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披上瑞士外衣 台製小牙根銷全球

2013-05-20  TCW
 
 

 

你可能不知道,口中小小一根兩公分不到的人工牙根,藏著七至八成的高毛利率。

台灣平均一年需求量二十萬到二十五萬根間,市調機構Vontobel估計,全球光植牙材料年產值就逾新台幣一千億元,二○四○年可能會成長八倍。

不過台灣牙根市場呈現兩極化:歐美品牌守穩中高價市場,囊括過半;韓國業者則大打犀利價格戰,一出手就只有歐美報價的一半,席捲低價市場。

為了打破歐、美、韓獨大,曾在醫材大廠百略、華廣共事的謝沛勳與布諾瓦(Morten Brunvoll),共同設立百丹特生醫集團,要用「台灣骨、瑞士皮」的模式,切入市場。也就是台灣承攬七成的產品開發與生產,再由集團的瑞士工廠進行品質檢測與包裝,最後則以「瑞士品牌」行銷全世界。

投入人工植牙研究達二十二年的健容牙醫診所院長陳建墉指出,百丹特因為由瑞士團隊控管最後品質的「瑞士品牌」形象,報價得以比韓國高檔品牌高出兩至三成,「如果沒有『瑞士』加持,後進者的報價可能要打個七、八折。」

做臨時假牙只要十五分鐘

為與競爭者差異化,百丹特另外成立轉投資公司丹特仕牙體科技,導入3D數位牙科診療系統,是台灣同業中唯一提供牙醫師完整解決方案的公司。

過去,患者拔牙後,牙醫會以樹脂印模,數日後再回診裝置臨時假牙;但進入3D牙科時代,牙醫只須以口內掃描機掃描患者全口牙齒,就能藉由電腦軟體傳送到服務中心,十五分鐘內就能作出臨時假牙,患者免去來回奔波,精準度也比傳統印模倍數提升。

台北醫學大學口腔醫學院院長歐耿良從今年德國國際牙科展覽會觀察,3D數位牙科已是不可避免的趨勢;陳建墉估計,台灣六千多家牙醫診所中,完整導入3D系統比率遠低於一成,「但這是全球牙科未來五、六年最重要的路。」


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台製小螺絲 讓四成美國新車上路


2013-09-02  TCW
 
 

 

在美國路上跑的新車中,每十輛車,就有四輛裝有這家公司的產品;通用汽車(GM)與豐田汽車(Toyota)Camry車系中,少了他們生產的零件,產量就會受到影響;在台灣,這家公司是唯一通過美國通用汽車與克萊斯勒(Chrysler)認證的零組件供應商,可以直接交貨給車廠,這家公司就是世德工業。

一九八八年成立的世德工業,早期以貿易商起家,一九九五年正式設立工廠,以生產螺絲、螺帽為主。世德會一腳踏入螺絲螺帽產業,與董事長陳光裕有關。陳光裕早期曾在國內最大的螺帽廠三星五金(現改名為三星科技)任職,做過電腦系統工程師、也跑過業務,他很清楚,汽車零件這行,已經是成熟產業,新進業者很難與當時的大廠三星五金、同光、春雨拚比,唯有往國外與客製化方向發展,才能在夾縫中找空位。當時,同業中把產品打進國外汽車產業的不多,能直接打進指標車廠的,更是沒有。要突破,就得敲開國外車廠的大門,把世德的產品送進去,他選擇了最難征服的全球汽車大本營─美國。

要敲開國外車商的大門很難,不僅產品要禁得起考驗,連公司的財務體質、管理系統、成本結構,都要一一攤開被檢驗。所有產品的售價每一年還要有下降三%的空間。光是做這些分析,就花了整整兩年。

