產品生產出來後，每級代理的拿貨價、市場的最終零售價立刻會被微商們明示。張亮曾經銷售的一款眼霜，最高級別的代理拿貨僅需35元，市場的零售價為298元。一般而言，代理大多分三到四級，比如張亮現在做的產品進貨15萬元可以成為最高級別代理，進貨滿360元就可以成為最低級別的代理。拿貨的價格根據進貨的多少決定，化妝品代理每層之間的拿貨價相差在10—15元左右。

在受訪者提供的數字中，目前張亮在全國有3萬多代理，威塑創始人楊晶晶有30萬代理，康莊稱自己曾主導的棒女郎產品有130萬代理。創業家&i黑馬在采訪中發現，如何招募代理進來，各家大同小異：大號導流，通過曬產品、曬打款圖、曬心得等在各個社交渠道傳播，組織下家吸收新的下家，具體可見上一節。

本質上這還是一個人拉人的遊戲，一旦有人參與進來，5個人可以迅速裂變成10個，10個裂變成20個，最終像遊行隊伍一樣越走越大。

不過，讓微商們頭疼的是，盡管晉升越高拿貨價越低，但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開始覺得很好，發幾天感覺沒人問，也沒人搞，她也不放心，就不賣了，這種情況都有的。”張亮說。

被迫的轉變

今天，真假參半的微商造富神話仍吸引著渴望暴富者，但在微商利益鏈條的兩端，各方的矛盾正愈發明顯。用韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新的話說，“這是一個典型的上遊支配下遊的生意。微商是不遵從用戶習慣的，大家今天想賣什麽東西，上遊決定好了就行，把它的賣點挖掘出來，開始造勢、招商，先把錢收上來，但是最終的末端能不能把這個東西賣掉上面是不管的。”

這造成的直接結果是，微商沒有常勝將軍，都是你方唱罷我登場。張亮曾經做過俏十歲的官代，據他形容，風靡時期所有代理天天在工廠門口蹲著，一天1000箱出來瞬間會被秒光。他最高峰時期曾經一天發出過1500多箱面膜，每箱100盒。

“正常一個產品全部流通到消費者手上至少需要半年時間，微商一下子出貨量驚人，幾家加工廠都生產不過來，其實貨都在很多代理手中周轉和存著呢。直線上升越高，與平穩期的落差就會越大。突然一下子不好做了，就沒意思了，一天就賣個幾箱，誰還做它。”

隨著俏十歲、奇跡面膜、韓國蝸牛霜等風靡市場的產品一個個歸於平靜，微商起家的人們也已經意識到：要把微商做成長久的生意，賣完貨就做甩手掌櫃是行不通的。

但是每家數十萬的代理該如何管理，也是頭痛的問題。威塑創始人楊晶晶說，威塑沒有類似CRM的人員管理系統，這個行業代理的流動性太大，今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數的方式是，每天各級代理在其發展的下線群里點到簽到，不做的或不活躍的會被移出去。

今年，威塑正在建立一個系統，能夠知道在每個城市有多少代理，同時在當地建立創客中心，對代理進行培訓，從而規範化。

在楊晶晶看來，過去很多風靡的產品倒下了，核心原因是代理只知道收錢，不服務。代理除了賣貨，應該承擔的事還有很多，比如如何做營銷，如何幫下級吸粉，如何打造朋友圈和個人形象，團隊有人做不下去了怎麽疏導等等。

在導流上，微商們同樣遇到了問題。過去除了人拉人，他們會通過大號導流。康莊說，他曾經每個月給微播易三四千萬元推廣費用，但現在這種模式能轉化的用戶微乎其微。“現在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，這跟很多電商刷單一樣的。”

網紅是微商們看準的一塊新標的。去年10月，楊晶晶也試圖找過網紅合作，她精心選了50個網紅給了一百萬包月，但發現網紅全是俏十歲思維的人，看客要麽是黑粉，要麽逗貧，一晚上加500人，能轉成代理的幾乎沒有。“視頻這個口一定會出現一個特別大的紅利期，但這需要非常龐大的服務體系，現在互聯網公司的人沒有這個思維，只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經紀人、助理過來突破這個口。”今年春節，楊晶晶秘密去挖人了。

微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我們會發現，越來越多微商的風靡產品不再出自不知名代工廠，而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國第一大化妝品制造廠科絲美詩。

微商們普遍認為，不少大品牌都希望進入微商，但紛紛折戟，如果能趁它們還沒有轉換過來思維、在各個渠道間難以取舍的時候殺出去，他們有很大的機會打贏這場仗，堂而皇之進入品牌的行列。

但障礙並不那麽容易跨越。在創業家&i黑馬采訪過程中，不少微商認為，很多傳統企業轉型微商失敗的核心原因在於思維固化、限制過多：上來就說廣告不能這樣打，微商可以退貨。“大家都是為了賺錢，賣不出去再退回來，一級一級往上返大家都不高興，退的貨里邊還可能有真貨有假貨，這個東西很難搞的。”張亮說。

經歷過分銷、洗腦、裂變的草莽時期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規軍，經營一門長久的生意。

玩家們安坐家中就可以引發海嘯的時代，結束了。

附文

韓束：正規軍的微商之路

韓束是在2014年9月進入微商渠道的。作為第一支進入微商的正規軍，韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新曾在極短的時間內為韓束打造了10萬代理團隊，月出貨量超2億元。後來，他眼睜睜看著韓束將微商渠道月銷售額控制在5000萬、2000萬元。

