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黑馬說

17歲少女的特征恰好符合產品對種子用戶的要求，也許你的產品目標用戶不是他們，但是如果能讓他們尖叫也證明了產品可行性。本文作者為三節課發起人 Luke ，作者有十年以上產品經驗，原百度搜索產品架構師，資深產品經理。關於產品和用戶，聽聽他怎麽說。

文|Luke

（一）

如果把產品經理比作一個多情的少年郎，那麽用戶就是他的戀人，多變的17歲少女。對於互聯網產品經理來說，定義一個產品的核心關鍵詞是：用戶、場景和需求。今天我們主要是來談談“用戶”，就像談戀愛一樣地談。

“有一天，地鐵里有一個女孩拿著手機在用一款我做的產品，我幾乎就要愛上她了。”這是一個產品經理和我說的一句話。似乎這就是產品經理和用戶之間的關系。

我常常說產品經理和用戶就像男生與他追求的女孩。我們把這個女孩稱為“科技紅顏”，產品經理的戀人。

（二）

但其實不僅僅是產品經理需要了解用戶，運營人員更需要了解用戶。

我在另外一篇文章《先有好用戶還是先有好產品》里提到，好用戶是好產品的前提，先有好用戶，才有好產品。

不同屬性的用戶貫穿產品生命周期全程，所以運營也要因勢利導，在不同產品階段引入不同的用戶。比如早期引入種子用戶、中期引入大眾用戶、成熟期引入變現能力強的用戶。所以用戶先於產品而出現。就像先有了原始人，才有了工具、熟食和房屋。

（三）

了解我的同學都知道，其實我一直不喜歡用戶畫像這種做法，我認為那樣的方式有一種流於形式、按圖索驥的感覺。我希望從更宏觀的層面談談我對用戶的理解。但如果非得給用戶做個畫像，那麽我心里的用戶畫像是：

眼神不好：你的引導語和解釋文案寫的再清晰也別指望ta能看到；

脾氣暴躁：在使用你的產品的時候，任何小問題都會讓ta爆發，脾氣壞到和路怒癥一樣；

特別善變：別指望ta永遠愛你，只要一有更好的產品，大部分用戶會毫不留情地棄你而去。

所以，用戶是一種眼神不好、脾氣暴躁且特別善變的特種生物。腦袋里有沒有印象了呢？是不是似陳相識的感覺呢？生活里，這樣的人是什麽樣的呢？我覺得像17歲的女孩。她們不是眼神不好而是粗心大意，她們脾氣暴躁但很快就回複正常，她們有很多喜歡的東西甚至偶爾連男朋友也可以瞬間切換。

當然，用戶和群體一樣，是有分層的。對於產品來說，雖然都是用戶，但不同類型的用戶對產品的反應往往有很大的差別，這就像即使都是廣場舞大媽，也有領舞和跟著跳的區別。所以雖然整體看用戶類似於17歲女孩，但我們也知道17歲的女孩是多變且性格非常豐富的。

那麽，我們來探究一下這些像“17歲女孩”的用戶有哪些不一樣呢？

（四）

基於三節課一直提倡的產品生命周期的邏輯，我們從產品的叠代和發展開始講起。我們知道，用戶數量對於產品來說是累積增量的，所以會形成我們常常說的“S曲線”。但用戶的增速卻不是一個直線上升的節奏，而是先慢後快再慢的“ 波浪型曲線”。

一般情況下，我們把產品生命周期分為三個階段：探索期、增長期和成熟期。在三個階段，用戶的增長也是從低速到高速再回歸低速。

那麽問題來了，在不同階段進來的用戶是同一類人麽？

了解這一問題的答案，不但能幫你更好地梳理產品叠代思路，還能幫你更好地優化運營操盤的節奏。答案不難：不同階段進來的用戶絕對不是一樣的，不同階段的產品需要不同的用戶來滋養和推動。這個道理就像不同階段的男生會愛上不同的女孩一樣。

很多人希望早期用戶數量增長很快，殊不知早期用戶對於很多產品來說，不僅僅是用戶，還是產品制造的參與者。所以早期用戶的質量比數量來得重要。

（五）

我們可以試著把用戶進入產品的節奏進行一個梳理。隨著用戶數量增長和產品的演變，進入產品的用戶按時間軸看大概可以分為：創新者、早期采納者、早期大眾、晚期大眾和落伍者。（這一區分初見張恒先生的多貝課程。）

我常說，如果你想很簡單地記住這些用戶，那麽一共三類：

創新者和早期采納：如果所有都穿耐克和阿迪的鞋，我肯定不穿。

早期大眾和晚期大眾：如果所有人都穿耐克和阿迪，我一定要穿。

落伍者：耐克和阿迪是什麽啊？

（六）

學過傳播學的人都知道，信息的傳播呈現出波浪式的軌跡。波浪的中心和周邊是最先收到信息的，然後依次往外擴張，速度遞減。

✦創新者和早期采納者

產品的社會化傳播也呈現這樣的趨勢：早期使用產品的常常是具有創新意識的人和早期采納者，他們往往自己會尋找好玩的產品（包括軟件和硬件）來用，然後推薦給一些人。比如我的一個朋友，總是能找到最新的硬件產品，不斷地推薦給我，我也會follow他的建議，買來試用。我們倆分工很清晰，他發現好東西，我來買。就像我現在打字用的這款Cherry鍵盤。

