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群聯兩度讓利 牽巨人的手打天下

2010-11-8 TCM




十月二十五日,群聯電子宣布與全球DRAM模組龍頭金士頓(Kingston)合資,成立一間專攻嵌入式快閃記憶體(embedded NAND Flash)的新公司。金士頓成立二十四年來,第二次和其他公司合資。

嵌 入式快閃記憶體是半導體產業的大商機,明年,隨著iPad等手持式裝置成長,市場將成長至少三成,一支iPhone4,就有十六到三十二GB的快閃記憶 體。在記者會現場,所有人追問的是,群聯是台灣最早擁有這項產品的公司,為何放棄利用高價產品衝高營收的好機會,反而和金士頓成立合資公司,且群聯的持股 只有四成,讓大餅和其他人分享?

「有些人選擇什麼都自己做,苦練工夫,結果錯失市場機會,」三十六歲的群聯董事長潘健成說,與其自己什麼都拿,不如「讓利」,吸引其他更互補的夥伴,幫群聯一起打天下。

這 正是潘健成的高招。十年前,初出茅廬的潘健成,在工研院育成中心創業時,就拿手上專利和幫東芝研發記憶體新應用做誘因,換到東芝願意投資群聯的記憶體控制 晶片,進一步成為大買家。現在,東芝一年採購群聯記憶體控制晶片的量,超過兩億顆,群聯也因此成為台灣營收前十大IC設計公司。從二○○六年開始,除了金 融海嘯那年,每年每股稅後盈餘都超過十元。 群聯主打的快閃記憶體,最常用在數位相機的記憶卡和隨身碟上,屬於電腦的周邊配件,過去在台灣並非熱門技術,加上這兩年消費不振,快閃記憶體的市場也停滯 不前。

沒想到,今年在iPad帶動下,平板電腦等手持式裝置,成為PC之後最受歡迎的新運算平台,當其他台灣廠商還在研發嵌入式快閃記憶體產品時,群聯不但已經有了產品,還搶先跟金士頓合作。

幫海力士墊款 攜手打進手機品牌大廠

這個轉機,要從潘健成再次讓利說起。

時間回到二○○七年,韓國記憶體大廠海力士(Hynix)營運告急,群聯和海力士原本只有買賣關係,但為了幫助海力士,群聯分四次預付海力士新台幣三十七億元的貨款;這個數字,是群聯當時資本額的二‧六倍。

「那 個時候,海力士內部還在討論,要不要繼續生產快閃記憶體,」潘健成回憶,為了幫助海力士,群聯甚至用比行情更高的價格跟海力士買進記憶體,「外面賣六塊 半,我跟他買七塊,」潘健成說,就是要力挺到底,他心裡先打過算盤,付出的是貨款,就算海力士真的停止生產快閃記憶體,還是收得回來。

「那時,他們的人對我們也很夠意思,」潘健成說,利人即利己,海力士後來就找沒有開發過嵌入式產品的群聯,一起搶攻歐系手機大廠嵌入式快閃記憶體的晶片訂單。

手機的嵌入式記憶體產品技術要求和開發成本都高,潘健成舉例,「快閃記憶體最怕斷電,資料遺失,」很多連人都感覺不到的瞬間斷電,就可能造成隨身碟裡資料消失,「救都救不回來。」

「一 般公司只是隨便插拔幾次,看看資料還在,就認定控制晶片沒有問題,」潘健成說,這家手機廠客戶卻是設計專門的測試程式,每十毫秒就斷電一次,「就像檢查一 個牧場柵欄,你每隔十公分推看看會不會搖晃一樣嚴格。」沒有歐洲的精密設備,群聯工程師只能一行、一行的檢查程式碼,猜測資料消失的原因。

像這樣的問題,這家手機廠一列就是上百個,等於是群聯最嚴格的教練,群聯磨了近兩年,今年初終於推出合格產品,成功打進一線品牌。

壓對產品,眼看市場就要起飛,但仔細分析,潘健成發現,光有技術,群聯還是勝算渺茫。因為,根本不可能打得過像三星(Samsung)這樣,既有技術、又有通路和產能的巨型企業。

讓金士頓占六成股 主動提議,馬上拍板定案

今 年,金士頓也推出了自己的嵌入式記憶體產品,和群聯競爭。金士頓所擁有的品牌、封測產能與客戶關係,都是群聯想要卻沒有的本事,但嵌入式市場需要大量的客 製化服務,群聯的技術能力和專利,則比金士頓更勝一籌。雙方手上各自有牌,問題是,群聯要怎麼把比自己營收大五倍的競爭對手,變成合作夥伴?

