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十月二十五日，群聯電子宣布與全球DRAM模組龍頭金士頓（Kingston）合資，成立一間專攻嵌入式快閃記憶體（embedded NAND Flash）的新公司。金士頓成立二十四年來，第二次和其他公司合資。 嵌 入式快閃記憶體是半導體產業的大商機，明年，隨著iPad等手持式裝置成長，市場將成長至少三成，一支iPhone4，就有十六到三十二GB的快閃記憶 體。在記者會現場，所有人追問的是，群聯是台灣最早擁有這項產品的公司，為何放棄利用高價產品衝高營收的好機會，反而和金士頓成立合資公司，且群聯的持股 只有四成，讓大餅和其他人分享？ 「有些人選擇什麼都自己做，苦練工夫，結果錯失市場機會，」三十六歲的群聯董事長潘健成說，與其自己什麼都拿，不如「讓利」，吸引其他更互補的夥伴，幫群聯一起打天下。 這 正是潘健成的高招。十年前，初出茅廬的潘健成，在工研院育成中心創業時，就拿手上專利和幫東芝研發記憶體新應用做誘因，換到東芝願意投資群聯的記憶體控制 晶片，進一步成為大買家。現在，東芝一年採購群聯記憶體控制晶片的量，超過兩億顆，群聯也因此成為台灣營收前十大IC設計公司。從二○○六年開始，除了金 融海嘯那年，每年每股稅後盈餘都超過十元。 群聯主打的快閃記憶體，最常用在數位相機的記憶卡和隨身碟上，屬於電腦的周邊配件，過去在台灣並非熱門技術，加上這兩年消費不振，快閃記憶體的市場也停滯 不前。 沒想到，今年在iPad帶動下，平板電腦等手持式裝置，成為PC之後最受歡迎的新運算平台，當其他台灣廠商還在研發嵌入式快閃記憶體產品時，群聯不但已經有了產品，還搶先跟金士頓合作。 幫海力士墊款 攜手打進手機品牌大廠 這個轉機，要從潘健成再次讓利說起。 時間回到二○○七年，韓國記憶體大廠海力士（Hynix）營運告急，群聯和海力士原本只有買賣關係，但為了幫助海力士，群聯分四次預付海力士新台幣三十七億元的貨款；這個數字，是群聯當時資本額的二‧六倍。 「那 個時候，海力士內部還在討論，要不要繼續生產快閃記憶體，」潘健成回憶，為了幫助海力士，群聯甚至用比行情更高的價格跟海力士買進記憶體，「外面賣六塊 半，我跟他買七塊，」潘健成說，就是要力挺到底，他心裡先打過算盤，付出的是貨款，就算海力士真的停止生產快閃記憶體，還是收得回來。 「那時，他們的人對我們也很夠意思，」潘健成說，利人即利己，海力士後來就找沒有開發過嵌入式產品的群聯，一起搶攻歐系手機大廠嵌入式快閃記憶體的晶片訂單。 手機的嵌入式記憶體產品技術要求和開發成本都高，潘健成舉例，「快閃記憶體最怕斷電，資料遺失，」很多連人都感覺不到的瞬間斷電，就可能造成隨身碟裡資料消失，「救都救不回來。」 「一 般公司只是隨便插拔幾次，看看資料還在，就認定控制晶片沒有問題，」潘健成說，這家手機廠客戶卻是設計專門的測試程式，每十毫秒就斷電一次，「就像檢查一 個牧場柵欄，你每隔十公分推看看會不會搖晃一樣嚴格。」沒有歐洲的精密設備，群聯工程師只能一行、一行的檢查程式碼，猜測資料消失的原因。 像這樣的問題，這家手機廠一列就是上百個，等於是群聯最嚴格的教練，群聯磨了近兩年，今年初終於推出合格產品，成功打進一線品牌。 