✦早期大眾和晚期大眾

屬於人群中的大多數用戶，他們的量也最大，是消費市場的主流，對品牌和產品文化的敏感度不高，常常會趨同，就像《烏合之眾》里說的群體。基本上這類用戶的智商是被抹平的，價值觀也很一致，甚至品格都是抹平的。

✦落伍者

我理解的落伍者只是信息傳播和用戶階段的落伍者，他們往往是保守派，信息流的末端。但他們一旦決定要幹些什麽，可能會比較舍得投入。這些人決策慢，偏理性，不像創新者什麽都可以嘗試。所以在社會統計上看，這些人是年紀略大、學歷較高、財富比較充裕的。

（七）

也許我們需要對上述進一步進行分析，這樣才能有更好地理解。我將給每一類用戶一個名稱，讓你更容易記住他們。

✦創新者和早期采納者我們可以叫“種子用戶”

很多人問過我，怎麽找到種子用戶。拋開不同產品的種子用戶屬性不一樣的客觀情況，我認為種子用戶天生是有一些共同點的，這些共同點就是他們有很強的嘗試新鮮事物的意識，有很大的生活樂趣、很熱心於各種公共事物、也往往是小圈子里的傳播源。

有些人說，我找來的種子用戶不幫我傳播怎麽辦？

我說有兩種可能會出現這樣的情況：一是你找的人不對。真正的種子用戶一定是有熱心的傳播精神的，他們不但樂於傳播，而且很享受這一過程。如果他們不願意傳播，那肯定你選擇的人不對，你需要去check你的選人渠道、運營手段甚至引導文案。二是你傷害了人家，打消了人家的欲望和興趣。當然，你還得給點理由讓大家來傳播。

✦早期大眾和晚期大眾我們可以叫“主流用戶”

某種意義上，我們認為種子用戶是非主流用戶。比如小米早期的用戶，我們認為是米粉，那是正常人嗎？是發燒友好不好！比如錘子T1的用戶，那是正常人嗎？都是某種具有逗比風格的理想主義者，放在人群里總是有些“不一樣的氣質”。

而產品進入到大眾用戶階段，用戶表現出來的都是很正常的特征，最主要的特征是“趨同”，個性化意見不明顯。

✦落伍者，就叫落伍者吧

信息流的末端，保守派，有錢或者有高學歷，做決策很慢，但一旦決定做會比較舍得投入。

創新者沒有太多預算，但可以嘗試很多東西，落伍者相反。落伍者常常不怎麽會被大眾媒體影響，但很容易被身邊的人影響。有點像離群索居的人，在互聯網時代，這樣的的人越來越少。舉個不準確的例子：

2011年微信上線。

2011年開始用微信的是創新者；2012年用的是早期采納者；2013-2014年用的是早期大眾和晚期大眾；2014年後用的是落伍者。

大家可以對號入座。

（八）

接下來的問題就是，如何區別對待用戶，或者叫運營這些用戶吧。對於早期用戶，我的感覺是應該授權他們“定義早期產品的功能”。我經常說，互聯網產品的定義是產品經理、老板和用戶一起定義的，而早期產品則更應該偏用戶。

所以對“種子用戶”我們需要更多地讓他們參與到早期產品的設計和定義里面去，產品經理和老板要更多地傾聽他們的聲音。

中期的“主流用戶”，則是更多地用爆點來引發大家的關註，讓更多的用戶通過現有的“主流平臺”進入產品中。

主流平臺包括BAT的渠道和一線的互聯網消費級產品，比如微信、微博、QQ和百度搜索。而對於信息流末端的落伍者，則要提升活躍度和付費率。一般來說，一款產品運營到生命周期的成熟期和衰退期，基本就是瘋狂變現了。

落伍者常常容易被廣告影響，所以要提升產品的變現效率和付費率。

（九）

用戶是誰？用戶不是你自己，用戶是你追求的對象。用戶就像17歲的女孩，眼神不好、沒耐心、善變，但我們就是愛她。早期用戶尤其像17歲的女孩，她們代表著時尚的選擇，有強大的傳播能力，愛你的產品之後絕對死忠粉。事實上，一款好產品成功前都是被17歲的女孩先喜歡的。

淘寶先從校園開始，俘獲了大學女孩；

QQ空間也是從17歲的女孩開始像火燃燒；

曾經有一款talkbox的產品，風靡在小女孩之間，後來微信出來替代了它；

陌陌的成功絕對不是屌絲男的貢獻，而是17歲的女孩。

我想，你能想到的所有C端產品，如果沒有打動17歲的女孩，都不能算成功。我有時候真的會覺得，是這些女孩推動了互聯網的發展。

她們很挑剔，互聯網產品就變得體驗很好；

她們愛貪便宜，互聯網就變得很便宜；

她們很宅很懶，所以送貨上門送飯上門，還可以上門美甲；

她們喜歡展示自己，所以我們做了很多社交和直播軟件。

用戶就像17歲的女孩，值得產品經理們用心去追求。

我愛這樣的用戶。