品質認證是一大關卡前置費時,流程至少跑三年

接下來,還要對品質進行認證。從產品的本身到二次加工,如表面處理、電鍍等都必須經過認證。算起來,每一項零件,至少要溝通超過百次、經過半年修改才能敲定。走完這些流程,至少要花三、四年的時間,才有可能接到第一張訂單。前置作業的繁瑣與冗長,嚇退不少人,一旦做進去,只要品質不出問題,或價格保有競爭力,產品至少可以銷售六、七年,等同拿到業績的保證書。世德就是靠著「磨功」,陸續把產品打進國外車廠。

磨功,讓世德成為美國兩大車廠,通用汽車和克萊斯勒的主要供應商。同時,還成為日本豐田(Toyota)、日產(Nissan)、本田(Honda)與美國特斯拉(Tesla)電動車的次級(Tier 2)供應商,連對手三星科技發言人許春宵都說,「台灣的零組件很難能夠打進去國外車廠,連我們也沒辦法!」

縮短通路是獲利關鍵毛利率24%,超越同業

二○一二年,世德的毛利率二四%,是電機機械類股中表現最好的。比同業三星科技的一四.六%、春雨的四.六%還高,也優於汽車零組件中的堤維西的一一%、大億的一五.六%,至少多出五成。「選擇高毛利率產業,讓世德的獲利優於同業,」金屬工業研究發展中心研究員黃得晉說。

除了產品品質以及製造流程強,世德能擁有高毛利率,靠的是縮短通路與客製化這兩大絕招。

大多數廠家產品外銷的流程,是把產品先賣給國內的出口商,出口商再把產品賣給當地的進口商,然後銷售到當地的經銷商或是車廠,中間要經過三道到四道關卡,每一道關卡至少要賺取二○%的利潤。現有的供應商,唯恐得罪經銷商影響銷售,寧願繞路銷售。世德靠著客製化與研發,不僅與經銷商競爭,還可以把產品賣進當地的經銷商或車廠。少了層層的關卡,毛利率才能高居二四%,利潤也才能夠維持在高水位。二○一二年,世德每股獲利為三.三七元,今年上半年每股獲利二.四五元。

第二個絕招是用客製化抓住客戶的心。世德曾經為豐田汽車設計測量零件的製具,只需花五秒鐘,就可以確保如同巴掌般大的零件中,四十五個尺寸以及垂直度都達到零缺點。肯花心思幫客戶解決問題,世德才能把產品陸續打進難纏的日本車系中。

研發力讓大廠黏著著十餘年功力,每月拚70件

美國克萊斯勒經典吉普車車款上的螺絲,大部分也都是來自世德。別小看這顆不起眼的螺絲,這顆螺絲的設計靈感,可是來自於世德曾幫德國知名車廠設計的一款螺絲而來。這款螺絲既要能夠拴得牢,還要耐顛震,角度要經過特別設計才行。

貼心幫客戶解決問題,是讓客戶黏著度最好的方式。目前通用汽車全車系的排氣管、豐田汽車Camry車款的懸吊控制臂的零組件,大多由世德供應。世德甚至還幫大客戶通用汽車,制定內部的「購買五金規範」,雙方建立緊密關係,由此可見。

十餘年來,世德幫客戶研發出來的零組件超過一萬種,現在,平均每個月還要研發七、八十件零組件,成了世德的關鍵競爭力。

即將在九月二十四日在證券櫃檯買賣中心掛牌的世德,目前業務中的七成與汽車相關,每一年美國的新車中,有六百萬輛中裝有世德的產品。去年,在經濟逐漸好轉帶動下,美國汽車銷售量創自二○○七年來最好的一年,達一千四百五十萬輛,二○一三年,預估成長近七%,以美國為主力市場的世德在金融海嘯期間,剛好歷經把產品打進車廠的陣痛期,以致營運出現虧損。度過陣痛期的世德,有機會繼續坐享業績成長的好處,但後面虎視眈眈的,是大陸的汽車零組件廠,若其漸成氣候,未來將是世德不容小覷的勁敵。

臺製 製小 螺絲 四成 美國 新車 上路
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