壓對產品，眼看市場就要起飛，但仔細分析，潘健成發現，光有技術，群聯還是勝算渺茫。因為，根本不可能打得過像三星（Samsung）這樣，既有技術、又有通路和產能的巨型企業。 讓金士頓占六成股 主動提議，馬上拍板定案 今 年，金士頓也推出了自己的嵌入式記憶體產品，和群聯競爭。金士頓所擁有的品牌、封測產能與客戶關係，都是群聯想要卻沒有的本事，但嵌入式市場需要大量的客 製化服務，群聯的技術能力和專利，則比金士頓更勝一籌。雙方手上各自有牌，問題是，群聯要怎麼把比自己營收大五倍的競爭對手，變成合作夥伴？ 九月初，潘健成主動到金士頓竹北辦公室拜訪金士頓創辦人孫大衛，他向孫大衛分析，雙方如果不合作，最後市場會被其他對手整盤拿走，孫大衛有點動心。 「原本金士頓的提議，是雙方持股各占五成，」潘健成卻主動表示，群聯只需占四成股份，他告訴孫大衛，「因為研發只有初期出力，後面的業績都要靠金士頓開拓（如果我占五成），是我吃你豆腐。」這個提案吸引孫大衛馬上拍板定案，當天下午，金士頓就決定和群聯成立合資公司。 如 果自己做，十元的生意，群聯可以通吃，但現在卻只能拿到四元，「這一行講究的是義氣，」潘健成講這句話時，帶點電影《艋舺》的感覺。讓利的核心，其實是要 跟夥伴的利害牢牢綁在一起。「你知道嗎？我很多客戶老闆，很喜歡問我未來記憶體的價格，」潘健成說，「你說，我該怎麼講？只要我說跌，客戶馬上延後出貨， 跌價損失算群聯的；但如果我說漲，客戶也會提前下單。但我是今年第一個說快閃記憶體會崩盤的人。」 就是這種真實直率的風格，潘健成建立與客戶長期互利的信任，讓群聯在隨身碟市場飽和後，還能持續以小搏大，殺出一條新路。 |
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身處在一個關鍵零組件每年供需變動，比夏天的西北雨更急、更猛的環境裡，更能考驗一個企業的核心能耐。 今年春天的台股，最令人意外的，是記憶體相關族群中，不少連年虧損的公司，都意外交出轉虧為盈的成績。 去年底，因為歐美景氣的高度不確定，加上快閃記憶體（NAND Flash）廠商減產，短短三個月價格就暴漲二至三成，使得下游各家廠商對今年第一季的需求都保守看待。國內記憶體產業每股獲利王——群聯電子也不例外，群聯董事長潘健成坦言，去年底給上游供應商東芝（Toshiba）的預估訂單量，「少得可憐」。 沒想到今年第一季，歐美經濟回穩，智慧型手機需求大增，比去年同期還增加四成。丕變的情勢讓群聯措手不及，訂單湧入，但快閃記憶體的貨源卻遠遠不足。這時，考驗潘健成能耐的時刻到了。 情急之下，他飛了趟日本，拜訪了東芝行銷、業務等部長，雖然他當場沒得到肯定供貨的答案，然而，當潘健成回到台灣，東芝給群聯的「救命」產品卻還是一批批的到了。東芝「硬擠」出來、交給群聯的貨量，足足是群聯最初下單量的五倍之多。 東芝的義氣相挺，讓群聯在今年第一季交出了史上第三高的單季獲利，每股稅後純益四．一五元。 這樣的故事，在過去十年已多次上演。記憶體上下游公司相互結盟不是新鮮事，東芝是全球第二大快閃記憶體供應商，市占率只略遜於韓國三星（Samsung），依附旗下的不只有群聯，但與群聯的關係卻最是緊密。 一個小故事，看潘健成如何抓住東芝。 