【案例】阿虎烤肉成功心法：跟用戶談戀愛
http://new.iheima.com/detail/2014/0319/59673.html 顧客心中的癢你撓中了嗎?
從一開始用微信賣燒烤，阿虎就一直運用的心法，「跟用戶談戀愛"到今天，這不僅僅成為了阿虎燒烤生意越來越好的寶典，也成為了阿虎收穫愛情的真實驗證。
至於為什麼要將我們的目標用戶定位成女性，在簡而言之是因為互聯網整體體現出一種女性主義的思維方式，而且快消品類更多的決策關鍵人物就是女性，我們在網上做生意，開過淘寶的或者微信裡賣過產品的就知道，淘寶上最火的類目是女裝，朋友圈裡賣的最多的也是女人的東西。這個整體的趨勢讓我們將目標用戶定位成為女性，所以我們更應該要好好的讀懂女人在想什麼?
時至今日做生意變得越來越難，不斷的有朋友跟阿虎交流，生意不好做呀，阿虎一針見血的給指出來，就因為你不懂用戶的心理需求，他們關注的那個點你沒有撓准，你給自己的定位包裝吸引不了他們，他們對你不care，他們對你沒有愛，你的生意自然越做越難。
反過來理解這句話，只要你給自己的定位和包裝能夠吸引到他們，你的賣點正好撓中了他們的癢點嗎?還記得黃齡的那首《癢》嗎?最後一句歌詞：越慌越想越慌，越癢越搔越癢 ，這個癢點一旦被你撓中，只會越癢越搔，越搔越癢，漸漸的他們就會愛上你的調調，喜歡你的風格，喜歡上你的全部，漸漸愛上你，這個時候你的生意還能差嗎?
肯定會有人出來說，你這個不就是「粉絲經濟」嗎? 哦，是嘛?想想也是哦，你將一個品牌做成有自己獨特喜好價值觀的「魅力人格體(從羅胖處偷學到的)」有更多的用戶喜歡你，接受了你，你成為了他們共同喜愛的品牌，他們對於你而言不就成為了你的粉絲嗎?要是這麼想來，倒也是，但是對於我們各位屌絲而言，難的就是讓意中人愛上自己啊，面對一個女神屌絲都束手無策，只能靠自己的雙手豐衣足食，那麼又如何讓更多的人來愛上自己，讓自己成為一個被愛的對象，成為一個焦點，成為品牌呢?
你要能讓用戶愛上自己，就必須要有自己的獨特魅力，然後散發這些魅力，才能讓更多人喜歡你，做生意如此，談戀愛追女神也是如此，你先要清楚的知道，自己的優勢和劣勢，然後取長補短，給自己進行定位和包裝一下，讓自己包裝後的魅力能夠吸引到他們，然後產生連接的機會，好進入下一步呀。
阿虎燒烤就清楚知道自己的賣點，我們是要為一批喜歡吃燒烤，但是又懶得出門的用戶提供美味燒烤配送上門的服務，解決和滿足用戶想吃燒烤，又不想出門的這個需求，那我們只要將自己能夠為用戶提供燒烤送餐上門的這個定位和包裝後展示到用戶眼前，就能夠吸引到用戶對我們的關注。
找到自己的賣點形成自己的魅力
更多朋友找到阿虎，問的第一句話就是微信上如何增加粉絲關注，我嘞個去，你能問出這句話說明你本身就是個無趣的傢伙，別人為什麼要來關注你?請給我個理由先?我的平台上有優惠信息，關注可以拿到優惠。哦，佔便宜唄，但如果你是帥哥吳彥祖你說要見你一面我都要自掏腰包，我都肯幹，你要是王寶強，再優惠再倒貼給我，我都不願意關注你。清楚了嗎?優惠是無法打動用戶的，而且這些關注優惠而來的用戶，只要你的優惠停止了，他們對你的關注也會戛然而止，因為他們是價格敏感顧客，並不是對你有所喜愛，他們喜歡的就是那種佔便宜的心理。
那我的平台可以直接微信下單，多方便呀，都不用打電話了。還是上面吳彥祖的例子，男神帥到令人窒息，別說微信關注他了，在北京開個見面會我都願意買機票飛過去一睹尊容，你要是王寶強天天倒貼著來見我，我都嫌煩，跟方便有毛線關係?你還是不懂顧客的心理啊。
那你說，你到底喜歡什麼吧? 額~我也不知道，我就是喜歡那種感覺，說不清啦。 這段對白屌絲們一定不陌生吧，多少自己心儀的女神愛著一個男人，屌絲自認為哪樣都不比別人差，但女神就是跟你說了沒感覺，我擦，這個感覺到底是個什麼玩意呢?
這感覺是什麼?說實話，我也解釋不清楚，但是從女性角度可以去想一下，女性跟男性思維方式的不同，男性是偏理性思維，有因到果，有一到二，條裡分明。但是女性偏向發散思維，思考和講話一般都沒有啥邏輯，從一雙鞋子可以聊到馬爾代夫，天知道這裡到底是個啥邏輯?比如男性，認真做某事的時候，就一定是全神貫注的，周圍的一切都漠不關心，就比如你跟某人深入對話交談，完畢，他走後，要你說出他今天穿的是什麼顏色的鞋子，作為男性一定要抓狂了。但是女性對這些「細節」的觀察都是絲絲入微的，通過第一眼的見面，其實就已經將對方的每個細節都仔細打量了一遍，髮型怎麼樣?衣服是什麼牌子的，手錶是個什麼款式，穿的什麼鞋子，配的什麼襪子，各種細節，通過女性天生的觀察能力，一掃入眼，從而從整體上對對方有個心理評價，是個有品位的男人，或者是個邋遢的男人，等等，有了她們心目中對你的第一印象。阿虎也是有一次跟一個姐妹聊天獲知，她在街上看到一個男人，就因為那個男人的鞋子特別講究，這位姐妹就對人家記憶深刻，我問她，那他長的什麼樣子呀，她卻說記不起來了。可見女性關注異性，通過的是細節，而不是關鍵的臉。
那我們從生意上也該更多的從這些細節上去做到位，針對自己的產品特別，揚長避短的去完善好每一個細節，比如用戶關注的是我們的產品質量，我們就該從產品的原產地，產品的材質，產品的包裝，產品的售後等等細節去著手，把這些問題做到位。回過頭我們追求女神，好不容易有個見面的機會，從髮型，到著裝每一個細節都應該做到盡善盡美，光鮮亮麗。至少讓自己看上去是整潔的，是干淨的。(這是一般大眾女性的審美要求，但是有些特定的女性就喜歡頹廢美呢，那如果你能清楚的知道她們這些的需求，你就正好給自己留個絡腮鬍，整點小頹廢，擺出個猶(bian)豫(mi)的表情來吸引她)，正所謂投其所好嘛。
每一個細節上的小賣點彙集在了一起，就形成你自己的魅力，但是單單有了魅力還遠遠不夠，這只是你跟用戶或者你跟女神之前的第一次接觸，還需要有更多的互動，加深你們彼此之前的熟悉，讓她對你有個更多的認識。
深入交流與互動
有了第一次的照面，可以是你膽大的主動出擊，也可能是她不經意的在哪裡見到你，總之第一次你給對方留下了個不錯的印象，這還僅僅只是開始，你還需要不斷的加深交流，形成更多的互動，讓她對你有更多的瞭解。
看人不能看表面，所謂的日久見人心，外表的第一印象只是開啟了你與用戶或者說你與女神的第一次親密接觸，能不能俘獲她的芳心，還需要看你更多的魅力展示。
比如說，目標用戶終於關注了你的微信，與你產生了連接，這接下去的互動你就該精心設計過，讓她關注你之後，還會對你有更多的瞭解。