“線下渠道反撲得太厲害了。”陳育新一開始的想法是，先不考慮銷售好壞，有10萬人在朋友圈發廣告也是很好的事情。為了避免把品牌調性拉低，陳育新還開創性地統一了代理朋友圈里所有的素材。他沒有想到的是，微商完全是不可控的。

彼時韓束線下渠道一個縣城只有一個加盟商，每個商品都要取得公司的授權。但微商起來後，核心思維就是賣貨的代理商們把貨分銷得到處都是，廣場、服裝店、甚至批發市場，線下市場因此被沖擊得稀里嘩啦。

2015年5月份，線下已經炸開鍋的韓束不得不開始控制微商渠道。但亮眼的數據激發了陳育新在主導韓束微商之外，再做一個微商平臺的念頭。“去年5月份前後，韓束的月出貨量在1億元以上，零售大概在5億元左右。整個天貓美妝Top10一個月也只有5個億，而我們只是微商眾多品牌中的一分子，誰要是能把微商整合成一個平臺，這個平臺一定超越淘寶。”

所有的企業都想在微商上增加銷量，但過往的事實證明，“微商太不靠譜了，今天一天收了1個億，後面可能要為此買單3年”。如何把事情變得可控？陳育新的答案是，不要把微商看作一種銷售行為，而是把它作為一個銷售渠道，用對待渠道的方式經營。但是，過去微商所有的鏈接核心在於人，兩個人合作，中間就有渠道，鬧掰了渠道就隨之消失，想要把人與人之間的關系變得可控並且有形化，深諳線下玩法的陳育新想到了把非區域化的自由代理組織變成區域化的團隊。

“以縣為單位做三級分銷，不允許跨區域，授權身份的時候就用LBS限定位置。”想象總是美好的，在轉化傳統微商代理的過程中，陳育新一度浪費了七八個月的時間卻收效甚微。傳統微商很明白自己的組織是極不穩定的，原來我能賣全球，現在說以後只能賣北京了，“這事肯定不能幹”。

2016年陳育新開始試驗第二波群體：縣城里的夫妻老婆店。這部分人一般存在兩個問題，要麽因為房租、人力等成本 高，生意做得不太好，要麽生意還不錯，對增加一個微商渠道躍躍欲試。怎麽合作？原來一個服裝店每天有20個人逛，5個人買衣服，15個流量是作廢的，現在店主可以把流量導給平臺，只要店里的用戶用店主的ID進來買東西，就能獲得分成。

這部分人與微商代理最大的不同是，沒有經歷過暴利時期，心不野，不用二次洗腦。但線下實體店主對賣貨在行，卻不會建團隊。“我們跟他們講，你今天賣東西給10個人，要把這10個人變成你的人，跟你一起幹，變成100個人。但是他們覺得賣了10個已經很成功了，不會裂變。這是他們目前的問題。”陳育新說，對於進來的人，平臺會提要求，做微商管理，經過培訓還是不能賣的就降級，或者換掉。

此外，陳育新還有第三個選擇，當地自媒體大號——粉絲量基本都在10萬以上。陳育新曾經拿遷安縣等幾個地方做過實驗，這類自媒體每個月銷售額很快能達到二三十萬元。但過往所有內容自媒體變現都是電商思維，這和微商賣一個活一個（使其成為下線）的遊戲規則並不一樣。要培訓他們的微商思維，陳育新可能還需要費些工夫。

“現在首選自媒體，次選實體商家，再次找微商，2017年的目標是把河北的136個縣先做透，做到3個億。”陳育新還打算團隊做好之後建社群，由城市合夥人牽頭，在各地眾籌創客咖啡，讓線下原本互不相識的代理們動起來。

實際上，對微商的區域化運營，正在使微商走上品牌商進入線下渠道時代的路子：一個個區域代表殺入該城市的各個角落，滲透到毛細血管，一路攻城略地。

這個路子很難被傳統微商接受。他們堅信，互聯網就是為了打破區域界限的，一個人有多大能力就賺多少錢，不應該被限定在一個區域。“這是開歷史的倒車。”

“他們不懂品牌和架構，他們希望的，就是我先賺我的錢再說。”陳育新說，品牌和代理商一定是有沖突的，即便不談微商，就傳統線下代理而言，線下代理給錢，品牌方給貨，企業為什麽要給他們限定區域呢？“不限定區域到處賣不是很好嗎？量還大。就是要定規則，有規則才能持久運營。小微商不懂。”

這是一場微商起家的草莽者與自詡名門正派者之間的較量。他們都在尋找出路，但彼此互相看不上眼。創業家&i黑馬采訪的大多數微商企業都持有一個相同的觀點：“大的企業無法跟他們聊，他們都是傳統思維，不聽你的。我們做這麽多年生意，特別想告訴他們，買東西的和做微商的全都是我們這樣的人，不是傳統企業，沒人會聽你嘮叨。”

但陳育新覺得，野路子走出來的人基本都停留在做生意的階段。如果讓他們換位思考——一個品牌的老板是你，這個錢本來能賺10年，結果幹一年就幹沒了，你還願不願意這麽幹？“行業的話語權如果讓末端去掌控的話，這一定是行業的悲哀。”

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重磅！微商江湖調查：產品可加價8倍 有代理月流水超千萬

王亞奇 2017-02-27 17:29

幾年間，基於移動互聯網的微商，從減少環節提高效率的零售新手段，很快被希望暴富的人們改造成了又一個擊鼓傳花的老遊戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規軍”，做長久生意，辦得到嗎？