熱血幫東芝背債》連累股價從六百變三十六 五月五日馬來西亞國會大選落幕，執政黨「國民陣線執政聯盟」贏得勝利，延續已長達五十六年的一黨獨大，雖然不少馬來西亞人之前一直希望「五月五，換政府」，但真正敢出來挺在野黨的企業人士，卻只有兩位，潘健成就是其中之一。 「我是滿腔熱血，要求公平、看不慣，才不計代價的去站台，」潘健成說。他在台灣念大學、創業成功，三十三歲就讓群聯當上IC設計股王，家人還住在馬來西亞。先前另一位替在野黨站台的企業人士，被執政黨以各種名義查稅，「總部幾乎被國稅局包圍了，」潘健成苦笑打趣說。 路見不平、甘冒風險，潘健成十三年來就是拿這種精神對待東芝，才換得東芝的全心信任與奧援。 群聯一年每股稅後純益十五元是常有的事，但二○○八年卻僅有四．四五元，因當年快閃記憶體急跌時，群聯甘願賠上數千萬美元、替東芝分攤跌價損失，連累自己的股價從六百多元狂瀉到三十六元，差點拖垮公司財務。「很大一個窟窿，」潘健成心有餘悸的說。 但能讓東芝屢次優先供貨，可不只是群聯的「義氣」而已。 集邦科技分析師陳玠瑋認為，群聯對東芝有兩層意義，一是群聯生產成品，如隨身碟、記憶卡，因此是東芝快閃記憶體的出海口；二是群聯也開發快閃記憶體控制晶片，在東芝產品開發初期，群聯就介入協助調校產品效能，加快上市時間。 群聯同時跨足兩個領域的模式，等於兼具控制晶片業者慧榮與記憶體模組威剛、創見的角色，在台灣只有群聯採行這種跨界策略。陳玠瑋分析，比起群聯，記憶體模組只能做上游業者的出海口，控制晶片業者只能做為開發夥伴，都只有一重意義。 「東芝會挺我們，當然群聯對它是有價值的。」潘健成註解。他強調，「要做記憶體生意，第一你要理性看清產業循環；第二你不僅要交朋友，還要『交對朋友』。」 為了拉近與母廠的關係，威剛、創見都先後聘請前三星主管擔任要職，希望穩固三星貨源、爭取新品合作開發的機會，不過這些韓國主管最後多以離職收場；威剛近五年每股稅後純益也如雲霄飛車般，不是大虧一個股本、就是大賺一個股本，不若群聯穩定。 痛恨三星沒信用》從此列入拒絕往來戶 在潘健成眼中，韓國三星絕對不是個好朋友。群聯曾與三星合作，同樣在快閃記憶體急跌時，賠錢力挺三星，獲得三星「日後賠償你」的口頭允諾；但當景氣大好、貨源不足時，三星卻以部門主管換人、允諾無效，總公司政策不允許等理由推託，不願意在交貨量、出貨價格上回饋給群聯。 幾次下來，氣不過的潘健成乾脆下令，將三星列為拒絕往來戶，而且群聯不管是員工家裡用的、還是上班辦公室用的，通通不准用三星產品。 占了隨身碟成本八、九成的快閃記憶體，單位價格一年跌四成是常有的事情，客戶從下單到交貨，更只有短短的七天，如果市場訊息掌握失準，一來一往可能就是大虧。 現在的記憶體，在潘健成眼中已經跟種高麗菜沒兩樣。「颱風天之後大漲，拚命種，大收之後就大跌，不收（穫）、再大漲，不是都在循環嗎？」潘健成解釋，現在因為資訊流通，循環加速，群聯與東芝之間的關係越緊密，越能掌握低買高賣的時機。 潘健成認為，快閃記憶體因手機、平板電腦出貨暢旺，十一月前仍是多頭走勢，但上游產能陸續開出，下一波景氣低點明年第四季可能就會來臨。無論後市如何波動，群聯與東芝互為貴人，「貴人不是平白無故掉下來，是你要會做人，不要太會算、太自私。」 【延伸閱讀】群聯EPS有3年超過14元—近5年營收與EPS表現 2013年首季EPS幾乎追平2008年全年資料來源：公開資訊觀測站 | ||||||