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一天傍晚，彰化線西鄉一條通往墓仔埔的馬路上，隱約出現幾個影子，搖曳的微弱光線由下往上勾勒出人臉般輪廓，若你沒因膽小被嚇飛了魂，定睛一看，會發現，他們正捧著iPad，不知在等待著什麼。 那是四月時，位於彰化縣鹿港鎮的南山人壽龍山通訊處業務員張家榆，為了完成以App簽保單的任務，在連2G訊號都很微弱的地方，找到保戶家附近訊號最強的位置，在蚊子大軍中，花一個鐘頭上傳兩張保單，「還有好幾個路人好奇停下來看！」她說。 當月底結算，龍山通訊處以總共一百五十四件App線上投保的紀錄，奪下南山人壽首次舉辦的「投保通」App簽保單競賽，讓副董事長杜英宗再一次專程南下表揚。 鄉下陣容打敗台北菁英人力僅別人1╱4，屢拿第一 二○一一年潤泰集團總裁尹衍樑入主南山後，舉辦銷售躉繳型保單比賽，也是由龍山通訊處奪下冠軍。當年到鹿港慰勞優秀團隊的除了杜英宗，還有尹衍樑，在小鎮造成大轟動。 南山人壽以精耕都會區聞名，龍山通訊處算偏鄉奇葩。不只所在位置非熱門區，它生不逢辰，成立在二○○九年初，美國金融海嘯正延燒、AIG集團打算賣出南山股權的風雨飄搖時期。它很小，比起都會區動輒一、兩百人規模大通訊處，四十多人團隊近乎迷你。它的團隊很「資深」，平均年齡四十一歲，最老的業務員是二度就業的六十歲歐吉桑。 但，這個又偏僻、又迷你、又年長的團隊，竟能多次拿下競賽冠軍，搞定解說起來複雜度超高的長期看護險，穩居南山全國人均長看險銷售件數第一名。他們是怎麼做到的？ 南山人壽中部地區副總經理郭政斌觀察，他們屢拿獎，因為團隊共識度高、榮譽感強，「只要有一人認為不重要、不配合就無法達標。」他說，深諳鄉村文化以及善用3C工具，讓該團隊異軍突起，現在各通訊處都搶著找龍山通訊處處經理陳鴻森演講取經。 在這裡，科技應用與村里文化的結合，一點也沒有違和感。走進位於馬路邊，連三間透天厝一樓打通的龍山通訊處，「成立的時候南山狀況不好，我們一口氣開三個店面，讓鄉親確認『袂倒（台語：不會倒）』啦！」陳鴻森笑說，鄉親們有問題可以直接來店面處理，讓保戶安心。 阿伯業務員3C嘛ㄟ通iPad簽約引圍觀，免費宣傳 大專讀的是電機科，陳鴻森熱愛測試、拆修各種3C商品。經他提點，一抬頭這才發現通訊處牆上掛著行車紀錄器。他指著這些秘密武器說，每次只要有新商品問世，他都會要求旗下業務員來泡茶桌錄影練習，一次又一次打通關，縱使是複雜度高的醫療險、長看險，也難不倒他們。 「都市小孩教兩次，鄉下小孩、年紀大的，教二十一次總會了吧！練到煩，你就出師了。」他說，過去也曾採購昂貴的錄影設備，沒想到業務員們一看到大鏡頭就慌了，更遑論正確操作，還不如便宜的行車紀錄器來得好用。 在辦公室裡，只見業務員們人手一台iPad，互相交流怎麼使用。其實，今年四月App大賽時，絕大多數業務員還沒用過iPad，手機也多半沒有網路吃到飽，他買了七台iPad，申請三套WiFi隨身無線網路分享機，讓業務員帶出門做線上簽約。 「在鄉下用iPad簽保單很稀奇，非常受歡迎。」他說，業務員在路邊簽約，竟能引起圍觀，簡直成了免費宣傳。通訊處一些年長的業務員不太會操作電腦，卻能很快上手用iPad，很快都成了愛用者。 讓龍山通訊處在各項競賽中無往不利的榮譽感，也是他用最「俗擱有力」的鄉下做法，配合即時通訊軟體Line，所建立起來的。不論是副董事長親自到訪，還是媒體採訪，都是他眼中可充分利用的「大事件」，他總會向團隊預告再預告；任何人成交都會到Line群組回報，更是推動榮譽感的重要引擎。 五十八歲的黃沛權二度就業加入此團隊。他還記得，四月底與家人到馬祖旅行，但自己手機中的Line不斷叮咚，看著夥伴為了衝刺比賽不斷回報成交件數，忍不住第二天一早就搭機回台，「哈哈，結果他兩天簽了八件！」陳鴻森得意的說。 放電影打動阿嬤阿公破除老病忌諱，賣出長看險 論深耕村里人際關係，他們也是箇中高手。郭政斌分析，都市人資訊發達，採購保險商品很理性；相對的，鄉下人理財保守，買保險時很講究信任與人際關係。龍山通訊處在期繳壽險、躉繳理財類、意外與健康險等三大類保險商品，全都能超過公司高標，關鍵在非常了解在地客戶需求。 「不想買的時候，鄉下人不但不買，還給你『洗面（台語：潑冷水）』。」陳鴻森說，博取信任要靠時間、耐心與服務。 推廣長看險時，為打破談論老、病的忌諱，通訊處會播《被遺忘的時光》影片給客戶看，逐步教育保險防老病的觀念。「當隔壁阿嬸中風，時機點就來了，這時推廣力道很強。」陳鴻森說，雞犬相聞的村里，反而比都會區更有推廣優勢。 鄉間保險業務員退佣風氣很盛，但陳鴻森總能四兩撥千金，「我會說：讓人賺錢是大功德，贏過吃三年素齋。」也有保戶抱怨，保二十年從未理賠，虧大了。「我會告訴他們：幫助別人，可庇蔭子孫。」客戶轉念，倒也欣然接受。事實證明，他當年毅然回鄉設通訊處，用對方法，終能小兵立大功。 | ||||||