賣不掉的面膜

已經第五天了，楊麗娟賣出去的面膜寥寥無幾。她脫掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低頭翻弄手機，努力想找到別人也賣不出去的蛛絲馬跡。顯然，這只是徒勞。

“我怎麽就賣不出去？”楊麗娟偶爾會低聲自語，繼而陷入長時間的沈默。

她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前，她剛剛收到上家李姐的一條回複，“大家都是幾萬塊錢的貨，為什麽那麽多人賺到錢了？肯定是有原因的。做生意，今天賣出去了，總有賣不出去的時候，讓一個人沒有壓力，都想著退貨就不會有人認真幹了。”

望著堆了一箱箱面膜的房間，楊麗娟有點後悔：自己根本賺不到錢。當然，如果能賣掉，對於她絕對是一筆不菲的收入。

她給自己算過一筆賬：這款面膜的零售價是188元/盒，她花27000元拿了市級代理，進價就從最低級代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣出去，就是56400元，就算只賣出去一半也是微賺的。急於賺錢的楊麗娟當時根本沒有想到，這一切都要建立在“賣出去”的基礎上。

幾天前，經不住一個微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑，楊麗娟主動找上了門。對方告訴她，做代理拿得越多價格越低，但是壓力也越大；從市代做起是比較合適的，稍微給自己點壓力才能做得好。因為平時沒有太多收入來源，楊麗娟原本的想法是，先花幾千塊錢買一箱，行了再繼續做。

但在朋友的多方勸說下，她最後還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣不出去，她只能去求助李姐，答案讓做著一夜暴富夢的楊麗娟有點迷糊。“一盒一盒賣，肯定是很慢的，微商不能全靠零售，得發展代理。你想，如果把10箱分成10份，找10個代理按110元/盒的價格給她們，轉手不就是33000了嗎？只要10個人就夠了。”

李姐發展代理的方式倒也不難，要點是得勤快：多加人，多更新朋友圈，展示你賺了多少錢，賺錢多輕松，多少用戶來咨詢，多少用戶付款，多少人感謝你……至於圖片，可以通過李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產品拍幾張美美的照片，多發生活感悟，實在不行，你就跟著我，我發什麽你發什麽。”

楊麗娟沒怎麽說話，事後也沒有按李姐說的做。她覺得自己臉皮薄、心善，幹不了這個事。“這不是騙人嗎？”

網上一篇轉載率很高的知識帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然說自己的面膜是美白的，並且這90%做面膜的又有90%必然在發展代理，而不是直接銷售。文章稱，“按常理，這類產品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發財了，更多一批本來想發財的人，卻囤積了大量面膜。”

很遺憾，在做微商之前，楊麗娟沒有聽到下面的話。微營銷實戰專家、玩樂匯CEO張亮告訴創業家&i黑馬：“很多說微商不好做的是什麽人？她剛進入微商，沒有人脈，也沒有什麽東西，但是拿了一個高級代理。這種情況下一下子做大，肯定不好做。別人賺錢多，但別人手底下有1000人幫著賣，你是一個人賣，第一步就不一樣；又跟別人拿一樣的東西，怎麽能賣出去？”

“聰明的微商都是從小到大的，”張亮繼續說，“拿個三、五盒，300多塊錢成為最小的代理，正常來說，一盒的零售價近200塊，但現在拿了三盒才300多塊錢。微商真正的用戶是這撥人，能賣就賣，不能賣就自己用了唄。”

月回款超2億的操控者

在朋友圈，10億微信用戶曾被面膜、氣墊BB、補水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的確從中獲利，並帶動成千上萬人奉其為金主，楊麗娟已經是後來者。他們被統稱為微商，以微信為核心據點，自成一派、倍增裂變。

上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個小金主。所有的微商代理背後都有一個終極操控者，威塑創始人兼總經理楊晶晶就是其一。她告訴創業家&i黑馬，威塑在全國有30萬代理，其中月銷售超千萬元的20個，超百萬元的近200個。

“什麽叫大代理？我定的大代理，一個足以幹掉一家企業，都是月銷一千萬以上的級別。這20個人帶的人也有過千萬的，下一步我要讓我帶的這20個每人當月做五千萬。我對他們是有要求的。”

這個歲數不大的80後是如何籠絡住30萬代理的？她又是如何培養她的代理們月銷千萬的？

楊最早在微博賣佛牌起家，最多的時候一天賣出過四百萬元。她笑稱，自己原本有機會成為一個大網紅——她在微博風生水起時，張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。後來各大博主轉戰淘寶，淘寶認為楊的店鋪刷單予以大幅降級，楊備受打擊而離開。

因禍得福，2011年微信誕生，楊晶晶從她當時的十萬微博粉絲中為其微信導流。現在她的微博也一直有自己的微信號，咨詢者由此可以找到“她”。

但這個“她”，卻並非楊晶晶本人。楊的手機里有兩個特殊的微信群，每個群100人，都是楊的化身，由助理代為運營。一般一個助理可以代運營四到五個號，跟楊晶晶久的可以運營10個，新手運營一到兩個。“他們已經特別熟練了。我們有一套程序，有人會把圖片和轉發語放到群里，他們每天複制去刷，都發一樣的。”

除此之外，助理們還有一個重要功能，給代理們送客戶。每天，在網絡推廣和各地活動推廣中找過來的人都會加楊晶晶的微信，助理們只負責接不負責售，加完微信以後就推出去給代理們做意向客戶。

