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堅持底線》莊聖道拒絕殺價競爭 用好服務讓業績上門 對退佣要求說不 保險新秀27歲拚出年收300萬


2015-11-16  TWM

從時薪九十元的披薩小弟,到年收入三百萬元的保險業務員,二十七歲的莊聖道沒有高學歷、沒有好家世,即使經濟困窘、客戶刁難,他依舊懂得技巧「說不」,堅持走自己的路,成績一樣亮眼,提早完成他三十歲前在新北市買下一千五百萬元新宅的理想。

王媽媽,不好意思,我真的無法退佣,但我一定會把服務做到最好,請你放心……。」面對電話那頭,投保客戶來電一陣炮火猛烈的指責,年輕的莊聖道耐心聆聽,不疾不徐地安撫對方。

半小時過去,他答應退佣?不!因為他堅信自己服務的價值比佣金高;堅持「不退佣」會不會讓他的業績因同業「殺價競爭」而變差?也沒有,因為除了入行第一年 收入一六○萬元,截至目前為止已連續兩年都有超過三百萬元的水準,對於剛退伍就投入保險業的年輕人來說,成績令人驚豔。

今年二十七歲的莊聖道,父親是輪胎業黑手、母親是電子作業員,家境不算寬裕,讓他在就讀德明科技大學期間,就必須半工半讀。

他從大二起,就在必勝客從時薪九十元的工讀生做起,勤快的他,在大四的兼差收入,就比月薪一萬八千元的正職店員還多一些。「當時外送披薩一趟可多賺八元, 所以,我跑得很勤呀!」獨排眾議 堅持投入保險業「要賺錢,就要當業務!」莊聖道退伍後,昔日工作的必勝客店長邀他當公司月薪二萬五千元的儲備幹部,並鼓勵他很有機會快速當上店長,卻被他婉拒。他心想:「就算當上店長,也難以完成在三十歲存錢買房、擁有百萬元存款的夢想,要賺錢,就要當業務!」他認為從事保險業務未來較能兼顧生活品質,於是下定決心投入。

但問題來了,一聽到莊聖道要擔任「沒底薪」的保險業務員時,全家都反對,叫他不要「好高騖遠」,找一份薪水穩定的工作比較實在,率先發難的媽媽開始疲勞轟 炸:「家裡沒有認識什麼有錢親友讓你簽保險…… 」「你口才不好,意見又這麼多,哪裡合適?」「上次介紹你的保全工作,剛畢業月薪就三萬多元,難道不好嗎?」「好不容易養大你們,至少你要和哥哥一樣,每 月給家用不能低於一萬元…… 。」但莊聖道終究沒有「聽媽媽的話」,他用和緩的語氣,耐心回答她的疑慮,告訴她自己的計畫,並希望有三個月嘗試。他運用服務客戶的耐心與技巧「拒絕」母 親的要求,並進而支持自己的決定,他心想:「如果連母親都說服不了,又怎麼能說服陌生的客戶?」除了「拒絕」的勇氣,莊聖道也有說「不」的技巧。剛進保險 業,莊聖道宛如一張白紙,最快的方式是複製主管及前輩的成功經驗,但莊聖道並沒有把每一個方法當作「聖旨」去執行,反而會加進一些巧思,讓事情做得更好。

服務升級 轉化祕笈衝高成交「改良方法,找潛在客戶更有效!」比方說,上司認為菜鳥投入保險初期人脈不豐,要求他們掃街、站在大馬路口發問卷,但莊聖道打從心裡就覺 得成效不高。「我就改良方法,找有潛在需求的客戶,例如觀察路上去牽摩托車的年輕人,覺得他們會有投保機車強制險方面的需求,藉由未來可以服務對方的名 義,請他們填寫資料,會比單純站在大馬路口,毫無章法地請人填問卷有效益。」莊聖道說,「掃街洗名單」後,他還會手寫一封文情並茂的信寄給對方,加深對方 印象爭取親訪的機會,用經營友誼的方式提高成交率。

若說「掃街洗名單」是練習被拒絕的勇氣,那麼拒絕客戶退佣的技巧,也是需要練習的。比方說,他有許多較為年輕的客戶,他們大多資金有限,要求退佣,所持的理由不外乎:「人家別的保險公司有 退佣,為何你們家沒有?」遇到這種客人,莊聖道通常會用他溫和的口吻婉拒:「佣金是保障我對你服務的品質,我的服務可以更好,但我不退佣,若你真的很在意 佣金,可以找別人買,但若你覺得他的服務不夠好,我願意幫你把服務做到好,而且免費幫忙……」「他們願意接受,是我要的客戶。

不願意也不勉強,我可以再找下一個願意的,當然,萬一對方找別人買〈保單〉出問題,我也願意幫忙處理,但找我買保單,就是堅持要收佣金。」「其實因為退佣 談不攏跑票的客戶,後來回來找我的也不少。」他笑著說,因為不是每位保險業務的售後服務都做得那麼好,而這些人都可能是轉介客戶給我的貴人,若遇到客人發 現退佣要求遭拒、失控大罵的情況怎麼辦?莊聖道分享了他的內心小劇場:「聆聽、安撫,想要退佣?謝謝,再聯絡!」

莊聖道小檔案

出生:1988年

現職:富邦人壽業務經理

經歷:必勝客員工

學歷:德明科技大學財經資管系莊聖道Say No職場成功學1. 我有權不受限一種做事方法:加巧思,把成績做得更好。

2. 我有權做出「不合常理」的決定:堅持自己想做的,破除隱形操控。

撰文 / 林心怡


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