這是我們阿虎燒烤關注微信後的第一句話，開宗明義的給自己定位在文藝范上了，突出我們微信下單外賣是眾文藝范的訂餐方式，再告訴用戶，我們有外送可以送到你的手上，再配合上【遊戲】互動的環節，讓對價格敏感的用戶，通過遊戲來對阿虎加深瞭解，贏取優惠，這樣一步一步的誘導用戶對阿虎有深入的瞭解。
終於約到心儀的女神出來見面了，開場白一定要經過精心準備的，所謂知己知彼百戰百勝，先把在約會之前就去收集女神的喜好，比如女神最近喜歡看韓劇《來自星星的你》你就得先去補補課，把炸雞和啤酒這個梗有個認識，比如女神最近再看西藏旅遊方面的書，你就要對說走就走的旅行進藏的各條線路，西藏的風土人情有個深入瞭解，事先做足了準備工作，你跟女神的第一次見面才不會冷場，不會尷尬到沒話找話。
有了互動，一步一步的彼此加深瞭解，用戶對你越來越熟悉，你對女神，女神對你也有了一種相見如故的感覺，這種所謂的感覺，就在這一點點中慢慢建立了起來。
第一次牽手
進過了深入的交流後，彼此對對方的感覺都還不錯，慢慢的下一次的約會就順理成章了，回到生意的話，通過用戶對你加深瞭解後，對你有個大概的瞭解後，就會開始第一次對你的購買進行一次嘗試，這裡的下單和牽手一樣重要，第一次下單成功後，你的服務到產品都讓對方滿意的話，她就會成為你的忠實顧客，會有接下來的第二次購買，第三次購買，如果第一次牽手的過程，女神沒有拒絕，你就有跟女神繼續發展下去的可能。
所以這裡的「第一次」就顯得特別重要，你要將整個下單的用戶體驗做到極致，這方面我們可以學習阿芙精油的包括著驚喜與感動，讓用戶打開包裹後體驗到與其他網店購物不一樣的驚喜和感動，或者學習三隻松鼠，在更多的細節去問顧客著想，這些都是成功的榜樣，我們應該向他們學習。
所以阿虎燒烤也在每一次的交易中，注意每一個細節，比如我們的外賣盒子就用的可降解的塑料盒子，讓用戶放心，每一個訂單都會放上筷子和紙巾，有些特別活動，還會送上AD鈣奶或者旺仔牛奶，這些一點一滴你為用戶著想到的細節，都會讓用戶對你更加滿意和信任。
這成功的第一次，就會讓用戶成為你的忠實粉絲，成為你的回頭客，女神就會慢慢對你開始傾心。
來源：派代網 作者：湖幫購物
劉強東人大演講：曾經500元入校開餐館，現在和奶茶談戀愛
http://www.iheima.com/thread-2941-1-1.html 」這種感覺好像是半夜一個男人和一個女人在床上做事，然後一個鄰居通過窗戶偷窺，偷窺完還要打破窗戶問一句你倆幹啥呢。當事人說沒幹啥。過了一段時間這女人懷孕了，於是大家都罵你們當初不是沒幹啥嗎?怎麼懷孕了呢?」
這個比喻，還真是有點奇怪的感覺，於是微博上流傳甚廣。不過除了這個花邊，劉強東現場也回憶了當時上大學的情況，比如帶著500元入校後，通過抄信、賣書及寫程序賺學費。
而第一次創業則是開餐廳，雖然是慘敗，但是讓他對管理有了不少認識，也形成了日後他的管理觀。具體說了些啥，請大家看以下部分實錄：
生活和創業經歷 其實在這之前跟大家溝通，就是跟我們學校也溝通過，講的範圍比較大，所以我還是希望能夠講一點更接地氣的，從我們學習和創業的方面跟大家分享。我是1992年，如果沒有記錯的話，好像是9月7號左右我們到達了學校。在那時候從徐州到北京，坐火車要14小時。今天只有兩個小時40分鐘就到了，那個年代可以說，我們大部分的學生，70%是窮人家的孩子，非常非常貧窮。
我們那個時候上學帶了什麼東西，我背著蚊帳、被子、褥子，然後還背了臉盆，洗臉的臉盆都是自己背過來的，然後還背了一個茶缸子，都是從宿遷背到學校來，考人大的時候我報的，本來最開始我想上，因為我物理化學非常好，在初中高中的時候，這兩門學科一直最好，也是我最喜歡的。其實我一直想上一個物理系和化學系，上學之前我們的班主任，也是特別希望他的學生們，都能夠去上文科學，去當官去，他說官場裡面的貪官太多了一點，他覺得他的學生都是好人，畢業之後能做一個好官，所以說在老師的感召之下報我們人大。
當時22個系在江蘇省招人，哪個是當官的?社科系是當官的，就報了。錄取完之後我們的老師，學校的一個教研組組長碰到了，說你知道社會學是干什麼嗎?我說不是研究社會的嗎?當官的呀，他說是去調查村子，你去調查一個村子的男女比例多少，平均身高多少，平均壽命多少，等等等等。
當時我就心裡面老實說有點低谷，然後我們到了人大的時候，當天晚上我們的師哥來到我們宿舍跟我們聊天，我們系的學生會主席與各個部長接待，接待完以後我們宿舍長就開始跟我們說了，大家接下來的四年，一定在多學一個第二專業，我說為什麼呢?他說如果只學社會學，將來不太好找工作。
專業跟找工作有多大的關係呢?92級，我們那年應該第一次是雙向選擇，在這之前是國家包分配的，就是你找不到工作的話，國家一定給你找到工作，現在可能國家沒有了，叫雙向選擇。就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到國家再給你分配，總之還有保底。
結果上了一年的時候，到了大一下學期，跟我住一個宿舍的張峰(音)，看中了我們外語系的一個女生，很漂亮，天天跟著人家去上自習，一天一天的接觸，接觸了一段時間以後，終於有一天把那個女孩說動了，同意跟他一起去校園裡走一走。
然後我們全宿舍都特別激動，等著他，馬上就回來了，回來之後往床上一坐，坐在那兒抽煙，也不說話，我問他怎麼了，他是我們宿舍年齡最大的。他說女孩子談都很高興，談到最後發現自己是社會學專業，然後就決定說算了。為什麼呢?將來這工作太難找了。
然後我們宿舍對面，我住在18樓314房間，我們房間對面就是人口系，所以人口系經常跟社會學開玩笑，說你是人大里將來最難找工作的，我們說你們是。所以後來紀校長一聽就火了，乾脆把你們倆合併了。但是從實際結果來看的話，我們的社會學專業，包括人口學專業還是出了很多很多人才。從畢業五年之後再來看的話，專業已經找不到任何現行的關係，如果單說找工作，多多少少是有一定關係的，你看人大我們四個合作夥伴，國際會計、國際金融等等，找工作的時候肯定它佔了很多優勢，大家找工作五年之後回頭看看，這個專業基本上是你的職位高於收入的多少。職業無論大小，真的跟專業沒有關係。
總之當時給了我很大的刺激，我就想工作不好找沒關係，可是找不到女朋友很可怕呀。所以一定要學一個第二專業，我就想了一定要學一個，在女孩子看來最高深莫測的，最能夠吸引女孩子的。所以想了半天，那個年代最高深莫測的就是計算機專業，當時那沒有計算機這個專業，怎麼辦?就自己買書，然後開始自學了編程。