在知乎上一個“威塑雙新品總代招募”的文案中提到，成為總代除了可以總代的拿貨價從公司進貨，還會得到公司免費推送的30個精準意向客戶。根據以往的統計，這30個意向客戶中，經過有效溝通，至少能產生2個總代，10個天使（最低級的代理）。當你有2個總代的時候，你的貨會不足，這時你可以升級為小核心，拿貨價格更低，公司也會為你的總代各分30個精準客戶，他們中又將各產生至少2個總代……以此類推裂變。

“我的代理為什麽願意跟我，因為他們的客戶都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶，楊晶晶還有另一個圈住人的招數——用演藝公司培養藝人的方式培養代理。楊晶晶的20個大代理，從藝術照、朋友圈封面的打造，到朋友圈該發什麽東西、該走什麽風格都是她一手打造的。采訪中，楊從手機上翻出一個人的微信朋友圈告訴我們，“我現在給他打造的是微商界的權誌龍。”

早前幾年楊晶晶做過演員，《神醫喜來樂》中她是瑞芯的扮演者。為什麽想到用培養藝人的方式招代理？楊晶晶認為，演員幾乎都不懂人生，他們的思維模式和言談舉止都是學校和經紀人給的。用這種方式培養出來的代理只要對他們好，自然願意為她“賣命”。“很多大企業會來挖我這20個人，專門坐飛機過去，但有人挖他們每個人立馬給我打電話告訴我。”

除了形象，思想上楊也極力引導。她經常跟總代們說，如果威塑是一家互聯網企業，就是新浪、百度，不是不入流的公司。這樣的公司從進門的時候就要打卡，有規矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場景，不能聊家事，每天要做什麽，定了什麽目標，都要養成在群里說必須做到必須能的習慣。

“我最大的代理格局都很大的，把他們往企業家思維帶。我經常跟他們說，量起來了以後你的利潤不分給別人肯定不行，不要像早期的微商一盒賺二十塊錢，一箱賺兩三千，不現實。”

對於外界對微商或多或少的不友好，甚至厭惡，楊經常開導他們，“這和明星一樣的，你做到一定程度的時候一定會擁有很多粉絲，罵你的人和喜歡你的肯定都存在，話題和爭議是好事。”

“你們的代理分幾級？”

“我就扶持這20個老大。這20個老大每人都有個萬人團隊，他們各有30個得力幹將管理這些人，他們下面分二級、三級。”

“怎麽區分級別？每級拿貨價格差別大嗎？”

“最小的級別是進貨滿600元，再往上是3000元左右，做到100萬以上就最大了。每級 價格差別不大，就幾塊錢，微商暴利是因為微商就是做批發的。”

“你們的代理是在朋友圈發廣告嗎？”

“會發朋友圈，大代理基本都發思想，廣告加一點，先做價值觀。小代理就得發廣告，但是教你怎麽曬圖，廣告怎麽發不讓人煩。”

“30萬的團隊，你們有管理工具嗎？”

“沒有，這行流動性大，今天做可能明天就不做了，每天每級代理會在正常活躍的群點到簽到，不活躍的大家會把他移到另外一個僵屍群里，每天清理。”

楊說，微商這行忌諱越級管理，避免手伸得太長。她帶的大代理手下也有銷售成績很好的，但公司不會再把他們招募進來做大代理，楊的辦法是私人獎勵，“經常買上百萬的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因為他的老大精心帶他，你做大了公司就收了，這樣的情況公司不得人心。為什麽很多微商品牌都沒有了，就是把下面的人扶上來以後又一批人都沒有了，一茬一茬地換了，公司留不住人。我們是留得住人的。”

對於如何幫助下級招代理，楊極有心得。“騎板車賣草莓的女孩現在開公司開奔馳了”，“寶媽月入千萬”，豪宅、豪車，是屢試不爽的招數。“小代理是這樣的，跟她講格局她們是聽不懂的，她只能看懂寶媽月入多少，因為她朋友圈里的人也只能看懂這個。

做進來了之後，初級代理前期公司也不會去改變她們，也改變不了這種思維，但等她賺了點小錢，有三五個代理了，責任心就變了。等她們願意為了自己發展來的代理問上面該怎麽反應，通過培訓就能慢慢變成一個規範化的代理隊伍。”楊晶晶說。

每個月，楊晶晶都會搞一些大的活動給代理商，一方面為品牌發聲拉新代理，另一方面活動會請明星來，業績好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯，跟吳奇隆、黃聖依等拍照——努力就能夢想成真。

“努力不是想的，是看的。我們一天生活當中所有的東西，用圖片或者是小視頻傳達給每個人，他們是不會懶的。”楊晶晶說，她今天一大早就在群里發東西了，晚上兩三點也經常給代理打電話，再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通，你們呢？”今天采訪一開始，楊晶晶的助理就將采訪現場不同角度的照片發到了各個朋友圈和代理群里。

微商秘笈：選品類、找賣點、拉代理

追根溯源，微商造富神話可分為四個階段：

一、風靡大街小巷的“童顏神器”藍白霜時期。這款在泰國給屍體化妝的產品，經過家庭作坊式的包裝在國內爆紅，價格由原來的幾十元炒到六七百元，一大批人在這一階段獲取暴利；

二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水，因為合理的價格和不錯的效果，俏十歲成就了一批從業者，據悉其單品牌年銷售額高達2億元；

