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群聯老董綁緊東芝的「貴人學」

2013-06-10  TCW
 
 

 

身處在一個關鍵零組件每年供需變動,比夏天的西北雨更急、更猛的環境裡,更能考驗一個企業的核心能耐。

今年春天的台股,最令人意外的,是記憶體相關族群中,不少連年虧損的公司,都意外交出轉虧為盈的成績。

去年底,因為歐美景氣的高度不確定,加上快閃記憶體(NAND Flash)廠商減產,短短三個月價格就暴漲二至三成,使得下游各家廠商對今年第一季的需求都保守看待。國內記憶體產業每股獲利王——群聯電子也不例外,群聯董事長潘健成坦言,去年底給上游供應商東芝(Toshiba)的預估訂單量,「少得可憐」。

沒想到今年第一季,歐美經濟回穩,智慧型手機需求大增,比去年同期還增加四成。丕變的情勢讓群聯措手不及,訂單湧入,但快閃記憶體的貨源卻遠遠不足。這時,考驗潘健成能耐的時刻到了。

情急之下,他飛了趟日本,拜訪了東芝行銷、業務等部長,雖然他當場沒得到肯定供貨的答案,然而,當潘健成回到台灣,東芝給群聯的「救命」產品卻還是一批批的到了。東芝「硬擠」出來、交給群聯的貨量,足足是群聯最初下單量的五倍之多。

東芝的義氣相挺,讓群聯在今年第一季交出了史上第三高的單季獲利,每股稅後純益四.一五元。

這樣的故事,在過去十年已多次上演。記憶體上下游公司相互結盟不是新鮮事,東芝是全球第二大快閃記憶體供應商,市占率只略遜於韓國三星(Samsung),依附旗下的不只有群聯,但與群聯的關係卻最是緊密。

一個小故事,看潘健成如何抓住東芝。

熱血幫東芝背債》連累股價從六百變三十六

五月五日馬來西亞國會大選落幕,執政黨「國民陣線執政聯盟」贏得勝利,延續已長達五十六年的一黨獨大,雖然不少馬來西亞人之前一直希望「五月五,換政府」,但真正敢出來挺在野黨的企業人士,卻只有兩位,潘健成就是其中之一。

「我是滿腔熱血,要求公平、看不慣,才不計代價的去站台,」潘健成說。他在台灣念大學、創業成功,三十三歲就讓群聯當上IC設計股王,家人還住在馬來西亞。先前另一位替在野黨站台的企業人士,被執政黨以各種名義查稅,「總部幾乎被國稅局包圍了,」潘健成苦笑打趣說。

路見不平、甘冒風險,潘健成十三年來就是拿這種精神對待東芝,才換得東芝的全心信任與奧援。

群聯一年每股稅後純益十五元是常有的事,但二○○八年卻僅有四.四五元,因當年快閃記憶體急跌時,群聯甘願賠上數千萬美元、替東芝分攤跌價損失,連累自己的股價從六百多元狂瀉到三十六元,差點拖垮公司財務。「很大一個窟窿,」潘健成心有餘悸的說。

但能讓東芝屢次優先供貨,可不只是群聯的「義氣」而已。

集邦科技分析師陳玠瑋認為,群聯對東芝有兩層意義,一是群聯生產成品,如隨身碟、記憶卡,因此是東芝快閃記憶體的出海口;二是群聯也開發快閃記憶體控制晶片,在東芝產品開發初期,群聯就介入協助調校產品效能,加快上市時間。

群聯同時跨足兩個領域的模式,等於兼具控制晶片業者慧榮與記憶體模組威剛、創見的角色,在台灣只有群聯採行這種跨界策略。陳玠瑋分析,比起群聯,記憶體模組只能做上游業者的出海口,控制晶片業者只能做為開發夥伴,都只有一重意義。

「東芝會挺我們,當然群聯對它是有價值的。」潘健成註解。他強調,「要做記憶體生意,第一你要理性看清產業循環;第二你不僅要交朋友,還要『交對朋友』。」

為了拉近與母廠的關係,威剛、創見都先後聘請前三星主管擔任要職,希望穩固三星貨源、爭取新品合作開發的機會,不過這些韓國主管最後多以離職收場;威剛近五年每股稅後純益也如雲霄飛車般,不是大虧一個股本、就是大賺一個股本,不若群聯穩定。