九月初,潘健成主動到金士頓竹北辦公室拜訪金士頓創辦人孫大衛,他向孫大衛分析,雙方如果不合作,最後市場會被其他對手整盤拿走,孫大衛有點動心。

「原本金士頓的提議,是雙方持股各占五成,」潘健成卻主動表示,群聯只需占四成股份,他告訴孫大衛,「因為研發只有初期出力,後面的業績都要靠金士頓開拓(如果我占五成),是我吃你豆腐。」這個提案吸引孫大衛馬上拍板定案,當天下午,金士頓就決定和群聯成立合資公司。

如 果自己做,十元的生意,群聯可以通吃,但現在卻只能拿到四元,「這一行講究的是義氣,」潘健成講這句話時,帶點電影《艋舺》的感覺。讓利的核心,其實是要 跟夥伴的利害牢牢綁在一起。「你知道嗎?我很多客戶老闆,很喜歡問我未來記憶體的價格,」潘健成說,「你說,我該怎麼講?只要我說跌,客戶馬上延後出貨, 跌價損失算群聯的;但如果我說漲,客戶也會提前下單。但我是今年第一個說快閃記憶體會崩盤的人。」

就是這種真實直率的風格,潘健成建立與客戶長期互利的信任,讓群聯在隨身碟市場飽和後,還能持續以小搏大,殺出一條新路。


群聯 兩度 讓利 巨人 的手 打天下
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群聯老董綁緊東芝的「貴人學」

2013-06-10  TCW
 
 

 

身處在一個關鍵零組件每年供需變動,比夏天的西北雨更急、更猛的環境裡,更能考驗一個企業的核心能耐。

今年春天的台股,最令人意外的,是記憶體相關族群中,不少連年虧損的公司,都意外交出轉虧為盈的成績。

去年底,因為歐美景氣的高度不確定,加上快閃記憶體(NAND Flash)廠商減產,短短三個月價格就暴漲二至三成,使得下游各家廠商對今年第一季的需求都保守看待。國內記憶體產業每股獲利王——群聯電子也不例外,群聯董事長潘健成坦言,去年底給上游供應商東芝(Toshiba)的預估訂單量,「少得可憐」。

沒想到今年第一季,歐美經濟回穩,智慧型手機需求大增,比去年同期還增加四成。丕變的情勢讓群聯措手不及,訂單湧入,但快閃記憶體的貨源卻遠遠不足。這時,考驗潘健成能耐的時刻到了。

情急之下,他飛了趟日本,拜訪了東芝行銷、業務等部長,雖然他當場沒得到肯定供貨的答案,然而,當潘健成回到台灣,東芝給群聯的「救命」產品卻還是一批批的到了。東芝「硬擠」出來、交給群聯的貨量,足足是群聯最初下單量的五倍之多。

東芝的義氣相挺,讓群聯在今年第一季交出了史上第三高的單季獲利,每股稅後純益四.一五元。

這樣的故事,在過去十年已多次上演。記憶體上下游公司相互結盟不是新鮮事,東芝是全球第二大快閃記憶體供應商,市占率只略遜於韓國三星(Samsung),依附旗下的不只有群聯,但與群聯的關係卻最是緊密。

一個小故事,看潘健成如何抓住東芝。

熱血幫東芝背債》連累股價從六百變三十六

五月五日馬來西亞國會大選落幕,執政黨「國民陣線執政聯盟」贏得勝利,延續已長達五十六年的一黨獨大,雖然不少馬來西亞人之前一直希望「五月五,換政府」,但真正敢出來挺在野黨的企業人士,卻只有兩位,潘健成就是其中之一。