三、2014年廣東思埠集團微商階段。微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達到頂峰；

四、2015年前後，以韓束為代表的傳統企業大規模進入微商，高峰時期韓束號稱月銷售回款超2億元。

不難發現，伴隨微商發展每個歷史節點的代表性企業有一個共同特點：賣化妝品。

張亮是最早在微信朋友圈賣東西的人之一。他說微商們更青睞化妝品是有原因的：化妝品屬於快消品，複購率比其他日常產品高；更重要的是，國內化妝品的利潤率一般在15倍以上。10塊錢的成本，賣到市場上起碼是150元，且微商們除了產品成本，幾乎不需要任何額外的支出。

據張亮介紹，在廣州，兩三萬成本就可以做一個化妝品品牌。國內化工、日化相對完備卻過剩的代工生產線成為微商們可以搭載的第一趟順風車。

哪家知名化妝品牌在哪里做代工，用什麽原材料，在代工界並不是秘密，除了該品牌申請的專利別人無法使用，其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠生產類似的產品即可。“產品不合格可以返工，大不了賺到合理利潤留一點空間就完了。”微火科技創始人康莊告訴創業家&i黑馬。

在應用新技術上，微商們往往也比大品牌多出18個月的周期。

舉例來說，雅詩蘭黛在全球有很多渠道，每個國家一個總代，再到省、市；渠道里面又分為超市、商場、KA、品牌店、線上等。如果市場突然出現一個新技術，這些品牌必須等渠道中流轉的產品消耗至20%存貨才敢上新。而沒有其他渠道和過多利益糾葛的微商們不一樣，光腳的不怕穿鞋的。

微商們從不會開冗長的會議進行用戶分析，決定如何上新產品。“一上來先用一切辦法鞭策代理把產品推向市場，再看需要什麽再去加。如果不用一個月把這個品類攻下來，抄襲模仿的太多了，別人出來的時候再想打天下就打不下來了。你開個會一星期，這一周我們可能已經六十萬只發出去收了三千萬（元）了，這意味著至少有三萬只已經有用戶用上了，別人如果再出這款產品起碼比我們少最基礎的用戶，我們再裂變就可以了。”一位業內人士表示。

康莊告訴i黑馬，大策略看市場容量，小策略看競爭對手，只要選的品類天花板足夠高，招代理就比較容易。但代工環節基本透明，一模一樣的產品，為什麽有的賣得好有的失敗了？挖掘產品爆點、在招商的那一刻形成各級代理瘋搶的狀況，是微商的入門功課。“以偉哥為例，”康莊說，“這本來是用來治心腦血管疾病的藥，因為它對男性勃起功能障礙有明顯的效果，現在被大街小巷熟知。微商也是一樣，營銷上只打最直接的、用戶最痛的點，傳播就更容易。”

產品生產出來後，每級代理的拿貨價、市場的最終零售價立刻會被微商們明示。張亮曾經銷售的一款眼霜，最高級別的代理拿貨僅需35元，市場的零售價為298元。一般而言，代理大多分三到四級，比如張亮現在做的產品進貨15萬元可以成為最高級別代理，進貨滿360元就可以成為最低級別的代理。拿貨的價格根據進貨的多少決定，化妝品代理每層之間的拿貨價相差在10—15元左右。

在受訪者提供的數字中，目前張亮在全國有3萬多代理，威塑創始人楊晶晶有30萬代理，康莊稱自己曾主導的棒女郎產品有130萬代理。創業家&i黑馬在采訪中發現，如何招募代理進來，各家大同小異：大號導流，通過曬產品、曬打款圖、曬心得等在各個社交渠道傳播，組織下家吸收新的下家，具體可見上一節。

本質上這還是一個人拉人的遊戲，一旦有人參與進來，5個人可以迅速裂變成10個，10個裂變成20個，最終像遊行隊伍一樣越走越大。

不過，讓微商們頭疼的是，盡管晉升越高拿貨價越低，但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開始覺得很好，發幾天感覺沒人問，也沒人搞，她也不放心，就不賣了，這種情況都有的。”張亮說。

被迫的轉變

今天，真假參半的微商造富神話仍吸引著渴望暴富者，但在微商利益鏈條的兩端，各方的矛盾正愈發明顯。用韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新的話說，“這是一個典型的上遊支配下遊的生意。微商是不遵從用戶習慣的，大家今天想賣什麽東西，上遊決定好了就行，把它的賣點挖掘出來，開始造勢、招商，先把錢收上來，但是最終的末端能不能把這個東西賣掉上面是不管的。”

這造成的直接結果是，微商沒有常勝將軍，都是你方唱罷我登場。張亮曾經做過俏十歲的官代，據他形容，風靡時期所有代理天天在工廠門口蹲著，一天1000箱出來瞬間會被秒光。他最高峰時期曾經一天發出過1500多箱面膜，每箱100盒。

“正常一個產品全部流通到消費者手上至少需要半年時間，微商一下子出貨量驚人，幾家加工廠都生產不過來，其實貨都在很多代理手中周轉和存著呢。直線上升越高，與平穩期的落差就會越大。突然一下子不好做了，就沒意思了，一天就賣個幾箱，誰還做它。”

隨著俏十歲、奇跡面膜、韓國蝸牛霜等風靡市場的產品一個個歸於平靜，微商起家的人們也已經意識到：要把微商做成長久的生意，賣完貨就做甩手掌櫃是行不通的。

但是每家數十萬的代理該如何管理，也是頭痛的問題。威塑創始人楊晶晶說，威塑沒有類似CRM的人員管理系統，這個行業代理的流動性太大，今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數的方式是，每天各級代理在其發展的下線群里點到簽到，不做的或不活躍的會被移出去。