到大三的時候，我們同學就坐在這兒，我還跑到江蘇省，跟蘇北電力管理系統，瀋陽迪奧快餐(音)，現在在瀋陽還開了13家店呢，是個台灣人開的。所以那個時候確實是，賺了一點錢。到了大三的時候，我基本上是我們班裡面的第二紅，第一紅在這兒。他那時候是在人大出書的，新財會，新會計指南，又是新辦公室大全，又是新的什麼東西，反正每本書都定價三百、二百，很貴。
但是有很多辦公室的人，總要白底書的後面，看起來像那麼回事，私企的很少，基本上是國企還有低級企業，每個人都要在後面弄個書櫃的，顯示他看了很多書，實際我相信他一輩子可能都沒翻過書。
我來北京上學的時候，因為家裡很窮，只帶了五百塊錢。這五百塊錢是誰的?還是各個親戚，知道我考上大學了，在那個年代要送，農村叫出禮，就是你結婚的時候我送你，你家裡有喜事，我們也五塊十塊的出禮，收了五百塊錢，然後來的時候我就跟自己說，我希望在人大的四年，再也不問家裡要錢了。
因為抱著這麼一個自我的要求，所以來了之後，就是上學期開始搞家教，到下個學期開始抄信封，大概抄了將近一年時間的信封，什麼是抄信封呢?在那個年代，因為計算機還不夠發達，現在我相信都是打印好的。那個時候我們人大有很多老師，還有學生辦班，什麼叫辦班呢?基本上就是江蘇省宿遷縣農業局局長收，然後一打開裡面就是農業部某某某研究所，我們要牽線主管農業的副院長，或者農林局局長培訓會，北京來三天。其中在人大上課一個小時，剩下時間都是長城、頤和園、故宮。
你想想這些領導的話，那個時候來趟北京還不容易，很多局長沒來過北京，所以接到這個封一看，農業部的，而且所有費用國家出，所以這樣來報的人就很多。其中最關鍵的是抄信封，也就是寫一個江蘇省宿遷市，拿一個黃頁，郵政局買的黃頁，上面全國所有的縣都有，一個一個縣寫，江蘇省宿遷縣農業局局長，然後某某某寫的，寫完之後信封要折起來放進去，然後用膠水給它封好，整個過程按照三二一基本上，就是抄三分，放進去兩分，最後再抹上膠水，一分，可以賺到六分錢。
所以第一年基本上都是，所有的費用主要來自於抄信封，我大概每個要抄個三天到四天，有的時候在314宿舍，因為晚上十點鐘關燈了，但是走廊的燈是不關的，所以就搬個小板凳坐在地上，抱個箱子就開始在那兒抄。一萬個信封六百塊，寫完一個心裡就想三分錢。
寫了一年多，看我們班同學做書發了財了，所以在他的感召之下就給他推銷書去，暑假到大二放暑假的時候，準備用一個暑假的時間，把大三的所有錢賺回來。給大推銷書，那個時候運氣還不錯，就是每天騎一個大二八自行車，後面抱著個一二十本很厚的書，你要拿樣本，然後還有一個書單子，每次搬上來後面背著很沉，上面是金融大廈，反正各個寫字樓，一個一個敲門，您要書嗎?什麼書啊，打開看看。
給我們大概四折，我們原價賣出去就賺60%，定價三百塊錢，賣出一本書就能賺到180塊錢。有一次我很幸運，在農業銀行應該是，農業銀行就是木樨地那邊，一次賣了一二十本書，還挺開心的。
到了大三就開始給人寫程序，寫程序那個年代是非常賺錢的，基本上我可以用一個月晚上的時間，大概賺到五萬塊錢，給人寫一套系統。其實很簡單，說實話，就是數據庫，那個年代因為程序員實在太少了，計算機剛有。到了大三下半學期，基本上我應該是我們班裡很有錢的。到大三下學期，我手裡拿著大哥大，那個年代大哥大毫不客氣的說，我們系主任李強老師是沒有大哥大的。然後是摩托羅拉的，大家想一想二十歲一個小孩，去人大的系門，到那個同學餐廳，朝那兒一坐，大哥大往那兒一弄，然後服務員過來，大哥，想吃點啥?
看著真的像香港的黑社會一樣的，然後還特別逗，我們當時打電話的時候，不好意思當同學面打，還是比較低調，躲在樹後面，然後有一天一個男人跑過來，問我這是真的假的，你們知道什麼意思嗎?那個年代很多人裝酷，拿一個假大哥大，十五塊錢買的，實際上就是塑料殼。那個時候BB機，漢顯BB機，雙排漢顯BB機，2460元一個，一個BB機，我那個手機是26000多塊錢買的。那我不管，接著打一分鐘是四毛錢，打的話是一塊多，接是四毛，接電話還要錢呢，還是很貴的。
然後到了大學四年級我就想我該創業了，而且那時候兜裡面還有二十萬多塊錢，還有二十多萬現金，然後中關村去裝了電腦，花了兩萬多，買了台電腦。而且在裝電腦時候有個小插曲，因為學了編程以後，經常跑到聯想大廈去免費做他的推銷員，因為他大廈裡面有五六台電腦。
找一個人，來的時候你就可以用他電腦，帶上那個氣巴二太(音)，大字盤，很大。後來出來那個1.40兆那小字盤，我把原來的那個拿過去，因為它代碼很簡單，點開來的時候我給他寫封信，以後就開始免費幫推銷員給他聯想電腦多麼好，怎麼怎麼…
所以老去，對中關村比較熟悉，我經常買電腦的時候，也舍不得買這個，因為那時候聯想電腦一台五萬多。柳傳志現在有一次北大講課的時候，他說一台電腦一萬八，賣一台電腦。
然後我一個暑假，我花了三天的時間到中關村，把中關村所有的電腦店都走遍了，到最後我選定了一家最便宜的，最便宜的一家店。然後裝電腦的過程中這個老闆過來了，問說這台電腦多少錢，我說這台電腦兩萬多塊錢。老闆說怎麼這麼便宜，然後這個業務員，正在給我裝業務員的學生說，沒辦法，人大的學生，這台電腦就賺他兩千塊。
你們都沒有幹過這個是吧，就裝台機器就賺兩塊錢，那是最少的。那年在中關村給人裝台電腦都是五千塊錢，可以賺到五千塊錢的。一台電腦三四萬，一夜之間中關村最早發財的是什麼，是在中關村修自行車的人。真的，都不是擰螺絲嘛。
修自行車收兩塊，一塊，然後傳台電腦一下賺兩三千，一夜之間中關村沒有人修自行車，所有的擰螺絲的人全跑到電腦前去擰螺絲去了，賺電腦去了。
所以到大四的時候，就第一次想創業。想什麼，我覺得人以食為先，而且人大里面有一個叫食為先海域，一個很高端的一個做海鮮的一個餐廳，我就人定了，我覺得老百姓不管怎麼樣，需要食物，所以創業最好開餐廳，而且自己也是吃貨，還喜歡做菜。
所以那時候在人大找到了，往一條斜街裡面，找到一家餐廳非常好，而且在人家那裡面吃了一頓，確實非常好。老闆突然有一天在那貼告示，說決定把這餐廳盤出去，自己要去北京火車站去開更大，1500平的大餐廳。所以我覺得很高興，我說機會來了，然後我就把這24萬塊錢，什麼推銷術，各種寫的這程序賺了二十多萬塊錢。