痛恨三星沒信用》從此列入拒絕往來戶

在潘健成眼中,韓國三星絕對不是個好朋友。群聯曾與三星合作,同樣在快閃記憶體急跌時,賠錢力挺三星,獲得三星「日後賠償你」的口頭允諾;但當景氣大好、貨源不足時,三星卻以部門主管換人、允諾無效,總公司政策不允許等理由推託,不願意在交貨量、出貨價格上回饋給群聯。

幾次下來,氣不過的潘健成乾脆下令,將三星列為拒絕往來戶,而且群聯不管是員工家裡用的、還是上班辦公室用的,通通不准用三星產品。

占了隨身碟成本八、九成的快閃記憶體,單位價格一年跌四成是常有的事情,客戶從下單到交貨,更只有短短的七天,如果市場訊息掌握失準,一來一往可能就是大虧。

現在的記憶體,在潘健成眼中已經跟種高麗菜沒兩樣。「颱風天之後大漲,拚命種,大收之後就大跌,不收(穫)、再大漲,不是都在循環嗎?」潘健成解釋,現在因為資訊流通,循環加速,群聯與東芝之間的關係越緊密,越能掌握低買高賣的時機。

潘健成認為,快閃記憶體因手機、平板電腦出貨暢旺,十一月前仍是多頭走勢,但上游產能陸續開出,下一波景氣低點明年第四季可能就會來臨。無論後市如何波動,群聯與東芝互為貴人,「貴人不是平白無故掉下來,是你要會做人,不要太會算、太自私。」

【延伸閱讀】群聯EPS有3年超過14元—近5年營收與EPS表現

2013年首季EPS幾乎追平2008年全年資料來源:公開資訊觀測站

 

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一台iPad搞定點餐結帳 全聯老董押寶投資的iCHEF 這群年輕人 要當小餐廳的營運軍師

2015-04-13  TWM
 
 

 

外出用餐時,你是否曾看過店員拿著一台iPad就搞定場內場外大小事?靠著iPad上的App,iCHEF成為首個獲得全聯董事長林敏雄個人投資的新創團隊,同時也為自己拚出一.八億元的身價。

撰文‧何佩珊

台灣又多了一家估值破億的新創公司,在全聯董事長林敏雄以一五○萬美元(約新台幣四千六百萬元)投資iCHEF,取得二五%的股權後,這家初期資本額只有三百萬元,員工數不過二十人的小公司,頓時飆出一.八億元身價。究竟他們有什麼樣的本事,能夠讓林敏雄罕見地自掏腰包,做這麼大一筆投資?

如果你曾在知名餐廳麻膳堂用過餐,結帳時可能會注意到,櫃台放的不是傳統又大又笨重的POS(銷售時點情報系統),而是輕巧的iPad,而iCHEF的價值就藏在這台小小的iPad裡。

有別於傳統POS動輒數萬元,而且只能點餐與結帳;iCHEF只要月付二千元,就能從管理排隊叫號、點餐等,延伸到餐廳後台營運管理,被視為中小型餐廳的開店利器。

「一開始有人提議要做POS,我非常不看好。」iCHEF共同創辦人暨行銷長程開佑不諱言:「我看這個產業就是一片紅海。」包括提出這項建議的iCHEF的共同創辦人暨營運長吳佳駿都坦言,「我們選的是最難、最容易死掉的題目。」但他堅信,「如果要完成後面更大的理想(成為餐飲管理平台),這是一定要做的事情。」一開始,他們花了四個月開發產品,覺得自己好像真的做出了不一樣的東西;但實際導入麻膳堂後發現,他們的App根本承受不了這麼大的使用量,後來在麻膳堂調整了八個月,才成為可以銷售的商品。