今年，威塑正在建立一個系統，能夠知道在每個城市有多少代理，同時在當地建立創客中心，對代理進行培訓，從而規範化。

在楊晶晶看來，過去很多風靡的產品倒下了，核心原因是代理只知道收錢，不服務。代理除了賣貨，應該承擔的事還有很多，比如如何做營銷，如何幫下級吸粉，如何打造朋友圈和個人形象，團隊有人做不下去了怎麽疏導等等。

在導流上，微商們同樣遇到了問題。過去除了人拉人，他們會通過大號導流。康莊說，他曾經每個月給微播易三四千萬元推廣費用，但現在這種模式能轉化的用戶微乎其微。“現在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，這跟很多電商刷單一樣的。”

網紅是微商們看準的一塊新標的。去年10月，楊晶晶也試圖找過網紅合作，她精心選了50個網紅給了一百萬包月，但發現網紅全是俏十歲思維的人，看客要麽是黑粉，要麽逗貧，一晚上加500人，能轉成代理的幾乎沒有。“視頻這個口一定會出現一個特別大的紅利期，但這需要非常龐大的服務體系，現在互聯網公司的人沒有這個思維，只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經紀人、助理過來突破這個口。”今年春節，楊晶晶秘密去挖人了。

微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我們會發現，越來越多微商的風靡產品不再出自不知名代工廠，而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國第一大化妝品制造廠科絲美詩。

微商們普遍認為，不少大品牌都希望進入微商，但紛紛折戟，如果能趁它們還沒有轉換過來思維、在各個渠道間難以取舍的時候殺出去，他們有很大的機會打贏這場仗，堂而皇之進入品牌的行列。

但障礙並不那麽容易跨越。在創業家&i黑馬采訪過程中，不少微商認為，很多傳統企業轉型微商失敗的核心原因在於思維固化、限制過多：上來就說廣告不能這樣打，微商可以退貨。“大家都是為了賺錢，賣不出去再退回來，一級一級往上返大家都不高興，退的貨里邊還可能有真貨有假貨，這個東西很難搞的。”張亮說。

經歷過分銷、洗腦、裂變的草莽時期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規軍，經營一門長久的生意。

玩家們安坐家中就可以引發海嘯的時代，結束了。

附文

韓束：正規軍的微商之路

韓束是在2014年9月進入微商渠道的。作為第一支進入微商的正規軍，韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新曾在極短的時間內為韓束打造了10萬代理團隊，月出貨量超2億元。後來，他眼睜睜看著韓束將微商渠道月銷售額控制在5000萬、2000萬元。

“線下渠道反撲得太厲害了。”陳育新一開始的想法是，先不考慮銷售好壞，有10萬人在朋友圈發廣告也是很好的事情。為了避免把品牌調性拉低，陳育新還開創性地統一了代理朋友圈里所有的素材。他沒有想到的是，微商完全是不可控的。

彼時韓束線下渠道一個縣城只有一個加盟商，每個商品都要取得公司的授權。但微商起來後，核心思維就是賣貨的代理商們把貨分銷得到處都是，廣場、服裝店、甚至批發市場，線下市場因此被沖擊得稀里嘩啦。

2015年5月份，線下已經炸開鍋的韓束不得不開始控制微商渠道。但亮眼的數據激發了陳育新在主導韓束微商之外，再做一個微商平臺的念頭。“去年5月份前後，韓束的月出貨量在1億元以上，零售大概在5億元左右。整個天貓美妝Top10一個月也只有5個億，而我們只是微商眾多品牌中的一分子，誰要是能把微商整合成一個平臺，這個平臺一定超越淘寶。”

所有的企業都想在微商上增加銷量，但過往的事實證明，“微商太不靠譜了，今天一天收了1個億，後面可能要為此買單3年”。如何把事情變得可控？陳育新的答案是，不要把微商看作一種銷售行為，而是把它作為一個銷售渠道，用對待渠道的方式經營。但是，過去微商所有的鏈接核心在於人，兩個人合作，中間就有渠道，鬧掰了渠道就隨之消失，想要把人與人之間的關系變得可控並且有形化，深諳線下玩法的陳育新想到了把非區域化的自由代理組織變成區域化的團隊。

“以縣為單位做三級分銷，不允許跨區域，授權身份的時候就用LBS限定位置。”想象總是美好的，在轉化傳統微商代理的過程中，陳育新一度浪費了七八個月的時間卻收效甚微。傳統微商很明白自己的組織是極不穩定的，原來我能賣全球，現在說以後只能賣北京了，“這事肯定不能幹”。

2016年陳育新開始試驗第二波群體：縣城里的夫妻老婆店。這部分人一般存在兩個問題，要麽因為房租、人力等成本 高，生意做得不太好，要麽生意還不錯，對增加一個微商渠道躍躍欲試。怎麽合作？原來一個服裝店每天有20個人逛，5個人買衣服，15個流量是作廢的，現在店主可以把流量導給平臺，只要店里的用戶用店主的ID進來買東西，就能獲得分成。

這部分人與微商代理最大的不同是，沒有經歷過暴利時期，心不野，不用二次洗腦。但線下實體店主對賣貨在行，卻不會建團隊。“我們跟他們講，你今天賣東西給10個人，要把這10個人變成你的人，跟你一起幹，變成100個人。但是他們覺得賣了10個已經很成功了，不會裂變。這是他們目前的問題。”陳育新說，對於進來的人，平臺會提要求，做微商管理，經過培訓還是不能賣的就降級，或者換掉。