背著倆書包，那時候還沒有銀行卡，也沒有什麼在線支付，什麼都沒有，從郵局那邊把錢取出來，24萬現金，背著兩個大書包。跑那給老闆跟前一放，把老闆嚇了半天，沒見過這麼傻的，因為也沒有討價還價，他那寫的24萬，我就給了他24萬。
然後給完錢之後，老闆跟我說需要做什麼，我說需要你走了，接下來就是我的了，然後老闆背著錢傻乎乎的走了，頭都沒回。然後過了六個月之後，房東來收房租了，我說這不對呀，我說我當時買這餐廳，我就想這房子是我的呀，說不對，你這是租的，房子是我們藍靛廠的，海淀造紙廠，才知道等於買餐廳的時候，不知道那餐廳是租的，也就是你沒有做何的準備，沒有做任何的競價廠商。
對法律，對什麼房產對什麼一無所知，沒一點點經驗。把老闆送走的時候，當場就開全體員工會，我特意跑到海淀那邊一個商場，去買了20多塊手錶，表達心意，送表那時候在我們那個時代，送表是表達心意的。在這種最好的朋友之間或者是情人之間送手錶。
當時我一人送了一個那叫做卡西歐的手錶，兩百多，很貴的。一人送了一塊，然後就開始問大家有什麼困難，那時候他們所有的員工都住在叫稻香園那個地下室，當時的地下室很糟糕，然後下暴雨的時候，水都倒灌下去，一倒灌下去，你到地下室裡面，都兩塊磚，三塊磚摞起來，那洗手間根本就進不去。
說了生活條件太差，我說這不是人過的日子。所以到六郎莊給他們租了兩個院子，而且還裝了空調，冬天都暖氣。所以餐廳老闆規定員工所有客人的菜，剩下的菜你想吃都可以，只要你想吃你都可以留下來。
然後如果餐廳想炒新菜，你只有兩個，一個就是豆芽，超過三天的，在冰箱裡放了三天之後，到了第三天長老，就賣不老的這種新鮮的菜，不能再存放的你可以吃。第二就是吃客人剩下的菜。
然後我覺得這不對，我說客人假如說有什麼比如乙肝什麼之類的，把我們員工的身體傳染病怎麼辦，我說剩菜不允許，當那裝上之後，拿著客人一塊不動，回來只能扔掉，然後每天兩葷兩素，四菜一湯，那時候叫四菜一湯，吃飽為止。
然後之前老闆規定他買菜的是他叫妹夫，然後收銀的是他妹妹，後面大廚是從四川請過來的，然後我過來我就覺得要有一條管理體制，不能做成家族企業，不能帶親戚。所以買菜就說指定員工，說誰討價還價，誰對菜熟悉，然後一個河南的小孩，才十七八歲，特別小，說我會，然後就指定他了。
然後一個山東的，一個服務員指定他做收銀，然後就定了一個規則，就前面開的票複印成兩份，一份留在前台，第二份交給廚子，廚子拿了票才能給你出菜。然後每天晚上把廚子出菜的票和前台收銀的票對起來，所以那年管理不是白學的，多少還是懂那麼一點點，知道這個菜和錢要對的起來，就做了這麼一個機制，然後就回到人大來繼續上課，因為大四開始寫畢業論文一大堆事情。
然後每週只能去幾次，而且都是晚上去。後來發現他說不斷的就要錢，當然工資都給他漲了，那時候所有的員工，大廚子一千塊錢，最高的，整個公司最高的是大廚子，一千塊錢。其他的比如前台的服務員叫什麼菜洗，洗菜的，然後還有清潔工，都才兩百塊錢，三百塊錢。
然後所有的員工就一個勁的壓榨，壓榨個人勞動，所以人大培養出來之後，以後的，未來新的企業家不能做，只能做大管家。然後還有這肉，原來的老闆這肉所有的肉都放在冰箱裡面結成冰的他照樣吃。
因為認為只要結成冰它就不會化，實際上那肉是哪怕結成冰，只要不是專業的肉，速凍的，那都能吃，實際上三天之後這個蛋白質，營養也會變化，所以那時候規定三天如果這肉賣不完，也必須把它扔掉，不能一起賣。
所以就這樣過了半年之後，發現自己不斷的在外面賺錢，還不斷的往裡投。到最後實在不行了，開始問家裡借錢了，有一天我實在著急了，到餐廳我問到底怎麼回事，結果一查賬，發現虧的一塌糊塗。然後在這時候你又發現什麼工商所、稅務所、城管還有那什麼鄉，那還不是中關村呢，叫什麼鄉我忘了，四季青鄉。
四季青鄉的，什麼中關村的，反正那時候都收管理費了，總之你會發現幾乎每個人都能管到你，到你餐廳吃完之後嘴一抹就走。後來有一個老北京人，跟我自己談，他說小劉你這麼做你骨頭都賠不了，我說怎麼回事，他都在貪錢，說你看吧，收銀的跟大廚兩人談上戀愛了。
這樣收了錢，只要前面和後面一聯繫就死無對證了，前台做著，然後買菜的小夥子，不斷的豆芽由八毛錢已經漲到兩塊了，牛肉那時候大概只有八塊錢，後來漲到十七塊錢了，所有的進貨價格都翻倍了，翻倍了不能再漲了，你要漲到50塊錢也不像。覺得太過火了，他怎麼辦呢，就牛肉，比方說本來我們說預存，三天牛肉買20斤，你應該採購20斤，夾道只賣了18斤，就說有兩斤可以扔掉沒關係。
所以實際我們還是有相互淤塞，結果小夥子為了多貪錢怎麼辦呢，明明三天只能賣20斤，我買50斤，到了第三天那30斤我就扔掉了，你不是說了嘛，三天之後肉都可以扔了嘛，因為扔掉的牛肉裡面一半是他的，所以扔的越多，他可以貪的越多。
所以就這麼一個小餐廳，結果收銀的在撈錢，買菜的撈錢。然後吃飯呢，剛開始是四菜一湯，喝點什麼燕京啤酒，結果到最後這個大廚只喝青島啤酒。剛開始喝的白酒是喝二鍋頭，北京的二鍋頭，藍瓶裝的，也很便宜，大概只有幾塊錢，到最後他只喝餐廳裡最貴的酒。然後吃飯，剛開始兩暈兩素可能雞肉就是簡單的，到最後最喜歡吃的是蝦仁、驢肉、牛肉、羊肉，全都是最貴最好的，四喜丸子。所有這樣的餐廳到頭賠得一塌糊塗，最後一天我就是讓買菜的小夥子，發了一個告示，要求所有人都來結賬，但自己也沒錢了，把我姨夫家，我自己家的十幾萬塊錢，他們也是辛辛苦苦的，十幾萬塊錢借來了。
在這之前還有我父親借了一些錢，把這債全還了，然後員工每個人發了兩份工資。走的時候我告訴大家，我說我再也不回來了，這個餐廳。我說你們愛幹嗎幹嗎，真的，走的時候我連一個碗都沒帶走，你們要把這餐廳賣掉，當然很快那餐廳也就拆了。
走了之後，後面他怎麼辦我也不知道，我也再沒有回過那個餐廳。所以我在大三的時候，我們班裡面是第二個首富，排名第二名。那個時候應該是民營學生當中還是很有錢的，家裡面沒有任何背景。
然後到了大四，真的離開人民大學那天的時候，我是欠了家裡面二十多萬塊錢，是負資產。但是就創業的人信念和激情一直沒有消退，也抱著很多這種疑惑，也在思考著人到底性本善還是性本惡。
就是為什麼你對員工這麼好，而他對你這麼不好。你真的沒有虧待他，不管他工資、住還是說吃，對他待遇等等等等，投入比以前所有的都好，可是以前每個人踏踏實實幹活，老老實實幹活，可是現在每一個人都不踏踏實實幹活，都不好好幹活，都在想撈自己的錢。
所以有點想著人性本善和性本惡的這樣一個問題，帶著這種疑惑就去了日本，叫日本來福，工作了一年多時間，每天晚上還去一個人寫重操舊業，給人家寫代碼，那時候給五A集團(音)，在那寫著售後文件系統，反正給他編了不少東西，賺了錢慢慢把這個錢給還了。