高效率 四人服務五百客戶「很多(做POS的)人可能在找初期客戶時就死掉了,因為一般客戶沒辦法忍耐你度過試驗的時間。」所以吳佳駿的舊識、iCHEF共同創辦人暨董事長徐安昇(全聯總裁徐重仁的兒子)旗下的麻膳堂,不只扮演幫助iCHEF了解餐廳需求的最佳導師,更是讓iCHEF活下來的最大靠山。

iCHEF合作夥伴foodpanda執行長 Ron Chan也認為,這個團隊的厲害之處在於擁有經營餐廳的第一手經驗,「安昇很清楚POS的問題。」他說。

漸漸地,開始有人注意到麻膳堂的不一樣,連鎖餐飲集團很快就上門尋求合作。這讓程開佑信心倍增,「市場真的需要這樣的產品!」但卻也讓他們陷入掙扎。他知道,如果幫大型餐飲集團開發專屬POS,賺進一、兩億元絕不是問題;但iCHEF共同創辦人暨技術長何明政直言,為某家集團做特別版,多一個專案就要多加一群人,但這群人的貢獻只會愈來愈低。

「我們想做得更大!」程開佑知道,他們不能變成用大量人力賺取微薄利潤的傳統軟體代工業。而且他們最初的目標,就是要幫助那些因資金、技術、規模門檻,而無法取得有效餐廳經營工具的中小型獨立店家,唯有平台化策略才是快速搶占這塊市場的最佳途徑。

因為對平台策略的堅持,iCHEF研發團隊雖然只有六人,卻可以集中火力開發一套系統,何明政預告,「慢慢的,平台上面會長出很多東西。」像是他們和中國信託與foodpanda的服務系統對接,新功能一上線就可以瞬間導入所有店家;也因此,不同於傳統POS產業,一個業務頂多只能負責十個客戶,iCHEF四個業務就能服務五百家店。

拚擴張 技術將輸出日、泰而且和多數網路軟體公司只專注於線上服務不同,iCHEF比誰都重視線下(Off-line)服務,包括專人到店說明、舉辦社群聚會等,都凸顯出iCHEF高效率經營的難得。

「一開始我們很抗拒(走到線下)。」程開佑擔心線下服務對人力需求的消耗,會拖慢公司成長;但他發現,線下服務的耕耘直接關乎使用者體驗,絕對會是差異化的關鍵。日楞咖啡的狄佳瑢就認為,iCHEF在客戶問題處理上,確實誠意十足,而且他們也會舉辦實體餐會,和小店家交流意見。

這就是為什麼程開佑有十足自信,「今天對手如果推類似App,我跟你保證他的滲透率絕對不會比我們高。」但不拖累公司成長,勢必得提高效率。首先,他們架設資訊清楚的網站,輔以網路行銷,讓客戶自己上門。「現在iCHEF每個月都會接到逾百通來電,」程開佑說:「業務到店說明,有高達四成的成交率。」也因為採雲端架構,「業務到現場只要接上網路、印表機,下載App,再輸入帳號密碼就完成了。」再加上以使用者情境為出發點的產品設計,大幅縮短業務教學時間。

此外,統一使用iPad作為載具,還有可離線操作等特色,都讓維護需求大大減少。程開佑指出,「客戶大概每半年才會需要一次現場服務。」營運漸上軌道的iCHEF,去年開始吸引創投關注,同時在徐安昇的引薦下,他們也爭取到向林敏雄提案的機會,並獲得認同。「這些年輕人真的很認真。」林敏雄表示,很開心看到台灣新一代在創造新局。

iCHEF目前用戶數已達五百家,在林敏雄的資金挹注下,今年除了要衝刺一千五百家店,並開始獲利;他們也將加快海外布局,暨香港之後,搶進日本和泰國市場。

iCHEF

成立:2012年 估值:1.8億元創辦人:徐安昇、程開佑(圖中)、吳佳駿、何明政主要業務:餐廳營運管理系統成績:2014年新加坡Echelon評審團特別獎

 
一臺 iPad 定點 結帳 全聯 聯老 老董 押寶 投資 iCHEF 這群 年輕人 年輕 要當 當小 餐廳 營運 軍師
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