此外，陳育新還有第三個選擇，當地自媒體大號——粉絲量基本都在10萬以上。陳育新曾經拿遷安縣等幾個地方做過實驗，這類自媒體每個月銷售額很快能達到二三十萬元。但過往所有內容自媒體變現都是電商思維，這和微商賣一個活一個（使其成為下線）的遊戲規則並不一樣。要培訓他們的微商思維，陳育新可能還需要費些工夫。

“現在首選自媒體，次選實體商家，再次找微商，2017年的目標是把河北的136個縣先做透，做到3個億。”陳育新還打算團隊做好之後建社群，由城市合夥人牽頭，在各地眾籌創客咖啡，讓線下原本互不相識的代理們動起來。

實際上，對微商的區域化運營，正在使微商走上品牌商進入線下渠道時代的路子：一個個區域代表殺入該城市的各個角落，滲透到毛細血管，一路攻城略地。

這個路子很難被傳統微商接受。他們堅信，互聯網就是為了打破區域界限的，一個人有多大能力就賺多少錢，不應該被限定在一個區域。“這是開歷史的倒車。”

“他們不懂品牌和架構，他們希望的，就是我先賺我的錢再說。”陳育新說，品牌和代理商一定是有沖突的，即便不談微商，就傳統線下代理而言，線下代理給錢，品牌方給貨，企業為什麽要給他們限定區域呢？“不限定區域到處賣不是很好嗎？量還大。就是要定規則，有規則才能持久運營。小微商不懂。”

這是一場微商起家的草莽者與自詡名門正派者之間的較量。他們都在尋找出路，但彼此互相看不上眼。創業家&i黑馬采訪的大多數微商企業都持有一個相同的觀點：“大的企業無法跟他們聊，他們都是傳統思維，不聽你的。我們做這麽多年生意，特別想告訴他們，買東西的和做微商的全都是我們這樣的人，不是傳統企業，沒人會聽你嘮叨。”

但陳育新覺得，野路子走出來的人基本都停留在做生意的階段。如果讓他們換位思考——一個品牌的老板是你，這個錢本來能賺10年，結果幹一年就幹沒了，你還願不願意這麽幹？“行業的話語權如果讓末端去掌控的話，這一定是行業的悲哀。”

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萬億個稅北上廣深貢獻四成，京滬均超千億

個人所得稅(下稱“個稅”)改革一直是近期較為關註與熱門的話題。

今年全國“兩會”期間，全國人大代表、全國人大財經委副主任委員黃奇帆7日在審議財政預算報告時建議，降低個稅中工薪所得最高稅率，由45%下調至25%。去年底剛給員工加薪千元的全國人大代表、格力電器董事長董明珠，則在提交給全國人大的議案中建議，調高個人所得稅起征點至5000元。建議一出，立即引發廣泛討論。

目前我國個稅收入的總體情況如何？不同地區之間有何差異？第一財經記者通過對北上廣深四個一線城市及部分二線城市的統計發現，不同城市之間的差異比較大，京滬以千億元的個稅收入領先全國，四大一線城市總量占全國的比重達到四成左右。

北上廣深占四成

2016年我國個稅收入增長較快，且首次突破萬億大關。財政部1月份公布的數據顯示，去年全國個稅收入10089億元，同比增長17.1%。

近年來全國個稅收入一直保持著較高速度的增長。數據顯示，2013年個稅收入為6531億元，同比增長12.2%；2014年為7377億元，同比增長12.9%；2015年為8618億元，同比增長16.8%。

分城市來看，2016年，上海以1482.7億元的個稅收入位居榜首，北京以1428.15億元緊隨其後。京滬也是我國目前僅有的兩座個稅收入超過千億元大關的城市。

究其原因，京滬作為超一線城市，個稅收入最多是在情理之中。同時，這兩大直轄市現代服務業最為發達，而這正是高收入群體所集中的行業。

國家統計局的數據顯示，2015年年平均工資最高的是金融業114777元，信息傳輸、軟件和信息技術服務業112042元，科學研究和技術服務業89410元。從分布上看，上海和北京恰好又是這些高收入行業最為集中的城市。

此外，京滬還集聚了一大批央企、國企的總部以及跨國公司的中國總部，其分布在其他城市的員工個稅也都是在總部上交。“總部在哪里，管理人員就在哪里，稅收也主要是在那里上交。” 廣東體制改革研究會副會長彭澎對第一財經分析。

京滬之後，位居第三的是深圳，2016年其個稅收入達到757.87億元，盡管只有京滬的一半多一點，但考慮到深圳的人口僅為其一半左右，如此算來，深圳的人均創稅水平也不比京滬低。這也證明，深圳的薪資收入水平與京滬同處我國薪酬收入水平的第一方陣。

從產業結構上看，作為三大金融中心之一，深圳聚集了大批金融機構，加上高新技術產業的快速發展也作出了較大貢獻。深圳市財政委的信息顯示，去年其新興產業稅收快速增長，1~11月七大戰略性新興產業和四大未來產業稅收實現1631.4億元，增長21.9%，其中互聯網產業和文化創意產業分別增長33.1%和41%，成為稅收快速增長的重要動力。而與之相應的是從業人員的收入水平也相應提高。