所以到了1998年才開始創業。然後到了日本的企業，給我最大這種教育，我的教育就是人不存在性本善、性本惡，一個企業沒有管理，結果是必然的。就你不能去埋怨員工，你不能說我對你這麼好，我作為老闆對你這麼好，而你這麼負我，你覺得他不對。其實我在日本其實一年多的時候，我就想了這個問題，實際上所有的結果都是我一個造成的，因為我沒有真正的管理。
第一沒有花時間，第二，整個企業的這種制度根本沒有建起來。而在日本來福那家企業，當然我們北京的分公司一年銷售了16個億，各種床墊，大小床墊，幾萬塊錢一個床墊，小到一個小磁鐵，大概只有五塊錢。然後還免費送點彩紙，彩色紙，我們大概送了十幾萬張。
有的人讓我半年之內做成庫管，然後日本人跟我說講，說在日本詞裡，日語，我不知道今天在座的同學有沒有學日語的，說日語裡沒有誤差這個詞，只有對和錯。說誤差是中國人犯的，日本人就說要麼對了，要麼錯了，沒有誤差。當然來說，你來做我們庫管，我們允許給你一個誤差，就是這個紙，送的彩印的紙。大概一分錢、兩分錢印出來，允許五張的誤差，其他所有產品沒有誤差概念，只要錯了一點的話你就走人。
那時候嚴小青(音)是我老闆，北工總經理。他說為什麼只要給你五張誤差，這不是說基於對你管理的容忍，而是說中國的印刷廠給我們紙的時候，他做不到百分之百準確，我們印刷廠他可能多給我們五張或者少給我們五張。
因為這一摞子一萬張，每天給我送來十幾大摞，實際上這個誤差不是給你的是給印刷廠的，所以日本人精準管理，然後在那公司做過，做過電腦擔當、銷售擔當和庫管擔當三個職位，大概一年多將近兩年的時間。
三個職位其實都跟管理完全系列相關，所以我回憶自己做餐廳做失敗的例子，覺得自己不僅僅是擔負起來餐廳破產的責任，同時還要擔負員工的責任，因為自己沒有教養員工，沒有很好的制度和流程讓自己員工去犯錯誤，然後這些員工經歷餐廳倒閉，然後這些員工再去找工作又回到過去，一定是他們待遇又會降低，他們又重新從一個有空調的房間搬到一個地下室去，重新再過那種沒有自尊的日子，誰造成的，都是我自己造成的。
京東價值觀 所以也是因為基於這種人與人的思考，今天跟大家分享的就京東我們十六年以來，我們有一個最重要的一個管理的表格。非常簡單，但是也是京東人皆盡知，而且我們每個季度都會給公司所有的高管都會拿這個表格再次做一次回顧，一次考核，我們全員是每年，像現在整個京東全國有五萬名員工，我們五萬名員工每年每個員工都要做一次360度考核，用的最後也是這張表。
我們招聘管培生，用的這張表，我們升職、加薪當然也包括辭退等等，所有關於人事方面的實際上用的也都是這張表。我相信這其實不是京東發明的，也實際上是GE，GE公司用的一張表，實際上現在其實全世界好多企業用的都差不多。今天給大家重點解釋為什麼這張表格能帶來實際的效應是什麼?
這其實也跟我在人大的四年學習、創業，面對著成功和失敗，然後到了日本企業兩年的反思，我就回過頭來看這個表格，越看越覺得好。非常簡單，這是我們把每個員工的特質分為兩項，一項是能力，一項是價值觀。能力當然好解釋，我相信每個人都知道什麼是能力，能力就是你做事情這種潛力或者能量大小或者你的績效或者你的業績等等。
但重點是價值觀，價值觀確實是說一個思維層面，對於我們認為，我們認為價值觀實際上是一個人對待他人，對待自然，還有包括人和人之間的看法，就是你怎麼看待他人，怎麼看待自己，怎麼看待世界，這就是價值，大部分價值觀是沒有好和壞的，不存在好和壞，只存在匹配和不匹配，所以京東公司有我們自己的價值觀，老實說任何一家公司的價值觀實際上都是老闆的價值觀，特別一個創業企業，創業企業的文化一定是老闆個人，創業企業的價值觀一定是這個創始人的個人的價值觀，二者永遠是匹配的，從來沒有發生過偏離，發生偏離的時候一定亂，企業文化會亂，造成公司的混亂，最後潰敗。
如果把這個縱軸當作能力、橫軸當作價值觀我們做一個匹配或者考核的話，0分到100分的話，你就發現這裡面有五個區域，一個區域就是能力不行，價值觀跟你也不匹配，價值觀不存在好壞，實際上匹配度，這個得分度實際上一個匹配度，也就你匹配度越高，那麼你能力就越高，能力越低呢匹配度也越低。
所以當一個員工的價值觀跟你企業的價值觀匹配度很低，其他的績效也就是說工作成績表現也比較差的話，這實際上是我們人資最最核心的工作，應該把這部分人篩選出來，歸納成鏡子，因為這樣員工費解一個，成功費解。第二個員工就是你發現他的價值觀和你公司很匹配，京東的價值觀非常簡單，我們基本上就是激情創新，然後團隊，然後就是客戶為先是一個，這是很便利的一個價值觀。
所以價值觀跟你匹配度很高，但是他能力就一直不行，在京東我們另外給兩次，一次轉崗，一次學習的機會，如果兩次你能力績效還是不能夠提高的話，那麼公司也面臨一個生存的壓力，公司也沒辦法繼續，不是一個養老院。公司的本身它可以做很多慈善，但是公司的本身它有生存壓力，它不是一個慈善機構，所以那也只能請他走人，就是兩次機會轉崗、學習培訓的機會。
轉崗就說你做別的，你做產品經理不行你做設計，設計不行你寫這個代碼，總之人資可以管行政，行政可以到人資去試一下，總之當價值觀匹配度比較高的時候，我們至少給兩次機會，如果還達不到，他的績效還達不到要求的話，可能公司迫不得已就請他走人。然後這個匹配度，價值觀匹配度和能力都是比較在中間位置的，這實際上是一個企業的核心，一般來講一個穩定的企業，正常穩定的企業剛的比例能佔80%，它是符合自然界的二八規則的，然後金子很好理解，也就是能力很好，價值觀跟你企業的價值觀匹配度非常非常高，這一般得熟的、穩定的，我說穩定的，你初創團隊或者後期團隊都達不到的，可能佔20%，就你的骨幹或者叫核心。
比方說京東包含我們高管，包含我們技術骨幹，包含我們規劃等等，包括我們業務骨幹等等，都屬於這20%。有的人說金子多是不是好呢，二八規則是比較穩定的一個比例，一個結構。大家想想如果金子多的話，這個公司的團隊能不能穩定。
你會發現有很多比如初創公司，一路狂奔，然後培養了大量人才出來然後上市之後兩天之後你發現好多公司員工走，一方面可能有錢了，原來大部分拿到期權了，他怎麼想不願意幹活了有關係，但是其中還有很重要的原因，是這家公司的經營態度已經超過了20%，因為你企業的資源是有限的，你不能每個人都是高管，你不能每個員工都給很多股票，你也不能給每個員工都發兩百萬到三百萬的高薪。