「我是滿腔熱血,要求公平、看不慣,才不計代價的去站台,」潘健成說。他在台灣念大學、創業成功,三十三歲就讓群聯當上IC設計股王,家人還住在馬來西亞。先前另一位替在野黨站台的企業人士,被執政黨以各種名義查稅,「總部幾乎被國稅局包圍了,」潘健成苦笑打趣說。

路見不平、甘冒風險,潘健成十三年來就是拿這種精神對待東芝,才換得東芝的全心信任與奧援。

群聯一年每股稅後純益十五元是常有的事,但二○○八年卻僅有四.四五元,因當年快閃記憶體急跌時,群聯甘願賠上數千萬美元、替東芝分攤跌價損失,連累自己的股價從六百多元狂瀉到三十六元,差點拖垮公司財務。「很大一個窟窿,」潘健成心有餘悸的說。

但能讓東芝屢次優先供貨,可不只是群聯的「義氣」而已。

集邦科技分析師陳玠瑋認為,群聯對東芝有兩層意義,一是群聯生產成品,如隨身碟、記憶卡,因此是東芝快閃記憶體的出海口;二是群聯也開發快閃記憶體控制晶片,在東芝產品開發初期,群聯就介入協助調校產品效能,加快上市時間。

群聯同時跨足兩個領域的模式,等於兼具控制晶片業者慧榮與記憶體模組威剛、創見的角色,在台灣只有群聯採行這種跨界策略。陳玠瑋分析,比起群聯,記憶體模組只能做上游業者的出海口,控制晶片業者只能做為開發夥伴,都只有一重意義。

「東芝會挺我們,當然群聯對它是有價值的。」潘健成註解。他強調,「要做記憶體生意,第一你要理性看清產業循環;第二你不僅要交朋友,還要『交對朋友』。」

為了拉近與母廠的關係,威剛、創見都先後聘請前三星主管擔任要職,希望穩固三星貨源、爭取新品合作開發的機會,不過這些韓國主管最後多以離職收場;威剛近五年每股稅後純益也如雲霄飛車般,不是大虧一個股本、就是大賺一個股本,不若群聯穩定。

痛恨三星沒信用》從此列入拒絕往來戶

在潘健成眼中,韓國三星絕對不是個好朋友。群聯曾與三星合作,同樣在快閃記憶體急跌時,賠錢力挺三星,獲得三星「日後賠償你」的口頭允諾;但當景氣大好、貨源不足時,三星卻以部門主管換人、允諾無效,總公司政策不允許等理由推託,不願意在交貨量、出貨價格上回饋給群聯。

幾次下來,氣不過的潘健成乾脆下令,將三星列為拒絕往來戶,而且群聯不管是員工家裡用的、還是上班辦公室用的,通通不准用三星產品。

占了隨身碟成本八、九成的快閃記憶體,單位價格一年跌四成是常有的事情,客戶從下單到交貨,更只有短短的七天,如果市場訊息掌握失準,一來一往可能就是大虧。

現在的記憶體,在潘健成眼中已經跟種高麗菜沒兩樣。「颱風天之後大漲,拚命種,大收之後就大跌,不收(穫)、再大漲,不是都在循環嗎?」潘健成解釋,現在因為資訊流通,循環加速,群聯與東芝之間的關係越緊密,越能掌握低買高賣的時機。

潘健成認為,快閃記憶體因手機、平板電腦出貨暢旺,十一月前仍是多頭走勢,但上游產能陸續開出,下一波景氣低點明年第四季可能就會來臨。無論後市如何波動,群聯與東芝互為貴人,「貴人不是平白無故掉下來,是你要會做人,不要太會算、太自私。」

【延伸閱讀】群聯EPS有3年超過14元—近5年營收與EPS表現

2013年首季EPS幾乎追平2008年全年資料來源:公開資訊觀測站

 

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