相比之下，盡管位居一線城市行列，廣州與北上深之間卻有著不小的差距。去年廣州的個稅收入僅為385.95億元，僅相當於京滬的四分之一、深圳的一半。

彭澎說，廣州與北上深之間最大的一個差距是在上市公司數量，這三地的上市公司數量均為廣州的好幾倍，企業高管多，高收入群體也多，且上市公司的收入比較顯性化。

沈小姐大學畢業11年，目前在上海一家外資汽車企業工作，此前曾經在廣州的汽車企業工作多年。她告訴第一財經，以汽車行業來講，廣州與上海的收入差距也比較明顯，同樣一個職位，從廣州調到上海，收入一般會高出三到四成左右。相對來說，北京、上海、深圳的工資水平較高，中等收入群體也多，房價也較高，同時這三座城市的高端住宅也就相對較多。

廣州的產業結構也是形成差距的一個原因。相比北上深以金融和高新技術產業等為主打，廣州更為傳統。彭澎舉例，廣州存在著大量的專業批發市場，其占比要遠高於其他三個一線城市，而這些對於個稅收入的貢獻幾乎可以忽略不計。“很多小微企業就幾個雇工，也就很難會繳納個稅。”

加上廣州，北上深廣四個一線城市的個稅收入之和超過4000億元，占全國比重達到四成，可見目前我國的個稅收入在區域上相當集中。

一二線城市間差距大

北上廣深之後，其他城市的個稅收入都在300億元以下，比如蘇州和杭州，均介於200億元~300億元之間，南京、成都則都是在200億元以內。

值得註意的是，不同城市之間個稅收入的差距，要遠大於它們在經濟總量和人口方面的差距。比如成都的經濟總量超過萬億元大關，相當於北京、上海的四到五成，但在個稅收入方面，僅為京滬的一成多。

彭澎說，包括成都在內的二線城市，制造業相當重要，制造業產業的工人收入比較穩定，增速較慢，收入水平也不如現代服務業高。成都、重慶、武漢等二線城市的工資水平要比北上深低不少，可能相同的收入，放在上海是低收入，但放在成都就很不錯了。

“我們前年從南昌的一家汽車企業招了一個畢業兩年多的小夥過來，當時他在南昌的月收入是4000元，上海就是8000元。而上海這個薪資要在本地找到合適的人已經挺困難了。”上述外企工作的沈小姐說。可見，不同地區之間的收入差距十分明顯。

是否要全國統一納稅起征點，還是分區域來定，一直都是各界關註的焦點。

彭澎認為，分區域的話，如何劃分也是個難點。例如，雖然廣東是第一經濟大省，但省內粵東西北與珠三角的差距實在太大，“像粵西、粵北，如果起征點提高到5000元，那這些地方基本無法收繳個稅。需要因地制宜，相應的不一定要把起征點提高，而是可以考慮降低稅率。”

需要說明的是，由於部分重點城市的個稅收入數據尚未發布或者不詳，在此只選取部分城市比較。其中，杭州的數據為預計數。

表：部分城市2016年個稅收入

城市

個人所得稅（億元）

上海

1482.7

北京

1428.15

深圳

757.87

廣州

385.95

杭州

288.8（預計數）

蘇州

262.56

南京

193.16

成都

166.93

ofo與富士達合作 每年將獲超千萬單車產能

4月19日，共享單車的原創者和領騎者ofo小黃車對外宣布，與全球最大的自行車制造商富士達簽署戰略合作，每年將獲得富士達超過1000萬的單車產能，獨享全球1/8的單車產能，這也是共享單車行業迄今所獲得的單筆最大產能。雙方同時宣布，將建立首個共享單車全球研發中心，在供應鏈及全球產能整合、海外布局等多領域展開深入合作。

富士達是全球最大的自行車生產制造商，具備全方位的生產配套能力，與全球知名零件供應商達成了戰略合作，已為Specialized、Scott、Bianchi等國際知名自行車品牌代工。2017年底，富士達還將啟動年產能5萬噸的氫合金工廠，從源頭實現產品的生產能力。

此次雙方的戰略合作，富士達將專為ofo提供數十條產線，每年會為ofo提供超千萬產能。這些產線原本為歐美的單車品牌代工，整合了全球單車制造的優勢資源，產線的自動化水平和工人的操作水平均高於行業平均標準。據統計，去年全球自行車年產能約為8000多萬輛，這意味著單是富士達就已經為ofo提供了全球1/8的自行車產能。

富士達董事長辛建生表示：“2017年，隨著ofo的加入，公司預計年產銷量將突破 2000 萬輛大關，占到全球20%以上的份額。 ”

在此次ofo和富士達的合作中，雙方還宣布共同成立首個共享單車全球研發中心，依托成熟自行車廠商的科研力量和完備的供應鏈標準輸出能力及體系，引領共享單車硬件標準。ofo將充分利用富士達以上技術研發優勢，與富士達聯合組建全球共享單車研發中心，以安全、便捷、免維護、防盜和智能為原則，對共享單車的車架、外觀、塗裝、零部件和智能硬件等產品細節進行研發，引領共享單車硬件標準。同時為全球不同國家不同地區的用戶，打造最舒適、最適合騎乘體驗的產品。

富士達方面宣稱，其合作夥伴覆蓋全球50多個國家和地區。此次ofo攜手富士達布局海外市場，將利用富士達現有的物流渠道資源，加速出海進程。另一方面，富士達積累了不同國家和地區、不同人群的騎行習慣和體驗的數據，為打造適合全球各地用戶特點的ofo共享單車，提供了強有力的支撐。