你的資源有限，你掙的資源你只能傾向核心20%裡面去，給他最好的現金待遇，把這些股票發給他們，給他們培訓的機會，一旦超過20%之後，你企業資源不足以給他們，結果這20%其實很多人不滿意的，他拿到股票不夠多，拿到現金待遇不夠多，其他福利也不夠少，所以別人稍微多給他加點薪水他就走掉了，所以當金子的比例超過20%，不一定是好事。
當低於20%也不是好事，你骨幹力量不足，雖然大部分比如90%都是鋼，說10%金子的話你會發現團隊離職率特別高，你如果發現一個企業的離職率很高的時候，往往是這個團隊的金子的比例不足造成的，因為離職率是跟管理的個人的魅力和領導力切切相關的。
一個優秀的管理者你發現同樣的待遇，什麼都一樣的情況下，同樣的辦公環境，同樣的企業激勵計劃，你會發現他團隊下面的離職率就是低於另外一個，你比如我們的庫房，我們打包可能分為三個打包小組或者五個打包小組，說有五個打包主管，條件待遇、體徵比例所有都一樣，但是你發現五組離職率不一樣。
這實際上跟這主管的能力高和低有關係，能力很強的主管你發現他底下兄弟特別有幹勁，沒人願意走，對未來充滿著希望，他也不斷給下屬培訓，教下屬技巧，讓下屬共同提升，然後自己升職中不斷要推薦，他有潛力，將來可以做主管，有什麼學習機會，向公司說我這個打包員我覺得很好，將來能夠成為公司的主管，所以當這個金子的比例遠遠低於20%導致團隊的離職率，普通員工的離職率會很高，也是不穩定的情況，相對穩定的二八規則。
然後其中最難的就是這個，大家看最後一個就績效非常好，業績很好，銷售額做得很好，毛利率也非常好，為公司創造了很多利潤，做快遞送的件很多，打包員打的件很多，然後搞技術代碼或者做產品做設計，總之他做的活就是比別人好，但是他唯一的就是他的價值觀跟你這不一致，你覺得你應該所有工作通過團隊協作的方式才能完成，他就說我要單打獨鬥我就拒絕跟人合作。
但你覺得一個有積極性的人，再一個優秀的管理者，至關重要的說，他整天在那雖然業績很好，可是他整天蔫吧拉嘰，你跟他說咱們出去踏踏春去吧，去爬爬山，他有什麼好爬的，然後你跟他說咱晚上出去吃，有什麼好吃的，沒什麼，他什麼都沒興趣，除了就是說把他的工作做好提高獎金之外，他別的沒有興趣做其他任何一些事情，沒有激情。他沒有都是負面的情緒，跟他呆在一塊沒有任何正能量都是負能量。
一個有激情的人一定是成為正能量的人，然後整天抱怨的人一定是一個不是有激情的人，他沒了激情就不斷的抱怨，抱怨解決不了任何問題，充滿著負能量，所以這個員工怎麼辦，大家覺得怎麼辦?在京東公司我們只要發現了，一秒鐘我們就要把他幹掉，請人走人。有人說為什麼?你說你那個鐵，能力的話比他差呢，差多了也沒什麼業績，你還給他什麼轉崗機會，給他培訓機會，給他兩次機會呢。為什麼他發現立馬就走人呢。
因為像這種人價值觀不一致，他往往是搞破壞，他除了給你帶來業績的同時還給你團隊帶來很大的破壞，而且因為他能力很強，所以他搞破壞的時候比那鐵搞破壞殺傷力要多得多。我跟你說全世界最大的鐵鏽就是希特勒，希特勒很有能力的，演講能力很強，你看他能把一個國家，幾千萬人口積極調動起來跟他去打仗，而且堅定這種戰爭是對的是吧。但是他價值觀跟這種全球的這種和平的，普適的價值觀是相違背的，所以希特勒典型就是個鐵鏽。
廢鐵，扔到那它都羨慕鋼，是沒有腐蝕的，鐵在那也沒有腐蝕性，唯鐵鏽是有腐蝕性的，所以發現鐵鏽要堅決地毫不猶豫把它幹掉，否則的話一點一點把那個鋼給腐蝕了，把很多鋼給腐蝕了，你比如說剛才說這個激情，如果一個沒有激情的人他在公司天天的抱怨，不管多麼好的一件事情，你覺得這件事情百分之百好的一件事情，到他嘴裡立馬說出來就覺得這是一個不好的事情，他會帶動更多的員工抱怨，帶動更多的員工沒有激情，帶動更多的員工不願意去。
你發現包括比如說京東實踐當中也發現一個例子，就說每年老實說公司的內部都會有一些員工有貪污行為，每年都會有時候一個有時候兩個被公司查到，或者被供貨商、合作夥伴舉報，然後查實開除，過去十幾年一看的話，所有因為貪污的被公司開掉的往往都是特別容易，全都是業績好的人，迄今為止京東還沒有發現任何一個業績很爛的人貪污，沒有，就是這樣，因為他的價值觀，他不是要通過什麼正道，走人道做好人，通過合法的。
京東公司其實我們所有的價值觀，核心用一個字來概括就是一個正字，我相信今天我們在座有很多人對京東有一定的瞭解，你比如產品，最早我們強調正品行貨，然後你買什麼東西你不要**給你**。說你能不能給我們便宜點，省點兒稅錢，對不起，沒有，京東不提供這項服務。
我們公司的一個副總裁，三年前被開掉了，實際上就拿了供應商的一個箱子，他們年薪是150萬現金，每年拿到手。給他股票的話，我相信今年公司上市之後，他手裡股票至少能值個六七千萬人民幣。
可是大概就是三百塊錢的一個箱子，供貨商說箱子給你吧，他還是拿了，而且拿回家了，結果被別人舉報，我們查實，然後把他開除了。可惜還是說價格不一致，因為他不認為這三百塊錢是貪錢了，如果是30萬，300萬，可能覺得就不對了，但是三百塊錢，我作為公司副總裁，供貨商給我3百塊錢一個箱子，只是一個箱子，不是給我錢。
在他這種思維裡面，在他的價值觀念裡面，他認為這不是一種貪官，是可以容忍的。但是他作為副總裁，他的下屬拿著一個30塊錢的，他覺得是正常，今天拿著30，明天是3萬，這跟當時的餐廳是一樣的，那樣的話會導致企業的這種失敗。
我想有同學參加過京東面試，到最後要不要?能不能通過很重要一點，其中考核更多的是一種價值觀，只要能夠上過人大，其實沒有說能力差到哪去，很少，能力是一個比一個強，但是到底能有多少跟京東匹配的，我們有各種各樣篩選的方式、方法。
所以對於學生來說，剛畢業學生的能力，根本沒辦法去考核，根本不知道你當年或者兩年之後，你能力到底怎麼樣，也許兩年之後，你業績很好，也許兩年之後，業績很差。這其實對一個企業，作為一個剛畢業的大學生來講，是必然冒的一個風險。可是價值觀風險不能冒。所以我們所有的考試、考核大多數實際上都是指向價值觀考，是不是與我們京東相匹配。
說實話，我這幾天講話太多了，不停地在講話，嗓子已經啞的快不行了，我今天就講這麼多。
作為產品經理，我只想和“17歲的女孩”談戀愛...
來源: http://www.iheima.com/top/2016/0524/156023.shtml
作為產品經理，我只想和“17歲的女孩”談戀愛...
三節課
2016-05-24 09:35
黑馬說
17歲少女的特征恰好符合產品對種子用戶的要求，也許你的產品目標用戶不是他們，但是如果能讓他們尖叫也證明了產品可行性。本文作者為三節課發起人 Luke ，作者有十年以上產品經驗，原百度搜索產品架構師，資深產品經理。關於產品和用戶，聽聽他怎麽說。
文|Luke
（一）
如果把產品經理比作一個多情的少年郎，那麽用戶就是他的戀人，多變的17歲少女。 對於互聯網產品經理來說，定義一個產品的核心關鍵詞是： 用戶、場景和需求。 今天我們主要是來談談“用戶”，就像談戀愛一樣地談。
“有一天，地鐵里有一個女孩拿著手機在用一款我做的產品，我幾乎就要愛上她了。”這是一個產品經理和我說的一句話。 似乎這就是產品經理和用戶之間的關系。
我常常說產品經理和用戶就像男生與他追求的女孩。 我們把這個女孩稱為“科技紅顏”，產品經理的戀人。
（二）
但其實不僅僅是產品經理需要了解用戶，運營人員更需要了解用戶。
我在另外一篇文章《先有好用戶還是先有好產品》里提到，好用戶是好產品的前提，先有好用戶，才有好產品。
不同屬性的用戶貫穿產品生命周期全程，所以運營也要因勢利導，在不同產品階段引入不同的用戶。 比如早期引入種子用戶、中期引入大眾用戶、成熟期引入變現能力強的用戶。 所以用戶先於產品而出現。就像先有了原始人，才有了工具、熟食和房屋。
（三）
了解我的同學都知道，其實我一直不喜歡用戶畫像這種做法，我認為那樣的方式有一種流於形式、按圖索驥的感覺。我希望從更宏觀的層面談談我對用戶的理解。 但如果非得給用戶做個畫像，那麽我心里的用戶畫像是：
眼神不好： 你的引導語和解釋文案寫的再清晰也別指望ta能看到；
脾氣暴躁： 在使用你的產品的時候，任何小問題都會讓ta爆發，脾氣壞到和路怒癥一樣；
特別善變： 別指望ta永遠愛你，只要一有更好的產品，大部分用戶會毫不留情地棄你而去。
所以，用戶是一種眼神不好、脾氣暴躁且特別善變的特種生物。 腦袋里有沒有印象了呢？是不是似陳相識的感覺呢？ 生活里，這樣的人是什麽樣的呢？我覺得像17歲的女孩。 她們不是眼神不好而是粗心大意，她們脾氣暴躁但很快就回複正常，她們有很多喜歡的東西甚至偶爾連男朋友也可以瞬間切換。
當然，用戶和群體一樣，是有分層的。對於產品來說，雖然都是用戶，但不同類型的用戶對產品的反應往往有很大的差別，這就像即使都是廣場舞大媽，也有領舞和跟著跳的區別。所以雖然整體看用戶類似於17歲女孩，但我們也知道17歲的女孩是多變且性格非常豐富的。
那麽，我們來探究一下這些像“17歲女孩”的用戶有哪些不一樣呢？
（四）
基於三節課一直提倡的產品生命周期的邏輯，我們從產品的叠代和發展開始講起。 我們知道，用戶數量對於產品來說是累積增量的，所以會形成我們常常說的“S曲線”。 但用戶的增速卻不是一個直線上升的節奏，而是先慢後快再慢的“ 波浪型曲線”。
一般情況下，我們把產品生命周期分為三個階段：探索期、增長期和成熟期。在三個階段，用戶的增長也是從低速到高速再回歸低速。
那麽問題來了，在不同階段進來的用戶是同一類人麽？
了解這一問題的答案，不但能幫你更好地梳理產品叠代思路，還能幫你更好地優化運營操盤的節奏。 答案不難：不同階段進來的用戶絕對不是一樣的，不同階段的產品需要不同的用戶來滋養和推動。 這個道理就像不同階段的男生會愛上不同的女孩一樣。
很多人希望早期用戶數量增長很快，殊不知早期用戶對於很多產品來說，不僅僅是用戶，還是產品制造的參與者。 所以早期用戶的質量比數量來得重要。
（五）
我們可以試著把用戶進入產品的節奏進行一個梳理。隨著用戶數量增長和產品的演變，進入產品的用戶按時間軸看大概可以分為：創新者、早期采納者、早期大眾、晚期大眾和落伍者。（這一區分初見張恒先生的多貝課程。）
我常說，如果你想很簡單地記住這些用戶，那麽一共三類：
創新者和早期采納：如果所有都穿耐克和阿迪的鞋，我肯定不穿。
早期大眾和晚期大眾：如果所有人都穿耐克和阿迪，我一定要穿。
落伍者：耐克和阿迪是什麽啊？
（六）
學過傳播學的人都知道，信息的傳播呈現出波浪式的軌跡。波浪的中心和周邊是最先收到信息的，然後依次往外擴張，速度遞減。
✦創新者和早期采納者
產品的社會化傳播也呈現這樣的趨勢：早期使用產品的常常是具有創新意識的人和早期采納者，他們往往自己會尋找好玩的產品（包括軟件和硬件）來用，然後推薦給一些人。 比如我的一個朋友，總是能找到最新的硬件產品，不斷地推薦給我，我也會follow他的建議，買來試用。我們倆分工很清晰，他發現好東西，我來買。就像我現在打字用的這款Cherry鍵盤。
✦早期大眾和晚期大眾
屬於人群中的大多數用戶，他們的量也最大，是消費市場的主流，對品牌和產品文化的敏感度不高，常常會趨同，就像《烏合之眾》里說的群體。 基本上這類用戶的智商是被抹平的，價值觀也很一致，甚至品格都是抹平的。
✦落伍者
我理解的落伍者只是信息傳播和用戶階段的落伍者，他們往往是保守派，信息流的末端。但他們一旦決定要幹些什麽，可能會比較舍得投入。這些人決策慢，偏理性，不像創新者什麽都可以嘗試。所以在社會統計上看，這些人是年紀略大、學歷較高、財富比較充裕的。
（七）
也許我們需要對上述進一步進行分析，這樣才能有更好地理解。我將給每一類用戶一個名稱，讓你更容易記住他們。
✦創新者和早期采納者我們可以叫“種子用戶”
很多人問過我，怎麽找到種子用戶。拋開不同產品的種子用戶屬性不一樣的客觀情況，我認為種子用戶天生是有一些共同點的，這些共同點就是他們有很強的嘗試新鮮事物的意識，有很大的生活樂趣、很熱心於各種公共事物、也往往是小圈子里的傳播源。
有些人說，我找來的種子用戶不幫我傳播怎麽辦？
我說有兩種可能會出現這樣的情況：一是你找的人不對。 真正的種子用戶一定是有熱心的傳播精神的，他們不但樂於傳播，而且很享受這一過程。如果他們不願意傳播，那肯定你選擇的人不對，你需要去check你的選人渠道、運營手段甚至引導文案。二是你傷害了人家，打消了人家的欲望和興趣。 當然，你還得給點理由讓大家來傳播。
✦早期大眾和晚期大眾我們可以叫“主流用戶”
某種意義上，我們認為種子用戶是非主流用戶。比如小米早期的用戶，我們認為是米粉，那是正常人嗎？是發燒友好不好！比如錘子T1的用戶，那是正常人嗎？都是某種具有逗比風格的理想主義者，放在人群里總是有些“不一樣的氣質”。
而產品進入到大眾用戶階段，用戶表現出來的都是很正常的特征，最主要的特征是“趨同”，個性化意見不明顯。
✦ 落伍者，就叫落伍者吧
信息流的末端，保守派，有錢或者有高學歷，做決策很慢，但一旦決定做會比較舍得投入。
創新者沒有太多預算，但可以嘗試很多東西，落伍者相反。 落伍者常常不怎麽會被大眾媒體影響，但很容易被身邊的人影響。有點像離群索居的人，在互聯網時代，這樣的的人越來越少。舉個不準確的例子：
2011年微信上線。
2011年開始用微信的是創新者；2012年用的是早期采納者；2013-2014年用的是早期大眾和晚期大眾；2014年後用的是落伍者。
大家可以對號入座。
（八）
接下來的問題就是，如何區別對待用戶，或者叫運營這些用戶吧。 對於早期用戶，我的感覺是應該授權他們“定義早期產品的功能”。 我經常說，互聯網產品的定義是產品經理、老板和用戶一起定義的，而早期產品則更應該偏用戶。
所以對“種子用戶”我們需要更多地讓他們參與到早期產品的設計和定義里面去，產品經理和老板要更多地傾聽他們的聲音。
中期的“主流用戶”，則是更多地用爆點來引發大家的關註，讓更多的用戶通過現有的“主流平臺”進入產品中。
主流平臺包括BAT的渠道和一線的互聯網消費級產品，比如微信、微博、QQ和百度搜索。 而對於信息流末端的落伍者，則要提升活躍度和付費率。一般來說，一款產品運營到生命周期的成熟期和衰退期，基本就是瘋狂變現了。
落伍者常常容易被廣告影響，所以要提升產品的變現效率和付費率。
（九）
用戶是誰？用戶不是你自己，用戶是你追求的對象。 用戶就像17歲的女孩，眼神不好、沒耐心、善變，但我們就是愛她。 早期用戶尤其像17歲的女孩，她們代表著時尚的選擇，有強大的傳播能力，愛你的產品之後絕對死忠粉。 事實上，一款好產品成功前都是被17歲的女孩先喜歡的。
淘寶先從校園開始，俘獲了大學女孩；
QQ空間也是從17歲的女孩開始像火燃燒；
曾經有一款talkbox的產品，風靡在小女孩之間，後來微信出來替代了它；
陌陌的成功絕對不是屌絲男的貢獻，而是17歲的女孩。
我想，你能想到的所有C端產品，如果沒有打動17歲的女孩，都不能算成功。 我有時候真的會覺得，是這些女孩推動了互聯網的發展。
她們很挑剔，互聯網產品就變得體驗很好；
她們愛貪便宜，互聯網就變得很便宜；
她們很宅很懶，所以送貨上門送飯上門，還可以上門美甲；
她們喜歡展示自己，所以我們做了很多社交和直播軟件。
用戶就像17歲的女孩，值得產品經理們用心去追求。
我愛這樣的用戶。
[本文作者三節課，轉自三節課（ID：sanjieke）。文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。題圖來自123RF。]
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像談戀愛一樣處理合夥人關系
來源: http://www.iheima.com/top/2016/0727/157701.shtml
像談戀愛一樣處理合夥人關系
青山資本
2016-07-27 18:12
創始人如何管理好聯合創始人？聯合創始人之間，聯合創始人和創始人之間如何處理好關系？有幾個建議供創業者參考。
如果仔細去看創始人的背景發現，在早期創業階段，有不少的創始人曾經是“聯合創始人”的身份。
在上一段創業中，他們通過和其他人合夥創業增加了創業經驗，感覺自己羽翼豐滿可以單獨創業，也有一部分聯合創始人出身的創始人是由於在戰略、執行層面等與其合夥人多有不合，自己獨立創業。
不管是哪種原因，當他/她自己創業時，他/她也要找自己的合夥人，也要面臨處理和聯合創始人關系的問題。這也是所有“創始人”和“聯合創始人”都需要面臨的問題。
首先說，一個創始團隊除了創始人以外，是需要有合夥人/聯合創始人的。 一個不成文地規則，如果是自己單槍匹馬創業，很可能拿不到投資，必須要有團隊才可以。創始人需要找一位以上的人合夥，而且最好是全職，兼職也不行。
第二，同員工一樣，聯合創始人同樣需要管理。 一個組織，但凡稱之為組織，就需要有管理的存在。我們常常看到合夥人之間在融資前夕，在創業轉型過程中分崩離析，導致創業公司死亡的事情，只因沒有好的管理和合作。是的，創業公司死亡大半是由於創業合夥人不睦，真不能怪資本寒冬。
但是，很多創業公司的聯合創始人管理上確實存在很多困難。比如最開始的職責權限並沒有那麽明確；初創企業最初沒有非常強的層級意識，甚至合夥人感覺互相之間應該是平等的；大家都是唯目標做事，無暇做流程方面的梳理，甚至認為流程並不重要……
如果列舉困難可以列到至少10條以上，但是如果沒有做好合夥人之間的管理，輕則流程混亂，屬下的員工感覺職責不清，匯報不明，拖延工作效率，重則四分五裂，各自為戰，各有地盤。
創始人如何管理好聯合創始人？聯合創始人之間，聯合創始人和創始人之間如何處理好關系？ 有幾個建議供創業者參考。
1、把問題擺到桌面上說
更直白地來講，合夥人們要經常坐到一起開會一起討論，而不是點對點的溝通。
當然，青山資本也不支持老開會（深度討論點此），但是合夥人之間經常坐在一起討論是很重要的，大家一起想辦法，統一意見，互相支持並同步進度等，“心往一處想，勁往一處使”。
反之，我們看到有些聯合創始人喜歡找創始人單獨聊，如果有好幾個聯合創始人的話，還會產生排隊找創始人聊的情況（實際的情況是邊工作著邊等著溝通）。一是溝通效率低下，二是會產生信息缺失，不好協同，最壞的情況，還會產生聯合創始人之間不必要的猜忌和不信任等。
2、交心的事情在會議桌外
比如遇到一些非工作或者無關緊要的事務，可以換個場合，比如咖啡廳、酒吧或者中國人最擅長的，吃飯喝酒。
換個場合溝通有很多好處，比如在外單獨相處，減少一些幹擾；換了場合，彼此卸下一些心理防備，會更坦然相見。當然，還有一些更有“藝術化”的處理是，有些批評或者不滿的話，可以趁著酒“醉”後說出，一來沒有那麽直面批評，另外，造成“說者無心聽者有意”的印象，稍有理解力的人都會理解創始人對自己的要求和看法，從而改正或者提升怎樣。
3、在一些關鍵節點理順關系
聯合創始人不好管理，或者之間有矛盾的一個主要原因，如上所說，職責權限並沒有那麽明確，沒有非常強的層級意識等，甚至想梳理清都比較困難。
第一 ，創始人要有意識去梳理好這個關系，因為創業公司從小變大，必然是越來越規範，建立一個完善的公司治理結構，是創始人的職責所在。第二 ，如果想梳理，但沒辦法“平白無故”地去處理，不如找一些關鍵節點。比如要融資，比如用戶突破到某一個量級以及需要迎接新的挑戰，借這些節點去梳理職責範圍，以及匯報關系等。
4、像談戀愛一樣去管理和維護
這是就維護合夥人關系重要性的角度來說，這種形容似乎有些噱頭，仔細想想並不過分。如果幾個人在一起合夥創業，在一起的時間會比和自己的另一半要多的多，特別是要經常加班加點的情形下。我們平常會有意識地去維護戀愛關系，比如渴望溝通（得空就打電話發信息等）、盡量在一起（見面、吃飯、娛樂等），講究儀式感（在一些節假日送花送禮物等）等。
從維護的方式上抽離來開，合夥人之間同樣也需要用維系感情的一些方式，比如盡量多溝通，而不是有事了才不得不去溝通；在一起工作也更喜歡一起吃喝玩樂，畢竟很多創業公司的好想法都是在放松中迸發的。在一些節點互相關心，有人情味，增進信任和依賴感等。
都說創業維艱，問很多優秀的創始團隊，發現幾個能力互補關系融洽的合夥人一起，其實都在淋漓盡致地享受創業的過程。作為合夥人的你，如果不想因為一些人為的因素導致創業過程不順利，可以更早些意識到合夥人之間的管理問題，有節奏地去做梳理和管理。 畢竟，有策略地去應對，總比一些長時間醞釀起來的“突發事件”毀了公司要好。
[本文轉自青山資本（ID：cyanhillv），文章僅代表作者個人觀點，不代表i黑馬立場，題圖來自123RF。]
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